Целевая аудитория гостиницы: Клиенты гостиниц: кто ваша целевая аудитория?

Содержание

Клиенты гостиниц: кто ваша целевая аудитория?

Кто является потребителем гостиничных услуг, какие категории бывают, в чем их отличие между собой? Как определить свою целевую аудиторию, чтобы более четко осуществить позиционирование гостиничного объекта и в итоге правильно строить рекламные кампании? Именно эти вопросы нужно выяснить прежде всего для эффективной работы маркетинга.

Потребители гостиничных услуг: кто они?

Услугами гостиничной сферы пользуются очень разные люди и с разными целями: одиночки и семейные, молодые и пожилые, богатые и бедные, представители разных национальностей, разных профессий, рабочие и топ-менеджеры, отдыхающие и командировочные, и так далее. Каждый клиент гостиницы может иметь свои потребности и предпочтения, которые нужно учитывать для качественного обслуживания.

В зависимости от целей можно выделить следующие категории потребителей гостиничных услуг:

  1. Туристы: питаются в ресторанах и кафе, покупают сувениры, посещают развлекательные и культурные учреждения, в основном делают предварительные заказы номеров и услуг, но склонны к импульсивным покупкам.
  2. Отдыхающие: несмотря на некоторую схожесть с туристами, отличаются меньшей заинтересованностью в культурных и познавательных мероприятиях, часто более спокойны, более высокая потребность в тишине.
  3. Деловые люди, совершающие поездки по работе (в т.ч. командировочные): более высокие требования к точности и своевременности, потребность в дополнительных услугах связи и транспорта, часто предпочитают оплату по безналичному расчету, часто бывают клиентами гостиниц на регулярной основе.
  4. Работники, временно живущие для работы по контракту: пребывают относительно долго (от нескольких месяцев до года или даже нескольких лет), предпочитают экономные варианты.
  5. Организаторы мероприятий: такие клиенты в гостинице являются скорее посредниками, бронируют места для групп людей, часто пользуются дополнительными услугами гостиниц таких как конференц-залы, переговорные, повышен риск отмены бронирований.
  6. Ночующие: просто проезжают мимо, либо приехали в данный населенный пункт для какой-либо частной цели, останавливаются только на одну ночь (реже несколько) для сна и отдыха, в большинстве случаев ничего не бронируя наперед.
  7. Приехавшие на событие: это может быть спортивное, культурное или научное событие, сюда же попадают абитуриенты на период вступительной кампании, и другие варианты разового пикового сбора относительно однородной большой группы людей, практически не знакомых между собой.
  8. Молодожены: потребность в уединении, повышенная требовательность к уровню комфорта и сервиса.

Потенциальные клиенты гостиниц также подразделяются на различные категории по следующим признакам:

  1. Частные лица и корпоративные клиенты.
  2. Граждане страны и иностранные гости.
  3. Путешествующие в одиночку, парой, семьей или смешанной группой.
  4. Пол (мужчины, женщины), возраст (молодые, среднего возраста, пожилые, а также особая категория — дети).
  5. Состоятельность и требовательность к уровню качества (как правило, эти два признака коррелируют между собой, но не обязательно).
  6. Постоянные (регулярные) гости и случайные (разовые).

Каждая из этих категорий не является полностью определенной: их можно детализировать еще больше, вычленяя более узкие сегменты с более точными потребностями и характеристиками.

Целевая аудитория гостиницы: как определить свою?

Для каждой из категорий свойственны свои ожидания и предпочтения к списку и уровню качества услуг, сервису, удобству, безопасности, способам бронирования и оплаты, интерьеру помещений, персоналу и уровню цен. Но невозможно создать гостиницу «для всех», поэтому для успешного бизнеса необходимо правильное позиционирование своего объекта на рынке гостиничных услуг.

Определение своей целевой аудитории способствует выбору наиболее перспективного и конкурентоспособного варианта с точки зрения продаж и завоевания рынка, а также наиболее эффективных инструментов маркетинга.

Чтобы правильно определить целевую аудиторию гостиницы, следует учесть:

  1. Месторасположение гостиницы. Это наиболее важный фактор, который к тому же невозможно изменить. Расположение в курортной зоне, возле моря или известных достопримечательностей прямо указывает, что наиболее вероятные потенциальные клиенты гостиницы – это туристы и отдыхающие. Если же гостиница располагается в крупном городе, индустриальной зоне или недалеко от крупных транспортных узлов – ей стоит обратить внимание на деловых путешественников. Загородным домам и коттеджам есть смысл предлагать услуги семьям с детьми и просто любителям тихого спокойного отдыха на природе. Для точки возле больших трасс самый ходовой вариант – это скромные мотели, для ночевки и завтрака.
    Однако, такой очевидный подход не всегда разумен, если учесть фактор, описанный в следующем пункте списка.
  2. Ближайшие конкуренты. Проанализируйте, какие типы отелей уже есть вокруг. Возможно, именно возле этого санатория очень не хватает обычных хостелов с низкими ценами для рабочего люда? А в этом шумном городе на каждом углу натыкано обычных деловых гостиниц, но нет уютного местечка для отдыха на выходных? Станьте особенными, и вы практически сразу получите массу благодарных клиентов в гостинице.
  3. Материальные возможности и ограничения. Да, многие услуги или сервис можно добавить и позже, но некоторые вещи в принципе невозможно будет реализовать для данной точки. Например, если вы не планируете самостоятельно открывать ресторан или кафе при гостинице, а вокруг нет подходящих партнеров, с кем можно было бы договориться, то открывать отель высокого уровня для корпоративных клиентов или дом отдыха явно будет опрометчиво. Лучше ограничиться только услугами проживания: хостел, мини-отель. Или если вы по каким-то причинам не хотите связываться с безналичным расчетом, шумными постояльцами, или же у вас только одноместные номера, то вам не стоит ориентироваться на соответственно корпоративных клиентов, туристов или семьи. Лучше сосредоточиться на том сегменте целевой аудитории, кому больше подходят ваши условия.
  4. Планы на будущее. Самый сложный момент, ибо нужно учесть и реальные свои возможности сейчас, и перспективы на будущее. Например, если у гостиницы уже сложится имидж недорогой и доступной, ей практически невозможно будет его изменить на престижный без масштабной ребрендинговой кампании. Поэтому лучше сразу понять, на что стоит «замахнуться», и продумать последовательность плавного развития без смены целевой аудитории гостиницы.

Чем более точно определен свой сегмент, тем более успешными будут рекламные кампании и «попадание в точку» при обслуживании. С другой стороны, слишком большое сужение целевой аудитории может привести к тому, что такого типа клиентов будет просто не хватать для заполнения существующего номерного фонда гостиницы, даже если все они будут пользоваться исключительно вашими услугами. Именно баланс в этом вопросе между точностью и количеством является ключом к успеху. Также возможно, стоит дифференцировать услуги отеля в зависимости от сезона или других параметров, или сделать несколько разных категорий номеров с разными условиями, и предлагать различные варианты разным сегментам целевой аудитории.

Более подробно категории номеров в отелях будут рассмотрены позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

И не последний вопрос – рентабельность. Ваш отель может быть заполнен «под завязку», но доход будет мизерным, если выбранная целевая аудитория будет готова платить по ценам гораздо ниже, чем бы это устроило вас.

Более подробно рентабельность гостиницы, расчет и оценка будут рассмотрены позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

Но вот потенциальные клиенты гостиницы определены, классифицированы и полностью понятны. Где же их в итоге искать, и как эффективно привлекать?

Подробнее об этом читайте в нашей статье Как привлечь клиентов в гостиницу?

На следующей неделе ожидайте еще полезную информацию – теперь о продвижении отеля в социальных сетях.

Была ли эта информация полезна?

8 Да   Нет

Как отелю найти гостей в соцсетях? Кейсы.

Логика поиска ЦА:

1. Как хостел — место недешевое.
2. Чтобы оценить и выбрать эту гостиницу для отдыха, нужно быть «в теме». По сути, это хостел для западно-ориентированных, обеспеченных, часто-путешествующих людей с интересом к современной культуре и дизайну.
3. Иностранцы здесь будут чувствовать себя «в безопасности». Многих интуристов беспокоит «дикий» имидж России. А этот хостел — гавань самой актуальной европейской культуры в Питере.

Правильно подбираем приоритетные сегменты ЦА:

1. В первую очередь, это иностранцы. Для них и тема понятная, и стоимость проживания не такая высокая.
2. Во вторую очередь, те российские туристы, которые — что называется — «в тренде». Это люди мировой актуальной культуры, которые хотят чувствовать себя, как в Лондоне, Нью-Йорке или Стокгольме. Кстати, хостелы Стокгольма — одни из самых лучших и интересных с точки зрения удобства и дизайна. В них «не стыдно» останавливаться даже семьей. Сам проверял.
3. Во третью очередь, это модная продвинутая молодежь. При деньгах, конечно.

Правильно ищем нужные сегменты ЦА:

1. Первый шаг такой же, что и с первым отелем. Мы составляем Excel-файлы с данными гостей хостела, которые соответствуют приоритетным профилям. Например, два профиля / сегмента ЦА — два файла. В файле должны быть:
— имена,
— мейлы,
— мобильные телефоны.
Загружаем эти файлы в рекламные кабинеты соцсетей (ФБ, ВК и Инстаграм). Теперь мы можем найти в социальных сетях своих гостей, если они там зарегистрированы. Можем работать на повторное привлечение, например, с помощью рекламы.
В этом случае есть смысл разделить по файлам:
— иностранцев,
— россиян среднего возраста,
— молодежь.

Вы можете спросить: «А откуда взять все эти данные?! Я не знаю, где у меня в CRM молодежь, а где средний возраст!» Совет один: начните вести клиентскую базу по науке, с заполнением данных о гостях.
Узкая сегментация ЦА и ведение рекламных кампаний по сегментам — это самый важный тренд нашего времени. Неэффективно давать одну рекламу на всех. Сегментируйте! Начните делать это сегодня.

2. Далее, мы используем инструмент Look Alike (есть во всех трех соцсетях). Look Alike — значит, «похожая аудитория». С помощью этого инструмента, мы находим людей, по характеристикам очень похожих на наших гостей (из файлов). Look Alike — очень хорошая настройка и помогает найти заинтересованную аудиторию.

3. Теперь «используем» конкурентов (способ подходит для ВК):
— находим страницы хостелов-конкурентов; кстати говоря, похожих конкурентов у моего клиента было мало, поэтому мы отбирали самые популярные хостелы СПб с ценником повыше эконома;
— «вытаскиваем» оттуда их подписчиков,
— формируем базу подписчиков конкурентов. На них тоже можно давать рекламу.

4. А сейчас используем инструмент «Интересы» в социальных сетях. Какие интересы нам важны, при выбранных сегментах ЦА?
— современные медиа: Meduza, Afisha, The Village,
— современные архитектура и дизайн,
— современная музыка,
— интересы, связанные со странами Европы, Америкой,
— интересы к барам и ресторанам,
— Россия, Петербург, русская культура (для интуристов),
— и так далее.

5. Собираем подписчиков страниц:
— модных баров и ресторанов,
— модных музыкальных групп,
— фестивалей и концертов в Петербурге,
— актуальных музеев, например, Эрарты и так далее.

6. Ищем людей, особенно, молодежь, по профессиям:
— фрилансеры, которые хорошо зарабатывают и могут часто путешествовать,
— дизайнеры,
— IT,
— фотографы и так далее.

7. Ищем тех, кто изучает иностранные языки. В хостеле можно познакомиться и пообщаться с туристами от Китая до США.

Так мы получаем несколько баз потенциальных гостей, сгруппированных по разных интересам.

Отели в зоне неопределенности, но перспектива есть

Восстановление гостиничной индустрии после коронавирусного карантина проходит сложно: границы не открыты, а поток внутренних туристов сократился на 30%. «Новый проспект» разбирается, как переживает пандемию петербургский гостиничный рынок и какие у него перспективы.

Городские отели провалились

В самой сложной ситуации оказались городские отели. Более 3 месяцев ситуация там была провальной. Многие закрылись на время карантина полностью. В их числе Four Seasons Hotel Lion Palace, Sokos Hotel Palace Bridge, «Lotte Санкт-Петербург», Sokos Hotel Olympia Garden и другие. По оценкам Colliers International, совокупный номерной фонд закрытых в апреле-мае отелей Петербурга составил 3,9 тыс. номеров, или 17% от общего объема рынка качественных гостиниц.

«Рынок городских отелей рассчитан на корпоративный сегмент, движение которого было остановлено одномоментно», — объясняет Наталия Белякова, директор по маркетингу DOMINA RUSSIA (отели в Петербурге и Новосибирске).

Кроме корпоративного бизнес-сегмента оказался потерян и большой спортивный сегмент: все чемпионаты, которые должны были пройти в городе летом, перенесли или отменили. Сейчас в обсуждении перспективы серьезного спортивного туризма лишь на 2022 год. Не раньше. 

«С апреля до середины июля в городских петербургских отелях мы наблюдали падение загрузки в десятки раз — с 60–70% до 5–7%», — подтверждает Алексей Мусакин, вице-президент Российской гостиничной ассоциации, член совета директоров Cronwell Hotels & Resorts. 

В этот период бóльшая часть отелей продавала номера с пониженной ценой из-за вычета услуг, которые нельзя было оказывать. Такими услугами являются, например, фитнес-зал и бассейн: если раньше их посещение входило в стоимость номера, то в июле они были закрыты, и, соответственно, номер для гостя должен был стоить дешевле. К категории сервисов относится и шведский стол: из-за запрета на скопление людей в одном помещении в гостиницах вместо него гостям предлагали разовый набор еды, что также стоило дешевле.

К августу все эти ограничения постепенно сняли, и отели начали формировать более адекватные цены. Итоги августа-сентября оказались, по словам Алексея Мусакина, в целом хуже итогов аналогичного периода прошлого года, но уже не в десятки раз, а примерно на 10%. В город начали приезжать гости из регионов.

Семьи с детьми и собаками вместо бизнесменов

До пандемии гостиницы города активно принимали иностранных  и российских туристов в соотношении 50% на 50%. Но из-за карантина поток иностранцев иссяк. А структура внутреннего турпотока изменилась кардинально.

«В нашем случае он обычно включал в себя корпоративных гостей из Москвы и «нефтяных» городов России — именно они наиболее активно ездят в командировки. Сейчас к нам поехало большое количество людей из центральной России: из Черноземья, Ярославской области и прочих», — рассказывает Наталия Белякова. При этом гости приезжали семьями: на собственных машинах и с детьми. По причинам безопасности они не хотели ехать в поездах и лететь на самолётах, предпочитая общественному виду транспорта личный.

В отеле DOMINA RUSSIA продумали для них семейное предложение и спецпредложение для романтических пар. А конференц-зал, который в этот сезон оказался ненужным, превратили в кинотеатр с большим экраном. Словом, быстро перестроились.

От Москвы до Петербурга и обратно до Москвы…

Структура гостевого потока изменилась и в малых отелях. «Целевая аудитория у нас сегодня поменялась на 180 градусов. Европейцы, образование, культура полностью сменились на «внутренний туризм», и это новая точка отсчета в нашей истории. Наш основной гость сейчас — люди из Москвы. Любовь Петербурга и Москвы развивается с каждым днем: москвичи просто садятся в машины и приезжают к нам с детьми, собаками, кошками и прочими домочадцами. При этом если раньше у нас в отеле были часто свободны выходные, то как только в Москве разрешили выезд из города, москвичи рванули на уикенд в Петербург. Август у нас был просто фееричным, при том что мы не демпингуем: не можем себе этого позволить», — рассказывает Анна Шишкина, директор арт-отеля Trezzini («Трезини»), расположенного на Васильевском острове и насчитывающего 17 номеров. 

По ее словам, в отеле появилось новое предложение — купить заранее для своих друзей «пустую дату»: оплатить номер, в который они могут поселиться «когда-нибудь». «Все понимают, что это текущая финансовая поддержка нашего места, но предложение работает!», — говорит она.

Петербуржцы рванули за город

Петербуржцы как только поняли, что летом уехать из города не смогут, начали бронировать загородные отели. Именно благодаря этой аудитории такие  отели пережили пандемию гораздо спокойнее, чем городские. По словам Алексея Мусакина, загородные гостиницы уже с мая были загружены на 40–50% от уровня прошлого года. В июне загрузка возросла до 70%, а в июле-августе была полной. По этой же причине неплохо себя чувствовали апарт-отели: люди въезжали туда, чтобы пережить изоляцию.

«При этом отели Ленобласти заработали быстрее, так как там быстрее сняли ограничения. А городские Курортный или Петродворцовый районы выходили из карантина чуть медленнее, потому что тот же бассейн или спа до конца июля там использовать было нельзя. Гости довольствовались лишь проживанием и прогулками на свежем воздухе», — отмечает Алексей Мусакин.

Кстати, невозможность использования традиционной инфраструктуры многие отели компенсировали созданием рабочих зон. «Загородные отели быстро перестроили свой продукт для удобной самоизоляции. Организовали внутри рабочие зоны и коворкинги с высокоскоростным интернетом и возможностью общения по рабочей конференц-связи. Эти рабочие зоны создавали на месте закрытых игровых комнат или бильярдных. В них создавались графики проведения рабочих конференций, чтобы гости не мешали друг другу», — говорит Наталия Белякова.

Вот и лето прошло. Каковы перспективы?

То, что пандемия, а вместе с ней и кризис, не закончились, понимают все участники рынка. Поэтому прогнозы на будущее, даже на ближайшее, дают очень аккуратно.

«Это был не просто кризис, а мегакризис. Временами мы видели полное отсутствие загрузки, выручки, гостей. Раньше такого не было. В этой ситуации важно было правильно оценить момент и оперативно реагировать на каждое новое обстоятельство. Только жесткое волевое управление кораблем могло спасти его в этот идеальный шторм», — описывает ситуацию управляющий партнёр УК «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России Вадим Прасов. Тем не менее, по его словам, гостиничное сообщество смотрит в будущее со сдержанным оптимизмом. «На мой взгляд, отели пережили пандемию хорошо. Всё могло быть гораздо хуже. Да, можно ожидать отдельные банкротства в ближайшие год-два. Но, думаю, они коснутся в основном крупных игроков», — отмечает Вадим Прасов.

«Этот кризис стал для отельеров настоящей зоной неопределенности и раем для антикризисных управляющих, которые получили богатый опыт… Ничего нельзя было предугадать с помощью анализа. Паника зашкаливала даже в видавшей виды профессиональной среде. Оставалось только шутить про звёздное небо и финансовые прогнозы на картах Таро», — вспоминает Анна Шишкина. Зато все учились управлять денежными потоками в ситуации, когда показатель «прибыль / убытки» как основной управленческий отчет оказался неактуальным. Прогнозирование исчезло как таковое, а главным в бизнес-стратегиях стал выбор между «выжить любой ценой» или «закрыться до лучших времён» и с большой долей вероятности не открыться никогда. 

«Trezzini Art Hotel предпочёл первую схему, понимая, что рискует конкретными деньгами. Зато теперь отлично знаем, что такое точка безубыточности. Говорят, что в медицине стандарты пишутся конкретной кровью. Вот и формулы нашей отельной экономики тоже теперь пишутся так — конкретными нервными клетками», — говорит Анна Шишкина. 

Несмотря на пережитый шок, согласно опросам Colliers International, Петербург остается одним из самых востребованных туристических направлений у россиян. Поэтому его перспективы довольно благоприятны. Восстановление зарубежного спроса ожидается только в летнем сезоне следующего года — туда перенесли ПМЭФ и футбольный чемпионат Евро. Кроме того, Госдума приняла закон о введении с 2021 года единых электронных виз для въезда на всю территорию России, которые смогут получить граждане 113 стран. Это также будет способствовать росту числа туристов.

На фото:Domina Hotel SPb

Как открыть гостиницу с нуля? Пошаговая инструкция

28 января 2020, 16:49 1551 просмотр

Как открыть гостиницу с нуля? Пошаговая инструкция Решили открыть отель и не знаете, с чего начать? Какие сделать шаги? Как расчитать затраты на реализацию и окупаемость гостиницы? Как влияет особенности региона на концепцию будущего отеля? Как грамотно запустить проект и открыть отель рассказал генеральный директор УК “РосинвестОтель” Кирилл Иртюга

Каждый регион обладает своими особенностями. Как это влияет на концепцию отеля и его структуру? Сильно будут отличаться отели в Новосибирске и Москве?

Каждый регион имеет свою специфику и особенность. Это и национальные традиции, и склад жизни, влияние часовых поясов. Можно выявить достаточное количество факторов связанные с успехом гостиничного проекта.

В любом случае необходимо определить целевую аудиторию отеля, оценить возможный гостевой трафик и его источники формирования. Найти факторы для будущего отеля, которые будут центром притяжения для гостей.

Определив целевую аудиторию гостиницы, можно формировать центры дохода и оценивать инвестиции в их реализацию и окупаемость. В бизнес отеле, в центре оживленного города, с хорошей инфраструктурой и большим количеством работающих ресторанов, возможно и нет необходимости делать полноценный ресторан. Затраты на его содержание будут высоки при низком спросе у гостей. Для них будет интереснее посидеть где-то в городе, прогуляться.

В загородном отеле или на базе отдыха, где инфраструктура ограничена только площадью отеля, необходимость полноценной кухни и расширенного списка дополнительных услуг будет гораздо выше.

Все центры прибыли формируются исходя из запросов рынка и концепции гостиницы. Оценили рынок, выявили целевую аудиторию, разработали концепцию и посчитали инвестиции и доходы от проекта.

Этапы открытия отеля. Давайте разберем все шаги на пути проекта. Открытие отеля от А до Я.

1. Подбор участка застройки (или объекта под реновацию/реконструкцию) и оценка его потенциала

На этапе оценки участка можно выявить все плюсы и минуты, оценить направления зонирования участка, сделать предположения о назначение отеля и ее целевой аудитории.

Необходимо провести маркетинговый анализ локации и конкурентного окружения. Определив все особенности региона и факторов влияния, можно на основание маркетинговых выводов предположить, какая целевая аудитория будет у гостиницы. Портрет целевой аудитории включает в себя такие данные как: цель поездке, выбор средства передвижения, продолжительность отдыха, средний чек, критерии выбора места для отдыха, доход на семью, сроки планирования поездки и многое другое. Имея на руках портрет ЦА в дальнейшем будет значительнее проще работать над созданием концепции гостиничного комплекса.

2.  Создание концепции отеля

Концепция отеля включает в себя все параметры будущего отеля: оценка потенциала места строительства, возможные риски и ограничения, зонирование территории проекта, описание функционального состава отеля, расчета инвестиций и сроков окупаемости проекта, штатное расписание и расчет затрат на содержание объекта.

Концепция важный шаг проекта: Какой отель строить? Инвестиции в строительство? Это окупится и когда? Вы сами будете управлять или гостиничный оператор? Сопровождение строительства необходимо? Запуск и обучение персонала будущего отеля? ИТ решения и каналы продаж? (на главной странице нашего сайта, вы найдет подробное описание всех этапов гостиничного проекта)

3.  Сопровождение строительства отеля

Техническое сопровождение проекта строительства. Мы выполняем функции официального представителя собственника на объекте. Контроль выполнения работ на всех этапах. Взаимодействие со всеми государственными службами. Прохождение классификации. Земельные отношения.

4.  Проектирование отеля

Разработка ТЗ на проектирование согласно концепции. Архитектурное проектирование. Инженерное обеспечение и сети. Дизайн проект отеля. Стадия «П» (Проект), – Стадия РД (рабочая документация).

5.  Сопровождение строительных работ

Наша компания входит в состав рабочей группы и сопровождает этап строительства до ввода отеля в коммерческую эксплуатацию. На данном этапе важен контроль.

6.  Оснащение и комплектация

Оснащение отеля согласно требованиям и стандартам. В ИКЕА, тут уже не поедешь. Нужны гостиничное оборудование, которое в обычном магазине не купить. Прием пилотных номеров. Организация работы с поставщиками и прием оборудование на баланс. Сроки и качество поставок. Выбор и внедрение ИТ решений для управления гостиницей.

7.  Оснащение и комплектация

Начиная от подбора и обучения персонала, разработки маркетинговой стратегии и каналов продаж, внедрения системы управления и отчетности, заключения договорных и контрактных отношений с контрагентами. Разработка финансовых и юридических схем работы. Наша компания принимает участие в каждом из этапов.

Для инвестора или собственника проекта, это самый интересный этап работы. Можно проследить путь от идеи отеля до его открытия и приема первых гостей.

Сроки окупаемости отеля

Срок будет напрямую зависеть от концепции, уровня отеля, звездности, гостевого трафика и сроков реализации проекта. На этапе концепции все эти параметры получат оценку, и инвестор проекта детально будет понимать сроки окупаемости. Все шаги в проекте осмыслены и поддерживаются расчетами и знанием рынка. Важный параметр в проекте — команда, которая реализует проект отеля. Опыт работы, знание специфики создания и функционирования гостиниц. Если все складывается, то получается на выходе прекрасный отель и любимое место отдыха ваших постоянных гостей.

Разработка концепции гостиницы | Компания dewis

1 блок

Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса

У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.

Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?

У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.

Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?

Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?

Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?

2 блок

Оперативное управление

Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.

Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?

Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?

Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?

Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?

Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?

Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?

Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?

Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?

Каким вы видите будущее своего бизнеса?

3 блок

Управление инвест-проектом
Концепция проекта

Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.

Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?

Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?

Зарегистрированы ли товарные знаки?

Инвестиции

Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?

Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.

Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?

Архитектура и строительство

Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?

Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.

Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?

Что конкретно сделано по проекту на данный момент?

Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?

Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.

Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?

Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?

4 блок

Продажи и PR

На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?

Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?

Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?

Есть ли физический офис продаж?

Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?

Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?

Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?

Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.

Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?

Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.

«Сейчас появляется интерес к нестандартным решениям в гостиницах»

В Москве откроется отель Bulgari. Он будет расположен между Большой Никитской улицей и Средним Кисловским переулком. Стоимость проекта составит около $200 млн. Инвестором выступит совладелец сети магазинов «Магнит» Алексей Богачев, а девелопером — компания Storm Properties. В гостинице будет 65 номеров, в том числе апартаменты. Открытие запланировано на 2019 год. Подробности — у Альбины Хазеевой.

Московский отель станет седьмым в портфеле компании Bulgari. Сегодня под этим брендом работают гостиницы в Милане, Лондоне и на острове Бали. В следующем году этот список пополнят объекты в Шанхае, Пекине и Дубае. Всеми комплексами управляет оператор Mariott. Комментируя строительство отеля в России, гендиректор Bulgari Жан-Кристоф Бабен отмечает, что в среднесрочной перспективе страна может войти в число крупнейших рынков для бренда. В декабре у марки появился первый собственный бутик в Москве, а на этой неделе состоялось открытие второго магазина. Известно, что в отеле будет сьют площадью 300 кв. м с 600-метровой террасой на крыше, SPA-комплекс площадью 1,6 тыс. кв. м с бассейном, а также ресторан и бар. Ниша небольших отелей класса люкс, которые отличаются уникальным дизайном, в России пустует, подчеркивает руководитель департамента гостиничного бизнеса компании JLL Татьяна Веллер.

«У нас всегда автоматически строили стандартные корпоративные отели: Hilton, Mariott, Radisson и так далее. Там, где ожидаемый продукт, когда бизнесмен приезжает по делам, ему особо ничего не надо, ему надо, чтобы было понятно, где он живет и как это все будет выглядеть, то есть предсказуемость и стандартность. А за последние несколько лет наш рынок уже немножко наелся такого обычного формованного продукта, и сейчас, в принципе, появляется интерес к нестандартным решениям в гостиницах», — пояснила Веллер.

Бутик-отели, как правило, расположены в исторических зданиях вблизи торговых улиц. Их целевая аудитория — туристы, которые будут проводить немало времени в магазинах, и бизнесмены. Цены в таких гостиницах обычно на 15-20% выше, чем в стандартных 5-звездных отелях. Требования к отделке и оснащению номеров в дизайнерских объектах очень строгие. По словам экспертов, именно на оформление уходит значительная часть инвестиций. Подобные проекты окупаются очень долго — вложения можно вернуть за 15 лет, а можно не вернуть и за 50. Алексей Богачев инвестирует в гостиничный бизнес впервые — он заявил, что хотел сделать для города «что-то красивое». Для бренда открытие отеля — это дополнительный способ продвижения продукции, отметила генеральный директор компания Hospitality Income Consulting Елена Лысенкова.

«Безусловно, эти люди пользуются товарами марок, и поэтому у них есть еще одна возможность попробовать их поиспользовать. Таким образом, торговая марка позволяет улучшить контакт со своим брендом и расширить представление своих товаров для своей целевой аудитории», — подчеркнула Лысенкова.

Неслучайно дизайнерские гостиницы часто открывают марки, которые выпускают не только одежду и обувь, но и товары для дома. Первый в мире отель под fashion-брендом появился в 2000 году — его построила компания Versace на австралийском курорте Золотой берег. Оценить эффективность такой бизнес-модели пока сложно, считает замдиректора по развитию индустрии гостеприимства CBRE Станислав Ивашкевич.

«И у Armani, и у Versace есть отели, в свое время Rezidor развивали с Missoni, с Cerruti планировали, то есть такая практика существует. Успешных не было, пока это почти разовые проекты», — отметил Ивашкевич.

В ближайшее время компания Bulgari может стать модным брендом номер один по количеству отелей. Сегодня у Versace есть две гостиницы — на Золотом береге и в Дубае (третья должна открыться в следующем году в Макао), у Armani тоже два объекта — в Дубае и в Милане, у Missoni один в Эдинбурге, а у Moschino — в Милане. Отельеры также часто привлекают мировых дизайнеров для оформления нескольких номеров или определенной зоны — так, декором бассейна и прилегающей территории в монакском Metropole занимался Карл Лагерфельд.

Видеореклама для сети отелей Azimut

Кейс Alteasy: Видеореклама для сети отелей Azimut

Видео кампания в YouTube и Яндекс Видео для AZIMUT HOTELS

Как повысить рост спроса по запросам отелей AZIMUT на 33,8%

1.    Разработка стратегии кампании

Для кампании была выбрана стратегия:

  • Teasing

  • Reach & Awareness

  • Reminder

Выбраны таргетинги:

  • География: Вся Россия
  • Целевая Аудитория: Мужчины и Женщины 18 — 45
  • Интересы: Туризм, Путешествия, Отели и гостиницы, Любители семейного/горнолыжного отдыха и др.

2.     Создание креативов

Bumper Ads: От Кельна до Владивостока

Bumper Ads: Выбор путешественников России


Видеоролики




3.   Исследования Brand Lift для этапов Teasing и Reminder и Brand Interest для этапа Reminder

Совместно с менеджерами Google и Яндекс были подключены и проведены исследования узнаваемости бренда AZIMUT, которые позволили оценить рост интереса к бренду. Исследование проводилось на основании ответов пользователей на предлагаемые вопросы:

 

Для оценки роста спроса по брендовым запросам отелей AZIMUT было подключено дополнительное исследование Brand Interest

4.     Результаты


Рекламу увидели

5,2 млн. уникальных пользователей в Google и 2 млн. в Яндекс

Рост узнаваемости бренда за счет рекламы вырос на 29,8%, т.е. пользователи, которые видели рекламу, выбирали отели AZIMUT чаще, чем пользователи которые не видели рекламу. 


Рост спроса по запросам отелей AZIMUT за счет Видеорекламы вырос на 33,8%, т.е. пользователи, которым была показана реклама искали информацию о бренде активнее, чем пользователи, которые не видели рекламу.

     

Видеореклама позволила решить важную задачу по охвату аудитории и усилению бренда

Благодаря кампании увеличился спрос по ключевым запросам AZIMUT почти на 30%, что привело к росту максимально целевого трафика на сайт и конверсии по другим рекламным каналам в том числе.

© 2022 alteasy

Как найти лучших клиентов

Целевой рынок для вашего отеля — один из самых эффективных способов развития вашего бизнеса. Если вы заинтересованы в том, чтобы найти больше потенциальных клиентов, которые влюбятся в ваш бизнес, вам сначала нужно узнать, кого вы привлекаете и почему. Обладая этой информацией, вы будете на пути к выяснению своего идеального целевого рынка.

Оттуда действительно нет предела! Вы можете использовать свое исследование, чтобы улучшить маркетинг, забронировать больше номеров и получить преимущество в конкурентной борьбе.Но сначала давайте поговорим о том, что такое целевой рынок и почему он должен быть у каждого отеля.

В этом посте:

  1. Что такое целевой рынок отелей?
  2. Что такое сегментация целевого рынка гостиничного бизнеса?
  3. Каковы преимущества сегментации рынка?
  4. Какие существуют основные типы сегментации целевого рынка гостиничного бизнеса?
  5. 7 способов определить целевой рынок

Определение целевого рынка отелей

Прежде чем мы сможем научиться находить лучших и более квалифицированных потенциальных клиентов для отелей, нам нужно изучить, что на самом деле представляет собой целевой рынок отелей.Возможно, вы уже слышали этот маркетинговый термин, но не в контексте того, как он применяется к гостиничным группам. Вот некоторые отраслевые ответы на этот вопрос.

Что такое целевой рынок отелей?

Целевой рынок — это группа людей со схожими желаниями и потребностями. Они могут даже иметь схожие демографические данные, такие как средний возраст, раса или уровень дохода. Целевые рынки часто представляют собой подгруппы, к которым компании пытаются обратиться в маркетинге и продажах, поскольку это люди, которые, скорее всего, будут заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Целевой рынок гостиничного бизнеса относится к определенному типу людей или групп, с которыми вы уже ведете активный бизнес. Или, может быть, это тип клиентов, которых вы хотели бы привлечь больше. В любом случае, каждый отель должен согласовать свои маркетинговые и коммерческие усилия, если он хочет привлечь и забронировать больше таких идеальных гостей.

Что такое сегментация целевого рынка гостиничного бизнеса?

В двух словах, сегментация гостиничного рынка — это способ разделения потенциальных гостей на группы на основе набора общих характеристик.Общие маркетинговые стратегии будут указывать на возраст, расу, доход и общие черты личности при создании этих групп. Для гостиничного маркетинга приоритет сегментации часто определяется вероятностью бронирования конкретной группой.

Существует несколько распространенных типов сегментации целевого рынка отелей. Но отраслевые исследования и исторические данные о продажах также являются отличным способом обнаружить профили целевой аудитории, которые уникальны для вашего бизнеса.

Каковы преимущества сегментации рынка?

В целом, основное преимущество создания и нацеливания на группы потенциальных клиентов связано со специфичностью.Чем конкретнее вы сможете сегментировать рынок, тем легче будет найти больше высокооплачиваемых клиентов, которые будут в восторге от вашего отеля. Как только вы узнаете, с кем вы пытаетесь связаться, вы можете сосредоточить свои усилия в области маркетинга и продаж на обращении к этим группам.

Альтернативой является привлечение широкой публики в надежде, что в какой-то момент они захотят остановиться в вашем отеле. И хотя вы можете получить некоторые выгоды от этого подхода, в конечном итоге это не является устойчивой долгосрочной стратегией.

Вместо этого разумнее найти несколько групп с потенциально высоким ROI, потому что:

  • Усилия по маркетингу и продажам станут более прибыльными и их будет легче измерить.
  • Вы сможете инвестировать в ценные функции, предложения и обновления, которые, как вы уже знаете, понравятся гостям.
  • Вы привлечете больше гостей и увеличите доход на каждого клиента.

Как вы понимаете, сегментация потенциальных гостей дает много преимуществ.Если вам интересно, с чего начать, вы можете начать с организации своего списка в несколько проверенных и надежных групп сегментации целевого рынка отелей.

Каковы некоторые основные типы сегментации целевого рынка гостиничного бизнеса?

В отличие от большинства других отраслей, гостиницы определяются каждым из следующих типов сегментации. Эти детали объединяются, чтобы создать отличный план для вашего идеального целевого рынка.

Если какие-либо из следующих областей кажутся неуместными по сравнению с другими, вы можете легко определить слабые места и внести необходимые коррективы, чтобы все работало вместе как единое целое для вашей целевой аудитории.

  • Местоположение. Ваш отель находится в большом городе или в сельской местности? На пляже или на суше? В нескольких минутах ходьбы от парка развлечений или популярного конференц-центра?
  • Размер . Неважно, являетесь ли вы бутик-отелем типа «постель и завтрак» или частью известной гостиничной сети, если вы понимаете, почему кто-то предпочитает останавливаться в отеле с максимальной вместимостью.
  • Предпочтительные удобства. Все мы знаем человека, который отказывается бронировать отель, если у него нет джакузи.Даже если это посреди пустыни. Во время жары. Определенные группы людей будут иметь предпочтения в отношении удобств. После того, как вы определите свой целевой рынок, вы можете работать над добавлением того, чего не хватает.
  • Путешественник. Бизнес-профессионал имеет другие интересы, чем семья из пяти человек с маленькими детьми. Знание того, какой тип путешественников в настоящее время привлекает ваш отель, является еще одним ключом к тому, кто является или должен быть вашим целевым рынком.

Каждый отель предлагает уникальное сочетание характеристик.Таким образом, хотя эти категории являются хорошей отправной точкой, вам нужно немного больше покопаться, чтобы точно понять, кто часто посещает ваш отель сейчас и с кем вы хотели бы иметь больше бизнеса в будущем.

7 способов определить ваш целевой рынок

Пришло время запачкать руки небольшим активным исследованием рынка. Вот несколько экономически эффективных способов выявить и определить целевой рынок вашего отеля.

1. Опросите своих клиентов

Опросы

помогают вам получить информацию, так сказать, прямо из первых уст.Опросы — простой способ получить отзывы потребителей. Они позволяют заглянуть в психику нынешних гостей. Наличие этой информации поможет вам определить, какие люди или группы в настоящее время останавливаются в вашем отеле. Получив это, вы можете выяснить, что привлекло их в ваш бизнес, просто спросив.

Вы можете автоматически опрашивать гостей с помощью текстовых SMS, электронной почты или устно, интегрировав их в процесс оформления заказа. Главное, чтобы это было коротко и ясно. Все, что больше пяти вопросов, является излишним и легко игнорируется.

Популярные вопросы опроса целевого рынка включают:

  • Откуда вы узнали о нас?
  • Что вам больше всего понравилось во время вашего пребывания?
  • Что из следующего больше всего повлияло на ваше решение заказать у нас?
  • Вы бы порекомендовали наш отель другу?
  • Какова была цель вашего последнего визита?

Эти и другие наводящие на размышления вопросы должны сопровождаться набором ответов с несколькими вариантами ответов и разделом «Другое» с местом для комментария.Отслеживайте эту информацию и используйте ее для дальнейшего определения личного целевого рынка или рынков вашего отеля.

2. Разрешить клиентам создавать профили

Это один из старейших маркетинговых трюков, и не зря. Создание поддельного профиля человека, который, скорее всего, остановится в вашем отеле, — это творческий и эффективный инструмент для понимания вашего целевого рынка. Он также представляет визуальное представление, которое поможет отделам продаж и маркетинга лучше понять, кому они должны стремиться угодить.Обрисуйте в общих чертах, кто они, какие они, их род занятий и все остальное, что вы считаете важным.

3. Представьте себе точку зрения вашей аудитории

Мы коснулись этого немного раньше, когда упоминали тип путешественника. Но понимание демографических характеристик целевого рынка — это больше, чем просто перечисление уровней образования и увлечений. Речь идет о том, чтобы сделать еще один шаг и проникнуть в головы людей, которых вы больше всего хотели бы видеть в своем отеле.

Например, предположим, что ваш отель довольно небольшой и расположен в популярном районе, где у путешественников есть множество вариантов проживания круглый год.Если вы пришли к выводу, что ваш целевой рынок включает в себя традиционные семьи с одним или двумя маленькими детьми, у вас есть выбор.

Во-первых, какие личные штрихи вы добавите в свой отель, чтобы сделать его очевидным выбором для новоиспеченных родителей? Такие вещи, как релаксация и частные места для кормления грудью в вестибюле, могут стать переломным моментом для многих потенциальных гостей, которые соответствуют этим демографическим характеристикам.

Суть в том, чтобы сделать больше, чем просто определить демографические данные — используйте их, чтобы предвидеть каждую мелочь ваших гостей.

4. Посмотрите, что говорят онлайн-обзоры

Не все онлайн-обзоры создаются одинаково. Но это не значит, что вы не можете найти несколько скрытых жемчужин в рейтингах Yelp или TripAdvisor. Гости часто рассказывают, почему они остановились в вашем отеле, что они ожидали увидеть и что им больше всего понравилось в вашем отеле. Все есть, нужно только найти время.

Добавьте эти сведения в свои заметки и регулярно проверяйте наличие новых отзывов, чтобы лучше понять, что нужно и чего хотят ваши гости.

5. Изучите демографические данные посетителей веб-сайта и многое другое с помощью Google Analytics

Google Analytics бесплатен и предлагает невероятную информацию. Этот инструмент может показать вам, кто посещает ваш сайт, где находится каждый посетитель сайта, на что он нажимает, как долго он остается на каждой странице и так далее.

В принципе здесь много полезной информации. К этому нужно немного привыкнуть, но как только вы научитесь интерпретировать факты и цифры, вы получите лучшее представление о том, кого вы привлекаете на свой веб-сайт, и соответствуют ли они вашему идеальному целевому рынку.

6. Используйте программное обеспечение Sales & CRM для отслеживания взаимодействия с клиентами

Опять же, когда дело доходит до поиска целевого рынка отелей, данные — ваш лучший друг. И никто не знает историю вашего отеля лучше, чем отличное программное обеспечение для продаж и CRM.

Программы качества

, такие как Social Tables, предлагают простые в освоении системы сбора и оценки данных о продажах. Затем эти данные превращаются в настраиваемые визуальные отчеты. Таким образом, программное обеспечение для гостиничных продаж и CRM может помочь вам лучше понять, кто является вашим целевым рынком, но также позволит вам получить представление о каждом этапе вашей воронки продаж.Разговор о беспроигрышном!

7. Ищите мнения, которыми делятся в социальных сетях

Социальные сети помогают собирать информацию о целевом рынке так же, как онлайн-обзоры. Люди любят делиться своим мнением в Facebook, Twitter и Instagram. Кроме того, каждый веб-сайт предлагает свои собственные инструменты анализа и возможности для честной обратной связи. Соберите свои социальные профили для исследования рынка, а затем используйте свои новые знания, чтобы сделать ваш контент еще более привлекательным для вашего целевого рынка.

Основные выводы: целевой гостевой маркетинг

В конце концов, чтобы найти самых прибыльных клиентов, нужно иметь правильную информацию и разумно ее использовать.Вот некоторые вещи, о которых следует помнить, когда вы выбираете свой уникальный целевой рынок для отелей:

  1. Специфика — мощность. Чем больше вы узнаете о том, кто ваши гости, тем лучше вы сможете удовлетворить потребности будущих гостей и привлечь аналогичную клиентуру.
  2. У вас уже есть все, что вам нужно . Инструменты, которые вы уже используете каждый день, могут помочь вам лучше понять свою целевую аудиторию.
  3. Определение целевых рынков для вашего отеля упрощает маркетинг и продажи. Прекратите крутить колеса с широкими кампаниями и начните понимать, для кого на самом деле предназначен каждый элемент контента. С помощью этого метода вы быстрее увидите лучшие результаты.

Независимо от того, как вы определяете свой целевой рынок, убедитесь, что у вас есть доступ ко всем необходимым данным. Обязательно ознакомьтесь с Social Tables Group Business Manager, который может предоставить эту важную информацию. Чем детальнее, тем лучше. Имея правильную информацию, вы действительно не ошибетесь! После того, как вы узнаете, на кого ориентироваться, начните с 25 самых мощных маркетинговых идей для отелей, чтобы заказывать больше мероприятий.

Ищете дополнительную информацию о целевых рынках отелей?

Каков целевой рынок отеля?

Целевой рынок отеля — это конкретная подгруппа всех клиентов отеля, от которых конкретный отель пытается получить бизнес. Это могут быть деловые путешественники в отеле рядом с аэропортом или конференц-центром, а также семьи, отдыхающие на курортах в Орландо. Целевой рынок позволяет отелю сосредоточить свои усилия на продажах и маркетинге.

Каков целевой рынок роскошных отелей?

Бизнес-путешественники составляют самый большой сегмент бизнеса в роскошных отелях, особенно в будние дни.Состоятельные путешественники составляют еще одну значительную часть этого бизнеса.

Пример целевого рынка?

Примером целевого рынка может быть отель рядом с аэропортом Лас-Вегаса, стремящийся рекламировать себя бизнес-путешественникам в городе для проведения мероприятий, сотрудничая с организаторами мероприятий, размещая рекламу по поисковым запросам, связанным с конференциями в Лас-Вегасе, и предлагая выгодные предложения лояльности. для проживания в течение недели.

Как найти своих роскошных гостей с помощью гостиничного целевого маркетинга |…

Если вы владелец роскошного отеля, вы знаете, что управление доходами от отеля играет решающую роль в этой очень конкурентной отрасли. Это поможет вам охватить новую аудиторию, привлечь ваших нынешних гостей и расширить свой независимый гостиничный бизнес на новые рынки. .

Установив целевой рынок для своего отеля, вы можете разделить свою аудиторию на сегменты и, наконец, решить, на кого вы ориентируетесь и почему.

ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК ДЛЯ РОСКОШНЫХ ОТЕЛЕЙ?

Целевыми рынками отелей часто являются подгруппы, состоящие из людей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в вашей собственности и услугах.

Деловые путешественники, туристические группы, небольшие конференц-группы и индивидуальные туристы — вот некоторые примеры целевых клиентов отеля.

Гостиницы с номерами люкс являются одним из основных сегментов рынка отелей класса люкс, предоставляя больше места гостям с отдельной гостиной в гостиничном пространстве.

Деловые путешественники, юристы и сотрудники компаний предпочитают люксы, поскольку они позволяют им проводить встречи в профессиональной, но тихой обстановке в своем гостиничном номере.

В этом подкасте Патрик О’Флаэрти аккуратно описывает, как сегментировать путешественников на основе некоторых из этих моделей поведения.

Это относится ко всем отделам, будь то номера, F&B, отдых, свадьбы или другие подобные мероприятия.

Кто является целевым рынком для отелей?

Тип сегментации рынка отелей зависит от вашего рынка. Некоторые примеры сегментов на рынке гостиниц включают в себя:

  • пенсионеров
  • семьи
  • сольные путешественники
  • Fit’s (свободные независимые путешественники)
  • пары
  • бизнес-путешественников
  • Adventurers

Что такое сегменты рынка?

Сегментация рынка для гостиниц означает разделение потенциальных гостей на группы на основе набора общих характеристик.

Релевантные сегменты рынка продаж отелей — основа вашей ценовой стратегии.

Для вашего плана сегментации гостиничного рынка вам необходимо:

1. Определите свою целевую аудиторию класса люкс. Вы можете использовать поведение их бронирования, чтобы понять, что они предпочитают. Таким образом, вы также можете найти причину поездки ваших гостей.

2. Выявление самых прибыльных гостей. Если вы хотите узнать, какие гости приносят наибольшую прибыль, проверьте сумму дохода, принесенного каждым гостем, его дополнительные расходы и стоимость привлечения одного гостя.

Общие рыночные стратегии указывают на четыре различные группы:

Географические. Ориентация на определенные группы гостей в соответствии с их географическим положением.

Демографический. Эта группа включает пол, стадию жизненного цикла, возраст, доход и социальный класс. Также, например, деловой или туристический гость.

Психографический. Как человек думает, чувствует и ведет себя, используя личность, образ жизни и ценности в качестве сегментирующих переменных.

Коммерческий. Впечатления, которые гости стремятся получить, используя услуги, предлагаемые отелем.

КАКОВЫ ПРЕИМУЩЕСТВА СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА РОСКОШНЫХ ОТЕЛЕЙ?

Даже если дневной тариф и удобства вашего отеля уже привлекают гостей с более высоким доходом, вы можете получить дополнительную выгоду за счет более конкретной сегментации.

И чем конкретнее он будет, тем легче вам будет влиять на целевую аудиторию отеля с точки зрения поведения при бронировании (переводя их на прямое бронирование), повышения стоимости номера и перекрестных продаж/допродаж.

Как владелец роскошного отеля, когда вы найдете целевые сегменты рынка своего отеля, которые потенциально приносят более высокий доход и прибыль:

  • Вы можете лучше соответствовать ожиданиям своих гостей. Вы можете инвестировать в ценные функции и обновления, которые, как вы уже знаете, заинтересуют гостей. 
  • Ваша конкурентоспособность на рынке повышается. Вы привлечете больше гостей в нужных секторах и увеличите доход на каждого клиента.
  • Усилия по маркетингу и продажам становятся прибыльными и их легче измерить.
  • Ваш гостиничный бизнес становится лучше. Вы сможете привлекать конкретных гостей, а также поддерживать и создавать лояльность к бренду.
  • Вы увидите значительное увеличение доходов. Вам не нужно использовать общую модель ценообразования, так как вы получите четкое представление о том, как ваши гости могут увеличить свои продажи.

КАК ВЫ ОПРЕДЕЛЯЕТЕ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК РОСКОШНЫХ ОТЕЛЕЙ?

Вот несколько эффективных советов по определению целевого рынка вашего отеля.

В этих мероприятиях должны участвовать все команды вашего объекта.

1. СПРОСИТЕ СВОИХ ГОСТЕЙ

Простым способом получить отзывы гостей является опрос, который дает представление о том, кто останавливается в вашем отеле.

И что в первую очередь привлекло их к вашей собственности.

Вы можете использовать текстовые сообщения, электронную почту или, что еще лучше, предоставить сотрудникам стойки регистрации возможность задавать вопросы во время регистрации заезда или отъезда.

Вот несколько вопросов в качестве примера целевого рынка отелей.

Главное, чтобы ответ был кратким и понятным – всего пять вопросов.

  • Почему вы путешествуете?
  • Как вы нас нашли и забронировали?
  • Что вам больше всего понравилось во время вашего пребывания?
  • Что повлияло на ваше решение заказать у нас?
  • Вы бы порекомендовали наш отель другим?

Вы можете выбрать письменный ответ или вариант ответа с несколькими вариантами ответов. Рекомендуется создать «другой раздел» с местом для комментариев.

2. ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА МЕСТО СВОИХ ГОСТЕЙ

Понимание сегментов гостиничного рынка заключается не только в перечислении дохода, возраста или поведения в поездках.

Посмотрите на свой отель глазами гостей и попытайтесь представить, что они чувствуют на пути от бронирования до регистрации и далее.

Что в нем хорошего, чего не хватает или что можно улучшить?

Например, предположим, что ваша собственность — это отель со спа-салоном, и вы решили, что одним из моих основных целевых рынков являются пары, путешествующие для отдыха.

Для этого целевого рынка вы можете рассмотреть возможность создания парных пакетов спа, массажа и других мероприятий для пар, предлагаемых вашим отелем.

3. ПРОВЕРЬТЕ СООБЩЕНИЯ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Люди любят делиться своим опытом и мнениями в социальных сетях.

Instagram особенно популярен, так как многие объекты подчеркивают места или впечатления «Insta ready».

Убедитесь, что то, что гости публикуют в Интернете, соответствует вашим целям и целевому рынку вашего отеля.

Если вы собираетесь босоногой роскошной толпой, вы не хотите, чтобы посты стонали о том, как многолюдно на вашем курорте.

Однако, если сообщения находят отклик у вашей целевой аудитории, поделитесь ими на своих платформах и на веб-сайте, чтобы создать цикл положительной обратной связи.

4. СМОТРЕТЬ ОТЗЫВЫ В ИНТЕРНЕТЕ

Гости часто говорят о: 

  • Почему они остановились в вашем отеле?
  • Что они ожидали испытать?
  • Что им больше всего понравилось в вашем районе?

Если вы прочитаете эти отзывы, вы получите лучшее представление о том, что нужно и чего хочет ваш гость.

5. ИСПОЛЬЗУЙТЕ GOOGLE ANALYTICS 

Google Analytics – это бесплатный инструмент, который предлагает некоторую ценную информацию, например:

• Кто посещает ваш веб-сайт?

•Где находится каждый посетитель сайта?

• На что они нажали?

• Как долго они оставались на каждой веб-странице?

В Google Analytics есть много данных, которые помогут вам понять ваши прямые бронирования. Вы можете видеть, кого вы привлекаете на свой веб-сайт, и можете ли вы привлечь свой целевой рынок отеля и преобразовать их в прямое бронирование.

6. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ CRM ДЛЯ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА 

Когда дело доходит до поиска вашего рынка роскошных отелей, лучше всего использовать данные, а отличная система CRM – ваш лучший друг.

Программное обеспечение CRM поможет вам получить лучшее представление о вашем целевом рынке в отеле, регистрируя и отслеживая каждого гостя.

Это даст вам представление о каждом этапе вашего процесса продаж.

Позволяет отправлять целевые предложения, по которым можно точно измерить отдачу.

А программа лояльности будет способствовать удержанию клиентов, что является ключом к росту.

Каковы ваши исходные данные по сегментации рынка?

Источник данных, который вы используете для своего целевого рынка отелей, очень важен.

Вы должны убедиться, что данные, которые вы используете для создания и развития сегментации, точны.

Лучший способ провести точную сегментацию рынка — использовать самую эффективную систему программного обеспечения для управления доходами (RMS).

Если вы уверены, что ваши данные проверены, вам следует периодически проводить повторную оценку, чтобы убедиться, что все сегменты точны.

Заключение

Растущая популярность роскошных отелей во всем мире обусловлена ​​такими факторами, как повышение осведомленности потребителей, благосостояние и изменение образа жизни.

Если вы хотите иметь наилучший целевой рынок для отелей, вам нужна правильная информация и ее разумное использование.

Чем лучше вы понимаете, кто ваши гости, тем лучше вы сможете привлекать подобных гостей.

Клиенты отелей: кто ваша целевая аудитория?

Кто является потребителем гостиничных услуг, какие существуют категории, чем они отличаются? Как определить свою целевую аудиторию, чтобы более четко реализовать позиционирование отеля и, как следствие, правильно сформулировать рекламные кампании? Эти вопросы необходимо прояснить в первую очередь для эффективного маркетинга.

Потребители гостиничных услуг: кто они?

Услугами гостиничного хозяйства пользуются самые разные люди и для разных целей: одинокие и семейные, молодые и старые, богатые и бедные, представители разных национальностей, разных профессий, рабочие и топ-менеджеры, отдыхающие и командированные и т.д. У каждого клиента отеля могут быть свои потребности и предпочтения, которые необходимо учитывать для качественного обслуживания.

В зависимости от целей можно выделить следующие категории потребителей гостиничных услуг:

  1. Туристы : питание в ресторанах и кафе, покупка сувениров, посещение развлекательных и культурных учреждений, в основном бронирование номеров и услуг, но склонны к импульсивным покупкам.
  2. Отдыхающие : несмотря на некоторую схожесть с туристами, менее заинтересованы в культурно-просветительских мероприятиях, часто более спокойны, у них выше потребность в тишине.
  3. Деловые люди совершающие командировки по работе (в том числе командировки): повышенные требования к точности и своевременности, потребность в дополнительных услугах связи и транспорта, часто предпочитают оплату по безналичному расчету, часто являются гостями отеля на постоянной основе.
  4. Рабочие , временно проживающие по контракту: пребывание относительно длительное время (от нескольких месяцев до года и даже нескольких лет), предпочтение отдается экономичным вариантам.
  5. Организаторы мероприятий : такие клиенты в гостинице скорее являются посредниками, резервируют места для групп людей, часто пользуются дополнительными гостиничными услугами, такими как конференц-залы, переговорные комнаты, при этом повышен риск отмены бронирования.
  6. Ночевка : просто проезжая мимо или приехав в указанное место с какой-либо личной целью, останавливаясь только на одну ночь (реже на несколько) для сна и отдыха, в большинстве случаев ничего не бронируя заранее.
  7. Прибывшие на мероприятие : это может быть спортивное, культурное или научное мероприятие, абитуриенты на период вступительной кампании в вузы, и другие варианты разового пикового сбора для относительно однородной большой группы людей, практически не знакомые друг с другом, также попасть сюда.
  8. Молодожены : потребность в уединении, повышенные требования к уровню комфорта и сервиса.

Потенциальные клиенты гостиницы также делятся на следующие категории:

  1. Физические лица и корпоративные клиенты.
  2. Граждане страны и иностранные гости.
  3. Путешествие в одиночку, парой, семьей или смешанной группой.
  4. Пол (мужчины, женщины), возраст (молодой, средний, пожилой, а также особая категория – дети).
  5. Платежеспособность и требовательность к уровню качества (как правило, эти два признака коррелируют друг с другом, но не обязательно).
  6. Постоянные гости и случайные (разовые) гости.

Каждая из этих категорий не определена полностью: их можно детализировать еще больше, выделяя более узкие сегменты с более точными потребностями и характеристиками.

Целевая аудитория отеля: как определить свою?

Каждая категория имеет свои ожидания и предпочтения по перечню и уровню качества услуг, удобству, безопасности, способам бронирования и оплаты, интерьеру помещения, персоналу и уровню цен.Но создать гостиницу «для всех» невозможно, поэтому для успешного ведения бизнеса необходимо правильно позиционировать свою недвижимость на рынке гостиничных услуг.

Определение целевой аудитории помогает выбрать наиболее перспективный и конкурентоспособный вариант с точки зрения продаж и завоевания рынка, а также наиболее эффективные маркетинговые инструменты.

Для правильного определения целевой аудитории отеля необходимо учитывать:

  1. Расположение отеля . Это самый важный фактор, который также невозможно изменить.Расположение в курортной зоне, рядом с морем или известными достопримечательностями прямо указывает на то, что наиболее вероятными потенциальными клиентами отеля являются туристы и отдыхающие. Если гостиница находится в крупном городе, промышленной зоне или вблизи крупных транспортных узлов, стоит обратить внимание на бизнес-туристов. Для загородных домов и коттеджей есть смысл предложить услуги семьям с детьми и просто тем, кто любит тихий спокойный отдых на природе. Для точки возле больших трасс наиболее популярным вариантом являются скромные мотели, где можно переночевать и позавтракать.
    Однако такой очевидный подход не всегда оправдан, если учесть фактор, описанный в следующем абзаце списка.
  2. Ближайшие конкуренты . Проанализируйте, какие типы отелей уже существуют. Может быть, рядом с этим санаторием требуется обычное общежитие с низкими ценами для работающих? А в этом шумном городе на каждом углу много обычных бизнес-отелей, но нет уютного места для отдыха на выходных? Станьте особенным, и вы сразу же получите массу благодарных клиентов в своем отеле.
  3. Материальные возможности и ограничения . Да, многие сервисы можно будет добавить позже, но некоторые вещи вообще нельзя будет реализовать для этого места. Например, если вы не планируете самостоятельно открывать ресторан или кафе при гостинице, а вокруг нет подходящих партнеров, с которыми можно было бы сотрудничать, то открытие гостиницы высокого уровня для корпоративных клиентов или дома отдыха, очевидно, будет быть безрассудным. Лучше ограничиться только услугами по размещению: общежитие, мини-гостиница.Или если вы по каким-то причинам не хотите возиться с безналом, шумными гостями или у вас только одноместные номера, то не стоит ориентироваться на корпоративных клиентов, туристов или семьи. Лучше ориентироваться на тот сегмент целевой аудитории, который больше подходит под ваши условия.
  4. Планы на будущее . Самый сложный момент, потому что нужно учитывать как свои реальные возможности сейчас, так и перспективы на будущее. Например, если у отеля уже есть недорогой и доступный имидж, изменить его на престижный без масштабной кампании по ребрендингу ей будет практически невозможно.Поэтому лучше сразу понять, на что стоит «замахнуться», и продумать последовательность постепенного развития, не меняя целевую аудиторию отеля.

Чем точнее вы определите свой сегмент, тем успешнее будут рекламные кампании и «попадете в цель» в обслуживании. С другой стороны, слишком сильное сужение целевой аудитории может привести к тому, что такого типа клиентов просто не хватит для заполнения существующего номерного фонда, даже если все они будут пользоваться исключительно вашими услугами.Баланс в этом вопросе между точностью и количеством – залог успеха. Также может быть целесообразно дифференцировать гостиничные услуги в зависимости от сезона или других параметров, либо сделать несколько разных типов номеров с разными условиями и предложить разные варианты для разных сегментов целевой аудитории.

Типы гостиничных номеров будут более подробно рассмотрены позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

И не последний вопрос — рентабельность. Ваш отель может быть полностью заполнен, но доход будет очень мал, если выбранная целевая аудитория готова платить по ценам намного ниже, чем это устраивало бы вас.

Более подробно рентабельность гостиницы, расчет и оценка будут рассмотрены позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

Итак, потенциальные клиенты отеля определены, классифицированы и полностью изучены. Где вы их в конце концов найдете и как их эффективно привлечь?

Подробнее об этом читайте в нашей статье Как привлечь больше клиентов в отель

Ждите еще полезной информации на следующей неделе – теперь о продвижении отеля в социальных сетях.

5 простых способов определить целевой рынок вашего отеля

Понимание целевого рынка вашего отеля  – это первый шаг к обеспечению исключительного качества обслуживания гостей и решающий фактор в вашей стратегии маркетинга и управления доходами. Опытные отельеры и хозяева наизусть знают, что побуждает их гостей бронировать, что особенного в их объекте или в том месте, которое многие находят привлекательным.

Эта информация может быть получена различными способами: вы можете использовать передовую систему CRM или инструменты гостиничного бизнеса, которые в настоящее время доступны для всех объектов, от небольших хостелов и бутиков до роскошных гостиничных сетей.Нужна помощь в организации гостевых сегментов? Загрузите и настройте эти бесплатные шаблоны персонажей гостей.

Вот 5 быстрых инструментов, которые вы можете использовать для определения целевого рынка их недвижимости.

 

1. Опросы до и после пребывания

Ваши предыдущие гости являются лучшим источником достоверной информации. Опросы гостей до заезда и после выезда широко распространены в индустрии гостеприимства не только для того, чтобы убедиться, что гости хорошо провели время, но и для получения другой ключевой информации.

Например, вы можете спросить их:

  • Цель их поездки
  • Каково их окно бронирования, т.е. время между размещением бронирования и пребыванием Почему они вернутся (или не вернутся)
  • Чем они хотели бы заниматься/делали
  • Что они не успели сделать
  • Где они ели
  • поездок ваших гостей поможет вам предложить будущим гостям индивидуальные предложения и впечатления.Возможно, ваш бутик-отель привлекает гурманов, потому что в вашем городе полно ресторанов мирового класса. Если это так, то вы можете предложить гостям эксклюзивные предложения или впечатления от нескольких ресторанов, чтобы побудить их остаться с вами. На первый взгляд целевые сделки и предложения кажутся простыми. Но вам нужно копаться в данных, чтобы узнать, чего на самом деле хотят ваши гости. Хорошие опросы с хорошо написанными вопросами могут помочь вам получить информацию, необходимую для продвижения ваших маркетинговых усилий и улучшения качества обслуживания гостей.

    Вы можете провести опрос с помощью внешних инструментов, таких как Google Forms или Typeform.

     

    2. Онлайн-отзывы

    Онлайн-отзывы о вашем объекте размещения — еще одно место, где можно найти ценную информацию. Гости всегда упоминают, что им понравилось, что не понравилось и что можно было бы сделать лучше. Используйте эту информацию в своих интересах и адаптируйте впечатления к их комментариям. Проверьте свои обзоры на основных OTA и сайтах бронирования, чтобы получить больше информации.

    Например, в этом отзыве о Tower23 в Пасифик-Бич, Калифорния, гость упоминает бесплатные пляжные круизеры, доски для серфинга и скейтборды.Эти дополнительные удобства — приятный штрих, особенно учитывая расположение отеля на набережной. В отеле знают, что пляж привлекает много людей. Они извлекают выгоду из своего уникального предложения и добавляют дополнительные услуги, которых нет во многих отелях. Хотя ваш объект может находиться не на берегу океана, есть много способов, которыми вы можете заинтересовать своих гостей с помощью отзывов. Возможно, вы находитесь в непосредственной близости от музеев или известных достопримечательностей. Если это так, вы можете предложить абонементы или местную информацию. Или, возможно, вы привлекаете авантюрный тип, который хочет получить опыт, связанный с захватывающими действиями.

    Используйте все свои отзывы (положительные, отрицательные или нейтральные), чтобы найти то, что наиболее важно для ваших гостей. Вы, наверное, знаете поговорку «вы не знаете, чего вы не знаете», и ваши обзоры могут помочь вам определить эти неизвестные. Нет одинаковых гостей, и это здорово. У всех разные ожидания и интересы, но это помогает классифицировать то, что волнует ваших гостей. После того, как вы поймете их потребности, вы сможете лучше ориентироваться на них.

    3.Google Analytics

    Google Analytics — чрезвычайно полезный инструмент цифрового маркетинга, и вам следует установить его на веб-сайте вашего отеля. Если он у вас не установлен, перестаньте читать это и сделайте это! Пошаговое видео-руководство вы можете найти здесь. На панели инструментов Google Analytics вы можете перейти к разделу «Аудитория» с левой стороны и найти много ценной информации, такой как возрастная демография, пол, интересы, местоположение, устройства, используемые для просмотра вашего сайта, и многое другое.

    Эта информация может помочь вам ориентировать рекламу и предложения на людей в нужных местах и ​​на соответствующем языке.

     

    Например, представьте, что вы владеете недвижимостью в Южной Калифорнии, упомянутой выше. Предположим, что большинство посетителей вашего сайта находятся в Канзасе. Теперь, если это так, вам нужно найти способы заставить хороших людей Канзаса посетить вас. В зимние месяцы, когда на Среднем Западе царит снег и морозы, хорошей идеей может стать кампания, посвященная эскапизму и солнечным теплым пляжам.

    Или, скажем, вы обнаружили, что ваш веб-сайт посещает много посетителей из Испании или посетителей, использующих веб-браузер, настроенный на испанский язык. Возможно, вы упускаете возможность прямых международных бронирований, потому что ваш веб-сайт не переведен на испанский язык. Эти данные могут дать вам доказательства, необходимые для создания новых маркетинговых кампаний, таких как локализация существующего контента или создание контента, ориентированного на потенциальных клиентов.

    Эти примеры довольно простые, но понимание того, когда и откуда приходит ваш онлайн-трафик, может помочь вам создать значимые впечатления для ваших гостей.

    Google Analytics также предоставляет демографическую и гендерную информацию. Они показывают, какой процент вашего трафика приходится на мужчин/женщин, и сегментируют их по возрастным группам. Используйте эти данные для создания эффективной маркетинговой стратегии.

    Вы хотите создавать контент, который люди ищут и хотят видеть. Используйте свои знания ключевых слов, которые ваши гости уже используют, чтобы найти ваш объект в Интернете, чтобы создать больше контента по интересующим их темам. Вы также можете использовать бесплатный инструмент подсказки ключевых слов, чтобы увидеть, какие ключевые слова связаны с теми, по которым вы уже ранжируетесь.

    Допустим, вы — отель в Южной Калифорнии. Если ваши обычные ключевые слова включают «пляж», «зимний отдых» и «отпуск», нацеливайте свои сделки и предложения на эти вещи. Или, если у вас есть лыжная база и ваши ключевые слова включают темы, связанные с лыжами, вы знаете, что контент вашего веб-сайта работает.

    Все инструменты Google могут помочь вам определить, кто принадлежит к вашей целевой аудитории.

    4. Facebook Insights

    Статистика страницы Facebook — еще одно отличное место для поиска данных.С более чем миллиардом людей на платформе Facebook проделал большую работу, помогая маркетологам ориентироваться на группы людей. Если вы перейдете на свою страницу и нажмете «Статистика» в верхней панели навигации, вы попадете на панель инструментов. С левой стороны вы увидите вертикальный список. Нажмите «Люди» в конце страницы.

     

     

    Затем вы попадете на экран, на котором показан снимок людей, которым нравится ваша страница. Он включает в себя процент мужчин и женщин, а также страну, город и язык, на котором они говорят.Вся эта информация полезна так же, как и Google Analytics. Например, предположим, что все ваши подписчики из Бразилии. Какие сделки и предложения вы можете продвигать, чтобы побудить эту группу людей остаться с вами?

    5. Instagram Insights

    Instagram не только отличная платформа для продвижения вашего отеля, но и ценный источник информации об аудитории. Если у вас более 100 подписчиков, зайдите в свою статистику Instagram, чтобы узнать, как работает ваша учетная запись, и просмотреть демографические данные ваших подписчиков.

    На первой странице статистики вашей учетной записи будет представлен обзор данных за последние 7 дней. Прокрутите вниз, чтобы увидеть показатели эффективности вашего контента (показы, охват, просмотры профиля и т. д.), и прокрутите вниз, чтобы получить доступ к демографическим данным вашей аудитории. Вы сможете увидеть возраст, пол, местонахождение (города и страны) ваших подписчиков и их время в сети.

    Сегменты целевого рынка отелей

    Изучая существующие данные из различных источников, вы начнете замечать сходство.Используйте эти сходства, чтобы понять, чего хотят ваши гости, а затем дайте им это. Как только вы поймете, для кого вы продаете, вам будет намного проще понять, что для них актуально. В предыдущем посте мы определили 10 типов постояльцев отеля, при этом следующие примеры целевого рынка популярны в гостиничном бизнесе:

    Демографическая сегментация: путешественник из поколения Z; семья; Путешественник-бумер

    Сегментация стиля путешествия: Турист, Сознательный (зеленый) путешественник; Искатель роскоши

    Пребывание сегментация: Деловой путешественник; Отдыхающий; Digital Nomad

    Определите, сегментируйте и нацельтесь на клиентов вашего отеля

    Хорошее понимание того, кто ваши потенциальные клиенты, жизненно важно для определения их конкретных потребностей и создания адаптированной коммуникационной стратегии.

    В этой статье я помогу вам составить список ключевых сегментов рынка, определяемых матрицей BCG вашего отеля, и задам себе следующие вопросы, которые помогут вам расставить приоритеты и сделать правильный выбор:

    Содержание этой статьи:

    Отказ от ответственности: Если вы покупаете сторонний продукт или услугу на этом веб-сайте, HotelMinder может получить комиссию. Наша редакционная команда не зависит от наших партнерских отношений.

    1.Где?

    Откуда гости вашего отеля?
    Как далеко они едут, чтобы добраться до места назначения и отеля?
    Являются ли они местными, региональными, национальными, международными?
    Если международный, то из какой страны?
    На каком языке (языках) они говорят/понимают?

    2. Почему?

    Почему ваши клиенты выбирают именно ваш отель?
    Они приезжают по делам или на отдых?

    • Если они приезжают на отдых , какие впечатления они ищут?
      • Отдых/расслабление,
      • для занятий спортом,
      • весело провести время со своими друзьями/семьей,
      • для знакомства с новыми людьми,
      • , чтобы выучить и открыть для себя новый язык/культуру?
    • Если они приедут по делу , где находится их штаб-квартира/клиенты/поставщики?

    3.ВОЗ?

    На каком этапе жизни они находятся?

    • Подростки,
    • студентов,
    • активных молодых людей,
    • молодых пар с детьми и без детей,
    • семей,
    • активных пенсионеров,
    • на пенсии?

    Какова их покупательная способность?

    • Малобюджетный,
    • комфорт,
    • высокого класса,
    • роскошь?

    4. Сколько?

    Они путешествуют в одиночку, парами, небольшими или большими группами?

    Какие группы вы получаете?

    • Друзья/семьи,
    • клубов/ассоциаций,
    • семинаров/тимбилдингов?

    Определите приоритетные сегменты клиентов вашего отеля

    Составьте список всех соответствующих сегментов рынка и классифицируйте их в одном из четырех квадрантов матрицы BCG, чтобы установить свои приоритеты.

    Матрица BGC для менеджеров по маркетингу отелей

    Загрузите нашу матрицу BGC для менеджеров по маркетингу отелей в виде PDF-файл, Файл Microsoft PowerPoint. Вы также можете получить доступ к нашей версии файла Google Диска, которую вы можете добавить на свой Диск и редактировать напрямую.

    Кроме того, задайте себе следующие вопросы для каждого ключевого сегмента клиентов отеля:

    • Есть ли определенный период, когда они предпочитают планировать и бронировать поездку?
    • Как долго они обычно остаются?
    • Какие дни недели?
    • Какое время года?
    • Каковы их конкретные потребности?
    • Есть ли в вашем отеле все необходимые функции, чтобы обеспечить их удовлетворение?

    Определите приоритетные сегменты клиентов вашего отеля

    Привлекая нужных клиентов и хорошо сочетая различные сегменты рынка, вы можете оптимизировать свой отель ADR а также смягчить влияние сезонности, которое имеет жизненно важное значение для рентабельности вашего отеля!

    Определение целевого рынка / Значение

    Что означает / определение целевого рынка в индустрии гостеприимства?

    Принятие ориентированного на лазер подхода к продаже гостиничных номеров может иметь решающее значение для достижения превосходного уровня заполняемости и, следовательно, выдающейся прибыли в годовом исчислении.Маркетинг, ориентированный на конкретную аудиторию, а не попытка продать всем (и быть, как мы говорим в индустрии гостеприимства, «по всему миру»!) может очень помочь, когда дело доходит до максимизации дохода.

    Как правило, рынок можно разделить на четыре различные группы: географические (ориентация на определенные группы потребителей в соответствии с их географическим положением), демографические (включая пол, стадию жизненного цикла, возраст, доход, социальный класс и образ жизни), психографические (исследует, как человек думает, чувствует и ведет себя, используя личность, образ жизни и ценности в качестве сегментирующих переменных) и ориентированный на выгоду (выгоды, которые клиенты стремятся получить, используя продукты и/или услуги, предлагаемые отелем).Давайте теперь возьмем конкретный пример, всемирно известные отели Hilton.

    Географическая сегментация

    Стратегия географической сегментации Hilton в основном фокусируется на местных предпочтениях и местоположении. Например, Hilton открывает отели в Лондоне для привлечения в основном деловых людей, а услуги в основном ориентированы на деловых путешественников.

    Демографическая сегментация

    Целевой сегмент клиентов Hilton – это профессионалы среднего и старшего возраста с высоким уровнем доходов, принадлежащие к высшему социальному классу.

    С другой стороны, отели Hilton Hotels & Resorts в основном ориентированы на людей, которые ведут роскошный образ жизни, и, соответственно, компания взимает повышенные цены за свои продукты и услуги, которые воспринимаются как соответствующие качеству.

    Психографическая сегментация

    Психографическая сегментация, используемая Hilton, нацелена на амбициозных людей, которые хотели бы выразить свой предполагаемый высокий статус и достижения, остановившись в пятизвездочных номерах, предлагаемых отелем по премиальным ценам.

    Сегментация преимуществ

    Воспринимаемые или реальные преимущества, предлагаемые Hilton потенциальным и существующим клиентам, включают чувство достижения, высокий статус в обществе и роскошь.

    Отели, которые знают свой целевой рынок, могут организовывать как офлайн-, так и онлайн-маркетинговые кампании, специально предназначенные для этой аудитории, после проведения углубленного исследования и последующего принятия мер на основе результатов.

    Принятие решения о том, на какой конкретный демографический и социографический целевой рынок следует ориентироваться в рамках различных групп потребителей, лучше всего достигается с помощью исследований и консенсуса мнений.И это даже может быть хорошей идеей для отелей, которым, возможно, не хватает опыта, иногда платить комиссию независимому консультанту, который может похвастаться опытом в области целевого маркетинга для различных групп потребителей. Эти деньги могут оказаться очень хорошо потраченными!

    См. также:

    Синонимы

    Таргетинг рекламы на Facebook для отелей

    Вы планируете размещать рекламу своего отеля на Facebook? Вы пробовали рекламу в Facebook, но безуспешно?

    Facebook может многое сделать, чтобы помочь вам найти идеальную аудиторию в Интернете для гостиничного маркетинга.Возможности таргетинга на Facebook, возможно, намного более продвинуты, чем на любой другой платформе социальных сетей. Facebook позволяет брендам регулярно предстать перед своей идеальной аудиторией.

    Почему таргетинг? Потому что это более эффективно. Исследование, проведенное Инициативой сетевой рекламы, показало, что поведенческая реклама более чем в два раза эффективнее превращает пользователей, которые нажимают на рекламу, в покупателей (конверсия 6,8% против 2,8% для рекламы в сети), и что поведенческая реклама приходится примерно 18% доходов от рекламы.Если вы можете привлечь потенциальных гостей с помощью рекламы, соответствующей их интересам, вы уже на пути к построению отношений с этим гостем, предоставляя лично релевантные маркетинговые сообщения и впечатления по электронной почте.

    Вот несколько способов настроить таргетинг на определенную аудиторию с помощью рекламы на Facebook.

    Знайте интересы ваших гостей

    На Facebook вы можете настроить таргетинг на людей, которые проявили интерес или лайкнули страницы, связанные с другой страницей или темой. Это таргетинг на основе интересов, хотя его часто путают с таргетингом «лайки».

    Существуют тысячи интересов для таргетинга, и они находятся в разделе «Интересы» в настройках группы объявлений.

    Введите любое слово в поле поиска, и Facebook предложит совпадающие или связанные интересы.

    Таргетинг по интересам обычно означает, что вы ориентируетесь на большую аудиторию. Поэтому, прежде чем настраивать таргетинг по интересам, оцените размер вашей целевой группы. Затем подумайте о том, чтобы совместить интерес хотя бы с одним другим методом таргетинга.

    Поиск потенциальных гостей, желающих забронировать поездку

    Наше онлайн-поведение многое говорит платформам о наших покупательских намерениях. Комбинируя данные из разных источников, Facebook может определить, кто находится в процессе покупки данного продукта.

    Таким образом, вы можете ориентироваться на людей, которые хотят купить что-то конкретное; например, люди, которые путешествуют по делам или планируют забронировать отдых в казино.

    В подобном сценарии вы увидите несколько категорий, потому что Facebook позволяет вам быть конкретными.Поэкспериментируйте с этим вариантом таргетинга, чтобы определить, какие методы наиболее прибыльны.

    Сочетание возраста и пола с местом проживания людей

    Вместо простого таргетинга на географические регионы добавьте возрастные группы и пол. Например, ориентируйтесь на мужчин в возрасте 25–35 лет, проживающих в Нью-Йорке.

    Это основано на первой информации, которой люди делятся при создании профиля Facebook: возраст, пол и город, в котором они живут. забронировать проживание в последнюю минуту.

    Этот метод можно использовать сразу после настройки группы объявлений.

    Нацельтесь практически на любой штат, регион и город в мире (за некоторыми исключениями). Другой вариант — исключить часть региона, чтобы еще больше оптимизировать рекламу.

    В некоторых странах, например в США, также поддерживается таргетинг по почтовым индексам.

    Экспериментируйте с другими демографическими данными

    При настройке объявления у вас также есть возможность настроить таргетинг по демографическим данным, таким как статус отношений, уровень образования, поколение и т. д.Например, если вы представляете роскошный отель с высоким ADR, вы можете настроить таргетинг на людей по их доходу или чистой стоимости, чтобы охватить людей, которые с большей вероятностью смогут позволить себе остановиться в вашем отеле. Если вы представляете отель, который обслуживает семьи, вы можете ориентироваться на родителей или мам. Facebook также позволяет вам сузить эти варианты, чтобы получить еще больше конкретики. Например, это позволяет сузить круг родителей в зависимости от возраста их детей.

    Обратитесь к тем, у кого приближается юбилей

    Эта категория нацелена на людей, у которых годовщина в течение 30 дней.Поскольку у пары есть крайний срок, это отличная возможность связаться с потенциальными гостями, которые, скорее всего, забронируют поездку.

    Найдите предстоящие годовщины в подкатегории «Жизненные события» раздела «Демография».

    В заключение

    Хотя многие маркетологи отелей и владельцы бизнеса считают, что параметры таргетинга рекламы в Facebook слишком ограничены или слишком универсальны, это не так. Существует множество вариантов таргетинга и их комбинаций.

    Facebook — это кладезь данных и, безусловно, хороший выбор для подавляющего большинства предприятий. Это всего лишь выбор целевых аудиторий среди сотен вариантов, доступных каждому, кто использует интерфейс Facebook Ads.

    объявления Facebook эффективны. Потратьте время на изучение различных методов таргетинга, чтобы найти те, которые лучше всего подходят для аудитории вашего отеля, чтобы вы могли создавать успешные рекламные кампании на Facebook.

    Что вы думаете? Какие комбинации вы пробовали? Какой таргетинг лучше всего подходит для вашего бизнеса? Делитесь своими мыслями и рекомендациями в комментариях.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.