Какой бизнес приносит прибыль: 10 бизнес‑идей с минимальными вложениями для запуска в 2022 году — СКБ Контур

Содержание

Какой самый прибыльный бизнес — топ 5 и мнение экспертов

Каждый из нас хочет быть самостоятельным человек, который сам будет управлять своей судьбой и при этом не быть ограниченным. Для таких целей отлично подойдет открытие своего собственного бизнеса. Это будет выгодным решением для каждого, кто мечтает чего-то достичь в жизни. Первый вопрос-проблема — это чему посветить бизнес, чтобы он был наиболее выгодным и прибыльным.

Исходить нужно из числа клиентов, в том месте — где вы хотите открыть свой бизнес. Например, в небольшом городке меньше жителей, чем в мегаполисе. Это непосредственно сказывается и на начальном капитале — чем больше людей, тем больше и первые вложения.

Затем стоит подобрать персонал. Здесь опять все зависит от объема вашего бизнеса, чем крупнее предприятие, тем больше сотрудников вам необходимо и каждый из них должен быть высококвалифицированным.

Содержание статьи:

Вначале также встанет проблема конкуренции среди таких же людей, желающих открыть свой бизнес. Это еще один фактор, который повлияет на набор персонала, если им предложат более выгодные условия или больше зарплаты где-то в другом месте, то они уйдут от вас. В таком случае нужно постоянно отслеживать предложения в округе и менять свои условия работы.

500 процентов прибыли на Кафе

Если вы хотите чтобы число конкурентов значительно снизилось, то нужно выбирать бизнес, который будет не таким конкурентным. Или просто выбрать помещение, которое будет дешевле по аренде (иногда можно пожертвовать площадью на начальном этапе, а затем перебраться в большее помещение).

После изучение всех нюансов, описанных выше нужно все-таки вернутся к идее будущего предприятия. Стоит заметить, что идея должна быть новой и уникальной. Взять что-то уже имеющиеся у конкурентов не выгодно как для вас, так и для них. Только в таком случае вы можете рассчитывать на прибыль.

Где бы вы ни были, если заведение стоящее и предлагает качественные услуги, то сразу становится популярным и его рекламируют сами жители — не зависимо от того, какое оно по размеру.

Кстати, в наше время вполне доходным бизнесом может стать животноводство. Не верите? Можно взять, к примеру, кроличью ферму и посмотреть, сколько она приносит денег своему хозяину. Редакция uBiznes.ru собрала для вас одиннадцать бизнес-планов с различными ситуациями!

Современные идеи

Сейчас многие, особенно в небольших городах отдают предпочтение бизнесу в интернете, считая, что это более выгодно и менее затратное, а также — еще и популярно. И это именно так, так как для этого нужно минимум персонала (в начале, затем количество персонала может увеличиваться) и простая регистрация бизнеса.

Для тех, кто не хочет жить виртуально, а хочет существовать в реальном времени не подходит вышеуказанный пример. Тогда вам нужно внимательно осмотреть территории, где вы хотите открыть свой бизнес и выяснить, чего здесь не хватает — на ваш взгляд. Также можно прибегнуть к социальным опросам. Поскольку ваш бизнес будет направлен на людей, то в этом случае — вариант с опросом будет идеальным решением.

Исходя из данных, полученных из опроса — можно уже смотреть, что именно сможете сделать вы. Так как в каждом городе свои особенности и своя ситуация с количеством предприятий, то ничего более конкретного сказать нельзя. Каждая ситуация уникальна и нужно решать ее на месте. Для таких ситуаций есть специальные работники, которые могут помочь вам в выборе места и конкретного направления действия. Только нужно учитывать, что вам придется заплатить этому человеку за проделанную работу. А на начальном этапе не у всех есть такая возможность, так как ресурсы ограничены.

Что нельзя делать ни в коем случае

Доходность малого бизнеса в России

Бесполезно открывать предприятие, если его тема не подходит для жителей района, в котором вы хотите начать свой бизнес. Не подходить тема может по нескольким причинам, например, по интересам или по обороту производства. В таком случае вы закончите не с чем — и деньги зря потратите, и ничего не добьётесь. Одного энтузиазма в данном деле не достаточно.

Список направлений, которые востребованы все время и в любом месте (но и конкурентоспособность у них соответствующая). К такому списку относятся те продукты, без которых жизнь человека не может проходить, так как он постоянно в них нуждается.

1) Магазины продуктов

Первым в таком списке будет магазин продуктов (или фирма по их доставке и т.д и т.п). Это связано с тем, что человек кушать хочет всегда и это вполне нормальное и понятное желание. Но стоит обратить внимание на то, что если вблизи будет находиться подобный магазин с меньшими ценами, то ваша прибыль будет близиться к нулю. А на начальном этапе это очень плохо, так как вам нужно вернуть свои вложенные деньги, а с таким учетом происходить это будет очень медленно, если вы не потеряете еще больше.

Следующие предложение. Если взять ориентацию на один конкретный продукт, например, мясо/рыба, молочные изделия и т.д. Хорошим вариантом в таком случае станет кондитерский магазин, в котором будет большой выбор выпечки. Этот вариант хорош тем, что выбирая узкую специфику, вы встретите — как можно меньше конкурентов на своем пути к прибыли и успеху.

2) Кафе и рестораны

Есть ли еще какие-нибудь варианты с продуктами? Ответ, конечно же, да! Остались еще кафе и рестораны, направлений в которых также большое множество. В таком случае есть различные направления, их столько же сколько и кухонь мира. Тогда можно спокойно найти ту кухню, которую еще никто не освещал или создать своеобразный «микс» из нескольких кухонь. Сейчас очень модно совмещать несовместимое. Это касается и сферы питания. Так что, выбирая это направление, вы окажетесь в тренде.

При написании этой статьи, мы выбирали сферы, где невысок порог вхождение для начинающего бизнесмена и у вас небольшой начальный капитал. Естественно, если Вы преуспевающий юрист, Вам ничего не стоит открыть юрфирму или, например, нотариальную контору, как и описано в данной статье.

3) Детские сады

Мини детский сад

Первой сферой можно назвать детские сады. Проблема с детскими садами резко выросла в связи с тем, что повысился процент рождаемости и количества детей увеличилось. Во многих садиках организовались очереди, которые нужно занимать уже сразу после рождения ребенка, что не очень удобно и выгодно, так как ситуация может измениться и вы не пойдете в тот сад, где заняли очередь и уже заплатили за него немалые деньги.

Но это сфера услуг требует специального образования. Не стоит огорчаться, если у вас большая любовь и тяга к детям, а открыть детский сад не позволяет образование. В таком случае выход очень простой — нужно просто нанять себе человека с подобным опытом, специалисты с радостью вам помогут.

4) Химчистка

Затем следует вариант с открытием химической чистки одежды. Сейчас у многих нет времени на стирку, некоторые хотят привести вещь в первоначальный вид, а некие вещи имеют такие пятна, которые просто не выведешь в домашних условиях. Для всего этого — есть химчистка, где имеется в наличии техника, которая справится с любыми заданиями. Однако нужно быть осторожными, когда вы берете вещи у клиентов, некоторым просто уже нельзя помочь и потом могут возникнуть проблемы в плане того, что вы не справились с заданием.

Постер салона красоты

5) Салоны красоты

Далее список услуг продолжит открытие салона красоты. Каждая девушка и женщина любит уделять внимание «себе любимой». В этом ей и поможет открытие вашего салона. Особенно часто вас будут посещать те, кто любит экспериментировать со своей внешностью, так как каждый понимает, что лучше обратится к профессионалам, чем проводить те же действия в домашних условиях. Стоит также заметить, что к вам будут приходить не только девушки и женщины, но и современные молодые люди, которые следят за своей внешностью. Поэтому, нужно чтобы у вас были специалисты всех направлений. Если же у вас нет таких, то кого-то из персонала можно отправить на курсы повышения квалификации и тогда проблема будет решена.

Есть еще множество разных направлений, которые можете найти только вы для себя, так как наш мир неограничен. Главное помнить одно — у вас должен быть четкий план, от которого не следует отклоняться.

Конечно, можно оставаться на своей работе и продолжать получать среднюю зарплату менеджера по стране (сколько это —читайте тут), но нужно только сделать первый шаг к своей мечте и, наконец, решиться и выбрать свой путь.

Видео — бухгалтер раскрывает прибыльность различных видов бизнеса:

Какой бизнес приносит прибыль — Малый бизнес

Многие начинающие предприниматели хватаются за привлекательную идею и начинают свой путь к вершинам бизнеса с великим энтузиазмом. Однако среди них немало и тех, кто со временем терпит серьезные убытки и сходит с дистанции.

Испытав разочарование, одни начинают винить себя, другие – правительство, а третьи пытаются найти ошибки в расчетах и снова подробно изучают бизнес-план, если таковой вообще был когда-то составлен.

Причин, приводящих к краху, может быть великое множество – стихийные бедствия, финансовые кризисы, кражи, болезни и даже мелкие семейные неурядицы. Но почему тогда некоторые коммерсанты получают хороший доход даже при «плохой погоде», а другие не могут заработать в самых идеальных экономических условиях?

Ответом на этот вопрос станут две ошибки неудачливых предпринимателей – слабое понимание сути успешного бизнеса и неправильный выбор проекта.

Опытный коммерсант берется только за самые перспективные идеи, способные принести гарантированную прибыль в короткие сроки. На степень его заинтересованности каким-либо направлением будут влиять сразу несколько факторов: необходимый стартовый капитал, существующий спрос на продукцию, уровень конкуренции и сложность реализации проекта. Иными словами, успешного коммерсанта никогда не привлечет процесс только лишь ради процесса.

Какой бизнес приносит прибыль

Критерии доходности одинаковы в любом сегменте бизнеса. Во-первых, наиболее прибыльным направлением будет то, в котором вращается больше денег, поэтому не стоит искать свою эксклюзивную и мелкую нишу, надеясь на отсутствие конкуренции.

Если сравнить парикмахерскую и магазин фиалок, то можно заметить, что такой цветочный бизнес имеет гораздо меньше конкурентов, чем салон красоты, но пользуется слабым спросом у населения.

Во-вторых, зачастую предприниматель получает большую прибыль, занимаясь лишь реализацией товара, а не его производством. Чтобы наладить выпуск своего товара нужно произвести немалые вложения в аренду производственного помещения, закупку оборудования, а также необходимого сырья.

Понадобится большой штат сотрудников, вовлеченных в процесс изготовления товара. Начинать же торговлю можно самому или с одним человеком в штате, вкладывая средства лишь в рекламу.

Малый бизнес

У такого вида бизнеса есть главное преимущество – мобильность. Коммерсанту гораздо проще найти выгодное место для реализации и поменять его при необходимости. Этот же плюс касается и продаваемого товара – всегда можно изменить ассортимент без значительных потерь, а производителю понадобится демонтировать старое оборудование, сбывать сырье и, возможно, нанимать новый штат.

На сегодняшний момент наиболее выгодным товаром будет продукция из стран с низкой стоимостью производства. Стоит обратить внимание на Китай и прочие азиатские страны, поставляющие различную продукцию – косметику, одежду, аксессуары, спортивные товары и многое другое.

Если не нравится торговля, обратите внимание на сферу услуг. Такие виды деятельности как ремонт мебели, реставрация подушек и даже нанесение татуировок всегда приносят доход. Но не забывайте о рекламе и действенности «сарафанного радио».

Средний бизнес

В среднем сегменте прибыль с единицы товара может составлять несколько меньший процент по сравнению с малым бизнесом, однако большие объемы продаж дадут существенный конечный доход. Но для успешного старта потребуются первоначальные вложения.

Наиболее прибыльными нишами являются строительные организации, реализующие материалы и оказывающие ремонтные или монтажные услуги; транспортные фирмы – услуги такси или сдача авто в аренду; торговые сети; тематические кафе; аптеки.

Крупный бизнес

К данному сегменту можно отнести финансово-кредитные организации, нефтегазовый сектор и добычу прочих полезных ископаемых.

Перечисленные выше идеи способны послужить толчком в нужном направлении, но уменьшить количество препятствий на вашем пути позволит только грамотно написанный бизнес-план. Даже если вы не учились на экономическом факультете, составить его вполне возможно при желании и должном усердии.

Пишите своими словами, анализируйте деятельность конкурентов, изучайте цены поставщиков, не забывайте о ежемесячных расходах.

Постарайтесь максимально полно изобразить модель своего проекта на бумаге, и многое станет понятно. Стройте свой бизнес с осторожностью – это обязательно приблизит вас к успеху!

 

Почему ваш дропшиппинг-бизнес не приносит прибыль

Вы можете привлечь нового посетителя на сайт, показав цепляющий креатив, в котором представите все преимущества товара, но не уделив должного внимания офферу, вы можете с высокой вероятность потерять потенциального клиента. Причин для этого может быть несколько:
  • высокая цена товара не оправдывает его ценность;
  • цена на товар указана без скидки;
  • товар подразумевает покупку нескольких единиц сразу (носки, лампы, маски), но вы не даете скидку при увеличении суммы заказа. Это может касаться как одного товара, так и разных. Если человек будет иметь выгоду в виде скидки при покупке нескольких товаров сразу, средний чек в вашем магазине значительно увеличится, что положительно повлияет на прибыльность вашего магазина.

Предложив человеку «bundle» из нескольких единиц одного товара или из разных товаров по привлекательной цене, вы увеличиваете не только средний чек, но и конверсию страницы вашего товара. Как правило, это отлично работает с более дешевыми товарами (до $30). Разберем на примере:
  • товар в закупе стоит $7;
  • товар в продаже стоит $30;
  • 5 товаров продаются по цене $150.

Если вы не даете специальный оффер, при покупке 5 единиц товара человеку нужно будет заплатить $150. Да, в таком случае вы зарабатываете $115, что является отличным результатом, но какова вероятность того, что человек купит все 5 товаров, не получив при этом скидку? Рассмотрим второй вариант:
  • товар в закупе стоит $7;
  • товар в продаже стоит $30;
  • 5 товаров продаются по цене $100.

В таком случае мы зарабатываем $65, но вероятность того, что человек воспользуется данным вариантом, гораздо выше, поэтому по итогу мы заработаем гораздо больше.

При формировании скидок обязательно нужно рассчитывать маржинальность, чтобы не сработать в минус. Так как реклама в Facebook постоянно дорожает, работать с низким чеками нежелательно, поэтому мы рекомендуем не работать с товарами, маржа при продаже которых составляет менее $30.

Странный бизнес, который приносит прибыль

Необычные идеи бизнеса в сфера услуг никогда не будет простаивать и будут приносить доход. Потому что, каждый из нас постоянно находится в состоянии потребления. 

Если у вас есть куча денег, вы можете купить почти всё – или, по меньшей менее, воспользоваться сервисом, созданным для исполнения ваших самых чудных желаний и нужд.

Эти сервисы могут быть очень странными или неожиданно полезными, но хозяева каждого из них сумели найти на рынке свою уникальную нишу. И пока у таких бизнесов есть клиенты, они будут процветать.

Представляем вам очень странные сервисы, за которые люди платят деньги.

Фальшивые папарацци

Эта фирма называется («Crowds on Demand») «Толпы по требованию» и занимается созданием фальшивого ажиотажа, какой обычно сопровождает появление звезды. Компания обеспечивает своим клиентам встречу «восторженными поклонниками» и «папарацци», численностью 10-100 человек, которые будут «преследовать» и превозносить их до небес, пока они платят.

Такие траты могут казаться странными, однако для (к примеру) начинающих певцов, которые мечтают обратить на себя внимание и проникнуть в мир шоу-бизнеса, они могут оказаться вполне оправданными. Кроме того, к услугам компании «Толпы по требованию» часто прибегают в предвыборный период политики, которым позарез нужно создать видимость собственной популярности в народе.

Обнимательный сервис

Этот сервис называется «Cuddle Party» («Вечеринка обнимашек») предлагает нежные объятия без всякого сексуального подтекста. Перед началом каждой вечеринки организаторы предупреждают участников (обычно около 15 человек) о строжайшем дресс-коде, ограничениях в физических контактах с другими участниками и абсолютной недопустимости потребления алкоголя во время вечеринки.

Основатели компании «Cuddle Party» уверяют, что человеческие прикосновения обладают мощным исцеляющим эффектом.

Грабители банков

Третий сервис из нашего списка специализируется на банковских ограблениях – или, вернее, на предотвращении ограблений весьма своеобразным способом. Банки нанимают специалиста по безопасности, который пытается организовать проникновение в систему без предупреждения сотрудников, пишет MixStuff.

Обычно специалист совершает «ограбление», заявляясь в банк в костюме пожарного или какого-нибудь инспектора с дешёвым фальшивым бейджиком. Затем он пытается выудить из банковской системы максимум информации за ограниченное количество времени, и сообщает о результатам руководству банка.

Такие операции позволяют выявить все слабые места системы безопасности банка и усовершенствовать её.

Плакальщики на похоронах

Сервис под названием “Rent a Mourner” («Найми плакальщика») обеспечивает явку людей на похоронные церемонии, где, мягко говоря, не ожидается большого потока скорбящих. Для многих клиентов это неплохой способ «сохранить лицо» в тех случаях, если покойный при жизни не обзавёлся друзьями или переехал в новый для себя город незадолго до смерти.


4 мифа о развитии инноваций в компаниях

Мы разработали алгоритм запуска инноваций и улучшали его с каждым проектом. В итоге у нас получился метод из четырех шагов.

Шаг 1. Ищем, где в компании нужны инновации
Необходимо оценить бизнес-процессы: продукты и услуги, логистику, маркетинг и продажи, управление, разработку продукта. Выбрать в каждом процессе главный показатель (например, срок или стоимость доставки) и сравнить его с конкурентами. Так вы найдете ваши сильные и слабые места и поймете, где вам нужны инновации.

Шаг 2. Оцениваем, насколько мы готовы рисковать
Есть прорывные инновации, а есть — улучшающие. Одни целиком меняют рынки и бизнес-модели, а другие помогают нам делать продукты и процессы лучше. Выбор стратегии — это ваше управленческое решение.

Какие риски вы готовы взять, с какой скоростью хотите внедрять инновации? От этого будет зависеть, какой подход необходимо выбрать для развития инноваций.

Шаг 3. Выбираем подход
— Например, прорывные инновации, когда мы имеем дело с новым продуктом, проще делать за рамками существующей компаний: таким проектам сложно жить внутри существующих правил и стандартов организации — важно создать пространство для риска и для быстрого тестирования гипотез. В таких случаях лучше использовать методологию custdev.

— Если вы хотите улучшить существующий продукт или процесс, используйте другие методы, например, бережливое производство.

— Если вам нужно, что-то более креативное, попробуйте ТРИЗ (теорию решения изобретательских задач), систему приемов для решения технических задач и совершенствования технических систем. Технология позволяет находить нетривиальные решения, дает простые, но важные результаты: сокращаются время производства и расход материалов, повышается производительность компании.

Шаг 4. Выбираем инструменты для работы с нужными инновациями
Возможно, в вашей компании уже есть необходимые ресурсы для реализации инноваций — остается только создать условия.

Если вам важны внутренние инновации, вы можете запустить портал инновационных предложений сотрудников, внутренние хакатоны. Для успеха важно запустить три компонента — важно сочетание выстроенного процесса (регламента), технологического решения (например, ИТ-платформы), вовлечения и обучения людей.

Если хотите использовать подход открытых инноваций, обратите внимание на краудсорсинговые онлайн-платформы, скаутинг технологий, хакатоны, конкурсы стартапов, акселераторы и инкубаторы.

Открой бизнес | Идеи для бизнеса. Как начать своё дело

Шаг первый

Достойный самостоятельный заработок возможен только тогда, когда вы сразу правильно определяетесь с направлением деятельности. Решили: открою бизнес? Сразу же начинайте думать о том, «на чем» вы будете его делать! Вы можете выбрать идею:

  • основываясь на ваших собственных увлечениях и талантах
  • ознакомившись с предложениями на нашем сайте и определив самое выгодное для вас
  • основываясь на чертах вашего характера: спросите себя, любите ли вы общаться с людьми или, напротив, работать в тишине, хотите заниматься прямыми продажами или же лишь разрабатывать какую-либо продукцию, нацелены на творческую работу или вам больше по душе техническая – все это поможет сделать верный выбор

Проанализировав различные аспекты, вы сможете точно определиться с направлением возможной работы и начать изучение ее специфики, особенностей и «подводных камней».

Шаг второй

Что бы вы ни выбрали, главным в вашей работе обязательно должна быть изюминка. Чем уникальнее выбранное направление деятельности, чем привлекательнее оно для постоянных клиентов, тем большими будут доходы и тем активнее вы сможете привлекать постоянных клиентов.

Более того, уникальность важна еще и потому, что именно она поможет:

  • одолеть конкурентов – чем больше особенностей в вашей работе, тем меньше шансов, что вы будете «повторяться», и ваше дело не будет замечено
  • определить ваши особые преимущества – зная, как открыть свой бизнес, важно также знать, как правильно его преподнести целевой аудитории, и именно ваша «изюминка» поможет вам определить основной перечень ваших услуг, уровень качества, к которому вы будете стремиться, скорость выполнения работ и другую специфику

Все вместе это даст отличный эффект: не только вы сами, но и ваши потенциальные клиенты будут знать, почему вы лучше других. А это первый шаг на пути к успеху!

Шаг третий

Решаясь открыть свой бизнес, идеи которого уже тщательно продуманы, не забудьте о скрупулезном исследовании существующего рынка. Ваша задача – определить целесообразность вашей работы, понять, стоит ли вкладывать в выбранное направление силы и средства, нужен ли такой проект целевой аудитории вообще. И если вы думаете, что такое исследование будет стоить очень дорого, вы глубоко заблуждаетесь! По сути, вы сможете провести анализ самостоятельно, не привлекая к нему специалистов. Вам нужно оценить:

  • кто может быть вашим потенциальным заказчиком/покупателем
  • сколько средств клиенты будут готовы на вас потратить (это поможет определиться с ценами на товары или услуги)
  • каков размер рынка, на котором вы намерены работать, как много у вас конкурентов
  • каковы особенности рынка (например, есть ли сезонность спроса)

Начать эту работу можно, просто опросив коллег и друзей. Не спрашивайте у них, как открыть свой бизнес, просто предложите оценить саму идею, и их мнение во многом вам поможет. Позднее можно создать опрос для потенциальных клиентов (например, на заранее подготовленной странице в соцсети), и это поможет вам не только узнать их мнения, но и наладить первые коммуникации с аудиторией.

Шаг четвертый

Изучив рынок и особенности конкуренции, приступайте к написанию бизнес-плана. Если вы еще никогда этого не делали, можете создать произвольный документ, в котором будет не только решение «открою бизнес!», но и:

  1. Описание вашей идеи
  2. Подробный план ее реализации
  3. Приблизительная смета с четко расписанными статьями расходов

Безусловно, эта работа будет достаточно трудной и длительной, однако она стоит того. К своему бизнес-плану вы сможете впоследствии постоянно возвращаться, сверяясь с его пунктами, и при необходимости вы можете его редактировать.

Шаг пятый

Когда вы завершите все исследования и «бумажную» работу, можете переходить непосредственно к практике. Самое время открыть свой бизнес, идеи которого уже сформировались, и начать воплощать в жизнь ваши задумки. При этом всегда держите в голове последовательность предыдущих действий:

  1. Выбор идеи
  2. Поиск изюминки
  3. Изучение рынка
  4. Составление бизнес-плана

Помня проделанную работу во всех подробностях, вы сможете при необходимости вернуться к любому этапу и понять, какому аспекту запланированной деятельности нужна доработка, а какой лучше полностью изменить. Это будет приближать вас к цели ежедневно, и если вы отнесетесь серьезно даже к самой простой и легкой идее, можете не сомневаться: она принесет вам солидную прибыль, а вы будете чувствовать себя не просто успешным бизнесменом, а человеком, который смог себя реализовать и воплотить в жизнь то, что для других так и осталось мечтой!

Как изменить бизнес-модель, чтобы получать больше прибыли

Многие руководители, сделавшие карьеру до COVID-19, считали само собой разумеющимся, что проверенные временем бизнес-модели, ориентированные на широкую клиентскую аудиторию, не потеряют актуальности. Они не поняли, что пора переходить от широкого рынка к его отдельным сегментам. И в пандемию те традиционные компании, которые не изменили свою бизнес-модель, стали терять доли рынка, а их упущениями воспользовались цифровые гиганты.

Как изменить модель, чтобы конкурировать в новых условиях? Отправной точкой при выборе новой бизнес-модели является текущее распределение прибыли компании. Всех клиентов можно разбить на три группы по прибыльности. Первая – источники прибыли, т. е. клиенты, обеспечивающие компании высокие выручку и прибыль (около 20% клиентов, приносящих 150% прибыли). Вторая – источники убытков, т. е. клиенты, которые генерируют высокую выручку, но низкую прибыль или убытки (около 30% клиентов, размывающих около 50% прибыли). Третья – незначимые клиенты, т. е. клиенты, которые приносят небольшую выручку и минимум прибыли, при этом потребляя около 50% ресурсов компании.

Можно, конечно, ориентироваться на все три клиентских сегмента сразу и попытаться для каждого увеличить ценность продукта и одновременно снизить затраты на обслуживание. Однако так разбрасываться нет смысла. Мы расскажем об успешном опыте компаний, которые выбрали конкретные сегменты и инновационные бизнес-модели, которые помогали либо увеличить ценность продукта для клиентов, либо снизить затраты на обслуживание.

Источники прибыли

Повышение ценности. Несколько лет назад специалисты подразделения авиационных двигателей General Electric (GE) пришли к решению, перевернувшему всю отрасль. В прошлом компания продавала двигатели, запчасти и услуги отдельно друг от друга. Каждый из этих сегментов был уязвим с точки зрения ценовой конкуренции с нишевыми компаниями.

В определенный момент руководители GE поняли, что авиакомпаниям нужны надежные самолеты, а не отдельные компоненты, которые делают их таковыми. Тогда специалисты GE разработали новую бизнес-модель OnPoint, в основу которой был положен принцип почасовой стоимости двигателя: авиакомпания платит не за двигатели, а за время их работы в полете. Теперь у производителя двигателей появился не только ощутимый стимул повышать надежность двигателей, но и сильный рычаг для вытеснения сторонних поставщиков услуг техобслуживания. По сути, специалисты GE победили конкурентов, изменив отрасль в целом, а авиационное направление стало одним из самых быстрорастущих сегментов корпорации. (Пандемия COVID-19 сильно сказалась на отрасли, однако ожидается, что стремительный рост GE возобновится, когда эпидемиологическая обстановка улучшится.)

Сокращение затрат. Компания Swagelok производит регуляторы мощности потока в жидкостных и газовых системах. У ее подразделения, расположенного в Кремниевой долине, было два основных клиентских сегмента: университетские лаборатории и заводы полупроводников.

Университетские лаборатории давали высокую валовую прибыль, а полупроводниковые заводы – низкую, вследствие чего продавцы компании предпочитали работать с лабораториями.

Когда же специалисты изучили показатели прибыли по контрактам, они с удивлением обнаружили, что в отличие от заводов лаборатории приносят сравнительно мало чистой прибыли. Проблема заключалась в том, что лаборатории делали отдельный заказ под каждый эксперимент, что требовало много времени и усилий по разработке решения и давало высокий процент возвратов. Заводы же заключали стандартные годовые контракты, практически не требовавшие дополнительных затрат. В результате компания решила нарастить объем продаж заводам, а для работы с лабораториями нанять и обучить аспирантов из каждого университета, чтобы они консультировали ученых при выборе продукта и таким образом снижали затраты на разработку и показатели возвратов. Показатели прибыли резко пошли вверх.

Источники убытков

Повышение ценности. Компания Nalco производит химические реагенты для водоочистных сооружений. Товарная продукция компании подвергалась ценовому давлению со стороны конкурентов. Специалисты Nalco решили установить в резервуарах для химикатов беспроводные датчики, позволяющие контролировать расход материалов. Эта информация позволила снизить затраты на доставку и даже производство.

Однако руководители Nalco сделали еще одно открытие: за счет отслеживания фактической скорости расхода химического вещества и сравнения ее со скоростью, которую система могла бы иметь, если бы работала эффективно, специалисты Nalco могли определять наличие операционных проблем у клиента. Обнаружив такую проблему, они сразу предупреждали инженеров заказчика.

Поскольку убытки от плохо работающей системы во много раз превышали стоимость химикатов, Nalco стала для своих клиентов одним из ключевых стратегических партнеров, а после размещения датчиков в клиентских резервуарах и установления тесных рабочих отношений с инженерами обслуживаемых предприятий компания далеко обогнала своих конкурентов. Ценовая война была окончена.

Сокращение затрат. Руководители сети магазинов бытовой электроники провели анализ прибылей и обнаружили, что около половины прибыли организации уничтожают магазины с самыми низкими показателями продаж в последнем квартале сезонного жизненного цикла продукта.

Оказалось, что дело не в том, что руководители магазинов списывали устаревшую продукцию в конце жизненного цикла, а в том, что они откладывали распродажу этих товаров в надежде, что их еще купят по прежней цене. Это мешало заполнять полки новым товаром, поступившим к началу следующего сезона продаж. Вот куда утекала прибыль.

Менеджеры, ответственные за пополнение запасов в распределительном центре, объяснили, что продукция отгружалась в магазины в соответствии с историческим спросом до тех пор, пока не закончится складской запас этих товаров. Крупные магазины успевали продавать эти товары, однако в магазинах с небольшим оборотом они только забивали полки. Найденное решение было простым и незатратным: сократить поставки в магазины с небольшим оборотом за месяц до прекращения поставок в магазины с большим оборотом. Прибыль компании резко выросла.

Незначимые клиенты

Повышение ценности. Компания SKF – производитель и дистрибутор подшипников. В основном компания делала ставку на продажу компонентов производителям оборудования, в то время как рынком запчастей практически не занималась. Со временем руководители создали в компании новое подразделение для работы на рынке запчастей. И новый руководитель, ответственный за послепродажное обслуживание, обнаружил, что подразделение состоит из двух очень разных сегментов.

Компания продавала подшипники для промышленной техники и оборудования, а также работала с автосервисами. Заказчики из промышленного сектора стремились минимизировать простои оборудования по причине замены подшипников, а заказчики из автомобильного сектора нуждались в помощи при выборе подходящих подшипников для конкретного ремонта, в инструкциях и дополнительных приспособлениях.

Узнав об этом, управленцы SKF придумали специальные наборы для обслуживания (включающие в себя герметики и очистители) для промышленных клиентов, позволяющие продлить срок службы подшипников. Для клиентов из автомобильной отрасли они разработали сотни наборов, куда вошли различные детали, инструменты, аксессуары и инструкции. Прибыль компании выросла в разы.

Снижение затрат. Руководители компании – дистрибутора алкогольных напитков проанализировали прибыль по продуктам и с удовлетворением отметили, что ходовые якорные бренды (например, Budweiser или Miller) хотя и имеют невысокую валовую маржу, но дают большую прибыль. Однако они были шокированы, обнаружив, что прибыльные и быстро растущие бренды крафтового пива опустошают их кошелек.

Сначала они предположили, что проблема в ежедневных поставках крупным ритейлерам. Однако при более внимательном рассмотрении выяснилось, что убытки вызывают многочисленные мелкие покупатели – небольшие продуктовые магазины шаговой доступности и круглосуточные мини-маркеты. Проблема заключалась в том, что дистрибутор несколько раз в неделю доставлял товары в небольшие магазины. Крупные якорные бренды генерировали достаточно валовой прибыли и оправдывали затраты на логистику, однако в случае с мелкосерийным крафтовым пивом логистические затраты сильно превышали валовую маржу.

Торговые представители объяснили, что они так часто доставляют товары из-за высоких стандартов обслуживания: заказ должен быть отправлен на следующий же день. Когда руководители спросили, почему торговые представители принимают так много заказов, они ответили, что их менеджеры по продажам отчитываются по количеству заказов, принятых за день, поэтому торговые представители изо всех сил стараются принять как можно больше заказов. И просто приняв решение сократить количество принимаемых заказов с трех до двух в неделю, компании удалось вывести весь сегмент на высокую прибыльность.

Итак, чтобы преуспеть в новые времена, необходимо научиться выбирать клиентов и отказывать тем, кто по каким-то причинам вам не подходит. Не менее важно и разработать прибыльную бизнес-модель, основанную на увеличении ценности продуктов и услуг для клиентов, а также сокращении затрат на обслуживание. Только так можно добиться долгосрочного роста прибыли.

Об авторах: Джонатан Бернс – старший лектор MIT, основатель компании Profit Isle, занимающейся аналитикой прибыли; Джон Уосс – гендиректор Profit Isle

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь

Запуск цепочки «сервис-прибыль»

Кратко об идее

Что способствует росту и прибыльности в сфере услуг? Очень довольные клиенты. И чтобы эти клиенты оставались прибыльными, вам необходимо управлять всеми аспектами вашей деятельности, влияющими на удовлетворенность клиентов — то, что авторы называют цепочкой услуг-прибыли .

Вот как работает цепочка «услуга-прибыль»: удовлетворенность сотрудников резко возрастает, когда вы повышаете внутреннее качество обслуживания (вооружая сотрудников навыками и возможностями для обслуживания клиентов).Удовлетворенность сотрудников, в свою очередь, питает лояльность сотрудников , что повышает производительность труда сотрудников . Более высокая производительность означает большую ценность внешних услуг для клиентов, что повышает удовлетворенность клиентов и лояльность . Рост лояльности клиентов всего на 5 % может увеличить прибыль на 25–85 %.

Чтобы максимизировать свою прибыль, укрепите все звенья в вашей цепочке услуг-прибыль. Например, гигант фаст-фуда Taco Bell обнаружил, что его магазины с низкой текучестью кадров (ключевой показатель лояльности сотрудников) имели вдвое больший объем продаж и на 55% более высокую прибыль, чем магазины с высокой текучестью кадров.Чтобы повысить рентабельность магазинов, было улучшено внутреннее качество обслуживания, например, за счет предоставления сотрудникам большей свободы действий для принятия решений на рабочем месте.

Идея на практике

Чтобы оптимизировать прибыльность, авторы рекомендуют следующие методы:

Понимание звеньев в цепочке услуг-прибыль

Начиная с внутреннего качества обслуживания, каждое звено в цепочке услуг-прибыль может напрямую усиливать или ослаблять следующее:

Эта ссылка…#… влияет на эту ссылку#ПримерВнутреннее качество обслуживания#Удовлетворенность сотрудников#Компания финансовых услуг USAA облегчает представителям колл-центра достижение результатов для клиентов, оснащая их современными информационными системами.Он также предлагает более 200 курсов в рамках своей программы развития сотрудников. Удовлетворенность сотрудников # Лояльность сотрудников # В Southwest Airlines уровень удовлетворенности сотрудников настолько высок, что в некоторых из ее офисов текучесть кадров составляет менее 5% в год. Лояльность сотрудников # Продуктивность сотрудников # Опытный брокер, который работает в фирме по ценным бумагам в течение пяти или более лет, может получить доход в размере 2+ миллионов долларов за несколько лет. Продуктивность сотрудников # Ценность внешних услуг # Благодаря необычной производительности сотрудников Southwest (включая быструю выгрузку и перезагрузку) , клиенты очень высоко оценивают ценность обслуживания, даже несмотря на то, что Southwest не распределяет места и не предлагает питание.Ценность внешних услуг#Удовлетворенность клиентов#Страховой провайдер Progressive создает ценность услуг для клиентов, отправляя бригады на место крупных аварий и предоставляя вспомогательные услуги, такие как транспорт и жилье. Быстро обрабатывая и оплачивая претензии и сокращая усилия страхователей, компания повышает удовлетворенность клиентов. От 1 до 5 в шесть раз чаще демонстрировали лояльность — выкупая оборудование Xerox — по сравнению с теми, кто оценил уровень своей удовлетворенности на «4» («удовлетворен»).Лояльность клиентов # Рост и прибыльность # Регулярно предпринимая шаги для повышения лояльности клиентов, Banc One добился рентабельности активов более чем в два раза по сравнению с конкурентами.

Измеряйте и управляйте отношениями в вашей цепочке услуг и прибыли

Чтобы повысить прибыльность, измерьте взаимосвязь между звеньями в цепочке услуг и прибыли вашей компании. Затем модные стратегии для их усиления. Пример: 

Чтобы оценить взаимосвязь между внутренним качеством обслуживания и удовлетворенностью сотрудников , Taco Bell: 1) Контролирует внутреннее качество обслуживания через сеть из 800 номеров, созданных для ответа на вопросы сотрудников, подачи их жалоб, исправления ситуаций и оповещения. руководство высшего уровня к потенциальным проблемным точкам.2) Проводит периодические встречи сотрудников за круглым столом, интервью и опросы в масштабах всей компании для измерения удовлетворенности сотрудников . Результаты этой работы побудили Taco Bell разработать программу повышения удовлетворенности сотрудников, включающую новый процесс отбора, улучшенное развитие навыков и автоматизацию неприятного «закулисного» труда.

Примечание редактора: В этой статье изложен простой, элегантный и, в конечном счете, разумный способ добиться прибыльности в сервисном бизнесе.Первоначально опубликованный в 1994 году, сегодня он предлагает столько же, сколько и тогда, и является вечным бестселлером.

♦ ОБНОВЛЕНИЕ: узнайте о компаниях, которые сегодня применяют этот вечный совет.

Топ-менеджеры выдающихся сервисных организаций тратят мало времени на постановку целей по прибыли или сосредоточение внимания на доле рынка — мантра менеджмента 1970-х и 1980-х годов. Вместо этого они понимают, что в новой экономике обслуживания передовые работники и клиенты должны быть в центре внимания руководства.Успешные сервис-менеджеры обращают внимание на факторы, влияющие на прибыльность этой новой парадигмы обслуживания: инвестиции в людей, технологии, которые поддерживают передовых сотрудников, обновленные методы найма и обучения, а также вознаграждение, связанное с производительностью сотрудников на всех уровнях. И они выражают видение лидерства в терминах, которые редко можно услышать в корпоративной Америке: «патина духовности» организации, «важность мирского».

Все большее число компаний, в том числе Banc One, Intuit, Southwest Airlines, ServiceMaster, USAA, Taco Bell и MCI, знают, что, когда они уделяют первостепенное внимание сотрудникам и клиентам, происходит радикальный сдвиг в том, как они управляют и измеряют успех.Новая экономика обслуживания требует инновационных методов измерения. Эти методы калибруют влияние удовлетворенности, лояльности и производительности сотрудников на ценность поставляемых продуктов и услуг, чтобы менеджеры могли повысить удовлетворенность и лояльность клиентов и оценить соответствующее влияние на прибыльность и рост. На самом деле пожизненная ценность лояльного клиента может быть астрономической, особенно если рефералы добавляются к экономике удержания клиентов и повторных покупок сопутствующих товаров.Например, пожизненный поток доходов от лояльного любителя пиццы может составлять 8000 долларов, владельца Cadillac — 332000 долларов, а корпоративного покупателя коммерческого самолета — буквально миллиарды долларов.

Цепочка «сервис-прибыль», разработанная на основе анализа успешных сервисных организаций, устанавливает «жесткие» значения «мягких» показателей. Это помогает менеджерам нацеливать новые инвестиции на повышение уровня обслуживания и удовлетворенности для максимального конкурентного воздействия, увеличивая разрыв между лидерами обслуживания и их просто хорошими конкурентами.

Цепочка сервис-прибыль

Цепочка услуг-прибыль устанавливает взаимосвязь между прибыльностью, лояльностью клиентов и удовлетворенностью, лояльностью и производительностью сотрудников. Звенья в цепочке (которые следует рассматривать как предложения) следующие: Прибыль и рост стимулируются в первую очередь лояльностью клиентов. Лояльность является прямым результатом удовлетворенности клиентов. Удовлетворенность во многом зависит от ценности услуг, предоставляемых клиентам. Ценность создают довольные, лояльные и продуктивные сотрудники.Удовлетворенность сотрудников, в свою очередь, является результатом, прежде всего, высококачественных услуг поддержки и политик, которые позволяют сотрудникам приносить результаты клиентам. (См. выставку «Звенья в цепочке сервис-прибыль».)

Звенья в цепочке услуг-прибыль

Цепочка услуг-прибыль также определяется особым типом лидерства. Руководители образцовых сервисных компаний подчеркивают важность каждого сотрудника и клиента. Для этих руководителей внимание к клиентам и сотрудникам — не пустой лозунг, адаптированный к ежегодному собранию руководства.Например, Герберта Келлехера, генерального директора Southwest Airlines, можно встретить в самолетах, на взлетно-посадочных полосах и в терминалах, где он общается с сотрудниками и клиентами. Келлехер считает, что наем сотрудников с правильным отношением настолько важен, что процесс найма приобретает «налет духовности». Кроме того, он считает, что «любой, кто смотрит на вещи исключительно с точки зрения факторов, которые легко поддаются количественной оценке, упускает из виду самое сердце бизнеса — людей». Уильям Поллард, председатель ServiceMaster, постоянно подчеркивает важность менеджеров по принципу «учитель-ученик», у которых есть то, что он называет «сердцем слуги».А Джон Маккой, генеральный директор Banc One, подчеркивает «необычное партнерство», систему поддержки, которая обеспечивает максимальную свободу действий для отдельных президентов банков, предоставляя при этом информационные системы и общие измерения удовлетворенности клиентов и финансовые показатели.

При более внимательном рассмотрении каждого звена можно понять, как функционирует цепочка услуг-прибыль в целом.

Лояльность клиентов способствует прибыльности и росту

Чтобы максимизировать прибыль, менеджеры стремились к Святому Граалю стать номером один или вторым в своей отрасли в течение почти двух десятилетий.Однако в последнее время новые показатели таких отраслей услуг, как программное обеспечение и банковское дело, показывают, что лояльность клиентов является более важным фактором, определяющим прибыль. (См. Фредерик Ф. Райххельд и У. Эрл Сассер-младший, «Ноль отказов: качество приходит к услугам», HBR, сентябрь–октябрь 1990 г.) % до 85%. Они пришли к выводу, что качество доли рынка, измеряемое с точки зрения лояльности клиентов, заслуживает такого же внимания, как количество доли.

Компания Banc One, базирующаяся в Колумбусе, штат Огайо, разработала сложную систему для отслеживания нескольких факторов, влияющих на лояльность и удовлетворенность клиентов. Когда-то Banc One руководствовался исключительно финансовыми показателями и теперь проводит ежеквартальные меры по удержанию клиентов; количество услуг, используемых каждым клиентом, или глубина отношений ; и уровень удовлетворенности клиентов. Стратегии, полученные на основе этой информации, помогают объяснить, почему Banc One добился доходности активов более чем в два раза по сравнению с конкурентами за последние годы.

Удовлетворенность клиентов повышает их лояльность

Ведущие сервисные компании в настоящее время пытаются количественно оценить удовлетворенность клиентов. Например, в течение нескольких лет Xerox опрашивала 480 000 клиентов в год относительно удовлетворенности продуктами и услугами, используя пятибалльную шкалу от 5 (высокая) до 1 (низкая). Еще два года назад цель Xerox заключалась в том, чтобы к концу 1993 г. получить 100% оценок 4 (удовлетворен) и 5 ​​(очень доволен). оценки и фактическая лояльность сильно различались в зависимости от того, были ли клиенты очень довольны или довольны.Клиенты, предоставившие Xerox 5s, в шесть раз чаще выкупали оборудование Xerox, чем те, кто дал 4s.

Этот анализ побудил Xerox расширить свои усилия по созданию апостолов — термин, введенный Скоттом Д. Куком, генеральным директором производителя и дистрибьютора программного обеспечения Intuit, описывающий клиентов, настолько удовлетворенных, что они превращают непосвященных в продукт или услугу. В настоящее время руководство Xerox хочет достичь 100%-го уровня обслуживания, или 5, к концу 1996 г. за счет повышения уровня обслуживания и гарантии удовлетворенности клиентов.Но не менее важно для прибыльности Xerox избегать создания 90 005 террористов 90 006 : клиентов, настолько недовольных, что они при каждой возможности высказываются против плохого обслуживания. Террористы могут охватить сотни потенциальных клиентов. В некоторых случаях они могут даже отбить у знакомых желание попробовать услугу или продукт. (См. выставку «Довольный клиент верен».)

Довольный клиент верен

Ценность повышает удовлетворенность клиентов

Современные клиенты сильно ориентированы на ценность.Но что это значит? Клиенты говорят нам, что ценность означает результаты, которые они получают по отношению к общим затратам (как цене, так и другим затратам клиентов, понесенным при приобретении услуги). Страховая компания Progressive создает именно такую ​​ценность для своих клиентов, обрабатывая и оплачивая претензии быстро и без особых усилий со стороны страхователя. Члены команды CAT (катастрофы) компании вылетают на место крупных аварий, оказывая вспомогательные услуги, такие как транспортировка и жилье, а также быстро рассматривая претензии.Сокращая судебные издержки и фактически передавая больше денег пострадавшим сторонам, команда CAT более чем компенсирует дополнительные расходы, которые организация несет, поддерживая команду. Кроме того, команда CAT обеспечивает ценность для клиентов, что помогает объяснить, почему Progressive имеет одну из самых высоких марж в отрасли страхования имущества и от несчастных случаев.

Производительность сотрудников повышает ценность

В Southwest Airlines, седьмом по величине внутреннем перевозчике США, каждый день происходит удивительная история продуктивности сотрудников.86% из 14 000 сотрудников компании состоят в профсоюзах. Должности разработаны таким образом, чтобы сотрудники могли выполнять несколько работ в случае необходимости. Расписания, маршруты и методы компании, такие как свободное размещение и использование простых многоразовых посадочных талонов с цветовой кодировкой, позволяют обслуживать в три-четыре раза больше пассажиров в день, чем конкурирующие авиакомпании. Фактически, Southwest высаживает и перезагружает две трети своих рейсов за 15 минут или меньше. Благодаря наличию самолетов и ближнемагистральным маршрутам, которые не требуют длительных остановок для летных экипажей, Southwest использует примерно на 40% больше пилотов и самолетов, чем ее основные конкуренты: ее пилоты летают в среднем 70 часов в месяц по сравнению с 50 часами в других авиакомпаниях. .Эти факторы объясняют, как компания может взимать плату за проезд на 60-70% ниже, чем существующие тарифы на рынках, на которые она выходит.

В компании Southwest очень высоко ценят пассажиров, несмотря на то, что авиакомпания не выделяет места, не предлагает питание и не интегрирует свою систему бронирования с другими авиакомпаниями. Клиенты высоко ценят частые отправления Southwest, своевременное обслуживание, дружелюбных сотрудников и очень низкие тарифы. Менеджмент Southwest знает это, потому что его основное подразделение по маркетинговым исследованиям — 14 000 сотрудников — ежедневно контактируют с клиентами и сообщают о своих выводах руководству.Кроме того, показатели эффективности Федерального авиационного управления показывают, что Southwest из всех крупных авиакомпаний регулярно достигает самого высокого уровня своевременного прибытия, наименьшего количества жалоб и наименьшего количества заявлений о потере багажа на 1000 пассажиров. В сочетании с низкими тарифами Southwest за место за милю эти показатели показывают более высокую ценность, предоставляемую сотрудниками Southwest, по сравнению с большинством местных конкурентов. Southwest была прибыльной 21 год подряд и была единственной крупной авиакомпанией, получившей прибыль в 1992 году.(См. выставку «Как Southwest сравнивается со своими конкурентами».)

Сравнение Southwest со своими конкурентами

Лояльность сотрудников повышает производительность

Традиционные меры потерь, понесенных текучестью кадров, концентрируются только на стоимости набора, найма и обучения замен. В большинстве рабочих мест в сфере услуг реальная стоимость текучести кадров — это потеря производительности и снижение удовлетворенности клиентов. Одно недавнее исследование торгового персонала автомобильного дилера, проведенное Abt Associates, показало, что средняя ежемесячная стоимость замены торгового представителя с опытом работы от пяти до восьми лет сотрудником с опытом работы менее одного года составила 36 000 долларов в продажах.А издержки потери ценного брокера в фирме по ценным бумагам могут быть еще более ужасными. По самым скромным подсчетам, брокеру требуется почти пять лет, чтобы восстановить отношения с клиентами, которые могут возвращать брокерской конторе комиссионные в размере 1 миллиона долларов в год — совокупные потери в виде комиссионных составляют не менее 2,5 миллионов долларов.

Удовлетворенность сотрудников повышает лояльность

В одном частном исследовании сотрудников компании по страхованию имущества и несчастных случаев, проведенном в 1991 году, 30% всех недовольных сотрудников зарегистрировали намерение покинуть компанию, потенциальная текучесть кадров в три раза выше, чем у довольных сотрудников.В этом же случае было обнаружено, что низкая текучесть кадров тесно связана с высокой степенью удовлетворенности клиентов. Напротив, Southwest Airlines, недавно названная одним из 10 лучших мест для работы в стране, демонстрирует самый высокий уровень удержания сотрудников в авиационной отрасли. Уровни удовлетворенности настолько высоки, что в некоторых из его производственных площадок текучесть кадров составляет менее 5% в год. USAA, крупный поставщик страховых и других финансовых услуг по почте и телефону, также достигает низкого уровня текучести кадров, обеспечивая высокую удовлетворенность своих сотрудников.Но что влияет на удовлетворенность сотрудников? Это компенсация, льготы или шикарные рабочие места?

Внутреннее качество повышает удовлетворенность сотрудников

То, что мы называем внутренним качеством рабочей среды, в наибольшей степени способствует удовлетворенности сотрудников. Внутреннее качество измеряется чувствами, которые сотрудники испытывают к своей работе, коллегам и компаниям. Что сотрудники сферы услуг больше всего ценят в своей работе? Хотя наши данные носят в лучшем случае предварительный характер, они все больше указывают на способность и авторитет работников сферы обслуживания добиваться результатов для клиентов.В USAA, например, представители отдела телефонных продаж и обслуживания пользуются сложной информационной системой, которая предоставляет полные файлы с информацией о клиентах в момент поступления звонка от клиента. Кроме того, для сотрудников USAA доступно современное профессиональное обучение. Учебная программа идет еще дальше: 200 курсов в 75 аудиториях по широкому кругу предметов.

В большинстве рабочих мест в сфере услуг реальная стоимость текучести кадров — это потеря производительности и снижение удовлетворенности клиентов.

Внутреннее качество также характеризуется отношением людей друг к другу и тем, как люди служат друг другу внутри организации. Например, ServiceMaster, поставщик ряда услуг по уборке и техническому обслуживанию, стремится максимально повысить достоинство отдельного работника сферы обслуживания. Каждый год он тщательно анализирует часть процесса технического обслуживания, например, мытье пола, чтобы сократить время и усилия, необходимые для выполнения задачи. «Важность обыденного» постоянно подчеркивается в обучении менеджменту ServiceMaster — например, в семиэтапном процессе, разработанном для уборки больничной палаты: от первого шага, приветствуя пациента, до последнего шага, спрашивая пациентов, действительно ли они им нужно сделать что-нибудь еще.Используя этот процесс, работники сферы обслуживания развивают коммуникативные навыки и учатся взаимодействовать с пациентами способами, которые добавляют глубины и масштабности их работе.

Лидерство лежит в основе успеха сети

Руководители, понимающие цепочку прибыль-услуги, развивают и поддерживают корпоративную культуру, ориентированную на обслуживание клиентов и коллег. Они демонстрируют готовность и способность слушать. Успешные руководители, такие как Джон Мартин из Taco Bell, Джон Маккой из Banc One, Херб Келлехер из Southwest и Билл Поллард из ServiceMaster, проводят много времени с клиентами и сотрудниками, изучая процессы обслуживания своих компаний, выслушивая предложения сотрудников по улучшению. .Они заботятся о своих сотрудниках и тратят много времени на их отбор, отслеживание и признание.

Например, бригадный генерал Роберт Макдермотт, до недавнего времени председатель и главный исполнительный директор USAA, размышлял: «Общественное признание выдающихся сотрудников естественным образом вытекает из нашей корпоративной культуры. Об этой культуре говорят все время, и мы живем ею». По словам Скотта Кука из Intuit, «большинство людей воспринимают культуру как данность. Оно вокруг вас, — думает мысль, — и вы ничего не можете с этим поделать.Однако, когда вы управляете компанией, у вас есть возможность определить культуру. Я считаю, что когда вы отстаиваете самые благородные ценности, включая обслуживание, анализ и принятие решений по базе данных, сотрудники принимают вызов, и вы навсегда меняете их жизнь».

Связанные звенья в цепочке действий по управлению

В то время как многие организации начинают измерять взаимосвязь между отдельными звеньями в цепочке прибыль-услуги, лишь немногие из них связали эти звенья значимым образом — способами, которые могут привести к комплексным стратегиям достижения устойчивого конкурентного преимущества.

Собственное исследование 1991 года компании по страхованию имущества и несчастных случаев, упомянутое выше, не только выявило связь между удовлетворенностью сотрудников и лояльностью, но также установило, что основным источником удовлетворенности работой было восприятие работниками сферы услуг своей способности удовлетворять потребности клиентов. потребности. Те, кто считал, что удовлетворяют потребности клиентов, отмечали, что уровень удовлетворенности работой более чем в два раза выше, чем те, кто считал, что не удовлетворяют. Но что еще более важно, то же исследование показало, что, когда сервисный работник увольняется из компании, уровень удовлетворенности клиентов резко падает с 75% до 55%.В результате этого анализа руководство пытается снизить текучесть кадров среди сотрудников, контактирующих с клиентами, и повысить их профессиональные навыки.

Аналогичным образом, в ходе исследования семи телефонных центров обслуживания клиентов компания MCI обнаружила четкую взаимосвязь между восприятием сотрудниками качества обслуживания MCI и удовлетворенностью сотрудников. Исследование также связывало удовлетворенность сотрудников напрямую с удовлетворенностью клиентов и намерениями продолжать пользоваться услугами MCI. Выявление этих взаимосвязей побудило руководство MCI провести более глубокое исследование и определить, что влияет на удовлетворенность работой в сервисных центрах.Факторы, которые они выявили, в порядке важности: удовлетворенность самой работой, обучение, оплата, справедливость продвижения по службе, уважительное и достойное обращение, командная работа и заинтересованность компании в благополучии сотрудников. Вооружившись этой информацией, руководство MCI начало изучать свою политику в отношении тех товаров, которые больше всего ценятся сотрудниками в ее сервисных центрах. MCI включила информацию о возможностях своих услуг в программы обучения и коммуникации, а также в телевизионную рекламу.

Ни одна организация не предприняла более всесторонних усилий для измерения отношений в цепочке «услуги-прибыль» и не разработала стратегию на их основе, чем компания быстрого питания Taco Bell, дочерняя компания PepsiCo. Руководство Taco Bell ежедневно отслеживает прибыль по подразделениям, менеджерам по рынкам, зонам и странам. Объединив эту информацию с результатами выходных интервью, которые Taco Bell ежегодно проводит с 800 000 клиентов, руководство обнаружило, что магазины в верхнем квадранте рейтингов удовлетворенности клиентов превосходят другие по всем параметрам.В результате не менее 20% вознаграждения всех операционных менеджеров в магазинах, принадлежащих компании, было связано с рейтингами удовлетворенности клиентов, что привело к последующему увеличению как рейтингов удовлетворенности клиентов, так и прибыли.

Однако усилия Taco Bell на этом не заканчиваются. Изучив записи о текучести кадров в отдельных магазинах, Taco Bell обнаружила, что 20% магазинов с самой низкой текучестью кадров имеют удвоенный объем продаж и на 55% более высокую прибыль, чем 20% магазинов с самой высокой текучестью кадров.В результате такого самоанализа Taco Bell ввела финансовые и другие стимулы, чтобы обратить вспять цикл неудач, связанный с плохим отбором сотрудников, некачественной подготовкой, низкой оплатой труда и высокой текучестью кадров.

Кроме того, Taco Bell отслеживает внутреннее качество через сеть из 800 номеров, созданных для ответов на вопросы сотрудников, рассмотрения их жалоб, исправления ситуаций и оповещения высшего руководства о потенциальных проблемных местах. Он также проводит периодические встречи сотрудников за круглым столом, интервью и всеобъемлющий опрос в масштабах компании каждые два или три года для измерения удовлетворенности.В результате всей этой работы программа удовлетворенности сотрудников Taco Bell включает в себя новый процесс отбора, улучшенное развитие навыков, большую свободу для принятия решений на работе, дальнейшую автоматизацию неприятной закулисной работы и, наконец, более широкие возможности для продвижения сотрудников в руководящие должности. позиции.

Связывание всех звеньев в цепочке услуг-прибыль может показаться сложной задачей. Но прибыльность зависит не только от придания твердой ценности мягким показателям, но и от объединения этих отдельных показателей в комплексную картину обслуживания.Сервисным организациям необходимо количественно оценить свои инвестиции в людей — как в клиентов, так и в сотрудников. Цепочка услуг-прибыль обеспечивает основу для этой важной задачи.

Аудит цепочки сервис-прибыль

Аудит цепочки «услуги-прибыль» помогает компаниям определить, что движет их прибылью, и предлагает действия, которые могут привести к долгосрочной прибыльности. При рассмотрении результатов аудита менеджеры должны задать себе вопрос, какие усилия предпринимаются для получения ответов на следующие вопросы и что эти ответы говорят об их компаниях.

Прибыль и рост

Как определить постоянных клиентов? Клиенты часто становятся более прибыльными с течением времени. На лояльных клиентов приходится необычно высокая доля продаж и роста прибыли успешных поставщиков услуг. В некоторых организациях лояльность измеряется с точки зрения того, есть ли клиент в списках компании. Но несколько компаний обнаружили, что их самые лояльные клиенты — 20% самых лояльных клиентов — не только обеспечивают всю прибыль, но и покрывают убытки, понесенные при работе с менее лояльными клиентами.

Из-за связи между лояльными клиентами и прибылью, Banc One измеряет глубину отношений — количество доступных связанных финансовых услуг, таких как проверка, кредитование и безопасное хранение, которые фактически используются клиентами. Признавая ту же взаимосвязь, Taco Bell измеряет «долю желудка», чтобы сравнить продажи компании со всеми другими покупками продуктов питания, которые потенциально может совершить покупатель. В результате сеть быстрого питания пытается достучаться до потребителей через киоски, тележки, грузовики и полки супермаркетов.

Включают ли показатели прибыльности клиентов прибыль от рекомендаций? Компании, которые измеряют поток доходов и прибыли от лояльных клиентов (удержание) и повторных продаж, часто упускают из виду то, что может быть самым важным из трех R лояльности: рекомендации. Например, Intuit предоставляет высококачественное бесплатное пожизненное обслуживание программного пакета для управления личными финансами, который продается всего за 30 долларов. Стратегия имеет смысл, если принять во внимание ценность постоянного клиента — поток доходов в несколько тысяч долларов от обновлений программного обеспечения, расходных материалов и рекомендаций новых клиентов.Применяя эту стратегию, Intuit увеличила свои продажи до более чем 30 миллионов долларов, имея всего двух торговых представителей в США.

Компании часто упускают из виду то, что может быть самым важным из трех R лояльности: рекомендации.

Какая доля расходов на развитие бизнеса и поощрений направлена ​​на удержание существующих клиентов? Слишком многие компании концентрируют почти все свои усилия на привлечении новых клиентов. Но в таких сферах, как страхование жизни, новый страхователь не становится прибыльным в течение как минимум трех лет.В бизнесе кредитных карт точка безубыточности для нового клиента часто составляет шесть или более лет из-за высоких затрат на маркетинг и безнадежных долгов в первый год отношений с держателями карт. Эти расходы должны покрываться за счет прибыли от лояльных клиентов, что предполагает необходимость тщательного разделения организационных усилий между удержанием клиентов и развитием.

Почему наши клиенты отказываются от услуг? Важно выяснить не только, куда уходят перебежчики, но и почему они переходят.Было ли это из-за плохого обслуживания, цены или ценности? Ответы на эти вопросы дают информацию о том, работают ли существующие стратегии. Кроме того, выходные интервью клиентов могут иметь реальное влияние на продажи. Например, в одной организации, обслуживающей кредитные карты, телефонный звонок с вопросом о держателях карт, прекративших использование своих карт, привел к немедленному восстановлению одной трети перебежчиков.

Удовлетворенность клиентов

Собираются ли данные об удовлетворенности клиентов объективно, последовательно и периодически? В настоящее время самые слабые измерения, используемые компаниями, которые мы изучили, касаются удовлетворенности клиентов.В некоторых компаниях высокий уровень удовлетворенности клиентов противоречит продолжающемуся снижению продаж и прибыли. При ближайшем рассмотрении мы обнаружили, что поставщики услуг манипулируют данными, используя манипулятивные методы для сбора данных об удовлетворенности клиентов. В одном крайнем случае автомобильный дилер разослал недавним покупателям анкету с уже заполненными высшими оценками, требуя от владельцев изменить отметки только в случае их несогласия. Однако компании могут получить более объективные результаты, используя сторонние интервью; «тайный покупатель» неопознанных платных наблюдателей; или такие технологии, как телевизор с сенсорным экраном.

Последовательность не менее важна, чем фактические вопросы, задаваемые клиентам. Некоторые операционные подразделения Banc One ранее проводили собственные исследования удовлетворенности клиентов. Сегодня опросы централизованы, стали обязательными и ежеквартально рассылаются по почте примерно 125 000 клиентов. В сочетании с периодическими измерениями опросы предоставляют очень актуальную информацию о тенденциях, которая информирует процесс принятия управленческих решений. Точно так же показатели удовлетворенности Xerox, полученные от 10 000 клиентов в месяц — результат неизменного набора вопросов опроса и очень больших выборок — делают возможным сравнение периодов, что важно для измерения и вознаграждения производительности.

Где в вашей организации находятся посты прослушивания для получения отзывов клиентов? Посты прослушивания — это инструменты для сбора данных от клиентов и систематического преобразования этих данных в информацию для улучшения обслуживания и продуктов. Типичными примерами являются письма-жалобы. Еще более важными сообщениями для прослушивания являются отчеты местного торгового и сервисного персонала или журналы телефонных служб. Проведенный Intuit контент-анализ запросов клиентов в службу поддержки, направленных представителями службы, привел к более чем 50 улучшениям программного обеспечения и 100 улучшениям документации по программному обеспечению за один год.USAA сделала еще один шаг вперед, автоматизировав процесс обратной связи для ввода данных в режиме онлайн, что позволило его отделам анализа и планирования разработать корректирующие действия.

Каким образом информация об удовлетворенности клиентов используется для решения проблем клиентов? Чтобы справиться с проблемами клиентов, поставщики услуг должны иметь свободу действий для быстрого разрешения любой ситуации. Кроме того, информация о проблеме клиента должна быть быстро передана поставщику услуг. Клиентов и сотрудников необходимо поощрять сообщать о проблемах, а не скрывать их.Например, один из дилеров Lexus в Бостоне уведомил своих клиентов: «Если у вас возникла проблема с автомобилем или нашим сервисным отделом, и вы не можете ответить «удовлетворен на 100 %», когда вы получаете опрос непосредственно от Lexus, сообщите нам об этом. возможность исправить проблему до заполнения анкеты. Lexus очень серьезно относится к опросам клиентов».

Значение внешней службы

Как вы измеряете ценность услуги? Ценность является функцией не только затрат для клиента, но и результатов, достигнутых для клиента.Ценность всегда относительна, поскольку она основана как на восприятии способа предоставления услуги, так и на первоначальных ожиданиях клиентов. Как правило, компания измеряет ценность, используя причины высокого или низкого уровня удовлетворенности, выраженные клиентами. Поскольку ценность варьируется в зависимости от индивидуальных ожиданий, усилия по повышению ценности неизбежно требуют от сервисных организаций сближения всех уровней управления с клиентом и предоставления передовым обслуживающим работникам свободы для настройки стандартной услуги в соответствии с индивидуальными потребностями.

Каким образом информация о восприятии ценности потребителями передается лицам, ответственным за разработку продукта или услуги? Передача информации, касающейся ожиданий клиентов, лицам, ответственным за дизайн, часто требует формирования групп людей, ответственных за продажи, операции и обслуживание или дизайн продукта, а также частое назначение дизайнеров услуг на задачи, требующие выездного контакта с клиентами. Intuit создала такую ​​возможность в командах разработчиков продуктов.И все сотрудники Intuit, включая генерального директора, должны периодически работать на телефонах службы поддержки. Точно так же в Southwest Airlines лица, ответственные за планирование рейсов, периодически работают посменно в терминалах компании, чтобы почувствовать влияние расписания на удовлетворенность клиентов и сотрудников.

В какой степени принимаются меры для выявления различий между восприятием покупателями качества поставляемой продукции и их ожиданиями до поставки? В конечном счете, качество услуги является функцией разрыва между восприятием фактической услуги и тем, что клиент ожидал перед получением этой услуги.Фактический сервис включает в себя как конечные результаты, так и процесс, посредством которого эти результаты были получены. Различия между опытом и ожиданиями могут быть измерены в общих параметрах, таких как надежность и своевременность обслуживания, эмпатия и авторитетность, с которой была оказана услуга, и степень, в которой у клиента остаются материальные доказательства (например, визитная карточка), что услуга выполнена.

Усилия нашей организации по улучшению внешнего качества обслуживания делают упор на эффективное восстановление после ошибок обслуживания в дополнение к правильному предоставлению услуги с первого раза? Популярной концепцией качества в производстве является важность «сделать все правильно с первого раза».Но заказчики сервисных организаций часто допускают одну ошибку. Некоторые организации очень хорошо предоставляют услуги до тех пор, пока все идет гладко. Другие организуют чрезвычайные ситуации и процветают в них. Выдающиеся сервисные организации делают и то, и другое, предоставляя передовым сотрудникам свободу действий для восстановления. Southwest Airlines придерживается политики, позволяющей рядовым сотрудникам делать все, что им удобно, чтобы удовлетворить клиентов. Xerox уполномочивает обслуживающий персонал на замену оборудования на сумму до 250 000 долларов США, если клиенты не получают результатов.

Производительность сотрудников

Как вы измеряете производительность сотрудников? В какой степени показатели производительности определяют изменения в качестве, а также в количестве услуг, произведенных на единицу затрат? Во многих услугах конечной мерой качества может быть удовлетворенность клиентов. Этот показатель следует сочетать с количественными показателями для определения общего объема производства обслуживающей организации. В ServiceMaster, например, показатели производительности в школах и больницах, убранных под наблюдением компании, включают как количество рабочих заданий, выполненных за час работы, так и качество выполненной работы, определяемое периодическими проверками, проводимыми ServiceMaster и персоналом клиента.Точно так же Southwest Airlines обеспечивает относительно высокий уровень производительности как с точки зрения качества, так и количества. Фактически, выдающиеся конкуренты в сфере услуг заменяют типичный компромисс «или/или» между качеством и количеством императивом «и/также».

Лояльность сотрудников

Как повысить лояльность сотрудников? Лояльность сотрудников неразрывно связана с производительностью, что противоречит общепринятому мнению, согласно которому успешных поставщиков услуг следует повышать до более крупных руководящих должностей или переводить на аналогичную должность в более крупном бизнес-подразделении.ServiceMaster и Taco Bell увеличили количество рабочих мест, не уводя хороших работников сферы обслуживания от своих клиентов. В ServiceMaster на эффективных менеджеров отдельных подразделений возлагаются надзорные функции за охраной, техническим обслуживанием или другими работниками более чем в одной больнице или школе. Taco Bell дает генеральным менеджерам ресторанов «охотничью лицензию» на разработку новых торговых площадок в районах, обслуживаемых их ресторанами, и вознаграждает их за это.

Приложили ли мы усилия, чтобы определить правильный уровень удержания сотрудников? Редко правильный уровень удержания 100%.Динамичные сервисные организации требуют определенного уровня текучести кадров. Однако при калибровке желаемых уровней текучести важно учитывать полную стоимость потери ключевых поставщиков услуг, в том числе потерю продаж и производительности, а также дополнительный набор, отбор и обучение.

Удовлетворенность сотрудников

Измеряется ли удовлетворенность сотрудников способами, которые могут быть связаны с аналогичными показателями удовлетворенности клиентов с достаточной частотой и последовательностью, чтобы установить тенденции для использования руководством? Taco Bell изучает удовлетворенность сотрудников с помощью опросов, частых интервью и круглых столов.Удовлетворенность клиентов измеряется путем опроса клиентов, проводимого два раза в год, и включает вопросы об удовлетворенности дружелюбием и суетой сотрудников. Рейтинги удовлетворенности сотрудников и клиентов являются всеобъемлющими, специфичными для магазина и проводятся часто. С помощью этих данных компания может лучше понять общие тенденции и связи между удовлетворенностью сотрудников и клиентов.

Соответствуют ли критерии и методы отбора сотрудников тому, что клиенты, а также менеджеры считают важным? В Southwest Airlines, например, часто летающих пассажиров регулярно приглашают принять участие в прослушивании и отборе бортпроводников.И многие берут отпуск с работы, чтобы присоединиться к команде Southwest по отбору сотрудников, пока она выполняет свою работу. Как заметил один клиент: «Почему бы не сделать это? Это моя авиакомпания».

В какой степени показатели удовлетворенности клиентов, лояльности клиентов или качества и количества предоставляемых услуг используются для поощрения и поощрения сотрудников? Признание заслуг сотрудников часто может включать в себя не более чем информирование отдельных сотрудников или сотрудников в целом об улучшениях обслуживания и индивидуальных успехах.Banc One делает еще один шаг вперед, включая показатели удовлетворенности клиентов для каждого банковского подразделения в свой периодический отчет о других показателях эффективности, в основном финансовых, для всех подразделений.

Внутреннее качество обслуживания

Знают ли сотрудники, кто их клиенты? Сотрудникам особенно сложно идентифицировать своих клиентов, когда эти клиенты являются внутренними для компании. Эти сотрудники часто не знают, какое влияние их работа оказывает на другие отделы. Выявление внутренних клиентов требует отображения и передачи характеристик рабочего процесса, организации периодических межведомственных встреч между «клиентами» и «серверами» и признания хорошей работы внутренних служб.

В 1990 году USAA организовала команду PRIDE (Professionalism Results in Dedication to Excellence) из 100 сотрудников и менеджеров для проверки и улучшения на функциональной основе всех процессов, связанных с управлением страхованием имущества и от несчастных случаев, включая анализ клиентов. потребности и ожидания. Усилия PRIDE были настолько успешными, что привели к межфункциональной проверке обработки услуг USAA. Время обработки услуги сократилось, как и передача клиентов с одного сервера на другой.

Удовлетворены ли работники технической и личной поддержкой, которую они получают на работе? Краеугольным камнем успеха Taco Bell является предоставление новейших информационных технологий, оборудования для общественного питания, простых методов планирования работы и эффективного обучения команды. Эта практика привела к созданию самоуправляющихся групп поставщиков услуг. Кроме того, качество трудовой жизни предполагает выбор правильных работников. Победители любят быть связанными с победителями.Лучшие сотрудники, как правило, рекомендуют людей, которые им нравятся, и людей, которые нравятся им самим. Качество внутреннего обслуживания также можно рассматривать как качество трудовой жизни. Это видимое выражение культуры организации, на которое в значительной степени повлияло руководство.

Лидерство

В какой степени руководство компании:

  • энергичный, творческий против статного, консервативного?
  • участие, забота или удаленность, элитарность?
  • выслушивание, коучинг и обучение по сравнению с контролем и управлением?
  • мотивация миссией или мотивация страхом?
  • лидерство с помощью лично продемонстрированных ценностей по сравнению с институционализированной политикой? Сколько времени тратит руководство организации на личное развитие и поддержание корпоративной культуры, ориентированной на обслуживание клиентов и коллег?

Лидеры естественно имеют индивидуальные черты и стили.Но руководители компаний, которые успешно используют цепочку услуг-прибыль, обладают всеми или большей частью набора черт, которые отличают их от их просто хороших конкурентов. Конечно, разные стили лидерства подходят для разных этапов развития организации. Но послания успешных лидеров, которых мы наблюдали, подчеркивают важность пристального внимания к потребностям клиентов и сотрудников. Эти лидеры создают культуру, способную адаптироваться к потребностям обоих.

Связь мер

Каковы наиболее важные отношения в цепочке услуг и прибыли вашей компании? В какой степени каждый показатель коррелирует с прибылью и ростом на переднем крае? Отражается ли важность этих отношений в вознаграждениях и стимулах, предлагаемых сотрудникам? Показатели побуждают к действию, когда они связаны таким образом, что дают менеджерам направление. Чтобы добиться того же успеха, которого добились такие сервисные организации, как Southwest Airlines, ServiceMaster и Taco Bell, недостаточно рассматривать отдельные показатели.Только если отдельные показатели будут объединены в комплексную картину, цепочка «услуги-прибыль» обеспечит основу для беспрецедентной прибыли и роста.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль-август 2008 г.

Увеличьте свою прибыль | Деловой Квинсленд

Понимание движущих сил прибыли

Факторы прибыли — это внутренние и внешние факторы, влияющие на итоговую прибыль вашего бизнеса. Понимание ваших источников прибыли и того, как они влияют на ваш бизнес, является ключом к разработке эффективных стратегий для увеличения вашей прибыли.

Торговые счета и отчеты о прибылях и убытках обычно содержат информацию о драйверах прибыли для конкретного бизнеса. Выявление и сосредоточение внимания на факторах, определяющих прибыль в вашем бизнесе, может помочь максимизировать вашу прибыль и добиться лучших результатов роста.

Факторы прибыли можно разделить на финансовые и нефинансовые.

Финансовые факторы прибыли

Финансовые факторы прибыли напрямую связаны с цифрами в долларах и считаются наиболее распространенными в отношении прибыли.Примеры включают:

  • цена
  • фиксированные затраты
  • переменные затраты
  • объем продаж
  • стоимость долга
  • запасы.

Коэффициент финансовой прибыли может быть выражен как:

  • число (например, среднее количество продаж в месяц)
  • цифра в долларах (например, средний объем продаж на одного клиента)
  • процент (например, процент постоянных клиентов) бизнес).

Нефинансовые факторы получения прибыли

Нефинансовые факторы получения прибыли также влияют на вашу прибыль, но не выражаются в долларовом выражении.Например, удовлетворенность клиентов всегда будет влиять на количество проданных товаров и увеличивать или уменьшать прибыль.

Нефинансовые драйверы прибыли включают:

  • производительность
  • удовлетворенность клиентов
  • качество продукта или услуги
  • обучение сотрудников
  • удовлетворенность и моральный дух сотрудников
  • бизнес-культура и ценности
  • доля рынка
  • безопасность сотрудников.

Ранжирование факторов получения прибыли

Рассмотрите факторы получения прибыли и определите, почему они важны для успеха вашего бизнеса.Это поможет вам ранжировать ваши источники прибыли от наиболее важных до наименее важных.

Основными драйверами прибыли, характерными для большинства предприятий, являются:

  • увеличение объема продаж (товарооборота)
  • увеличение валовой прибыли за счет повышения цены или снижения производственных затрат
  • сокращение накладных расходов за счет повышения эффективности.

Это можно сделать несколькими способами. Например, вы можете улучшить качество своего продукта по той же цене и установить более высокую продажную цену, сократить накладные расходы за счет улучшения управления запасами и увеличить количество повторных сделок за счет повышения удовлетворенности клиентов.

Измерение факторов, определяющих прибыль

Отслеживайте факторы, определяющие прибыль, и регулярно измеряйте их влияние, чтобы оценить успех своих стратегий.

Используйте эти коэффициенты и калькуляторы для измерения и мониторинга драйверов прибыли.

Стратегии увеличения дохода от продаж

  • Поиск новых клиентов — новые клиенты могут помочь развитию вашего бизнеса.
  • Разработка новых продуктовых линеек — узнайте у своих клиентов, какие новые продукты или услуги их интересуют.
  • Сосредоточьтесь на своих самых прибыльных клиентах — может быть выгоднее продавать меньше товаров клиентам с более высокими расходами, чем сосредоточиться только на увеличении объема продаж.
  • Работайте со своими лучшими клиентами — узнайте, кто ваши лучшие клиенты, что они покупают и когда покупают. Вы можете использовать эту информацию для более эффективного маркетинга и рекламы.
  • Дополнительные и перекрестные продажи — убедите своих клиентов в преимуществах ваших более прибыльных продуктов и предложите дополнительные продукты.
  • Поиск новых рынков — используйте исследование рынка, чтобы узнать, есть ли возможности для расширения в новых областях.
  • Отдел обслуживания клиентов — улучшите обслуживание клиентов и разработайте программу обучения персонала.
  • Поднимите цены — регулярно пересматривайте цены на продукты и корректируйте их соответствующим образом. Вы можете увеличить небольшую сумму за один раз.
  • Ценовые скидки — предусмотрите ценовые скидки и рекламные акции для увеличения клиентской базы (например,грамм. 2 предложения по цене 1 или счастливый час).
  • Повысьте производительность вашего персонала — оцените и поощрите сотрудников с помощью аттестации сотрудников. Регулярно повышайте квалификацию и обучайте персонал с помощью тренингов.
  • Торговые витрины — используйте эффективные розничные витрины для увеличения продаж.

Стратегии снижения затрат

  • Сокращение запасов — используйте управление запасами, чтобы оптимизировать свой бизнес и увеличить прибыль и денежные потоки. Чем меньше денег вы вложили в медленно движущиеся запасы, тем больше прибыли вы можете получить.
  • Сократите прямые затраты — наладьте отношения с поставщиками, подходящими для вашего бизнеса, и договоритесь об улучшении процессов или скидках при оптовых закупках. Не делайте ненужных покупок.
  • Сократить косвенные затраты — свести к минимуму потери, обучить персонал работать эффективно и использовать недорогие методы маркетинга.
  • Сократить накладные расходы — сэкономить деньги в таких областях, как потребление энергии, и найти более дешевых поставщиков.
  • Удаление убыточных продуктов и услуг — концентрация на популярных продуктах или услугах с самой высокой валовой прибылью.
  • Сравните основные финансовые показатели — сравните свой бизнес, чтобы сравнить свои расходы (такие как аренда, коммунальные услуги и т. д.) с аналогичными предприятиями в вашей отрасли.

Также рассмотрите…

Доктрина Фридмана – Социальная ответственность бизнеса заключается в увеличении прибыли

И, хочет он того или нет, может ли он избежать наказания за расходы своих акционеров, клиентов или сотрудников Деньги? Не уволят ли его акционеры? (Либо нынешние, либо те, кто вступает во владение, когда его действия во имя социальной ответственности снижают прибыль корпорации и стоимость ее акций.) Его клиенты и его сотрудники могут покинуть его ради других производителей и работодателей, менее добросовестных в выполнении своих социальных обязанностей.

Этот аспект доктрины «социальной ответственности» становится особенно очевидным, когда эта доктрина используется профсоюзами для оправдания ограничения заработной платы. Конфликт интересов является неприкрытым и очевидным, когда профсоюзных чиновников просят подчинить интересы своих членов какой-либо более общей социальной цели. Если профсоюзные чиновники попытаются ограничить заработную плату, результатом, скорее всего, станут стихийные забастовки, массовые восстания и появление сильных конкурентов за их рабочие места.Таким образом, у нас есть парадоксальный феномен, когда лидеры профсоюзов — по крайней мере, в США — возражают против вмешательства правительства в рынок гораздо более последовательно и смело, чем лидеры бизнеса.

Трудность осуществления «социальной ответственности» иллюстрирует, конечно, великое достоинство частного конкурентного предпринимательства — оно заставляет людей нести ответственность за свои собственные действия и затрудняет «эксплуатацию» других людей как в корыстных, так и в бескорыстных целях. целей. Они могут делать добро, но только за свой счет.

У многих читателей, дочитавших аргументацию до этого момента, может возникнуть соблазн возразить, что говорить о том, что правительство несет ответственность за установление налогов и определение расходов на такие «социальные» цели, как борьба с загрязнением окружающей среды или обучение трудолюбивых, вполне нормально. — основные безработные, но проблемы слишком острые, чтобы ждать их в медленном течении политических процессов, что проявление социальной ответственности бизнесменами является более быстрым и надежным способом решения насущных текущих проблем.

Помимо вопроса о фактах — я разделяю скептицизм Адама Смита в отношении выгод, которые можно ожидать от «тех, кто притворялся торговать ради общественного блага», — этот аргумент следует отвергнуть по принципиальным соображениям. Это сводится к утверждению о том, что тем, кто поддерживает рассматриваемые налоги и расходы, не удалось убедить большинство своих сограждан в том же духе и что они стремятся достичь с помощью недемократических процедур того, чего они не могут достичь с помощью демократических процедур.В свободном обществе «хорошим» людям трудно творить «добро», но это небольшая цена за то, чтобы мешать «злым» людям творить «зло», тем более что добро одного человека — это зло другого. .

Я, для простоты, сосредоточился на частном случае корпоративного руководителя, за исключением лишь краткого отступления о профсоюзах. Но точно такой же аргумент применим к более новому феномену обращения к акционерам с требованием от корпораций проявлять социальную ответственность (недавнее исследование G.М. крестовый поход, например). В большинстве этих случаев на самом деле речь идет о том, что некоторые акционеры пытаются заставить других акционеров (или клиентов, или сотрудников) против их воли вносить вклад в «социальные» дела, поддерживаемые активистами. В той мере, в какой они преуспевают, они снова вводят налоги и тратят вырученные средства.

Ситуация с индивидуальным предпринимателем несколько иная. Если он действует, чтобы уменьшить прибыль своего предприятия, чтобы реализовать свою «социальную ответственность», он тратит свои собственные деньги, а не чьи-то еще.Если он желает потратить свои деньги на такие цели, это его право, и я не вижу никаких возражений против этого. При этом он также может возлагать расходы на сотрудников и клиентов. Однако, поскольку у него гораздо меньше шансов, чем у крупной корпорации или союза, иметь монополистическую власть, любые такие побочные эффекты будут незначительными.

Модель прибыли – определение, типы и компоненты модели

Что такое модель прибыли?

Модель прибыли относится к плану компании, направленному на то, чтобы сделать бизнес прибыльным и жизнеспособным.В нем указывается, что компания планирует производить или поставлять, как будут осуществляться продажи, а также все расходы. Постоянные и переменные затраты. Затраты можно классифицировать несколькими способами в зависимости от их характера. Одним из самых популярных методов является классификация в соответствии с тем, что бизнес понесет в попытке сделать модель жизнеспособной. Без конкретной модели получения прибыли бизнес будет работать вслепую и с гораздо меньшей вероятностью станет прибыльным.

 

 

Отправной точкой разработки модели прибыли является понимание ценностного предложения Ценностное предложение Ценностное предложение – это обещание ценности, заявленное компанией, в котором резюмируются преимущества продукта или услуги компании и то, как они избавлен от бизнеса.Ценностное предложение — это заявление, подробно описывающее все продукты и услуги, которые компания предлагает рынку, и то, что делает их ценными для потенциальных клиентов.

Движущей силой, когда клиент совершает покупку, является ценность, которую он получит от использования этого продукта, а не любого другого продукта, предлагаемого на рынке. Четкое ценностное предложение также помогает выделить услуги компании среди конкурентов, которые продают идентичные или похожие продукты.

 

Типы моделей прибыли

Существуют различные типы моделей прибыли в зависимости от деятельности, которую выполняет компания, и от того, как она взимает плату за такую ​​деятельность.Различные модели прибыли включают в себя:

 

1. Модель производства

Модель производства включает создание продукта или услуги. Продукты и услуги. является нематериальным объектом, который возникает в результате продажи потребителям. Компания закупает сырье для использования в производственном процессе, а затем увеличивает стоимость продукта, чтобы получить готовый продукт.

Затем продукт продается непосредственно потребителю или оптовому или розничному продавцу, который затем перепродает продукт потребителям. Примером может служить производитель мыла, который продает свою готовую продукцию напрямую покупателям или оптовикам, которые перепродают продукт потребителям.

 

2. Модель аренды/лизинга

Модель аренды/лизинга включает такие вещи, как аренда или лизинг автомобилей, зданий, машин и оборудования, земли, офисной мебели и компьютеров.Например, арендодатель и арендатор заключают соглашение, по которому арендатор обязуется уплатить определенную плату за временное пользование жилищным активом, принадлежащим арендодателю.

После истечения срока аренды Аренда Аренда представляет собой подразумеваемое или письменное соглашение, определяющее условия, на которых арендодатель соглашается сдать имущество в аренду для использования арендатором. или периода аренды, имущество возвращается арендодателю.

 

3. Рекламная модель

Рекламная модель включает предоставление рекламного пространства, которое предприятия могут использовать для продвижения своих услуг и продуктов.Рекламная модель в основном используется медиа-компаниями, которые бесплатно предоставляют информацию общественности и полагаются на рекламу для получения дохода. Они продают рекламные места в газетах, журналах, на телевидении, на сайтах и ​​в мобильных приложениях.

 

4. Комиссионная модель

Комиссионная модель генерирует доход, взимая плату, когда она предлагает услугу другой стороне. Примером может служить брокерская компания или аукционист, выступающий в качестве посредника.Учреждения, которые обычно называют финансовыми посредниками, включают коммерческие банки, инвестиционные банки, взаимные фонды и пенсионные фонды. между двумя сторонами. Затем посредник взимает комиссию в зависимости от суммы транзакции.

 

Компоненты модели прибыли

Существует несколько компонентов модели прибыли, которые играют ключевую роль в обеспечении прибыльности бизнеса. Они включают:

 

1. Производственно-операционный компонент

Производственно-операционный компонент составляет основу модели прибыли.Производственный компонент — это процесс, которому подвергается продукт, прежде чем он станет доступным для покупки покупателями. Производственный отдел должен работать с максимальной эффективностью, чтобы производить высококачественную продукцию, представляющую ценность для клиентов. Он также должен работать с минимально возможными затратами, поскольку высокая стоимость производства сделает продукцию слишком дорогой для покупки потенциальными клиентами.

Рабочий компонент включает в себя как персонал, так и производственное оборудование.Персонал, обслуживающий производственное оборудование, должен быть эффективным в своей работе, без простоев. Персонал должен быть хорошо обучен обращению с производственным оборудованием, и он должен регулярно проходить обучение для повышения своей квалификации.

При найме новых сотрудников компания должна искать сотрудников с высокой квалификацией и опытом, а не новичков, которым может потребоваться много времени для освоения необходимых навыков. Что касается работающего оборудования, руководство должно обеспечить его работу на оптимальном уровне и правильную работу.Их следует периодически обслуживать и обновлять каждый раз, когда на рынке появляются новые модели.

 

2. Компонент продаж и маркетинга

Компонент продаж и маркетинга включает распространение информации о продуктах компании с целью вызвать интерес у потребителей. Персонал, отвечающий за продажи и маркетинг, достигает целей, используя сарафанное радио, рекламные щиты, рекламу на телевидении и радио, рекламные кампании в Интернете и т. д.

Отдел продаж и маркетинга должен оставаться открытым для принятия новых идей и технологий, облегчающих доступ рассказать потребителям о продуктах компании, их преимуществах и отличиях от продуктов конкурентов.Заинтересованный персонал также должен работать над сохранением текущих клиентов, предоставляя скидки, специальные предложения и бесплатные образцы новых продуктов.

 

3. Поставка товаров и услуг

Последним компонентом модели прибыли является поставка товаров и услуг покупателю. После того, как отдел продаж и маркетинга ознакомил потенциальных клиентов с продукцией компании и клиенты приобрели товары, продавец должен обеспечить своевременное получение покупателем своих товаров или услуг.Если вы не доставите товар, все усилия, затраченные на разработку и маркетинг продукта, будут потрачены впустую.

После доставки компания должна предоставить канал связи, который клиенты могут использовать для подачи жалоб, рекомендаций и вопросов о ее продуктах и ​​услугах.

 

Дополнительная литература

CFI является официальным поставщиком Финансового моделирования и аналитика оценки (FMVA)™. обретете уверенность, которая вам нужна в вашей финансовой карьере.Зарегистрируйтесь сегодня! программа сертификации, призванная превратить любого человека в финансового аналитика мирового класса.

Чтобы продолжать учиться и расширять свои знания в области финансового анализа, мы настоятельно рекомендуем дополнительные ресурсы CFI, указанные ниже:

  • Шаблон шаблона бизнес-моделиШаблон шаблона бизнес-моделиШаблон шаблона бизнес-модели представляет собой инструмент стратегического планирования, используемый менеджерами для иллюстрации, обобщения и развивать свою бизнес-модель.
  • Корпоративная стратегияКорпоративная стратегияКорпоративная стратегия фокусируется на том, как управлять ресурсами, рисками и прибылью в компании, а не на анализе конкурентных преимуществ в бизнес-стратегии. некоммерческой организации, в котором излагаются ее цели и задачи, способы достижения заявленной цели
  • Показатели рентабельности Коэффициенты прибыльности Коэффициенты прибыльности используются для измерения и оценки способности компании генерировать доход (прибыль) относительно выручки, активов баланса , эксплуатационные расходы и собственный капитал в течение определенного периода времени.

Знай свои цифры: как сохранить прибыльность своего фотобизнеса

Стать профессиональным фотографом — захватывающая карьерная цель, но это больше, чем просто печать визитных карточек или аренда студии. Вы должны решить все, что связано с ведением бизнеса, включая финансовый аспект. На самом деле, многие из наших участников считают переход сложным, когда понимают, что им нужно стать владельцами бизнеса.

Тем не менее, если вы не понимаете своих чисел и думаете как владелец бизнеса, вы не сможете принимать обоснованные решения для развития своей профессии.Чтобы продолжать зарабатывать на жизнь, занимаясь любимым делом, вам необходимо убедиться, что ваш бизнес является прибыльным и устойчивым.

Хорошая новость заключается в том, что числа не слишком сложны. Мы имеем дело с ними весь день, каждый день — выдержка, диафрагма, ISO — вы можете делать цифры! Вот некоторые «цифры», которые вы должны знать для своего бизнеса.


Ключевые финансовые показатели для ведения фотобизнеса

Одной из наиболее важных концепций, которая поможет вам получить представление о ваших цифрах, является отчет о прибылях и убытках (P&L), который также называют отчетом о прибылях и убытках.Он записывает, сколько вы зарабатываете и сколько тратите, чтобы показать, насколько вы прибыльны. В конце концов, если вы не прибыльны, вы не сможете долго оставаться в бизнесе!

Отчет о прибылях и убытках обобщает доходы, затраты и расходы, понесенные бизнесом за определенный период. Сравнивая отчеты о прибылях и убытках за разные отчетные периоды, вы можете увидеть изменения в доходах, операционных расходах, расходах и чистой прибыли. Это поможет вам получить представление о ваших финансовых показателях и оценить состояние вашего бизнеса.

Отчет о прибылях и убытках обычно начинается с записи о доходах, известной как верхняя строка. Затем вы вычитаете затраты на ведение бизнеса (т. е. операционные расходы), такие как стоимость оборудования и обслуживания, арендная плата, коммунальные услуги, заработная плата, налоги с заработной платы, командировочные расходы, расходы на маркетинг, обновления программного обеспечения, страхование и т. д. Разница между доход и расходы, называемые итоговой суммой, являются вашим чистым доходом (также называемым прибылью или прибылью).


Как отчет о прибылях и убытках влияет на вашу стратегию ценообразования

В вашем отчете о прибылях и убытках показаны затраты на ведение бизнеса, которые, в свою очередь, информируют о том, как оценивать ваши услуги.

Хотя на ценообразование влияет множество факторов, таких как ваш опыт и репутация, тип предоставляемых вами услуг и рыночный спрос, важно убедиться, что вы покрываете расходы и получаете чистый доход.

Ваша цена должна учитывать следующее: стоимость ведения вашего фотобизнеса, стоимость товаров, стоимость вашего времени и труда, прибыль и налоги. Прочтите эту статью от Pixia, чтобы узнать больше о ценах на фотографии.Кроме того, вы можете ознакомиться с бизнес-планом одной фотостудии в этом кейсе.


Затраты на ведение бизнеса

В отчете о прибылях и убытках будут указаны затраты на ведение вашего бизнеса, включая стоимость оборудования, аренду офиса/студии, расходы на маркетинг, оплату услуг специалистов (например, бухгалтерию, помощников) и другие общие расходы.

С каждой перечисленной статьей вы можете просмотреть расходы и сократить жир. Если вы сохраните цену неизменной, более низкие затраты могут привести к более высокой прибыли для вас.


Себестоимость товаров

Себестоимость проданных товаров (COGS) — это общая стоимость, необходимая для производства товара или услуги, включая труд и материалы. Допустим, вы предоставляете клиентам набор отпечатков. Себестоимость должна отражать стоимость печати, постпродакшн, упаковку и стоимость доставки.

Будьте внимательны при расчете себестоимости продукции — не упускайте из виду менее очевидные расходы, связанные с конечными результатами, например время, необходимое для проверки клиентов, а также хранение и доставку цифровых файлов.


Время и труд

Время – деньги, однако многие фотографы недооценивают стоимость своего времени и труда при установлении цены на свои услуги. Помимо времени самой фотосессии, часы, которые вы тратите на встречу с клиентом, предварительную подготовку, поездки на место назначения, настройку оборудования и проведение постпродакшн-мероприятий, должны быть учтены в вашей цене. .


Маржа прибыли

Последняя часть уравнения — это маржа прибыли, которая будет определять ваш доход.Хотя средний показатель по отрасли составляет около 50%, он часто отличается от проекта к проекту. Например, вы можете захотеть снизить свою прибыль, чтобы предложить более низкую цену на услуги в области, в которую вы хотите проникнуть (например, корпоративные мероприятия). Взамен клиент позволит вам использовать фотографии в ваших маркетинговых материалах.


Налоги

Ведение собственного бизнеса означает, что вы должны платить различные налоги в зависимости от структуры вашего бизнеса и суммы дохода. Убедитесь, что вы учитываете налоги, которые вам необходимо заплатить (т.например, налог на самозанятость) в ценообразовании и отложите сумму, чтобы не получить неприятных сюрпризов во время уплаты налогов.


Заключительные мысли

Знание своих цифр — первый шаг к ведению прибыльного фотобизнеса. Разобравшись с различными компонентами, влияющими на ваши расходы и прибыльность, вы сможете усовершенствовать свою бизнес-модель и оптимизировать прибыль.


Когда дело доходит до ведения вашего фотобизнеса, возникает множество проблем, но если вам помогут, это может упростить процесс.Вот тут и приходит на помощь PPA: мы предоставляем ресурсы для каждого этапа пути, потому что знаем, как сложно стать профессиональным фотографом в одиночку. Чтобы получить еще больше доступа к нашим советам по бизнесу и маркетингу, станьте участником PPA сегодня.

Почему прибыль компании растет, несмотря на инфляцию?

Это всего лишь одна из историй из серии «Мне всегда было интересно», в которой мы ответим на все ваши вопросы о мире бизнеса, независимо от того, насколько он велик или мал.Вы когда-нибудь задумывались, стоит ли утилизация ? Или как бренды магазинов соотносятся с брендами известных брендов? Узнайте больше из серии здесь .


Слушатель Джо Уайт спросил:

Я пытаюсь понять, как или, может быть, почему компании превышают прибыль [прогнозы] и в некоторых случаях имеют рекордный рост [прибыли] во время увеличения расходов (например, доставка контейнеров). Я понимаю, что большинство компаний перекладывают свои возросшие затраты на потребителя, но если компания обвиняет их в том, что их затраты увеличились, поэтому цены на их товары/услуги должны увеличиться, чтобы покрыть затраты, то как они, в свою очередь, могут иметь записи? прибыль]?

Вы, наверное, уже заметили более высокие ценники на многие продукты и товары народного потребления.В декабре индекс потребительских цен в США вырос на 7% в годовом исчислении — это самый высокий показатель с 1982 года.

В ответ на растущую инфляцию и проблемы с цепочками поставок некоторые компании переложили свои более высокие затраты на потребителей.

Конгломерат Procter & Gamble, который продает обычные предметы домашнего обихода, такие как моющее средство Tide и жидкость для мытья посуды Dawn, сообщил, что продажи выросли на 6% в последнем квартале, несмотря на то, что за этот период цены были подняты в среднем на 3%.В предыдущем квартале продажи P&G выросли на 5%, а цены выросли на 1%. А цены на некоторые продукты компании вырастут на несколько дюймов позже в этом году.

Компания превзошла оценки прибыли в $1,66 на акцию против ожидаемых $1,65.

Некоторые экономисты и политики выражают озабоченность по поводу цен на потребительские товары, указывая на то, что, хотя некоторые компании ссылаются на инфляцию или проблемы с цепочками поставок в качестве обоснования своего повышения, они не просто безубыточны — они получают высокую прибыль.

Критика роста цен

В статье для The Guardian бывший министр труда США Роберт Райх написал: «Корпорации используют оправдание инфляции для повышения цен и увеличения прибыли». (Подчеркнуто его.) Он сказал, что некоторым компаниям, таким как P&G, не хватает конкуренции, и поэтому у них есть рыночная власть, чтобы сделать это.

Сенатор США Элизабет Уоррен написала письма генеральным директорам крупных продуктовых сетей, в которые входят Kroger, Albertsons и Publix, спрашивая, какие шаги они предприняли для «защиты потребителей».Демократ из Массачусетса отметил, что Kroger сообщил о прибыли в размере 2,6 миллиарда долларов в 2020 году, что на 5,6% больше, чем в 2019 году, в то время как у Publix рост прибыли в третьем квартале 2020 года составил 60%. Чистая прибыль Albertsons подскочила с 612,1 миллиона долларов до 1,89 миллиарда долларов. в период с 2019 по 2020 год. 

«В 2021 году эти же компании продолжали получать огромную прибыль, навязывая потребителям повышение цен на продукты», — продолжил письмо Уоррен.

В ответ на опасения, подобные тем, которые высказал Уоррен, представитель Kroger сообщил по электронной почте, что компания «продолжает работать в нестабильной инфляционной среде.”

«Kroger и другие продуктовые ритейлеры столкнулись с более высокой инфляцией стоимости продуктов в большинстве категорий. Мы дисциплинированно справляемся с этим увеличением, и наши команды работают над тем, чтобы свести к минимуму влияние на наших клиентов», — сказал представитель.

По электронной почте P&G сообщила, что компания принимает некоторые меры, чтобы попытаться компенсировать «существенное увеличение из года в год товарных и транспортных расходов».

«Во-первых, мы прилагаем все усилия, чтобы найти возможности для экономии средств в других областях нашего бизнеса», — заявили в P&G.«И там, где нам нужно сократить некоторые расходы, мы сочетаем это повышение цен с инновациями, где это возможно, чтобы продолжать приносить большую пользу нашим потребителям».

Albertsons и Publix не ответили на запросы о комментариях ко времени публикации.

Как этим компаниям удалось добиться успеха

Линда Монтаг, старший вице-президент Moody’s, рассказала Джастину Хо из Marketplace, что такие компании, как P&G, продают предметы домашнего обихода, необходимые людям для уборки дома и заботы о своих семьях, а это значит, что они могут повышать цены, практически не возражая в ответ.Монтаг также отметил, что потребители остались верны известным брендам, что помогло таким компаниям, как P&G.

Шиварам Раджгопал, профессор бухгалтерского учета и аудита в бизнес-школе Колумбийского университета, согласен с тем, что многие компании, сообщающие о высокой прибыли, например некоторые бакалейные товары, могут делать это, потому что у них есть ценовая власть.

«Вы можете не только переложить завышенные расходы на еду на покупателя, но и добавить к этому небольшую надбавку», — Раджгопал. «Это входит в вашу строку прибыли.”

Раджгопал добавил, что компаниям, которые продают такие продукты, как яйца и помидоры, легче переносить расходы, возможно, с надбавкой. По его словам, это относительно неэластичные продукты, спрос на которые не изменится при повышении цены.

Вивек Сингх, профессор финансов Мичиганского университета в Дирборне, сказал по электронной почте, что можно обсуждать, способны ли компании «покрывать более высокие расходы за счет более низкой прибыли», но это не то, чего ожидают инвесторы.

«[Фондовый] рынок ожидает более высоких прибылей от этих доминирующих фирм, и любое снижение приведет к снижению цен на их акции», — писал Сингх.

Уильям Лазоник, почетный профессор экономики Массачусетского университета в Лоуэлле, сказал, что компании, повышающие цены, являются крупными предприятиями, которые должны знать, как решать свои проблемы с цепочками поставок, и один из способов сделать это — инвестировать в людей и платить им справедливую заработную плату. .

«Они настолько сосредоточились на том, чтобы просто поднять цены на свои акции, — сказал Лазоник.

Однако эксперты предупредили, что темпы роста могут вводить в заблуждение, и каждая компания индивидуальна.

Марк Брэдшоу, профессор бухгалтерского учета в Бостонском колледже, сказал, что процентные изменения прибыли и других показателей в годовом исчислении, возможно, достигли рекордных уровней для многих фирм из-за плохих показателей экономики в первый год пандемии. Что касается прогнозов доходов, он отметил, что компании «обычно пытаются снизить ожидания аналитиков, чтобы превзойти их».

А Скотт Йонкер, адъюнкт-профессор финансов Корнельского университета, сказал, что номинальная прибыль некоторых фирм могла вырасти из-за инфляции, но их реальная или с поправкой на инфляцию прибыль могла остаться прежней.

Как сделать бизнес прибыльным

Создание прибыльной бизнес-структуры

Создание прибыльной бизнес-структуры: основы надежного масштабируемого бизнеса

По данным Бюро трудовой статистики США, 50 процентов всех предприятий терпят крах в течение первых 5 лет.

И одна из основных причин неудач в бизнесе — неправильная инфраструктура или бизнес-модель.

Многие люди, начинающие свой бизнес, часто делают это, не продумав тщательно структуру или бизнес-модель. Некоторые просто создают бизнес, потому что они думают, что их идея будет мгновенно продаваться, и одно это будет означать, что деньги последуют автоматически. Но это верный способ попасть в статистику.

Чтобы избежать неудач в бизнесе, предприниматели должны иметь возможность построить прочную, масштабируемую бизнес-основу, способную адаптироваться к изменениям во внутренней и внешней среде.

Тип бизнес-структуры, который вам нужен, должен быть такой, который четко решает идентифицируемую проблему для идентифицируемого клиента по цене, за которую они будут платить, и при этом будет соответствовать целям компании по доходам. Это также должно соответствовать тому, чего вы хотите от жизни.

Принципы пуленепробиваемой бизнес-структуры

Думайте о своей бизнес-структуре или бизнес-модели как о колесах и шестеренках машины получения доходов. Это то, как ваш бизнес будет организован для продажи продуктов и услуг на выбранном вами целевом рынке.Он также описывает, как вы будете получать прибыль.

Хорошо построенная бизнес-структура будет соответствовать минимальным требованиям для масштабируемого бизнеса:

Структура вашего бизнеса должна быть адаптируемой

Надежная бизнес-структура не обязательно должна быть идеальной. На самом деле, ожидание совершенства ваших продуктов, услуг или бизнес-модели может оказаться контрпродуктивным. В большинстве случаев предпринимательский успех зависит от времени. Люди, способные воспользоваться возможностью, пока она горячая, легче добиваются успеха, чем те, кто ждет, пока все будет идеально.

Как вы скоро узнаете, в бизнесе не бывает совершенства. Вам придется подстраиваться, чтобы найти лучшую версию вашей бизнес-модели.

Ваш бизнес должен служить потребностям рынка

Вам будет трудно — или даже невозможно — строить бизнес, когда на него нет спроса.

Итак, вам нужно выяснить, существует ли существующий рынок для бизнеса, которым вы планируете заниматься. Затем вы должны определить неудовлетворенные или неудовлетворенные потребности рынка, чтобы предоставить продукты и услуги, которые могут их удовлетворить.

Вам нужно хорошо соответствовать требованиям рынка

У вашего бизнеса есть рынок, что теперь? Пришло время сосредоточиться на ваших продуктах и ​​услугах.

Ваши продукты и услуги, по сути, являются решением проблем, с которыми сталкиваются клиенты. Однако многие предприниматели совершают ошибку, полагая, что знают лучшие решения для своих клиентов. Они делают свой бизнес только для себя.

Вместо этого вы должны убедиться, что вы разрабатываете решения, основанные на точке зрения ваших клиентов.Лучший способ узнать это — спросить их через интервью и тщательные исследования.

Ваш бизнес должен быть масштабируемым

В бизнесе ты либо растешь, либо умираешь. Возможно, ваш бизнес не умрет внезапной смертью, но он наверняка будет стагнировать из-за отсутствия масштабирования.

Чтобы избежать этого, ваша бизнес-структура должна иметь системы и процессы, которые будут поддерживать ваше будущее расширение и рост доходов, и в то же время помогут вам минимизировать операционные расходы.

Вам нужна точка дифференциации

Клиенты должны иметь возможность отличить ваш бренд и продукты от всех других продуктов и альтернатив.Вот почему ваш бизнес должен отличаться от действительно выдающейся индивидуальности бренда, отличного клиентского опыта, уникального торгового предложения или любого другого способа, который, по вашему мнению, может быть достигнут.

Последнее, чего вы хотите, — это чтобы ваш бренд и продукты воспринимались как универсальные. Вы не хотите, чтобы вас считали человеком, которого легко заменить одним из ваших конкурентов.

Ваш бизнес должен иметь устойчивую норму прибыли

 Ваш бизнес должен зарабатывать достаточно денег, чтобы поддерживать людей, которые им управляют.

Выбор бюджетной или премиальной бизнес-модели полностью зависит от вас. Важно, чтобы у вас были реалистичные ожидания относительно ваших потенциальных доходов, накладных расходов и других расходов.

Таким образом, вы сможете принимать оптимальные решения, касающиеся позиционирования на рынке, структуры ценообразования и других видов деятельности, которые позволят вашему бизнесу работать с прибылью в долгосрочной перспективе.

Понимание вашего бизнеса по сравнению с тем, что вы продаете

Чем вы на самом деле занимаетесь?

Владельцы бизнеса часто ошибочно отождествляют свой бизнес со своим продуктом.Между ними есть большая разница.

Вот пример: McDonald’s может продавать продукты питания, но не занимается пищевым бизнесом. McDonalds фактически занимается франчайзинговым бизнесом. Они зарабатывают деньги, предоставляя бизнес-системы для продуктов питания другим предпринимателям.

Так что не путайте свой бизнес с продуктом, который вы продаете. Чтобы узнать, к какому типу компании вы относитесь, вы должны понять, в чем заключаются ваши основные компетенции.

Четкая идентификация ваших продуктов и услуг

Большинство людей при планировании своего бизнеса не начинают с проблемы, которую хотят решить.

Это большая ошибка. Вы должны сначала определить четкую проблему, которая нуждается в решении, или неудовлетворенную потребность, чтобы заполнить ваш целевой рынок. Только после этого вы сможете определить, какие продукты и услуги лучше всего предложить.

Уточнив, какие проблемы вы решаете как бизнес, вы можете разрабатывать целевые, целенаправленные продукты и услуги, которые могут оправдать ожидания ваших клиентов.

Определите модель ценообразования

Цена — это стоимость, которую ваши клиенты должны платить в обмен на ваши продукты и услуги.Выбор модели ценообразования может быть сложным, но это важная задача для построения прочной структуры.

Вот наиболее распространенные модели ценообразования, которые вы можете рассмотреть:

  • Ценообразование по принципу «затраты плюс» — цена определяется суммой всех затрат, связанных с производством и доставкой продукта, а затем добавляется наценка или процент прибыли. цены, основанные на воспринимаемой ценности для клиента
  • Фиксированная цена — ваши продукты или услуги имеют фиксированную плату.Это применимо, например, когда вы предлагаете услуги на основе проектов
  • Ценообразование на основе производительности – цена основана на способности ваших определенных продуктов работать в соответствии с конкретными показателями

Ценовые решения должны основываться на тщательном изучении вашего продукты, клиенты и рынок. Убедитесь, что цены на ваши продукты или услуги не только справедливы, но и адекватны вашему положению на рынке, целевым клиентам, а также фактическим и прогнозируемым затратам, связанным с производством и доставкой.

Создание бизнес-структуры для спасения вашей ЖИЗНИ.

В предыдущем сообщении в блоге мы обсуждали важность того, чтобы ваш бизнес служил образу жизни, который вы лично хотите.

Скажем, например, что вы начали бизнес, потому что хотели больше времени проводить с семьей или хобби. Теперь вы работаете по 12-14 часов, 7 дней в неделю, и у вас едва хватает времени на сон. Бьюсь об заклад, вы недовольны тем, как сложилась ваша жизнь предпринимателя.Это явный признак того, что ваша бизнес-структура может не работать на вас, даже если она приносит деньги вам и вашим клиентам.

Таким образом, помимо того, чтобы убедиться, что ваш бизнес является финансово жизнеспособным, вы должны изучить его целостное влияние на вашу ЖИЗНЬ:

  • Образ жизни – какой образ жизни вы хотите для себя как предпринимателя? Вы хотите иметь возможность разориться в отпуске, купить автомобиль своей мечты? Вы хотите большего баланса между работой и личной жизнью? Ваш бизнес должен поддерживать тот образ жизни, который вы хотите для себя.
  • Влияние — какое влияние вы хотите, чтобы ваш бизнес оказал на вашу семью, сотрудников, клиентов и общество? Нравится вам это или нет, но ваш бизнес повлияет на людей, которые прямо или косвенно связаны с вашей предпринимательской жизнью.
  • Финансы — сколько денег вам нужно для вашего бизнеса, чтобы поддерживать образ жизни, который вы хотите? Вы должны учитывать это при разработке всей бизнес-модели.
  • Удовольствие – насколько вы собираетесь получать удовольствие от работы в бизнесе? Ваше чувство удовольствия в конечном итоге повлияет на вашу способность обслуживать ваших клиентов и клиентов.Это также повлияет на вашу мотивацию и энергию для поддержания вашего бизнеса с течением времени.

Открытие бизнеса — это обязательство, которое повлияет на вас на глубоко личном уровне. Поэтому вы должны тщательно обдумывать свои решения и быть осмотрительными при планировании.

Настройте свой бизнес на успех

Построение прочной, масштабируемой и адаптируемой структуры — одна из самых сложных задач для предпринимателя.

Не существует волшебной палочки, чтобы обеспечить абсолютно прочную основу.Требуется тяжелая работа, решительность и любовь к экспериментам, чтобы выяснить, какой бизнес будет одновременно прибыльным и приятным для вас.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.