Как повысить средний чек в магазине продуктов: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

Содержание

Как увеличить средний чек (работающие решения 2022)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Виды ритейла: супермаркеты

Чем полезна методика

Supervisor — начальник, инспектор, контролёр, диспетчер. Он же — территориальный управляющий, руководитель группы магазинов. Из перевода названия должности понятно, что это не офисный, а полевой сотрудник. Его основное рабочее место — рядом с директорами подчинённых ему магазинов. Основная обязанность — выполнить план всеми торговыми точками.

Человеку держать «в уме» информацию обо всех магазинах практически нереально. Поэтому супервайзер вынужден составлять графики посещений и в офисе готовить отчёты по тем магазинам, которые запланированы к посещению «на сегодня.

Естественно график утверждается заранее и директора магазинов о нем знают. И чтобы не получить взыскания им достаточно мобилизоваться в день визита. В остальное время их недоработки, как правило, остаются незамеченными и ситуации, снижающие выручку, вовремя не устраняются.

Получается, что каждая торговая точка в отдельности находится не под super-, а под выборочным контролем.

Как использовать

Поставьте в HEADO планы на нужные вам показатели и дайте доступ супервайзеру к данным о результатах работы всех подчинённых ему магазинов! Ситуация изменится кардинально!

Теперь у супервайзера будет актуальная информация о ситуации в любой момент времени в каждом подчинённом ему магазине: ежемесячный и ежедневный план, объем выполнения на сегодня, прогноз результата к концу дня и причины сбоев (при их наличии).

Это позволит супервайзеру действовать в соответствии с актуальной информацией: изменить план поездки и заехать в отстающий магазин, даже если его не было в сегодняшнем маршруте, или сделать звонок его директору, задавать вопросы по существу и чётко понимать, владеет ли тот положением дел в магазине и имеет ли план действий по выходу из сложившегося состояния.

Супервайзеру, с одной стороны, больше нет необходимости в офисе тратить время на отчёты для управления «вчерашним днём». С другой, его невидимый контроль присутствует абсолютно во всех торговых точках, что позволяет уделить первостепенное внимание тем, которые нуждаются в этом прежде всего.

Как увеличить средний чек в B2C: способы, приемы и примеры

Увеличить прибыль бизнеса можно за счет привлечения все новых и новых клиентов. А можно научиться продавать больше тем, кто уже пришел купить. Как стимулировать клиентов тратить больше и при этом давать им лучший опыт, рассказываем в статье.

Что такое

средний чек и как его рассчитать

Средний чек — параметр, который показывает, какую сумму в среднем оставляет в бизнесе каждый клиент за один раз. Чтобы его рассчитать, достаточно выручку за определенный период (например, день/неделя/месяц) разделить на количество транзакций/клиентов за тот же период.

К примеру, выручка интернет-магазина за неделю = 100 000 грн.

За это время купили 50 клиентов.

Средний чек этого интернет-магазина за неделю = 100 000 грн / 50 клиентов = 2000 грн.

Естественно, кто-то из этих 50-ти клиентов мог купить на 10 000 грн, а кто-то на 500 грн. Но в среднем каждый оставил в интернет-магазине 2000 грн.

Зачем знать средний чек?

  • Вы сможете сравнить этот показатель со стоимостью клиента и определить, насколько выгодно использовать тот или иной канал привлечения покупателей.

Например, средний чек = 500 грн. Стоимость одного клиента из контекстной рекламы = 50 грн, а привлечение покупателя таргетом в Instagram = 150 грн. Значит, контекстная реклама работает эффективнее. И стоит либо увеличить бюджет на этот источник, либо поработать над настройками таргета в Instagram, чтобы снизить стоимость клиента.

  • Вы можете анализировать средний чек по разным направлениям бизнеса и видеть, что приносит больше прибыли.

К примеру, танцевальная студия работает по 3-м направлениям: групповые занятия по современным танцам, индивидуальные тренировки по бальным танцам, групповые занятия по бальным танцам. 

Средний чек на групповых занятиях современными танцами = 1000 грн.

Средний чек на групповых занятиях бальными танцами = 2000 грн.

Средний чек на индивидуальных тренировках = 5000 грн.

Можно сделать вывод, что групповые тренировки по современным танцам приносят наименьшую прибыль. Сравнить с объемом затрачиваемых усилий на их проведение, а также со стоимостью привлечения клиента на эти занятия. И решить, рентабельно ли вообще вести такие тренировки. Если нет, то отказаться от них либо придумать, какими способами можно повысить рентабельность.

  • Сравнив средний чек до и после запуска рекламной кампании, нового продукта, системы мотивации для отдела продаж, акции, другой бизнес-активности, вы сможете увидеть, как они повлияли на продажи.

Например, автомойка запускает акцию: всем, кто приезжает помыть машину, предлагают чистку салона со скидкой 20%. Считают средний чек до запуска акции и, к примеру, через неделю после ее старта. Сравнив показатели, можно сделать вывод, помогает ли такое предложение увеличить средний чек и на сколько, а значит, стоит ли продолжать эту акцию или попробовать что-то другое.

  • Величина среднего чека также может стать KPI для отдела продаж.

Например, вы можете рассчитать текущий средний чек, внедрить несколько приемов для роста среднего чека из этой статьи и поставить для менеджеров по продажам план по увеличению среднего чека. Тем самым установить новые KPI. Либо зафиксировать средний чек сейчас и предложить бонусы тем, кто повысит этот показатель, к примеру, на 10%.

Как увеличить средний чек: 6 способов + примеры

Давайте разберем конкретные подходы к увеличению среднего чека и примеры их использования в разных нишах.

Способ 1. Используйте допродажи

Вы можете предложить клиентам:

  • Дополнительные продукты

То, что может усилить купленный товар, услугу или продукт, качественно дополнить их, улучшить опыт клиента после покупки.

Например, если у вас магазин мужской одежды, вы можете предложить покупателю костюма сразу выбрать рубашку.

В салоне красоты к услуге макияжа на выпускной порекомендуйте также сделать прическу и/или маникюр.

Продавая курс по SMM, можно предложить дополнительно приобрести урок по написанию текстов, монтажу видео, обработке фото.

Фотограф может дополнительно делать и продавать небольшое бекстейдж-видео со съемки для соцсетей клиента.

Увеличение среднего чека в ресторане

возможно за счет предложения десерта и/или напитков к основному блюду.

  • Сопутствующие продукты

То, что улучшает опыт использования купленного товара, продукта или услуги.

Например, средний чек интернет-магазина смартфонов можно увеличить, предлагая к основному товару чехлы, наушники, защитные стекла, мини-лампы для селфи и другие аксессуары.

В кофейне можно предложить добавить сиропы, карамель, корицу или другие топпинги в напиток.

Магазин мебели может допродавать услугу по сборке и установке мебели. 

Косметолог — средства для домашнего ухода за кожей.

  • Популярные продукты

Например, если у вас интернет-магазин, в карточке каждого товара вы можете также показывать несколько популярных позиций, тем самым стимулируя интерес посетителя к другим предложениям.

В ресторане можно к основному заказу предлагать попробовать фирменный десерт или соус, дополнить блюдо особым салатом от шефа.

Внедряйте товары или услуги дня/недели/месяца. Особенно это актуально, если у вас широкий ассортимент и покупатели затрудняются с выбором. Либо если вы хотите стимулировать продажи определенного товара/услуги. Например, магазин чая может каждые 7 дней выбирать «сорт недели» и предлагать покупателям дополнительно к их выбору попробовать такой чай. 

  • Акционные товары или услуги

Например, увеличение среднего чека в рознице возможно за счет допродажи товара со скидкой, когда покупатель уже подошел к кассе. Так в автомагазине кассир может предложить приобрести какие-то аксессуары, масло или омывающую жидкость по акции.

Клининговая компания может продавать химчистку мебели по специальной стоимости тем, кто заказывает генеральную уборку.

Важно. Предлагать допродажу эффективнее, когда решение об основной покупке уже принято. Так клиенту будет проще согласиться на дополнительную трату. 

Важно 2. Не предлагайте в качестве допродажи все и сразу. Выберите несколько позиций (3-5), иначе клиент быстро запутается в предложениях и не купит ничего из-за сложности выбора.

Способ 2. Предлагайте наборы/пакеты

Выберите несколько товаров, услуг или продуктов, которые дополняют основной продукт или же вместе улучшают покупательский опыт клиента. И предлагайте приобрести их комплектом. Цена набора должна быть ниже, чем суммарная стоимость всех входящих продуктов, если бы их покупали по отдельности. 

Например, увеличение среднего чека в магазине косметики возможно, если предложить клиентке не просто тональный крем, а сразу к нему кисть или спонж. Также можно сделать несколько вариантов комплектов. К примеру:

  • тональный крем + кисть;
  • тональный крем + спонж;
  • тональный крем + кисть + спонж;
  • тональный крем + база под макияж из той же серии;
  • тональный крем + база под макияж + кисть/спонж.

Для информационных продуктов (например, курсов, воркшопов, мастер-классов, конференций) уместно использовать разные пакеты участия. У каждого пакета будет свое наполнение, от минимального к максимальному. Чем больше элементов в пакете (по сути, в том же комплекте), тем выше стоимость. Например, вот так это реализовано в описании курса «Симпл Кукинг»:

Кстати, бизнес-ланчи в кафе и ресторанах, сеты, особые меню (например, как МакМеню в McDonald’s) — это также примеры комплектов.

Важно. Покажите выгоду покупки комплекта наглядно. Например, укажите общую стоимость всех продуктов из набора, перечеркните ее и в противовес напишите стоимость комплекта. Клиент должен видеть, почему купить набор будет дешевле. Пересчитывать выгоду самостоятельно вряд ли кто-то станет.

Важно 2. По возможности предлагайте несколько вариантов наборов. Так клиенты смогут выбрать для себя подходящий по цене и наполнению, а значит, будут чаще покупать именно комплекты.

Способ 3. Порекомендуйте более дорогой продукт (up-sell)

Если у вас в ассортименте есть товар, услуга или продукт, который стоит дороже, но лучше подойдет клиенту, качественнее решит его запрос или даст более приятный опыт, вы можете предложить этот вариант. Тем самым сделать продажу на сумму выше, чем предполагалось.

Например, когда покупатель выбирает в магазине ноутбук, консультант может порекомендовать ему более дорогую модель, которая будет работать быстрее, потянет сложные программы или новые игры.

Салон красоты может предлагать обслуживаться у мастеров разных категорий, к примеру, новичок, опытный и мастер высшей категории. И рекомендовать выбрать более опытного специалиста, который имеет какие-то регалии, работает быстрее или знает сложные техники.

Если вы эксперт, можете предложить индивидуальное наставничество вместо обучения на общем курсе. Есть категория клиентов, которые готовы платить за персональную работу больше, потому что хотят сэкономить время и получить проводника, который доведет до результата буквально за руку.

Важно. Предложение более дорогого продукта должно быть аргументированным. Объясните клиенту, почему именно этот товар, услуга или обучение ему подойдут лучше, будут эффективнее или дадут более качественный результат. Иначе это будет выглядеть не как забота, а как впаривание и желание получить с клиента побольше денег.

Способ 4. Предложите дополнительные опции

То, что даст клиентам больше возможностей и при этом увеличит средний чек. Например, это может быть:

  • Бесплатная доставка от определенной суммы

К примеру, средний чек в пиццерии 500 грн. Сделайте бесплатную доставку при заказе на сумму от 550 грн. Люди охотнее будут добавлять в заказ дополнительные позиции, чтобы не оплачивать доставку. 

  • Срочная доставка 

Например, интернет-магазин доставляет заказы в среднем за 2-3 дня. Но есть клиенты, которым товар нужен в день заказа. Предложите воспользоваться такой опцией за дополнительную плату. Так вы и не упустите покупателей, которым нужна срочная доставка, и увеличите средний чек.

  • Доставка в назначенное время

Даже если вы предлагаете выбрать доставку в определенный промежуток, например, с 17.00 до 19.00, не все могут позволить себе ждать курьера 2 часа. Предложите в качестве дополнительной возможности выбрать конкретное время доставки, например, 17.30. Такой подход также поможет увеличить средний чек и станет плюсом к клиентскому опыту ваших покупателей.

  • Срочная работа

Например, если вы дизайнер, можно предлагать клиентам, у которых «горящий» заказ, выполнение работы вне очереди за дополнительную оплату. 

  • Работа в нерабочее время

К примеру, преподаватель английского может предложить ученикам, которые не могут заниматься в рабочие часы, уроки рано утром или вечером. Но стоимость таких занятий будет выше стандартной.

  • Расширенная гарантия

Если на ваши товары есть гарантия, предложите продлить ее за дополнительную оплату. Этим приемом часто пользуются магазины бытовой техники. К примеру, стандартная гарантия на стиральную машину 12 месяцев. Но при желании клиент может купить дополнительную гарантию еще на 12 месяцев или больше. 

  • Установка и/или монтаж

К примеру, продаете сантехнику? Предложите клиенту, который покупает душевую кабину, сразу заказать установку и/или демонтаж старой кабины или ванной.

  • Упаковка и подарочный формат

Например, если ваш товар могут приобретать в подарок, сделайте опцию подарочной упаковки. И/или предложите добавить к покупке поздравительную открытку, цветы, конфеты, шарики, другие атрибуты праздника в зависимости от вашей аудитории и ниши.

  • Подарочный сертификат

Дайте возможность приобрести не продукт или услугу, а подарочный сертификат на них. Во-первых, так вы поможете совершить покупку тем, кто не уверен в выборе подарка (они не уйдут в другое место). Во-вторых, сертификат может быть на сумму, бОльшую, чем стоимость ваших товаров или услуг. Например, если средняя стоимость товаров в магазине 800-1000 грн, сертификат может быть на 1000 грн, чтобы обладатель сертификата точно смог обменять его на понравившийся товар без доплат.

Способ 5. Дарите подарки

Но не просто так, а при покупке на определенную сумму. Например, сейчас средний чек в магазине 1000 грн. Вы можете предлагать небольшой подарок тем, кто покупает на сумму от 1100 грн. Подарок может быть как физическим (например, носочки в магазине одежды), так и в формате скидки на будущие покупки (к примеру, если покупаешь на сумму от 1100 грн сейчас, получаешь купон -5% на следующую покупку).

Еще один вариант — разыгрывать подарки среди тех, кто купит на определенную сумму. К примеру, средний чек на доставку роллов  — 700 грн. Можно запустить акцию, где все, кто в течение месяца заказывает на сумму от 800 грн, участвуют в розыгрыше призов. Посчитать средний чек до запуска и в конце акции. После сделать вывод, насколько вырос средний чек и сколько дополнительной прибыли это дало.

Тем самым вы стимулируете клиентов тратить больше и при этом улучшаете их покупательский опыт, радуя приятными сюрпризами.

Важно. Сумма чека для получения подарка должна быть чуть больше, чем клиенты тратят обычно. Так покупателям будет легче решиться на переплату.

Важно 2. Выбирайте подарки, которые будут интересны покупателям. Можно в течение нескольких периодов протестировать разные варианты и выбрать тот подарок, который работает лучше всего.

Способ 6. Запустите скидки/распродажи

На увеличение среднего чека работают и скидки, ведь сниженная цена мотивирует покупать больше. Вы можете использовать:

  • Скидки на весь ассортимент

К примеру, с 10 июня по 20 июня распродажа весенней коллекции со скидками 40% в магазине одежды.

  • Скидки на определенную категорию товаров/услуг/продуктов

Например, неделя скидок на мужскую зимнюю обувь в интернет-магазине обуви.

  • Скидки на второй/третий/любой другой продукт в чеке

К примеру, при покупке любого курса можно приобрести еще одно обучение в вашей онлайн-школе со скидкой 20%.

Важно понимать, что ни один из этих способов не гарантирует 100% успеха. Пробуйте разные подходы и обязательно замеряйте средний чек регулярно. Тогда вы будете видеть этот показатель в динамике, анализировать эффективность того или иного способа и, при необходимости, вовремя корректировать используемые инструменты, продуктовую линейку, мотивацию сотрудников и другие факторы, влияющие на продажи.

Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами. Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура – это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект – товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант – деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей – повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины – это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей – начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель – это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним – общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта – напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи – это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров – увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

Сегодня – выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей – достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки – методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант – реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример – реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары – один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, – зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек – предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант – кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия – ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина – дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия – дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость – залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека – это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

Абаза

Абакан

Абдулино

Абинск

Авдонский

Агидель

Агрыз

Адыгейск

Азов

Аксай

Алагир

Алапаевск

Алатырь

Алдан

Алейск

Александров

Александровск

Александровск-Сахалинский

Алексеевка

Алексин

Алупка

Алушта

Альметьевск

Амурск

Анадырь

Анапа

Ангарск

Анжеро-Судженск

Анива

Апатиты

Апрелевка

Апшеронск

Арамиль

Аргун

Ардатов

Ардон

Арзамас

Аркадак

Армавир

Армянск

Арсеньев

Арск

Артем

Артемовский

Архангельск

Асбест

Асино

Астрахань

Аткарск

Ахтубинск

Ачинск

Аша

Бабаево

Бабушкин

Бавлы

Багратионовск

Байкальск

Баймак

Бакал

Баксан

Балабаново

Балакирево

Балаково

Балахна

Балашиха

Балашов

Балей

Балтийск

Барабинск

Барнаул

Барыш

Батайск

Бахчисарай

Бежецк

Белая Калитва

Белая Холуница

Белгород

Белебей

Белев

Белинский

Белово

Белогорск

Белогорск

Белогорск

Белозерск

Белокуриха

Беломорск

Белоозёрский

Белорецк

Белореченск

Белоусово

Белоярский

Бердск

Березники

Березовский

Березовский

Беслан

Бижбулякский

Бийск

Бикин

Билибино

Биробиджан

Бирск

Бирюсинск

Бирюч

Благовещенск

Благовещенск

Благодарный

Бобров

Богданович

Богородицк

Богородск

Боготол

Боградский

Богучар

Бодайбо

Бокситогорск

Болгар

Бологое

Болотное

Болохово

Болхов

Большой Камень

Бор

Борзя

Борисова Грива

Борисоглебск

Боровичи

Боровск

Бородино

Братск

Бронницы

Брянск

Бугульма

Бугуруслан

Буденновск

Бузулук

Буинск

Буй

Буйнакск

Бутурлиновка

Валдай

Валуйки

Великие Луки

Великий Новгород

Великий Устюг

Вельск

Венев

Верещагино

Верхнеуральск

Верхний Тагил

Верхний Уфалей

Верхняя Пышма

Верхняя Салда

Верхняя Тура

Верхотурье

Весьегонск

Ветлуга

Видное

Вилюйск

Вилючинск

Вихоревка

Вичуга

Владивосток

Владикавказ

Владимир

Волгоград

Волгодонск

Волгореченск

Волжск

Волжский

Вологда

Володарск

Волоколамск

Волосово

Волхов

Волчанск

Вольск

Воркута

Воронеж

Воскресенск

Воткинск

Всеволожск

Вуктыл

Выборг

Выкса

Высоковск

Высоцк

Вытегра

Вышний Волочек

Вяземский

Вязники

Вязьма

Вятские Поляны

Гаврилов Посад

Гаврилов-Ям

Гагарин

Гаджиево

Гай

Галич

Гатчина

Гвардейск

Гдов

Геленджик

Георгиевск

Глазов

Голицыно

Горбатов

Горно-Алтайск

Горнозаводск

Городец

Городище

Гороховец

Горячий Ключ

Гремячинск

Грозный

Грязи

Грязовец

Губаха

Губкин

Губкинский

Гудермес

Гуково

Гулькевичи

Гурьевск

Гурьевск

Гусев

Гусиноозерск

Гусь-Хрустальный

Давлеканово

Дагестанские Огни

Далматово

Дальнегорск

Дальнереченск

Данилов

Данков

Дегтярск

Дедовск

Демидов

Дербент

Десногорск

Джанкой

Дзержинск

Дзержинский

Дивногорск

Дигора

Димитровград

Дмитров

Добрянка

Долгопрудный

Долинск

Домодедово

Донецк

Донской

Дорогобуж

Дрезна

Дубна

Дубовка

Дудинка

Духовщина

Дюртюли

Дятьково

Евпатория

Егорьевск

Ейск

Екатеринбург

Елабуга

Елец

Елизово

Еманжелинск

Емва

Енисейск

Ершов

Ессентуки

Ефремов

Железноводск

Железногорск

Железногорск

Железногорск-Илимский

Жердевка

Жигулевск

Жирновск

Жуков

Жуковка

Жуковский

Завитинск

Заводоуковск

Заволжск

Заволжье

Задонск

Заинск

Закаменск

Заозерск

Заполярный

Зарайск

Заречный

Заречный

Заринск

Звенигово

Звенигород

Зверево

Зеленогорск

Зеленогорск

Зеленогорский

Зеленоград

Зеленоградск

Зеленодольск

Зеленокумск

Зерноград

Зея

Зима

Златоуст

Змеиногорск

Знаменск

Зубцов

Зуевка

Ивангород

Иваново

Ивантеевка

Ивдель

Игарка

Ижевск

Ижморский

Избербаш

Изобильный

Иланский

Инза

Инсар

Инта

Ипатово

Ирбит

Иркутск

Искитим

Истра

Итатский

Ишим

Ишимбай

Йошкар-Ола

Казань

Калач

Калач-на-Дону

Калачинск

Калининград

Калининск

Калтан

Калуга

Калязин

Камбарка

Каменногорск

Каменск-Уральский

Каменск-Шахтинский

Камень-на-Оби

Камешково

Камызяк

Камышин

Камышлов

Канаш

Кандалакша

Канск

Карабаново

Карабаш

Карабулак

Караидельский

Карасук

Карачаевск

Карачев

Каргат

Карпинск

Карталы

Касимов

Касли

Каспийск

Катав-Ивановск

Катайск

Качканар

Кашин

Кашира

Кедровый

Кемерово

Кемь

Керчь

Кизел

Кизилюрт

Кизляр

Кимовск

Кимры

Кингисепп

Кинель

Кинешма

Киреевск

Киренск

Киржач

Кириллов

Кириши

Киров

Киров

Кировград

Кирово-Чепецк

Кировск

Кировск

Кирс

Кирсанов

Кирсинское городское поселение

Киселевск

Кисловодск

Климовск

Клин

Клинцы

Княгинино

Ковдор

Ковров

Ковылкино

Когалым

Кодинск

Козельск

Козловка

Козьмодемьянск

Кола

Кологрив

Коломна

Колпашево

Колпино

Кольцово

Кольчугино

Коммунар

Комсомольск

Комсомольск-на-Амуре

Конаково

Кондопога

Кондрово

Константиновск

Копейск

Кораблино

Кореновск

Коркино

Королев

Короча

Корсаков

Коряжма

Костерево

Костомукша

Кострома

Котельники

Котельниково

Котельнич

Котлас

Котово

Котовск

Кохма

Крапивинский

Красавино

Красная Горбатка

Красноармейск

Красноармейск

Красноармейское

Краснобродский

Красновишерск

Красногорск

Краснодар

Красное Село

Краснозаводск

Краснознаменск

Краснознаменск

Краснокаменск

Краснокамск

Красноперекопск

Краснослободск

Краснослободск

Краснотурьинск

Красноуральск

Красноуфимск

Красноярск

Красный Кут

Красный Сулин

Кременки

Кронштадт

Кропоткин

Крымск

Кстово

Кубинка

Кувандык

Кувшиново

Кудымкар

Кузнецк

Куйбышев

Кукмор

Кулебаки

Кумертау

Кунгур

Купино

Курган

Курганинск

Курильск

Курлово

Куровское

Курск

Куртамыш

Курчалой

Курчатов

Куса

Кушва

Кызыл

Кыштым

Кяхта

Лабинск

Лабытнанги

Лагань

Лаишево

Лакинск

Лангепас

Лахденпохья

Лебедянь

Лениногорск

Ленинск

Ленинск-Кузнецкий

Ленск

Лермонтов

Лесной

Лесозаводск

Лесосибирск

Ливны

Ликино-Дулёво

Липецк

Лиски

Лихославль

Лобня

Ломоносов

Лосино-Петровский

Лотошино

Луга

Луза

Луховицы

Лысково

Лысьва

Лыткарино

Льгов

Любань

Люберцы

Людиново

Лянтор

Магадан

Магас

Магнитогорск

Майкоп

Майский

Макаров

Макарьев

Макушино

Малаховка

Малая Вишера

Малгобек

Малмыж

Малоархангельск

Малоярославец

Малышева

Мамадыш

Мамоново

Мариинск

Маркс

Махачкала

Мегион

Медвежьегорск

Медногорск

Медынь

Межгорье

Междуреченск

Мезень

Меленки

Мелеуз

Мелехово

Менделеевск

Мензелинск

Миасс

Микунь

Миллерово

Минеральные Воды

Минусинск

Мирный

Мирный

Михайлов

Михайловка

Михайловск

Михайловск

Мичуринск

Могоча

Можайск

Можга

Моздок

Мокроусское МО

Мокшанский

Мончегорск

Морозовск

Моршанск

Мосальск

Москва

Московский

Мстёра

Мундыбаш

Муравленко

Мураши

Мурино

Мурманск

Муром

Мценск

Мыски

Мытищи

Мышкин

Набережные Челны

Навашино

Наволоки

Надым

Назарово

Назрань

Называевск

Нальчик

Нариманов

Наро-Фоминск

Наровчатский

Нарткала

Нарьян-Мар

Находка

Невель

Невельск

Невинномысск

Невьянск

Нелидово

Неман

Нерехта

Нерчинск

Нерюнгри

Нестеров

Нефтегорск

Нефтекамск

Нефтекумск

Нефтеюганск

Нея

Нижневартовск

Нижнекамск

Нижнетроицкий

Нижнеудинск

Нижние Серги

Нижний Ломов

Нижний Новгород

Нижний Тагил

Нижняя Салда

Нижняя Тура

Николаевск

Николаевск-на-Амуре

Никольск

Новая Ладога

Новая Ляля

Новоалександровск

Новоалтайск

Новоаннинский

Нововоронеж

Новодвинск

Новозыбков

Новокубанск

Новокузнецк

Новокуйбышевск

Новомичуринск

Новомосковск

Новопавловск

Новоржев

Новороссийск

Новосибирск

Новосиль

Новотроицк

Новоузенск

Новоульяновск

Новоуральск

Новохоперск

Новочебоксарск

Новочеркасск

Новочернореченский

Новошахтинск

Новый Оскол

Новый Уренгой

Ногинск

Нолинск

Норильск

Ноябрьск

Нурлат

Нытва

Нюрба

Нягань

Нязепетровск

Няндома

Обнинск

Обоянь

Обь

Одинцово

Озерск

Озерск

Озеры

Октябрьск

Октябрьский

Окуловка

Олекминск

Оленегорск

Олонец

Омск

Омутнинск

Онгудайское

Онега

Опочка

Орёл

Оренбург

Орехово-Зуево

Орлов

Орск

Оса

Осинники

Осташков

Остров

Острогожск

Отрадное

Отрадный

Оха

Оханск

Очер

Павлово

Павловск

Павловск

Павловский Посад

Палласовка

Партизанск

Певек

Пенза

Первомайск

Первоуральск

Перевоз

Пересвет

Переславль-Залесский

Пермь

Пестово

Петергоф

Петров Вал

Петровск

Петровск-Забайкальский

Петрозаводск

Петропавловск-Камчатский

Петухово

Петушки

Печора

Печоры

Пикалево

Пионерский

Питкяранта

Плавск

Пласт

Плес

Поворино

Подольск

Подпорожье

Покачи

Покров

Покровск

Полевской

Полесск

Полысаево

Полярные Зори

Полярный

Поронайск

Порхов

Похвистнево

Почеп

Починок

Пошехонье

Правдинск

Приволжск

Приморск

Приморск

Приморско-Ахтарск

Приозерск

Прогресс

Прокопьевск

Пролетарск

Промышленная

Протвино

Прохладный

Псков

Пудож

Пучеж

Пушкин

Пушкино

Пущино

Пыталово

Пыть-Ях

Пятигорск

Радужный

Радужный

Развилковское

Райчихинск

Раменское

Рассказово

Ревда

Реж

Реутов

Ржев

Родники

Рославль

Россошь

Ростов

Ростов-на-Дону

Рошаль

Ртищево

Рубцовск

Рудня

Руза

Рузаевка

Рыбинск

Рыбное

Рыльск

Ряжск

Рязань

Саки

Салават

Салаир

Салехард

Сальск

Самара

Санкт-Петербург

Саранск

Сарапул

Саратов

Саров

Сасово

Сатка

Сафоново

Саяногорск

Саянск

Светлогорск

Светлоград

Светлый

Светогорск

Свирск

Свободный

Себеж

Севастополь

Северо-Курильск

Северобайкальск

Северодвинск

Североморск

Североуральск

Северск

Севск

Сегежа

Селижарово

Сельцо

Семенов

Семикаракорск

Семилуки

Серафимович

Сергач

Сергиев Посад

Сердобск

Серебряные Пруды

Серов

Серпухов

Сертолово

Сестрорецк

Сибай

Сим

Симферополь

Синодское МО

Сковородино

Скопин

Славгород

Славск

Славянск-на-Кубани

Сланцы

Слободской

Слюдянка

Смоленск

Снежинск

Снежногорск

Собинка

Советск

Советск

Советская Гавань

Советский

Сокол

Солигалич

Соликамск

Солнечногорск

Солнечный

Солнечный

Соль-Илецк

Сорочинск

Сорск

Сортавала

Сосенский

Сосновка

Сосновоборск

Сосновый Бор

Сосногорск

Сочи

Спас-Клепики

Спасск

Спасск-Дальний

Спасск-Рязанский

Среднеколымск

Среднеуральск

Ставрово

Ставрополь

Старая Купавна

Старая Русса

Старица

Стародуб

Старый Крым

Старый Оскол

Стерлитамак

Стрежевой

Строитель

Струнино

Ступино

Суворов

Судак

Суджа

Судогда

Суздаль

Сунжа

Суоярви

Сураж

Сургут

Суровикино

Сурск

Сусуман

Сухиничи

Сухой Лог

Сызрань

Сыктывкар

Сысерть

Сясьстрой

Тавда

Таганрог

Тайга

Тайшет

Талдом

Талица

Тамбов

Тара

Тарко-Сале

Таруса

Татарск

Таштагол

Тверь

Теберда

Тейково

Темиртау

Темников

Темрюк

Тетюши

Тимашевск

Тисуль

Тихвин

Тихорецк

Тобольск

Тогучин

Тольятти

Томари

Томмот

Томск

Топки

Торжок

Торопец

Тосно

Тотьма

Трехгорный

Троицк

Троицк

Трубчевск

Туапсе

Туймазы

Тула

Тулун

Туран

Туринск

Турочакское

Тутаев

Тында

Тырныауз

Тюкалинск

Тюмень

Тяжинский

Уварово

Углегорск

Углич

Удачный

Удомля

Ужур

Узловая

Улан-Удэ

Улу-Телякский

Ульяновск

Унеча

Урай

Урень

Уржум

Урюпинск

Усинск

Усмань

Усолье

Усолье-Сибирское

Уссурийск

Усть-Джегута

Усть-Илимск

Усть-Катав

Усть-Кут

Усть-Лабинск

Устюжна

Уфа

Ухта

Учалы

Уяр

Фатеж

Феодосия

Фокино

Фролово

Фрязино

Фурманов

Хабаровск

Хадыженск

Ханты-Мансийск

Харабали

Харовск

Хасавюрт

Хвалынск

Химки

Холмск

Хотьково

Цивильск

Цимлянск

Циолковский

Чадан

Чайковский

Чапаевск

Чаплыгин

Чебаркуль

Чебоксары

Чекалин

Челябинск

Чемальское

Черемхово

Черепаново

Череповец

Черкесск

Черноголовка

Черногорск

Чернушка

Черняховск

Чехов

Чистополь

Чита

Чкаловск

Чудово

Чулым

Чусовой

Шагонар

Шадринск

Шали

Шаранский

Шарыпово

Шарья

Шатура

Шахтерск

Шахты

Шахунья

Шацк

Шебекино

Шелехов

Шенкурск

Шерегеш

Шилка

Шимановск

Шиханы

Шлиссельбург

Шумерля

Шумиха

Шуя

Щекино

Щёлкино

Щелково

Щигры

Элекмонарское

Электрогорск

Электросталь

Электроугли

Элиста

Энгельс

Эртиль

Югорск

Южа

Южно-Сахалинск

Южноуральск

Юрга

Юрьев-Польский

Юрьевец

Юрюзань

Юхнов

Ядрин

Якутск

Ялта

Ялуторовск

Янаул

Янтарный

Яранск

Яровое

Ярославль

Ярцево

Ясногорск

Ясный

Яхрома

Яшкино

Яя

Как увеличить средний чек

Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как можно увеличить средний чек в B2B и B2C? Практические рекомендации.

В своей книге «Бедный папа, богатый папа» американский предприниматель и инвестор Роберт Кийосаки озвучил интересную закономерность о выгодности инвестиций. Она заключается в том, что чем больше Вы вкладываете своих личных средств, тем ниже будет Ваша прибыль и, напротив, чем больше Вы используете денег других людей для инвестирования, тем более высокую прибыль Вы получите. Согласно последним исследованиям, привлечение новых клиентов в интернет-маркетинге обходится в пять-десять раз дороже, чем удержание тех, кто уже сотрудничает с вашей компанией. Это говорит о том, что помимо трафика и лидов существует ещё один отличный способ повышения прибыли: увеличение среднего чека. При правильном подходе он сработает в различных нишах и обеспечит больше прибыли от уже существующей базы заказчиков и покупателей.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

  • Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
  • Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
  • Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
  • Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
  • Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Оптимально рассчитывать средний чек регулярно для того, чтобы получать объективные сведения о рентабельности различных каналов, продуктах и услугах, которые дают максимальную прибыль, эффективности рекламных кампаний или акций.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2C

Системный подход позволит увеличить сумму среднего чека в любом направлении бизнеса. Чем бы вы ни занимались – торговлей обуви в Интернете, предоставлением юридических услуг частным лицам или ремонтом бытовой техники – решение для вас найдётся. Нужно лишь проверить, насколько оправдает себя применение тех или иных приёмов конкретно в вашей нише.

Классика маркетинга: перекрёстные продажи и продажи более дорогих услуг/товаров

Чаще всего маркетологи используют для обозначения этих проёмов английские термины:

  1. Up-Sell – продажа товара/услуги, которые стоят больше, чем те, которые первоначально выбрал покупатель/заказчик. К примеру, продавец может предложить покупателю духовой шкаф “Samsung”, который стоит на 15% дороже, чем выбранный самим покупателем, мотивируя это тем, что в нём имеется функция «Гриль» или его объём больше;
  2. Cross-Sell – перекрёстная/комплексная/кросс-продажа дополнительных товаров или услуг. При покупке вышеупомянутого духового шкафа “Samsung” продавец может предложить варочную поверхность, вытяжку, посуду и даже средство для очистки.

Давайте рассмотрим конкретные способы увеличения СЧ в розничной сфере:

  • Продажа не просто химчистки мягкой мебели, но и её дезинфекции;
  • Комплексные услуги, которые помимо визажа невесты включают в себя укладку;
  • Разработка проекта дизайна и авторский надзор за его реализацией;
  • Продажа парфюма и его подарочная упаковка.
Задействуйте Up- и Cross-Sell. При правильном подходе они позволяют увеличить средний чек не тратя средства на привлечение нового покупателя.

Как увеличить сумму СЧ? Точечные приёмы

Независимо от того, какой формат продаж вы используете, вам подойдут следующие решения:

  1. Предложите покупателю целый набор, а не просто один товар. Для того, чтобы он заинтересовался, сделайте его более выгодным. К примеру, в дополнение к услуге массажа в спа-салоне предложите целый курс, вместо одной помады – комплект из туши и теней по более выгодной цене, чем по отдельности;
  2. Дополнение к основному товару. При покупке телевизора можно предложить игровую приставку, смартфона – защитное стекло и карту памяти, автомобиля – целый ряд аксессуаров;
  3. Бесплатная доставка при покупке на сумму от… Нередко, увидев оповещение о том, что доставка будет осуществлена бесплатно если сумма заказа достигнет определённой цифры, покупатель начинает дополнять его, чтобы сэкономить.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2B

В сфере оптовых продаж всё несколько сложнее из-за того, что решение о покупке принимает специалист сферы закупок, поэтому оно продуманнее, а цикл сделки – продолжительнее. Впрочем, это вовсе не значит, что Cross- или Up-Sell здесь не сработают… Отличное решение – скидки на крупные объёмы, а ещё лучше – дополнительная ценность, позволяющая обозначить цены выше, чем у конкурентов. Здесь сыграют свою роль качество сервиса (оно должно быть безупречным), рекомендации постоянных клиентов и, конечно же, имидж компании/торговой марки. Дополнительные и кросс-предложения будут работать как в online-, так и в offline-режиме. Давайте рассмотрим несколько примеров того, как это сделать!

Решение №1. Обучение цифровому маркетингу

Для того, чтобы повысить сумму в среднем чеке на курсы, можно:

  • Добавить в него такие опции, как кейтеринг, вспомогательные модули и раздаточные материалы, которые будут доступны за дополнительную плату;
  • Предложить проработку пройденного материала с рекомендациями по трудоустройству и оценкой работы через 3‒4 месяца.

Решение №2. Продажа автоматических систем полива для полей

Поскольку продукция дорогая и не пользуется массовым спросом, её покупают не очень часто. В то же время чек на неё впечатляющий. Как его увеличить ещё больше?

  • Предлагать дополнительные услуги в виде более продолжительной гарантии, ремонтных работ и технического обслуживания;
  • Предлагать регулярную диагностику, объясняя ценность этой услуги: регулярный сервис обойдётся намного дешевле, чем устранение последствий серьёзных поломок.

Решение №3. Услуги юридической компании

Комплексный сервис, который включает в себя всё необходимое в разных сферах аудита. Клиенту не нужно тратить время на сбор пакета документов, хождение по инстанциям, изучение законодательства – за него всё сделают профессиональные юристы с многолетним стажем работы. Оптимально:

  • Предлагать не разовые услуги, а абонентское обслуживание, которое предусматривает ежемесячную оплату;
  • Продажу услуг юристов/аудиторов с оплатой за один час работы.
Несмотря на то, что покупатели/заказчики в сфере “B2B” более требовательны и принимают свои решения взвешенно, при правильном подходе здесь тоже можно использовать принципы дополнительных и перекрёстных продаж.

Подытожим?

  1. Не забывайте регулярно рассчитывать сумму среднего чека для того, чтобы понимать, какие ваши решения более или менее эффективны;
  2. Гораздо дешевле повышать средний чек, сотрудничая с постоянными клиентами, чем тратить средства на привлечение новых;
  3. Не бойтесь экспериментировать при использовании классики маркетинга – дополнительных и перекрёстных продаж. Главное – делайте это чётко понимая, чего именно желает от вас ЦА;
  4. Увеличивать прибыть можно за счёт объёмов продаж или предоставления дополнительных услуг;
  5. Нередки случаи, когда продажа дополнительных товаров/услуг приносит больше прибыли, чем основное предложение.

Ну, а если вы хотите доверить увеличение среднего чека профессионалам интернет-маркетинга, звоните нам: +7 (495) 162-66-99!

Как увеличить средний размер чека на 23% за счет апселлинга

Как ресторатор в эти трудные времена, ваша конечная цель — продать больше своей восхитительной еды. Один из самых быстрых способов получить больше дохода от заказов — это заставить клиентов увеличить среднюю стоимость заказа. Часто игнорируемый метод сделать это в большинстве онлайн-меню — это дополнительные продажи.

Знаете ли вы, что у вас 70-80% больше шансов успешно продать существующим клиентам? Это означает, что 70-80% ваших клиентов не против потратить несколько лишних долларов, если товары, которые продаются выше, добавляют им ценности.

Поскольку большинство клиентов предпочитают делать заказы напрямую, а также хотят, чтобы их продажи повышались, почему бы не предложить им потратить больше на веб-сайте вашего ресторана?

В этом посте мы собираемся обсудить, как эффективно перепродать и увеличить среднюю стоимость заказа таким образом, чтобы укрепить обещания вашего бренда перед вашим покупателем и увеличить продажи.

Что такое апселлинг?

В этом контексте апселлинг — это просто способность убедить покупателя купить что-то дополнительное после того, как он определился с предметами заказа.Успешная допродажа считается завершенной, когда покупатель добавляет дополнительные товары в свою корзину непосредственно перед оформлением заказа. В отрасли, где каждый доллар имеет большое значение, успешное выполнение дополнительных продаж важно для увеличения средней стоимости вашего заказа.

Какая средняя стоимость заказа?

Хороший вопрос. Средняя стоимость вашего заказа — это средняя сумма, которую каждый из ваших клиентов тратит на заказ. Вы можете рассчитать свой средний доход, разделив общий доход на количество заказов. То есть: Средняя стоимость заказа = Общий доход / Количество заказов.

Простой способ увеличить среднюю стоимость заказа за счет дополнительных продаж — это подтолкнуть клиентов к тому моменту, когда они завершат добавление товаров в корзину и собираются перейти к оформлению заказа. Сделайте это правильно, и покупатель может добавить еще один или два предмета и потратить несколько дополнительных долларов.

Какие товары следует продавать дополнительно?

Лучшие товары для перепродажи — это товары, которые дешевле всего подготовить и имеют высокую норму прибыли. Предметы допродажи также не должны стоить дорого.Лучший вид предметов для перепродажи и предметов, на которые пользователь не прочь потратить лишние один или два доллара. Эти продукты обычно дополняют еду. Например, пиццерия может добавить палочки моцареллы в категорию допродажи; в индийском ресторане можно было перепродать десерты. В приведенном ниже примере ресторан продает копченую колбасу и ребрышки.

Итак, как выполнить допродажу?

После того, как ваши клиенты добавили товары в корзину, предлагайте бесплатные товары.Например, в меню ресторана, где подают завтрак и обед, добавьте такие товары, как чай и дайкири, в категорию допродажи. В приведенном ниже примере покупатель уже добавил товары в корзину, и теперь им показаны стороны, которые будут дополнять основные товары. Чаще всего пользователь кусается.

Кнопка «добавить в корзину» прямо под товарами допродажи обеспечивает беспрепятственный переход покупателя к оформлению заказа сразу после добавления дополнительных товаров.

— Как добавить товары в панель допродажи с помощью функции допродажи JoyUp

Чтобы с легкостью продавать товары на вашем сайте, вам понадобится инструмент, который легко интегрируется с вашим сайтом и страницами в социальных сетях.Функция допродажи JoyUp позволяет быстро продавать предметы одним касанием пальца. На панели управления JoyUp вы можете добавлять и удалять элементы из всплывающего окна дополнительных продаж, просто щелкая, как показано ниже.

Повышение продаж — это просто: продавайте товары, просто нажимая кнопку

Это так просто!

Дополнительные продажи имеют смысл, если вы не настаиваете на этом (большинство интернет-покупателей и так привыкли к перепродаже). Выполните его правильно, и клиенты с радостью отдадут вам свои деньги.Убедитесь, что товары, которые вы продаете, являются разумными, и вы будете рады, что сделали это.

JoyUp помогает настроить ваше меню для беспрепятственного процесса заказа в полностью фирменной манере с белой этикеткой. Освободитесь от хищных сторонних комиссий. Наслаждайтесь доставкой без комиссии на свой веб-сайт и страницы в социальных сетях и измените маркетинг своего ресторана с помощью этого ограниченного по времени предложения: БЕСПЛАТНАЯ ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА.

Начни сегодня.


Как увеличить среднюю стоимость транзакции вашего магазина

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей — это хорошо, но ваши усилия не принесут много, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции. Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1. Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.

Вашим лучшим помощником во всем, что связано с продажами, всегда будут продавцы .Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, могут улучшить или испортить впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными и перекрестными продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если клиент приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки в их интересах.

Перекрестные продажи — это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.

Вот отличное видео, в котором объясняются перепродажи и перекрестные продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, чего хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям.В конечном итоге цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «повысить ценность». Эта цель придаст им сочувствия, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку. У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Торговый представитель может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию.Это будет стоить вам на 150 долларов дороже, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам много разочарований и сэкономит деньги ».

Перекрестные продажи — это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели.Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга. Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Обеспечьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, давая бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени.Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT. В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература


Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Подробнее

2.Используйте мерчандайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести за вас некоторые перекрестные продажи.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзагообразно все свои товары для путешествий, предлагая вам возможность просматривать их, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно удержаться от покупки более «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть много готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Совместите хорошо продающиеся товары в магазине.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали выставлять пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается на полу только одного размера. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

Стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется покупателям роскошным, но в конечном итоге это отличный способ заставить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.

  • Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «Скидка 25 долларов на 100 долларов».
  • БОГО. Промо-акции «Купи один — получай один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
  • Предлагайте групповые скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Еженедельные конкурсы, кстати, персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить покупательную ценность чем-то, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks — это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Маленькие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее в руки. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и доставит ее прямо к двери.По моему личному опыту покупателя, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в своем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не в полном объеме, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам оплачивать покупки четырьмя частями в две недели.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность составлять бюджет ».

Наконечник продавца


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay.С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплачивать свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Выучить больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки покупателя, он увеличит общую сумму, потраченную покупателем в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции — это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, компания, занимающаяся динамическими eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим преимуществом, вы можете включать (предпочтительно динамические) CTA в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продукту (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Увеличение покупательной способности может потребовать немного усилий, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт в области розничной торговли и специалист по стратегии в области контента. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Восемь тактик, которые помогут увеличить среднюю стоимость вашего заказа

Не секрет, что увеличение средней стоимости заказа (AOV) означает увеличение важного показателя, который нужно отслеживать для любого онлайн-бизнеса.

Но если вы спросите менеджера по электронной торговле, какие показатели веб-сайта они активно работают над улучшением, вы, скорее всего, услышите некоторую комбинацию: посещаемости веб-сайта, коэффициента конверсии или дохода.

Вот в чем дело: увеличивая среднюю стоимость заказа на вместо , пытаясь привлечь новых клиентов за счет привлечения платного трафика на ваш сайт, вы можете получить больше пользы от клиентов, которые у вас уже есть.

Это означает, что вы можете развивать свой бизнес, не вкладывая значительные средства в дополнительный маркетинг и рекламу, чтобы привлечь больше неквалифицированного трафика на ваш сайт.

В этом обзоре мы поделимся восемью тактиками, которые вы можете использовать на своем веб-сайте, чтобы побудить клиентов покупать еще .

Почему важна средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) измеряет среднюю сумму в долларах, потраченную каждый раз, когда покупатель размещает заказ на вашем веб-сайте.Чтобы рассчитать AOV вашего сайта, просто разделите общий доход на общее количество заказов.

Средняя стоимость заказа — это часто упускаемый из виду, но невероятно важный показатель, на который менеджеры электронной коммерции должны обращать пристальное внимание. AOV позволяет увидеть покупательское поведение ваших клиентов, и эту информацию можно использовать для повышения эффективности ваших общих маркетинговых усилий и стратегии ценообразования.

Увеличение средней стоимости заказа на вашем веб-сайте окажет прямое влияние на вашу маржу продаж и прибыль, а также предоставит вам критически важную информацию о поведении и покупательских моделях вашей аудитории.

Восемь тактик для повышения средней стоимости вашего заказа

Мотивировать ваших клиентов тратить больше на вашем веб-сайте можно с помощью умных маркетинговых и мерчендайзинговых тактик или прямых стимулов, таких как предложение «купи один, получи одно бесплатно». Чтобы проиллюстрировать эту тактику, мы будем использовать знакомый пример: покупка продуктов.

1. Определите, что заставляет вашу аудиторию «голодать»

Есть причина, по которой вы никогда не должны ходить в продуктовый магазин голодными. Почему? Потому что вы, вероятно, обнаружите, что выходите с вдвое большим количеством вещей, чем планировали изначально.

Когда ты голоден, все становится необходимостью. Вот почему голодная толпа — это самое большое преимущество, которое вы можете иметь для увеличения средней стоимости заказа на своем веб-сайте.

Учитывайте потребности вашей аудитории. Каковы их мотивы к покупке? Почему они должны быть голодны по тому, что вы продаете? Как ваши продукты / услуги могут удовлетворить их конкретные потребности?

Как только вы сможете точно определить, что заставляет вашу аудиторию «голодать», вы гораздо лучше поймете, как адаптировать свои сообщения и рекламный текст к их конкретным желаниям и потребностям.

Вот несколько советов для начала:

  • Поговорите со своими клиентами: Открытие прямой линии связи с вашей аудиторией — один из лучших способов узнать, что мотивирует их к покупке. Рассмотрите возможность создания небольшой фокус-группы, чтобы понять, почему они «жаждут» ваших продуктов / услуг. Пользовательское тестирование — еще один отличный способ узнать о своих клиентах, и оно может сыграть важную роль в повышении средней стоимости вашего заказа.
  • Рассмотрите своих конкурентов: Как ваши конкуренты адаптируют свои сообщения, чтобы вызвать желание? Какие стимулы они используют для увеличения продаж?
  • Проанализируйте прошлые кампании: Воспользуйтесь уже имеющимися данными о прошлой эффективности рекламы, чтобы составить основу для ваших предложений и сообщений.Какие кампании за последний год принесли наибольшую рентабельность инвестиций? Какие предложения вызывают наибольший интерес у вашей аудитории?
2. Дополнительные товары для перекрестных продаж

Есть причина, по которой продуктовые магазины всегда размещают проходы с закусками в непосредственной близости от проходов с напитками. Умные мерчандайзеры понимают важность совместного хранения дополнительных товаров. То же правило должно применяться при проектировании магазина электронной коммерции.

Тот, кто покупает плотный плащ, может также заинтересоваться водонепроницаемой шляпой или парой непромокаемых штанов.Не позволяйте покупателю запомнить все, что ему нужно, делая покупки на вашем сайте. Ваша работа — помочь им.

  • Перекрестные продажи при каждой возможности. Придумывайте надстройки для каждого товара, который вы продаете, и рекомендуйте их своим посетителям. Перекрестные продажи — это не просто страница продукта или тактика оформления заказа. Это услуга, которую вы предоставляете. Делайте это последовательно и наблюдайте, как средняя стоимость заказа реагирует на вашу помощь.
  • Создавайте связки элементов, которые имеют смысл вместе. Вы знаете, что для новой удочки им понадобится катушка, леска и наживка, не позволяйте им забыть! Создайте комплексное предложение, чтобы люди могли легко купить все, что им нужно, за один раз.
  • Следите за тенденциями в истории заказов. Есть ли связи, о которых вы раньше не догадывались? Скорее всего, есть комбинации продуктов, о которых вы не задумывались, потому что вы не можете мыслить так, как ваша целевая аудитория. Просмотрите историю своих заказов, чтобы определить закономерности покупок, чтобы получить информацию о ваших усилиях по перекрестным продажам.
Вам обязательно понадобится программа безопасности для этого нового компьютера, верно? HP дает вам возможность добавить его в корзину и получить особую экономию при покупке прямо сейчас! Источник
3. Предлагайте ограниченные по времени предложения

Ограниченные по времени предложения — это простой и часто очень эффективный подход к увеличению средней стоимости заказа.

Вы знаете, как обстоят дела: вы смотрели на эту новую линию бегунов из шерсти Allbirds с тех пор, как они были выпущены в прошлом месяце, но не можете оправдать трату 150 долларов на теннисные туфли.К счастью, вы только что получили электронное письмо с объявлением о скидке 50% на ту пару обуви, которую вы смотрели!

Купите туфли? Конечно, вы получите, и вы, вероятно, получите дополнительную пару шнурков и стельки, пока будете это делать. Тебе нужны туфли? Может, и нет, но как ты мог отказаться от такой сделки?

Не заблуждайтесь: ограниченное по времени предложение — это мощный инструмент продаж, который может помочь вам улучшить среднюю стоимость вашего заказа при правильном исполнении.

Вот несколько способов использовать ограниченные по времени предложения, чтобы стимулировать более высокую среднюю стоимость заказа:

  • Установите порог бесплатной доставки выше, чем AOV. Заставьте покупателей немного потянуться. Измените порог бесплатной доставки, чтобы побудить клиентов добавить еще один или два товара в корзину для бесплатной доставки. Вы бы предпочли потратить 40 долларов и заплатить за стандартную доставку или потратить 50 долларов и получить бесплатную доставку?
  • Используйте таймеры обратного отсчета, чтобы почувствовать срочность. Таймеры обратного отсчета могут быть эффективным методом повышения срочности и коэффициента конверсии. при правильном использовании. Не навязчиво, помогай.Если бесплатная доставка доступна только до определенного времени, установите таймер обратного отсчета, чтобы клиенты знали об этом.
  • Привязка цены кредитного плеча. Не просто показывайте товар, у вас есть ограниченная по времени скидка за 199 долларов, покажите рядом с ним аналогичный товар за 499 долларов. Связывание цен со сравнениями поможет покупателям понять, что цена, которую им предлагают, в конце концов, не так уж и высока.
4. Социальное доказательство на протяжении всего клиентского опыта

Использование социального доказательства на вашем веб-сайте может быть удивительно эффективным методом повышения средней стоимости заказа.Подумайте об этом с точки зрения потребителя…

Вы стоите перед витриной мороженого в местном продуктовом магазине, пытаясь понять, какое из них выбрать, когда кто-то подходит, быстро хватает определенный бренд и говорит «Это потрясающе». Велика вероятность, что вы послушаете этого человека и возьмете контейнер с мороженым, которое он порекомендовал.

Вам нравится эта статья?

Подпишитесь на нашу новостную рассылку, чтобы получать больше подобных, которые будут отправляться прямо на ваш почтовый ящик каждую неделю.

Мы склонны доверять коллегам больше, чем брендам. Каждая компания по производству мороженого скажет, что их продукт лучше, но когда другой покупатель подтверждает это утверждение, вы склонны верить этому.

  • Обильно используйте отзывы на своих страницах
  • Включите отзывы о продуктах от клиентов
  • Поощряйте клиентов присылать отзывы и обзоры

Интернет-магазин, который хорошо снабжен отзывами клиентов, быстро движется к успеху.Если у вас один довольный клиент , нет причин, по которым у вас не может быть отзывов на вашем веб-сайте. Сделайте получение отзывов частью пути к покупке — всегда отправляйте дополнительное письмо по электронной почте, спрашивая, каким был продукт через несколько дней после покупки.

5. Допродажа более качественного (или более дорогого) товара

Допродажа — это проверенный временем метод увеличения средней стоимости заказа, который широко используется как розничными торговцами, так и предприятиями электронной коммерции.

Когда вы покупаете фильтры для кофе в продуктовом магазине, зачем вам покупать пакет фильтров из 50, если вы можете так же легко потратить дополнительные 5 долларов и купить пакет фильтров 150? Апселлинг работает в большем количестве аспектов вашей повседневной жизни, чем вы думаете.

Апселлинг, кажется, хорошо работает для розничных магазинов, так почему бы не использовать его на своем веб-сайте электронной коммерции? Когда человек настроен на покупку, ваша задача больше — предоставить дополнительные товары для покупки, чем побуждать покупателя к покупке.

6. Создайте привлекательный дисплей

Посреди секции продуктов вы увидите специальный дисплей для блендеров Vitamix. Там даже есть полезный демонстратор, раздающий смузи и объясняющий, почему вам нужно , чтобы иметь Vitamix.

Вы слышали о Vitamix раньше, но цена кажется немного завышенной. Теперь, когда вы видите, насколько быстро и легко можно приготовить собственные вкусные напитки, и понимаете, как Vitamix может помочь вашей семье оставаться здоровой… этот блендер уже в тележке для покупок и направляется домой.

Ранее мы говорили о том, что дизайн должен быть функциональным. Специальные дисплеи — отличный способ добиться этого.

  • Выделите бестселлеры. Расскажите, что популярно и почему.
  • Выделите трендовые продукты. Все остальные покупают это; получить ваши.
  • Выделите рекомендации клиентов вместе с отзывами.
  • Обратите особое внимание на продукт, которому нужно научиться. Включите на страницу короткое обучающее видео, чтобы показать, как это работает.
  • Видео, видео, видео. Показывать и рассказывать творит чудеса во всем.
7. Используйте прямые стимулы

Скидки могут работать для увеличения средней стоимости заказа, , если они реализованы должным образом .Если полагаться на всплывающее окно с намерением выхода, которое обещает скидку 25% на первую покупку пользователя, в долгосрочной перспективе только ухудшит ваш AOV.

Будьте осторожны в том, как стимулировать покупку. Nordstrom известен своими «бесплатными подарками» при покупке свыше определенного порога. По сути, они раздают образцы духов, которые они уже получают бесплатно от своих дистрибьюторов, но из-за сообщений создается впечатление, что Nordstrom изо всех сил старается предложить вам что-то «особенное».

Вот несколько способов использовать купоны и коды скидок в вашем интернет-магазине:

  • Предоставьте купоны, коды скидок или подарочные карты покупатель может применить к следующей покупке
  • Предложите бесплатные товары, когда пороговые цены достиг
  • Настроить программу вознаграждений за лояльность
  • Сделать благотворительные пожертвования от имени покупателя

Это первые идеи.Список возможных стимулов может быть огромным. Главное, чтобы в вашей стратегии были способы стимулировать каждую покупку.

8. Повысьте уровень персонализации

Обеспечение персонализированного опыта для ваших клиентов может быть очень эффективным методом увеличения средней стоимости корзины. Допустим, вы бесцельно бродите по продуктовому магазину в поисках бутылки содовой. Улыбающийся сотрудник замечает вашу дилемму, направляет вас в нужное место и указывает на специальное предложение BOGO, действующее прямо сейчас.

Вероятность того, что вы купите клубную газировку, значительно увеличилась благодаря полученным вами специализированным услугам. Сайты электронной коммерции могут наблюдать за тем, как покупатель проходит через магазин, а затем заскакивают, чтобы предложить помощь, когда это кажется необходимым. Вот несколько советов по улучшению персонализации на вашем веб-сайте:

  • Используйте функцию живого чата . Если вы еще не используете функцию живого чата, чтобы направлять клиентов по вашему интернет-магазину, вы упускаете значительную возможность для роста продаж.
  • Персонализируйте предложения на основе истории заказов клиента. Если клиент недавно приобрел у вас пакет органического корма для собак, он также может быть благодарен за то, что вы уведомили его о новой рекламной акции, которую вы проводите для органических лакомств для собак. Если вы собираетесь рекомендовать новые продукты своим клиентам, убедитесь, что эти рекомендации соответствуют их индивидуальным потребностям.
  • Поддерживайте вовлеченность клиентов, добавляя их в свой список рассылки . Набирайте клиентов в качестве пользователей приложения или добавляйте их в свой список SMS, чтобы еще больше улучшить свою персонализацию.
  • Предоставьте посетителям сайта круглосуточные методы получения ответов на вопросы. Вот где автоматизированные чат-боты могут быть невероятно полезными. Если у вас нет возможности нанять штатных агентов по обслуживанию клиентов, следующий доступный вариант — автоматизировать это обслуживание. Итог: вы должны быть доступны вашему клиенту в любое время .

При правильном выполнении персонализация воспринимается как полезная и разумная. Вы можете начать с основ и зайти так далеко, как захотите, но потенциал здесь ошеломляющий.Это одна из тех концепций «садись в автобус или тебя сбивает», которую должен учитывать каждый менеджер или руководитель электронной коммерции.

А теперь начните с этих основ

Самые действенные маркетинговые тактики в мире проистекают из краткого списка основ. Мы только что рассмотрели восемь из них.

Чтобы узнать, что побуждает ваших клиентов покупать больше на вашем сайте электронной торговли, взгляните на то, что побуждает вас еще глубже окунуться в свой бюджет.

Обратите внимание в следующий раз, когда вы пойдете в продуктовый магазин.Не бойтесь применять те же стратегии мерчандайзинга, которые вы заметили в розничном магазине на своем веб-сайте электронной торговли. В конце концов, управление интернет-магазином не сильно отличается от управления розничным магазином. В обеих ситуациях ваша основная цель — убедить покупателей покупать больше .

Если вы ищете действенные способы улучшить среднюю стоимость заказа на своем веб-сайте электронной торговли, вы можете подумать об инвестировании в программу оптимизации конверсии. В The Good мы потратили последние 10 с лишним лет, помогая брендам электронной коммерции улучшить свои ключевые показатели веб-сайтов, включая среднюю стоимость заказа.Запросите бесплатное удаление целевой страницы и получите индивидуальные рекомендации о том, как начать улучшать AOV вашего сайта прямо сейчас.

Хотите бесплатно разобрать целевую страницу?

Мы бесплатно предоставим основанную на данных критику удобства использования и эффективности вашего сайта.

Об авторе

Руди Клобас

Руди Клобас регулярно работает над созданием проницательного, информативного контента и копирайтинга, призванного помочь лидерам электронной коммерции увеличить конверсию.

4 проверенных стратегии по увеличению размеров чеков

Несмотря на то, что посещаемость ресторанов в 2018 году снизилась, во многих ресторанах наблюдается стабильный или положительный рост продаж из-за увеличения среднего размера чеков. И хотя многие бренды подняли цены на 2–4% в 2018 году, другим удалось добиться более высокого роста чеков благодаря эффективному меню и маркетинговым инициативам.

Экономисты и руководители ресторанов прогнозируют схожие тенденции трафика в 2019 году в сочетании с ростом затрат на питание и рабочую силу, поэтому операторы продолжают ощущать давление на свою прибыль.Повышение цен на меню — это один из рычагов, которые нужно использовать, чтобы помочь частично ослабить это давление, но оно может привести к снижению трафика или проверке управления, если не будет выполнено должным образом.

Более того, на рынках, где рост минимальной заработной платы выражается двузначными цифрами, может возникнуть необходимость в том, чтобы рост чеков превышал рост инфляции. Понимая, что рост цен может вызвать сопротивление клиентов, как бренды могут увеличить расходы клиентов, не отключая их и не рискуя дополнительной потерей трафика?

Существует четыре основных стратегии, которые доказали свою эффективность в увеличении размеров чеков:

  • Оптимизация меню с помощью разработки меню
  • Ограниченные по времени предложения на рынке, учитывающие текущие потребительские тенденции
  • Поощрение дополнительных продаж клиентов
  • Создание ценности за счет изобилия и объединение в пакеты

Разработка меню

Привлекайте гостей к более прибыльным товарам, правильно спроектировав свое меню, чтобы использовать его полезную площадь.Первый элемент в разделе меню, вероятно, будет одним из самых продаваемых, поэтому убедитесь, что этот элемент не только прибыльный, но и востребованный.

В дополнение к размещению предметов существуют и другие подсказки, которые повлияют на процесс принятия решений вашим покупателем, например фотографии еды, символы или коробки, выделяющие фирменные продукты, и заманчивые описания меню.

Убедитесь, что выделенные или изображенные элементы отражают широту и глубину вашего меню, пересекая несколько вариантов протеина и ценовые категории (т.д., не просто изображайте или выделяйте самый дорогой товар в каждом разделе).

Ограниченные по времени предложения

Используйте внутренние или внешние группы исследований и разработок для выявления продуктов, которые находятся в тренде и могут быть оценены по более высокой цене. В то время как текущая тенденция к оздоровлению, такая как протеиновые чаши или чаши из асаи, может предоставить отличную возможность представить новые продукты одних брендов, она может не дать таких же результатов для других.

Убедитесь, что тренд соответствует вашему бренду и клиентской базе, на которую вы часто ориентируетесь.Если у вас нет четкого представления о своих клиентах, возможно, вам придется сначала инвестировать в дополнительные исследования. Исследование может включать в себя опросы, а также определение вашей клиентской базы посредством анализа уровня транзакций или данных программы лояльности.

Допродажи

Рестораны могут наращивать свой средний чек, предлагая гостям заменяющие товары премиум-класса или дополнительные товары. Определение подходящих вариантов включает в себя понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов, а также любых операционных или затратных ограничений, которые могут быть вызваны предложением этих вариантов.

В последнее время такие ингредиенты, как бекон и авокадо, были успешными для увеличения покупок дополнительных товаров, в то время как предметы для улучшения включают более качественные белки, такие как креветки и стейки, или побочные продукты, такие как сладкий картофель или брюссельская капуста.

Могут существовать дополнительные возможности предлагать текущие пункты меню по сниженной цене допродажи. Тактика, обычно используемая в ресторанах быстрого обслуживания, заключается в поощрении дополнительных продаж от газированной воды до молочного коктейля.

Будьте осторожны с разнообразием предложений допродажи, так как обслуживающему персоналу становится все труднее выполнять и продвигать эти дополнительные продажи, и это может потенциально снизить размер чека, если гости будут готовы заплатить полную цену за товар.

Для брендов, работающих с несколькими офисами, рассмотрите возможность тестирования предметов допродажи перед развертыванием продуктов во всех местах, чтобы понять восприимчивость клиентов к товарам и их влияние на средний размер чека и операции.

Пакеты

Объединение в пакеты может не только позволить ресторану создавать чеки, но и повысить воспринимаемую покупателями ценность. Несмотря на то, что в последние несколько лет основное внимание уделялось стоимости, бренд также может повысить ценность за счет изобилия.

Поскольку надбавка к десертам обычно ниже в большинстве сегментов, ресторан может улучшить воспринимаемую ценность клиента, включив десерт в набор блюд. Кроме того, подумайте о том, чтобы включить в набор новые элементы меню, разработанные по цене, например более дешевые или небольшие порции, чтобы сократить расходы на питание.

Поскольку пакет в конечном итоге предоставляет покупателю скидку, важно протестировать эти программы, чтобы понять изменения в поведении клиентов. Что покупатели ранее покупали перед тем, как приобрести пакет? И как эта сделка повлияла на общие расходы?

Бренды могут использовать одну, если не все из вышеперечисленных тактик, чтобы увеличить чистый объем продаж за счет увеличения размера чека.Однако для того, чтобы успешно реализовать эту тактику, необходимо понимать своего текущего клиента. Вложение времени или ресурсов в это исследование может показаться обескураживающим, но преимущества обязательно сделают его стоящим для долгосрочного финансового здоровья вашего бизнеса.

Развертывание ИИ в вашем продуктовом магазине — ITRex

Персонализированные рекламные акции Несколько лет назад промо-акции рекламировались в каталогах или через трансляции. Оба варианта были довольно дорогими и отображали одинаковую информацию для всех потребителей, приходящих в магазин.В супермаркетах будущего искусственный интеллект и расширенная аналитика предлагают много информации о каждом отдельном покупателе, например о его предпочтениях в еде, пищевой аллергии и мотивах их покупок. Используя искусственный интеллект для персонализации продуктового магазина, розничные торговцы получают обширные знания о том, кто идет их проходом. Такой подход позволяет розничным торговцам разрабатывать индивидуальные рекламные акции для привлечения покупателей и увеличения продаж. Гэри Хокинс, генеральный директор Центра передовых розничных продаж и технологий в Лос-Анджелесе, свидетельствует о возможностях ИИ: «Технология ИИ может стать невероятно глубокой и со временем продолжает изучаться, поэтому становится лучше знать, какие товары продвигать. какая цена.Скорее всего, это приведет к разным ценам для разных людей, благодаря присланным им предложениям ». Например, компания Woolworth в Австралии использует технологии будущего для супермаркетов, чтобы настраивать свои маркетинговые электронные письма с учетом не только вкусов потребителей, но и их покупательского поведения в прошлом. Цепочка может предсказать, какие товары у каждого покупателя, скорее всего, закончатся, на основе их предыдущих покупок, а также предлагает эти товары. Другой пример настройки — от американской розничной компании Kroger.Когда потребители активируют мобильное приложение магазина, находясь внутри, датчики обнаруживают их и отправляют персонализированный набор товаров вместе с ценами через предпочитаемый канал связи (например, видео, голос, текст). Магазинная навигация Простая и экономящая время навигация — это часть супермаркетов будущего, особенно если мы говорим о просторных торговых объектах, таких как торговый центр Mall of America, который включает более 520 магазинов и 60 ресторанов. Передвигаться по такому пространству может быть непросто.Чтобы облегчить жизнь своих клиентов, Mall of America использует чат-ботов с ИИ на основе определения местоположения, которые работают через Facebook или мобильное приложение и помогают клиентам находить продукты и услуги. Динамическое ценообразование Концепция динамического ценообразования основана на использовании машинного обучения и искусственного интеллекта при покупках для определения наилучшей стратегии ценообразования для различных продуктов. Для этого алгоритмы анализируют данные из разных источников, таких как исторические продажи, цены конкурентов, уровни запасов и особые случаи.Одна из тактик динамического ценообразования — это перекрестная продажа товара со скидкой (например, булочек) с дополнительным товаром (хот-догами) по полной цене. Эта стратегия помогает сократить количество пищевых отходов за счет снижения цен на товары, срок годности которых истекает.

Как изменилась занятость в продуктовом магазине за последние 20 лет

Работники продуктовых магазинов стояли на переднем крае пандемии COVID-19, что подвергало этих сотрудников значительно более высокому риску заражения и распространения вируса.К июню этого года, по данным Объединенного международного союза работников пищевой промышленности и торговли (UFCW), погибло не менее 185 работников бакалейной лавки и не менее 42000 заразились или подверглись заражению. Чтобы защитить этих важных сотрудников, магазины по всей стране ввели односторонние проходы, строгие требования социального дистанцирования и расширили доступ клиентов к бесконтактным покупкам.

Средняя заработная плата работников супермаркетов в США впервые в истории превысила 15 долларов в час.Этот рекордный уровень является результатом значительного и быстрого повышения заработной платы, призванного привлечь сотрудников, чтобы они получали соответствующую компенсацию за факторы риска, связанные с работой в условиях пандемии COVID-19.

Мы составили список значительных изменений в занятости в продуктовых магазинах в 21 веке. Информация поступает из множества источников, включая данные Бюро статистики труда (BLS) из отчета «Краткий обзор отраслей за 2021 год» и отчета L.E.K. за 2017 год «Рост затрат на рабочую силу — и что розничные торговцы могут с этим поделать».”

Многие факторы изменили занятость в продуктовых магазинах в 21 веке, от целенаправленных усилий по набору высококвалифицированных кандидатов до увеличения льгот для работников в стремлении увеличить удержание. Пандемия COVID-19 в одиночку изменила занятость в продуктовых магазинах, но за последние два десятилетия изменения постепенно происходили повсюду. Развитие продуктовых магазинов привело к появлению различного опыта в обслуживании клиентов, от самостоятельной оплаты до бесконтактной.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о том, как организация труда, федеральная минимальная заработная плата и многое другое повлияли на занятость в продуктовых магазинах за последние 20 лет.

Рост затрат на рабочую силу привел к сокращению и без того незначительной рентабельности

Canva

Затраты на рабочую силу в продуктовой отрасли значительно выросли за последние два десятилетия, и особенно за последние два года, поскольку вырос спрос на работников, желающих работать в часто переполненных местах во время пандемии. Отчет L.E.K. показал, что 14% коммерческих, общих и административных расходов (SGA) в 2017 году приходятся на оплату труда, что является самым большим компонентом накладных расходов SGA.

Поскольку в розничной торговле много почасовых работников — в розничной торговле занято около 32 миллионов американцев, — надлежащая компенсация им за их время и подверженность риску на работе увеличили затраты. В период с 2010 по 2017 год почасовая оплата многих работников бакалейных магазинов увеличивалась примерно на 1% каждый год, при этом средняя почасовая оплата для лиц, не являющихся руководителями во всех отраслях, подскочила на 7,8% до 25,83 долларов США с начала COVID-19.

У

Whole Foods самые высокие затраты на SGA; Supervalu минимум

кац // Shutterstock

Из 10 основных сетей продуктовых магазинов в США.S., согласно отчету 2017 года, у Whole Foods были самые большие накладные расходы на продажу, общие и административные расходы (SGA), а у Supervalu меньше всего. У Whole Foods накладные расходы SGA составляют 30%, а у Supervalu накладные расходы только 12%. Аналогичным образом, у Whole Foods самая высокая операционная маржа — чуть менее 6%, а у Supervalu — самая низкая — чуть меньше 3%.

Поскольку повышение минимальной заработной платы на федеральном уровне не проводилось с 2009 года, повышение заработной платы этих передовых рабочих зависело от продуктовых магазинов.Несмотря на то, что несколько штатов повысили минимальную заработную плату с 2009 года, многие работники по-прежнему полагаются на своих работодателей, которые выплатят им надлежащую компенсацию.

Федеральная минимальная заработная плата не повышалась с 2009 года

Canva

Федеральная минимальная заработная плата была повышена до 7,25 долларов США в соответствии с Законом о справедливых трудовых стандартах в 2009 году для всех неуплачиваемых работников, не освобожденных от налогов, что затронуло огромное количество работников продуктовых магазинов. Повышение заработной платы составило 41%, но с тех пор не изменилось.

В 2007 и 2008 годах минимальная федеральная заработная плата составляла 5 долларов.85 и 6,55 долларов соответственно. До 2007 года федеральная минимальная заработная плата не повышалась целое десятилетие. Маловероятно, что в ближайшее время в США произойдет повышение минимальной заработной платы на федеральном уровне при поровном разделении Сената-Демократической партии и Сената-республиканца.

Более половины штатов США повысили минимальную заработную плату с января 2014 г.

Canva

Снижение заработной платы в продуктовых магазинах в течение первого десятилетия 21 века оказало сильное влияние на работников продуктовых магазинов. Уровень профсоюзов значительно снизился почти на четверть.Особенно сильно пострадали калифорнийские рабочие, о чем свидетельствуют ошеломляющие показатели отсутствия продовольственной безопасности.

Вероятность того, что эти работники пищевой промышленности окажутся не в состоянии позволить себе купить те продукты, которые они продают, в два раза выше, чем у населения в целом. Кроме того, они часто не могут позволить себе здоровую пищу для своих семей.

Хотя федеральная минимальная заработная плата не увеличилась, 29 штатов и округ Колумбия повысили минимальную заработную плату. В 2017 году минимальная заработная плата повысилась в 19 штатах, а 18 штатов и округ Колумбия проиндексировали минимальную заработную плату с учетом инфляции.Двенадцать других штатов объявили о планах повышения заработной платы в течение нескольких лет: Вермонт обещает повышение на 5%, а Мэн — на 12% по сравнению с прошлым годом. В семи штатах США — Алабама, Джорджия, Луизиана, Миссисипи, Южная Каролина, Теннесси и Вайоминг — нет минимальной заработной платы или минимальная заработная плата ниже федерального минимума.

Продуктовые работники могут заработать больше сверхурочных

Canva

Закон о справедливом труде и стандартах 2016 года, изданный Министерством труда США, предоставил защиту сверхурочной заработной платы примерно 4 миллионам работников, занятых полный рабочий день.Окончательное постановление вступило в силу в январе 2020 года, увеличив порог для работников, имеющих право на сверхурочную работу. Стандартный уровень заработной платы за сверхурочную работу увеличился с 455 долларов в неделю до 684 долларов в неделю. Это означает, что работники, зарабатывающие немногим менее 12 долларов при 40 часах в неделю, соответствовали пределу права на сверхурочную работу, но в 2020 году этот показатель увеличился до чуть более 17 долларов в час. магазинов примерно на 1,2 миллиарда долларов в год.

Счет за сверхурочную работу вынуждает более мелких бакалейных лавок сократить часы работы сотрудников

Canva

В связи с увеличением числа работников продуктовых магазинов, имеющих право на сверхурочную работу, поскольку национальный порог в 2019 году был повышен до 35 568 долларов США в год или 684 доллара США в неделю, более мелкие продуктовые магазины были вынуждены изменить конфигурацию своих моделей занятости.Исследование L.E.K., проведенное в 2017 году, показало, что более мелким бакалейщикам, вероятно, придется скорректировать свои текущие графики работы сотрудников. Им также может потребоваться инвестировать в дополнительные технологии, чтобы снизить затраты на рабочую силу, чтобы наилучшим образом компенсировать сотрудникам их время и труд.

Walmart, Sam’s и Target уже повысили заработную плату своим рабочим

QualityHD // Shutterstock

Несколько крупных предприятий розничной торговли повысили минимальную заработную плату в масштабах всей компании. С 2021 года Walmart и Sam’s Club повысили заработную плату до 12 долларов в час, а Target — до 15 долларов в час.Переговоры с профсоюзом, начавшиеся еще в 2016 году, помогли поднять заработную плату в этих же компаниях пятью годами ранее, и заработная плата продолжала расти на протяжении всей пандемии COVID-19. Повышение этой заработной платы затем вынуждает других работодателей платить рабочим больше.

Target отреагировала на резкий спад продаж в своем продуктовом бизнесе в 2016 году, проведя специализированное обучение сотрудников в этом разделе коробочного магазина, чтобы сделать покупки более удобными для покупателей. Этот шаг ознаменовал поворот для Target от укомплектования продуктового отдела сотрудниками, которые также занимались другими частями магазина.

Бакалейщики нашли изобретательные способы оптимизации работы с клиентами

frantic00 // Shutterstock

Покупки без оформления заказа набирали обороты, поскольку пандемия COVID-19 охватила в 2020 году продуктовые магазины, такие как Giant Eagle, Price Chopper и Wegmans, предлагающие ту или иную версию. В модели бесконтактных покупок клиенты используют приложения на своих телефонах, чтобы сканировать товары, получать общую сумму заказа и вообще пропускать очередь оформления заказа. Этот метод совершения покупок частично снизил нагрузку на таких сотрудников магазина, как кассиры и упаковщики, во время пандемии, помогая снизить беспокойство клиентов по поводу передачи COVID-19 во время покупок.

Поскольку затраты на рабочую силу в продуктовом магазине являются одними из самых высоких, несколько продуктовых магазинов нашли умные способы ограничить затраты в других областях своих бизнес-моделей. Aldi ограничивает часы работы магазинов до рабочих часов, отказался от таких бакалейных услуг, как мясные и рыбные прилавки, и требует, чтобы клиенты вносили залог в размере 25 центов за тележки, чтобы сократить поездки работников за сбором. Покупатели также должны упаковывать свои продукты в собственные пакеты. В 2010-х годах Kroger начала отслеживать объем своих клиентов в течение недели, что позволило им более стратегически укомплектовать свои магазины в более загруженные часы.

Магазины приступили к выборочному аутсорсингу трудоемких процессов

Canva

Несколько бакалейных лавок начали отдавать на аутсорсинг более трудоемкие задачи, используя автоматизацию или третьи стороны. Аутсорсинг означает, что работодателям не нужно обучать персонал дополнительным задачам, что позволяет им сосредоточиться на своих основных повседневных обязанностях. Переустановка магазинов в одночасье, когда бакалейные лавки закрыты, обычно передается на аутсорсинг, что позволяет персоналу быстро и эффективно реорганизовывать и переставлять продукты на полу.Другие продуктовые магазины предпочитают отдавать прогнозы и заказы продуктовых магазинов на аутсорсинг, чтобы улучшить управление пищевыми отходами и позволить персоналу магазинов больше сосредоточиться на обслуживании клиентов.

Новые стратегии продвижения оптимизируют прибыль

Canva

Один из лучших способов сократить накладные расходы продуктовых магазинов — поддерживать постоянную клиентскую базу для обеспечения стабильной прибыли. Если предприятия смогут предлагать своим покупателям лучшие продукты, чтобы они возвращались к ним, затраты на рабочую силу уменьшатся.

Многие крупные продуктовые сети стали более изобретательными в обслуживании своих клиентов. Wegmans, например, начал службу цифровых купонов для своей клиентской базы, ориентируясь на купоны, специально предназначенные для ее потребителей. Было доказано, что купоны магазинов вдохновляют покупателей совершать на 23% больше поездок в их магазины и тратить на 50% больше в год, чем средний покупатель.

Значительные изменения в занятости в продуктовых магазинах за последние два десятилетия произвели фурор во всей отрасли розничной торговли продуктами питания.Поскольку социальные и технологические ландшафты продолжают развиваться, занятость в продуктовых магазинах, вероятно, будет продолжать трансформироваться и адаптироваться. Что вряд ли изменится, так это центральную роль, которую супермаркеты — и основные работники, которые поддерживают их работу — играют в питании наших сообществ.

6 показателей розничной торговли, которые вам абсолютно необходимо отслеживать для вашего магазина

Для роста розничного бизнеса требуется расширение: расширение с точки зрения увеличения количества физических магазинов или привлечения большего числа клиентов в магазин.Но есть несколько других способов увеличения прибыли, хотя они часто упускаются из виду большинством владельцев розничных магазинов. Хотя вы должны быть , чтобы не отставать от цифр , таких как общий объем продаж, себестоимость проданных товаров и накладные расходы, наличие вкладок со следующими показателями розничной торговли гарантирует, что вы контролируете другие элементы своего бизнеса, которые в конечном итоге влияют на размер вашей прибыли. .

Мы разделили эти показатели на две части: доходная и затратная, в зависимости от их влияния на любой из двух.

Показатели розничной торговли со стороны выручки:

Посещаемость

Отслеживание количества посетителей вашего магазина — это базовый показатель, который должен отслеживать каждый розничный торговец. Будь то сезон покупок, новое расположение магазина, новый дизайн витрин или недавно запущенная вами программа лояльности, шаги помогут вам понять, что работает, а что нужно улучшить. Когда вы знаете свои шаги, важно отслеживать, приносят ли они доход вашему бизнесу.

Конверсия%

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли получать больший доход, не неся дополнительных затрат на продвижение и рекламу? Оптимизация конверсии — отличный способ добиться этого. Критически важно проанализировать элементы, которые влияют на решение посетителя о покупке, и принять меры, чтобы убедиться, что все их соображения учтены. Исследования показывают, что только ~ 30% посетителей розничных магазинов действительно совершают покупку, а это означает, что по крайней мере 70% покупателей все еще могут быть склонны совершить покупку.

Оцените, соответствует ли планировка вашего магазина, ассортимент продукции, рекламные акции и процессы оформления заказа тому, что ожидает покупатель. Вы можете сделать это, собирая отзывы из первых рук и согласовывая изменения в этом направлении, чтобы обеспечить превосходное взаимодействие с пользователем.

Процент конверсии рассчитывается следующим образом: (Количество покупок ÷ количество шагов) x 100.

Средний размер корзины и средний размер чека

Средний размер корзины относится к количеству товаров, продаваемых за одну покупку.Это эквивалент общего количества проданных единиц ÷ количество счетов-фактур. В зависимости от вида бизнеса средний размер корзины может быть очень важным показателем. Например, эта метрика более актуальна, например, для зоомагазина, продающего мелкие товары, в отличие от ювелирного магазина, продающего изысканные товары.

Средний размер билета — это сумма денег, которую каждый покупатель тратит в среднем за одно посещение. На эту цифру можно повлиять, предлагая оптовые скидки, рекламные акции в точках продаж и личные рекомендации продавца (допродажи / перекрестные продажи).Наличие разнообразия товаров и наличие всех доступных размеров также способствует увеличению среднего размера билета.

Показатели розничной торговли со стороны затрат:

Управление персоналом

Возможно, вы слышали об этом раньше: счастливые сотрудники приводят к счастливым клиентам, что означает процветающий бизнес! Ключ является правильным управления трудоустройством . Но увольнение сотрудников крайне непродуктивно для этого уравнения. Наем и обучение нового сотрудника требует огромных ресурсов с точки зрения денег и времени, хотя удержание существующего сотрудника обычно обходится гораздо дешевле.

Вот несколько дополнительных недостатков потери сотрудника:

  • Снижение производительности — Новому сотруднику может потребоваться от нескольких месяцев до пары лет (в зависимости от характера вашего бизнеса), чтобы достичь того же уровня производительности, что и существующий сотрудник.
  • Качество обслуживания — Служба поддержки клиентов страдает из-за ошибок, допущенных новыми (и, следовательно, изначально менее квалифицированными) работниками.
  • Потеря личного контакта — В небольших розничных магазинах сотрудники являются ключом к здоровым индивидуальным отношениям с покупателями.Так что потеря сотрудника может привести к потере клиентов!
  • Влияет на культуру — Другие сотрудники, которые видят текучесть кадров вокруг себя, часто теряют продуктивность и могут даже пересмотреть свои планы продолжения работы. Если у вас есть несколько дорогих артикулов, которые занимают ценное место на дисплее в течение недель или месяцев, подумайте о том, чтобы заменить их продуктами с более высокими продажами.До рецессии мелкие розничные торговцы редко испытывали потребность в повышении эффективности своей деятельности. В то время показатели продаж более чем компенсировали такую ​​операционную неэффективность. Экономический спад стал тревожным сигналом для малого бизнеса.

    Они понимают, что больше не могут сосредотачиваться только на своих продуктах и ​​клиентах — им также нужно уделять внимание «гиковским» вещам, таким как анализ данных.

    Решения для точек продаж (POS)

    Помимо стоимости владения и обслуживания POS, стоимость подписки на программное обеспечение также может существенно истощить ваши ресурсы.Вместо использования нескольких инструментов для оформления заказа, управление запасами , управление данными о клиентах, аналитика в магазине, интернет-магазин и т. Д .; подумайте о приобретении интегрированной торговой точки на базе iPad (, как мы! ). Вы можете избавить себя от хлопот по управлению несколькими программными инструментами, а также гарантировать, что ваш магазин всегда будет впереди конкурентов, благодаря бесплатным непрерывным обновлениям программного обеспечения через кассовый терминал на базе iPad.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *