Повышение среднего чека в магазине: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

Содержание

Как увеличить средний чек (работающие решения 2021)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как Увеличить Средний Чек [ТОП-5 Тематических Статей]

Больше сумма среднего чека за одну транзакцию — выше средний доход с одного покупателя — больше объем продаж магазинов — выше прибыль владельца бизнеса…

Эта схема работает, как часы, если грамотно выстроить и наладить до автоматизма систему повышения среднего чека в вашем магазине

.

Средний чек – это и покупка за одну транзакцию одним средним покупателем, и среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну вещь, а кто-то другой может купить три: 4 : 2 = 2. Среднее количество товарных позиций будет две.

«Помочь» клиенту купить больше — одна из ваших ключевых задач, и это не значит «впарить» или «втюхать». Это значит порекомендовать наилучший вариант, сделать уместное дополнение, предложить качественный сервис, проявить заботу о клиентах, предоставить гарантию, бонус, скидку.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если вы не предложите, то «недозаработаете» 20-80% прибыли.

Увеличить средний чек на 10%-70% можно легко, если ваша система допродажи работает по всем правилам. И организовать дополнительные продажи не потребует от вас больших усилий и вложений. В отличие от рекламы.

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым повысить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки», еще не принял решение. Вопрос суммы покупки уже стоит не настолько актуальный.

В вашем арсенале — выжимка самых эффективных способов допродаж каждому вашему покупателю, проверенных временем в сотнях других бизнесов. 

4 Системы для Увеличения Продаж в Малом Бизнесе

Вопрос «Как повысить продажи?» ежедневно беспокоит более 20.000 предпринимателей, которые ищут информацию в Интернете, набирая эти слова в поисковике. Это только те бизнесмены, кто для поиска информации пользуется Интернетом. Думаю, эту цифру можно смело умножить на пять.

Средний чек — одно из 4-х звеньев одной цепочки, о которой и пойдет речь в этой статье. Такая цепочка позволяет экономить деньги, отстраиваться от конкурентов, получать рост продаж на постоянной основе — без вложений в рекламу…

Одна Фраза – и Чек Увеличился в 2 Раза!

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и каждому покупателю ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории. Расскажу и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды. Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этого не произошло. В итоге, я сам себе продал еще 2 товара…

Как Увеличить Средний Чек в Магазине? 6 Проверенных Способов Допродажи Каждому Покупателю

Почему продавцы-консультанты не ставят покупателям вопросы по-другому и не предлагают альтернативу? Купить дороже или больше? Статистически доказано, что допродажи существенно увеличивают прибыль. Но 97% владельцев магазинов одежды их не используют, имея такую возможность вообще бесплатно!

А ведь клиенту, совершающему покупку, продать «что-то еще» в разы легче и приятнее, чем заполучить покупателя с нуля. Профессиональные продавцы это прекрасно знают и успешно зарабатывают на дополнительных продажах…

Что Лучше: Бонус или Скидка, или Как Увеличить Продажи на 30%

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус. Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Получая бонус за покупку, покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке…

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей? Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Используйте самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (Down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Рассмотрим примеры продажи основного товара и дополнительной линейки к нему, как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell…

Если эта подборка статей — ценна для вас, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

 

P.S. Средний чек и допродажи — это капля в море. Если вы хотите продавать больше и системно, настроены проработать методы, которые дадут вам быстрый рост продаж — пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и сделайте первичную оценку ее состояния самостоятельно.

Отвечая на вопросы, вы сразу увидите, в каком направлении необходимо развиваться и какие техники внедрять. После прохождения теста, вам будут доступны ответы и рекомендации по системе продаж вашего бизнеса.

P.P.S. Чтобы максимально облегчить себе поиск проблемных мест, можем проанализировать вашу систему продаж вместе, один на один. [Инструктаж, как записаться на консультацию, в конце теста по ссылке выше]

Стабильных допродаж и внушительных средних чеков  😉 .

 

 

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 1.1k. Опубликовано

25 июня, 2020

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Увеличение суммы среднего чека: миссия выполнима

Евгения Коряковцева, независимый бизнес-тренер

Повышение среднего чека является актуальной задачей для любого магазина, и оспаривать ее значимость не возьмется никто – ни продавцы, ни директора, ни собственники компании. Но тем не менее на практике данная задача решается далеко не всегда. Инструменты повышения среднего чека в своей статье рассматривает независимый бизнес-тренер Евгения Коряковцева.


Прежде всего отметим, что, как правило, для решения поставленной задачи повышения среднего чека компании должно хватать своих внутренних ресурсов. Кроме того, этот показатель находится в сфере влияния прямого руководителя магазина и не требует привлечения больших бюджетов и большого времени на коррекцию.

Итак, чтобы повысить средний чек, можно идти двумя основными путями:

1. Увеличивать количество проданных единиц в чеке (глубину чека): таким образом повысится оборот, и при прежнем количестве чеков средняя сумма будет выше. Этот путь – расширение чека за счет продажи дополнительных единиц в нем – пользуется успехом у многих ритейлеров. Традиционно в этом контексте имеют в виду сопутствующий товар, мы же будем рассматривать глубину чека как увеличение любого количества единиц проданных товаров.

2. Повышать стоимость товара в чеке (количество позиций в чеке при этом остается прежним).

Совместив эти две стратегии, мы получим четыре конкретные задачи для ритейлера:

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров. 

Под «комплексом» мы будем понимать набор товаров, предназначенных для решения одной задачи (спагетти, фарш, томатный соус, вино – для ужина, брюки, топ, кардиган – для весеннего выхода в свет, и т. п.).

2. Максимально увеличить количество продаваемого основного товара (две упаковки резинок для волос вместо одной).

3. Максимально увеличить продажи сопутствующих товаров. Под сопутствующими товарами мы будем понимать недорогие мелочи, усиливающие эффект от основного товара (обувь + средства ухода за ней; жакет + брошь, и т. д.).

4. Продавать по максимуму «первую по цене» позицию.

Выкладка товаров должна поддерживать идею комплексных покупок

В любой линейке товаров всегда есть премиум-позиции и эконом-позиции. Ключевой задачей ритейлера здесь является прежде всего продажа товара категорий premium- и middle.

Для решения этих четырех задач у нас есть три инструмента: локальный маркетинг, мерчандайзинг, работа сотрудников торгового зала.

Рассмотрим каждую такую задачу с точки зрения наличия барьеров и инструментов их решения.

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров

Барьеры на пути к принятию решения. Основным барьером для этой задачи является отсутствие осознанной мотивации у покупателя. На самом деле большинство целевых покупателей (как минимум 5 из 10) имеют возможность покупать больше, чем они изначально планировали. Почему же клиенты сами не расширяют свой чек и не говорят: «А давайте примерим еще и …»?

Дело в том, что для покупателя момент расширения своей покупки – не осознанная потребность. Покупатель не видит потенциальных зон приобретения, у него нет такой необходимости. Его актуальная потребность решена, товар выбран, и его переполняют позитивные эмоции от удовлетворения текущего запроса. Вся его зона внимания сосредоточена на текущем товаре и убеждении себя в том, что выбор сделан верный. В этот момент редкий клиент подумает: «А когда я приду в этот магазин в следующий раз? Может быть, мне понадобятся еще и сапоги? Может, лучше примерить их сейчас?» Именно поэтому ожидание проявления инициативы со стороны покупателя является наименее эффективной стратегией для ритейлера.

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Manzana Group | 8 способов повысить средний чек при помощи инструментов программы лояльности


Один из важных шагов, ведущих к увеличению прибыли в розничной торговле — повышение среднего чека клиента. Средний чек — это выручка, поделенная на количество покупок. Этот показатель необходимо отслеживать в числе первых, чтобы понять, в правильном ли направлении движется компания и достаточно ли она эффективна. Как же стимулировать клиентов тратить больше и увеличить средний чек?

Индивидуальный подход

Средний чек клиента и частоту его обращений к компании увеличивает использование персональных предложений. Массовые однотипные рассылки уже не эффективны и воспринимаются как спам, поэтому ритейлеры применяют индивидуальные предложения, которые распространяются через мессенджеры, электронную почту и социальные сети. Учитывая индивидуальные особенности покупательского поведения, розничные сети предоставляют клиентам значительные скидки на некоторые товары или повышают коэффициент начисления бонусов за определенные покупки. Подобные персональные предложения позволяют стимулировать к покупкам не только постоянных клиентов, он и редких гостей.

Для формирования персональных предложений многие розничные сети используют Manzana Personal Offers – аналитический модуль интеллектуального подбора товаров под покупателей и, наоборот, покупателей под товары. Это дает возможность создавать и постоянно совершенствовать персональные предложения, выгодные для компании и интересные для клиента. В результате снижаются затраты на скидки за счет перевода части нецелевых (нетаргетированных) акций в целевые, доступных только для конкретных клиентов. Увеличивается возврат инвестиций и отклик на маркетинговые кампании, процесс принятий решений по акциям автоматизируется, что сокращает время на разработку акций.

Мотивация и обучение сотрудников

Для повышения среднего чека важно заниматься мотивацией сотрудников и разработкой программы лояльности для персонала. Зарубежные источники нередко рекомендуют делать ставку на коллективную мотивацию. Однако, на деле часто оказывается, что без индивидуального поощрения не удается добиться реальной заинтересованности. Например, если программа лояльности персонала предполагает выплату премии лучшей смене, каждый член коллектива получит одинаковую сумму вознаграждения. В этом случае демотивированным оказывается тот сотрудник, который работал лучше всех и вложил самый весомый вклад в достижение цели. Поэтому, оптимальная схема поощрения выражается в соотношении 80% индивидуальной мотивации на 20% коллективной. Кроме материальных поощрений, следует обязательно уделять внимание эмоциональной лояльности персонала.

Проведение тренингов, лекций, семинаров по продажам для коллектива позволяет повысить средний чек на 30% уже через месяц. Но, важно учитывать, что при недостаточной мотивации персонала возникает и другая проблема — текучка кадров. И, как следствие, недостаточный профессионализм работников, не успевающих как следует освоить свои обязанности и улучшить навыки. Ресурс обучения в этом случае может расходоваться непродуктивно, если обученные сотрудники уйдут к конкурентам.

Товары-магниты

В рамках программы лояльности предложите покупателям при помощи любых каналов коммуникаций заманчивую цену на один или несколько видов товара. Для проведения таких акций можно даже отказаться от наценки и предложить товар по себестоимости. Заинтересовавшись столь привлекательной акцией, клиент с большей вероятностью посетит магазин для уточнения деталей. Статистика показывает, что довольно высок процент покупателей, пришедших за товаром по скидке, а покупающих более дорогой аналог.

Эффективный мерчендайзинг и кросс-селлинг

Со знанием дела используя инструменты и технологии мерчендайзинга, можно расположить товар на полках таким образом, чтобы потребитель подсознательно захотел покупать больше. Выгодные предложения обычно размещают близко к выходу, в том числе и на стойках у касс, стимулируя покупателей к спонтанным покупкам. Те товары, которые надо продать быстрее, располагают на уровне глаз покупателей и в их легком доступе. Сопутствующие товары размещают рядом с основными. Ароматные отделы с вкусной выпечкой и популярными хлебобулочными изделиями, планируют в самом дальнем углу супермаркета, чтобы покупатель по дороге к ним успел соблазниться и другими товарами. Такие небольшие секреты позволяют повысить средний чек и «продавать» даже без участия персонала. 

Удачный мерчадайзинг хорошо дополнит  кросс-селлинг или метод перекрестных продаж. Средний чек обязательно возрастет, если продавец или кассир всегда будут предлагать к основным товарам сопутствующие товары. К телефонам — защитный экран, к картофелю-фри — соус, к шампуню — подходящий кондиционер для волос.

Автоматизация программ лояльности

В современном мире программы лояльности стали абсолютно необходимым инструментом. Если в вашей компании до сих пор не действует мотивационная система для клиентов, немедленно исправьте это упущение. Если программа лояльности действует, но средние чеки не растут так, как вам бы хотелось — займитесь ее трансформацией. В век развития информационных технологий гораздо более эффективными и привлекательными для клиента стали программы с высоким уровнем персонификации, персональными предложениями и удобными каналами коммуникаций, включая легко используемые мобильные приложения, общение в мессенджерах и быструю обратную связь.


Полезные стать

Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами

Фото: Charles Platiau / Reuters

Средний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

  • обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
  • продавать больше дорогих товаров;
  • выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
  • обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
  • убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека — один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, — вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально знают каждый автомобиль, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с тренировки.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вызвать доверие у клиента.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд — возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть незнакомы покупателям.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные специальные предложения, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Устройте вечер викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Освоение перекрестных и дополнительных продаж

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи — это место, где вы побуждаете клиентов покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если эти серверы должны были побуждать посетителей увеличивать размеры порций в ресторане (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите вариант более высокого уровня (например,г. более дорогой кусок мяса) или выберите какие-то дополнения (например, шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время тоже решают все.Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет. Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж.Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например, 12 бутылок вина, проданных за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите практически недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которой они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта обслуживания клиентов, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают добавление гарниров и соусов или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашем POS действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с протеином, например говядина или рыба

4. Правильное проектирование меню

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер этого ресторанного чека.

Ограничение количества пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо оказалось прибыльным. Это становится проблемой, когда это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом — может даже побудить посетителей заказать еще.

Измените свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3. Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть — если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Овладейте перекрестными продажами и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
  • Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете внедрять эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма. .

Дана Крук

Дана — бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

5 способов, которыми рестораны могут увеличить средний размер чека

Операторы ресторанов, работающих в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли.Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Также известный как продажи на обложку или продажи на голову, средний размер чека рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика. Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью.Настоящая задача для ресторанных операторов — увеличить расходы клиентов без ущерба для удовлетворенности клиентов и риска потери трафика. Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню требует понимания психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать имеющуюся недвижимость в вашем меню. Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых.Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой наценкой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание клиентов на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, включая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий. Подумайте о сезонном обновлении своего меню, так как это позволит вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также сохранить меню свежим, поощряя частые посещения.Сохраняйте высокоэффективные фавориты, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Хотя это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж. Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана.Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо внимательно следить за эффективностью рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна ограничиваться ресторанами быстрого обслуживания.Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение по еде из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / рекламными акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, специальное предложение для ранней пташки), чтобы убедиться, что объединенные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с рекламными акциями, рестораны также могут создавать средние показатели, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения.Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средними и более низкими ценами. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов. Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен искусству продаж. Производительность сервера следует измерять средними показателями, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д.Выявите высокоэффективных сотрудников, которых стоит хвалить, и низкоэффективных, которых нужно дополнительно коучить, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или завтраком ранним утром. Заставить вашу команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии более эффективных решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных.”

4 стратегии увеличения среднего размера чека

При получении отчетов от вашего бизнеса существует ряд KPI (ключевых показателей эффективности), которые помогут вам лучше понять свой бизнес, установить контрольные показатели и достичь поставленных целей. В этой статье мы рассмотрим один KPI, в частности, , средний размер чека .

| См. Больше: Основные КПЭ для измерения вашей рабочей силы |

Средний чек измеряется делением общего количества продаж на количество гостей.Это невероятно важный показатель, который помогает вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успех ваших предложений и услуг.

Независимо от того, измеряется ли он ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежегодно, важно реализовать стратегии, позволяющие со временем увеличивать средний размер чека.

Комбинации и комплектные заказы

Business Insider сообщает, что в среднем на комбо приходится примерно каждый четвертый визит клиента в рестораны быстрого обслуживания.И крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, давно поддерживают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто комбинировать элементы меню, такие как гамбургер, картофель фри и газированные напитки, в рамках комплексной сделки, чтобы стимулировать более крупные заказы.

Добавить продукты премиум-класса

Это затрагивает психологию ценовых стратегий. Представляя более дорогие продукты премиум-класса, вы устанавливаете новую воспринимаемую ценность своих продуктов со средней и более низкой ценой.Это позволяет вам немного поднять цены на наиболее прибыльные продукты среднего уровня, не отвлекая клиентов.

Скидки

Аналогичным образом, скидки можно использовать для увеличения посещаемости и увеличения продаж. Оптимизируйте свои скидки с помощью целевых цен, которые могут основываться на таких переменных, как объем, рекламные акции или группы клиентов.

Благодаря интеллектуальной технологии Point of Sale ваш POS может обрабатывать числа, поэтому вам не придется это делать. POS может определить разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью переоценки.Затем он применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в торговой точке, обеспечивая оптимизацию скидок для вашего успеха.

Онлайн-заказ

Pizza Sales сообщает, что средний онлайн-заказ пиццы на 18% превышает заказы по телефону. Средние размеры онлайн-чеков, как правило, выше, чем размеры чеков в магазине, потому что онлайн-сайты могут персонализировать свои дополнительные и перекрестные продажи, чтобы обеспечить заполнение онлайн-корзин покупателей. Кроме того, когда потребители покупают у человека, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из-за чувства вины или страха быть осужденным.

10 способов увеличить средние значения чеков от службы продаж

Увеличение средних значений чеков означает большую прибыль для вашего ресторана и большие чаевые для вашего персонала. Это действительно так просто. Вот несколько стратегий, с которых можно начать.

Предлагаем обеды. Современные потребители ищут ценность и удобство. Многие рестораны с полным спектром услуг обнаружили, что концепция комбинированного обеда не обязательно должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам заключить собственное соглашение о еде, выбрав из списка закуски, основные блюда и десерты.Сделайте еще один шаг в продажах алкоголя, если это позволяет ваш штат. Хотя клиенты получат общую скидку, они, вероятно, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже простой гарнир, большой вместо обычного пива, или закуска, разделенная на четырех человек, увеличит средние проверки. Говоря о закусках, рассмотрите возможность предложения двух размеров, обычного и большого, и увеличения продаж до большого как «идеального для совместного использования». То же самое и с десертами.

Дайте вашим сотрудникам табло. Измерьте не только средние чековые показатели, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д., Которые они продают за смену. Помните: то, что измеряется, делается. Добавьте несколько веселых конкурсов и поощрений, чтобы повысить ставки.

Рынок семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированные блюда по разумной цене и упакованные на вынос. Включите семейное блюдо с закусками и блюдами для детей.Продвигайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Вознаграждение за верность. Гостевые программы лояльности действительно стоят того времени, которое требуется на их администрирование. Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создайте ажиотаж по поводу ваших специальных предложений. Пригласите своих завсегдатаев стать официальными дегустаторами новых блюд. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной сарафанной рекламе и повышению лояльности гостей.

Возьмите по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на товарах, которые увеличивают средний чек всего на доллар, например, на ликере премиум-класса в смешанном напитке, мороженом на куске пирога, гуакамоле с начо, ароматном холодном чае вместо обычного холодного чая и т. Д. все складывается!

Награда за успехи. Это звучит элементарно, но мы слишком часто забываем отслеживать и сообщать об успехах наших программ обучения в ресторанном бизнесе. За официантами легче следить (квитанции о продажах и т. Д.).), но каждый в команде должен нести ответственность и вознаграждаться за услуги и продажи.

Найдите время для вина. Для гостей, пьющих вино, всегда предлагайте сначала бутылку вина. Если гости отказываются, предложите разделиться. Если они отказываются от раскола, порекомендуйте стакан.

Обучение работе с ресторанами для повышения среднего чека

Увеличение средних чеков без повышения цен не произойдет в одночасье. Ваши официанты и бармены должны чувствовать себя комфортно как продавцы, чтобы предлагать товары и рекламные акции, которые помогут им заработать больше денег.Обучение в ресторане по обслуживанию и продажам вселит в ваших сотрудников уверенность, необходимую им, чтобы увеличить средние значения чеков и получить собственные чаевые!

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана. Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете. И средний чек вашего ресторана — один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек — это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора модернизировать свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы кафе выбирают Poster POS


Есть несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек — это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество посетителей. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но для увеличения среднего чека официантам необходимо научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-нибудь новое или подбодрить их десертом. Если в вашем POS-терминале есть надежная аналитика и отчетность, посмотрите на панели управления продажами и проверьте, насколько каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников — включить в их зарплату процент от дневного или недельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фастфуд, кофейня, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать, а уж потом реализовывать маркетинговые идеи для увеличения среднего чека.

Метод апселлинга предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вам нравятся.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официант должен дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

  • Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

  • Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите снова наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уйти.Лучший вариант — предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Именно поэтому существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея этот список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-нибудь, чтобы дополнить впечатление от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

  • Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

  • Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

  • Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

  • Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню новенькое крафтовое пиво. Хочу попробовать?»

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант — ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавать пиццу только одного размера или наливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно перестать давать рекомендации. Проведите оценку обслуживания в вашем ресторане. Узнайте, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты обычно не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наивысшей оценкой. Можно продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, рост среднего чека не заставит вас ждать!

Как рестораны могут увеличить средний размер чека

Средний размер чека — важная метрика ресторана с довольно простой формулой:

Общий объем продаж / количество обложек за указанный период.

Это не обязательно самый эффективный способ измерения прибыльности или дохода.Средний размер чека может быть высоким, но если ваши расходы тоже будут высокими, прибыль будет низкой. Или, даже если ваши клиенты много тратят, когда едят в вашем ресторане, если вы не рассаживаете их достаточно, вы не достигнете точки безубыточности.

Однако рестораны с высоким средним размером чека с большей вероятностью сделают все остальное правильно, так что это хороший показатель успеха. Кроме того, это очень полезно, если вы хотите спрогнозировать продажи (в данном случае формула будет выглядеть так: средний размер чека x количество ожидаемых клиентов ) или знать, сколько гостей вам нужно разместить, чтобы получить прибыль.

При расчете среднего размера чека вы можете использовать разные временные рамки в зависимости от ваших целей. Используя недели, месяцы или годы, вы имеете общее представление о том, где вы находитесь. Однако в идеале для более точного анализа вам следует отслеживать и сравнивать обед, ужин, будние и выходные дни отдельно. Посетители, естественно, склонны тратить больше на ужин и в выходные дни, чем на обед и в будние дни, поскольку они более расслаблены и менее ограничены во времени.

Достаточно ли хорош ваш средний размер чека?

Идеальная цифра будет зависеть в первую очередь от вида бизнеса.200 долларов было бы совершенно нереально для ресторана быстрого обслуживания, но может быть недостаточно для заведения высокой кухни.

Вот список того, как выглядит типичный средний размер чека для основных сегментов отрасли:

  • QSR: менее 8
  • долларов США
  • Fast casual: 8–12 долларов
  • Семейные рестораны: 6–12 долларов
  • Ужин в неформальной обстановке: 8–15 долларов
  • Тематические рестораны: 13 долларов на обед и 23 доллара на ужин
  • Повседневная высококлассная кухня: 16 долларов на обед и 50 долларов на ужин
  • Высокая кухня: до 500 долларов и выше

(Источник: Школа гостиничного менеджмента Университета штата Пенсильвания.)

Еще один хороший ориентир — сколько взимают плату за аналогичные рестораны в вашем районе. Однако это только отправная точка. Базирование цен на ценах конкурентов никогда не будет хорошей стратегией, если только это не ваше единственное отличие. Если ваш средний размер чека ниже среднего, попробуйте его увеличить. Но даже если вы согласны со всеми, вы все равно можете найти способы улучшить его.

Как увеличить средний чек ресторана

Сколько тратят ваши гости, зависит от двух факторов:

а) их готовность платить, которая, в свою очередь, зависит от того, насколько они ценят обеденный опыт;

б) насколько хорошо вы продаете эту стоимость.

Если вы хотите, чтобы они тратили больше, вам придется улучшить одного или обоих.

Ключевое слово здесь — ценность. Если вы предлагаете большую ценность, но занижаете цену, вы теряете деньги. И наоборот, вы можете использовать самые изощренные методы ценообразования и дополнительных продаж, но они не будут работать долго, если гости не видят в вашем предложении достаточной ценности.

Увеличьте вашу воспринимаемую ценность

Иметь действительно уникальное УТП. Даже если ваш ресторан полностью соответствует определенному сегменту отрасли, это не значит, что вы должны быть похожими на своих конкурентов.Если ваше УТП ценно для ваших гостей, вы можете взимать больше. Отличным примером является Chipotle, чье USP сосредоточено на натуральных и органических ингредиентах. Когда в 2018 году бренд повысил цены, аналитики полагали, что цена на него все еще занижена, учитывая «его привлекательную ценность по сравнению с основными конкурентами fast-casual».

Повышение рейтингов. Ваша репутация — будь то онлайн или офлайн — имеет большое влияние на вашу воспринимаемую ценность. Если люди думают, что вы лучший, они будут счастливы платить за обед в вашем ресторане больше, чем ваши прямые конкуренты.Чтобы получить высокие оценки, вы должны обеспечить отличное питание. Но то, как вы отвечаете на онлайн-обзоры, тоже играет важную роль.

Подробнее: Как управлять репутацией ресторана

Улучшение атмосферы. Когда в двух одинаковых ресторанах есть отличная еда и обслуживание, то в ресторане с лучшей атмосферой можно будет по более высоким ценам. В книге «Успех ресторана по номерам » Роджер Филдс определяет атмосферу как «все, что ваши клиенты видят, слышат, касаются, обоняют, ощущают и пробуют […], передаваемое через ваш выбор еды, декора, мебели, освещения, акустики и т. Д. поток воздуха, столовые приборы, посуда, стеклянная посуда, одежда вашего персонала, а также общее отношение вашего обслуживающего и управленческого персонала.”

Декор, атмосфера, еда и обслуживание — это улица с двусторонним движением: чем они лучше, тем больше можно брать. Однако верно и обратное: чем больше вы хотите заряжать, тем лучше они должны быть.

Продавайте свою ценность лучше

Повышение цены. Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто взимать дополнительную плату. Часто это бывает невозможно, так как риск потерять постоянных клиентов или получить отрицательные отзывы был бы слишком высок. Однако, если вы обнаружите, что занижаете цену по сравнению с вашими конкурентами или что ваши клиенты не так чувствительны к цене, как вы думали, повышение цен может быть подходящим решением.

Повышение цены определенных предметов. Классический метод разработки меню — разделение элементов на четыре категории в зависимости от их маржи и популярности:

1. Лидеры продаж с высокой маржой вклада
2. Лидеры продаж с низкой маржой вклада
3. Лидеры продаж с высокой маржой вклада
4. Лидеры продаж с низкой маржой вклада

Категории 1 и 2 (обычно называемые «Звезды» и «Дойные коровы» соответственно) являются хорошими кандидатами на повышение цен.Таким образом, вы можете безопасно увеличивать продажи, прибыль и средний размер чека одновременно и без дополнительных усилий.

Хотите узнать больше о марже вклада, точке безубыточности и других показателях ресторана? Прочтите: 19 важных показателей ресторана, которые необходимо отслеживать для достижения успеха

Создавайте разные меню. Как мы уже упоминали, средний размер чека меняется естественным образом в зависимости от времени суток и дня недели. Вы можете воспользоваться этим, создав специальное меню для ужина и выходного дня с более сложным выбором, большими порциями и более высокими ценами.

Добавьте более дорогие блюда в стандартные меню. Фиксированная цена и à la carte — два классических типа меню. Третий вариант — добавить более дорогие опции в меню фиксированных цен. Например, если в качестве первых блюд у вас есть суп и паста, вы можете добавить тартар из тунца за 5 долларов дороже. Или, если мясное блюдо состоит из фрикаделек, за дополнительную плату можно добавить стейк рибай. С помощью этой гибридной концепции вы можете привлечь как тех, кто ищет ценность и доволен базовыми вариантами, так и тех, кто был бы готов заплатить немного больше за еду, которую они предпочитают, но все же не хочет заказывать à la carte. .

Научите персонал продавать. У вас могут быть высокие рейтинги, отличная атмосфера и идеально продуманное меню. Но они могут не работать, если ваши серверы не знают, как это продавать. Мы не говорим о тактике подлого продавца. Люди ходят в рестораны, чтобы хорошо провести время, а не покупать блюда, и в этом случае действует правило «не раздражать» как никогда. В сфере гостеприимства продажи должны восприниматься как рекомендации. Типичные примеры: спрашивать клиентов, что они хотели бы на десерт (перекрестные продажи), или предлагать более дорогие спиртные напитки, когда гости заказывают обычные напитки (дополнительные продажи).

Учите персонал не быть просто заказчиком. Помимо рекомендательных методов продажи, если вы хотите, чтобы гости тратили столько, сколько они могут и хотят, очень важно, чтобы серверы знали меню как свои пять пальцев. Каковы ингредиенты, откуда они берутся, как они готовятся, какой у блюда вкус и как оно сравнивается с другими продуктами в списке.

Сцена, которую мы слишком часто видим в ресторанах, выглядит примерно так: гость опасается заказать незнакомое блюдо.Чтобы лучше понять, нравится ей это или нет, она спрашивает официанта, как это готовится. Сервер говорит, что не уверен, но может спросить шеф-повара. Гость не хочет ждать дополнительное время и выбирает более привычный вариант. Если ее предварительным выбором было блюдо по более высокой цене, возможность перепродажи была упущена.

Серверы

не должны быть просто заказчиками, они должны быть готовы рекомендовать, объяснять и отвечать на любые вопросы по меню. Это лучшая форма внушающих предположений продаж.

Увеличьте размер чека с помощью технологии

Хотя это проверенная тактика, которая заставляет гостей тратить больше, с помощью технологий вы также можете увеличить средний размер чека, заставив тех, кто потратит больше денег, возвращаться чаще.

Что вам понадобится, так это гостевая CRM, интегрированная с вашей POS-системой, где вы можете легко определить гостей, которые склонны тратить больше. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы:

Расставить приоритеты для тех, кто много тратит. Вы можете просмотреть свой список ожидания и назначить приоритет тем гостям, которые исторически имеют более высокую ценность.Узнайте больше о том, как работает интеграция POS, в этом видео:

Сделайте их постоянными клиентами. С помощью инструмента автоматизации маркетинга вы можете удерживать ценных клиентов с помощью персонализированных сообщений, побуждая их вернуться. Вот как работает автоматизация ресторана в приложении Eat:

Как поднять средний чек. Какой средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж.Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как увеличить продажи вдвое »

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» — в народной мудрости и в русской литературе легко найти и другие известные выражения, суть которых заключается в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако, когда речь идет о любом бизнесе, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и услугами, нет ничего важнее статистики.

Один из самых важных и часто используемых показателей на практике — средний чек … При правильном анализе средний чек может предоставить массу информации, которая нужна владельцу бизнеса.

Средний чек — объективный параметр, указывающий на широту ассортимента, эффективность персонала, правильное позиционирование в ценовом сегменте и т. Д.

Определение понятия

Под средним чеком понимается общий объем всех покупок, совершенных в рассматриваемом периоде, деленный на общее количество чеков за этот период.

То есть это не просто общее количество совершенных покупок или проданных товаров.Под одной покупкой подразумеваются все товары и услуги, приобретенные во время одного посещения покупателем данного заведения.

Средняя сумма чека — Важная информация для любого владельца бизнеса или назначенного менеджера. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тенденции его дальнейшего развития.

По сути, средний чек — это комплексный показатель, который демонстрирует, насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчендайзинг и насколько хорошо организованы торговые площади.

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

Правила расчета

Самая простая формула расчета среднего чека:

Средний чек = доход / количество чеков.

То есть, сумма, оставленная каждым покупателем в среднем, равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за тот же период.

Современные бухгалтерские программы, применяемые в торговле и сфере услуг, а также использование штрих-кодов, позволяют вести комплексный учет. Помимо стоимости, учет ведется также по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки на разные группы, показывать среднюю разницу между чеками по сумме, а также анализировать долю крупных или мелких покупок в общей массе.

Если вы еще не зарегистрировали организацию, то самый простой Это можно сделать с помощью онлайн-сервисов, которые помогут вам бесплатно сгенерировать все необходимые документы: Если у вас уже есть организация, и вы думаете о том, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера в вашей компании и сэкономят вам много денег и времени.Все отчеты формируются автоматически, подписываются электронной подписью и автоматически отправляются онлайн. Идеален для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стресса. Попробуйте, и вы удивитесь, , насколько это просто стало!

Индикаторный анализ

Периодическая проверка чеков — важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

Анализ чеков четко определяет основных момента продаж:

  • средняя сумма чека;
  • количество проверок в среднем за сутки;
  • интервалы проверки суммы.

Все эти ценности обязательно применяются в работе маркетологов. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Рекомендуется анализировать чеки ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и высокой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ.Понятно, что разовая проверка малоэффективна и не дает всего спектра возможной полезной информации. Последовательность и частота анализа важны.

В двух словах алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основании полученных данных;
  • другой анализ;
  • с положительной динамикой — фиксация результата, его сохранение;
  • при отрицательной динамике — принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу проверок можно сделать следующие существенные выводы :

Объективно каждый покупатель заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или товар. При повторной покупке демонстрирует лояльность именно к данному товару или услуге.

Способы увеличения среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен хочет роста.Эта задача понятна каждому и актуальна для любого торгово-сервисного предприятия.

Обычный бизнесмен не может изменить многие из основных факторов, влияющих на торговлю: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. Д.

Повышение среднего чека — вполне возможное и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Причем для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели настройки и активная работа над увеличением среднего чека дают ощутимый результат.

Повышение среднего чека явно требуется в следующих случаях:

Практическое увеличение среднего чека достигается двумя способами :

  • увеличение стоимости товаров со стимулированием рекламной деятельности;
  • увеличение глубины чека, а значит, и оборачиваемости, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое торгово-сервисное предприятие на практике применяет собственные методы увеличения среднего чека.Прием зависит от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тенденции), местоположения, сезона и т. Д. Все внимание сосредоточено на осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала и соблюдения стандартов обслуживания.

Основные методы Увеличение среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека — это правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение, использование акций и простая замена товарных позиций — вот что требуется от современного эффективного сотрудника… Своевременно предложенная зажигалка для купленных сигарет или комплект зимних шин для брендового внедорожника всегда будет самым эффективным стимулом для продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видеоуроке:

Существует ряд бизнес-показателей, которые каждый предприниматель должен регулярно отслеживать. Конечно, у продуктового магазина и инженерной фирмы набор KPI разный. Но все они приводят к анализу доходов и прибыли.

Например, пользователь сервиса PlanFact Владимир Горецкий сказал в интервью, что для своей сети пиццерий в рамках франшизы Dodo Pizza он отслеживает: удельные затраты, затраты на оплату труда, EBITDA, общесетевые затраты, капитальные затраты, чистые прибыль до и после выплаты дивидендов, производительность труда, количество продуктов на человека в час, количество заказов курьера в час, количество новых клиентов в неделю, количество новых заказов, средний дневной доход в неделю, процент заказов через мобильное приложение и средний чек .

Сегодня поговорим о том, как увеличить средний чек. Это универсальный базовый план, который при правильном использовании увеличивает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Средний чек сам по себе или в сочетании с другими числами отвечает на многие вопросы бизнеса.

Вот некоторые из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчандайзинг?
  • У консультантов все хорошо?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит приток покупателей?
  • Эффективна ли акция?
  • На сколько клиентам можно оформить дисконтные карты и скидки?
  • Когда сезон распродаж высокий и низкий?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек рассчитывается по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков результатов не принесет.Чтобы получить ответы на все вышеперечисленные вопросы, нужно провести анализ в динамике. Последовательность и частота важны. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок увеличивается или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Допустим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку своего магазина на 20% с помощью этого показателя. Возьмем за основу период 30 дней.Посчитаем, сколько покупателей совершают покупки в магазине в день (в среднем 380). Средний чек 620 руб.

Для начала посчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек * Количество клиентов в месяц = ​​620 * 380 * 30 = 7 068 000 руб. Тогда рассматриваем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячный доход / количество клиентов в месяц. За этот период магазин посещают 380 * 30 = 11 400 человек.Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (рубля) Таким образом, вам нужно увеличить средний чек с 620 до 744 рубля.

Средний чек — это не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Этот анализ хорош, когда кажется, что один продукт не приносит прибыли, но вся группа продуктов продается хорошо. Или наоборот: кажется, что товар очень прибыльный, но продажи в сегменте проседают.Таким образом, очень важно отслеживать средний чек для определенных категорий товаров или услуг. Это поможет лучше сформировать ассортимент, добавить новый. товарную категорию или товар в нее, а в случае неэффективной работы оперативно исключать убыточные элементы.

Например, владелец кофейни считал, что основной маржинальный продукт — это кофе на вынос, но после анализа среднего чека выяснилось, что продажа кофейных зерен домашней обжарки приносит большую прибыль.В результате были увеличены объемы его продаж, а также вложены средства в авторскую упаковку фасоли и стойку у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека — апселлинг и кросс-продажа.

Upselling (Up-sale) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступила более известная и уважаемая марка.

Интересный пример апселлинга при продаже услуг. Так, в 2018 году российские каршеринговые службы уже увеличили средний чек на 23-33%. Такие позитивные изменения в BelkaCar связывают с появлением в их автопарке автомобилей бизнес-класса.

Перекрестные продажи Это метод перекрестных продаж.Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары — чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия и т. Д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительные начинки для пиццы или мороженное.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов или официантов (если мы говорим о кафе и ресторанах), что возможно только при тщательном обучении методам продаж и отличном знании ассортимента.Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «Люди покупают с этим товаром» или «Похожие товары», «Покупайте вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. виджетов для этого. Кстати, недавно мы писали о способах увеличения онлайн-продаж с помощью виджетов.

Есть много способов увеличить средний чек. Давайте посмотрим на 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема основана на системе вознаграждения лояльных клиентов и хорошо подходит для розничной торговли.По мнению экспертов, грамотно разработанная программа лояльности позволяет увеличить средний чек на 30%.

Удивительно, но первая программа лояльности датируется 1970-ми годами: American Airlines ввела бонусные мили, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводятся акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт также являются источником статистики продаж. Таким образом, компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Изделие-тепловоз

Такой товар станет «изюминкой» на вашем «торте продаж».Изделие-локомотив привлекает внимание покупателей своими преимуществами. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача товара могут привлечь больше покупателей к месту продажи. Тогда в игру вступает грамотно организованный мерчандайзинг, грамотная работа консультантов и сопутствующие акции. Таким образом, покупатель приобретет более одной вещи, увеличив средний чек в несколько раз. Кстати, многие уезжают, не купив паровозное изделие.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии.Визитки будут распечатаны совершенно бесплатно. Правда, тираж очень маленький и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или, распечатав визитки, сделает сопроводительный заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете сделать сбалансированную покупку своим экспертным мнением.А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это уже готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы на Новый год, 8 марта, поездку на море и т. Д.

Наборы удобны еще и тем, что вы можете самостоятельно добавить непопулярный или мало продаваемый товар. Отличным решением станет специальная скидка при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчандайзинг

Удачно размещенные продукты — половина успеха магазина. Есть много методов мерчендайзинга. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение ряда сопутствующих товаров. Так, в хорошо организованном помещении магазина возле холодильника с пельменями всегда будет кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями — полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Итак, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз.Стоит планировать путь покупателя по магазину с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Счетчики в кассах

Кассовые зоны — это самый лакомый кусочек. Обычно это недорогой и востребованный товар … Здесь покупатель делает выбор в пользу импульсивных покупок. Благодаря внедрению такой мелочи, средний чек и объемы продаж магазина в целом значительно увеличиваются.

Этот способ подходит не только для продуктовых магазинов, но и для одежды и даже для стройматериалов … На кассах известных брендов одежды всегда можно найти заколки, носки, шарфы и т. Д. Продавцы строительных и отделочных материалов всегда кладут батарейки. и скотч на кассах.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Однако самую большую роль в росте среднего чека играют мотивированные и грамотные сотрудники — консультанты магазина или официанты в кафе.Сотрудники должны иметь возможность предлагать покупателю более дорогой товар, сопутствующие товары, Дополнительные услуги и т. Д. Для этого вводится система заработная плата + бонусы. Причем во многих компаниях сотрудники получают бонусы не за большие продажи основного продукта, а за выполнение «допников».

Консультант должен в совершенстве знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие производственные компании организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, на которые можно получить доступ по предварительной регистрации.

Поздняя осень — отличное время для увеличения среднего чека практически в любом бизнесе. Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитает не ходить по магазинам, с удовольствием совершают покупки в Интернете, ведь межсезонье скидки уже начались и совсем скоро Черная пятница, а затем Новый год.

Не упустите отличный шанс увеличить свои продажи!

Для расчета среднего чека общую стоимость покупок за период нужно разделить на количество чеков, выпущенных за тот же период.Чем выше полученное значение, тем больше средний чек.

Так как же увеличить среднюю сумму чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-то другое.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас краску для стен. Предлагаем купить качественную кисть или малярный валик.Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже основного.

Еще один метод перепродажи — размещение в кассе привлекающих внимание мелочей. Такое расположение побуждает покупателя совершать импульсивные покупки.

Метод № 2. Эффект привязки

Здесь речь идет о уценке или скидке на товар. В этом случае покупатель склонен сравнивать новую (со скидкой) цену с первоначальной ценой, указанной на ценнике.При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

Рассмотрим, например, продажи. Даже при значительном завышении начальной стоимости товара покупатель видит свою выгоду в разнице между начальной и дисконтной ценами. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Метод № 3. Преимущества упаковки большего размера

Частая продажа более крупных товаров может значительно увеличить средний чек.

Как это работает?

Примером может служить продажа кофе в McDonald’s. Если покупатель заказывает латте, то вопрос кассира: «маленький или большой?»

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, но большинство из них предназначены для того, чтобы позволить покупателю получить какую-то надстройку, если он совершает покупки на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что средний чек в магазине 850 руб.Вы можете предложить покупателям приобрести товар на сумму до 1000 рублей и в этом случае получить подарок от магазина бесплатно (за 1 копейку). Обычно это работает безупречно. При этом необходимо проинструктировать сотрудников магазина, какие товарные позиции участвуют в акции.

Метод № 5. Неправильные вычисления

Подразумевается проведение акций «1 + 1 = 3», «2 + 1 = 4» или продажа разных товаров наборами, в которых каждый компонент в отдельности стоит значительно дороже.

Как это работает?

Вы можете предложить покупателям готовый набор в парфюмерном магазине, состоящий, например, из парфюмерной воды, молочка для тела и мыла той же марки.Причем цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из товаров в отдельности.

Способ № 6. Доставка бесплатная

Этот метод часто используется при торговле через Интернет.

Как это работает?

Допустим, в вашем интернет-магазине средний чек 2000 рублей, а доставка покупки — 200 рублей. Лимит установлен, например, 3000 руб. Покупка сверх этого лимита автоматически гарантирует покупателю бесплатную доставку.

Способ № 7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазинов способствует увеличению среднего чека. Часто используют такой прием, как размещение ряда товаров, относящихся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим монобрендовый магазин. женская одежда … Правильно будет расположить рядом друг с другом товары, которые дополняют друг друга (одежда, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предлагаем более дешевый товар

Часто бывает, что клиент долго не решается купить дорогой товар. Попробуйте предложить ему аналог по более низкой цене и какой-то другой сопутствующий товар со значительной наценкой, объяснив, что он получает возможность приобрести за эти деньги сразу две необходимые вещи. Этот метод не только увеличивает сумму среднего чека, но и значительно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

Например, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известной марки, то можно предложить ему купить аналог с такими же функциями и дизайном по более низкой цене, а в дополнение к нему термос кружка.

Способ № 9. Скидки, акции, распродажи

Проведение рекламных акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяет значительно увеличить сумму среднего чека по вашей торговле.

Как это работает?

Во многих сетевых магазинах есть специальные киоски со скидками. Если посетитель увидит рекламу «всего за 450» или «только сегодня скидка 50%», он сочтет целесообразным для себя воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В заключение хотелось бы отметить, что стоит попробовать разные способы увеличения средней суммы чека, подбирая подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда меняя их.Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

17.12.2014 29446

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Специалисты Shoes Report знают, как не стать аутсайдером.

1. Мотивируйте сотрудников. Вы не увеличите свой средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли от каждой продажи. V розничный бизнес Принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на самом деле работает определенная смесь, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% — на индивидуальную. То есть каждого сотрудника должен интересовать как личный результат, так и общий объем продаж смены или торговой точки. Екатерина Уколова приводит следующий пример: «В одной компании менеджерам давали общий бонус, который в конце месяца делили поровну.В результате лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как он продал больше всего, но получил ровно столько же, сколько и остальные. «Поэтому так важен баланс. Лучшим мотиватором, конечно же, является рубль. Но здесь стоит отметить, что простая система выплаты процента от продаж — не лучший выход. По мнению экспертов рынка, это действительно так. Важно продумать конкурсы для продавцов, например, использовать метод cash-online, оплату наличными за выполнение определенных условий конкурса.Например: «Если вы продадите сегодня 5 пар обуви, вы получите столько-то наличными в конце дня» или «Если вы добьетесь такого-то результата в течение двух дней подряд, вы получите денежная премия в размере 2000 рублей ».

Важно, что условия конкурсов постоянно меняются: продавцы должны быть в хорошей форме. Проведите конкурс на самый крупный чек, затем на количество единиц в чеке, а затем на конвертацию. Таким образом, результат будет постепенно расти по каждому показателю.

2. Научите персонал продавать. В розничной торговле недостаточно внимания уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас более двух магазинов, есть смысл подумать об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через кураторство и начальников смен. «Настроив систему, в которой менеджер работает с персоналом каждый день, а вы контролируете их с помощью контрольных списков, вы сможете более четко выровнять продажи в магазине.При таком подходе можно рассчитывать на рост продаж на 30-50% в месяц », — говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия оформления заказа требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: поддержка на местах, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному руководителю необходимо продемонстрировать удачный вариант продажи и позволить подопечному повторить его самостоятельно.Второй вариант — выездная поддержка: менеджер со стороны наблюдает за работой продавца, поправляет его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант — коучинг. Вы «обучаете» продавцов, спрашивая: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было поднять чек?» и т. д.

3. Выполните действие «Произвести до нуля», либо до условного нуля. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому нет наценки или нет. Наверняка вы не раз видели рекламу «10 роз по 149 рублей».То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет вполне средним — маленькие бутоны, короткие ножки … Но важно, чтобы клиент не прошел мимо такого действа. А когда покупатель уже в вашем магазине, предложите ему аналогичный товар, но чуть лучшего качества и по более высокой цене. Если в вашем магазине безупречный сервис и высококвалифицированный персонал, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Такие «схемы» работают в любой рознице.«Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составили список товаров, которые легко заменить или сочетать друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тесты на знание товаров и их совместимость в одной покупке, — комментирует Екатерина Уколова. «Это помогло увеличить средний чек за короткое время». Еще один аналогичный метод стимулирования роста продаж — «Магнит сверху». Допустим, пара обуви в вашем магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей — массаж в подарок!» Разница небольшая, но подарок значительный.Клиенты легко принимают эти правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с более высокой наценкой. Если у вас есть товар, который пользуется постоянным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с более высокой наценкой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на наценке.

5. Сделайте так, чтобы магазин продавал для вас. Разместите товары по выгодной цене или на распродаже в той части магазина, которую видит покупатель, выходя из вашей торговой точки.В этом случае магазин продает сам, без участия персонала. Если продавец не умел продавать, это последний шанс зацепить покупателя — показать что-то невероятно привлекательное в этой сфере!

6. Создавайте программы лояльности … Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и дублирования. Все должно быть автоматизировано и улучшено. Помогут продать не самый выгодный товар … Предложите получить его в подарок за заработанные баллы.Например, недорогие ботильоны из искусственной замши в этом сезоне не пользуются спросом. Играйте в них среди постоянных клиентов: набрав определенное количество очков за свои покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что такие простые приемы не только увеличивают товарооборот на 20-30%, но и надолго привязывают клиента к магазину.

7. Обещаю пожертвовать часть суммы. Эта схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы.Молодой предприниматель построил компанию и весь свой маркетинг на том, что он объявил миру: «За каждую пару обуви, которую я покупаю у себя, я отправляю другую нуждающимся детям в Аргентине».

О нем писали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Это тоже довольно простая техника. Если ваш покупатель согласился что-то купить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из той же серии, но по чуть более высокой цене.Наверняка вы бывали в точках быстрого питания, где продавец, заказывая чашку кофе, всегда спрашивает: «Большой кофе?» Вытяните рот на долю секунды или автоматически кивните, как в этом случае делает большинство клиентов, и на вашем подносе уже есть большой стакан кофе или порция картофеля XL. Таким нехитрым способом продавец увеличит сумму одной конкретной продажи (вашей!) На 30-50%.

Здесь важно обучить продавцов таким приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильная реакция на отказ покупателя).Перед тем, как сдаться, важно получить как минимум три «нет».

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь экспериментировать. Напишите памятку и поместите рядом с продуктом: «Не забудьте сочетать с этими зимними ботинками уникальные стельки, которые сохраняют тепло в 10 раз эффективнее», «Тонкие нейлоновые колготки от ведущего итальянского производителя идеально подходят для этих классических лодок. Они визуально стройнят силуэт »… Озвучьте детали любого действия, например:« Вернись к нам в следующий раз и получи »… ».

10. Помните об импульсивных покупках. Разместите в кассе товары, которые продают сами себя: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине вы можете разместить на кассе не только стенд с сопутствующими товарами, но и также, скажем, с игрушками для детей.

11. Привлечь в магазин интересных покупателей … Разработать различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и т. д.)

12. Проводите мероприятия для постоянных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для друзей», где вы можете представить свою коллекцию постоянным покупателям и предоставить уникальную скидку «только для них и только на сегодня» на определенные группы товаров. Такие дни максимальных продаж лучше устраивать в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е.

В маркетинге существует такое понятие, как цикл управления PDCA: планирование — выполнение — проверка — действие (планирование — внедрение — контроль — корректировка).Часто менеджеры планируют, но не реализуют свои планы, реализуют идеи, но не проверяют результаты, осуществляют контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют процесс продаж на их основе. Очень важно понимать, что в процессе продажи продукта важны все этапы цикла управления. А это повседневная работа. Если ваша цель — увеличить конверсию вашего магазина или увеличить чек, вам следует пробовать разные инструменты, пока не достигнете желаемого.«Я часто слышу от предпринимателей:« Я хочу зарабатывать миллион долларов в год », а когда не получается, они говорят себе:« Вот и все, я не буду ставить себе цели, потому что они этого не делают ». все равно не сбылось. «И это не происходит только потому, что процесс не отлажен», — резюмирует Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти…

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *