Франчайзер: Что такое франчайзинг?

Содержание

Что такое франчайзер: обязанности, источники дохода

Франчайзер — это компания, которая популяризует и расширяет свой бизнес через франчайзинговую систему.

Обязанности франчайзера

У франчайзера, как и у франчайзи, есть определенные обязательства, которые прописаны в договоре. Они зависят от вида и формы франчайзинга, а также от того, насколько хорошо продуманы бизнес-процессы и условия сотрудничества. В некоторых странах, таких как Италия, Китай, Япония, Корея и других, есть специальное законодательство по франчайзингу. Наиболее развитой страной в этом направлении является США. Америка имеет самый богатый опыт развития бизнеса по франшизе.

По статистике, 80% бизнеса в США — это франчайзинг, в странах Европы его доля занимает 67%. При этом наибольшую популярность в мире завоевали такие направления как фаст-фуд, розничная торговля и сфера услуг.

Источник: Franchise Group

В тех странах, где нет отдельного законодательства по франчайзингу, существуют законы, которые прописаны в других законодательных актах вроде Гражданского Кодекса.

Например, в России и Украине нет прописанных условий сотрудничества франчайзера и франчайзи. Поэтому, их деятельность регулируется договором коммерческой концессии, в котором прописывают следующие пункты.

Цели сотрудничества. Здесь указывают кто, что, кому передает и на каких условиях.
Характеристики сотрудничества. Тут описывают условия партнерства, территорию действия франшизы, права и обязанности сторон, размер первоначальной платы, роялти и многое другое.
Сроки действия договора и условия его расторжения. В этом разделе указывают длительность действия соглашения, а также прописывают кто, когда и по какой причине может разорвать сотрудничество.

В договоре также могут быть дополнительные пункты, в которых описывают условия осуществления контроля со стороны франчайзера, порядок действий при возникновении форс-мажоров, возможность внесения изменений и так далее.

В странах без отдельно созданного законодательства по франчайзингу отсутствует жесткий порядок формирования договора. Однако, независимо от этих обстоятельств у франчайзера есть основные общепринятые обязанности.

Предоставить франчайзи абсолютный доступ к технической информации. Франчайзер обязан обеспечить покупателю франшизы подробный бизнес-план для работы, обучающие материалы и другие необходимые данные.
Обеспечить франчайзи необходимую поддержку. Франчайзер обязан сопровождать и консультировать своего партнера на всех этапах сотрудничества.
Контролировать качество выполнения работы и соблюдение условий договора. Это может быть проверка помещений, анализ качества предоставляемых франчайзи услуг, ценообразование и так далее.

Источники дохода франчайзера

Многие полагают, что доход франчайзера формируется исключительно из паушального взноса — первоначальной суммы, которую вносит франчайзи. Однако, это неверно, ведь франчайзинг предполагает еще ежемесячные, ежеквартальные или ежегодные отчисления — роялти. Эта сумма может быть фиксированной или составлять определенный процент от прибыли, оборота компании. Давайте посмотрим, какие еще есть источники дохода франчайзера помимо уже перечисленных.

Доход от аренды помещений. Франчайзер может за дополнительную плату предоставлять партнеру собственные склады для хранения продукции, офисы, торговые площади под магазины, землю под застройку и так далее.
Доход от аренды оборудования. Если франчайзер согласно договору берет на себя покупку необходимой техники, то он предоставляет ее франчайзи за дополнительную плату. Это позволяет уменьшить сумму первоначальных вложений для открытия бизнеса.

Прибыль от наценки на товары и доставку. Очень часто франчайзер является производителем продукции или крупным оптовым покупателем. В первом варианте он зарабатывает на наценке к себестоимости изготовления товара, а во втором на разнице между рыночной ценой и своей скидкой, как оптовика.
Отчисления на рекламу. Франчайзер может делать наценку на рекламных услугах для франчайзи, тем самым увеличивая свой доход.
Процент от кредита или лизинга для партнеров. Франчайзер может брать на себя сумму первоначальной инвестиции для открытия бизнеса. При этом франчайзи постепенно выплачивает ему вложенные деньги. Если говорить о лизинге, то в отличие от простой аренды, через установленный срок партнер приобретает право собственности на предоставленный ему объект. Это может быть техника, склад, транспортное средство и так далее.

Доход от собственного бизнеса. В США по франшизе работает 80% ресторанов McDonald’s. Это значит, что остальные 20% принадлежат самому франчайзеру и приносят ему доход независимо от точек партнеров. Поэтому, даже если предположить, что единственному франчайзи придется закрыть бизнес, то владелец франшизы все равно будет получать прибыль.

Успешный франчайзер — это опытный предприниматель, который знает, как завоевать лояльность целевой аудитории и повысить узнаваемость бренда, чтобы расширить свое влияние на рынке. Он понимает, как использовать BTL-рекламу, сарафанное радио, социальные сети, email рассылки и другие маркетинговые инструменты, чтобы привлечь партнеров и масштабировать бизнес. При этом франчайзер предоставляет франчайзи выгодные условия сотрудничества и выстраивает для себя дополнительные источники дохода.

Обновлено: 27.03.2023

На чем зарабатывает франчайзер и как избежать скрытых платежей — Личный опыт на vc.ru

1256 просмотров

Есть два типа франчайзеров – одни продают франшизу, лишь бы её продать и забыть, а другие умеют продолжать зарабатывать и после заключения договора с франчайзи. Об источниках заработка продавца франшизы, о скрытых платежах и как их избежать франчайзи, рассказывает глава компании EMTG, организатор крупнейшей международной выставки франшиз Buybrand Expo Екатерина Сойак.

«Всем привет! Сегодня коснемся темы вариантов заработка франчайзера. Не для того, чтобы залезть франчайзеру в карман, а для того, чтобы точно понимать возможные тонкие с экономической точки зрения места, требующие большего внимания. Начнем с классических открытых платежей.

1. Паушальный взнос — это разовый платеж, платится один раз на период действия договора коммерческой концессии (ДКК). В основном в России ДКК заключаются сроком на пять лет, особенно в ресторанном сегменте с возможной пролонгацией. Но есть так называемые бессрочные договоры. В случае заключения договора на пять лет по его истечении, скорее всего, придется опять платить паушальный взнос. Франчайзеры могут взять как 100% от паушального взноса, так и 30%. Однако некоторые, особенно крупные, бренды, заставят вас платить полностью.

Более того, в ресторанном и услуговом сегменте паушальный взнос берется за каждое открытие точки на новом адресе. Получается, предприниматель входит в систему не один раз при открытии первой точки, но еще и во второй, и в третий.

В системе паушальных платежей фраза про «нельзя войти в одну и ту же реку дважды», не работает.

Но надо здесь отдать должное, в каждой франчайзинговой системе при открытии повторных точек действует система скидок. Чем крупнее и известней бренд, тем сложнее обсуждать с ним скидки.

Таким образом, при выборе франшизы обратите внимание на срок договора, и в каком объеме платится повторный паушальный взнос. Он платится обычно в системе HoReCa и услуг. Розница обходится без паушального взноса, потому что основной заработок франчайзера лежит в поставках объема товаров, которые будете закупать франчайзи.

2. Роялти — это второй открытый необходимый платеж, относится не к разовым, в отличие от паушального взноса, а к постоянным платежам, чаще всего ежемесячным. Может быть в виде процента от выручки или фиксированной суммой. Процент от выручки наиболее распространенный вид роялти в сегменте HoReCa и услуг.

Розница, как правило, обходится без роялти, поскольку интерес франчайзера заключается в объемах поставляемого товара. Но есть исключения и здесь: бывают франчайзинговые компании, которые поставляют товар по цене завода или по цене, которую платят сами. Тогда они могут объявлять вам роялти либо в виде процента от выручки, либо в фиксированном размере.

3. Маркетинговый взнос – еще одна статья дохода у многих франчайзеров. Крупные франчайзеры на собранные деньги проводят кампании федерального уровня для продвижения бренда, а потом отчитываются перед маркетинговым комитетом, в который должны входить некоторые франчайзи, или перед всеми франчайзи. Правда эта статья очень часто вызывает недовольство франчайзи, потому что не всегда кампания федерального уровня помогает повысить доходность и потребительский спрос конкретной региональной точки небольшого города.

В таких случаях франчайзер и франчайзи договариваются, что франчайзи по определенному графику на определенную сумму будет осуществлять рекламную кампанию самостоятельно в своем городе. Тогда рассматривать эту статью как доход франчайзера мы не можем.

Если, конечно, вы не будете вынуждены покупать у франчайзера за свои деньги листовки, плакаты и так далее.

4. Следующая статья дохода для франчайзера, которую можно назвать скрытой, — это наценка на поставляемую продукцию, или получение процента от утвержденных франчайзером поставщиков. И речь идет не о розничном сегменте, а, например, о закупе брендированной упаковки, посуды, формы для персонала ресторана, или медицинских расходных материалов для медцентра, которые чаще всего позиционируются франчайзером как бесплатные. Но чаще всего их стоимость «зашита» в стоимость анализов, которые продает медицинский центр.

Почти в любом сегменте бизнеса вы столкнетесь с необходимостью закупать у франчайзера или у утвержденных им поставщиков, определенную категорию товара, продукта или оборудования.

Делается это, безусловно, для того, чтобы соблюдать единые стандарты, а также чтобы за счет объемов получать выгодную с экономической точки зрения цену для всех участников процесса. При правильной организации и достижении необходимых объемов от этой системы выиграют все участники. Но это в идеале и у благонадежных франчайзеров. На практике, к сожалению, бывает и по-другому. Поэтому, понимая необходимость работы только с определенными поставщиками или закупа у франчайзера, не поленитесь и уделите время сравнению цен, которые вам предлагает франчайзер, с ценами других поставщиков или конкурентами франчайзера. После подписания договора будет уже поздно и некому жаловаться на завышенные цены.

5. Сдача в аренду франчайзи помещений и оборудования. На первый взгляд, может показаться, что это залог более быстрого и легкого вхождения в систему для франчайзи. На самом деле, подобная стратегия франчайзера в долгосрочной перспективе, прежде всего, связана с защитой своих интересов и жестким контролем франчайзи.

На рынке есть ряд франчайзеров, которые сдают в аренду франчайзи площадь, вывеску или оборудование. При взаимодействии с такими франчайзерами внимательно изучайте договоры, желательно, при помощи юриста, чтобы понимать, при каких условиях франчайзер может разорвать с вами договор на аренду. Вы должны четко понимать, что при возникновении даже мало-мальски конфликтных ситуаций, когда вы являетесь заложником по всем основным позициям своего бизнеса, отстаивать свои интересы будет проблематично. Поэтому на входе в подобную систему внимательно изучайте договор.

6. Кредит франчайзи. Нечасто, но иногда франчайзеры его предлагают на открытие франшизы. Это может показаться очень заманчивым, особенно неопытному франчайзи, которому банк, скорее всего, откажет в кредите на открытие бизнеса. А тут такая удача – франчайзер предлагает взять кредит.

Прежде чем хвататься за эту возможность, внимательно посчитайте процент, который франчайзер с вас возьмет, и оцените сумму, которую вы по итогу будете выплачивать. Мне кажется, цифра, которая получится в итоге, должна охладить пыл и сподвигнуть поискать франшизу, более подходящую вам по вашим инвестиционным возможностям в данном ценовом сегменте.

На своей практике я встречала предложения от 65 до 95% годовых.

7. Дополнительные платежи. Иногда в ДКК не упоминаются или специально формулируются крайне витиевато с возможностью двойного трактования дополнительные расходы и платежи франчайзи. Имейте в виду, что вы можете столкнуться в процессе работы с необходимостью дополнительно платить за программное обеспечение, бухгалтерский учет, за использование единой CRM-системы или сайта заказов.

И это еще не самое неприятное. К сожалению, франчайзи часто проскакивают пункты договора, которые, на первый взгляд, вызывают недоумение, потому что кажется, что этого не может быть. А там могут быть зарыты серьезные нюансы, дающие франчайзеру право при выходе на определенные объемы выручки существенно изменять условия договора. И когда франчайзи на них выходит, у него начинаются серьезные неприятности. Чаще всего это случается с крупными западными франчайзерами. Так что повторяюсь – внимательно читайте договор. Договоры создаются таким образом, что обычному человеку, даже с предпринимательским опытом, сложно было разобраться. Поэтому нужно привлекать грамотного юриста, чтобы не только разобраться, но и быть готовым. Забегая вперед, хочу сказать, что очень сложно договариваться с западными брендами с их жесткими договорами на этапе ведения бизнеса при выходе на определенные объемы. Там может быть много нюансов. Как-нибудь я соберу наиболее часто встречающиеся проблемы с западными брендами.

В целом, благонадежные системы характеризуются тем, что и на предварительном договоре, и на этапе ДКК все возможные платежи, которые могут платиться франчайзеру, представлены в ясной, понятной и четкой форме.

Мы прошлись по глобальным блокам, которые требуют концентрации. Чем больше времени вы уделите изучению экономики, цифр, той информации, которая может быть фрачайзером не указана, тем больше вы минимизируете неприятные моменты, с которыми можете столкнуться в процессе работы.

В следующем выпуске я расскажу о вопросах, которые стоит задавать франчайзеру».

Различия между франчайзером и франчайзи

Определение ролей и обязанностей ключевых участников франшизы может улучшить деловые отношения и привести к успеху.

Прежде чем продавать свою первую франшизу или покупать свой первый франчайзинговый бизнес, важно понять, какую роль вы будете играть в системе франчайзинга.

От знания того, кто несет ответственность за расходы на обучение и маркетинг, до понимания ваших юридических обязательств по соглашению о франшизе, определение роли франчайзера и франчайзи может предотвратить путаницу и обеспечить бесперебойную повседневную деятельность. Независимо от того, продаете ли вы возможности франшизы или инвестируете в бизнес, четкое определение вашей роли и обязанностей на раннем этапе может укрепить отношения между франчайзером и франчайзи и предотвратить возникновение юридических проблем в будущем — то, что может расчистить путь к успеху франчайзинга.

Роли франчайзера включают:

Наличие проверенной бизнес-модели
Регистрация товарного знака
900 06 Создание бизнес-систем
Собственное знание рынка
Отношения с поставщиками
Обучение и поддержка перед открытием
Предоставление постоянной помощи

Роли франчайзи включают:

Оплата первоначальных и текущих взносов
Ответственность за повседневные операционные расходы
Поддержание стандартов бренда

Следование установленным системам

Управление франчайзинговыми филиалами и их развитие

Читайте дальше, чтобы узнать больше об обязанностях франчайзеров и франчайзи, а также узнать о различиях между каждой ролью, когда речь идет о развитии и управлении франшизой.

Какова роль франчайзера?

Франчайзер обычно является предпринимателем, заложившим основу для создания успешного, устоявшегося бизнеса. В соответствии с Документом о раскрытии информации о франшизе (FDD) франчайзер предлагает и продает франшизы потенциальным получателям франшизы.

Обязанности франчайзера

В соответствии с Правилами франчайзинга Федеральной торговой комиссии обязанности франчайзера должны быть раскрыты получателям франшизы в FDD. Поскольку обязательства франчайзера перед франчайзи могут включать дополнительные необязательные обязанности, выходящие за рамки того, что требуется по закону, обязанности франчайзера также должны быть описаны в договоре франшизы. Хотя конкретные обязательства франчайзера могут различаться в зависимости от отрасли и бизнеса, следующие общие обязанности большинства франчайзеров:

Проверенная бизнес-модель

Чтобы стать франчайзером, вы должны достичь точки, в которой ваша бизнес-модель бесспорно работает. Потребители узнают ваш бренд и ищут ваши товары или услуги.

Признанный товарный знак

Зарегистрированные товарные знаки являются одними из самых ценных активов, которые франчайзер приобретает в результате тщательных исследований, а также путем проб и ошибок. Создание признанного товарного знака и обеспечение федеральных прав на этот знак часто требует много времени и самоотверженности.

Установленные бизнес-системы

Как успешный предприниматель с проверенной бизнес-моделью, вы разработали систему ведения бизнеса, дающую надежные результаты. От работы с покупателями и клиентами до последовательного предоставления продуктов и услуг франчайзер имеет устоявшуюся бизнес-модель, которой будут следовать франчайзи.

Собственное знание рынка

В процессе развития успешного бизнеса франчайзеры приобретают высокий уровень отраслевого опыта. Они знают, кто их клиенты, где они живут и чего хотят. Они также знают, как продавать эти товары и услуги таким образом, чтобы это соответствовало их бренду и привлекало их целевую аудиторию.

Отношения с поставщиками

Как опытный и успешный предприниматель, франчайзер может связать своих франчайзи с качественными поставщиками – в идеале, по доступным ценам.

Обучение и поддержка перед открытием

Одним из наиболее важных вкладов франчайзера является всестороннее обучение и поддержка перед открытием. Под руководством опытного предпринимателя франчайзи учатся у кого-то с доказанным успехом.

Постоянная помощь

В дополнение к обучению и поддержке перед открытием, большинство франчайзеров предоставляют текущую помощь в бизнесе франчайзи после открытия филиала. Эти обязанности различаются в зависимости от системы франчайзинга, но обычно включают маркетинговую помощь и поддержку развития бизнеса. Обязательства франчайзера по оказанию помощи, включая поддержку до и после открытия, описаны в соглашении о франшизе и раскрыты в пункте 11 FDD.

Какова роль франчайзи?

Получатель франшизы по договору франчайзинга с правообладателем получает право и обязанность создавать и управлять франчайзинговым предприятием. Получатели франшизы обычно платят франчайзерам единовременный авансовый платеж за франшизу и текущие лицензионные отчисления в обмен на право и обязательство по созданию франчайзингового местоположения с использованием систем, ноу-хау и лицензионных знаков франчайзера.

Обязанности франчайзи

Роль франчайзи заключается в копировании успешной бизнес-модели франчайзера, чтобы помочь ему выйти на региональный или национальный рынок. Это ни в коем случае не пассивная роль и требует значительных инвестиций и работы. Как и у франчайзера, обязанности франчайзи должны быть четко описаны в договоре франчайзинга и FDD, в частности, в пункте 9.. Хотя конкретные обязанности франчайзи будут различаться в зависимости от франчайзинговой системы, ниже приведены типичные обязанности большинства франчайзи:

Оплата первоначальных и текущих взносов франшизы, а также роялти, процент от валового дохода и плата за расходы на рекламу.

Операционные расходы
Как владельцы бизнеса, получатели франшизы несут ответственность за оплату повседневных операционных расходов своего франчайзингового бизнеса. Это включает в себя такие расходы, как оплата труда сотрудников и менеджеров, арендная плата, налоги на бизнес и другие расходы, связанные с работой франшизы.

Поддержание стандартов бренда
Поскольку франчайзи представляет известный бренд и работает под лицензированным товарным знаком, они обязаны поддерживать стандарты и репутацию бренда. Это включает в себя предложение продуктов и услуг, соответствующих стандартам бренда.
Следование установленным системам
Одним из преимуществ франчайзи является наличие определенного набора установленных систем, которым необходимо следовать для достижения успеха. Получатели франшизы обязаны следовать операциям и процедурам, установленным франчайзером, которые обычно изложены в руководстве по работе с франшизой.
Управление и развитие франшизы Местоположение
Получатели франшизы берут бизнес-системы, обучение и ноу-хау франчайзера и применяют их на практике в своем местонахождении. У франчайзи, по сути, есть основа для успеха своего франчайзингового местоположения, но они самостоятельно контролируют повседневные операции.
Хотя франчайзер и франчайзи играют совершенно разные роли в системе франчайзинга, они одинаково важны для ее долгосрочного успеха. Определяя и понимая обязанности каждой стороны, франчайзеры и франчайзи могут обеспечить бесперебойную работу повседневных операций, укрепляя свои деловые отношения и предотвращая проблемы в будущем.
Прежде чем открыть франшизу или приобрести франшизу, важно понять роль обеих сторон в системе франшизы. Чтобы узнать больше о франчайзинге, свяжитесь с нами по телефону по телефону (800) 976-4904.
Узнайте больше о франчайзинге вашего бизнеса, позвонив по телефону (800) 976-4904.
Свяжитесь с нами
Отношения между франчайзером и франчайзи
Майкл Сейд, управляющий директор MSA Worldwide
Вопрос: У меня три специализированных розничных магазина. Я работаю в бизнесе уже 6 лет, и все три магазина работают очень хорошо. Ранее в этом году ко мне подошел один из моих клиентов и сказал, что он заинтересован в открытии одного из моих магазинов. Это заставило меня задуматься о франчайзинге, и я довольно много читал на эту тему. В одной статье, которую я читал, говорится, что отношения между франчайзером и франчайзи подобны отношениям между родителями и детьми. Может ли это быть правдой? Каковы отношения между франчайзером и франчайзи? Если я франчайзинг своего бизнеса, буду ли я нести ответственность за успех каждого франчайзи?
Ответ: Франшиза – это деловые отношения, регулируемые договором или соглашением о франшизе. Правообладателю принадлежат товарные знаки и операционная система для франшизы. Франчайзи имеет лицензию на использование товарного знака и операционной системы в соответствии с условиями, изложенными в договоре франшизы. И франчайзер, и франчайзи должны выполнять свои обязательства по договору.
Хотя аналогия родитель-ребенок иногда используется для описания отношений между франчайзером и франчайзи, это не юридические отношения и даже не практические деловые отношения. В качестве очень упрощенной аналогии это часто может сбить с толку людей, незнакомых с деловыми отношениями.
Да, франчайзер учит франчайзи, как работать в соответствии с системой, и да, франчайзер помогает франчайзи в развитии их бизнеса, и да, франчайзер устанавливает многие правила и границы для ведения бизнеса. Но франчайзи не дети. Они приняли деловое решение о покупке франшизы и добровольно согласились вести бизнес в соответствии с правилами и границами, установленными франчайзером. Они несут ответственность за деятельность бизнеса, и его неудачи и успех, как правило, являются их ответственностью.
Потенциальным франчайзи предоставляется информация о франшизе и договоре в Документе о раскрытии информации о франшизе (FDD) до принятия ими решения стать франчайзи. У них есть широкие возможности ознакомиться с документом и запросить профессиональное (юридическое, бухгалтерское и т. д.) мнение как относительно жизнеспособности бизнес-концепции, так и условий контракта. Если их исследование возможностей приводит их к выводу, что это не «правильное» для них, они могут рассмотреть другие франшизы или начать свой собственный бизнес.
Если они решат стать франчайзи, а позже решат, что это было неправильное решение, большинство соглашений о франшизе позволяют им продать свой бизнес.
В общем и целом франчайзеры хотят, чтобы их франчайзи преуспели, и большинство из них упорно трудятся, чтобы предоставить своим франчайзи инструменты и обучение, необходимые им для достижения успеха. Однако франчайзи — независимые бизнесмены, и они принимают множество бизнес-решений, которые в конечном итоге могут определить успех или неудачу их бизнеса. То, насколько хорошо они используют операционную систему франчайзера, кого они нанимают, сколько они платят своим сотрудникам, как они планируют своих сотрудников и какие цены они обычно взимают за продукты или услуги, могут повлиять на их прибыль. Хотя франчайзер может дать совет в этих областях, эти важные решения являются прерогативой франчайзи.
По крайней мере, в наших семьях родители в течение многих лет обязаны ежедневно направлять своих детей почти на каждом этапе их жизни. Ребенок защищен от своих ошибок, а мама и папа исправляют ситуацию, когда что-то идет не так. Это не франчайзинг.
Франчайзи — независимые бизнесмены, которые с первого дня полностью контролируют свою судьбу. В зависимости от обстоятельств они иногда терпят неудачу. В большинстве семей, когда ребенок терпит неудачу, родители делают все возможное, часто рискуя всем своим имуществом, чтобы спасти своего ребенка. Во франчайзинге такого нет. Хотя франчайзер может оказывать поддержку и давать рекомендации, он не имеет права рисковать всем своим имуществом, чтобы спасти франчайзи.