Как повысить средний чек в розничной торговле: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

Содержание

Как повысить средний чек в розничной торговле: лучшие способы

Часто проблема низкой прибыли кроется в недостаточно продуманной маркетинговой стратегии. Рекомендации специалистов подскажут предпринимателю, как повысить средний чек в розничной торговле.

Провести акцию

Покупатели активно реагируют на выгодные предложения. Яркие вывески, обещающие огромные скидки, всегда привлекают внимание прохожих. Человек заходит в магазин и начинает подбирать товар по заманчивой цене. Конечно, подобные позиции имеют не самое лучшее качество. Поскольку покупатель уже находится в магазине, он автоматически обращает внимание и на другой товар, относящийся к более высокой ценовой категории.

Заинтересовать продавцов

Мотивация персонала имеет огромное значение. Продавцы, «сидящие» на окладе, не стремятся увеличивать показатели. Если же сотрудники будут понимать, что каждая продажа влияет на их доход, отношение к работе существенно изменится. Кроме денежного вознаграждения, можно использовать и другие виды поощрений.

Заменить товар

Размер прибыли с каждого проданного товара напрямую зависит от маржи — разницы между конечной ценой и себестоимостью. Если какая-либо категория продукции пользуется повышенным спросом, целесообразно заменить имеющийся товар на аналогичный, но с большей маржей. Например, в магазине нижнего белья активно покупают простые белые майки. Если найти поставщика, который будет привозить аналогичный товар по более низкой цене, то прибыль от продажи каждой майки увеличится.

Оформить кассовую зону

Оформление кассовой зоны — один из самых эффективных приёмов, которым давно пользуются все крупные магазины. Во время ожидания свой очереди на кассе покупатель из любопытства начинает разглядывать товары, которые находятся у него перед глазами. Чем ярче и интереснее будет выглядеть кассовая зона, тем выше вероятность совершения импульсивных покупок.

Не стоит недооценивать маркетинговые хитрости. Даже небольшая розничная точка может увеличить свои продажи, воспользовавшись данными советами.

Как повысить средний чек | medoed1.ru

Бизнес

К сожалению, для увеличения прибыли — а вряд ли бывают периоды, когда владельцу бизнеса это не интересно — существует ряд препятствий, на которые повлиять никак нельзя. К ним относится общее положение дел на рынке, ситуация в стране, активность конкурентов и т.д. Однако, есть то, что находится в нашей власти, и есть такие мероприятия, которые всегда или почти всегда есть возможность осуществить для увеличения своего среднего чека. Что к ним относится и как их правильно проводить — в данном материале.

Когда нужно увеличивать средний чек

О том, что такое средний чек, почему так важно знать этот показатель, и на что он влияет, мы уже писали. Разберем случаи, когда рост среднего чека жизненно необходим:

  • к вам приходит много покупателей, некоторые даже постоянно, но при этом доходы оставляют желать лучшего
  • покупатели покупают много и в чеке всегда присутствует несколько позиций, но прибыль остается невысокой
  • товаров в вашем магазине много, но в чеке среднестатистического покупателя присутствует только одна-две позиции

В этих случаях просматриваются причины неудовлетворительного размера среднего чека: ошибки в ценовой политике, просчеты с ассортиментом, человеческий фактор (он же низкая квалификация персонала).

Следовательно, есть два главных пути повышения среднего чека:

  • увеличение цен на товары в сочетании со стимуляцией спроса
  • увеличение количества товарных позиций в чеке

Способы увеличения среднего чека разнятся в зависимости от фирмы. Для розничной торговли увеличение чека может сопровождаться работой кассиров или оптимизацией торгового пространства, для сферы услуг решение может выступить выполнение дополнительных работ. Поэтому даже более-менее универсальные методы могут немного отличаться в зависимости от специфики товара, сезонности, принципов работы и т.д.

Основные методы повышения среднего чека

  1. Мотивация персонала. Чем больше сотрудник мотивирован продавать, тем выше будет средний чек. Можно использовать как положительные (премии, бонусы, доплаты), так и отрицательные (штрафы) варианты мотивации.
  2. Повышение эффективности обслуживания. Повышайте компетентность персонала и удобство для клиентов. Консультации могут быть более информативными, данные предоставляться в полном объеме, процедура оформления заказа проще, доставка быстрее и прямо на дом.
  3. Предложение более дорогих товаров при их наличии. Разумеется, для продажи более дорого товара нужно уметь это убедительно доказать. Это также возможно с ростом продающих способностей ваших сотрудников.
  4. Продажа комплектующих и расходных материалов. К основному товару можно предлагать то, что будет всегда использоваться вместе с ним.
  5. Внедрение «горячих» предложений, на которые скидки действуют ограниченный период времени или если ограничено количество таких товаров. Разумеется, покупателям нужно сигнализировать о наличии таких товаров любыми: яркими ценниками, рассылками, рекламой.
  6. Повышение лояльности покупателей. Создайте клуб покупателей с правом получения специальных скидок, распространяйте сертификаты, разработайте систему подарков, которая для вас будет не слишком затратной, но приятной для покупателя.
  7. Обязательная возможность оплаты банковскими картами. Для некоторых клиентов это момент принципиальный, и к тому же статистика говорит, что средний чек тех, кто расплачивается картой, выше.
  8. Легкость обмена и возврата товара. Когда клиент знает, что в случае необходимости, он сможет вернуть купленный товар, но то покупку ему будет проще согласиться.

Как видите, часть этих мероприятий вписываются в концепцию апселла и перекрестных продаж, подробнее о которых мы уже писали. Предлагая дополнительные товары либо продавая более дорогие, вы не заставляете клиента делать принципиально иной выбор, он не отклоняется от своей изначальной цели, но при этом тратит больше, поэтому эти методы относительно простые, но при этом и эффективные.

Вывод

Если вы хотите повысить средний чек, то вам нужно в равной степени работать и со своим персоналом, и с клиентами, и с товарами. Любая деталь в системе продаж играет свою роль, и улучшение любой из них влияет на вашу прибыль.

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Что такое средний чек в магазине

Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека в магазине;
  • изменения в работе на основе выводов;
  • анализ динамики изменения среднего чека после изменений;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара.  Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика.  Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Как увеличить размер среднего чека в автосервисе, СТО и шиномонтаже – РемОнлайн

Автосервис делает успешным не количество клиентов, а то, сколько денег каждый из них приносит. Обслуживание 5 клиентов с высоким средним чеком выгоднее, чем 10 клиентов, которых вы привели скидками. 

В статье мы разобрали методы увеличения среднего чека для автомобильного бизнеса: автосервисов, СТО, шиномонтажей и автомагазинов.

Содержание: 

1. Увеличение среднего чека с помощью бесплатной диагностики
2. Собственные запчасти и материалы как способ увеличения среднего чека
3. Материальная мотивация сотрудников поможет увеличить средний чек
4. Выводы

Увеличение среднего чека с помощью бесплатной диагностики 

Одно дело, когда клиент приезжает в автосервис с проблемой. Другое, когда он даже не знает, что происходит с его автомобилем. Бесплатная диагностика, которую вы можете проводить у себя в автосервисе, выгодна обеим сторонам: 


Для клиента это способ понять состояние автомобиля и выявить проблемы, которые при несвоевременном решении могут привести к неприятным последствиям.

Для автосервиса это способ проще продавать услуги клиентам и выявлять дополнительные работы, предоставляя клиенту возможность принять решение. 

Чтобы увеличить средний чек, нужно донести до клиентов ценность работ, выявленных с помощью диагностики, предложить выполнить их сразу или назначить визит на удобное время. 

Многие владельцы автомобильного бизнеса критически относятся к введению бесплатных услуг в виде диагностики. Нужно понимать, что даже небольшая диагностика не займет много времени, но поможет выявить неисправности, которые могут расширить наряд-заказ в несколько раз. 

Также мастера могут опираться на скрипт, чтобы информировать клиентов, какие работы лучше провести на данном пробеге автомобиля (в зависимости от марок и возраста автомобиля данные регламента могут отличаться). Главное в этом деле не настаивать, а бережно информировать — так получите доверие клиентов и хороший средний чек.  

Собственные запчасти и материалы как способ увеличения среднего чека

Заядлые автолюбители любят прошерстить отечественные авторынки в поисках недорогих деталей. Вам, как владельцу автомастерской это может вылиться в копеечку, ведь доля продаж автозапчастей и расходников в общей выручке может составлять и 50%. 

Чтобы увеличить размер среднего чека, мотивируйте клиентов покупать автозапчасти у вас. При правильной организации ассортимента, все нужные детали будут в наличии, с выгодной наценкой, а главное, с должным уровнем качества, за которое вы отвечаете. Это выгодно для обеих сторон, нужно лишь помочь понять это вашим клиентам. Сделать это поможет: 

Гарантийное обслуживание 

При условии покупки у вас запчастей можно давать на них гарантию, обеспечивая клиентов уверенностью, что вы отвечаете за их качество и сможете помочь в случае поломки. Гарантийные работы составляют небольшой процент от всех работ автосервиса, но привлекают клиентов купить запчасти в этом месте, а не на каком-то непроверенном авторынке. 

Акции для увеличения среднего чека 

Скидки на популярные услуги, такие как замена масла, аккумулятора или тормозной жидкости, помогают клиентам экономить, а вам — расширить наряд-заказ. Тем более запчасти, которые они приобретут по скидке у вас, не так уж и отличаются по цене от экономных аналогов с авторынков. А если разница и есть, ее могут покрыть качество, гарантия и имя компании. Главное не давать скидки себе в убыток. 


В РемОнлайн, например, есть отчет Анализ ассортимента, который позволяет определить популярные позиции, установить выгодные для вас и клиентов цены и скидки, выявить нерентабельные товары. Это убережет от заморозки бюджета и поможет создать оперативный склад запчастей. 

Материальная мотивация сотрудников поможет увеличить средний чек

Ваши сотрудники — главные амбассадоры вашего бизнеса. От них зависит качество услуг, скорость выполнения работ, а также то, какими услугами клиент захочет воспользоваться, и какие товары купить. Даже если приехал только заменить масло. 

Стратегия увеличения среднего чека будет успешной, если будет нужна не только вам. Это значит, что сотрудники автомастерской должны не только знать, что такая цель есть, но и иметь в этом непосредственную выгоду. 

В этом поможет система мотивации, направленная на то, чтобы приемщики, менеджеры и мастера получали бонусы и премии за то, что предлагают клиентам дополнительные услуги и товары определенных категорий. 

В РемОнлайн, например, вы можете мотивировать сотрудников за выполненные работы, предоставленные услуги и проданные товары, не тратя свое время на долгие подсчеты. Настройте процентное вознаграждение и бонусы за добавленные в заказ услуги/работы/товары, а конечная сумма вознаграждения будет рассчитываться автоматически: 

А вот основные методы увеличения среднего чека, с которыми ваши сотрудники должны быть знакомы: 

Апселлинг — стимуляция покупки более дорогих товаров/услуг. Это может быть масло премиального качества или шины со специальным покрытием. 

Конечно, важно давать клиенту выбор, но и рассказать о преимуществах более дорогих товарах той же категории лишним не будет. Главное делать акцент на ценности предложения, а не цене


Кросс-селлинг —
перекрестная продажа сопутствующих товаров, таких как набор щеток и скребков в дополнение к зимним шинам. 

В этом приеме важно продумать, какие товары могут пригодиться автолюбителям, которые приехали на ТО. Например, при замене масляных фильтров предложить для них подходящее масло. 


Объединение товаров в наборы
тоже может стать очередным способом увеличения среднего чека, так как люди готовы потратить больше, если предложение действительно выгодное. Например набор “Профилактика” может включать все нужные работы по замене расходников, деталей и жидкостей, которые нужно проводить регулярно. Вероятность, что автовладельцы воспользуются услугами в наборе выше, чем по отдельности. Главное донести его ценность, а это уже на стороне сотрудников. 

Выводы

Увеличить средний чек как в автомагазине, так и в автомастерской, поможет внедрение бесплатной диагностики и продажа товаров из наличия. Также ключевой ролью в продажах обладают сотрудники, которые должны не только обладать профессионализмом и знанием таких приемах, как кросс-селлинг и апселлинг, но и иметь мотивацию в виде денежного вознаграждения за продажу товаров/работ определенных категорий. 

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

как повысить эффективность торговли и прибыль

Большинство торговых организаций со временем сталкивается с проблемами, такими как: потеря клиентов, падение среднего чека, и прибыли, работа в убыток, неэффективное планирование, недостаточный контроль состояния бизнеса и его отдельных показателей. Часто возникают сложности с организацией комиссионной торговли с маркетплейсами. Вам знакомо? Даже если вы еще не сталкивались с такими проблемами, не лишним будет узнать о действенном решении.

Мы расскажем вам о решении, с которым выкарабкались «из дыры» уже сотни торговых организации, а те, кто еще не попадал в кризисную ситуацию, в разы увеличили прибыль и продажи, средний чек и расширили свой бизнес. Речь пойдет об «1С:Управление нашей фирмой» («1С:УНФ») .


Как «1С:Управление нашей фирмой» помогает в торговле?

Программа «1С:УНФ» дает широкие возможности для автоматизации хозяйственных операций по оптовым продажам и оптовому приобретению товаров и услуг, по приему и передаче товаров на комиссию, а также для автоматизации работы розничных магазинов одежды, обуви, спортивных товаров, бутиков, магазинов бытовой техники, магазинов продуктов и прочих небольших розничных точек.

«1С:Управление нашей фирмой» также предоставляет ряд функций для эффективного планирования оптовых и розничных продаж по предприятию в целом, по подразделениям, менеджерам, категориям номенклатуры и анализа продаж в количественном и суммовом выражении.

Посмотрите, как работает «1С:УНФ»!

Закажите бесплатную демонстрацию программы.

Бесплатная демонстрация

«1С:Управление нашей фирмой» можно использовать в качестве бэк-офиса для одного или нескольких интернет-магазинов.

Решение подходит и для оптовой, и для розничной торговли, а также комиссионной или интернет-торговли. Также «1С:УНФ» будет оптимальным выбором, если, кроме торговли, компания занимается услугами или производством.


Какие возможности дает «1С:УНФ» для разных специфик торговли?

Рассмотрим возможности «1С:УНФ» для разных видов торгового бизнеса.

Оптовая торговля

  • Регистрация клиентов и их потребностей.
  • Ведение клиентской базы и базы договоров.
  • Регистрация заказов каждого клиента.
  • Предварительная калькуляция заказа — вы можете посмотреть себестоимость заказа, оценить возможность предоставления скидки или необходимость в наценке.
  • Продажа со склада и продажа под заказ, продажа в кредит и по предоплате.
  • Контроль выполнения заказа.

Розничная торговля

  • Поддержка 54-ФЗ — работа с онлайн-кассами.
  • Полноценная розничная торговля с печатью чеков.
  • Ведение прайс-листов и анализ цен.
  • Работа с дисконтными картами.
  • Розничные продажи в мобильном приложении.

Комиссионная торговля

  • Ведение базы договоров комиссии.
  • Формирование актов приема-передачи товара на комиссию и накладной ТОРГ-12.
  • Формирование отчета комиссионера.
  • Настройка комиссионной торговли с Wildberries.

Протестируйте функционал «1С:УНФ» для торговли!

Получите бесплатный доступ на 30 дней!

Попробовать бесплатно

Интернет-торговля

  • Простая настройка обмена с популярными CMS без программирования.
  • Создание и наполнение интернет-магазина в один клик из программы «1С:УНФ».
  • Клиентская база сайта (CRM сайта) — можно фиксировать звонки, письма, встречи, переговоры, заказы, обещания, пожелания для каждого клиента.
  • Единая база заказов вне зависимости от источника их поступления с поддержкой всех форм оплат и формированием всех нужных документов.
  • Складской учет, закупки, ценообразование.
  • Контроль работы менеджеров и курьеров.
  • Отчеты для руководителя, сдача отчетности ИП на УСН/ ЕНВД/ патент.
  • Простая выгрузка в «1С:Бухгалтерию 8».
  • Учет, контроль, анализ и планирование движения денежных средств в банках и кассах.
  • Автоматическая отправка чека покупателю интернет-магазина (54-ФЗ).
  • Резерв товаров при загрузке заказа из интернет-магазина.

Планирование продаж

  • Планирование с учетом уже накопленных в системе данных по предыдущим периодам.
  • Планирование можно проводить в натуральном и стоимостном выражении.
  • Анализ планируемых и фактических продаж по отдельным сотрудникам, группам товаров и товарным позициям.
  • Формирование отчетов по валовой прибыли, динамике продаж, ABC/XYZ-анализу продаж.

Торговая площадка

  • Поиск новых клиентов, дополнительный канал продвижения своих товаров.
  • Сокращение времени на актуализацию прайс-листов и обработку заказов покупателей.
  • Оптимизация процессов с существующими клиентами.
  • Обмен электронными документами.

Доставка

«1С:Управление нашей фирмой помогает доставлять товары клиентам самовывозом, собственным курьером или с помощью сервиса доставки, через пункт выдачи или по почте.

Возможна интеграция со специальными сервисами для курьерской доставки: «1С:Курьер», перевозчик «Доставка Яндекс Go», и «1С:Доставка», перевозчик «Деловые линии». Вы сможете доставлять товары клиентам, даже если у вас нет собственного автопарка.


Внедрите «1С:УНФ» под ключ в «ГЭНДАЛЬФ»!

Услуги по внедрению и настройке программ «1С» оказывают только сертифицированные специалисты.

Вам стоит доверять нам, потому что мы:

  • Занимаем 4 место в рейтинге партнеров «1С» и имеет более 20 000 завершенных проектов.
  • Предоставляем бесплатную доставку и установку типовой версии программы в Ростове-на-Дону, Аксае и Батайске, 2 часа обучения по работе в «1С:УНФ» и 15% – скидка на курсы Учебного центра для обучения работе в «1С».
  • Оказываем услуги по внедрению и доработкам программ «1С».
  • При оформлении договора 1С:ИТС регулярно обновляем вашу программу и консультируем консультируем по работе с ней (и это лишь часть бонусов договора регулярного сопровождения).
  • При покупке программы «1С:УНФ» дарим вам 3 месяца бесплатного сопровождения!

Хотите узнать больше об «1С:УНФ»?

С полным функционалом программы можно ознакомиться здесь.

Оставить заявку

Как увеличить средний чек с помощью Telegram-бота

Оценить, насколько успешен тот или иной бизнес, помогают ключевые показатели эффективности (KPI). Их придумано немало, например, сопоставление чистой прибыли до и после выплаты дивидендов и до подсчёта динамики среднесуточной выручки за неделю. Но для розничной торговли и HoReCa универсальным базовым KPI, безусловно, следует считать величину среднего чека: частного от деления общей выручки торговой точки за некий период к количеству закрытых за этот период чеков.

Важное замечание: сферический средний чек в вакууме никакой ценной информации не несёт. Здесь существенна динамика: как меняется средний чек на протяжении рабочего дня? За неделю? За год, с учётом сезонности спроса? Отвечая на эти вопросы, можно из величины и закономерностей изменения среднего чека сделать массу важнейших для бизнеса выводов. Прежде всего — об уровне платёжеспособности среднего клиента. Об эффективности маркетинговых акций (достаточно наложить график динамики среднего чека за некий период на календарь проведения этих самых акций). О качестве работы мерчендайзеров и менеджеров торгового зала, если речь идёт об офлайновом магазине, — и ещё о многом другом.

По сути, программный бот заменяет собой живых промоутеров и консультантов для потенциальных либо уже активных клиентов, которые выходят на торговую компанию через онлайн-каналы продаж (как сам Telegram, так и сайт либо приложение, в которые может быть интегрирован бот). За счёт повышения конверсии и покупок через рекомендации Telegram-бот способен реализовывать базовые стратегии повышения среднего чека:

  • up-selling — предложение клиенту, который выбрал некий товар из каталога, более дорогого аналога с премиальными характеристиками: выше качество, современнее модель, обширнее сервисная поддержка и т.п.
  • cross-selling — предложение вместе с выбранным товаром приобрести сопутствующий либо дополняющий: чехол и защитное стекло — к смартфону, сироп и топпинг — к взятому навынос кофе и т.д.
  • пакетное предложение —расширенный вариант кросс-селлинга, более продуманный и привлекательный: когда бургер, картошка и кола по отдельности обходятся явно дороже, чем состоящий из них же комплексный обед;
  • вовлечение в долгосрочную программу лояльности с предложением эффективных скидок на товары высоких ценовых категорий, которые и магазину будут не в тягость, и клиента порадуют.

Умело запрограммированный Telegram-бот с доступом к истории покупок каждого клиента и с возможностью управлять программой лояльности (когда он, к примеру, способен автоматически перевести покупателя с текущей скидкой 3% после совершения крупной покупки в категорию 4%) за короткое время ощутимо увеличит средний чек — до 30% от его прежнего уровня. При этом затраты на бота ничтожно малы по сравнению с фондом оплаты труда настолько же успешных в своей работе промоутеров, мерчендайзеров и консультантов.

что это такое, как его увеличить и посчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

 

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

 

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
  • увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

  1. Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
  2. Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
  3. Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
  4. Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
  5. Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
  6. Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
  7. Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
  8. Дополнительные платные предложения сервиса.
  9. Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
  10. Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
  11. Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
  12. Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
  13. Возможность безналичного расчета.
  14. Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
  15. Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.

Итог

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter


Понравилась статья? Угостите админа кофе.

8 советов по увеличению средней стоимости транзакции в вашем розничном магазине

Мы уверены, что вы хотя бы раз в жизни были в Макдональдсе. Они когда-нибудь предлагали вам дополнительную порцию картофеля фри или убеждали вас вместо этого заказать комплексное питание? Добро пожаловать в мир розничной торговли. Люди пробовали и тестировали различные методы, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции в своем магазине (ATV). Некоторые из них потерпели неудачу, некоторые преуспели в стремительном росте своих продаж. Немногие изменили свой персонал, в то время как другие внедрили программное обеспечение для выставления счетов для розничной торговли.Мы суммировали методы, которые, несомненно, могут помочь вам увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине.

Советы по увеличению стоимости транзакций в розничном магазине

Давайте проверим их.

Попробуйте дополнительные и перекрестные продажи

Допродажа — это попытка продать продукт дороже, чем изначально планировал покупатель. Предположим, вы решили купить автомобиль. Вы идете в магазин и спрашиваете конкретный автомобиль. Но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно дороже.Продавец говорит вам, насколько хороша новая модель. Это называется допродажей.

Перекрестные продажи — это продажа дополнительного продукта, дополняющего продукт, который покупатель изначально планировал приобрести. Например, предположим, вы идете в магазин, чтобы купить пару брюк, и продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими брюками, что называется перекрестными продажами.

Как и в Wendy’s, когда они пытаются убедить вас повысить качество обычной картошки фри до большой, это продажа подороже.И когда они пытаются убедить вас в том, что вы едите комбо, а не просто гамбургер, это называется перекрестными продажами. И люди обычно идут на это, потому что кажется экономичным пойти на большую упаковку, потому что они думают, что это соотношение цены и качества. «Мы просим кассиров обращать внимание на лазер при продаже товара, — говорит Шмитц из Wendy’s FourCrown. «Вместо того, чтобы спрашивать клиентов, хотят ли они выпить, спросите их, хотят ли они холодный лед или колу. Или вместо того, чтобы спрашивать клиента, не хотят ли они чего-нибудь еще, спросите их, не хотят ли они тарелку картофеля фри?»

Удаление параметров так же хорошо, как и их добавление.Клиенты, у которых есть выбор между «да» и «нет», обычно говорят «нет». Попробуйте перефразировать вопрос как выбор между двумя вариантами., м

Объединение рекламных акций и продаж

Связка скидка или BOGO, вы можете попробовать все, что подходит вашим номерам. Продукт скидки предоставляются на конкретный товар, скидки на комплекты предоставляются, когда вы купить определенное количество продуктов или потратить определенную сумму, и Скидки BOGO — это «купи один, получи один».

Клиенты наверняка будут в восторге, если они предложили какую-то скидку.Это зависит от вас, как вы справляетесь с ними, когда начинается толпа приходящий. Неудачный опыт также может привести к потере клиентов. Итак, используйте биллинговое программное обеспечение для розничная торговля, такая как Invoay Retail POS, чтобы обрабатывать заказы, когда начинается ажиотаж, и делать громоздкий процесс оформления заказа стал более плавным. Vero Moda и Only идут на скидка 60% каждый год в их розничных магазинах. Они получают сумасшедшее количество толпа в этот день. Ходьба начинается с 6 утра. Не верите? Посетите их распродажи и сами все узнаете.Точно так же такие бренды, как Puma и Reebok устраивают распродажи на национальных или религиозных мероприятиях, чтобы привлечь клиентов. в свои магазины.

Используйте программу лояльности для увеличения кредитного плеча

Программы лояльности могут не дать мгновенного прироста, но они будут полезны для получения прибыли в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Shopper’s Stop и Starbucks, используют его для увеличения стоимости своих покупок.

Такие льготы побуждают клиентов оставаться лояльными и поддерживать связь с брендом.Некоторое программное обеспечение, такое как программное обеспечение Invoay Retail POS, не только поможет вам с выставлением счетов в автономном и онлайн-режиме в вашем магазине, но также поможет вам в управлении программами лояльности. Invoay Retail POS разработан для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения клиентов. В нем будет записана вся информация о клиенте и схемах покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы дать им соответствующие предложения. Вы можете в дальнейшем использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчения коммуникации по различным каналам.

Изменение мерчендайзинга в вашем магазине

Попробуйте изменить мерчендайзинг вашего магазина, оставив мелкие и спонтанные покупки возле кассы. Это побудит клиентов покупать их, потому что они считают эти вещи новыми и захватывающими. Это то, что касается человеческой психологии. Покупка чего-то свежего и необычного доставляет покупателям чувство радости и удовольствия. Таким образом, хранение новых и недорогих продуктов на кассе может стать отличной практикой.40% клиентов признали, что в конечном итоге они тратят больше, чем планировали изначально. Отличным примером для этого будут все торговые точки Forever 21. Они стратегически размещают все свои аксессуары рядом с разделом выставления счетов, потому что, когда люди ждут в очереди, у них всегда есть возможность проверить их и совершить покупку в последнюю минуту.

Японский бренд Miniso также имеет чрезвычайно привлекательный магазин, в котором их товары очень продуманно размещены по всему пространству. Их клиенты тратят много времени, просто просматривая их продукты и наслаждаясь всем опытом.Это зависит от вас, как вы хотите использовать пространство, которое у вас есть.

Включить товары с высокой ценой

Эта точка работает специально для предприятий быстрого обслуживания, таких как кафе и рестораны. Добавление в меню нескольких дорогих блюд сделает остальные относительно дешевле. Ваши дорогие товары могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что они сэкономили больше, в то время как на самом деле они тратят на относительно более дешевые товары в магазине.Это часть психологии покупателя. Они, как правило, покупают больше товаров, когда видят, что они доступны по более низкой цене по сравнению с остальными.

Accessorize — один из таких брендов, у которого есть очень дорогие сумки. В магазине также есть другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но так как стоимость их сумок очень высока, все остальные предметы кажутся им символическими. Это дает покупателю иллюзию того, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.

Поддержание сильного присутствия в Интернете

С тех пор, как Интернет расцвел, люди начали искать товары в Интернете, прежде чем идти в розничный магазин за покупкой.Итак, убедитесь, что у вашего магазина есть веб-сайт или приложение, в котором все продукты перечислены перед покупателями заранее. Фактически, 71% клиентов проверяют онлайн, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта. Ваш веб-сайт или приложение должны быть чистыми и легкодоступными. Это дало бы им представление о том, на что будет похож реальный опыт в магазине. Вы также можете предоставить им возможность купить продукт в Интернете, предоставив им определенные льготы и скидки.

Отличным примером в этой категории будет Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут ознакомиться с их последними коллекциями, прежде чем посетить магазин. Они могут получить второе мнение о продукте от другого покупателя, что поможет им принять решение о покупке. Zara успешно добилась увеличения своих онлайн-продаж на 41% в прошлом году.

Использование нескольких способов оплаты

Разные люди предпочитают разные способы оплаты своей продукции.Клиенты могут иметь при себе только наличные деньги, карты или онлайн-приложения для оплаты своих продуктов. Вы же не хотите потерять их только потому, что у вас нет их способа оплаты, верно? Вы должны быть готовы принимать все виды платежей. Убедитесь, что у вас достаточно наличных, что вы принимаете карты и что у вас есть работающее программное обеспечение для выставления счетов для розничной торговли.

Включить сообщение после покупки

Теперь, когда вы создали нового клиента, важно взаимодействовать с ним после его покупки и обеспечить повторные посещения.Важно, чтобы у вас была надлежащая система в момент транзакции, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство биллинговых программ для розничной торговли позволяют вам создавать клиентскую базу, сохраняя их адрес электронной почты, контактный номер и другую информацию. Общение после покупки может осуществляться лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это общение, чтобы узнать и повлиять на чувства клиента после его покупки.

Dollar Shave Clubs удерживает своих клиентов благодаря отдельным квитанциям по электронной почте.Электронное письмо приветствует их текстом, в котором говорится: «Вы подойдете прямо сейчас». Это дает клиентам чувство принятия и позитива. И клиент обязательно вернется в следующий раз!

Теперь у вас есть все лайфхаки, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем розничном магазине. Начните выполнять эти простые шаги и сами заметите разницу. Ваше здоровье!

Как рассчитать (и увеличить) среднюю стоимость сделки в розничной торговле

Если вы занимаетесь розничной торговлей, вы, вероятно, знакомы с концепцией анализа собственных данных для улучшения вашего бизнеса.

Подобно тому, как решения для подсчета посетителей и данные о посещаемости можно использовать для оценки количества потенциальных клиентов в вашем магазине, цифры, полученные в результате вашей деятельности по продажам, могут помочь вам определить, насколько эффективно работает ваш бизнес и как можно улучшить ваши операции.

Одной из таких цифр, которая важна как для обычных магазинов, так и для интернет-магазинов, является средняя стоимость транзакции , или сокращенно ATV.

Связанный: 15 ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина

Что такое средняя стоимость транзакции?

Как следует из названия, средняя стоимость транзакции равна средней сумме денег, обычно измеряемой в долларах, которую потребитель тратит на одну транзакцию .

Чтобы рассчитать ATV для вашего розничного продавца, все, что вам нужно сделать, это разделить общую стоимость всех транзакций в течение определенного периода времени на количество транзакций, которые произошли в течение этого периода времени.

ATV = общая стоимость всех транзакций / количество транзакций

Предположим, вы хотите рассчитать ATV для своего магазина одежды с 14:00 до 18:00 в субботу. Сначала вы должны взять общую стоимость всех транзакций, совершенных в вашем магазине в течение этого четырехчасового окна, которое, как мы предполагаем, составляет 10 000 долларов США.

Затем вы посмотрите на количество транзакций за тот же период времени, и здесь мы скажем, что у вас было 200 транзакций. Это будет означать, что в вашем магазине одежды средняя стоимость транзакции в тот субботний день составила 50 долларов.

Почему важно измерять среднюю стоимость сделки?

Вообще говоря, розничным торговцам труднее привлечь новых покупателей, чем угодить уже существующей клиентуре.

Имея это в виду, ваша цель при измерении ATV для вашего розничного продавца должна состоять в том, чтобы увеличить сумму, которую тратят уже имеющиеся у вас покупатели.

Вернемся к примеру с магазином одежды. Вы можете использовать свой квадроцикл той конкретной субботы — 50 долларов — чтобы установить новую цель квадроцикла в размере 55 долларов на следующую неделю. Если предположить, что у вас было такое же количество транзакций, как и в предыдущие выходные, то увеличение на 5 долларов за транзакцию приведет к тому, что ваш субботний дневной заработок составит 11 000– долларов, что означает, что ваш бизнес может получить на 1000 долларов больше, не меняя объем или тип привлекаемого клиента.

Связанный: Как рассчитать (и увеличить) коэффициент конверсии розничной торговли

Большинство современных POS-систем легко отобразят среднюю сумму транзакции за определенный период времени, но если вы хотите провести более тщательный анализ вашего клиента базы, рекомендуется объединить эту информацию с данными вашего дверного счетчика.

Согласно исследованию 2011 года о том, как посещаемость влияет на продажи и показатели конверсии в розничных магазинах, «увеличение среднего трафика в час на 1 единицу увеличивает средний объем продаж в час на 9,97 долл. США». определенный период времени, практически не влияющий на коэффициент конверсии или ATV, вы поймете, что пришло время внести улучшения.

Вы можете попробовать объединить данные о пешеходном трафике и ATV вручную, но в настоящее время вы также можете найти передовые решения для подсчета посетителей, такие как тепловой счетчик пешеходного трафика Dor, API которого легко интегрируется с вашей существующей POS-системой для отображения данных о пешеходном трафике, коэффициентах конверсии и ATV. информация, все на одном экране приборной панели.

Dor Dashboard

Нажмите здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам понять ATV вашего магазина и другие важные показатели на одном экране.

Какова средняя стоимость транзакции для розничных продавцов?

Несмотря на то, что средняя стоимость транзакции будет сильно варьироваться от одного магазина к другому из-за ряда факторов, существуют определенные цифры, применимые к розничной торговле в целом.

Согласно данным отчета Vend’s Retail Benchmarks Report за 2019 год, средняя стоимость транзакций в мире в розничной торговле составила 54 доллара США.14 в этом году, что отражает небольшое увеличение с прошлогодних 53,98 долларов.

Как подсказывает общепринятое мнение, самый высокий показатель ATV в 2018 году был у розничных продавцов дорогих товаров: в мебельных магазинах средняя стоимость транзакции составляла 248,42 доллара, за ними следуют магазины ювелирных изделий, багажа и изделий из кожи — 126,87 доллара. В отличие от этого, самый низкий показатель ATV пришелся на специализированные продовольственные магазины со средней стоимостью 22,88 доллара США, за которыми следуют магазины пива, вина и спиртных напитков по цене 33,12 доллара США.

Конечно, эти цифры могут не полностью соответствовать вашему бизнесу, но знание того, какое место вы занимаете в рамках глобальной тенденции в своей категории розничной торговли, скорее всего, поможет вам принимать решения по улучшению вашего квадроцикла.

Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции!

1. Получите максимальную отдачу от своих продавцов

Надлежащее обучение ваших продавцов имеет решающее значение, если вы хотите улучшить свои квадроциклы.

В идеале вы хотите, чтобы они взаимодействовали с покупателями с того момента, как они входят в ваш магазин. Мало того, что они должны знать достаточно о вашем выборе товаров, чтобы ответить на любые вопросы, которые они получают от потенциальных клиентов, но и ваши продавцы должны также активно пытаться продавать товары до продажи или перекрестные продажи.

Связанный: 5 Навыки продавца-консультанта для повышения конверсии в магазине

Для тех, кто не знаком с этими терминами, допродажа — это когда продавец побуждает покупателя потратить на товар больше, чем он или она изначально предназначены.

Общий смысл дополнительных продаж заключается в том, что покупатель может потратить больше денег авансом, но товар прослужит ему дольше, чем более дешевая альтернатива, что сэкономит ему деньги в долгосрочной перспективе.

Напротив, перекрестные продажи — это когда продавец побуждает покупателя приобретать дополнительные товары, дополняющие первоначальный товар, который они пришли купить.

В нашем примере с магазином одежды дополнительные продажи будут убеждать покупателя купить куртку за 100 долларов вместо куртки за 50 долларов, а перекрестные продажи будут убеждать их купить джинсы и футболку вместе с курткой.

В зависимости от размера вашего предприятия розничной торговли вы даже можете установить конкретные цели по продажам и ATV для каждого продавца, или вы можете поощрять своих сотрудников конкурировать за более высокие ATV, предлагая им бонусы и другие стимулы для достижения успеха.

2. Эффективный мерчандайзинг — ключ к успеху

Если вы работаете в сфере розничной торговли, один из самых простых способов увеличить взаимодействие между вашими покупателями и вашими продавцами — ограничить количество товаров в торговом зале.

Это не только придаст вашему пространству ощущение выставочного зала, но и побудит покупателей обращаться за помощью к вашим сотрудникам, что даст им возможность продавать товары в вашем магазине дополнительно и перекрестно.

Другим важным фактором являются импульсивные покупки.Естественно, вы хотите, чтобы ваши клиенты совершали как можно больше импульсивных покупок, , поэтому хорошей идеей будет хранить рядом с кассой небольшие, недорогие и привлекающие внимание товары вместе с подарочными картами, которые они могут приобрести для своих близких.

Независимо от того, какой розничной сетью вы управляете, в вашем магазине есть как минимум два или три товара, которые можно и нужно продавать вместе.

Если вы работаете в хозяйственном магазине, это может быть простой набор инструментов, а если вы продаете канцелярские товары, это может быть тщательно подобранный набор школьных принадлежностей.Идея здесь состоит в том, чтобы предлагать «пакетные предложения» по продуктам, чтобы клиенты чувствовали, что они получают выгодную сделку, в то время как вы увеличиваете среднюю стоимость транзакции.

Связанный: 15 советов по видеомаркетингу для розничных продавцов по увеличению продаж

Еще одна идея, направленная специально на повышение ATV, заключается в том, чтобы предлагать рекламные акции за определенную сумму денег, потраченную в вашем магазине, например, 10% скидка на 100 или 20 долларов. Возврат за каждые 500 долларов, потраченные в магазине, может творить чудеса для увеличения продаж.

4.Усильте свою программу лояльности

Знание ATV для вашего розничного продавца также может помочь вам сегментировать ваши продажи и рекламные предложения.

Например, если вы определили, что есть группа клиентов, которые обычно тратят примерно на 50 долларов больше, чем средний покупатель, вы можете предложить им программу лояльности, в рамках которой они будут зарабатывать баллы, чтобы тратить их в магазине или получать льготы, такие как подарочные сертификаты на день рождения.

Связанный: 15 советов по электронному маркетингу для розничных продавцов по увеличению продаж движущийся товар. Если у вас есть программа лояльности, основанная на баллах, вы можете попробовать этот эксперимент, основанный на психологии розничной торговли: назначьте больше баллов, чем вы бы присвоили довольно непопулярным товарам, и посмотрите, повысит ли это воспринимаемую ценность товара в глазах ваших клиентов.

Возможно, вы будете удивлены результатами.

5. Предлагайте гибкие варианты оплаты

Когда мы думаем о гибких вариантах оплаты, таких как рассрочка или рассрочка, мы обычно думаем о компаниях, которые продают дорогостоящие товары, такие как электроника или мебель.Но это не обязательно должно быть так.

В настоящее время существуют финтех-решения, которые позволяют продавцам предлагать такие способы оплаты без открытия кредитной линии. С точки зрения потребителя устранение непомерных процентных платежей является огромным преимуществом.

В зависимости от типа розничного продавца, которым вы управляете, вы даже можете использовать гибкие варианты оплаты, чтобы стимулировать ваших клиентов тратить больше на покупку . Например, вы можете потребовать, чтобы клиенты потратили 500 долларов США или более на одну покупку, чтобы воспользоваться преимуществами оплаты в рассрочку, или предложить рассрочку только для товаров стоимостью 1000 долларов США или выше.

Хотя общая сумма может быть намного выше, чем клиент изначально был готов потратить, тот факт, что он будет расставаться с деньгами постепенно, а не сразу, может оказать глубокое психологическое воздействие, что выражается в более высокой средней стоимости транзакции. для вашего бизнеса.


Привет! Если вам понравился этот пост, не стесняйтесь поделиться им в социальных сетях, чтобы помочь нам привлечь больше розничных продавцов, таких как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас есть какие-либо вопросы!


Начните считать пешеходный трафик прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с термодатчиком и питанием от батареи

Получить демоверсию

Онлайн-форма — Информационный бюллетень

Рекомендуемые статьи

12 приемов повышения коэффициента конверсии в розничном магазине
15 приемов поощрения импульсивных покупок в розничных магазинах
Маркетинг в точках продаж: как увеличить продажи на кассе
Коэффициент оборачиваемости запасов в розничной торговле: как его рассчитать и улучшить
Как оценить продукт в рознице: 6 шагов, которые вы должны знать
13 неотразимых идей на кассе для увеличения продаж
7 проверенных и работающих способов увеличения прибыли в розничной торговле

Понимание и увеличение средней продажи

Moneyball , фильм с Брэдом Питтом показал, как одна бейсбольная команда начала побеждать, выбирая игроков на основе их средних показателей, а не интуитивного ощущения того, как игрок «может».»

Как консультант по розничной торговле, я всегда составляю шесть финансовых отчетов при работе с новым розничным продавцом. В частности, есть два отчета о розничных продажах, в которых подробно описываются средние значения, на которые должен смотреть любой розничный продавец, чтобы увеличить свои продажи: ваша средняя продажа (также известная как средний чек в ресторанной индустрии) и ваше среднее количество предметов.

Вот почему каждый из них важен и как его увеличить. Эти два показателя в наибольшей степени способны увеличить ваши розничные продажи и прибыльность.

Средняя продажа/средний чек

Этот отчет показывает ценность каждого клиента в этот день.Если у вас много сотрудников, работающих неполный рабочий день, у них могут быть не самые высокие розничные продажи, потому что они работают в «нерабочие» смены. Средняя продажа показывает, когда они действительно помогают клиенту, сколько в среднем покупатель покупает у них. Это может помочь вам обнаружить яркие звезды, которые могут быть скрыты.

Это самый оперативный отчет, который вы можете использовать для увеличения розничных продаж, потому что этот отчет измеряет, насколько хорошо ваша команда по продажам может продвигать ваши продукты. Чем большему количеству людей нравятся ваши сотрудники, тем больше доверия сотрудники смогут создать и использовать для допродажи каждого заказа.Это то, что повышает вашу среднюю продажу.

Каждый бизнес называет это по-разному, от среднего чека в ресторане до средней дневной ставки в отелях.

Как бы вы это ни называли, это самое близкое значение, которое мы можем получить к тому, сколько продаж вы получили за день. Внимательные аналитики не зацикливаются на размышлениях об исключениях, которые могут снизить ваш средний показатель, например, покупка леденца по сравнению с обычной распродажей. Использование вашего отчета POS усредняет все, поэтому у вас есть истинное число для работы.

Как увеличить средний объем продаж
  1. Отдавайте предпочтение розничной торговле , а не складированию. В ресторанном бизнесе есть поговорка: «Если вы можете опереться, вы можете убрать». Я думаю, что в розничном бизнесе это должно быть так: «Если у вас есть запасы, вы можете продавать». Слишком часто мы позволяем сотрудникам думать, что заполнение полок магазина товаром важнее, чем перемещение товара за дверь. Дисплеи предполагают, что запутались, продукты предполагают , чтобы почти не смотреть.Обучение сотрудников должно объяснять это, иначе ваши доброжелательные сотрудники подведут вас.
  2. Наймите больше сотрудников, чтобы было время продавать больше в часы пик.
  3. Увеличьте количество дополнений с помощью импульсных элементов, размещенных стратегически вокруг вашего магазина. Мы рассмотрим это в нашей следующей главе.
  4. Увеличьте продажи товаров с более высокой стоимостью, используя как функции, так и преимущества и надстройки посредством улучшенного обучения продажам. Мы подробно рассмотрим это в главе 4.

Среднее количество позиций

Это общее количество проданных товаров, разделенное на количество транзакций.Отслеживание этого — еще один способ измерить, насколько хорошо работает ваша команда по продажам, и соблазняют ли ваши дисплеи и вывески клиентов добавить что-то еще.

Чем выше вы переместите это, тем больше прибыли вы получите. Вы получаете прибыль по второму пункту, поэтому ваша цель всегда должна равняться среднему значению двух.

Например, если у вас большая распродажа, сотрудники должны предлагать: «Раз уж это такая хорошая цена, как насчет двух?» Это простое предложение увеличивает объем продаж без дополнительных затрат на маркетинг.

При управлении командой розничных продавцов вы должны неукоснительно использовать компьютерные распечатки, чтобы следить за тем, как на самом деле работает ваша команда, а не только за вашими товарами. Какие советы вы можете дать, чтобы увеличить среднюю продажу или среднее количество товаров?

Как увеличить стоимость розничной сделки

Один из лучших способов повысить общий объем продаж — заставить ваших покупателей тратить больше денег на кассе. Но как сделать так, чтобы это произошло?

Узнайте, как увеличить стоимость транзакций в вашем розничном магазине, воспользовавшись нашими 12 советами.Мы расскажем вам о том, что это такое и что нужно сделать, чтобы убедиться, что ваш уровень растет.

Что такое средняя стоимость транзакции?

Средняя стоимость транзакции в розничной торговле, также известная как средняя сумма продажи в долларах США, представляет собой показатель, который показывает, сколько денег ваши покупатели в среднем тратят за одну кассу.

Большинство торговых точек вычисляют эту метрику за вас, но вы можете вычислить ее вручную. Как?

Рассчитывается путем деления общего объема продаж за определенный период на общее количество транзакций за тот же период.

Допустим, вы хотите рассчитать средний объем транзакций за определенный день. В тот день у вас было 5000 долларов продаж за 50 транзакций. Ваш средний счет на кассе в этот день составлял 100 долларов.

Помимо ежедневных расчетов, вы можете определить недельную, месячную, квартальную и годовую среднюю стоимость транзакции. Вы также можете найти среднее значение для нескольких или отдельных магазинов, отдельных торговых представителей или определенных периодов времени в течение дня.Еще один полезный способ использования этой метрики — оценка производительности путем сравнения эквивалентных дат из года в год.

12 лучших советов по улучшению продаж для увеличения стоимости сделки*

Существует 2 основные стратегии повышения стоимости сделки:

  1. Продавайте больше товаров.
  2. Продавайте более дорогие товары.

Вот наши основные моменты улучшения продаж, как это сделать.

1. Привить FOMO

Страх упустить выгоду (FOMO) — отличный способ увеличить количество покупок.Сообщите своим клиентам, если продукты доступны только в течение ограниченного времени. Кроме того, напомните своим клиентам о текущих акциях или ограниченных по времени предложениях для экономии.

Если они дошли до точки оформления заказа и у них есть пара товаров, подходящих для акции, но у них нет всего количества, необходимого для того, чтобы воспользоваться ею, повторите акцию.

Например, если у вас есть предложение «Купите 3, получите 1 бесплатно», а в корзине есть 2 товара, предложите им купить еще 1.Если вы работаете в обычном магазине, упростите добавление соответствующих товаров к покупке, продав их на кассе или предоставив дополнительные услуги за кассовым пакетом.

2. Дополнительные продажи

Не будьте просто приказчиком. Обслуживание клиентов и продажи идут рука об руку в розничной торговле. Будьте активны и обращайтесь к клиентам. Если вы видите, что они смотрят на товар, переключите их на более дорогой. Не ориентируйтесь на цену. Вместо этого продемонстрируйте дополнительные функции и преимущества. Если клиент обеспокоен ценой, вы об этом услышите.

3. Перекрестные продажи

Предоставление клиентам предметов, которые дополняют, добавляют ценность или основываются на продукте или услуге, которые они уже намереваются купить, — это верный способ увеличить средний объем транзакций. Настройте свой магазин на перекрестные продажи, отображая дополнительные товары в одной и той же области. Психологически клиенты будут тянуться к сопутствующим товарам. Этот стиль организации также позволяет продавцам легко рекомендовать другие товары, которые могут увеличить стоимость покупки.

Важно отметить, что продавцы должны учитывать цену товаров, которые они продвигают, по сравнению с исходным товаром, выбранным покупателем. Вы же не хотите выбить их из воды непомерной просьбой. Например, если ваш покупатель пришел в ваш хозяйственный магазин в поисках принадлежностей для барбекю, жизнеспособной перекрестной продажей может быть набор для чистки гриля или водонепроницаемая крышка для барбекю, а не новый газовый гриль.

Кроме того, прежде чем начать продавать другие предметы, убедитесь, что они есть в наличии.Нет ничего хуже, чем работать над тем, чтобы ваш клиент был в восторге от нового товара, только чтобы понять, что вы не можете его предложить.

4. Предлагайте товары на кассе

Точно так же увеличьте стоимость покупки, предлагая товары на кассе. Если у вас есть физическая витрина, установите у кассы витрины с более дешевыми товарами или новыми товарами, которые привлекают внимание и делают импульсивную покупку в последнюю секунду неотразимой.

По данным аналитической компании First Insight, 78 % мужчин и 89 % женщин, совершающих покупки в магазинах, иногда или всегда совершают импульсивные покупки, по сравнению с 67 % и 77 % в электронной коммерции соответственно.

5. Создание объединенных пакетов

Увеличение среднего объема транзакций иногда требует творческого подхода. Один из способов сделать это — объединить дополняющие друг друга продукты и установить цену как единый товар.

Например, если вы владелец сувенирного магазина, вы можете продавать шоколад, свечи, рамки для картин и кофейные кружки по отдельности. Но рассмотрите возможность создания подарочной корзины с несколькими товарами в вашем магазине по одной цене.

6. Поощряйте клиентов пробовать продукты

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем автосалона или магазина одежды, если клиент сядет за руль или в примерочную, это может привести к продаже.Демонстрация продуктов — еще один способ поощрения покупок. Точно так же, если вы продаете услугу, рассмотрите возможность предоставления клиентам бесплатных пробных версий.

7. Заставьте клиентов дольше просматривать страницы

Как вы думаете, какова вероятность того, что чем дольше кто-то остается в вашем магазине или на вашем веб-сайте, тем больше он, вероятно, купит? Довольно хорошо, правда?

Подумайте, как вы можете поощрять более длительные визиты ваших клиентов, чтобы увеличить количество покупок.

Вот несколько моментов для улучшения продаж в вашем розничном магазине:

  • Какая обстановка (напр.г., свет и музыка)?
  • Насколько легко перемещаться по вашему магазину?
  • Хорошо ли организованы и продаются товары?
  • Полезны ли ваши сотрудники, доступны ли они, а не навязчивы ли они?
  • Понравятся ли клиентам легкие закуски или прохладительные напитки?

8. Подтвердите свою политику возврата

Если у вас есть политика возврата, не бойтесь использовать ее в своих интересах. Это может быть именно то, что нужно услышать тому, кто сомневается в добавлении продукта в свою корзину.

Если покупатель все-таки вернет товар, у вас есть еще один шанс поразить его отличным обслуживанием и превратить возврат в обмен.

9. Предложение скидок и программ лояльности

Рассмотрите возможность предоставления процентных или долларовых скидок при крупных покупках. Подсчитайте числа и посмотрите, какую конкретную скидку вы можете предложить. Например, скидка 25 долларов за каждые потраченные 100 долларов.

Также подумайте о запуске программы лояльности «баллы за потраченные доллары».Сеть пиццерий Domino’s прекрасно справляется с этой задачей. За каждые потраченные 10 долларов клиенты зарабатывают 10 баллов на бесплатную пиццу, которую можно получить после 60 баллов.

Большинство людей за одну покупку превысят 10 долларов. Но психология, лежащая в основе начисления клиентам баллов за каждые 10 долларов, делает участие легким делом. А те, кто находится на отметке в 25 долларов на кассе, соблазняются добавить немного больше к своему заказу, чтобы получить свои полные 30 баллов. Большая семья могла получить бесплатную пиццу за 2 покупки, а то и за 1.

10.Получите свою команду на борту

Лучшие советы по увеличению средней стоимости транзакции не помогут, если члены вашей команды не согласны с вашим видением. Обучите свой розничный персонал методам продаж и стратегиям мерчандайзинга, которые вы хотите внедрить во всех сферах, независимо от смены.

Проведите собрание, на котором ваши продавцы по очереди разыгрывают, как преодолевать возражения клиентов, с которыми они могут столкнуться, пытаясь увеличить продажи или перекрестные продажи. Проводите ежедневные, еженедельные или ежемесячные конкурсы с поощрениями для торгового представителя, у которого самая высокая средняя сумма продажи в долларах.

11. Ставьте цели

Хотя это может показаться очевидным, когда вы спрашиваете себя, как увеличить стоимость сделки в розничной торговле, один из ответов — установить цели в отношении среднего объема продаж в долларах, которого вы хотите достичь. Установите ежедневные, еженедельные, ежемесячные и годовые цели для вашей компании и каждого продавца.

Вы также можете установить сменные цели для разных периодов времени в течение дня. Постепенно увеличивайте цели по стоимости сделки и на следующий год.

Наличие цели даст вам и вашей команде осязаемое число, к которому нужно стремиться.Сократите цифры, чтобы увидеть, что реально для вашего бизнеса. Учитывайте свою отрасль, конкурентов, времена года, праздники, выходные и будни и т. д.

Если вы заметили, что продажи регулярно снижаются в определенные месяцы или дни недели, рассмотрите возможность проведения рекламных акций, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции.

12. Поднять цены

Будьте осторожны, хотя повышение цен может увеличить среднюю стоимость транзакций в розничной торговле. Вы не хотите резко завышать цены на свои продукты и терять клиентов.Если вы поднимете цены, вы захотите поднять и ценность. Небольшое увеличение покупной цены может не иметь значения для лояльных и даже новых клиентов, которые считают, что ваш продукт или услуга того стоят.

Увеличьте среднюю стоимость транзакции

Как владелец бизнеса, вы знаете, что удержать существующих клиентов может быть проще, чем пытаться привлечь новых. Тем не менее, увеличение посещаемости не обязательно означает увеличение продаж. Однако постоянно высокие средние продажи в долларах при увеличении количества транзакций могут идти рука об руку с увеличением общего объема продаж и прибыли.

Воспользуйтесь нашими лучшими советами о том, как увеличить стоимость транзакций в розничной торговле, и работайте со своей командой, чтобы начать увеличивать свою стоимость день за днем.

* Обратите внимание, что эти советы не учитывают меры безопасности, необходимые для ведения розничного бизнеса во время пандемии коронавируса. Обратитесь в Центры по контролю и профилактике заболеваний по номеру , чтобы узнать, как снизить распространение вируса в коммерческих учреждениях.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Поиск большего количества клиентов — не единственный способ увеличить доход от вашего интернет-магазина.Один из лучших способов увеличить доход — увеличить среднюю стоимость заказа.

В этом посте мы рассмотрим:

Привлеките больше клиентов, чем когда-либо

Начните с наших надежных советов о том, как запустить и запустить свой магазин электронной коммерции.

Что такое средняя стоимость заказа и почему это важно?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма денег, которую тратят ваши клиенты, когда они заказывают в вашем интернет-магазине.

Ваш AOV является важным ориентиром для понимания поведения клиентов. Поняв, какова ваша AOV и какие продукты покупаются чаще всего, вы сможете найти лучшие способы ее увеличения, которые будут иметь смысл для вашей клиентской базы.

Некоторые из основных преимуществ увеличения AOV включают:

  • Увеличение общего дохода от продаж
  • Получение большего дохода за более короткий период времени
  • Возмещение затрат на более быстрое привлечение клиентов
  • Увеличение пожизненной ценности ваших клиентов  

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Формула для расчета средней стоимости заказа выглядит следующим образом: 

Средняя стоимость заказа = общий доход от продаж / количество заказов

Вам необходимо знать общий доход и количество заказов для точного расчета вашего AOV.Платформа электронной коммерции может рассчитать эти значения для вас, чтобы вам не приходилось обрабатывать какие-либо цифры.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа 

1. Установите минимальную сумму заказа для бесплатной доставки

Чтобы клиенты добавляли больше товаров в свои корзины, вы можете предложить бесплатную доставку, если их заказ превышает определенную сумму. Например, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов. Это распространенная стратегия, которую используют многие интернет-магазины для увеличения средней стоимости заказа.

Если вы решите предложить бесплатную доставку при минимальной сумме покупки, обязательно разместите это предложение на своем веб-сайте: на главной странице, на страницах товаров и при оформлении заказа.

2. Перекрестные продажи дополнительных товаров

Когда это возможно, покажите или упомяните своим клиентам дополнительные товары, чтобы увеличить продажи. Это может быть так же просто, как упомянуть, какие элементы хорошо сочетаются друг с другом в описаниях ваших продуктов. Дайте понять в своих сообщениях и макете магазина, что ваши товары приобретают большую ценность в сочетании с другими продуктами.

Некоторые платформы электронной коммерции дают вам возможность добавлять дополнительные товары в корзину каждого покупателя, чтобы побудить их добавить больше товаров.

3. Продавайте свои продукты

Подобно перекрестным продажам, предлагайте более дорогие версии своих продуктов и позиционируйте их как «более выгодные», чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, на странице продукта для ваших старых запасов покажите или порекомендуйте своим клиентам проверить ваши новые, похожие (и более дорогие) продукты.

4. Предлагайте пакетные предложения и опционы оптом

Сгруппируйте товары, которые хорошо сочетаются друг с другом или обычно продаются вместе, в виде «комплектов». Это побудит клиентов, которые хотели приобрести только часть набора, купить полный (и более дорогой) набор, тем самым увеличив среднюю стоимость вашего заказа.

Вы также можете предложить небольшие скидки при покупке нескольких одинаковых предметов. Клиенты могут увидеть экономию, полученную при покупке товаров оптом, и добавить больше товаров в свою корзину.

5. Запустите программу лояльности клиентов

Программы лояльности — это мощный способ укрепить свой бренд и свой кошелек. Исследование Smile.io показало, что программы лояльности увеличивают среднюю стоимость заказа в среднем почти на 14%. Они не только отлично подходят для того, чтобы заставить людей добавлять больше к своим заказам, но и помогают увеличить удержание клиентов.

6. Обеспечьте более персонализированный опыт

Используйте данные для создания более персонализированных и целенаправленных покупок, которые повысят вашу AOV.Просматривая историю заказов клиентов, вы можете создавать маркетинговые кампании с сообщениями и продуктами, которые находят отклик у этой конкретной аудитории. Чем более целенаправленным и конкретным будет ваш маркетинг, тем больше вероятность того, что клиенты потратят большие суммы.

7. Предлагайте акции с ограниченным сроком действия

Никто не хочет упустить выгодную сделку. Срочность может вызвать необходимость добавить больше товаров в корзину. Попробуйте предлагать краткосрочные коды скидок (с окном от 24 до 72 часов) на определенные товары, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

8. Завоюйте доверие клиентов с помощью социального доказательства

Отзывы и отзывы предыдущих клиентов являются примерами так называемого «социального доказательства», и они могут оказать огромное влияние на решения о покупке. Search Engine Watch обнаружил, что 72% потребителей купят продукт только после прочтения положительных отзывов. Если у вас есть восторженные отзывы о ваших продуктах, обязательно разместите их на видном месте на веб-страницах вашего магазина и в маркетинговых материалах, чтобы привлечь и успокоить покупателей.

9. Подарите подарок или подарочную карту при покупке 

Все любят бесплатные подарки. Подобно тактике бесплатной доставки, которую мы перечислили ранее, побудите больше людей нажать «купить», предложив бесплатный подарок или код купона при покупке. Подарочная карта магазина или предложение кода купона побуждают клиентов покупать у вас снова, чтобы использовать его, особенно если вы указываете дату истечения срока действия своего предложения.

10. Разработайте гибкую политику возврата

Сейчас как никогда важно быть максимально прозрачным и гибким в отношении своих клиентов.Опрос, проведенный UPS в 2019 году, показал, что 73% покупателей говорят, что их опыт возврата влияет на вероятность того, что они снова купят у розничного продавца. Создание гибкой политики возврата поможет облегчить любые опасения или колебания, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов по поводу совершения покупки у вас.

После того, как вы установили политику возврата, важно четко представить ее покупателям. Наиболее распространенными местами для размещения политики возврата являются электронные письма с подтверждением покупки, учетные записи в социальных сетях и баннеры на веб-сайтах.

Получайте полезную информацию из eCom и обычных магазинов в одном месте

Данные являются ключом к улучшению вашего опыта как в Интернете, так и в автономном режиме. Еще проще увидеть, кто, что и когда покупает по каналам, с мощной аналитикой от Lightspeed.

Посмотрите демонстрацию, чтобы узнать больше о нашей интегрированной платформе электронной коммерции и розничной POS-системе, которые могут помочь вам в развитии вашего бизнеса.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2022 году

Основное преимущество увеличения средней стоимости заказа заключается в том, что вы зарабатываете больше денег с каждой транзакции.Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, когда клиент делает покупки в Интернете, он покупает только то, что ищет. Тем не менее, с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, которыми мы поделимся в этой статье, вы узнаете, как предлагать покупателям больше отличных продуктов, чтобы увеличить продажи с каждого заказа. В этой статье вы узнаете, что такое средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте углубимся в это.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Наймите себя и начните командовать.

Начать бесплатно

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.

Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа вашего магазина, разделив общий доход вашего магазина на количество принятых заказов. Эта формула является самым простым способом расчета. Имейте в виду, что он не учитывает затраты на маркетинг.

Преимущества увеличения средней стоимости заказа

  • Увеличьте доход и прибыль: Когда средняя стоимость заказа возрастет, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше ваш бизнес зарабатывает в целом. Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в рост своего бизнеса и получать больше.
  • Рентабельный маркетинговый доход: если вы тратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы не заработаете много после вычета стоимости продукта и налогов.Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Вот почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
  • Продать больше инвентаря: это не относится к дропшипперам. Однако, если у вас есть запасы для обычного магазина или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своего инвентаря, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа. Внося изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше продуктов, которые вы носите.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Предложите порог бесплатной доставки

Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа — установить порог бесплатной доставки. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 75 долларов.

После того, как вы подсчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если средняя стоимость вашего заказа составляет 100 долларов США, при увеличении на 30 % она станет 130 долларов США. Этот новый номер — это то, на что вы установите порог бесплатной доставки, например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США.Аарон Заковски обнаружил, что 30-процентное увеличение средней стоимости заказа лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ, а сумма их покупок не достигает порога бесплатной доставки. Имея это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.

2. Предоставление скидок на товары

Хотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость заказа.Однако, предлагая скидки, не забудьте добавить минимальную сумму. Например, получите скидку 10 долларов США, если потратите 75 долларов США и более.

Некоторые бренды также имеют оптовые скидки. Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы можете получить скидку 10 долларов, когда потратите 75 долларов, скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов и более.

3 . Предоставить пакетные предложения

Предоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа.Например, ваше предложение может быть таким: купите два и получите бесплатный подарок или купите три и получите четвертое бесплатное продвижение.

Поскольку продукты на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на прибыль вашего продукта. Например, если вы продаете товары для женщин, вашим бесплатным подарком может стать браслет за 2 доллара. Если вы предлагаете «купи три, получи четвертый бесплатно», вам нужно убедиться, что вы оцениваете свои продукты таким образом, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертый, при этом получая больше прибыли от пакетной сделки.

4. Подарите подарочную карту

Подарочные карты — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если вы дарите небольшой заказ бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, которую он может использовать при следующей покупке. Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью потратят еще раз.

Однако вы должны убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не привела к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это приведет к потере прибыли.Кроме того, не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту для текущей покупки или доставки (если вы предлагаете бесплатную доставку + доставка для определенных продуктов).

Наконец, подарочные карты поощряют будущие покупки, что помогает сократить расходы на рекламу в будущем. Это отличный бонус для клиентов, когда продажи сезонно ниже. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.

Имейте в виду, что даже если вы не даете бесплатную подарочную карту на 5 долларов, подарочные карты все равно помогают увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят полную карту или в конечном итоге платят намного больше, чем их карта дает.

Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.

5. Выполнение первых предложений

Если вы являетесь относительно новым брендом, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут первыми посетителями. Предложение сделок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных продуктов, или эксклюзивные пакетные предложения только для людей, которые раньше не делали покупки у вас.

Если ваш покупатель заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, вам будет еще проще убедить его снова совершить покупку. Они уже имеют опыт покупок на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

6. Показать товары для перекрестных и дополнительных продаж

Перекрестная продажа — это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от продукта, который он просматривает. Например, если ваш клиент смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный товар в виде пары сережек, которые сочетаются с ним.

Отличная идея для перекрестных продаж — добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам. Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку клиент видит их вместе, они с большей вероятностью купят их вместе.

Допродажа — это когда вы поощряете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете продавать комплекты одеял, одеяла или другие предметы.

Эффективный способ увеличить продажи товаров — продавать больше одного и того же товара. Например, если вы продаете эфирные масла, вы можете повысить продажи, порекомендовав покупателю тот же аромат и пару других популярных ароматов. Реальность такова, что люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент это может закончиться. Это хорошо работает и для косметических продуктов.

7. Иметь программу лояльности

Наличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа.Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что является постоянным клиентом.

Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые продолжают возвращаться на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «ROI from Marketing to Existing Customers», 40% выручки магазина приходится на постоянных покупателей. Только 8% всех посетителей магазина являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят больше в вашем магазине, чем люди, незнакомые с вашим брендом.

Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более крупную базу поклонников, которые, скорее всего, будут заказывать большее количество товаров. Они также дешевле для рекламы через ретаргетинг, социальные сети или маркетинг по электронной почте. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

8. Предложение срочных сделок

Вы можете предложить срочную сделку, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, у вас может быть 48-часовая сделка, по которой кто-то получает бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.

Хотя это может не увеличить среднюю стоимость заказа в течение длительного времени, срочность помогает увеличить количество конверсий. Сделки, зависящие от времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И они относительно просты в исполнении. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.

9. Показать экономию при оптовых заказах

Люди любят экономить деньги. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие количества, они иногда чувствуют себя виноватыми.Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии. Это может предотвратить брошенные тележки или модификации корзины, что может снизить сумму, которую они планировали купить.

Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой единице товара при каждом добавлении, они почувствуют, что заключают сделку. Демонстрация людям денежной экономии, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это действует как превентивная мера.

10. Создание игры или конкурса 

Пищевая промышленность часто проводит игры или конкурсы, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, в McDonald’s есть игра «Монополия», в которой клиенты поощряются заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.

В сфере электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если совершают частые покупки.Вы можете сообщить клиентам, что если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призовых пакетов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify конкурсное приложение, которое лучше всего подходит для вашей кампании.

Заключение

Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы подсчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее.Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или создаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Итак, вы готовы увидеть рост продаж? Затем пришло время приступить к реализации некоторых новых изменений.

Хотите узнать больше?

Что вы внедрили, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа? Какова ваша цель по средней стоимости заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Визуальная розничная торговля — как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5.Инициируйте импульсивные покупки

Мерчандайзинг — ваш лучший друг, когда дело доходит до стимулирования импульсивных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчендайзинг оказывает значительное влияние на стоимость покупки, верно?

Вероятно, вы уже сталкивались с подобными ситуациями. Вы стоите в очереди на кассу, но в ожидании вам приходится прокладывать себе путь через зигзаг полок с «мелкими» дополнениями, которые так легко подсунуть в сумку за время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя

Постоянные покупатели обычно тратят в вашем магазине большие суммы денег. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда они были удовлетворены обслуживанием, которое они получили во время своего последнего визита. Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы отправлять квитанции прямо в их электронные почтовые ящики, а не распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает покупателей, заботящихся об окружающей среде, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетили ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация — модное слово в розничной торговле, помните?) предложений и специальных приглашений на мероприятия и т. д. повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного клиента. FlexReceipts обнаружил, что цифровые квитанции открываются на 80% и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

  

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы до сих пор не следуют схеме предоставления покупателям возможности платить простыми и эффективными способами.Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, если вы хотите, чтобы ваши клиенты совершали самые легкие покупки, о которых они только могли мечтать. На долю Нидерландов приходится 60% всех безналичных потребителей, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%. Использование все большего количества технологий имеет смысл.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и далее.Некоторые интересные данные указывают на то, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время они хорошо обучены использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что розничная торговля с голосовой поддержкой также будет расти в будущем. В список также входят автоматические кассы, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

 

8. Хорошее освещение в примерочных может сэкономить вам

Не только положительное впечатление от магазина важно, когда вы хотите увеличить свой ATV.Самые важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы менялись, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот так я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных сетях модной одежды) не так много места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: не окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного пространства и улучшает эстетический вид. Чем больше ваши клиенты оценят себя в вашей одежде в примерочной, тем больше шансов, что они выйдут и возьмут большую часть того, что примерили.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.