Как договориться: Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Содержание

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

  • Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

«Мне нужно отключиться»: как договориться о перерыве перед выходом на новую работу

Коммуникации
Ребекка Цукер

Смена работы — идеальная возможность отключиться на какое-то время от дел. Все знают, что сделать паузу в такой ситуации очень полезно: это помогает приступить к трудовым обязанностям отдохнувшим, энергичным и готовым к новым вызовам. В идеальном мире предпочтительно всегда делать перерывы, и особенно в случае эмоционального выгорания. Такой творческий отпуск — это не время, которое уходит на поиск работы, а период продолжительностью от месяца до года, посвященный творческим, личным, а иногда и профессиональным занятиям.

Я брала годичный перерыв, проработав несколько лет в инвестиционном банке в Париже, а затем на столь же ответственной работе в области стратегического планирования. Тогда это помогло мне переоценить и изменить направление профессиональной деятельности и жизни к лучшему, хотя, безусловно, было бы непросто договориться с любым другим потенциальным работодателем, учитывая продолжительность отдыха. В банковской отрасли и некоторых других секторах для определенных сотрудников перед увольнением может быть предусмотрен обязательный отпуск с сохранением заработной платы (обычно на несколько месяцев): это связано с требованиями о конкуренции. Но позволить себе такой долгий творческий перерыв могут немногие.

Обычно, когда вы находите новую работу, вы либо уже ушли от предыдущего работодателя (и остаетесь безработным), либо все еще сотрудничаете с ним. В первом случае ваше «свободное время», вероятно, будет омрачено неуверенностью и тревогой. Это не прибавляет энергии и не дает чувства обновления, да и на отпуск совсем не похоже. Если же вы сразу перешли на другую должность, независимо от того, был ли это активный поиск работы или вам неожиданно представилась захватывающая возможность, часто получается как в поговорке «Из огня да в полымя»: у вас просто нет свободного времени перед началом работы на новом месте.

Таким образом, при смене работы у многих часто возникает вопрос: «Могу ли я договориться об отпуске перед тем, как приступить к новым обязанностям, и о какой его продолжительности разумно попросить?»

Во-первых, вы можете (и должны) договориться о перерыве перед тем, как выйти на новое место. Исследования показывают, что переговоры будут более успешными, если речь идет об обсуждении самых разных вопросов, и дата выхода на работу — лишь одна из многих переменных. Как и во всех остальных случаях, нужно хорошо осознавать, что для вас (и другой стороны) наиболее важно и чем вы готовы пожертвовать в одной области, чтобы получить больше в другой.

Если вы уже чувствуете себя отдохнувшим и готовы приступить к служебным обязанностям, то может потребоваться меньше времени. На протяжении многих лет я советовала клиентам, которые хотят и готовы окунуться в новую работу, выбирать не очень долгий перерыв: так легче добиться лучших условий в более важных для вас вопросах — например, более высокого вознаграждения, и это впоследствии окупится. По опыту работы с сотнями клиентов в течение 20 лет могу сказать, что работодатель охотно согласится заплатить больше, если это поможет ему получить ваше согласие выйти на новое место как можно скорее.

Однако, если вы хотите сделать значительный перерыв перед тем, как приступить к новой работе, вот несколько факторов, которые следует учитывать при обсуждении его продолжительности.

Оцените потребности бизнеса

Имейте в виду, что организация нанимает вас, потому что у нее есть явная и актуальная потребность. По словам Салли Торнтон, CEO и основателя консалтинговой компании по подбору персонала Forshay, в первую очередь необходимо учитывать потребности бизнеса: «Будет странно, если вы только что устроились в компанию, в которой все готовятся к выходу на IPO, и вдруг вы говорите: “Мне нужно шесть недель отдыха”. Если у организации существуют ключевые точки в процессе реализации задач, важно обратить на них особое внимание».

Если у компании просто много работы и руководство хочет, чтобы вы приступили к обязанностям как можно скорее, Торнтон советует брать перерыв не менее двух недель, чтобы «перевести дух».

Учитывайте необходимое время отработки перед увольнением

Еще одно соображение: когда вы переходите на новую работу напрямую от прежнего работодателя, важно своевременно уведомить коллег и плавно передать проекты. Вы ведь наверняка хотите уйти по-хорошему и не портить ни с кем отношения. Стандартный минимальный срок уведомления обычно составляет две недели. По договору он может быть увеличен. Добавьте это к отпуску, который хотели бы использовать, и получится уже около месяца.

Кроме того, многие предпочитают проявлять осторожность и не уведомлять нынешнего работодателя до тех пор, пока не пройдут проверку, а это может занять от нескольких дней до нескольких недель. Лурдес Ольвера-Маршалл, профессиональный коуч руководителей высшего звена и специалист по вопросам многообразия, равенства и инклюзии, за последние десять лет договаривалась о сроках начала работы на трех новых должностях, и вот что она советует: «Не устанавливайте конкретную дату начала работы до того, как пройдете проверку и получите официальное предложение о работе. Вместо этого можно указать временные рамки и сформулировать запрос так: “После официального предложения мне нужно будет отработать две-три недели до увольнения, а затем мне потребуется еще две недели перед выходом на новое место. Если необходимо, мы можем обсудить этот вопрос”». Называйте не календарную дату, а количество недель. В противном случае, если проверка данных займет больше времени, чем предполагалось, время на отпуск будет потеряно.

Посмотрите на ситуацию с финансовой стороны

Когда будете договариваться о сроках перерыва перед выходом на новую работу, важно учитывать также и личные или семейные финансовые потребности. Если в течение длительного времени у вас не было работы или есть необходимость в медицинском обслуживании, а также финансовые обязательства, например, по оплате обучения детей в школе или ипотеки, дополнительная заработная плата за несколько недель на новой работе позволит уменьшить стресс.

Кроме того, может быть так, что приближается конец года и вы, вероятно, хотите остаться у нынешнего работодателя до тех пор, пока не получите бонус или компенсацию по программе стимулирования акциями (если новый работодатель не готов вам возместить их, чтобы вы смогли выйти на новое место раньше). Также можно спросить руководство, когда вы будете иметь право на получение бонуса, участие в пенсионной программе и дополнительные взносы компании, а также на новую медицинскую страховку. Эти даты могут стать значительным финансовым стимулом для того, чтобы приступить к обязанностям раньше. В случае с Лурдес разница составляла всего несколько дней. К счастью, она задала вопрос рекрутеру: «На какие возможные преимущества повлияет моя дата начала работы?»

Учитывайте личные потребности

Вам может понадобиться перерыв, чтобы заняться тем, на что раньше не хватало времени, например, встретиться с семьей (если близкие живут в другой стране, это может занять несколько недель), подумать о плановой операции или ремонте дома. Если новая работа предполагает переезд, скажем, в другую часть страны или даже за границу, потребуется некоторое время — особенно в случаях, когда нужно продать дом (или, по крайней мере, подготовить его для продажи). Лучше оговорить нужные сроки.

Дочь одной моей клиентки выходила замуж, поэтому она попросила назначить дату начала работы через несколько недель после свадьбы. Для нее было важно не только насладиться заключительными этапами подготовки к торжеству, но и не заниматься планированием мероприятия в последнюю минуту во время первой важной недели на новом рабочем месте. Например, вы можете сказать: «Мне понадобится время на некоторые семейные дела. Я бы хотел(а) завершить их до прихода в компанию, чтобы потом не отвлекаться и полностью сосредоточиться на работе».

Найдите время на разгрузку

Возможно, самое важное сейчас — иметь достаточно времени, чтобы расслабиться, восстановить силы и быть готовым приступить к новым обязанностям отдохнувшим и полным энергии. Исследования, опубликованные в Journal of Happiness Studies, показывают, что идеальная продолжительность отпуска составляет восемь дней. Кэролайн Стоукс, генеральный директор FORWARD Executive Search, говорит: «Я обычно рекомендую взять несколько недель перерыва, чтобы настроиться на перемены, в идеале — организовать путешествие (что, конечно, сложнее в период пандемии) или хотя бы дистанцироваться от предыдущей работы и наполниться энергией для реализации новых задач».

Новый работодатель может сказать так: «Вы нам действительно нужны прямо сейчас». Если речь не идет о каких-либо конкретных срочных бизнес-задачах, не бойтесь попросить время для перерыва. Такая возможность может не представиться в течение следующих ближайших лет. Можно ответить: «Я понимаю, что предстоит много работы, но, возможно, взять длительный отпуск не получится еще некоторое время, и лучше сделать это сейчас, поскольку мне нужно полностью расслабиться, прежде чем с энтузиазмом погрузиться в выполнение трудовых задач и выполнять обязанности более продуктивно и эффективно». Мой клиент Джеймс вспоминает о предыдущем переходе, когда он завершил работу в пятницу и приступил к следующей уже в понедельник: «Я испытывал стресс и из-за этого был неспокойным и раздраженным… На самом деле, я думаю, что был менее открытым, дружелюбным и терпеливым, чем мог бы быть. Это стало упущенной возможностью произвести наилучшее первое впечатление».

Оставьте себе время на подготовку

Можно также выделить время на подготовку, например, чтение нужных документов (стратегических планов, опросов клиентов и т. д.), планирование встреч на первую неделю с руководителем, стейкхолдерами и непосредственными подчиненными (поскольку их календари могут составляться за несколько недель), знакомство с командой или компанией и заполнение кадровых документов до начала работы, чтобы можно было сразу приступить к новым обязанностям.

В целом, по общему мнению, один месяц — наиболее часто встречающийся срок отдыха, о котором вы можете договориться с руководством. Торнтон отмечает: «Я никогда не видела, чтобы кто-то просил больше при переходе на новую работу, если это уже существующая должность». Могут быть случаи, когда нужно больше времени. Если вы не можете получить желаемый перерыв сейчас, у вас есть возможность договориться о дополнительном отпуске позже.

Важно понять, что вам нужно, и открыто поговорить о компромиссах. «Если вы четко не обозначите важные факторы и не скажете об их влиянии на вашу жизнь, никакого полноценного диалога не получится», — считает Торнтон. Кроме того, обсуждение этого вопроса, как и любые переговоры, — это показатель дальнейших отношений с компанией. Будут ли они открытыми, взаимно доброжелательными или основанными на страхе и отсутствии понимания? В конце концов, месяц (или даже чуть больше) — это не так уж и много.

Об авторе

Ребекка Цукер (Rebecca Zucker) — коуч руководителей высшего звена, партнер и основатель компании Next Step Partners, занимающейся развитием лидеров.

Как договориться с ЕС по углеродному налогу / НГ-Энергия / Независимая газета

Организация биржевой торговли углеродными единицами как способ приближения к европейской модели

Фото Reuters

В Москве под руководством президента Санкт-Петербургской международной торгово-сырьевой биржи (СПбМТСБ) Алексея Рыбникова и директора дирекции по анализу товарных рынков СПбМТСБ Александра Гудкова прошел вебинар, посвященный теме «Концепция углеродного регулирования в России. Биржевые торги углеродными единицами». В качестве эксперта принимал участие в работе вебинара Роман Ишмухаметов – старший эксперт санкт-петербургского представительства «Бейкер Макензи».

В его ходе обсуждались вопросы, связанные с реализацией климатической повестки дня в России. В частности, вопросы актуальности темы углеродного регулирования: риски и возможности для экономики России; задачи, которые должна будет решать национальная система углеродного регулирования; мировой опыт углеродного регулирования, европейская модель cap-&-trade; два вида углеродных единиц в мировой практике: чем отличаются единицы разрешенных выбросов и единицы сертифицированного сокращения выбросов и сколько они стоят на биржевых торгах; общая схема углеродного регулирования в России, роль и место биржи в этой модели; «дорожная карта»: необходимый порядок действий по введению регулирования; как могут выглядеть биржевые торги углеродными единицами и что необходимо для их старта.

Европейское давление как стимул для россиян

Сначала напомним, что в рамках инициативы по достижению цели сокращения выбросов парниковых газов на 55% к 2030 году и достижения их нулевого уровня к 2050 году 14 июля 2021 года Европейская комиссия представила проект пакета климатического законодательства, включающий как новые предложения, так и поправки в существующие законы. В частности, среди предлагаемых инициатив планируется внедрение механизма трансграничного углеродного регулирования (Carbon Border Adjustment Mechanism, CBAM), который предусматривает продажу специально созданным уполномоченным органом сертификатов на импортируемые в ЕС товары углеродоемкого производства по установленному перечню. CBAM будет вводиться постепенно: с 2023 года – действовать по более упрощенной схеме, а начало полной реализации действия механизма планируется с 2026 года. Так, с 2023 года производителям необходимо будет отчитываться о размере углеродного следа своей продукции, а с 2026 года вступает в действие CBAM Authority, который будет регулировать механизм взимания углеродных платежей, выпуская сертификаты. Импортеры товаров в Евросоюз должны будут покупать сертификат, соответствующий цене за выбросы парниковых газов, которую надо было бы заплатить, если бы данные товары производились в соответствии с законодательным регулированием ЕС платы за выбросы парниковых газов в атмосферу. Цена данных сертификатов будет рассчитываться в зависимости от средней аукционной цены на квоты EU ETS (система торговли квотами на выбросы в ЕС) за неделю, выраженной в евро за тонну CO2. Однако на сегодняшний день до конца неясно, как будет работать механизм расчета цены сертификатов. CBAM будет охватывать как прямые выбросы – те, что выделяются и потребляются непосредственно в процессе производства, включая выбросы от производства тепла и холода, – так и косвенные, например потребленное электричество. При этом для продуктов, относящихся к категории complex goods (товары, требующие включения в процесс производства других простых товаров), добавляется углеродный след потребленных сырья и материалов.

Предполагается, что российским экспортерам предстоит подготовиться к этим мерам ЕС в рамках СВАМ. Если учесть, что Россия занимает 2-е место после Китая по объему углеродоемкого экспорта в ЕС: около 150–200 млн т ежегодно (данные предкризисного 2018 года), данная подготовка может считаться необходимой, чтобы удержать европейский рынок сбыта российских товаров. Для России сбор больше всего затронет такие сферы, как нефтехимия, металлургия и производство удобрений. Но, как считают эксперты Boston Consulting Group, этот сбор затронет не только углеродоемкие производства, но и косвенно все сектора российской экономики.

Представленные в середине июля Еврокомиссией предложения по введению Евросоюзом механизма трансграничного углеродного регулирования (СВАМ) можно считать историческим моментом для российских экспортеров: углеродный налог, о котором так долго говорили в Европе, окончательно становится реальностью. По оценке министра экономического развития РФ Максима Решетникова, только российские производители стали, алюминия, труб, электроэнергии и цемента потеряют 7,6 млрд долл., и это не говоря о нефтегазовой отрасли, которая на первых порах скорее всего не ощутит «СВАМ-эффекта». И хотя из периметра трансграничного налога пока исключена нефтепереработка, основной удар придется на такие интенсивные в части углеродных выбросов отрасли, как металлургия, газохимия и производство цемента.

Это обстоятельство лишь напоминает о необходимости действий на опережение, подчеркивал в интервью «Нефти и Капиталу» глава компании VYGON Consulting Григорий Выгон. По его мнению, в ответ на европейские углеродные нововведения России нужны собственная климатическая политика и новая система оценки выбросов углекислого газа, а одним из механизмов реализации этой политики должно стать стимулирование инвестиций в проекты отечественного бизнеса, направленные на борьбу с изменениями климата.

Поэтому решение данной проблемы целиком в интересах России. Причем стоит учитывать, что CBAM не будет распространяться на страны, которые заключили соглашение о слиянии своей системы торговли выбросами с европейской системой. Анатолий Чубайс в бытность главой Роснано еще в 2019 году предлагал ввести углеродный налог в России, который взимался бы за превышение компаниями целевых показателей выбросов парниковых газов. Предполагалось, что в случае появления такого налога ЕС мог бы освободить российские товары от нового трансграничного налога. Однако углеродный налог не единственный, а лишь один из вариантов решения возникшей проблемы с трансграничным регулированием. И как отмечал в приведенном выше интервью Григорий Выгон, «такие механизмы, как углеродный налог или система торговли выбросами со снижением порога допустимых квот и высокой ценой на СО2-эквивалент, безусловно, являются эффективными стимулами для сокращения эмиссии парниковых газов. Но если европейские производители в рамках механизма системы торговли квотами могут перекладывать эту нагрузку на потребителей, то у нас, с одной стороны, государство по социальным причинам не позволяет увеличивать цены на энергию и топливо выше инфляции, а с другой – такой сценарий будет иметь негативные последствия для экономического роста. Поэтому маловероятно, что Россия пойдет по европейскому пути».

Пока все на добровольных началах

В качестве одного из наиболее используемых вариантов на нерегулируемых добровольных рынках чаще всего в регионах или секторах экономики используются углеродные кредиты под добровольное сокращение выбросов. Иногда используются сокращения – ограничение и торговля (cap-and-trade) – тип углеродного компенсатора (offset), обмениваемого на добровольном внебиржевом рынке на получение углеродных кредитов, где доля добровольного финансирования составляет около одной десятой рыночной стоимости углеродных компенсаций, или на «предварительное соответствие». Последними чаще всего пользуются компании и частные лица, когда принимают на себя ответственность за компенсацию собственных выбросов. Их мотивацией является этическое мышление, корпоративная социальная ответственность и даже конкурентные преимущества: связи с общественностью, имидж. Все эти разновидности форм снижения выбросов парниковых газов сосуществуют с регулируемыми углеродными рынками.

Инициативы по созданию углеродного регулирования активно обсуждаются в данный момент в России и включают в себя в том числе создание национального рынка углеродных единиц. Развитие национального углеродного регулирования может помочь снизить нагрузку на российских экспортеров в отношении CBAM.

Российский путь

Так, 2 июля 2021 года был принят Федеральный закон «Об ограничении выбросов парниковых газов» (вступает в силу 30 декабря 2021 года), направленный на создание условий для устойчивого и сбалансированного развития экономики России при снижении уровня выбросов парниковых газов. Закон, в частности, предусматривает: государственный учет выбросов парниковых газов; установление целевых показателей их сокращения; поддержку деятельности по сокращению выбросов и увеличению поглощения парниковых газов, введение рынка обращения и зачета углеродных единиц. В качестве попытки практической обкатки данного закона следует рассматривать внесенный на рассмотрение правительства в июле Минэкономразвития России законопроект «О проведении эксперимента по установлению специального регулирования выбросов и поглощения парниковых газов в Сахалинской области». Целью законопроекта является достижение на территории участника эксперимента углеродной нейтральности до 31 декабря 2025 года. Эксперимент планируется проводить с 1 января 2022 года до 31 декабря 2025 года включительно.

Схема углеродного регулирования в России. Схема с сайта www.spimex.com

Национальный рынок углеродных единиц предполагает прежде всего определение цены углеродной единицы. В настоящее время единственным рыночным механизмом ее определения, по оценке петербургских биржевиков, является товарно-сырьевая биржа. Без определения цены углеродной единицы и обращения части квот на открытом рынке невозможно будет снизить платежи российских экспортеров по трансграничным углеродным налогам и рассчитать суммы вычетов.

Алексей Рыбников полагает, что на начальном этапе в России тему углеродного регулирования понимали только как поиск механизма, чтобы отбиться от европейского углеродного налога на экспорт. Но задача стоит намного шире и связана она с тем, что в мире существует климатическая повестка, и Россия к этой климатической повестке присоединилась. Наше предложение, как считает Рыбников, это видение биржи, и оно не претендует на, как говорится, мнение в последней инстанции. По его словам, многие аспекты углеродного регулирования по-прежнему остаются не до конца упорядоченными как в России, так и за рубежом. Однако именно разрешение проблемных вопросов даст возможность в сжатые сроки с учетом мирового опыта и особенностей российской экономики и рынка построить систему регулирования, учета и торговли углеродными единицами разных типов, а также успешно реализовать эксперимент создания региональной системы углеродного регулирования на территории Сахалинской области.

Александр Гудков признал, что для России своего рода триггером стала угроза введения пограничного углеродного регулирования. По его мнению, наиболее распространенным в мире механизмом такого стимулирования стала система квотирования выбросов, работающая по принципу Cap-&-Trade. Как он считает, примененная в Евросоюзе система работает не столько в сфере защиты климата, сколько в сфере компенсации ущерба для компаний Евросоюза, полученного в результате реализации этой защиты. Смысл этого в том, что они ввели экономический механизм, стимулирующий компании сокращать выбросы и нести в связи с этим серьезную фискальную нагрузку. Европейские фирмы соответственно оказались в худшем положении по сравнению с конкурентами из стран, где нет подобного регулирования. Поэтому Евросоюзу пришлось как-то защищать своих производителей. На самом деле эта защита ведет к выравниванию условий конкуренции, и она тяжело отражается на странах с преимущественно сырьевой структурой экономики. По сути дела, считает Гудков, если Россия не будет заниматься решением данной проблемы, то речь может идти уже о технологическом отставании от Европы. Чтобы его избежать и необходимо создание системы национального углеродного регулирования. Уже упомянутый Федеральный закон от 02.07.2021 № 296-ФЗ «Об ограничении выбросов парниковых газов» как раз и направлен на создание условий в России для устойчивого и сбалансированного развития экономики при снижении уровня выбросов парниковых газов. И именно с этого закона в России, по мысли Минэкономразвития, и начинается эра национального углеродного регулирования.

Что нужно для организации биржевой торговли квотами на выбросы парниковых газов или торговли углеродными единицами? Смысл данной торговли сводится к следующему. Предполагается, что крупные предприятия обяжут ежегодно предоставлять контролирующим органам отчетность об объемах выбросов парниковых газов: сначала те, например (как это указывается в соответствующем проекте Газпромбанка), у кого ежегодный объем выбросов составляет более 150 000 т эквивалента СО2 (углекислого газа), а после 2024 года – более 50 000 т. Позднее выделенные государством квоты на выбросы одно предприятие сможет перепродать другому при необходимости.

Таким образом, более экологичные заводы (производящие мало выбросов CO2) получат возможность зарабатывать на квотах, реализуя их тем предприятиям, на которых выбросы значительно выше установленных ограничений. Но удобнее всего все эти операции проводить в рамках биржи, где уже имеются соответствующие правила и механизмы.

Кстати, углеродный налог как раз представляет собой другой вариант реализации данной идеи, то есть предприятия-загрязнители, выбрасывающие большой объем парниковых газов, оплачивают государству сверхнормативные выбросы в виде углеродного налога. Именно такой подход сегодня применяется в Европе (в частности, в Финляндии, Норвегии, Швеции и Швейцарии он превышает 50 долл. за 1 т CO2-эквивалента).

Пилотным регионом по введению квот на выбросы углерода и торговле ими станет Сахалинская область. «Дорожная карта» по проведению в регионе соответствующего эксперимента была утверждена в январе 2021 года вице-премьером Викторией Абрамченко. Его цель – достижение к 2025 году углеродной нейтральности, то есть снижение до нуля разницы между выбросами парниковых газов и их поглощением с учетом возможностей экосистемы региона. Вслед за Сахалином к торговле квотами на выбросы готовы приступить еще два региона – Нижегородская и Калининградская области, об этом в апреле заявляли представители региональных властей.

Но, как отмечал на вебинаре Гудков, для того чтобы подойти к реализации идеи биржевой торговли квотами или углеродными единицами, надо еще принять существенное количество законодательных актов. Сначала, по его словам, нужен федеральный закон о квотировании выбросов парниковых газов, а дальше – методики, включая, в частности, методику расчета поглощающей способности российских лесов. Методики надо утвердить, нужно также утвердить полномочный орган, определиться с реестром. На международном уровне необходимо провести переговоры с Евросоюзом о признании российской системы углеродного регулирования, чтобы она стала основой для организации платежей по СВАМ.

Китайский вариант

В КНР уже разработана, например, система торговли зелеными сертификатами. Это не биржевая торговля квотами на выбросы, но она тоже призвана стимулировать ограничение эмиссии парниковых газов. Новая китайская система торговли зеленой энергией будет связана с существующей системой зеленых сертификатов. Национальный центр управления информацией по возобновляемым источникам энергии будет «выдавать и передавать сертификаты биржам электроэнергии, которые затем будут передавать их покупателям электроэнергии, произведенной на основе возобновляемых источников».

Следует отметить, что Китай запустил в пилотном формате систему биржевой торговли зеленым электричеством, чтобы «направить общество к активному потреблению зеленой энергии и ускорению перехода к низкоуглеродным технологиям». Экспериментальная схема предусматривает, что пользователи, которым нужна зеленая энергия, будут напрямую торговать с энергетическими предприятиями, производящими ветровую и солнечную фотоэлектрическую электроэнергию. Впоследствии другие сектора ВИЭ будут постепенно включаться в схему. В июне текущего года уже сообщалось, что Китай отменяет субсидии для новых крупномасштабных, промышленных и коммерческих распределенных солнечных электростанций, а также наземных ветровых электростанций. При этом новые проекты ВИЭ-генерации могут добровольно участвовать «в рыночных сделках для формирования цен на электроэнергию, чтобы лучше отражать экологическую ценность зеленой энергии».

Новая система торговли и призвана обеспечить заключение таких сделок, в которых желающие могут купить солнечную и ветровую электроэнергию, заплатив также «премию за экологическую ценность».

Под руководством Национальной комиссии по развитию и реформам (NDRC) и Национального энергетического управления (NEA) пилотный проект будет реализован на биржах электроэнергии в Пекине и Гуанчжоу при координации двух крупных сетевых операторов страны – Государственной электросетевой корпорации Китая (State Grid) и Китайской южной энергосистемы (Southern Grid).

По сообщению издания «Новости электроэнергетики Китая», на старте системы в торговле приняли участие 259 участников рынка из 17 провинций. Объем сделок в State Grid составил 6898 ГВт-ч (6440 ГВт-ч солнечной и 458 ветровой), а Southern Grid 1037 ГВт-ч. Премия составляла 0,03–0,05 юаня за киловатт-час.

Немецкий химический гигант BASF объявил, что его шесть заводов в Шанхае, Цзянсу и Гуандуне будут напрямую участвовать в торговле возобновляемой электроэнергией. К 2025 году компания планирует закупить около 440 000 МВт-ч электроэнергии из возобновляемых источников и достичь нулевого баланса выбросов к 2050 году. BASF будет максимально использовать возобновляемые источники энергии на своих производственных базах в Большом Китае для реализации целей компании по защите климата и в то же время будет вносить более активный вклад в достижение климатических целей Китая, заявил Стефан Котрейд, президент и председатель BASF Greater China.

Китай является мировым лидером по установленной мощности ВИЭ и выработке солнечной и ветровой электроэнергии. В 2020 году суммарная мощность солнечных и ветровых электростанций КНР составила 535 ГВт. По прогнозам, к 2030 году она может превысить 1600 ГВт. 

Как договориться с миром РНК / Наука / Независимая газета

Современные методы микроскопии позволяют изменять функцию белков

Графика freepik.com

Первым лупу для рассматривания анималькулей («зверушек», микробов) использовал голландский торговец сукном Антонии ванн Левенгук. Яростный оппонент Исаака Ньютона, Роберт Гук соединил в картонном тубусе две линзы. Но реальная микроскопия началась после создания артиллерийских прицелов и добавления в исследуемые с помощью микроскопов препараты красителей, благодаря чему клетки заиграли разными цветами – темные ядра и розовая цитоплазма.

Затем был создан электронный микроскоп: с его помощью был открыт дотоле неведомый мир клеточных органелл (маленьких органов, «органчиков»). Про новых «электронных» микроскопистов старые, «оптические», говорили: «Наука изучает факты, а они предпочитают артефакты».

Английский молекулярный биолог Фрэнсис Крик вскоре после получения Нобелевской премии за расшифровку структуры ДНК (1962) «взломал» генетический код. Стало понятно, как клетки синтезируют протеины. Сегодня в молекулярной биологии активно используется новый метод – одноклеточных РНК (sc – single-cell RNA). Он позволяет изучать воочию биоразнообразие генной активности в клетках органов и тканей в 4D-формате. То ест непосредственно в ходе развития организма.

РНК-интерференция и генетическое редактирование – это инструменты воздействия на активность отдельных генов, выявления их функций. Поиски веществ этого воздействия привели к использованию доксорубицина, молекулы которого «рвут» цепи ДНК, тем самым выключая гены клеточного развития и созревания.

Сотрудники Алабамского университета в г. Бирмингем (США), используя доксорубицин, состарили кожу мышей, вызвав у лабораторных грызунов утерю и поседение волосяного покрова, а также появление глубоких морщин. После прекращения действия препарата все пришло в норму и мыши «ожили». Интересно, что примененный антибиотик нарушал действие фермента, синтезирующего не ядерную, а митохондриальную ДНК. Это важно с точки зрения митохондриальных заболеваний у детей, передаваемых, как гемофилия и дальтонизм, – по материнской линии.

В Калифорнийском университетае г. Сан-Диего (США) пошли еще дальше. Там предложили генетическое редактирование на уровне РНК, что позволяет временно менять функцию протеинов (белков). Новый вариант безопаснее редактирования ДНК, поскольку исключает выключение других генов. Авторы полагают, что они смогут, например, воздействовать на хроническую боль.

Оба метода важны для геномного картирования, в котором очень заинтересованы молекулярные онкологи. Геномное картирование применяется и для получения антител против коронавируса. Вполне возможно, что в будущем защитные антитела будут использоваться для остановки роста опухолей, которые «уклоняются» от врожденного иммунитета и его натуральных киллеров (NK – Natural Killers), так называемых Т-лимфоцитов, убивающих измененные клетки.

Клетки рождаются в ходе деления (митоза), проходят стадию удвоения ДНК и после этого могут выполнять присущую им функцию. После всех этих превращений включается механизм запрограммированной смерти клеток (апоптоз). Клеточные циклы имеют разную продолжительность: в слизистой и коже – два-три дня, в костях – до семи лет. Вместе с тем они могут иметь околосуточную продолжительность и сезонную, что регулируется генными парами: белки подавляют друг друга, чем и достигается смена дневной и ночной активности, сна-отдыха.

Один из таких генов – CRY. Он кодирует синтез белка криптохрома, воздействием на который голландские ученые из Университета в Гронингене и их японские коллеги из Университета Нагои смогли удлинить циркадный ритм. Вполне возможно, что сомнологи – специалисты по расстройствам сна у человека – и люди, мучающиеся бессонницей, заинтересуются возможностью менять продолжительность циркадного ритма. Последний называется так потому, что он не совпадает точно с суточной сменой солнечной активности. Уже давно французские исследователи показали, что в шахте на глубине 120 м «внутренние» сутки увеличивались до 27 час. 

Как договориться о том, какие люди нужны компании — FORMATTA

Любой кризис — это ситуация изменений, когда бизнесу приходится принимать быстрые решения и адаптировать процессы. В кризис компании особенно важно чётко сформулировать ожидания от людей и определиться с пулом высокопотенциальных сотрудников, инвестиции в развитие которых дадут результат. «Нам нужно понять, в кого вкладываться, и в целом у нас есть представление о профессионализме сотрудников, но мы понимаем, что без единых объективных критериев оценки soft-компетенций одного лишь мнения руководства недостаточно. Тем более в ситуации изменений не очень понятно, что именно оценивать, если компания переживает турбулентность» — мы всё чаще получаем такие запросы.

Не в каждой компании есть работающая модель компетенций и выстроенные процессы оценки. Если модель живёт в организации только на бумаге, опираться на неё бессмысленно. Разрабатывать новую в условиях сжатых сроков и ограниченного бюджета — нецелесообразно.

Поэтому при таких вводных мы предлагаем воспользоваться готовой библиотекой компетенций. Она и даст материал для выбора единых критериев оценки. Такие библиотеки помогают не тратить время на формулирование компетенций, а фокусируют на выборе приоритетных для конкретной компании и позиции. 

Когда есть объективные критерии — набор компетенций, — мы можем оценить их разными инструментами: психометрика покажет уровень потенциала, а ассесмент-центр — текущий навыковый багаж. Сравнение уровня развития потенциала и навыков поможет определить сильные стороны команды и сотрудника и отделить зоны развития от ограничений, чтобы составить конкретный и применимый план по управлению развитием персонала.

Профилирование позиции — способ понять, что именно нужно оценивать

Чтобы понять, что именно оценивать психометрикой и ассесментом, мы составляем профиль позиции. Процесс профилирования — это распределение компетенций по степени важности для конкретной роли. Библиотека компетенций должна охватывать все возможные бизнес-ситуации, роли и стандарты поведения, важные для эффективного выполнения работы. Именно так устроена библиотека Wave, разработанная нашим партнёром, британской компанией Saville Assessment*. На её основе мы составляем профили позиций и проводим оценочные проекты более 10 лет.

Участниками процесса формирования профиля становятся руководители разных уровней, в первую очередь непосредственный руководитель для целевой позиции, представители HR-функции, а в идеале — успешные сотрудники на этой позиции и коллеги из смежных функций. Процесс фасилитирует внешний консультант.

Важно, что профилирование — это не механический выбор компетенций: участники согласуют каждую формулировку и поведение, которое за ней стоит. Именно это помогает составить объёмный взгляд на позицию и согласовать разные мнения. Кроме того, фасилитация консультанта помогает конкретизировать требования и ожидания от сотрудника всех заинтересованных сторон.

Приведу пример: однажды мы составляли профиль позиции регионального директора крупной компании. Первоначально практически все участники были убеждены, что эта позиция предполагает самостоятельную разработку стратегий, поэтому единогласно включили в профиль эту компетенцию. Однако после точечного обсуждения задач регионального директора мы пришли к выводу, что на самом деле он не задаёт стратегию даже в рамках своего региона — это задача на уровне компании. А от директора требуется анализировать информацию и принимать решения в моменте — чтобы понимать, как эту стратегию в регионе реализовывать. В итоге в профиле остались аналитические компетенции, а стратегическое мышление ушло в разряд менее важного.

Также большинство участников первоначально указали стрессоустойчивость как критически важную компетенцию: региональный директор работает со сложными клиентами, в компании много стрессовой работы. Однако когда мы стали детально обсуждать эту компетенцию, руководители сошлись во мнении, что без неё сотрудник вряд ли смог бы продвинуться в этой компании и дойти до такого уровня позиции, поэтому её решили исключить из «критически важного». При этом гораздо важнее оказалось включить в профиль способность адаптироваться к изменяющимся условиям работы и брать на себя ответственность за результат в условиях серьёзных изменений, которые происходили в компании на тот момент.

В основе профилирования — ранжирование компетенций. 3 условия делают этот процесс эффективным:
  1. Это работа в группе менеджеров и специалистов разного уровня и из разных функций. То есть возможность сопоставить разные точки зрения и договориться о едином видении приоритетов на рассматриваемой должности и необходимых качеств, которые требуются сотруднику, её занимающему.

  2. Профилирование — это визуализированный процесс. Мы используем карточки с компетенциями, все участники процесса вживую наблюдают, как разные компетенции оказываются в разных группах — от «неважного» до «критически важного», могут оценить, насколько объёмный и разностронний профиль получается, нет ли «перекосов» или упущений.

  3. Фасилитация консультанта. Присутствие человека со стороны, который может посмотреть на профиль незамыленным взглядом, конкретизировать формулировки, «перевести» их на понятный для всех язык, задаёт единый контекст для всех участников. Кроме того, фасилитатор проверяет получившийся профиль на полноту: следит, чтобы все требования к позиции были учтены, а баланс в работе над задачами и в работе с людьми был соблюдён; приводит для сравнения данные других компаний. За счёт этого профиль получается не только полным, но и реалистичным.

Главное

Когда компания планирует оценку сотрудников для принятия решений по их развитию, не всегда у неё есть чёткое представление, что именно оценивать, даже если набор инструментов оценки чётко очерчен на старте. Особенно в периоды изменений или турбулентности может быть сложно договориться о том, какого именно человека представляют на той или иной должности разные руководители.

При этом согласовать видение того, какие люди нужны компании, крайне полезно: это помогает не только структурировать процесс найма и продвижения в компании, но и сверить бизнес-приоритеты и планы.

Хороший способ задать критерии оценки и одновременно прийти к единому видению конкретной позиции — составить её профиль. Сегодня есть инструменты, которые помогают провести профилирование даже в тех компаниях, где нет собственной модели компетенций — можно взять за основу доступную библиотеку, а фасилитация консультанта и бизнес-язык, на который ориентированы самые распространённые на рынке библиотеки, сделают процесс понятным для руководителей и результативным для компании.

* в партнёрстве с

savilleassessment.comuplatforma.ru

Как договориться с собственником о снижении аренды за квартиру :: Жилье :: РБК Недвижимость

Фото: fizkes/Shutterstock

Россияне, не имеющих собственного жилья и не желающие брать ипотеку, снимают квартиры. Каждый квартиросъемщик хочет найти идеальный баланс между стоимостью аренды жилья и его состоянием. Но зачастую квартиры с удачным расположением и хорошим ремонтом стоят несколько дороже, чем рассчитывает арендатор.

Из-за широкого распространения коронавирусной инфекции в России многие арендаторы жилья или потеряли работу или столкнулись с потерей части доходов. Что делать? Искать новый заработок и пытаться снизить цену аренды на жилье. Рассказываем, как договориться с собственником о снижении арендной ставки.

В счет ремонта, мебели или техники

Это один из популярных вариантов договоренностей между арендодателем и жильцом. Можно предложить собственнику квартиры улучшить состояние жилплощади, отремонтируя комнату, предмет мебели или бытовую технику. Используя этот аргумент, можно сослаться на то, что в будущем это повысит рыночную стоимость жилья. Нередко владельцы квартир предлагают такой вариант сами при заключении договора, а некоторые собственники соглашаются на такие условия, услышав уместные замечания будущих жильцов о состоянии помещения. Если жить без новых обоев, плиты или стиральной машинки вам будет неудобно — смело предлагайте распределить их стоимость в счет скидки на несколько месяцев проживания.

Фото: George Rudy/Shutterstock

Изучите ситуацию на рынке аренды

Еще одним аргументом станут отсылки к рыночным тенденциям. Прежде чем начинать разговор с хозяином квартиры, нужно провести небольшое исследование рынка для выяснения актуальной средней стоимости аренды. Для этого необходимо посетить самые популярные сайты с объявлениями о найме жилья и выбрать квартиры, расположенные именно в вашем районе и рядом с ближайшей станцией метро. Нужно также обращать внимание на фотографии, так как диапазон цен может быть довольно широким, поэтому фильтруйте поиск, учитывая жилье, состояние которого схоже с вашим. Чем больше информации вы соберете, тем убедительнее сможете разговаривать и тем больше вероятность получить скидку.

Фото: Yuliya Loginova/Shutterstock

Простой квартиры

После изучения рынка недвижимости нужно оценить перспективу быстрого поиска нового арендатора. Если состояние квартиры среднее, требуются ремонт и обновление мебели, арендодатель должен понимать, что быстро сдать квартиру в случае расторжения договора не удастся. Это повлечет за собой расходы за простой квартиры, оплату услуг риелторов, проведение генеральной уборки, обновление общего состояния жилплощади. Оценив предстоящие убытки, собственник легче пойдет на уступки.

Фото: fizkes/Shutterstock

Надежный наниматель

Если вы несколько лет живете в съемной квартире, исправно вносите плату и с арендодателем у вас сложились хорошие отношения, то можно попросить снижения арендной платы, ссылаясь на свою репутацию. Найти добропорядочного квартиросъемщика не так уж просто, а простой жилья будет для владельца убыточным. Можно также указать на бережное отношение к жилью и показать периодические расходы на его улучшение. Также стоит напомнить, что за время вашего проживания от соседей не поступило ни одной жалобы.

Автор

Елена Коннова

Как договориться о заселении — Центр помощи Airbnb

Как договориться о заселении — Центр помощи Airbnb

К сожалению, некоторые разделы сайта Airbnb не работают как задумано, если не включить JavaScript.

Подсказки появятся после ввода запроса. Для навигации используйте стрелки вверх и вниз. Чтобы выбрать вариант, нажмите Enter. Если выбрана фраза, она будет добавлена в поисковую строку. Если выбрана ссылка, вы перейдете по ней.

  1. Как договориться о заселении – статья Центра помощи

Практические рекомендации

Гость

Время поездки приближается, пора уточнить детали. Наши советы помогут вам заселиться без проблем.

До прибытия

Детали бронирования

На странице Поездки вы найдете важные сведения: адрес жилья, контактные данные хозяина, квитанцию. Информация о заселении обычно появляется за 3 дня до прибытия.

Общение с хозяином

Заранее напишите хозяину и обсудите следующее:

  • время заселения и выезда;
  • порядок прибытия;
  • как получить ключи или попасть в жильё;
  • как связаться и что делать, если в дороге у кого-то из вас не будет мобильной связи или интернета;
  • любые другие вопросы.

Если время прибытия и выезда не указано в описании жилья, временем заселения считается 15:00, а выезда — 11:00 по местному времени при отсутствии уточнений со стороны хозяина.

По прибытии

Обмен ключами при встрече

Некоторые хозяева лично передают гостю ключи или код доступа к жилью. Изучайте предупреждения для путешественников, чтобы у вас был запас времени на случай задержки рейса, плохой погоды или дорожной ситуации.

Другие способы заселения

Хозяева могут:

Была ли статья полезна?

Дополнительная информация

Поддержка

Сообщество

Прием гостей

О нас

Раздел нижнего колонтитулаВыбрать языкРусский (RU)Выбрать валюту₽RUBВыбрать языкРусский (RU)Выбрать валюту₽RUBВыбрать языкРусский (RU)Выбрать валюту₽RUB

Как вести переговоры: советы и примеры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры окружают нас повсюду, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ сослужит вам хорошую службу, будь то принятие решения о ваших планах на отпуск или обсуждение вашей зарплаты. Если вы будете придерживаться этих десяти советов, вы обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете с чувством, что вы заключили честную сделку.

Содержание

  1. Жесткие парни Не выигрывайте
  2. Слушайте
  3. Cainage
  4. Подготовка
  5. Подготовка
  6. Набор сцены
  7. Установите Tone
  8. Торговая мощность
  9. Некоторые предложения просто не работают
  10. Помните обоюдно-выигрышный

 

1. Крутые парни не побеждают

Хорошие переговоры создают сделку, которая нравится обеим сторонам. Беспроигрышный вариант, а не победа. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества подхода «выигрыш-выигрыш», включая теорию игр.Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного лучше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2. Слушайте

Ключом к успешным переговорам является правильное понимание желаний, потребностей и мотивов другой стороны. Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что они вам говорят. Пословица о том, что 2/3 должны быть посвящены слушанию, а другая 1/3 – разговору, является хорошей идеей для подражания.

3. Чеканка монет

Чеканка монет много значит для другой стороны, но не так много для вас.Выяснение мотивации другой стороны может позволить вам сохранить монеты для последней части переговоров. Возможно, это случалось и с вами, например, когда продавцы «добавляли» бесплатную гарантию — это, скорее всего, связано с минимальными затратами для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть его, если что-то пойдет не так.

4. Подготовка

Не удалось подготовиться и подготовиться к провалу. Скоординированные переговоры являются ключевыми, особенно если вы работаете в команде, тогда вам всем нужно убедиться, что вы находитесь на одной волне.Если вы находитесь в одиночестве, вы должны четко понимать, какие у вас есть альтернативы. В торговых переговорах это называется вашей BATNA, сокращенно от «лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению» или проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Подготовьте сцену

переговоры. Тщательно выбирайте место, так как оно будет отражать ход переговоров. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызвать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может способствовать теплоте и согласию.Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом заседаний крупной транснациональной корпорации.

6. Задайте тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия взаимодействия. Например, все должны согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам привязаться, если кто-то отклонится от точки. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Торговая сила

Торговая сила проявляется во многих формах, и вы часто можете иметь больше, чем вы думаете. Важно понять, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Сила переговоров — это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, но могут быть и более тонкие показатели, например, сила отношений и время (например, сроки).

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут зайти в тупик. Это может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться, или быть открытым и откровенно обсудить тупик.Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено сбыться, может появиться новая информация, которая изменит всю расклад – здесь нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и стрессовыми. Узнайте, как превратить это в приятный опыт, и все будут благодарны.

10. Помните Win-Win

Если есть чаевые, которые можно взять домой, это беспроигрышный вариант. Переговоры о заключении хорошей сделки; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы.Стоимость долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные профессиональные навыки в Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры. Развивайте свои основные профессиональные навыки с помощью Bright Network Academy и оставайтесь впереди при подаче заявок на работу и навигации по миру труда.

11 способов лучше вести переговоры с кем угодно (особенно если вы ненавидите вести переговоры)

Очень немногие люди действительно любят вести переговоры.Вот почему так мало людей умеют вести переговоры; это задача, которую следует избегать или выполнить как можно быстрее.

К сожалению, переговоры — это факт жизни, особенно деловой жизни. К счастью, переговоры имеют меньшее отношение к конкуренции, чем простое общение: объяснение логики и преимуществ позиции, убеждение других в том, что идея или предпосылка имеют смысл, демонстрация людям того, как решение принесет желаемую прибыль, помощь людям в понимании преимуществ перемен. …

По сути, навыки ведения переговоров — это навыки общения.

Итак, помня об этом, вот несколько конкретных способов сделать ваши переговоры немного веселее и намного успешнее:

1. Проглотите свои страхи и сделайте первую ставку.

Люди ненавидят идти первым хотя бы потому, что идти первым может означать упустить возможность: «Если я назову цену в 5000 долларов, — рассуждает мысль, — а он с радостью заплатил бы 7000 долларов, я оставлю деньги на Таблица.» В реальном мире такое случается редко, потому что другой человек почти всегда разумно понимает ценность.

Итак, установите якорь своим первым предложением. (Ценность предложения сильно зависит от первого релевантного числа — якоря, — которое вступает в переговоры. Этот якорь сильно влияет на остальные переговоры.)

Исследования показывают, что, когда продавец делает первое предложение, окончательная цена, как правило, выше, чем если бы покупатель сделал первое предложение. Почему? Первое предложение покупателя всегда будет низким. Это устанавливает нижний якорь. В переговорах якоря имеют значение.

Если вы покупаете, будьте первым и начните низкие ставки.Если вы продаете, начните предлагать высокие ставки.

2. Используйте молчание в своих интересах.

Большинство из нас много говорит, когда нервничает, но когда мы много говорим, мы многое упускаем.

Если вы делаете предложение, а продавец говорит: «Это слишком дешево», не отвечайте сразу. Плотно держаться. Продавец начнет говорить, чтобы заполнить тишину. Может быть, он перечислит причины, по которым ваше предложение слишком низкое. Может быть, он расскажет, почему ему нужно так быстро заключить сделку. В большинстве случаев продавец наполнит тишину полезной информацией — информацией, которую вы никогда не узнали бы, если бы говорили.

Слушай и думай больше, чем говоришь. Когда вы говорите, задавайте открытые вопросы. Вы не можете найтись посередине, тем более на своей стороне середины, если вы не знаете, что на самом деле нужно другим людям.

Молчи. Они расскажут вам.

3. Всегда планируйте худшее, но всегда ожидайте лучшего.

Большие ожидания обычно приводят к высоким результатам. Всегда вступайте в переговоры, предполагая, что вы можете получить то, что хотите. В то время как у вас должен быть практический результат, уходите, никто не должен упускать позицию, всегда предполагайте, что вы можете заключить сделку на своих условиях.

В конце концов, ты никогда не получишь того, чего хочешь, если не попросишь того, чего хочешь. Всегда просите то, что вы хотите.

Люди любят просить примерные цифры. Не предоставляйте их; ориентировочные цифры тоже задают якоря.

Например, не говорите: «Я предполагаю, что стоимость будет где-то между 5 000 и 10 000 долларов США». Покупатель, естественно, захочет, чтобы окончательная стоимость была как можно ближе к 5000 долларов, и придумает множество причин, по которым его или ее цена должна быть в нижней части диапазона, даже если то, что вы в конечном итоге попросите обеспечение должно стоить более 10 000 долларов.

Никогда не указывайте оценку, если у вас недостаточно информации. Если вы не готовы назвать цену, скажите, что вы не уверены, и продолжайте задавать вопросы, пока не не будете уверены.

5. Никогда не давать не беря (в хорошем смысле).

Скажем, покупатель просит вас снизить цену; вы всегда должны получить что-то взамен, взяв что-то со стола. Каждое снижение цены или увеличение стоимости должно включать в себя какой-либо компромисс. Если они этого не сделают, это просто означает, что ваша начальная цена была завышена.

Следуйте той же логике, если вы покупатель. Если вы делаете второе и более высокое предложение, всегда просите что-то взамен на эту более высокую цену.

И если вы ожидаете, что переговоры затянутся, не стесняйтесь просить о вещах, которые вам на самом деле не нужны, чтобы потом уступить.

6. Старайтесь никогда не вести переговоры «в одиночку».

Хотя последнее слово, вероятно, остается за вами, но если другая сторона знает, что вы принимаете окончательное решение, это может иногда заставлять вас чувствовать себя загнанным в угол.Всегда имейте причину отойти и получить окончательное одобрение от другого человека, даже если этот другой человек — только вы.

Может показаться глупым сказать: «Мне нужно сначала обсудить это с несколькими людьми», но лучше чувствовать себя слабым, чем поддаваться давлению, чтобы принять решение, которое вы не хотите принимать.

7. Используйте время с пользой.

Даже если вы ненавидите все, что связано с переговорами, никогда не пытайтесь завершить переговоры как можно скорее, просто чтобы покончить с ними.Поспешность всегда приводит к пустой трате переговоров.

Кроме того, медленность дает еще одно преимущество. Даже если деньги никогда не перейдут из рук в руки, переговоры по-прежнему являются затратами времени, и большинство людей не хотят терять свои инвестиции. Чем больше времени вкладывает другая сторона, тем больше она захочет заключить сделку… и тем больше вероятность того, что она пойдет на уступки, чтобы заключить сделку.

В то время как некоторые люди уйдут, если переговоры потребуют времени, большинство продержится намного дольше, чем вы думаете.

8. Не обращайте внимания на смелые и эмоциональные заявления.

Никогда не думайте, что все, что вы слышите, правда. Чем смелее, громче, эмоциональнее может быть заявление, тем больше вероятность того, что это заявление является либо тактикой запугивания, либо признаком неуверенности. (Или, часто, оба.)

Если вы чувствуете себя запуганным, уходите. Если вы чувствуете, что эмоционально втянуты, отойдите на некоторое расстояние. Может быть, вы решите дать другой стороне то, что ей «нужно», но убедитесь, что это решение решение , а не эмоциональная реакция.

9. Дайте другой стороне немного места.

Когда вы чувствуете себя в ловушке, вы естественным образом защищаетесь. Так же и другая сторона.

Нажимайте слишком сильно и отказывайтесь от всех вариантов, и у другой стороны может не остаться выбора, кроме как уйти. Вы этого не хотите, потому что…

10. Вы не должны рассматривать переговоры как соревнование.

Переговоры — это не игра, в которой можно выиграть или проиграть. Наилучшие переговоры оставляют обоих людей с чувством, что они получили что-то ценное.Не пытайтесь быть безжалостным переговорщиком; ты не так устроен.

Вместо этого всегда старайтесь…

11. Начните ценные отношения.

Точно так же, как никогда нельзя оставлять слишком много на столе, вы также не должны брать слишком много.

Всегда думайте о том, как то, что вы говорите и делаете, может помочь установить долгосрочные деловые отношения. Долгосрочные отношения не только облегчают переговоры в следующий раз, но и делают ваш деловой мир лучше.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как эффективно вести переговоры

гетти

Менее опытным переговорщикам может показаться заманчивым попытаться перехитрить сторону за столом с помощью умной тактики или сосредоточиться на , требующем , а не на , создающем ценность в переговорах. Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является овладение основами ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Подготовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

  • Определите свой джекпот, а не вероятный исход.Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
  • Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
  • Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
  • Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, который вы обсуждаете. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс.Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны как можно лучше. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга или торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее.Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею.Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом.Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны.Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знать, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы.Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос.«Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно воспользуетесь основными подходами к переговорам, описанными выше, вы будете более эффективны, чем 80% переговорщиков.После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Анкеровка

Несмотря на то, что привязка или установление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия.Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила гораздо меньше , чем могла бы получить, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как вам также придется привязываться нереалистично в данный момент. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить этому конец.Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эта тактика была описана Крисом Воссом в его книге Никогда не разделяй разницы . Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Развертывание MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в своих переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO).Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при согласовании последующих пунктов в трудовом договоре человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия.Использование MESO в сложных переговорах может быть сложным, но оно может быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом сигнализировать о намерениях сотрудничества.

В основе хороших переговоров лежит искренний интерес к другой стороне и ее приоритетам, а также выдвижение новых вопросов для обсуждения, чтобы расширить круг. Вместо того, чтобы пытаться перехитрить или запугать другую сторону угрозами, расставьте приоритеты в подготовке и используйте проверенные временем принципы, описанные выше, для достижения лучших результатов переговоров.

4 совета, как договориться о чем угодно

53-летняя Джулия Бек регулярно посещает один и тот же салон, чтобы сделать прическу. Когда экономика ухудшилась, она не хотела терять эту маленькую роскошь, но нуждалась в снижении цены. Она спросила в салоне: «А что, если я соглашусь делать прически еженедельно. Как вы думаете, я мог бы получить более высокую ставку?»

Ответ: скидка 20% от цены.

Думайте шире, чем переговоры об автомобилях и домах. Бек и подобные ей потребители обнаружили, что практически на любой товар или услугу можно договориться о более выгодной цене.«Ваш счет за кабельное телевидение, счет за мобильный телефон, процентная ставка по кредитной карте и даже арендная плата или платежи по студенческому кредиту — это вещи, о которых часто можно договориться, особенно сейчас», — говорит Рамит Сетхи, автор книги «Я научу вас учиться» из Лос-Анджелеса. Будь богатым .

«Все гибко», — говорит Кваме Кристиан, директор Американского института переговоров и автор книги «Обретение уверенности в конфликте: как договориться о чем угодно и жить лучшей жизнью ». Он также является бизнес-юристом в компании Carlile Patchen & Murphy в Колумбусе, штат Огайо.

Большинство людей боятся торговаться и ошибочно полагают, что громкие экстраверты лучше умеют уговаривать продавцов на выгодную сделку. На самом деле овладеть навыками ведения переговоров может каждый. Это не врожденный талант, а просто приобретенное поведение и капля смелости. «Лучшие вещи в жизни находятся по ту сторону трудных разговоров», — говорит Кристиан.

1 из 4

Меньше говори, больше слушай

Однажды Кристиан наставлял будущих студентов юридического факультета добиваться скидок от 3000 до 7000 долларов в год на обучение в юридической школе.Он утверждает, что один читатель его книги договорился о повышении зарплаты на 50%. Вам просто нужно спросить.

Но пусть это будет открытый вопрос, а не вопрос, который может привести к резкому ответу «да» или «нет».  Распространенной ошибкой является вопрос: «Есть ли у вас гибкость?» он говорит. Вместо этого спросите: «Какая гибкость у вас есть?» Это заводит разговор в нужное русло — при условии, что всегда есть пространство для маневра.

Вы узнаете, сколько места осталось, если будете больше слушать и меньше говорить.На самом деле, стремятся говорить только около трети времени. Это позволяет другому человеку раскрыть больше информации, которую вы можете использовать для заключения сделки. Кроме того, если вы будете хранить молчание, вы с меньшей вероятностью раскроете свои карты или совершите ошибку.

Информация — не единственный рычаг, который у вас есть. На самом деле потребители обладают гораздо большей властью, чем они думают. «Компании платят сотни или тысячи долларов, чтобы привлечь вас в качестве клиента. У вас большой рычаг», — говорит Сети. «Компании хотят хороших клиентов, а арендодатели хотят хороших арендаторов.”

Если возможно, во время переговоров подчеркните, что вы давно являетесь клиентом, и спросите о вариантах снижения комиссионных, лучших ставок или улучшенных условий. Сетхи предлагает такие фразы: «Времена тяжелые, и мне не хотелось бы менять учетную запись из-за этих комиссий».

2 из 4

Знайте, когда уйти

Вы не сможете договориться о выгодной сделке, если не знаете, что это такое. Прежде чем вести переговоры, изучите конъюнктуру рынка и цены. «Придумайте конверт для переговоров», — советует Энди Сет из Денвера, серийный предприниматель и автор книги «Блеск : история о том, как отказаться от борьбы и жить в потоке ».«Какой у вас пол и какой у вас потолок, от которого вы собираетесь уйти?» Если вы знаете эти две вещи, вы можете без сожаления сказать «нет» или предложить план Б, с которым вы оба согласитесь.

Продукты с высокой рентабельностью и коротким сроком хранения обычно имеют большую гибкость в ценообразовании. Подумайте о сезонных товарах, скоропортящихся продуктах и ​​бытовой электронике, которые быстро обновляются и устаревают. Чтобы снизить цену, полезно знать, без каких дополнительных услуг вы можете обойтись.Или вы можете предложить купить большой объем в обмен на скидку за единицу.

Обратите внимание и на формулировку. Используйте фразы «если, то». Например: «Если я куплю всю эту коробку ребрышек, то какую лучшую цену вы можете предложить?»

И не забудьте рассмотреть, как сделка выглядит с другой стороны. Что мешает договориться и что может побудить продавца передумать? Если ваше предложение будет отклонено, спросите: «Есть ли цена, которую вы бы приняли?»

Лучшие переговорщики стоят на своем, так что тренируйтесь говорить «нет».Для переговоров с высокими ставками, таких как предложение о работе или повышение зарплаты, полезно отрепетировать весь разговор с другом или членом семьи. «Подготовка — это лучшее, что вы можете сделать, чтобы улучшить свои результаты», — говорит Кристиан. Просто потратив время заранее, вы будете более уверены в себе и сможете заключить выгодную сделку.

3 из 4

Начать наступление с помощью очарования

Стереотипные переговоры включают в себя пинание шин подержанной машины и выявление недостатков товара.Это ошибка, считают эксперты. Люди не хотят иметь дело с брюзгами. Итак, представьтесь по имени; спросите имя клерка. Если вы понимаете, что вам нужно поговорить с менеджером, чтобы получить скидку, пообещайте замолвить словечко за человека, который вам помогал. «Вы хотите провернуть доброту», — говорит Сет. «Будь симпатичным, будь хорошим человеком».

На самом деле, построение отношений может положить деньги в ваш карман. Исследования показывают, что когда люди имеют дело с кем-то, кто им нравится, они более склонны снижать цену. Одно исследование показало, что люди, продавшие свои дома знакомым покупателям, давали среднюю скидку в 8%. Это больше, чем они сэкономили, отказавшись от типичной комиссии брокера в размере 3%, говорит Сет.

В чем разница? «Потому что кто-то получает удовлетворение от ведения бизнеса с кем-то, кого он знает. Это называется социальным капиталом, — говорит Сет. «Один из самых недооцененных моментов в переговорах — это социальный капитал».

Вы можете усилить обаяние, сопереживая положению другого человека. Эмпатия также помогает разрядить напряженные переговоры. Тот, кто чувствует оскорбление или угрозу, не будет реагировать на логику. «Когда кто-то эмоционален, он не может это обработать, — говорит Кристиан. «Мы используем наши лучшие аргументы в самый неподходящий момент», когда другой человек «не в том состоянии, чтобы он мог это обдумать».

Кристиан учит трехступенчатой ​​схеме «сострадательного любопытства» для переговоров. Шаг 1: Признайте и подтвердите эмоции другого человека. Шаг 2: Выразите интерес к их ситуации, задавая вопросы в приятной форме, без обвинений, нападок или осуждений.«Часто мы даже не доходим до сути, потому что нам не хватает эмоций», — говорит он. Шаг 3: Работайте вместе, чтобы найти решение, которое подойдет вам обоим.

Это была структура, которую его студенты использовали, чтобы договориться о скидках на обучение в юридической школе. «Вы отправляете сообщение в комитет по стипендиям. Прежде всего, проявите признательность. Скажите: «Меня приняли на несколько программ, и я спрашиваю, какая гибкость у вас есть?» В 100% случаев это работает», — говорит он.

4 из 4

Будьте исключением

Сила в переговорах заключается в том, чтобы просить об особой сделке, выходящей за рамки 10% скидки.Что-то большое. Чтобы преуспеть, вам нужно избегать того, что Сет называет «перекатыванием бревен», когда вы предлагаете 20 долларов, продавец просит 100 долларов, а вы встречаетесь посередине на 60 долларах. Когда вы слышите цену в 100 долларов, вы должны возмущаться, сохраняя при этом сочувствие и не оскорбляя.

Например, можно сказать: «Я знаю, что тебе нужно кормить семью, но мы даже не близки. Давай сделаем это снова, но дай мне свое лучшее предложение». Этот прием дает понять, что первое предложение нереалистично, и оставляет место для переговоров.Используйте эту стратегию всякий раз, когда вам предлагают что-то, что не находится в середине вашего «конверта переговоров».

Вы также можете явно запросить специальную сделку, дав понять, что вы знаете, что продавец делает исключение. В переговорах люди готовы к скептицизму, поэтому вы должны предвидеть отказ другой стороны. Скажите: «Я знаю, что вы, вероятно, не можете этого сделать, но можете ли вы как-нибудь…?»

Сет использовал эту технику в Best Buy с системой объемного звучания в открытой коробке.«Открытые коробки в Best Buy невероятны. Они на 100% подлежат обсуждению», — говорит он.

Он спросил у продавца, какая у магазина гибкость, и тут же получил предложение о скидке 15%. «Как только я увидел, что они могут по прихоти снизить цену на 15%, я понял, что есть еще куда расти», — говорит он. В ответ он любезно поблагодарил продавца, но сказал: «Мы даже не близки. Не могли бы вы просто выкинуть половину? Держу пари, это не повредит тебе на комиссии.

Результат: скидка 50% на всю систему.

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

Вступать в переговоры с кем-то, кто обладает большей властью, чем вы, может быть пугающей перспективой. Если вы просите своего босса о новом задании или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех. Как вы можете наилучшим образом обосновать то, что хотите?

Что говорят эксперты
«Часто в слабости скрывается сила, — говорит Маргарет Нил, почетный профессор менеджмента Стэнфордской высшей школы бизнеса.Обладание властью обычно снижает способность человека понимать, что другие думают, видят и чувствуют, поэтому менее влиятельное положение на самом деле дает вам больше преимуществ, чтобы точно оценить, чего хочет другая сторона и как вы можете наилучшим образом это реализовать. И когда вы сделаете домашнее задание, вы часто обнаружите, что «недооценили свою силу и переоценили их», — говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, бостонской консалтинговой компании, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями. автор готовящегося к выпуску Руководства по ведению переговоров HBR. Вот как вести переговоры для достижения успеха.

Встряхнись
«Часто мы боимся конкуренции, — говорит Вайс. Мы обеспокоены тем, что пять других кандидатов проходят собеседование на работу или шесть других поставщиков, которые могут получить контракт, и в результате мы снижаем наши требования. Проведите тщательное исследование того, реальны ли эти опасения, и подумайте, какие навыки и опыт вы привносите, чего нет у других кандидатов. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», — говорит Нил.«Ваша сила и влияние исходят из уникальных свойств, которые вы привносите в уравнение».

Поймите свои и чужие цели
Составьте список того, что вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, чтобы построить свою стратегию в приемлемых рамках. Не менее, если не более важно, «понимать, что важно для другой стороны», — говорит Нил. Изучая мотивы, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, чем они вам уступают, а как «решение проблемы, которая у них есть.

Дополнительное чтение

Готовься, готовься, готовься
«Самое главное — хорошо подготовиться, — говорит Вайс. Это включает в себя предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон. Например, если другая сторона не откажется от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свое дело.Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведя исследование, вы сможете возразить: «Но последние три человека, с которыми вы заключили контракт, с аналогичным опытом, получили Y». Подготовка дает вам информацию, необходимую для того, чтобы «получить больше того, что вы хотите», — говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две самые действенные стратегии, которые вы можете использовать, — это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и задавать вопросы, побуждающие другую сторону защищать свою позицию.«Если они не могут его защитить, значит, вы немного изменили власть», — говорит Вайс. Например, если ваш начальник говорит, что не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, спросите: «Как бы выглядел этот человек?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «вы можете затем показать ему, что у вас есть эти качества или у вас есть потенциал стать этим человеком».

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, — это проявить реакцию или принять на свой счет негативный тон другого человека.«Не имитируйте плохое поведение, — говорит Вайс. Если другая сторона угрожает, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Старайтесь, чтобы ваша сторона обсуждения была сосредоточена на результатах, и не поддавайтесь искушению запутать себя обсуждаемой проблемой, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту. «Знайте, каковы ваши цели, и направляйте свою стратегию на них, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему», — говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики достаточно подготовлены, чтобы понимать «всю местность, а не единственный путь через лес», — говорит Вайс.Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией отдачи и получения, а будете использовать несколько маневров по ходу переговоров. Если другая сторона выдвигает требование, попросите ее объяснить свое обоснование. Предложите потратить несколько минут на мозговой штурм дополнительных решений или узнать, были ли им когда-либо предоставлены условия, которые они требуют. Сохранение гибкости в ваших действиях означает, что вы можете лучше формировать решение, которое не только хорошо для вас, говорит Нил, но и заставляет их «чувствовать, что они выиграли».

Принципы, которые необходимо помнить

Сделать:

  • Поставьте себя на их место — очень важно понять, что важно для другой стороны
  • Помните о собственной ценности — вы сидите за столом не просто так
  • Задавайте вопросы — вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Нельзя:

  • Готовьтесь — ничто не сравнится с хорошей подготовкой
  • Зависеть от одной стратегии — разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в свою пользу
  • Копируйте агрессивное поведение — если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Практический пример № 1. Сделайте домашнее задание
Бен Кенекер знал, что шансы на успех невелики.В то время он возглавлял отдел развития в телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе и пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для деловых коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна скорее ремонтом, чем дистрибуцией. «Мы были крошечными, — говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Кенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы сбыта не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может предоставить результаты на каждом уровне, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могли возникнуть. «Я знал, что мы не можем притворяться, что можем сделать то, на что не способны», — говорит он.

Когда начались переговоры, он подчеркнул плюсы модели дистрибуции своей компании, а не минусы, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Siemens. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о недостатках, вы, по сути, говорите им, что они делают свое дело неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой высвободит деньги, которые можно будет направить на маркетинг, а это, как он знал из своего исследования, было именно тем, чего хотел Сименс.

Поворотный момент наступил, когда высокопоставленный руководитель Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен предложением, он задался вопросом, сможет ли компания Кенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов взлетит. По словам топ-менеджера, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и могли легче справиться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил: «Эти две компании сейчас заинтересованы в распространении вашего продукта?», — говорит Кенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной возможностью полностью сосредоточиться на бренде «Сименс».

Вскоре после этого они подписали контракт.

Практический пример № 2: Знайте свою ценность
Тренер по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл* предложил ей поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, несмотря на то, что он платил ей по обычной ставке в течение нескольких лет, он перешел в «жесткий режим переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-то другого менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценила продолжение бизнеса Майкла, но знала, что не хочет снижать свою ставку. «Я была совершенно уверена, что он хочет, чтобы я выполняла эту работу, — говорит она, — и я была уверена, что не хочу чувствовать себя «никчемной» на проекте». Она решила, что ее самая сильная стратегия заключалась в том, чтобы не принимать на свой счет то, что он ведет себя так оскорбленно ее ценой.«Я знал, что это была просто переговорная тактика с его стороны».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс твердо придерживался ее первоначального предложения. Она знала, услышав, как он рассказывал истории о прошлых переговорах, что он уважал силу и упорство. Она также знала, что он ценит хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хочет хлопот с поиском кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предложив, что если он сможет найти кого-то, кто сможет делать работу так же хорошо, как она, он должен пойти в другое место.Дженкс постоянно напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете силу. Но если вы можете оставаться спокойно заинтересованным, но при этом отстраненным, это создает силу».

Майкл думал несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», — говорит она. «Даже если вы не во власти, вам есть что предложить».

*имя изменено

В фокусе: переговоры

Как вести переговоры о зарплате после предложения о работе

Неудивительно, что многим людям неудобно просить больше денег после того, как их поиск работы закончился и перед ними появилось предложение.Если зарплата разумная, они не хотят рисковать возможностью теперь, когда они зашли так далеко.

Но, как отмечается в «Руководстве по зарплате на 2022 год» от Роберта Халфа, на многих рынках найм достиг или даже превысил допандемический уровень. Кроме того, ощущается нехватка квалифицированных специалистов, что увеличивает конкуренцию за лучшие кадры и повышает заработную плату.

Если у вас есть специальные навыки и впечатляющее резюме, вы можете оставить деньги на столе, если не договоритесь о предложении зарплаты.

Большинство менеджеров по найму дадут вам возможность подумать над предложением и не ждут немедленного ответа. Так сделай это! Вот восемь советов о том, как договориться о зарплате, которые помогут вам тактично и уверенно просить о том, чего вы хотите.

1. Ознакомьтесь с отраслевыми тенденциями заработной платы

Вам нужно вести переговоры о зарплате как можно более информированно. Информация — ваш самый сильный союзник. Чтобы получить актуальное и реалистичное представление о компенсационных выплатах в вашей сфере, обратитесь к Руководству по половинному окладу Роберта.Вы найдете текущую ставку для вашей должности и уровня опыта, а также сможете настроить национальные показатели для своего географического региона.

Обратите особое внимание на разделы «Самые горячие вакансии» и «Наиболее востребованные навыки» в Справочнике по заработной плате. Вы можете реагировать более уверенно, если обнаружите, что баллотируетесь на одну из этих горячих вакансий. Работодателю может быть трудно найти кого-то с достаточными навыками и опытом, и это открывает дверь для переговоров о более высокой заработной плате.

2. Создайте свой корпус

После того, как вы получите предложение о зарплате, не просто ответьте большим числом.Даже если ваше исследование подтверждает это, вы добьетесь большего успеха, если объясните , почему вы считаете, что заслуживаете большего. Выделите свои сильные стороны, подробно описав все дополнительные услуги, которые фирма могла бы получить от кого-то с вашим послужным списком.

Перед началом переговоров запишите конкретные примеры того, как ваши навыки и опыт принесут пользу вашей новой компании. Например, наличие сертификатов или специальных технических навыков может повысить вашу способность выполнять работу, поэтому не забудьте упомянуть о них.Связав свои сильные стороны с ролью, которую вы возьмете на себя, вы приведете веские доводы в пользу того, почему вам должны платить больше, чем первоначальное предложение.

3. Скажи правду

Полная честность имеет первостепенное значение при обсуждении заработной платы. Нет лучшего способа увидеть, как ваше предложение будет отозвано, чем попросить менеджера по найму узнать, что вы изобрели конкурирующее предложение о работе или завысили свою зарплату с прошлых мест работы.

4. Фактор привилегий и преимуществ

Переговоры о заработной плате часто включают некоторые компромиссы в отношении привилегий и льгот для сотрудников.Работодателю может быть дешевле, чем повышение зарплаты, уступить место дополнительным дням отпуска, гибкому графику или, особенно сегодня, графику работы на дому.

Подумайте, что для вас ценно и что может сделать предложение более привлекательным. Если вы рассматриваете несколько предложений, не забудьте напрямую сравнить медицинское страхование, планы пенсионных накоплений и другие льготы, чтобы принять обоснованное решение. Также учитывайте такие льготы, как возможности профессионального развития у потенциального работодателя.

5. Практикуйте свою подачу

Некоторым это может показаться излишеством, но неплохо было бы попросить друга или наставника отрепетировать с вами разговор, который вы, скорее всего, заведете с менеджером по найму. Идеальный партнер — это кто-то из корпоративного мира — деловой человек, который может научить вас проявлять уверенность и отвечать на неожиданные вопросы. Просматривая свою поставку несколько раз, вы почувствуете себя более уверенно, приступая к обсуждению зарплаты.

6. Знайте, когда подводить итоги

Разумный работодатель не отзовет предложение только потому, что вы пытались вести переговоры. Но затягивание переговоров о зарплате может расстроить менеджера по найму и начать ваши отношения на кислой ноте. Если компания не сможет удовлетворить ваши требования после нескольких обсуждений, вежливо откажитесь и сосредоточьтесь на возможностях, которые лучше соответствуют вашим ожиданиям в отношении вознаграждения.

7. Запишите все в письменном виде

После того, как вы и менеджер по найму договоритесь о компенсационном пакете, запросите письменную документацию.Помимо суммы оклада, она должна включать любые особые условия, такие как премия при подписании контракта или компенсация расходов на переезд, а также описание работы и список обязанностей для вашей новой должности. Убедитесь, что документ подписан как вами, так и работодателем. Некоторые компании могут предоставить это автоматически в рамках трудового договора, но если нет, запросите какую-либо неофициальную документацию.

8. Оставайтесь позитивными

Помните, что большинство руководителей также не любят вести переговоры.Ваш будущий работодатель вам не противник. Сохраняя позитивный тон при обсуждении зарплаты и льгот, вы сможете более эффективно вести эти обсуждения.

Если вы хотите получить лучшее предложение по начальной зарплате, вы должны попросить об этом. Лица, ищущие работу, слишком часто соглашаются с первой попавшейся на стол цифрой. Но независимо от того, сильна ли экономика или нет, работодатели стремятся нанять членов команды со специальными навыками и опытом, которые могут помочь им больше всего. Домашняя работа, такт и уверенность – вот ключи к вашему успеху.

10 лучших навыков ведения переговоров

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров умеют как создавать ценность, так и требовать ее, то есть они одновременно сотрудничают и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в интегративных переговорах:

1. Проанализируйте и усовершенствуйте свою BATNA. Как в интеграционных, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить новую сделку.Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение наилучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по его улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встречаться, кто должен присутствовать, какова будет ваша повестка дня и так далее. Вместо этого тщательно обсудите заранее, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов расчистит путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Установите взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер будете более склонны к сотрудничеству и, скорее всего, придете к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга получше. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже короткий вступительный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, которым нужно овладеть.

4. Активно слушайте. Как только вы начнете обсуждение по существу, сопротивляйтесь общему желанию думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока говорит ваш собеседник. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить свое понимание. Признайте любые трудные чувства, такие как разочарование, за сообщением. Мало того, что вы, вероятно, получите ценную информацию, но другая сторона может подражать вашим образцовым навыкам слушания.

5.Задавайте хорошие вопросы. Вы можете добиться большего в интегративных переговорах, задавая много вопросов, на которые, скорее всего, будут даны полезные ответы. Избегайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, таких как «Вы не думаете, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в этом квартале?»

6. Поиск разумных компромиссов. В переговорах о распределении стороны часто застревают в уступках и требованиях по одному вопросу, например цене.В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы получить обеим сторонам больше того, что они хотят. В частности, попытайтесь определить проблемы, которые глубоко заботят вашего собеседника, но которые вы цените меньше. Затем предложите пойти на уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы высоко цените.

7. Помните об уклоне привязки. Многочисленные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, каким бы произвольным оно ни было, оказывает сильное влияние на последующие переговоры.Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись направить разговор в нужном вам направлении. Если другая сторона все-таки заякорится первой, держите свои стремления и BATNA в центре внимания, делая паузы, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8. Представить несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш собеседник отвергает все из них, попросите его рассказать вам, какой из них ему понравился больше всего и почему.Затем поработайте над улучшением предложения самостоятельно или попробуйте вместе с другой стороной обсудить вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия представления нескольких предложений одновременно снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать более творческим решениям.

9. Попробуйте условный контракт. Переговорщики часто застревают, потому что они не согласны с тем, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, пари о том, как будут развиваться будущие события.Например, если вы сомневаетесь в заявлениях подрядчика о том, что он может завершить ремонт вашего дома за три месяца, предложите условный контракт, который накажет его за несвоевременное завершение и/или вознаградит его за досрочное завершение. Если он действительно верит в свои утверждения, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — установить в нем контрольные точки и крайние сроки, чтобы обеспечить выполнение обязательств.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *