Как стать дистрибьютором иностранной компании: Page not found — 100migrantov.ru

Содержание

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности…

Сложно найти человека, который не сталкивался с понятием «дистрибьютор». Некоторые считают эту профессию бесполезной, что связано со стереотипами, сложившимися в обществе. Другие желают работать в этой сфере, но терпят поражение уже на старте.

Благодаря этой статье вы сможете развиваться в данной отрасли, вы будете знать принципы и нюансы работы, а также перестанете верить мифам и выдумкам, связанными с данным родом деятельности.

Такое понятие как «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка. В переводе оно означает «распространитель». Это слово лучше всего описывает данный вид деятельности, так как в основные обязанности дистрибьютора входит распространение различных товаров. В дальнейшем человек или компания перепродают приобретённую продукцию.

Проще говоря, распространитель — некий посредник между производителями и клиентами. Он помогает конечному потребителю получить желаемый продукт.

Принято выделять следующие схемы движения товаров:

  • С дилером. В начале продукцию предоставляет производитель. Далее она передается дистрибьютору и впоследствии отправляется к дилеру. Затем товар отправляется к ритейлеру и только потом приходит к клиенту.
  • Без дилера. Схема не сильно отличается от предыдущей. Из цепочки исключается только дилер.
  • Прямые продажи. Присущи сетевому маркетингу. От компании-производителя товар отправляется распространителям, которые продают его потребителю.

Стоит отметить, что люди, работающие в данной сфере, как правило, являются представителями компании и имеют право на защиту знаков и марок продукции.

Представители делятся на следующие типы:

  • Генеральные. Имеют право на продажу продукции. При этом используют свои площадки и ресурсы.
  • Эксклюзивные. Часто представляют иностранные компании.

Люди иногда путают такие понятия как дистрибьютор и дилер, так как они оба являются посредниками между производителем и покупателями. Законодательно их отличия не обозначены, а условия сотрудничества прописываются в специальном соглашении.

Разберем различия:

КритерийДистрибьюторДилер
Занимаемое место в схеме движения товаровЗанимает второе местоЗанимает третье место
Возможности официального представительстваИмеет право быть официальным представителем, так как все действия он производит, используя имя компанииЯвляется более самостоятельным, так как действует не от имени компании
ОбязанностиРазвивает сеть продаж. Распространитель постоянно находится в поиске новых клиентовРеализует доставку товара по выгодной цене
Возможность заработкаКак правило, работает по цене, которую назначает производитель, поэтому заработок может быть ограниченМожет самостоятельно устанавливать цену

Что делает дистрибьютор?

На самом деле обязанности распространителей могут разниться в зависимости от продаваемой продукции. С продажей небольших партий может разобраться и один человек, если он обладает специальными знаниями и навыками. В этом случае ему придется заключать различные контракты, договариваться о поставках, быть в непосредственном контакте как с производством, так и с клиентами.

Однако производство и распространение более массового продукта требует больше времени. Один человек не сможет справиться с большими объемами. Поэтому с массовым производством работает уже целый штат сотрудников, а также создаются представительства в других городах.

Как стать дистрибьютором?

Стать распространителем несложно.

Достаточно следовать следующему алгоритму:

  1. Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
  2. Оцените фактор спроса на товар.
  3. Вложитесь в дело.
  4. Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
  5. После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
  6. Заключите договор.

Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.

Обязанности дистрибьютора в компании:

  • Продвижение продукции.
  • Перевоз, поставка товаров.
  • Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
  • Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
  • Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
  • Соблюдение стандартов качества.
  • Заключение сделок.
  • Формирование конечной цены.

Насколько сложно стать дистрибьютором

Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий. Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов. После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.

Крупный изготовитель требует от распространителя:

  • Наличие транспорта.
  • Складские помещения, иные хранилища.
  • Вложение в приобретаемую продукцию.
  • Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Для того чтобы стать официальным дистрибьютором иностранной компании необходимо, как минимум, знать язык страны, в которой создаются продаваемые позиции. Также важна готовность к постоянным командировкам. Работодатели ждут сотрудников с опытом работы и знаниями в маркетинге.

В остальном требования будут не сильно отличаться от обязательств перед другими производителями.

Работа с иностранными фирмами — это возможности, позволяющие постоянно развиваться и продвигаться вверх по карьерной лестнице.

Распространители имеют огромный багаж знаний. Их коммуникабельность и умение быстро реагировать в нестандартных ситуациях приносит успех. Таких качеств не хватает многим новичкам, из-за чего их карьера разрушается.

Конечно, для того чтобы добиться успеха в данной отрасли придется приложить усилия. Но если вы хотите этим заниматься — попробовать стоит. Ведь сфера продаж — очень востребованная и перспективная ниша во все времена, благодаря которой вы сможете иметь стабильный доход.

Статью прочитали: 3 400

Полезный контент1Бесполезный контент

Представительство иностранной фирмы в Польше

Планируя свой бизнес на территории Польши, иностранные предприниматели нередко сталкиваются с вопросом выбора способа организации деятельности в этой стране. С одной стороны, существует возможность открыть новую фирму в Польше, а с другой – зарегистрировать представительство или филиал уже действующей компании.

О том, как открыть фирму в Польше, в свободном доступе информации достаточно, чего не скажешь об открытии представительства и филиала иностранной компании в Польше.

Филиал иностранной фирмы в Польше. За польским законом, иностранные предприятия имеют право создавать на территории Польши свои филиалы. Организуя свой бизнес в форме филиала, предприниматель может вести деятельность на территории Польши в полном объеме, но только в тех направлениях, в которых работает основное иностранное предприятие.

Начать работу филиал может только после включения его в судебный реестр польских субъектов хозяйствования (KRS).

Иностранное предприятие, которое создает в Польше филиал, обязано определить на территории этой страны свое уполномоченное лицо для представительства иностранного предприятия в отношениях с польскими властями.

Вместе с тем, филиал иностранного предприятия в Польше обязан:

  • употреблять в делопроизводстве филиала оригинальное название иностранного предприятия, его организационно-правовую форму, а также выражение «филиал в Польше»;
  • вести отдельный бухгалтерский учет филиала на польском языке в соответствии с требованиями польского законодательства;
  • сообщать в министерство экономики Польши обо всех изменениях, происходящих с основным иностранным предприятием (ликвидация, банкротство и т.д.).

Для регистрации иностранного филиала в Польше необходимо подать судебному регистратору следующие документы:

  • учредительный договор общества, устав или иной документ, составляющий основу деятельности иностранного предприятия;
  • документ, подтверждающий регистрацию предприятия в иностранном реестре (в случае Украины — это выписка из ЕГРПОУ).
  • решение уполномоченного органа иностранного предприятия по созданию филиала в Польше, которое должно содержать информацию об адресе польской филиала, уполномоченное лицо и тому подобное.

Стоит заметить, что все указанные документы должны быть переведены на польский язык и заверены присяжным переводчиком.

Прибыль, полученная на территории Польши в результате деятельности филиала иностранного предприятия, по общему правилу, облагается налогом на территории Польши. Кроме того, филиал иностранного предприятия в Польше может приобретать в этой стране статуса плательщика НДС (VAT).

Ликвидация филиала иностранного предприятия в Польше происходит в том же порядке, что и обычной польской фирмы.

Представительство иностранной фирмы в Польше, в отличие от филиала, может осуществлять в Польше только рекламную и информационную деятельность основного иностранного предприятия. Создание представительства не предусматривает включение его в польский судебный реестр (KRS). Запись о создании представительства осуществляется в специальном реестре иностранных представительств, ведется министерством предпринимательства и технологий Польши.

Кроме того, среди особенностей этой формы следует выделить следующие:

  • представительство в Польше регистрируется только сроком на два года с возможностью продления регистрации на следующие два года;
  • название представительства, подобно, как и филиала, должно обязательно содержать оригинальное название иностранного предприятия плюс выражение «представительство в Польше»;
  • обязательным условием регистрации представительства является наличие у иностранного предприятия оформленного права собственности или пользования недвижимости, по адресу которой это представительство регистрируется.
  • для регистрации представительства в Польше, иностранное предприятие также должно определить свое уполномоченное лицо на территории этой страны.

Польское законодательство не определяет особых требований к представителю филиала или представительства. Лицо не обязательно должен быть руководителем или работником этого образования. Представителем может быть, как гражданин Польши, так и иностранец. Единственное требование – это должно быть лицо, уполномоченное на совершение юридических действий в интересах иностранного предприятия на территории Республики Польша.

Как филиал, так и представительство не являются самостоятельными юридическими лицами в Польше, они не могут приобретать для себя права и обязанности, быть самостоятельной стороной договора или участником судебного процесса. Все происходит непосредственно от имени иностранного предприятия.

В отдельных случаях это является положительным аспектом. К примеру, распространенной является практика, когда через филиал украинского предприятия для работы в Польше привлекаются работники из Украины. Налогообложение по заработной плате таких работников осуществляется в Украине по ставкам, которые являются ниже, чем соответствующие польские ставки налога.

С другой стороны, следует помнить, что ответственность за деятельность польского представительства или филиала в полном объеме несет основное иностранное предприятие. Такой риск не всегда оправдан с учетом специфики организации работы в рамках новой иностранной юрисдикции.

У Вас остались вопросы?

Звоните нам: +38 (098) 275 57 33 ! 

Расскажем обо всем подробнее!

Автор Михаил Романюк

07 октября, 2019

дистрибьютер или дистрибьютор, как стать официальным представителем производителя?

Автор Денис Деловой На чтение 6 мин. Просмотров 12.3k. Опубликовано

Наверняка вы встречались с близкими или знакомыми, пытающимися продать вам чудесный тональный крем, скрывающий все недостатки кожи. На самом же деле, дистрибьюторство – прибыльный бизнес при правильном подходе к нему, ведь на деле – вы являетесь менеджером по продажам с более выгодными условиями, чем этого возможно добиться в офисе. Так, как превратить продажу закупленных продуктов в основной бизнес, и какие нюансы стоит учитывать? 

Дистрибьтер, дистрибьютор или дистрибутор?

Если решили сделать это основным доходом, стоит хотя бы знать разницу между терминами дистрибьютор и дистрибутор и как вообще правильно называть свой вид деятельности согласно орфографическому словарю. Вариативность же названия обуславливается несколькими способами заимствования термина из английского языка:

  1. Транскрибирование требует воспроизвести произношение согласно оригиналу и тогда читается – дистрибьютор.
  2. Транслитерация – максимально приближение слова к оригинальному написанию и тогда используется термин дистрибутор.
  3. Дистрибьтер – является неологизмом, придуманным уже внутри профессии, однако никакими правилами правописания англоязычных терминов – не принадлежит. Соответственно и использование этого наименования профессии возможно только в разговорной речи, в документации и при письме – будет считать грубой ошибкой.

Каждый язык имеет свои закономерности и правила, влияющих на правописание заимствованных терминов.

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими – от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар – это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции – так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями – знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

  1. Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту – софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош.
  2. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах.
  3. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар — можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор.
  4. Заключите с компанией письменный договор.
  5. Получив товар – чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…». Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции.

Важно! Если хотите стать представителем иностранной компании – необходимо уметь себя продать. Расскажите о своём опыте в конкретной сфере и проявите инициативность.

Пул дистрибьюторов

Каждая компания перед реализацией партии продукта намечает пул дистрибьюторов, которым и будет поставляться товар. Если имеете дела с именитыми брендами – то попасть в такой список непросто, для этого можно использовать специальные ресурсы, где отбирают людей, либо же связываться с заказчиками напрямую и уметь «продавать» свои услуги.

Особенно удачно попасть в такой пул во время «горячей недели», когда компания отгружает свой новый товар на рынок, а соответственно повышенный ажиотаж вокруг него заставляет людей расхватывать всё – от духов до техники, как горячие пирожки. Дистрибьюция товаров – важный этап в реализации. Именно поэтому на эту работу берут только профессионалов.

Субдистрибьютор — что это?

Уместной станет аналогия с подрядчиками, для объяснения, кто такие субдистрибьюторы. Подобно тому, как крупные строительные компании нанимают дополнительных подрядчиков для распределения части работы между ними, так и дистрибьюторы могут нанять работников и отдать им сектор рынка для распространения продукции.

Именно на такой системе и держится большая цепочка распределения товара, когда вы работаете не напрямую на компанию, а на одного из дистрибьюторов. Соответственно конечный покупатель получает товар с двойной наценкой, а главный дистрибьютор охватывает большую долю рынка.

Именно такая позиция в профессии – возможность распределять свои обязанности между другими людьми, получая пассивный доход, и является высшей ступенью карьерной лестницы. Лишь люди с навыками менеджмента и большим опытом в сфере продаж могут дойти до такой развязки. Обязанности дистрибьютора строго распределяются.

Узнайте больше про назначение платежа при выплате дивидендов учредителю

Дистрибьютор и дилер — в чем разница читайте тут

Франшиза магазина одежды H&M:https://bsnss.net/ideas/torgovlya/franshiza-h-and-m.html

Дистрибьютор и поставщик – разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор – это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик – целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное – дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео «Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?»

Резюме на английском языке: структура, как писать

Есть ли отличия в резюме для иностранной компании и для российской? Если да, то в чем они заключаются?

Резюме или CV на английском языке содержит отличительные особенности от резюме, направляемого российским работодателям, как по формату, так и содержанию.

Составление резюме на английском

Не стоит дословно переводить свое резюме с русского языка, так вы потратите лишнее время и получите никуда не годный документ. Составляйте CV (резюме), учитывая специфику международного формата.

Например, в русском языке распространено использование различных собирательных и пассивных конструкций, к примеру: «в мои обязанности входило», или использование определений («сбор», «контроль», «систематизация» и другие) для описания того, что входило в должностные обязанности. В резюме на английском языке лучше будет отказаться от пассивных словосочетаний и расплывчатых формулировок. Важно представить себя как специалиста, который приносит конкретный положительный результат для компании. Лучше всего на собеседовании с иностранным работодателем описывать конкретные действия, которые вы совершили, используя action words (I arranged, I supervised, I monitored, I was responsible for, I had to etc).

Формат

Резюме на английском языке должно быть четким, кратким и структурированным по содержанию, объемом не более 2-х страниц. Это очень формальный документ, в котором лучше избегать излишней патетичности и предоставление информации о хобби и других не рабочих моментах.

Возможные ошибки в резюме на должность в иностранной компании

Никто не застрахован от ошибок, поэтому самые распространенные — это грамматические ошибки. Лучше просить проверить резюме кого-то, кто знает английский язык на более высоком уровне. Делать ошибки при личной встрече и живом общении не так страшно, ведь вы можете использовать свое обаяние и продолжать разговор. Ошибки в документе могут стать причиной отказа от дальнейшего рассмотрения.

Избегайте использования не расшифрованных аббревиатур. Учитывая, что читать резюме будут представители другой культуры, важно объяснить не очевидные сокращения или указывать только полные названия.

В резюме часто добавляют клише и лишние украшения — «chance for career move», «opportunity to grow», «room for advancement», «achieve personal goals» и так далее. Такие фразы не предоставляют полезной информации о соискателе и вероятней всего будут раздражать банальностью.

Резюме на английском языке, образец

Просто скопируйте и заполните нижеприведённые пункты.

Стандартное резюме на английском языке содержит:

• Ваше фото

• Personal Details — Личная информация

• Objective — Должность, на которую вы претендуете

· Profile — Резюме профессиональных качеств

• Highlights / Skills — Профессиональные навыки

• Education / Qualifications — Образование, квалификация

• Employment History / Work Experience — Опыт работы

• Accomplishments — Достижения

• Additional Skills — Дополнительные навыки

• Interests — Интересы

• References — Рекомендации

• Certifications / Licenses — Сертификаты

Предоставляйте только актуальную информацию. Резюме должно быть целевым, заточенным под конкретную должность. Если вы отправляете отклики разным работодателям, составьте для каждого отдельный документ с учетом особенностей вакансии и специфики компании. Так вы заполните разделы Objective и Skills, указав наиболее точную и интересующую работодателя информацию.

Что ещё может помочь, при отправке резюме в иностранную фирму

Обязательно пишите сопроводительное письмо. К сожалению, среди наших соотечественников не всегда принято это делать. В первую очередь, такое письмо проявление вежливости и подразумевает менее формальный стиль, но не стоит писать слишком много. Укажите, чем вас привлекает работа в компании и почему вы подходите на эту должность.

Вероятность получения приглашения на интервью, после ознакомления с любым резюме, всегда повышает честность, грамотность и исчерпывающая информация о навыках и релевантном опыте. Если вы первый раз составляете CV на английском языке, стоит уделить ему чуть больше внимания, учесть все нюансы и у вас обязательно получится заинтересовать потенциального работодателя.

В Star Talk вы можете пройти курс английского для собеседования. Мы разберём все необходимые ситуации, которые могут возникнуть на собеседовании и подготовиться к наиболее часто задаваемым вопросам. Такая подготовка поможет вам чувствовать себя уверенно, во время встречи с представителем иностранной компании, и приблизит вас к получению желаемой должности.

Идеи

ИдеиХочу открыть магазин автозапчастей. С чего начать?

2к.

Магазин автозапчастей – достаточно прибыльная бизнес деятельность. Однако для того чтобы добиться успеха, нужно ответственно подойти к выбору поставщика

ИдеиКакие старые вещи можно продать дорого (список)

1.7к.

В квартирах и домах, которые достались нам в наследство от наших родителей, бабушек и дедушек есть множество старых вещей, которые хранятся на чердаках

ИдеиБизнес-идеи производства на дому для мужчин

3к.

Сегодня женщины активно занимаются бизнесом в различных сферах деятельности, поэтому бизнес нельзя однозначно разделять на мужской и женский.

ИдеиСамое прибыльное производство для малого бизнеса

3.5к.

Когда говорят о малом бизнесе сегодня, то в большинстве случаев рассматриваются торговое производство. Однако организовать самое прибыльное производство

ИдеиМагазин детской одежды

3.1к.

Магазин по продаже детской одежды является оптимальной идеей для бизнеса, который могут вести не только опытные предприниматели, но и новички.

ИдеиМаникюрный кабинет

2.4к.

Маникюрный кабинет, бар или целый салон – идея для бизнеса, который быстро окупится. Ведь руки всегда на виду, поэтому они требуются в постоянном уходе.

ИдеиФорелевое хозяйство

2.5к.

Форель считается одним из наиболее вкусных сортов рыбы. При этом продукт имеет довольно высокую стоимость. Если все грамотно подойти к вопросу, изучить

ИдеиИнвестиции в недвижимость

3.4к.

Инвестиции в недвижимость считаются самым надежным способом вложения денежных средств. Большинство предпринимателей придерживаются мнения, что недвижимое

ИдеиСколько стоит открыть мойку самообслуживания

1.7к.

Автомоечный бизнес на всеобщем рынке занимает всего 10%. Данная ниша еще не настолько подвержена жестокой конкуренции, поэтому открывать мойки самообслуживания

ИдеиКак открыть кондитерскую

3.4к.

Разве кто-то может пройти спокойно мимо кондитерской. Булочки, пирожные, тортики — всё  это окружает человека ароматами и вот, он уже оставляет приличную

Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей? Секреты бизнеса от профессионалов :: BusinessMan.ru

Многих бизнесменов волнует вопрос о том, как стать дистрибьютором и вывести свою компанию на высокий уровень рентабельности в условиях современного российского рынка. Чтобы ответить на него, нужно будет проанализировать целый ряд важных аспектов работы в этой отрасли.

Рынок требует новинок

Темпы роста продаж автомобилей в последние годы снижаются, что обусловлено постепенным насыщением этого рынка. Вместе с тем в России отлично продаются модели новых или малоизвестных брендов. Поэтому предпринимателям, планирующим открывать дилерские центры, имеет смысл наладить поставки автомобилей редких либо не имеющих истории продаж в нашей стране. Наименьшая частота присутствия машин такого типа – в регионах восточнее Урала.

Не так много как таковых дилеров: в Новосибирске, например, всего лишь несколько брендов имеют более чем одного дилера. В соседних сибирских городах – Томске, Иркутске, а также в Барнауле и Кемерово – многие известные марки автомобилей не продаются вовсе. Дистрибьюторы, как правило, обращают внимание на населенные пункты с более высоким числом жителей.

Сначала конкурс, потом бизнес

Выбор перспективной географии рынка – это только первый шаг предпринимателя на пути к открытию дилерской фирмы. Как стать дистрибьютором? Необходимо пройти отбор по критериям компании-производителя автомобилей. Последнюю, как правило, интересует такая информация, как уставный капитал дилера, характеристики центра продаж, сведения о профиле предприятия, бизнес-план дистрибьютора.

В целом имеется порядка 30 положений. Они распределены по четырем основным группам: юридические, финансовые, материальные и человеческие ресурсы. Но это только первый раунд отбора: затем последует сложный переговорный процесс, по итогам которого автопроизводитель выберет конкретного дилера.

Бывает так, что ни одно из предложений конкурсантов не устраивает фабрику, следовательно, процедура запускается заново. Часто сами предприниматели не понимают, как стать дилером автомобилей в соответствии со всеми тонкостями процесса.

Именно так произошло в Омске, когда конкурс на открытие официального представительства устраивала фирма Skoda. Некоторые производители устанавливают своего рода испытательный срок (как, например, это делает Volvo), оговариваемый в договоре с дилером, выигравшим конкурс. Стоит отметить, что наивысшие шансы победить — у того дистрибьютора, который покажет, что его имидж полностью соответствует бренд-коду фабрики-поставщика машин.

Порог вхождения высок

Поскольку продажа машин – серьезный бизнес, критерии допуска предпринимателей на рынок значительно выше, чем в большинстве других отраслей. В этот сегмент не попасть просто так. Стать дистрибьютором может бизнесмен, обладающий высокими финансовыми возможностями: объем начальных инвестиций в дилерский центр может составлять миллионы долларов, а то и десятки миллионов (как было в случае с новосибирскими салонами по продаже марок Nissan и Toyota). Не считая «посевных» вложений, бизнес, чтобы быть конкурентоспособным, будет вынужден вкладываться в рекламу, а это, по подсчетам экспертов, еще порядка 200 тысяч евро каждый год.

Велик и срок выхода дилерского центра на окупаемость – 5 лет и более. Этому показателю с годами свойственно увеличиваться: норма прибыли, по мере насыщения рынка, все время падает. В Европе, например, дилеры выручают с продаж готовых автомобилей порядка 2%. Значительно выше может быть показатель для автозапчастей – около 30%, и на данный факт предпринимателям стоит обратить особое внимание. В то же время бизнесменов, которые готовы работать на всех этих условиях, не так много, особенно в провинциальных городах.

Тонкости обустройства

Если конкурс пройден и деньги найдены, то следующий шаг предпринимателя – организация инфраструктуры. Работоспособный дилерский центр включает в себя ряд компонентов. Во-первых, это должна быть стоянка для машин, оборудованная всеми необходимыми аксессуарами. Данный объект – лицо компании-дилера и немаловажный фактор успешных продаж.

Во-вторых, все машины, выставляемые в шоу-руме, должны быть доведены до блеска: понадобится качественная автомойка. В-третьих, за автомобилями нужен постоянный уход с точки зрения технического контроля: дилеру потребуется собственный автосервис.

В-четвертых, поскольку мы определили, что наибольшую прибыльность в этом бизнесе дает продажа запчастей, то в состав инфраструктуры фирмы должен будет войти отдельный магазин данного профиля. Для каждого из отмеченных подразделений дилерского центра предстоит нанять квалифицированный персонал.

Располагаемся оптимально

География местонахождения автосалона должна быть четко продумана. Как открыть дистрибьюторскую компанию с учетом данного фактора? Важнейшее условие – расположение фирмы возле активно используемой автотрассы. Это общий закон для любого рынка: чем выше покупательский трафик, тем лучше идут продажи.

Потенциальным клиентам нужно создать условия для удобного посещения салона: то есть если с трассы изначально нет оборудованного съезда, то предпринимателю придется построить его самостоятельно.

Витрина автосалона обязательно должна быть направлена в сторону дороги, откуда едут будущие покупатели. Та самая оживленная трасса может быть и не в центре города: необходимо изучить транспортную инфраструктуру улиц и найти место, где будут оптимально сочетаться интенсивность трафика и издержки на строительство (аренду) автосалона и прилегающих к нему объектов.

Как было сказано выше, важнейшая составляющая прибыльности бизнеса по продаже машин – это постпродажное сервисное обслуживание. Принципиально важно создать условия для комфортного обращения в центр сразу двух групп клиентов – тех, которые едут с целью приобретения автомобиля, и наносящих визит в салон, чтобы купить запчасти.

Формальности

Как стать дистрибьютором и вести работу легально? Предприниматель должен будет зарегистрироваться как юридическое лицо. Оптимальный вариант – общество с ограниченной ответственностью. Специфика работы в данном статусе, однако, такова, что потребуется иметь дело с НДС, а также с налогом на вмененный доход – это необходимо учитывать.

При подаче заявления на государственную регистрацию лучше всего использовать следующие коды ОКВЭД: 50.10, 50.20, а также 50.3. Данные значения позволяют фирме вести деятельность по торговле автотранспортом, осуществлять техобслуживание машин, производить их ремонт, а также продавать запчасти, узлы и детали.

Обязательно нужно отметить в ОКВЭД важнейший код – 65.23.2. Он означает, что фирма будет работать как дилер. Предпринимателю важно не забыть провести регистрацию компании в пенсионном, а также во внебюджетных российских фондах.

Практика дилерского бизнеса такова, что потребуется оформление документов в Государственном пожарном надзоре и Роспотребнадзоре. Следующие шаги – открытие расчетно-кассового счета в банке, покупка ККМ и другой техники данного профиля.

И, наконец, нужно будет сходить в Управление потребрынка, чтобы внести сведения о фирме в торговый реестр, а затем там же получить свидетельство. Возможно, понадобятся сертификаты на проведение работ в режиме автосервиса – их выдает Ростест. Как стать дилером автомобилей и успешно пройти все эти сложные процедуры – вопросы, весьма актуальные для предпринимателей.

Выбираем поставщиков

Бизнес-план дистрибьюторской компании должен, прежде всего, включать положения, касающиеся ценового сегмента, в котором будут вестись продажи. Собственно, чем более дорогим будет бренд, чем выше степень его раскрученности, тем значительнее станут суммы, которые предпринимателю придется вкладывать в бизнес. Время от времени автосалону придется нести издержки, связанные с теми или иными требованиями бренда касательно стратегии ведения бизнеса.

Вполне допустимо начать продажи с машин низкобюджетных марок, затем, по мере выявления спроса, переходить на более дорогие. Не исключен вариант совмещения в одном салоне нескольких брендов. Нужно иметь в виду, что некоторые производители весьма придирчивы к маркетинговой политике дилеров, любят советовать, что и как нужно делать.

Методы зарубежных брендов могут отличаться от тех, которые характерны для российских фирм, но о том, как стать дилером иностранной компании, наши предприниматели задумываются все чаще. Спрос на машины из-за границы среди граждан РФ растет внушительными темпами.

Почему «Хонда»?

Автомобили данной японской марки отлично вписываются в российский рынок. Во-первых, у машин «Хонда» повышенная износостойкость деталей – гораздо выше, чем, скажем, у большинства китайских иномарок, постепенно наводняющих автосалоны в нашей стране. Качество металла у «японцев» неизменно высокое. Honda – один из крупнейших в мире производителей двигателей для автомобилей. Этот бренд – лидер по технологиям и уровню разработки различных механических компонентов.

Многие машины «Хонда» имеют пониженный расход бензина и моторного масла. Двигатели этого производителя очень легко запускаются, отвечают самым современным требованиям экологичности. Разветвленная сеть брендированных сервисов «Хонда» – одна из крупнейших в мире, и у автодилера не возникнет проблем со снабжением своих салонов оригинальными запчастями. Но прежде чем решать вопрос о том, как стать дилером «Хонда» и адаптировать бизнес к продаже машин этой марки, предпринимателю необходимо выяснить, подходят ли «японцы» рынку конкретного региона.

Где закупать машины?

Самый простой вариант – найти поставщиков в стране, где автомобили производятся. Однако в рамках этого сценария дилеру придется самому работать над логистикой, осуществлять контроль над каналами доставки транспорта от завода до салона.

Среди обязательных процедур, которые должен проходить предприниматель — покупка страховых полисов для автомобилей, оформление машин на таможне, оплата всех необходимых сборов. Для оптимизации работы в этом направлении дилер может создать внутри фирмы особую структуру, занимающуюся доставкой продаваемого транспорта с завода.

Для многих бизнесменов не совсем понятно, как стать дистрибьютором в рамках данной схемы, и они предпочитают другой вариант – аутсорсинг, то есть находят компанию, готовую делать то же самое с оплатой за конкретные виды услуг. Выбирая такую фирму, нужно убедиться, что она обладает лицензией на осуществление перевозок, имеет сертификаты соответствия требованиям Евро-2 и, как правило, Евро-3. Понадобится также документ, подтверждающий статус компании как лицензированного таможенного перевозчика. Другой формат закупки – у официального импортера. Это значительно упрощает работу дилера. Вопрос лишь в том, чтобы найти компетентную фирму данного профиля.

Как подключиться к 85000 Китайских дистрибьюторов

Найти подходящего местного партнера (дистрибьютора) для сбыта вашей продукции всегда непросто. Особенно это трудно сделать в Китае. Последствия неправильного выбора могут быть провалом для компании: маленькие объемы продаж и  производство, отодвинутое дистрибьютором на задний план в пользу другой компании, потеря лицензии на деятельность, подделки, нарушение контракта…

ЗАДАЧИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Китайские дистрибьюторы становятся более требовательными и хотят работать только с компаниями, у которых есть потенциал. Это обосновано. Если бы десятки компаний обращались к вам каждую неделю, чтобы продать свою продукцию, вы бы не рискнули закрывать неизвестную компанию, при этом прекрасно понимая, что китайские потребители не доверяют неизвестному бренду. В конце концов, ваша работа как дистрибьютора – распространять информацию о том, что у вас все получается.  Ваша задача не заключается в том, чтобы продвигать распространяемый вами продукт.

Вы не только должны быть особенно осторожны при построении сети распространения, но еще до того, как найти своего первого дистрибьютора, вам придется поработать над брендингом и онлайн-репутацией.

АЛЬТЕРНАТИВА КЛАССИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ

Выбор пересечения границы при въезде в Китай — хорошая альтернатива. Имейте в виду, что китайские потребители похожи на китайских дистрибьюторов и они не будут покупать у вас, если они не знают вас или о вашей продукции.

Но есть и хорошие новости Tmall иностранных предпринимателей. Теперь компании могут выбирать партнера из более, чем 85 000 дистрибьюторов по всей стране! Обо всем этом мы расскажем ниже.

Tmall снизил ограничения для компаний с малой узнаваемостью в Китае. Отличный вариант для тех, кто хочет попробовать себя на китайском рынке.

КАК ВЫГЛЯДИТ КЛАССИЧЕСКАЯ СХЕМА ДИСТРИБУЦИИ В КИТАЕ?

В случае, если иностранный предприниматель экспортирует свою продукцию в Китай, схема дистрибуции обязательно будет долгой. Сначала он должен найти китайского дистрибьютора, который будет распространять его продукцию по всей стране. Дистрибьютор будет обращаться к оптовику, который будет продавать продукты в супермаркетах или небольших магазинах.

В зависимости от того, что вы продаете, каждый может быть дистрибьютором в Китае. Например, вы являетесь алкогольной компанией и хотели бы расширить свой бизнес, внедрившись на китайский рынок. Вы можете попробовать заключить контракт с KTV (караоке) или ночным клубом.

Сложность этой цепочки объясняет стоимость ввозимых товаров по прибытии.

ТРУДНОСТИ РАБОТЫ С КИТАЙСКИМИ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ

Прежде всего, следует понимать, что единственная задача дистрибьютора — распространять товары: на этом его роль — и его инвестиции в компанию  — заканчиваются. Дистрибьютора не волнует брендинг компании; его партнерство краткосрочно. Он опасается неудач и внезапной потери интереса публики к товару, который хорошо продавался неделей ранее. Поэтому его, в первую очередь, интересует мгновенная рентабельность продаж и не предвидит долгосрочного сотрудничества с компаниями.

 ДВА ФАКТА:
  1. Дистрибьютор не будет предлагать торговую марку, прибыльность которой не доказана.  Он выберет уже прибыльный бренд, который позволит ему быстро получать прибыль. Бренд должен иметь возможность управлять своей электронной репутацией в восходящем направлении, даже до выхода на китайский рынок, чтобы иметь возможность заинтересовать дистрибьютора И получить выгоду, опередив свою популярность после того, как она установится в Китае.

2. Дистрибьютор не поможет бренду заявить о себе или увеличить объемы продаж. Для иностранного предпринимателя, недавно появившегося на рынке, сильная конкуренция идет между известными международными брендами. Известный бренд всегда будет привилегированным и, безусловно, прибыльным.

Бренд должен поддерживать свой маркетинг от А до Я. Наиболее эффективным при меньших затратах будет проведение цифровой кампании, которую мы называем кампанией бренда или кампанией по привлечению потенциальных клиентов.  Известность в социальных сетях позволяет не только познакомиться со своими клиентами, но и привлечь внимание дистрибьюторов, которые также отслеживают информацию в Интернете. Благодаря своим действиям вы сможете убедить их в солидности вашего бизнеса.

КАКИЕ ОСНОВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ МОЖНО ПРИНЯТЬ ПЕРЕД ВСТРЕЧЕЙ С КИТАЙСКИМИ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ?
  1. Брошюра H5 Wechat: это электронная брошюра, которой легко поделиться в Wechat. Она содержит список всех ваших продуктов (на китайском языке). Это одно из наших последних решений для распространения. Если она у вас уже есть и вы ищете дистрибьюторов, напишите нам на электронную почту. Если у вас ее нет, мы создадим такие брошюры менее, чем за 2 недели. Быстро и эффективно.  Кроме того, это показывает, что вы уже работаете в Китае и знаете об имеющихся инструментах.
  2. Веб-сайт или веб-страница: для ранжирования на Baidu. Он должен быть на китайском языке.  Это особенно необходимо, если вы работаете в B2B.  Наличие веб-сайта компании — доказательство того, что вы настоящая компания.
  3. SEO и скрытое SEO: прежде всего, дистрибьюторы будут проводить базовую проверку Baidu в отношении вас.
  • Есть ли пресс-релиз?
  • Об этой компании говорят специализированные сайты?
  • Есть страничка Baike? (Китайская Википедия)
  • Люди говорят о компании на форумах и в сайтах вопросах и ответах (Baidu Zhidao & Tieba)?
  • Есть ли официальный аккаунт в социальных сетях и взаимодействуют ли люди с компанией?
  • Например, есть ли на Taobao реселлеры?
  • И так далее…

Такие проверки имеют ключевое значение при принятии решений любыми дистрибьюторами. Не только ваш веб-сайт должен иметь рейтинг на Baidu, но и вы сами должны быть везде, где вас ищут дистрибьюторы. Они должны иметь возможность получить информацию о вас, где бы не находились. Присутствие на всех сторонних сайтах и ​​полное использование экосистемы Baidu — это то, что мы называем Undercover SEO. Хорошо не только распространять информацию о вашем бренде/ компании, но и контролировать свой имидж.

КАК РАБОТАЕТ TMALL?

Tmall (он же Tiānmāo по-китайски, «Небесный кот») — китайская платформа электронной коммерции для розничной торговли, запущенная гигантской группой Alibaba. Это крупнейшая платформа электронной коммерции. Как местные, так и международные бренды могут продавать на Tmall не только материковый Китай, но и Гонконг, Тайвань и Макао.

Другими словами, платформа упрощает дистрибуцию. Почему? Потому что это позволяет, по крайней мере, местным компаниям в Китае сократить свою цепочку сбыта. Tmall — единственный посредник между вами и потребителями. Он работает, как торговый центр. Вы арендуете место, управляете своим магазином, обслуживаете клиентов и т. д.

НЕ ПУТАЙТЕ TMALL И TAOBAO

Tmall и Taobao — это 2 разные организации.  После внутренней реструктуризации группы Alibaba возникли три отдельные компании.  Раньше Tmall зависел от деятельности Taobao, а затем стал независимой компанией, ориентированной на B2C.

TAOBAO ЧТО ЭТО?

Taobao — это сайт онлайн-продаж на C2C. Эта платформа электронной коммерции облегчает розничную торговлю между потребителями. Он отлично подходит для малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей, которые хотят открывать интернет-магазины, но не имеют достаточного бюджета. С другой стороны, Tmall лучше подходит для международных люксовых брендов или для тех, у кого есть финансовые средства для инвестирования в их брендинг.

НОВАЯ ИДЕНТИЧНОСТЬ TAOBAO ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДИЗАЙНЕРОВ

Taobao работает над изменением восприятия потребителей. Платформы набирают KOL для обзора продуктов. Кроме того, Taobao продвигает молодых авторов и дизайнеров, желающих стать известными. Все эти усилия окупаются, и Taobao больше не рассматривается как платформа подделок. Теперь это место, где можно найти выгодные предложения, и найти уникальные продукты.

TMALL B2D: КОНЕЦ БОРЬБЫ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ?

После реструктуризации Alibaba Group, Tmall B2D родился как невероятно инновационная новая концепция, которая упрощает практику e-commerce, которую мы знаем.

Эта новая система меняет традиционную дистрибьюторскую цепочку и позволяет брендам связываться с дистрибьюторами, выбирая, кому они будут доверять свою продукцию среди 85 000 перечисленных китайских дистрибьюторов.

ЧТО ВЛЕЧЁТ ЗА СОБОЙ ОБРАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БРЕНДА

Tmall B2D обеспечивает отличную видимость на текущем рынке. Теперь любой предприниматель может выбрать своего дистрибьютора в приложении Tmall точно так же, как потребитель развернул бы список продуктов на своем смартфоне, прежде чем выбрать нужный продукт и поместить его в свою корзину.

Однако не так-то просто выбрать, когда у вас нет дистрибьюторов в Китае и нет в Китае.  Приложение полностью на китайском требует владения языком;  на этом первом этапе лучше сопровождаться профессионалами.

МАРКЕТИНГ В КИТАЕ СТАНОВИТСЯ ВАШИМ B2D ПАРТНЕРОМ!

Найти дистрибьютора, подходящего для масштаба вашей компании, вашей продукции и целевой аудитории, — непростая задача. Этот важный выбор может поставить под сомнение успех вашей имплантации в Китае.

К счастью, наше агентство Marketing to China следило за развитием электронной коммерции в Китае с момента ее основания. Мы хорошо знакомы с китайским рынком электронной коммерции и его участниками.  У местных дистрибьюторов нет для нас секретов. Наш опыт позволяет нам найти для вас лучшего дистрибьютора. Мы позаботимся обо всем процессе.

Вас интересует новая концепция Tmall по выбору дистрибьютора?

Обращайтесь к нам через нашу контактную форму, наша команда экспертов ответит вам в ближайшее время.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О НАШЕМ АГЕНТСТВЕ

Китайское агентство цифровой электронной коммерции GMA

Marketing to China — агентство, специализирующееся на цифровом маркетинге и коммуникации в китайских социальных сетях. Мы советуем иностранным предпринимателям, желающим выйти на китайский рынок, поработать над своей SEO-оптимизацией сетевой репутацией. Наконец, мы сопровождаем их в поисках местного дистрибьютора, наиболее подходящего для их компании.

Благодаря нашим услугам ваша видимость на китайском рынке значительно возрастет, и запуск вашего бренда в Китае будет успешным.

Как работать с международным дистрибьютором

Существует несколько различных методов экспорта, один из которых — прямой экспорт через дистрибьюторское назначение. Назначение становится соглашением между производителем и дистрибьютором, в котором излагаются условия отношений, такие как производство, распространение, право собственности, продолжительность, цена и интеллектуальные права, и это лишь некоторые из них. Здесь мы исследуем, чем занимается международный дистрибьютор и что вам нужно знать, прежде чем назначать его.

покупает продукт сразу, получает право собственности и принимает на себя риск перепродажи в местной стране

Международный дистрибьютор покупает продукт у фирмы в другой стране со значительной скидкой из-за ожидания того, что дистрибьютор будет покупать в больших количествах, чтобы компенсировать расходы на перемещение продуктов через тысячи миль. Обычно они повышают цену продукта, чтобы покрыть свою прибыль. Дистрибьютор должен быть осведомлен о рынке, в том числе о местных законах, и хорошо разбираться в отрасли, в которой продается продукт.

Импортирует продукт на эксклюзивной или неисключительной основе

Международный дистрибьютор импортирует продукт по эксклюзивному или неисключительному назначению и в соответствии с условиями заключенного контракта. Производитель может выбрать несколько дистрибьюторов на внешнем рынке, если это согласовано в контракте. В качестве альтернативы производитель может назначить эксклюзивного дистрибьютора при условии, что дистрибьютор выполняет указанные цели продаж в течение определенного периода времени.В противном случае производитель имеет право (при условии, что это указано в контракте) вернуться к неисключительному назначению и нанять других дистрибьюторов на той же территории.

Имеет товар на складе

Международный дистрибьютор хранит продукт на своем местном складе и повторно распределяет его среди своих клиентов в местной стране. Поэтому разумно, чтобы производитель лично посетил объект задолго до подписания контракта, чтобы убедиться, что он соответствует всем стандартам складирования, включая управление запасами и соответствующее трудовое законодательство в местной стране.Дистрибьюторы обычно довольно быстро работают с покупателями в местной стране. В конце концов, это их работа и зарабатывает их деньги.

Рынки и реклама продукта в стране

Международный дистрибьютор несет ответственность за активное продвижение и маркетинг продуктов через все соответствующие каналы онлайн- и офлайн-маркетинга, такие как выставки, социальные сети, рекламные щиты, прямая почтовая рассылка и информационные бюллетени. Это также может потребовать перевода маркетинговых материалов для жителей местной страны, чтобы понять возможности продукта и политику использования.

обменивается данными с домашним офисом (оригинальный производитель) с помощью своевременных отчетов о ходе работы

Производители могут слышать от дистрибьютора так часто, как они считают это необходимым для измерения прогресса. Это оговаривается в контракте, и фокус состоит в том, чтобы установить минимальную цель — например, ежемесячные или ежеквартальные электронные письма, телефонные звонки или разговоры по Skype — для обеспечения регулярного общения. Кроме того, вы можете также включить в контракт заявление, которое поощряет поток идей новых продуктов, основанных на тенденциях местного рынка, а также предложения от клиентов, которые могут способствовать расширению нового продукта или новому пути роста для обеих сторон.

выполняет всю послепродажную поддержку и обслуживание

Международный дистрибьютор будет нести ответственность за рассмотрение всех запросов клиентов о продаже, гарантии, гарантии, технические вопросы, обучение и ремонт (устранение неполадок), которые связаны с покупкой и / или потреблением продукта. Дистрибьютор должен иметь компетентный торговый персонал, чтобы надлежащим образом обслуживать рынок.

принимает на себя все кредитные риски и налоговые обязательства в местной стране

Международный дистрибьютор принимает на себя кредитный риск и налоговые обязательства в своей стране от имени производителя, поскольку дистрибьютор выступает в качестве «независимого подрядчика» для производителя.

Работает в соответствии с условиями договора с международным дистрибьютором

Не забывайте, что контракт должен охватывать цены, количество, которое будет заказано, географическую юрисдикцию, исключительное или неисключительное назначение, продолжительность контракта, страхование ответственности за качество продукции и т. Д. Чем более конкретным и понятным он является, тем полезнее будет для выполнения всего, что вы ожидаете сделать.

Составление прочного договорного контракта, отвечающего потребностям как производителя, так и международного дистрибьютора, имеет решающее значение в начале отношений.Настоятельно рекомендуется нанять международного поверенного, чтобы минимизировать потенциальные риски, включая, помимо прочего, защиту прав интеллектуальной собственности производителя. И еще одна важная деталь, которую все склонны упускать из виду: четкое понимание того, как выйти из контракта, если он не сработает.

Как стать единственным дистрибьютором | Малый бизнес

Дэвид Уидмарк Обновлено 11 марта 2019 г.

Единоличный дистрибьютор дает вам возможность завоевать рынок нового продукта, будь то в вашем городе, штате, регионе или всей стране.Хотя есть несколько способов стать единственным дистрибьютором, это часто связано с перевозкой продуктов через границу, что сопряжено с множеством потенциальных ловушек, а также возможностью зарабатывать деньги.

Способы стать единственным дистрибьютором

По сути, есть три способа стать единственным дистрибьютором. Если вы знаете кого-то, кто создал новый продукт, который никто не продает, вы можете убедить его, что предоставление вам эксклюзивных прав на продажу в вашем регионе будет полезно для вас обоих.Второй способ — купить франшизу у компании, которая предлагает вам эксклюзивную территорию, возможно, для города или части города — например, сеть ресторанов.

Третий способ — найти продукт, произведенный в другой стране, но еще не представленный в США. Соглашение с единственным дистрибьютором позволит вам импортировать и продавать продукт там, где вы находитесь, без каких-либо попыток продать тот же самый продукт на вашей территории.

Импорт из-за границы

Вы должны быть уверены, что то, что вы импортируете, является законным для экспорта из страны происхождения и продажи здесь, прежде чем подписывать какие-либо контракты.Первое, что вам нужно убедиться, это то, что товар может пройти таможенную и пограничную службу США. Вам также необходимо убедиться, что это не нарушает авторские права, товарные знаки или уже заявленные авторские права.

Если вы планируете импортировать продукты питания, вам следует связаться с Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA), чтобы узнать, можно ли их импортировать и продавать в США. Получение разрешения FDA может занять до года. Они захотят знать такие вещи, как:

  • точные ингредиенты
  • уровни pH
  • процесс приготовления
  • материалы, используемые для приготовления пищи.

Оценка большинства продуктов также должна проводиться в лаборатории, одобренной Комиссией по безопасности потребительских товаров. Потребуется не только убедиться, что в вашем продукте нет ничего незаконного, но также может потребоваться проверка безопасности, прежде чем вы сможете продать эти предметы.

Может также потребоваться изменить упаковку, чтобы потребители в США могли читать на языке и — в случае продуктов питания — знать, каковы пропорции в измерениях в США. Также, вероятно, потребуется штрих-код, который сможет прочитать U.С. сканеры.

Убедитесь, что товары, которые вы собираетесь покупать и продавать, — это именно то, что вы собираетесь получить. Для этого вам следует связаться с инспекционным агентством в стране происхождения, которое может проверить продукт перед его отправкой.

Составление контракта

Контракт между вами и производителем всегда должен рассматриваться юристом, чтобы убедиться, что он защищает ваши интересы. В контракте должно быть указано, законам какой юрисдикции он следует и где будут разрешаться споры.Также необходимо указать, какая валюта будет использоваться в транзакциях, а также способы доставки и определенные временные рамки, которые определяют, когда продукты будут доставлены вам.

В контракте должно быть указано, как долго будет действовать ваше единоличное дистрибьюторское соглашение и территория, которую вы получаете, и в идеале вы должны иметь право продлевать его. В контракте также должно быть указано, какая сторона будет оплачивать доставку и страховку, а также в какой порт она будет отправлена.

Если вы импортируете, вы, вероятно, захотите нанять таможенного брокера, который позаботится о том, чтобы соответствующие документы были правильно заполнены и пошлины уплачены.

Семь правил международного распространения

Устаревшая корпорация, ищущая новые международные рынки, набегает на развивающийся рынок, тщательно ограничивая свое присутствие, назначая независимого местного дистрибьютора. Поначалу продажи растут, выручка растет, а выход на рынок хвалит как умный шаг. Но через некоторое время наступает стагнация, и продажи выходят на плато. Встревоженные менеджеры транснациональной компании пытаются выяснить, что произошло. Вскоре они останавливаются на том, что они считают основным препятствием на пути к устойчивому росту: у местного дистрибьютора, который привел компанию к быстрому старту, закончились идеи, и теперь он работает неэффективно.

Эта модель повторяется снова и снова, поскольку транснациональные корпорации выходят на новые рынки в развивающихся странах. Со временем руководители корпорации решают, что дистрибьюторская организация работает не так, как им хотелось бы. Они спешат и вносят серьезные изменения, в некоторых случаях покупая местного дистрибьютора или, что чаще, повторно приобретая права на распространение и открывая собственное дочернее предприятие. В любом случае это грязно. Переход от непрямых продаж к прямым обычно является дорогостоящим и разрушительным.Это также может создать новые проблемы, которые выйдут на поверхность только в долгосрочной перспективе: через несколько лет руководители могут обнаружить, что они зашли слишком далеко в исправлении ряда подобных ситуаций, обременяя транснациональную корпорацию плотной и неэффективной сетью национальные дистрибьюторы.

Разочарование резюмирует генеральный директор крупной американской химической компании: «В конце концов, мы всегда лучше работаем с нашими собственными дочерними предприятиями: продажи улучшаются, и мы имеем больший контроль над бизнесом.Но нам по-прежнему нужны местные дистрибьюторы, и мы все еще ищем стратегии, которые позволят нам пройти через переходный период без борьбы за контроль и производительность ».

Я изучил эту модель дисбаланса и коррекции в двухлетнем полевом исследовании восьми корпораций в потребительском, промышленном и сервисном секторах. Эти компании вышли на почти 250 новых страновых рынков, и я изучил их международные стратегии распространения на этих рынках. Исследование показало, что предотвращение модели недостаточной эффективности и исправления означает признание того, что в большинстве случаев проблема не так проста, как плохое управление дистрибьютором.Я узнал, что корпорация может избежать этого сценария, контролируя маркетинговую стратегию с самого начала. Ниже я рассмотрю, что не так с большинством схем распространения в развивающихся странах, а затем представлю семь рекомендаций по предотвращению потенциальных проблем. В конечном итоге транснациональные корпорации понимают, что имеет смысл продолжать работать с независимыми местными дистрибьюторами, которые занимаются продажами и системой распределения, даже после того, как международные компании взяли под свой контроль маркетинговую стратегию и основные глобальные счета.

Что идет не так и почему

Большинство транснациональных корпораций натыкаются на поэтапную стратегию проникновения на рынки развивающихся стран, предпринимая ряд незапланированных действий для оживления продаж. Поскольку эта закономерность повторяется с выходом на последующие рынки, этот подход, получивший название «стратегия плацдарма», становится официальной политикой многих организаций.

На первый взгляд, эта стратегия имеет определенный смысл. Транснациональные корпорации начинают с нуля в продажах и дистрибуции, когда выходят на новые рынки.Поскольку рынки регулируются на национальном уровне и доминируют сети местных посредников, корпорациям необходимо сотрудничать с местными дистрибьюторами, чтобы извлечь выгоду из их уникального опыта и знания своих рынков. Транснациональные корпорации знают, что сами по себе они не могут освоить местные методы ведения бизнеса, выполнить нормативные требования, нанять и управлять местным персоналом или познакомиться с потенциальными клиентами.

В то же время транснациональные корпорации хотят минимизировать риски. Для этого они нанимают местных дистрибьюторов и очень мало инвестируют в предприятие.Таким образом, компании уступают контроль над стратегическими маркетинговыми решениями местным партнерам, гораздо больший контроль, чем они бы уступили на внутренних рынках.

Тем не менее, как отмечает генеральный директор химической компании, до сих пор многие транснациональные корпорации в конечном итоге хотели контролировать свои собственные операции через дочерние компании, находящиеся в непосредственном владении; они стремятся к экономии за счет масштаба и контроля, достижимой в глобальной сети маркетинговых операций. Для многих транснациональных корпораций предрешено, что местные дистрибьюторы были просто средством выхода на рынок, временными партнерами, неспособными поддерживать рост в долгосрочной перспективе.(Для обсуждения долгосрочных перспектив дистрибьюторов см. Врезку «Есть ли будущее у местных дистрибьюторов?»)

Однако большинство менеджеров этого не признают. Вместо этого они придираются к тому, как местные дистрибьюторы ведут свой бизнес. Если вы спросите менеджеров транснациональных корпораций, что обычно идет не так, вы услышите одну из трех вещей, а иногда и все.

«Дистрибьютор не знал, как развивать рынок». Во многих случаях дистрибьюторы достигают первоначального роста продаж, «сорвав низко висящие плоды», облегчая продажу проверенных основных продуктов транснациональных корпораций существующим клиентам дистрибьюторов.Когда бизнес-задача переключается на внедрение дополнительных продуктов или проникновение в сегменты рынка, в которых дистрибьюторы еще не созданы, корпорации заявляют, что у дистрибьюторов нет необходимых навыков.

«Дистрибьюторы не инвестировали в рост бизнеса». Вначале корпорации часто предоставляют дистрибьюторам исключительное право на национальную собственность, чтобы стимулировать инвестиции. Кроме того, корпорации и местные дистрибьюторы иногда заключают контракты, предусматривающие минимальный уровень маркетинговых инвестиций дистрибьюторов.Тем не менее, менеджеры транснациональных корпораций все еще не считают, что дистрибьюторы вкладывают достаточно средств.

«Дистрибьютор просто не был достаточно амбициозным». В некоторых случаях менеджеры транснациональных корпораций связывают стабилизацию продаж с отсутствием активности со стороны дистрибьюторских организаций, которые на развивающихся рынках, как правило, находятся в частной собственности. Перефразируя многих менеджеров: «Типичный дистрибьютор стремится не к доминированию на рынке, а к стабильному бизнесу среднего размера, который сделает его богатым, но не слишком большим, чтобы он мог контролировать его лично.”

Как и ожидалось, местные партнеры часто имеют свои собственные представления о том, почему отношения не развиваются в долгосрочной перспективе: «Они не оказали нам достаточной поддержки для развития бизнеса». «Они ожидали невозможного». «Политика их компании была слишком сложной». И так далее.

Взаимное указание пальцем упускает из виду момент, который кажется очевидным, поскольку постоянно возникают одни и те же темы: ни одна из сторон — транснациональная корпорация или дистрибьютор — не инвестирует достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.Для корпораций может быть разумным минимизировать риски при выходе на рынки, но последующий недостаток инвестиций и внимания со стороны руководства может серьезно снизить производительность.

Ни транснациональная корпорация, ни дистрибьютор не вкладывают достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.

Транснациональные корпорации, конечно, не собираются пренебрегать этими рынками. То, что необходимо, всегда меняется во время и после выхода на рынок, но компании не корректируют свои обязательства соответствующим образом.По мере роста бизнеса на международном рынке маркетинговая стратегия развивается, и каждый последующий этап требует управленческих ресурсов, специфичных для конкретной задачи, различных навыков и финансовых вложений. Требования вначале сильно отличаются от требований, предъявляемых тремя-пятью годами позже. Линия продуктов транснациональной компании и бизнес дистрибьютора, вероятно, лучше всего подходят для выхода на рынок. Со временем посадка ухудшается. Дистрибьютор может быть менее способен обеспечить рост по мере того, как бизнес уходит от своей основной клиентской базы.

Тем не менее, я думаю, что есть способы, которыми местные дистрибьюторы могут продолжать вносить свой вклад после выхода на рынок; экономические причины существования дистрибьюторов не исчезают после создания дочерних компаний. Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что этапы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут планировать их с самого начала таким образом, чтобы это было менее разрушительно и дорого, чем стратегия обреченного плацдарма.(См. Выставку «Управление многонациональным партнерством дистрибьюторов».)

Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что фазы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут их планировать.

Управление партнерством транснациональных корпораций и дистрибьюторов Мы следим за двумя гипотетическими транснациональными корпорациями (ТНК), которые выходят на новые рынки в развивающихся странах. Рынки и страны сопоставимы, но MNC1 следует стратегии плацдарма, реагируя на проблемы по мере их возникновения.Эта стратегия приводит к серьезному срыву бизнеса. Напротив, MNC2 с самого начала сохраняет контроль над маркетинговой стратегией и предвидит изменения.

Управление жизненным циклом международного дистрибьютора

Изученные мною транснациональные корпорации пошли на компромисс между тремя достойными целями: желание контролировать расширение своего бизнеса на стратегическом уровне; установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, по крайней мере, в течение первых лет, чтобы воспользоваться опытом местных жителей; и минимизация затрат и рисков в этих новых предприятиях.

Это все хорошие цели, но найти правильный баланс между ними в любой конкретный момент сложно. В начале выхода на рынок партнерство с местными дистрибьюторами имеет смысл: дистрибьюторы знают отличительные характеристики своих рынков, а большинство клиентов предпочитают вести дела с местными партнерами. Изменения на более поздних этапах входа на рынок, включая возможное переключение на напрямую контролируемое распределение, обычно являются корректирующими действиями для устранения дисбалансов, возникших на начальных этапах, и многие из этих изменений приводят к новым дисбалансам.Следующие ниже рекомендации могут помочь руководителям транснациональных корпораций предвидеть и устранять потенциальные проблемы.

1. Выберите дистрибьюторов. Не позволяйте им выбирать вас. Набег на новый международный рынок должен быть результатом стратегического решения, основанного на объективной оценке рынка. Но обычно так не бывает. Почти в каждой компании, которую я изучал, первые шаги в новых странах происходили в ответ на предложения потенциальных дистрибьюторов.

«Они подходили к нам на выставках или приходили прямо в наш офис, и если бы они казались убедительными, мы были бы склонны идти дальше, потому что предельные издержки были низкими, а дистрибьютор нес большую часть риска», — говорит руководитель из Loctite, компания по производству специальных клеев из Коннектикута, приобретенная немецким химическим гигантом Henkel в 1997 году.

На самом деле, наиболее активные потенциальные дистрибьюторы могут оказаться не теми людьми, с которыми можно сотрудничать. Как сказал один руководитель компании по производству товаров для отдыха и спорта: «Во многих случаях мы получаем дистрибьюторов, которые также обслуживают двух наших основных конкурентов, потому что они, безусловно, занимают самые сильные позиции среди розничных продавцов. У этих дистрибьюторов, безусловно, есть контакты на рынке, но они также хотят контролировать категорию и поддерживать баланс между тремя транснациональными корпорациями ». Действующие дистрибьюторы с сильными позициями в статус-кво с большей вероятностью выйдут на плато продаж, учитывая их желание сохранить структуру рынка.

Loctite теперь фокусируется сначала на определении страны, а затем на поиске дистрибьютора. «Ориентация на рынок, а не на дистрибьютора часто приводит к выбору лучшего дистрибьютора из-за более систематической и тщательной оценки потенциальных партнеров», — говорит руководитель Loctite. Даже поиск дистрибьюторов ориентирован на рынок: Loctite связывается с крупнейшими потенциальными клиентами и просит их назвать своих предпочтительных поставщиков.

2. Ищите дистрибьюторов, способных осваивать рынки, а не тех, у кого есть несколько очевидных контактов с клиентами. Выбор дистрибьюторов и условия отношений должны служить долгосрочным целям транснациональной компании. «Самый очевидный дистрибьютор не обязательно является лучшим партнером в долгосрочной перспективе», — говорит один из руководителей Loctite. Как и большинство компаний, выходящих на международный уровень, Loctite раньше искала партнеров, наиболее подходящих для рынка, то есть тех, кто уже обслуживает крупных потенциальных клиентов с помощью аналогичных продуктовых линеек. Но, говорит руководитель, «близость к рынку может быть не только преимуществом, но и недостатком, потому что дистрибьюторы представляют статус-кво рынка, а мы продаем заменяющую технологию и пытаемся изменить рынок.”

Ответ кроется в выборе партнеров. «Мы все чаще ищем то, что мы стали называть« подходящей для компании »- партнера с культурой и стратегией, с которыми мы чувствуем себя комфортно, с точки зрения инвестиций, которые они сделают, обучения, которое они проведут для своих сотрудников, и поддержки, которую они попросят у нас », — говорит руководитель Loctite. «Во многих случаях это приводит нас к партнерам, которые не имеют опыта работы на нашем рынке. Первые несколько раз это казалось рискованным, но наш успех в некоторых из этих партнерских отношений сделал нас смелее в выборе дистрибьюторов.”

По сути, это означает отказ от очевидного выбора — дистрибьютора, который имеет правильных клиентов и, следовательно, может производить быстрые продажи — в пользу партнера с большей готовностью инвестировать и принятием открытых отношений, основанных на опыте транснациональной компании в маркетинг собственной продукции.

3. Относитесь к местным дистрибьюторам как к долгосрочным партнерам, а не как к временным участникам рынка. Структурируйте отношения так, чтобы дистрибьюторы становились партнерами по маркетингу, готовыми вкладывать средства в долгосрочное развитие рынка.Один из традиционных способов сделать это — предоставить дистрибьютору исключительные права на национальном уровне, хотя такое соглашение может стать непродуктивным, если возникнет конфликт интересов после вступления в силу. Более эффективное решение — заключить соглашение с сильными стимулами для достижения соответствующих целей, таких как привлечение клиентов или продажа новых продуктов. В конце концов, местный дистрибьютор является де-факто маркетинговым подразделением транснациональной компании в своей стране.

К сожалению, многие компании активно сигнализируют дистрибьюторам о своих краткосрочных намерениях, составляя контракты, которые позволяют им выкупить права на распространение через несколько лет.Такая стратегия действительно предотвращает одну проблему — она ​​не позволяет дистрибьютору утверждать, что многонациональный партнер нарушил ранее данное обещание, — но она создает другие проблемы. Даже с таким контрактом дистрибьютор может просто решить не продавать права обратно и может получить поддержку в местных судах. Во многих странах правила отдают предпочтение местному бизнесу, а не иностранным поставщикам, поэтому многонациональная компания может столкнуться с длительной борьбой за права на распространение. Кроме того, по краткосрочному соглашению у местного дистрибьютора нет особых стимулов для долгосрочного развития бизнеса.Менеджер компании по производству потребительских товаров в Азиатско-Тихоокеанском регионе сообщил, что несколько национальных дистрибьюторов, полагая, что выручка от продаж является ключом к цене повторного приобретения, снизили цены, увеличив общую выручку, но подорвав стратегию позиционирования компании на рынке.

4. Поддержите выход на рынок, вложив деньги, менеджеров и проверенные маркетинговые идеи. Чтобы сохранить стратегический контроль, транснациональные корпорации должны выделить адекватные корпоративные ресурсы. Это особенно верно во время выхода на рынок, когда корпорации меньше всего уверены в своих перспективах в новых странах.

Традиционно транснациональные корпорации демонстрируют приверженность, отправляя технический и торговый персонал или предлагая обучение для сотрудников дистрибьюторов. Такая поддержка, конечно, хорошо, но более опытные корпорации сейчас идут дальше и делают раньше. На рынках, считающихся стратегически важными, они начали приобретать миноритарные доли в автономных распределительных компаниях. Хотя это увеличивает воздействие без достижения контроля, это открывает двери для совместного маркетинга, основанного на совместной информации, тем самым увеличивая преимущества и эффективность как многонационального, так и местного партнера.

Иногда транснациональные корпорации инвестируют в дистрибьюторов способами, которые не ведут к совместной собственности, но демонстрируют твердую приверженность отношениям. Например, мировой лидер в области гидравлических компонентов теперь производит продукцию в соответствии с местными техническими стандартами на новом рынке и несет некоторые связанные с этим инвестиционные расходы. Раньше компания продавала бы продукцию с несовместимыми характеристиками или доплачивала за производство специализированных товаров.

Для многих корпораций такие обязательства на неизведанных рынках с независимыми дистрибьюторами представляют собой неприемлемые риски.Но у большинства транснациональных корпораций уже есть эффективные средства контроля для управления независимыми дистрибьюторами на внутренних рынках, и они также могут быть успешными с международными дистрибьюторами. Кроме того, опытные транснациональные корпорации обнаружили, что своевременное выделение ресурсов приводит к улучшению отношений с местными дистрибьюторами, что способствует повышению эффективности бизнеса. Например, одна европейская телекоммуникационная компания вложила значительные средства в обслуживающую организацию; компания хотела сместить фокус дистрибьютора с продажи оборудования (относительно простая задача) на продажу услуг (более сложная).Результатом стали более высокие доходы от продаж и более продуктивное партнерство с местными дистрибьюторами.

Мне кажется любопытным, что транснациональные корпорации неохотно выделяют ресурсы на ранних этапах. После тестирования рынка транснациональные корпорации почти всегда увеличивают свои обязательства. Мое исследование выявило лишь редкие случаи ухода корпораций из стран, в которые они прибыли. Так что рано брать на себя обязательства — это не новая стратегия.

5. С самого начала сохраняйте контроль над маркетинговой стратегией. Независимому дистрибьютору должно быть разрешено адаптировать стратегию транснациональной компании к местным условиям. Но транснациональные корпорации должны созывать и проводить заседания по планированию и иметь полномочия в отношении того, какие продукты продавать, как их позиционировать и составлять бюджет. Если корпорации будут твердо руководить маркетингом, они смогут полностью использовать потенциал глобальной маркетинговой сети.

Транснациональные корпорации, приверженные сохранению контроля над маркетинговой стратегией на раннем этапе, считают важным присутствие сотрудников на месте.Некоторые отправляют нескольких сотрудников на постоянную работу в офисы местных дистрибьюторов. Другие назначают менеджеров по странам или регионам, которые могут внимательно следить как за работой дистрибьютора, так и за потребностями клиентов.

«Раньше мы давали дистрибьюторам слишком большую автономию, полагая, что они знают свои рынки», — говорит один менеджер. «Но наше ценностное предложение сложно реализовать, и мы снова и снова видели, как дистрибьюторы снижали цены, чтобы компенсировать неспособность нацелить нужных клиентов или достаточно обучить продавцов.”

6. Убедитесь, что дистрибьюторы предоставляют вам подробные рыночные и финансовые данные. Способность транснациональной компании использовать свои конкурентные преимущества на развивающемся рынке во многом зависит от качества информации, которую она получает с рынка. Во многих странах дистрибьюторские организации являются единственными источниками такой информации. Поэтому контракт с дистрибьютором должен требовать подробных данных о рынке и финансовых показателях.

Отсутствие этих данных может привести к серьезным проблемам.Например, мировой лидер в области гидравлических компонентов не знал, что его дистрибьютор в Гонконге получает почти половину выручки от продаж в материковом Китае или что продукция продается примерно за половину их гонконгской цены. Когда транснациональная компания приобрела бизнес в Гонконге и создала дочернюю компанию, она также оказалась обременена требованием резкого снижения цен в Гонконге, активной проблемой параллельного импорта и недовольными покупателями в Китае, которые жаловались на отсутствие сервисной поддержки.

Реакция на запрос рыночных и финансовых данных многое говорит о дистрибьюторе. Большинство дистрибьюторов, конечно, рассматривают такие данные, как идентификация клиентов и уровни цен, как ключевые источники силы в своих отношениях с поставщиками. Несколько руководителей транснациональных корпораций заявили, что готовность потенциальных дистрибьюторов предоставлять такую ​​информацию является главным показателем того, могут ли быть достигнуты успешные отношения.

7. Налаживайте связи между национальными дистрибьюторами как можно раньше. Несмотря на то, что транснациональная корпорация после въезда в новую страну в первую очередь фокусируется на создании там клиентской базы, компании следует как можно скорее наладить связи между национальными дистрибьюторами. Ссылки могут иметь форму регионального корпоративного офиса или независимой сети, такой как совет дистрибьюторов. Передача идей на местных рынках может улучшить производительность и привести к большей последовательности в реализации международных стратегий.

Один руководитель компании по производству спортивной одежды объяснил, что, хотя советы дистрибьюторов создавались из соображений защиты — чтобы минимизировать риски перенаправления или параллельного импорта, — накапливались и другие преимущества: «Как только дистрибьюторы начали говорить, они также начали планировать.Вскоре у нас появились региональные инициативы для новых продуктов с успешным дизайном, основанным на местном рынке, и необходимыми масштабами, чтобы сделать их прибыльными. Также произошло заметное уменьшение различий между продуктами, производимыми нашими национальными лицензиатами ».

Транснациональным корпорациям необходимо лучше выбирать местных дистрибьюторов и работать с ними. В частности, они должны понимать, что дистрибьюторы реализуют маркетинговую стратегию, а не отделы маркетинга на рынке страны.Результатом станут лучшие рабочие отношения, меньше периодов и кризисов, а также более стабильный рост доли рынка и доходов от продаж. Как только корпорации поймут, что они могут контролировать свои международные операции через более совершенные структуры взаимоотношений, а не просто за счет владения, они могут также найти более долгосрочные роли для местных дистрибьюторов в рамках регионализированного подхода к глобальной стратегии.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2000 г.

Станьте международным дистрибьютором, агентом или дилером для размещения

Объединяйтесь, чтобы добиться успеха

Более 30 лет мы специализируемся на производстве систем сидений по индивидуальному заказу, удовлетворяющих потребности наших клиентов с точки зрения пространства, простоты использования и эстетики. Мы предлагаем дистрибьюторам, дилерам и агентам возможность стать партнерами в нашем успехе.

Расширьте и расширьте свой портфель с помощью высокоэффективных решений для сидения

Мы создаем выдвижные трибуны, складные сиденья, сиденья для трибун и многое другое, подходящие для театра, образования, спортивных стадионов и других объектов, предоставляя широкий спектр продуктов, чтобы предложить вашим существующим клиентам и помочь вам привлечь новых.Рынок все больше движется в сторону модульных площадок. Мы не только адаптировались к этой эволюции, но и предвидели ее несколько лет назад, создав и запатентовав систему под названием Master Eurêka, которая позволяет перемещать стенды во всех направлениях, не поднимая их. Добавив продукты Master Industrie в свой портфель, вы сделаете его более всеобъемлющим, с технически продвинутым ассортиментом, который принесет вам новые проекты.

Продавайте наши продукты и получайте деньги. Мы позаботимся об остальном

Мы обеспечиваем проектирование, производство, установку и комплексную программу послепродажного обслуживания для всех типов сидений.Воспользуйтесь всеми нашими внутренними услугами, чтобы ваши клиенты были довольны.

После 30 лет работы в сфере проведения мероприятий я очень требователен к своим партнерам. В Master Industrie я нашел высококачественный продукт, который не дал мне никаких проблем с гарантийными претензиями и очень хорошо адаптирован к моему местному рынку. Персонал квалифицированный и очень отзывчивый, работая со мной как одна команда.

Мировое присутствие в области выдвижных сидений

Наш международный бизнес быстро расширяется, за последние годы объем экспорта выдвижных сидений увеличился втрое.На сегодняшний день, установив оборудование в 24 странах, наше международное присутствие было усилено в 2004 году, когда мы интегрировали Semosia Group в бизнес, что еще больше усилило нашу глобальную деятельность. Мы активно ищем зарубежных партнеров, которые присоединятся к нашей международной дистрибьюторской сети и участвуют в нашем постоянном росте. Если вы хотите узнать больше о том, как стать дилером, свяжитесь с нами.


Чтобы узнать больше о преимуществах этого партнерства и прочитать отзывы дилеров, скачать нашу брошюру сейчас .

Если у Вас есть какие-то конкретные вопросы, свяжитесь с нами!


Загрузите брошюру о партнерстве

Чтобы узнать больше о преимуществах этого партнерства.

Скачайте здесь

Требуется подробное ценовое предложение для вашего следующего проекта кресел?

Начните здесь

Как настроить международное распространение вашей компании

После того, как вы определитесь с новыми рынками для продуктов вашей компании, вы должны определить, как вы будете продавать и распространять свои товары и услуги в этих странах.К счастью, мы живем в глобальной деревне, где технологические инновации облегчили жизнь экспортерам, предоставив несколько готовых к использованию вариантов глобального распространения.

Глобальные варианты логистики включают поставщиков услуг, таких как экспедиторы, службы экспресс-доставки, морские перевозчики и компании наземных перевозок. Эти организации предлагают чрезвычайно надежные и быстрые услуги, включая отслеживание отгрузки и обещанную доставку в ночное время.

Как отправить товар

Американские службы доставки FedEx, DHL, UPS и воздушные перевозки предлагают местные услуги по доставке, транспортировку посылок в один пункт транспортировки, сортировку по адресам, а затем отправку их в пункт назначения, все в течение дня или два, в зависимости от пункта назначения.Некоторые из этих компаний, такие как FedEx и DHL, также предлагают в аренду глобальным клиентам складские помещения в их перевалочных пунктах.

Кроме того, существуют каналы электронной коммерции, вдохновленные Интернетом, которые могут помочь вам быстро и недорого создать витрину в Интернете и начать торговые операции онлайн почти в одночасье. Так почему вам нужно беспокоиться о распределении?


Загрузите бесплатный технический документ —


Разработка экспортной стратегии: пять вещей, которые должен знать каждый экспортер

В нынешней технологической среде и с учетом восприимчивости к электронной коммерции вполне возможно провести мозговой штурм по маркетинговой идее сегодня, разработать витрину в Интернете сегодня вечером и быть открытыми для бизнеса завтра.Но если вы не учитываете необходимость эффективного общения и продвижения, важность стратегического размещения складов, разработки соответствующего управления запасами и обработки заказов, ваш веб-сайт может генерировать множество заказов без какой-либо прибыли.

Компании, мечтающие о глобальном масштабе, часто понимают, что, поскольку понимание целевого рынка, культуры, местных правил и т. Д. Является предпосылками эффективного маркетинга, они ищут посредников, знакомых с зарубежными рынками.Распространение — это нечто большее, чем просто доставка товаров по назначению или наличие шикарного веб-сайта.

Как развивать партнерские отношения

В каждой стране и на каждом рынке — слаборазвитом, развивающемся или развитом — продукты и услуги для потребителей и организаций в конечном итоге проходят через ту или иную форму процесса распределения. Процесс распределения включает в себя физическую обработку и распространение продуктов, переход права собственности на товары, а также переговоры между покупателем и продавцом между производителем и посредниками, а также между посредниками и покупателями.

Ваши маркетинговые цели должны включать достижение целевых сегментов с желаемым позиционированием продукта и окупаемостью инвестиций. Для достижения этих стратегических целей вы должны планировать нечто большее, чем просто определение судоходства, авиаперевозчика или морского перевозчика. Вы должны разработать стратегию канала:

  1. Описание функций, которые должна выполнять сеть каналов,
  2. Определение канальных посредников, которые помогут в выполнении этих функций,
  3. Согласование условий партнерства и
  4. Поддержание открытого взаимодействия с торговыми партнерами для взаимной выгоды обеих сторон.

Разработайте политики, чтобы помочь торговым партнерам в контроле и управлении запасами, мерчандайзинге и местной рекламе. Кроме того, предложите специальные цены и другие стимулы, которые помогут построить хорошие отношения. При выборе торгового партнера учитывайте следующие факторы:

  • Общие затраты на канал, которые включают первоначальные затраты на поиск и ведение переговоров с партнерами по каналу, а также затраты на поддержание отношений и контроль операций канала.Кроме того, необходимо сравнить и оценить логистические затраты, связанные с транспортировкой, складированием и хранением, обработкой заказов и обслуживанием клиентов / клиентов.
  • Требования к капиталу для разных торговых партнеров могут различаться в зависимости от объема их деятельности и их управленческих способностей. Капитальные затраты обычно включают стоимость товарно-материальных запасов, стоимость товаров в пути, стоимость дебиторской задолженности и товарно-материальные запасы при отгрузке.
  • Как международный маркетолог вы должны учитывать желаемую степень контроля при расширении на международном уровне.Например, если ваша фирма желает сохранить строгий контроль над своим комплексом маркетинга, она может решить создать дочернюю компанию по продажам для работы с розничными точками, доступными на рынках той страны, на которую вы ориентируетесь. В этом случае вы должны взять на себя прямую ответственность за складирование и хранение, обработку заказов, местные перевозки, а также развитие и поддержание отношений с посредниками на уровне розничной торговли.
  • При выборе торговых партнеров критически важна комплексная проверка для определения охвата рынка дистрибьютора или брокера, включая расположение их офисов, домашнюю базу участников канала и исторический (от трех до пяти лет) объем продаж с разбивкой по географическим регионам.Также важно понимать уровень приверженности канала-посредника продукту и рынку, его финансовую мощь, маркетинговые навыки, свой имидж и репутацию. И стремитесь к знанию рынка, соизмеримому со сложностью процесса продажи.
  • Международные маркетологи также должны искать партнеров по каналам сбыта, дополняющих друг друга по навыкам, географическому охвату, производимым в настоящее время линейкам продуктов, годовому объему продаж, управленческим способностям, финансовой стабильности, репутации, прочным отношениям с участниками цепочки поставок и местными правительственными учреждениями.

Советы по совмещению и другие советы по распространению и маркетингу

В случае, если ваша компания не найдет торгового партнера, проявляющего достаточный интерес к вашим продуктам, решение может быть совмещено. Совмещение — это договоренность с конкурентом о продвижении вашего продукта через установленные каналы сбыта. Эта договоренность обычно используется, когда продукты, предлагаемые для распространения существующей компании, являются дополнительными, а не конкурентными предложениями.

Если вы используете стратегию прямого распространения с использованием цифрового маркетинга, обратите внимание на следующие четыре момента:

  • Ваши веб-страницы должны быть изменены с учетом культурных особенностей в содержании и внешнем виде.
  • Вы должны создать виртуальные офисы для страновых рынков, купив место на сервере и создать зеркальные сайты с точками связи для голосовой почты и факсов на ключевых рынках. Клиенты в вашей принимающей стране с большей вероятностью будут посещать сайты в своей стране и на местном языке.
  • Как только ваш интернет-магазин — и бренд — откроется, вы должны постоянно продвигать его существование с помощью органической поисковой оптимизации (SEO), рекламы Google с оплатой за клик, целевых страниц, размещения продуктов и спонсорства.
  • Даже несмотря на то, что вы можете использовать FedEx, UPS и другие частные службы доставки с возможностью доставки по всему миру, они могут не обеспечить долгосрочное решение для хранения, складирования и удовлетворения потребностей рынков. Возможно, потребуется открыть склады рядом с вашими ключевыми рынками, чтобы ускорить доставку продукции. Эти склады также могут предоставить гарантийное обслуживание, запасные части и возврат товаров. Распределительные центры могут быть построены или сданы в аренду на рынках страны, на которую вы планируете ориентироваться.В качестве альтернативы, внешние поставщики (сторонние поставщики услуг) могут использоваться для выполнения задач по выполнению, включая складирование, управление запасами и обработку заказов.

Как найти потенциальных партнеров по сбыту

Некоторые из источников для поиска дистрибьюторов, торговых партнеров или поставщиков аутсорсинговых услуг на рынках страны включают Центры содействия экспорту, которые являются частью офисов коммерческих услуг США, зарубежные отделения банков, с которыми вы ведете бизнес, специализированные каталоги дистрибьюторов, предприятий. участие в отраслевых международных выставках, отраслевых ассоциациях, посольствах и иностранных консульствах.В частности, Национальная ассоциация экспортных компаний (NEXCO) может помочь вам в поиске экспортных посредников.

Отдел по делам экспортных торговых компаний (ETCA) Министерства торговли США также может предоставить информацию о местонахождении экспортных торговых компаний и компаний по управлению экспортом в США.

Заключительные слова

В конечном итоге то, как вы наладите международное распространение на рынке конкретной страны, будет зависеть от характера вашего продукта, требований к обслуживанию ваших целевых клиентов, размера и объема рынка, интенсивности конкуренции, положения вашей компании на рынке и наличие способных и знающих дистрибьюторских посредников.

Успешная программа принесет пользу как экспортеру, так и дистрибьютору и будет включать высокий уровень приверженности обеих сторон продукту и рынку, финансовую мощь, маркетинговые навыки и знание рынка, соизмеримые со сложностью процесса продажи, репутацию каждого партнера в их соответствующие сообщества, а также готовность со стороны обоих развивать этические отношения посредством открытого и честного общения.


Эта статья была впервые опубликована в ноябре 2005 г. и была обновлена ​​с учетом текущей информации, ссылок и форматирования.

Выбор иностранного представителя

Когда вы будете готовы выбрать иностранного представителя или дистрибьютора, используйте этот контрольный список, чтобы оценить, подходит ли он. Адаптируйте его к потребностям вашей компании. Ключевые факторы значительно различаются в зависимости от продуктов и стран.


Размер отдела продаж

  • Каковы планы краткосрочного и долгосрочного расширения, если таковые имеются?

  • Нужно ли его расширять, чтобы правильно разместить вашу учетную запись? Если да, то захочет ли он это сделать?

Отчет о продажах

  • Был ли стабильный рост продаж? Если нет, то почему? Попробуйте определить объем продаж за последние пять лет.

  • Каков средний объем продаж на внешнего продавца?

Территориальный анализ

  • Какую территорию продаж он охватывает сейчас?

  • Соответствует ли это желаемому вами охвату? Если нет, то может и желает ли он расширяться?

  • Есть ли на покрываемой территории филиалы?

  • Если да, то находятся ли они там, где ваши перспективы продаж наиболее велики?

  • Есть ли в планах открытие дополнительных офисов?

Смесь продуктов

  • Возникнет ли конфликт интересов?

  • Представляет ли он какой-либо другой U.С. фирмы? Если да, то какие? (имена и адреса)

  • При необходимости, готово ли оно изменить свой нынешний ассортимент продукции в соответствии с вашим?

  • Какой минимальный объем продаж необходим, чтобы оправдать обработку ваших линий? Отражают ли прогнозы продаж эту минимальную цифру? Насколько реалистичен прогноз, исходя из того, что вам известно о территории и предполагаемом представителе или дистрибьюторе?

Помещения и оборудование

  • Есть ли в нем адекватные складские помещения?

  • Какой метод складского контроля?

  • Использует ли он компьютеры? Совместимы ли они с твоими?

  • Какие средства связи он имеет (факс, модем, телекс и т. Д.))?

  • Если вашему продукту требуется обслуживание, есть ли у него необходимое оборудование и квалификация? Если нет, готово ли оно приобрести необходимое оборудование и организовать необходимое обучение? В какой степени вам придется разделить стоимость обучения?

Маркетинговая политика

  • Как оплачивается торговый персонал?

  • Есть ли у него специальные программы стимулирования или мотивации?

  • Использует ли он менеджеров по продукту для координации усилий по продажам определенных продуктовых линеек?

  • Как он отслеживает показатели продаж?

  • Как он обучает свой торговый персонал?

  • Будет ли он оплачивать или разделять расходы своего торгового персонала на посещение семинаров, спонсируемых фабрикой?

Профиль клиента

  • Совместимы ли его интересы с вашей линейкой продуктов?

  • Кто основные учетные записи?

  • Какой процент от общей валовой выручки представляют эти ключевые счета?

Представленные руководители

  • Станете ли вы его основным поставщиком?

  • Если нет, какой процент от общего бизнеса вы бы представляли? Как этот процент по сравнению с другими поставщиками?

Рекламная тяга

  • Может ли он помочь вам собрать информацию о маркетинговых исследованиях, которая будет использоваться при составлении прогнозов?

  • Какие средства массовой информации используются для стимулирования продаж?

  • Какая часть бюджета выделяется на рекламу? Как он распределяется между различными руководителями?

  • Ожидается ли, что вы внесете средства в рекламных целях?

  • Как будет определена сумма?

  • Если он использует прямую почтовую рассылку, сколько потенциальных клиентов находится в списке рассылки?

  • Брошюры какого типа используются для описания компании и продуктов, которые она представляет?

Как открыть офис продаж в Японии — Venture Japan

Как открыть офис продаж в Японии

Прямые продажи в Японии в данном контексте не означают прямые продажи с использованием модели пирамиды или MLM, а скорее японского филиала -офис или дочерняя компания вашей компании с нанятой и оплачиваемой вами группой продаж и поддержки.

Любая иностранная компания, которая действительно хочет преуспеть в ведении бизнеса в Японии и хочет максимизировать стоимость своего японского бренда, доходы, прибыль и долю японского рынка, с самого начала должна иметь прямое присутствие на японском рынке. В конце концов, даже лучшие из многочисленных японских дистрибьюторов, реселлеров или торговых компаний не принесут такой пользы вашей компании, как ее собственный японский филиал или отдел продаж.

Продажа через дистрибьюторов — хорошее решение для конкретных ситуаций, как описано в предыдущем разделе о японских дистрибьюторах, но в бизнесе точные прогнозы и отзывы рынка являются важными элементами успеха; получить то или иное от дистрибьютора — от трудного до практически невозможного.Прогнозирование продаж и доходов, которые получит дистрибьютор (если в вашем дистрибьюторском соглашении не указан гарантированный минимальный квартальный срок оплаты), как правило, ненадежно. По своей природе японские торговые компании, дистрибьюторы и реселлеры создают еще один слой между вами и вашими клиентами. Также может быть проблемой, особенно если вы добавляете языковые и культурные различия, чтобы контролировать деятельность японского дистрибьютора и степень, в которой он продвигает, улучшает и защищает ваш ценный бренд.

По моему опыту, для успешного ведения бизнеса в Японии через дистрибьютора или реселлера вам в какой-то момент потребуется вложить средства в создание японского офиса или компании для поддержки и управления отношениями. Очень часто вам может быть лучше использовать те же инвестиции для открытия японского офиса продаж, в то же время используя дистрибьютора, чтобы расширить охват вашей японской команды продаж на рынках с более низкой маржой и большими объемами, тем самым позволяя вашим продавцам сосредоточиться на более высокой марже и меньшем объеме. возможности.

Еще одна проблема для продаж через японских дистрибьюторов заключается в том, что многие дистрибьюторы продают несколько продуктов от конкурирующих производителей; вы часто обнаруживаете, что выбранная вами японская торговая компания, дистрибьютор или торговый посредник продает как вашу продукцию, так и продукцию ваших основных конкурентов. Очень часто японский дистрибьютор заключает одновременные соглашения с несколькими конкурирующими производителями, чтобы контролировать предложение на рынке и цены, что может негативно повлиять на ваши продажи.

Другие дистрибьюторы будут заключать соглашения с несколькими конкурирующими поставщиками, поскольку это дает им определенную страховку, если иностранный поставщик внезапно уйдет с японского рынка.Какими бы ни были мотивы японской торговой компании, проблема для вашей компании одна и та же: если ваш дистрибьютор представляет несколько конкурирующих продуктов, ваша компания не сможет полностью реализовать свой потенциал на японском рынке.

«Если иностранная компания вступает в спор с японским дистрибьютором, внутренняя реакция неизменно будет в пользу дистрибьютора, независимо от его вины».

Плохие отношения с японским дистрибьютором даже хуже, чем упущенные продажи, могут серьезно повредить имиджу вашего бренда, авторитету и доле на рынке на годы или даже десятилетия.Япония — очень густонаселенная страна, и японский рынок действительно представляет собой «маленький, маленький мир». Слухи распространяются быстро, и японские потребители и корпорации одинаково действуют, руководствуясь невероятно сильным стадным инстинктом. Если иностранная компания вступает в спор с японским дистрибьютором, реакция внутри страны неизменно будет в пользу дистрибьютора, независимо от его вины. Пример из индустрии программного обеспечения иллюстрирует опасности: еще в 1993 году тогдашний поставщик программного обеспечения №1 прекратил отношения с одной из крупнейших японских торговых компаний, а затем потратил более 10 лет на восстановление доверия рынка.За это время репутация, которую они заработали из-за событий 1993 года, стоила им десятков миллионов долларов упущенных японских продаж, что, в свою очередь, несомненно, способствовало их снижению во всем мире. Более чем два десятилетия спустя большинство корпоративных покупателей, которые так неохотно имели дело с этой компанией еще в конце 1990-х, вышли на пенсию; Но хотели бы вы, чтобы состояние вашей компании в Японии было приостановлено на десятилетия, необходимые сегодняшнему поколению влиятельных покупателей и руководителей, чтобы выйти на пенсию? Японский рынок небольшой, очень маленький, поэтому избегайте плохой репутации.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *