Перспективное производство для малого бизнеса: Страница не найдена

Содержание

Малый бизнес оборудование от «Альфа-СПК»

Как стать успешным владельцем малого бизнеса?

Малый бизнес играет важную и особую роль в экономике. Этот сектор способен создавать атмосферу конкуренции и быстро реагировать на изменения  конъектуры рынка. Заполнять новые потребительские ниши, тем самым создавая дополнительные рабочие места. Малый бизнес позволяет обеспечить необходимую мобильность в условиях рынка. Он способен сравнительно быстро окупаться. И пожалуй одна из самых главных особенностей — он создает дух предпринимательства, без которого невозможна рыночная экономика.

Структура экономики России предполагает 10-12 миллионов  малых предприятий стабильно работающих и развивающихся. Фактически их насчитывается порядка 400 тыс. Это значит, что малый бизнес, как обособленный сектор экономики полностью не сформирован. Что позволяет, смело приобретать оборудование для малого бизнеса, занимать свой сегмент рынка и развиваться, получая стабильный доход.

Одной и таких ниш рынка является бизнес по переработке изношенных автомобильных шин в резиновую крошку.

Это перспективное и одно из самых стабильно развивающихся направлений.  Несомненными плюсами данного бизнеса являются:

  • Неиссякаемость сырья — количество автомобильного транспорта увеличивается с каждым годом, соответственно и увеличивается количество сырья
  • Возможность получать стабильный доход уже на начальном этапе
  • Стабильно растущий спрос на резиновую крошку, которая в свою очередь является так же сырьем для огромного количества отраслей промышленности (производство резинотехнических изделий, напольных покрытий,  строительство дорог, нефтяная промышленность и т.д.)
  • Неоспоримое достоинство-возможность начать бизнес «с нуля» с минимальными вложениями.
  • Высокая рентабельность и стабильный доход круглый год.

Оборудование для малого бизнеса

Что нужно для того чтобы заняться столь доходным бизнесом? Требуется желание и качественное оборудование! Если с желанием  все в порядке, иначе бы Вы не читали данную статью, то с выбором оборудования могут возникнуть вопросы. На рынке представлено большое количество подобного оборудования, среди него есть хорошее и не очень. Обособлено стоит выделить оборудование по переработке шин в крошку компании  «Альфа-СПК». Мини-заводы компании отличаются отменным качеством используемых материалов и высочайшим качеством сборки. Линии по переработке шин в крошку от компании «Альфа-СПК» исполнены на современном технологичном оборудовании  с учетом новейших технических тенденций. Они просты в эксплуатации и полностью автоматизированы, что позволяет существенно минимизировать затраты на персонал.  Для обслуживания данных линий нужно 3-4 человека.  Так же неоспоримым плюсом является отсутствие,  как таковой, подготовительной группы-покрышки перерабатываются целиком! 

Видео о переработке шин

Выбрав надежное и качественное оборудование от компании Альфа-СПК, Вы сможете начать свой собственный высокодоходный бизнес. Занять свою нишу на рынке малого предпринимательства, профессионально развиваться, быть успешным и счастливым человеком!

Всю необходимую информацию о бизнесе по переработке шин вы можете найти в разделах нашего ресурса.

Оборудование для малого бизнеса

Предпринимателей Новосибирска учат по федеральным программам

Городской центр развития предпринимательства мэрии обучает начинающих и уже опытных представителей малого бизнеса по программам, разработанным АО «Федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства».

Программа «Азбука предпринимателя» ориентирована на потенциальных и начинающих бизнесменов: их учат разрабатывать бизнес-планы так, чтобы их потом можно было реализовать, начать собственное перспективное дело.

Программа «Школа предпринимательства» нацелена на обучение бизнесменов, уже начавших свое дело и желающих развить, расширить или перепрофилировать свой бизнес.

Для выявления наиболее приемлемых бизнес-идей корпорацией разработан обучающий модуль: «Генерация бизнес-идей».

Кроме того, в дополнение к программам обучения федеральная корпорация разработала комплект модулей — отдельные издания по различным направлениям предпринимательской деятельности и существующим инструментам поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства. Более детально с программами обучения можно ознакомится на сайте корпорации: https://corpmsp.ru/programmy-obucheniya-korporatsii-msp/.

МАУ города Новосибирска «Городской центр развития предпринимательства», ГУП НОЦРПП активно участвуют в реализации этих обучающих программ. Начинающие и опытные новосибирские бизнесмены могут бесплатно пройти тренинги по этим программам в бизнес-инкубаторах Новосибирска и Кольцово, а также в клубе бизнес-коммуникаций Front Office — в соответствии с графиком тренингов.

График проведения тренингов по программам корпорации МСП в 2018 году:

6 июля 2018 года — тренинг «Генерация бизнес-идей». Место проведения: клуб бизнес-коммуникаций Front Office (ул. Шевченко, 15). Телефон для справок: 227-59-79 (mispnsk.ru).

3 августа 2018 года — тренинг «Участие в государственных закупках». Место проведения: бизнес-инкубатор города Новосибирска (ул. Троллейная, 87/1, корпус 1). Телефон для справок: 227-59-79 (mispnsk.ru).

9 августа 2018 года — тренинг «Генерация бизнес-идей». Место проведения: клуб бизнес-коммуникаций Front Office (ул. Шевченко, 15). Телефон для справок: 227-59-71 (mispnsk.ru).

10 августа 2018 года — тренинг «Генерация бизнес-идей». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

13 августа — 17 августа 2018 года — тренинг «Азбука предпринимателя». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

17 августа 2018 года — тренинг «Бизнес-эксперт: портал бизнес-навигатора МСП», Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

20 сентября 2018 года — тренинг «Повышение производительности труда субъектами МСП. Бережливое производство». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

24 сентября — 29 сентября 2018 года — тренинг «Азбука предпринимателя». Место проведения: бизнес-инкубатор города Новосибирска (ул. Троллейная, 87/1, корпус 1). Телефон для справок: 227-59-79 (mispnsk.ru).

8 октября — 12 октября 2018 года — тренинг «Школа предпринимательства». Место проведения: бизнес-инкубатор города Новосибирска (ул. Троллейная, 87/1, корпус 1). Телефон для справок: 227-59-71 (mispnsk.ru).

10 октября 2018 года — тренинг «Повышение производительности труда субъектами МСП. Бережливое производство». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р.п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

25 октября 2018 года — тренинг «Генерация бизнес-идей». Место проведения: клуб бизнес-коммуникаций Front Office (ул. Шевченко, 15). Телефон для справок: 227-59-71 (mispnsk.ru).

12 ноября — 16 ноября 2018 года — тренинг «Школа предпринимательства». Место проведения: бизнес-инкубатор города Новосибирска (ул. Троллейная, 87/1, корпус 1). Телефон для справок: 227-59-79 (mispnsk.ru).

17 ноября 2018 года — тренинг «Повышение производительности труда субъектами МСП. Бережливое производство». Место проведения: бизнес-инкубатор города Новосибирска (ул. Троллейная, 87/1, корпус 1). Телефон для справок: 227-59-79 (mispnsk.ru).

3 декабря — 8 декабря 2018 года — тренинг «Школа предпринимательства». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

8 декабря 2018 года — тренинг «Бизнес-эксперт: портал бизнес-навигатора МСП». Место проведения: бизнес-инкубатор в наукограде Кольцово (р. п. Кольцово, ул. Технопарковая, 1). Телефон для справок: 203-46-76 (http://mspnso.ru).

Узнаем что выгодно производить в России?

Безусловно, эксперты при анализе сложившейся сегодня экономической обстановки в нашей стране дают не слишком оптимистические прогнозы на будущее. Нестабильность национальной валюты, ухудшение торговых отношений с западными странами и их санкционная политика – все это свидетельствует о том, что выход из кризиса пока «не маячит на горизонте». Но даже в этих условиях простому обывателю нужно уметь выживать. Многие россияне ломают голову над довольно серьезными проблемами. Что выгодно производить сегодня? Как можно извлечь максимальный доход? На чем можно заработать? Действительно, это задача не из легких. Любой эксперт вам скажет, что в кризисный период предпринимательские риски носят невероятно масштабный характер. И все-таки вопрос о том, что выгодно производить в настоящее время, не теряет своей актуальности. К тому же политика импортозамещения ставит его едва ли не на первое место.

Будущее — за малым бизнесом

Так или иначе, но российские власти пытаются облегчить жизнь представителям малого и среднего предпринимательства, прекрасно понимая, что именно они являются оплотом отечественной экономики.

Однако далеко не всем понятно (особенно новичкам), реально ли сегодня выбрать доходную бизнес-модель? Какую продукцию выгоднее производить в 2015 году? Естественно, многие предприниматели выбирают проверенный способ обогащения, а именно сферу оказания услуг. В этом сегменте действительно можно при сравнительно небольших инвестициях получить быструю прибыль, тем более что во многих городах на периферии действуют льготные программы поддержки для начинающих бизнесменов, которые готовы изготавливать товары повышенного спроса.

Товары первой необходимости

Итак, вы планируете создать для себя прибыльную предпринимательскую модель. Какую продукцию выгоднее производить в нашей стране в непростых экономических условиях?

Ответ на этот вопрос вы должны получить в первую очередь. Необходимо вспомнить об элементарных человеческих потребностях, а именно о том, без чего он не может обойтись в принципе, и тогда вы поймете, что выгодно производить во все времена. Конечно же, речь идет о продуктах питания и предметах личной гигиены. Человек всегда испытывает потребность в еде, а значит…

Производство полуфабрикатов

Безусловно, это прибыльная сфера, однако и здесь вы должны отыскать собственную нишу, которая более или менее свободна от конкурентов. Да, вопрос о том, что выгодно производить в современных условиях, должен решаться с учетом этого фактора, иначе существует огромный риск «прогореть».

Сегодня существует огромный ассортимент моделей оборудования, предназначенного для мини-цехов, поэтому предпринимателю остается только решить проблему специфики рецептуры и поиска качественного сырья.

Изготовление блинчиков, пельменей, вареников, котлет – все это может принести серьезную прибыль. Конечно же, следует заблаговременно позаботиться о холодильных камерах и бесперебойном электропитании.

Что выгодно производить в России малому бизнесу еще? Нужно вспомнить о другой категории продуктов долгого хранения, а именно консервах и сухофруктах. Мини-цех по их производству проще обустроить в регионе, а готовую продукцию поставлять на рынки крупных городов.

Нюансы и тонкости пищевого производства

Такое перспективное направление предпринимательства, как изготовление продуктов питания, безусловно, таит в себе «подводные камни», о которых обязательно следует знать. Вам придется побегать по кабинетам чиновников и собрать внушительный пакет разрешительной документации от Ростеста, санэпидемстанции, Центра стандартизации и метрологии.

И это далеко не полный перечень инстанций. Учтите, контролирующие структуры предъявляют жесткие требования к тем, кто занимается производством продуктов питания.

У вас должны быть оборудованы специальные помещения с определенными инженерными коммуникациями и системами вентиляции.

Вместе с тем следует успокоить потенциальных предпринимателей: сегодня нет необходимости своими руками создавать производственные цеха. Их можно попросту арендовать, чтобы минимизировать материальные затраты.

А что производить выгодно помимо продуктов питания? На втором месте по востребованности стоят предметы личной гигиены. Какой же человек обойдется без расчески и зубной пасты? Нет таких. Каждая российская семья регулярно закупает мыло, шампуни, гели для душа, скрабы, пенки для умывания, мочалки и другие предметы, место которых — в ванной комнате.

Не имеете ни малейшего представления о том, что производить выгодно? Вспомните о средствах бытовой химии. Спрос на гель для мытья посуды, чистки плит, жидкости для удаления грязи с кафеля, раковины и унитазов всегда будет высоким. Сюда же можно отнести препараты для уничтожения надоедливых насекомых.

Однако будьте готовы к тому, что на изготавливаемую продукцию вы должны получить документацию, которая подтвердит ее качество и безопасность для здоровья. Несмотря на эти затраты, производство вышеуказанных предметов нельзя отнести к бизнесу с большими денежными вливаниями.

Сегодня львиная доля средств гигиены получается посредством простой комбинации компонентов, которые с легкостью можно найти на рынке. Изготавливаются шампуни и крема на компактном оборудовании стоимостью от 30 до 40 тысяч долларов. Вам потребуется профессиональная помощь технолога, который порекомендует ту или иную рецептуру производства предметов личной гигиены. Вам следует позаботиться о грамотно выполненной, с дизайнерской точки зрения, упаковке, на которую обращает внимание потребитель.

Также неплохую прибыль может принести бизнес по изготовлению туалетной бумаги, бумажных салфеток или полотенец.

Поверьте, желающих приобрести эти гигиенические аксессуары найдется всегда предостаточно, и ваши затраты сравнительно быстро окупятся.

Домашний бизнес

В настоящее время огромное количество людей интересует вопрос о том, что выгодно производить в домашних условиях. Частично ответ на него был дан выше. Вы без особого труда можете варить мыло, не покидая пределов собственной квартиры. Также можно заняться изготовлением свеч или дизайнерской бижутерии – это не требует серьезных инвестиций.

Товары для похоронного дела

Сегодня компании, оказывающие ритуальные услуги, не просто преуспевают, а процветают. Если вы ломаете голову над тем, какую продукцию выгодно производить, то вот вам пища для размышлений. Ограды, памятники, венки в настоящее время, к сожалению, востребованы как никогда. Учитывая тот печальный факт, что смертность в нашей стране превышает рождаемость, нетрудно догадаться, что изготовление товаров для похоронного дела может принести весьма солидные барыши.

Производство строительных материалов

Несмотря на то что в связи с кризисом в экономике «строительный бум» в нашей стране несколько поутих, кирпичи, шлакоблоки и шифер по-прежнему остаются в цене. Не знаете, что выгодно производить в России? Вспомните о том, что в нашей стране люди часто ремонтируют дома и квартиры. Шуроповерты, дрели, обои, саморезы, гвозди, рубанки, стамески – все это необходимо для того, чтобы привести собственное жилье в порядок.

Слагаемые успеха

Как уже подчеркивалось, очень важно изготавливать товары, которые нужны всем. Трудность заключается в том, что некоторые из них дешевле закупать за рубежом, чем производить в России. Опять же, необходимо четко понимать, что прибыльная предпринимательская деятельность возможна лишь при инвестировании сил, времени и материальных ресурсов. Также вы должны регулярно отслеживать динамику рынка, изучать продукцию конкурентов, знать последние разработки в области производства конкретных товаров. Принципиальное значение здесь также играет то, какую нишу вы займете в том или ином сегменте рынка.

Как малый бизнес может делать недорогие видео

У крупного бизнеса все просто. Это крупные компании с большими маркетинговыми бюджетами. Они могут использовать эти деньги на самые разные вещи, включая… маркетинговые видео. Малый бизнес… не так повезло. Каждый доллар, потраченный на маркетинговые материалы, тщательно рассматривается.

Вот почему владельцам малого бизнеса и специалистам по маркетингу нужно быть более сообразительными. Им нужно знать, как максимизировать деньги, потраченные на их маркетинговую тактику.Трудно сделать, когда дело доходит до видео. Видео может быть дорогим, но есть выгодные предложения… если вы знаете, где искать.

Компании по производству видео

Хотите верьте, хотите нет, но есть много компаний по производству видео, которые возьмутся за малобюджетные проекты. Вам просто нужно спросить их.

У нас есть клиенты, которые были удивлены, узнав, что они могут получить действительно хорошее видео за 1000 долларов. На самом деле, мы разработали весь процесс производства видео (3-этапное повествование) специально для производства недорогих видеороликов.

Есть и другие компании по производству видео, готовые взяться за небольшие проекты. Но вот трудная часть… вы должны честно рассказать о своем бюджете и поделиться им заранее.

Я знаю… вы не хотите делиться своим бюджетом, потому что, возможно, они будут брать с вас меньшую плату, и тогда вы многое упустите.

Проверка на практике… если вы хотите получить маркетинговое видео менее чем за 2000 долларов, вы уже заключили сделку. Предоставление вашего бюджета заранее сэкономит вам и производственной компании много времени.

Некоторые съемочные бригады даже не возьмут свои камеры меньше чем за 10 000 долларов, так зачем тратить все это время на обсуждение вашего проекта с ними только для того, чтобы узнать что-то подобное, когда вы получите от них предложение.

С другой стороны, если вы скажете кому-нибудь заранее… у меня есть бюджет в 1000 долларов… бюджет в 500 долларов… вы гораздо быстрее прополощите продюсерские компании.

Независимые производители

Если вы отказываетесь от продюсерских компаний, возможно, стоит найти независимого продюсера или видеооператора.Существуют веб-сайты, посвященные поиску этих людей, или вы всегда можете проверить / опубликовать на Craigslist.

Эта часть очень важна, убедитесь, что вы заранее ознакомились с некоторыми из их работ. Мало того, копните глубже, чтобы выяснить, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ли это их работа.

Сняли и отредактировали? Если они ответят «да», спросите их, какую камеру они использовали. Спросите их, какое программное обеспечение для редактирования они использовали.

Тип камеры и программное обеспечение для редактирования на самом деле не имеют значения, но тот, кто на самом деле не делал работу, споткнется на этих вопросах.

Если вам дадут расплывчатый ответ… Я снимал на Sony… настаивайте на актуальной модели. Любой достойный видеооператор сможет точно сказать вам, какой тип камеры он использовал. Мы немного одержимы нашим снаряжением.

Худший сценарий

Возможно, у вас совсем нет бюджета на маркетинговые видео, но вы все равно хотели бы. Вы всегда можете сделать это самостоятельно.

Чудеса никогда не прекратятся!? Видео про пропаганду DIY-видео!?
Ага.Если у вас небольшой бизнес без маркетингового бюджета, я думаю, что для вас вполне нормально заниматься своими руками.

Привлеките своих друзей и семью. Попросите их помочь вам. Просто сделай это! Видео — слишком хороший маркетинговый инструмент, чтобы его можно было упустить, потому что у вас нет на него бюджета.

Если вы управляете компанией среднего размера или выше, это ужасная идея по многим причинам. Главный из них заключается в том, что вы не хотите испортить свою репутацию, производя дешевое видео.

С другой стороны, вы, владельцы и менеджеры малого бизнеса… Я даю вам пропуск на видео «Сделай сам».Если вы известны как малый бизнес, ваша аудитория не будет держать против вас менее чем профессиональное видео.

Маркетинговые видео больше не роскошь, а необходимость. Видео — это то, как компании теперь общаются со своими клиентами. Не позволяйте небольшому бюджету помешать вам использовать ту же маркетинговую тактику, что и крупный бизнес.

– Тони Гнау

 

Тони Гнау — основатель и директор по сторителлингу в T60 Productions. Он трехкратный журналист, лауреат премии «Эмми» и привел T60 Productions к получению 17 наград Telly Awards за корпоративные видео.

Эта запись была размещена Тони Гнау и находится в разделе Связи с общественностью/Маркетинг. Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через ленту RSS 2.0. Вы можете оставить отзыв или вернуться со своего сайта.

Поощрение закупок малого бизнеса в штатах Индии

17 сентября 2021 г.

Резюме

Правительства по всему миру поощряют участие малого бизнеса в государственных тендерах.Они делают это напрямую через мандаты или отсрочки закупок, косвенно через политику, поощряющую участие малого бизнеса в тендерах, или поддерживая меры, которые уравнивают правила игры для малых предприятий, чтобы они могли конкурировать в тендерном процессе. Более широкое участие малого бизнеса в процессе государственных закупок приносит пользу не только малому бизнесу, но и правительству и экономике в целом. В Индии политика содействия участию малого бизнеса в государственных закупках ориентирована на микро- и малые предприятия (ММП).На уровне центрального правительства существует политика закупок ММП для центральных министерств, ведомств и подразделений государственного сектора. На уровне штатов политика, направленная на увеличение государственной базы поставщиков MSE, различается в зависимости от штата. В этом информационном документе приводятся ведущие международные примеры поощрения участия малого бизнеса в государственных закупках, а также перечисляется передовой опыт индийских штатов в расширении базы поставщиков ММП. Наконец, список из 21 рекомендации предоставляется штатам Индии по мере того, как они формулируют и пересматривают свою политику закупок.Этот информационный документ является первым в серии из четырех официальных документов, посвященных бизнес-реформам на уровне штатов Индии.

Почему важны государственные закупки

Малые предприятия составляют 90 процентов всех фирм и 50 процентов всех рабочих мест во всем мире. На развивающихся рынках малые предприятия составляют семь из десяти формальных рабочих мест. Таким образом, малый бизнес не просто вносит свой вклад в экономику; они экономика. В Индии малые предприятия подразделяются на микро-, малые и средние предприятия (ММСП), которые в совокупности называются сектором ММСП.Это отличается от международных мер по малому бизнесу, которые обычно (не всегда) сосредоточены на секторе малых и средних предприятий (МСП). В данной статье ММСП относится к более широкой классификации малых предприятий. Термин MSE используется в индийском контексте, когда речь идет только о микро- и малых предприятиях. SME используется, когда речь идет о малых и средних предприятиях. Все три термина различны и относятся к отдельной группе классификаций малого бизнеса.

Индия использует оборот и инвестиции в заводы, оборудование и машины в качестве ориентиров для определения классификации ММСП.

Как и везде, ММСП являются двигателями роста индийской экономики. В них занято наибольшее количество людей после сельскохозяйственного сектора, и они представляют 95 процентов промышленных единиц и 45 процентов промышленной продукции страны. Сектор ММСП также генерирует около трети ВВП Индии, производя валовую продукцию и услуги; На ММСП также приходится почти половина всего экспорта из Индии.

Принимая во внимание важную роль, которую ММСП играют в развитии экономики, правительства во всем мире проводят политику поддержки их в надежде, что они вырастут в крупные и успешные фирмы.Одним из способов прямой поддержки ММСП со стороны государства является предпочтение при закупках, создание спроса на их продукцию и (в некоторых случаях) предоставление им льготных условий для обеспечения государственных заказов.

Одним из главных мотивов для проведения такой политики правительствами являются выгоды, которые она приносит не только малому бизнесу, но и экономике в целом. Государственные закупки малого бизнеса:

Более того, ММСП сохраняют эффект экономического мультипликатора, укрепляя местные цепочки поставок и местную экономику.Например, исследование 2009 года показывает, что штат Калифорния заработал около 4,2 миллиарда долларов и создал 26 000 новых рабочих мест с 2006 по 2007 год за счет заключения контрактов с предприятиями, принадлежащими ветеранам-инвалидам, и местными малыми предприятиями вместо крупных компаний. Исследования постоянно показывают более широкие социально-экономические выгоды за счет более широкого участия ММСП.

Обзор литературы о недавних усилиях в Бразилии показывает, что государственные закупки могут обеспечить важную защиту ММСП, и они могут оказывать влияние за пределами жизненного цикла государственного контракта.

  • Закупочные аукционы для МСП привели к эффекту роста, который сохранялся в течение девяти кварталов

  • Фирмы демонстрировали рост в течение как минимум двух лет после заключения контракта

  • Фирмы, выигравшие контракт, участвовали в аукционах на 30% больше в течение следующих трех месяцев

  • Заключение хотя бы одного контракта в каждом квартале увеличило рост компании на 2,2 процентных пункта по сравнению с кварталом

ММСП также приобретают социальные навыки и другие преимущества, участвуя в процессе государственных закупок, такие как улучшенные информационные системы и более высокий профессионализм.Выигрыш государственного контракта может увеличить объем и стабильность спроса для малого бизнеса, создав для него стабильную и благоприятную среду для инвестиций и расширения.

Однако важно отметить недостатки, которые возможны, когда политика государственных закупок не реализуется должным образом. Коррупция при преференциальных закупках может привести к захвату рынка, погоне за рентой и другим проблемам. Неумелое внедрение может создать долгосрочную неэффективность и привести к более высоким затратам из-за увеличения зависимости МСП от государственных предпочтений и резервов.Данные о том, компенсирует ли экономическая отдача от роста ММСП любые потери от неэффективности от льготных закупок, также неубедительны, и хотя некоторые исследования указывают на то, что участие малого бизнеса в государственных закупках способствует инновациям, существуют конкурирующие исследования, утверждающие обратное. Наконец, резервирование — наиболее распространенный подход к расширению участия ММСП — зависит от возведения барьеров, которые могут привести к рыночным перекосам. Следовательно, важно обеспечить прозрачность и мониторинг в сфере закупок, а также использовать целенаправленный подход для обеспечения того, чтобы предоставляемые преимущества помогали фирмам расти.Одной из вещей, которую правительства, возможно, могли бы рассмотреть, является ограничение льгот ММСП по закупкам установленным количеством лет, чтобы неэффективные ММСП, которые не могут расти, не продолжали использовать выгоды и нести государственные расходы.

Как правительства поддерживают закупки малого бизнеса

Правительства по всему миру прямо или косвенно содействуют развитию малого бизнеса посредством государственных закупок и применяют ряд вспомогательных мер для поощрения их участия в процессе закупок.

  • Прямые меры включают отсрочки и предписания на закупку определенного процента от общего объема государственных товаров и услуг у малых предприятий, зарезервированные товары для эксклюзивных закупок ММСП и установление пороговых значений контрактов для тендеров, которые будут проходить только ММСП.

  • Косвенные меры включают в себя установление ценовых преференций, поощрение совместных торгов или консорциумов, а также привлечение ММСП к субподряду в положениях о тендерах (или предоставление уступок для субподряда с ММСП).

  • Меры поддержки делают процесс закупок более благоприятным для ММСП за счет создания равных условий для ММСП посредством льготного финансового режима, услуг по поддержке ММСП, услуг по ММСП, электронные закупки и другие меры прозрачности, страхование заявок ММСП, легкий доступ к финансированию для доставки заказов и многое другое.

Косвенные меры и поддержка так же важны, как и отсрочки; Крайне важно, чтобы правительства применяли комплексный подход к развитию закупок для малого бизнеса.

Текстовое поле ниже отражает некоторые из практик, принятых странами для содействия участию ММСП, ММП или МСП в процессе государственных закупок.

Международные примеры, направленные на поощрение участия малого бизнеса в государственных закупках

Италия

США

Соединенное Королевство

Канада

Франция

Германия

  • Разделение размеров лотов как на федеральном, так и на субнациональном уровне
  • Равное отношение к отдельным фирмам и консорциумам
  • Схемы предварительной квалификации
  • Некоторые штаты имеют преференциальный режим для субподряда МСП
  • Один штат требует, чтобы государственно-частные партнерства планировались таким образом, чтобы МСП могли участвовать

Япония

Китай

  • Резервирование не менее 30 процентов годового бюджета на закупки для МСП, 60 процентов которого зарезервировано для МСП
  • Преференциальная цена заявки в размере 6–10 процентов для заявителей МСП
  • Поощрение более крупных предприятий к созданию консорциумов с МСП путем предоставления преференций в цене предложения в размере 2–3 процентов

Бразилия

Мексика

  • Использование электронных закупок
  • Обучение государственных служащих и МСП
  • Финансовая поддержка и авансовые платежи
  • Ярмарка государственных закупок
  • Резервирование 50 процентов контрактов на определенную сумму

Южная Корея

  • Использование электронных закупок
  • Маркетинговая поддержка
  • Финансовая помощь, такая как освобождение от уплаты сборов и авансовые платежи
  • Пороги контракта
  • Зарезервированные продукты
  • Использование заранее определенных соглашений

Схема закупок ММСП в Индии

Сфера закупок в Индии регулируется политикой и мерами, принятыми центральным правительством и правительствами штатов для поощрения закупок для малого бизнеса.Политика закупок ориентирована на ММП, которые составляют более 99 процентов всех предприятий ММСП в Индии.

Политика государственных закупок для микро- и малых предприятий способствует закупкам ММП центрального правительства. Центральные полномочия и политика применимы ко всем предприятиям центрального государственного сектора (CPSE), министерствам и ведомствам центрального правительства.

Как на центральном уровне, так и на уровне штатов процесс закупок является сложным и многоэтапным.

На различных этапах финансовые и нефинансовые препятствия мешают ММП участвовать в процессе государственных закупок. Требования предварительной квалификации, такие как оборот, предыдущий опыт работы с государственными поставщиками, годы работы и другие, могут ограничивать участие ММП. Между тем, финансовые требования, такие как плата за участие в тендере и последующее обеспечение, могут ограничивать свободный денежный поток ММП, отговаривая их от подачи заявок и влияя на их способность выполнять тендер.

В случае централизованных закупок зарегистрированные ММП освобождаются от тендерных сборов. Несмотря на то, что в соответствии с Общими финансовыми правилами, поправками 2017 г. и другими распоряжениями в соответствии с Общими финансовыми правилами, поправками 2017 года и другими распоряжениями задаток (EMD) или гарантия заявки были удалены, EMD все еще может потребоваться, если это будет сочтено необходимым. Во многих случаях EMD требуется от MSE, несмотря на то, что они были удалены, что было признано правительством, когда оно в очередной раз приостановило EMD и снизило показатели ценных бумаг в рамках регулятивных ограничений Covid-19.Даже после завершения заказа и доставки товаров, услуг или работ ММП имеют дело с заблокированными активами и ограниченными денежными потоками из-за задержки платежей. Несмотря на 45-дневный срок оплаты, процентные санкции за просрочку платежа и другие меры правительства, задержки платежей продолжают сохраняться.

На государственном уровне политику закупок MSE определяют законы штата. Государства, имеющие мандаты на закупки, могут включать их в свои правила закупок в магазине; тендерные правила; промышленная политика; Политика ММСП или политика продвижения ММП; политика и правила закупок; или любой другой государственный акт, правило или политика, в зависимости от штата.

Кроме того, Мегхалая предоставляет стартапам 20-процентную преференцию при покупке. Уттар-Прадеш объявил о 25-процентной политике преференций при покупке для ММСП после одобрения кабинета министров, но официально не уведомил об этой политике. Махараштра советует государственным организациям закупать 20 процентов у ММСП, где это возможно. Срок действия политики штата Андхра-Прадеш в отношении ММСП истек в 2020 году, но в нем упоминается использование мандата центрального правительства на закупки.

Элементы идеальной политики закупок: передовой опыт государств

Стимулы и политика содействия участию ММП в государственных тендерах различаются в зависимости от штата.Согласно Министерству микро-, малых и средних предприятий, основная ответственность за развитие и продвижение ММСП ложится на правительства штатов. Центральное правительство в лучшем случае дополняет усилия правительств штатов различными инициативами. Следовательно, крайне важно, чтобы государства взяли на себя ведущую роль в разработке эффективной политики закупок, которая способствует продвижению ММСП и ММП. Многие штаты приняли такие меры, как освобождение или предоставление уступок в тендерных материалах, EMD и гарантиях исполнения.Другие отменили или сделали уступки в отношении предварительных квалификационных требований, таких как текучесть кадров, предыдущий опыт и т. д. Некоторые дополнительные передовые практики из разных штатов Индии перечислены ниже.

  • Полномочия на государственные закупки соответствуют или превышают полномочия на закупки центрального правительства — Харьяна имеет самый высокий мандат на закупки — 50 процентов

  • Преимущество в цене для закупок ММП в соответствии с мандатом центрального правительства на закупки или выше — штат Химачал-Прадеш имеет ценовую преференцию в размере 20 процентов

  • Зарезервированный список предметов для эксклюзивных закупок MSE — Раджастхан и Одиша имеют список предметов, а Карнатака следует зарезервированному списку центрального правительства из 358 предметов

  • Поощрение более тесного взаимодействия между покупателем и продавцом — Odisha имеет государственные программы развития поставщиков и встречи покупателей и продавцов

  • Поощрение формирования консорциумов — политика Раджастхана в отношении ММСП поддерживает пакетные торги

  • Поддержка повышения качества — Раджастхан предоставляет льготы для получения сертификатов качества

  • Мониторинг государственных закупок — в Андхра-Прадеше есть простой портал, показывающий годовую стоимость закупок, а в Раджастхане есть более привлекательный портал мониторинга закупок на основе данных
  • .

Исходя из вышеизложенного, Харьяна и Раджастан лидируют в политике, благоприятствующей закупкам для малого бизнеса.В то время как Раджастхан не имеет четкого мандата на закупки MSE, Харьяна предлагает самые высокие льготы при закупках, а также предоставляет льготы по тендерным сборам, ценным бумагам и требованиям предварительной квалификации.

Рекомендации для государств

Учитывая важную роль ММП в экономике, важно, чтобы правительства штатов разработали собственную политику поощрения ММП, включая политику поощрения закупок ММП. Некоторые элементы и меры по реформированию, которые правительства штатов могут принять в рамках своей политики поощрения закупок ММП, перечислены ниже.Эти рекомендации основаны на передовом международном опыте, а также на передовых примерах правительств индийских штатов.

Прямые меры по стимулированию закупок:

1. Мандат закупки ММП как доля от общего объема закупок государственными органами. Такой мандат должен соответствовать или превышать мандат центрального правительства в размере 25 процентов.

2. Список зарезервированных товаров для эксклюзивных закупок MSE.

Косвенные меры по стимулированию закупок:

3. Поощрять совместные торги и торги консорциумов посредством уступок и стимулов.

4. Разделите контракты на более мелкие лоты, когда это возможно , чтобы сделать тендеры более удобными для ММП.

5. Поощрять субподряд ММП посредством стимулов и уступок в тендерных документах для субподряда ММП.

Финансовые стимулы:

6. Удалите EMD, тендерные сборы, гарантию производительности и дополнительную гарантию производительности для ALB , чтобы высвободить денежный поток MSE и стимулировать участие в тендерах.

7. Своевременные платежи , чтобы ММП могли легко выполнять контракты. Своевременные платежи также будут стимулировать более активное участие, поскольку существует положительная корреляция между временем оплаты поставщикам и процентной долей контрактной стоимости, уходящей на ММП.

8. Внедрение механизмов досрочной оплаты и поэтапных платежей для ММП.

Доступ к информации:

9. Организация семинаров по цифровой грамотности , особенно в сельской местности, , для обучения цифровым навыкам предпринимателей ММП, которые могут не знать о порталах закупок и о том, как ориентироваться в онлайн-процессах подачи заявок.

10. Сделать встречи перед тендерами обязательными, , особенно для небольших тендеров, чтобы у MSE была возможность получить разъяснения и рекомендации.

11. Проинформируйте MSE после присуждения , чтобы они могли узнать, в чем они не справились и как они могут улучшить свои будущие заявки.

12. Проведение обучающих семинаров для ММП , чтобы подготовить их к участию в государственных тендерах.

13. Создайте центр онлайн-закупок , на котором собраны все веб-сайты и порталы государственных закупок центрального правительства и штатов, облегчающие доступ ММП.

14. Мониторинг закупок MSE на уровне штата с помощью информационной панели государственных закупок, показывающей цели государственных закупок и их прогресс в режиме реального времени.

Нормативно-правовые положения:

15. Создание трибунала для рассмотрения апелляций запрещенных ММП.

16. Создание постоянно действующих центров поддержки ММП в кластерах ММСП штатов , которые могут оказывать безвозмездную бухгалтерскую, юридическую и другую техническую поддержку ММП, которые участвуют или пытаются участвовать в государственных тендерах штата.

17. Гарантия по облигациям поручительства и развитие рынка поручительства. Для этого может потребоваться инициатива регулирующих органов, но правительства должны добиваться создания рынка поручительства и быть первыми, кто гарантирует такие облигации.

Процедурные реформы:

18. Обеспечьте большую гибкость для сотрудников по закупкам и поощряйте выбор на основе качества и стоимости, а не метод отбора с наименьшими затратами для присуждения тендеров, где это возможно. Это принесет пользу ММП, которые могут не предлагать лучшую цену, но могут иметь инновационные или более качественные продукты.

19. Начать обучение коммуникативным навыкам для закупщиков , чтобы дополнить учебные пособия и помочь закупщикам в государственных департаментах освоить гибкие навыки на семинарах.

20. Упростите тендерную документацию, сосредоточив внимание на объеме работ и требованиях простым языком. Удалите ненужные и сложные формулировки, которые делают документы длинными и утомительными.

21. Проведение подготовительных мероприятий для регистрации MSE на порталах государственных закупок, правительственной электронной торговой площадке (GeM) и других порталах закупок.

Крити Упадхьяя — научный сотрудник кафедры Вадхвани по изучению политики США и Индии в Центре стратегических и международных исследований в Вашингтоне, округ Колумбия

Этот отчет стал возможным благодаря щедрой поддержке Фонда Вадхвани.

Этот отчет подготовлен Центром стратегических и международных исследований (CSIS), частной, освобожденной от налогов организацией, занимающейся вопросами международной государственной политики.Его исследования носят беспристрастный и некоммерческий характер. CSIS не занимает конкретных политических позиций. Соответственно, все взгляды, позиции и выводы, выраженные в данной публикации, следует понимать как принадлежащие исключительно автору (авторам).

© 2021 Центр стратегических и международных исследований. Все права защищены.

Стратегии для компаний с высокой долей рынка

В последние годы все большее число бизнес-практиков и теоретиков постулируют, что одним из способов увеличения прибыли компании является увеличение ее доли на рынке, и исследования, по-видимому, подтверждают эту взаимосвязь.Но авторы этой статьи отказываются принимать общий вывод о том, что «больше» всегда означает «лучше». Они отмечают, что большая доля рынка может принести компании больше неприятностей, а также больше прибыли; тот или иной проект, обещающий более высокую отдачу, чем другие, несомненно, повлечет за собой и более высокие риски. Учитывая эту прямую связь между прибылью и риском, компаниям надлежит управлять своими рыночными долями с таким же усердием, как они управляли бы любым другим аспектом своего бизнеса.Эта концепция управления долей рынка приводит к некоторым интригующим возможностям. Хотя большинство компаний могут получить прибыль, пытаясь увеличить свою долю на рынке, некоторые могут прийти к выводу, что они находятся в точке (или, возможно, за ее пределами), в которой ожидаемые затраты и риски перевешивают ожидаемые выгоды. Авторы предлагают различные стратегии, которые эти компании могли бы рассмотреть, пытаясь управлять своей долей рынка.

Захват доминирующей доли рынка, вероятно, означает получение самой высокой прибыли среди всех компаний, обслуживающих этот рынок. 1 Это также может означать завоевание лидерства, власти и славы, которые сопровождают такое господство.

Но высокая доля рынка также может означать головную боль. Компании, обладающие им, являются заманчивыми мишенями для реальных и потенциальных конкурентов, потребительских организаций и государственных учреждений. IBM, Gillette, Eastman Kodak, Procter & Gamble, Xerox, General Motors, Campbell’s, Coca-Cola, Kellogg и Caterpillar — тому примеры. Их доля на рынке была их благословением и их проклятием — их проклятием, потому что они должны принимать решения и управлять своими операциями с гораздо большей осторожностью, чем их конкуренты.Эти компании не могут агрессивно стремиться к увеличению доли, потому что дальнейшая прибыль может разрушить плотину и позволить антимонопольным действиям хлынуть внутрь. В некоторых случаях этим компаниям, возможно, даже придется отказаться от части акций, чтобы остановить волну.

Компания, завоевавшая очень большую долю рынка, подвергает себя ряду рисков, с которыми не сталкиваются ее более мелкие конкуренты. Конкуренты, потребители и государственные органы с большей вероятностью предпримут определенные действия против компаний с высокой долей, чем против компаний с небольшой долей.

Меньшие конкуренты, например, могут направлять определенные типы атак на более крупные организации, атаки, которые не будут работать так же хорошо против компаний такого же или меньшего размера. Один из видов атак заключался в подаче частных антимонопольных исков в попытке продемонстрировать, что более крупный конкурент нарушил антимонопольное законодательство, накапливая свою доминирующую долю. В одном из этих исков суд недавно обязал IBM выплатить Telex 259,5 млн долларов (позднее это решение было отменено апелляционным судом). Eastman Kodak, Xerox, Anheuser-Busch, Gillette и General Foods в настоящее время участвуют в других частных антимонопольных действиях. 2 Другой тип атаки предполагает использование сравнительной рекламы. Avis, B.F. Goodrich, Seven-Up и другие сочли выгодным упоминать или изображать продукты своих крупных конкурентов в своей рекламе, а затем предлагать превосходство своих собственных продуктов.

Потенциальные конкуренты также создают проблемы, поскольку они могут рассматривать компанию с наибольшей долей как единственного конкурента, мешающего им получить часть прибыли, полученной в конкретной отрасли.Ясно, что некоторые крупные многопрофильные компании добились значительных успехов в выходе на прибыльные рынки, на которых ранее доминировала одна или несколько организаций. Procter & Gamble, например, недавно вышла на несколько рынков (картофельные чипсы, тампоны, дезодоранты и туалетная бумага) и добилась заслуживающих внимания результатов.

Еще один риск представляют организации, представляющие интересы потребителей или общества. Большая доля рынка обычно означает большую публичность; группы потребителей могут выбирать наиболее заметные компании в качестве объектов своих жалоб, демонстраций и судебных исков.Кампания GM — опосредованная битва за то, чтобы заставить General Motors предпринять ряд действий, которые, как считается, отвечали общественным интересам, — была проведена против крупнейшего и наиболее заметного автопроизводителя. Точно так же SOUP — «Студенты против несправедливой практики» — изначально была создана для борьбы с использованием предполагаемых методов обмана в рекламе Campbell Soup, лидера в производстве супов. Eastman Kodak, First National City Bank of New York и DuPont — еще три компании с доминирующей долей рынка, которые были отмечены потребительскими или общественными организациями.Такая атака со стороны группы потребителей может, конечно, вызвать неприязнь к организации, а также вовлечь ее в дорогостоящие судебные разбирательства.

Компания с высокой долей рынка также должна справляться с антимонопольными инициативами, предпринятыми правительством. Министерство юстиции и Федеральная торговая комиссия вновь уделяют внимание «структурным» характеристикам рынков. Вместо того чтобы ждать убедительных доказательств того, что поведение в отрасли было антиконкурентным (т. е. хищническим или сговорчивым), эти агентства приняли меры в первую очередь потому, что якобы существовали неконкурентные рыночные структуры.

Недавние иски были поданы против IBM, Xerox, восьми крупных нефтяных компаний, четырех крупнейших производителей зерновых и ReaLemon; во всех этих исках правительство подчеркивало, что рыночные доли этих компаний настолько велики, что их конкуренция практически исчезла. Можно сказать, что эти компании сейчас наказываются за свой успех. В любом случае, все они вовлечены в дорогостоящие юридические баталии, и все они сталкиваются с перспективой распада или необходимости радикально изменить свои методы ведения бизнеса.

Компании с более высокой долей рынка могут ожидать антимонопольных исков, когда Федеральная торговая комиссия (FTC) начнет применять свои недавно полученные полномочия требовать от крупных корпораций отчетности по направлениям деятельности. С таким вниманием, сосредоточенным на их повседневных операциях, многопрофильным компаниям будет труднее скрыть свое господство на конкретном рынке, хотя они могут быть в состоянии скрыть свою прибыльность за счет произвольного распределения фиксированных накладных расходов. Давление Конгресса с целью борьбы с инфляцией путем усиления соблюдения существующих антимонопольных законов также создаст серьезные проблемы для многих компаний с высокой долей рынка.

Однако эти риски имеют две квалификации:

1. Степень риска зависит от того, как компания получила свою высокую долю рынка. В той мере, в какой ее успех основан на непрерывных инновациях и/или снижении затрат и цен для покупателей, потребители и правительство могут чувствовать себя менее враждебно настроенными по отношению к компании, а конкуренты могут чувствовать себя менее способными атаковать ее. В той мере, в какой его успех основан на использовании патента с истекающим сроком действия, на объединении услуг или на связывании определенного канала распространения, эти стороны могут быть более склонны атаковать его.

2. Степень риска зависит от ресурсов других сторон. Например, риск со стороны конкурентов невелик, если они не могут позволить себе проведение контррекламных кампаний или частных антимонопольных исков. Риск вмешательства со стороны потребителей и правительства невелик, если социальная среда изменилась с широко распространенной деловой критики на более традиционное принятие деловой практики.

К сожалению, мало обсуждались ни проблемы управления долей рынка, с которыми сталкивается компания с высокой долей рынка, ни действия, которые она должна учитывать.Много было написано о том, как компании следует добиваться увеличения своей доли рынка, но мало о том, что ей следует делать после того, как она достигла большой доли. Это вопрос, который мы рассмотрим здесь, но сначала мы обсудим, каким образом бизнес определяет свою оптимальную долю рынка.

Определение оптимальной доли рынка

Большинство компаний думают и планируют не только с точки зрения прибыли и объема продаж, но и с точки зрения доли рынка. Они рассматривают увеличение доли рынка как ключ к долгосрочной прибыльности.Boston Consulting Group, например, предложила, чтобы в областях продукции, характеризующихся сильной кривой обучения, компании стремились к максимизации доли рынка вместо максимизации текущей прибыли . 3

Несмотря на эту рекомендацию, мы считаем, что целью организации должно быть не увеличение доли рынка, а достижение оптимальной доли рынка. Компания достигла своей оптимальной доли на данном продукте/рынке, когда отклонение доли в любом направлении может неудовлетворительно изменить долгосрочную прибыльность или риск компании (или и то, и другое). Компания, обнаружившая, что ее текущая доля ниже оптимального уровня, должна планировать увеличение доли рынка; компания, занимающая оптимальную долю рынка, должна бороться за ее сохранение; и компания, которая превысила его, должна стремиться уменьшить свою текущую долю.

Как компания может определить, где находится ее оптимальная доля рынка? Он должен пройти следующую трехэтапную процедуру:

1. Оцените взаимосвязь между долей рынка и прибыльностью.

2. Оцените размер риска, связанного с каждым уровнем акций.

3. Определите точку, в которой уже нельзя ожидать, что увеличение доли рынка будет приносить достаточную прибыль, чтобы компенсировать дополнительные риски, которым подвергает себя компания.

Оценка прибыльности в зависимости от доли рынка

Как экономическая теория, так и эмпирические данные свидетельствуют о том, что прибыльность увеличивается с увеличением доли рынка. Рассмотрим случай компании с фиксированным размером завода. В этом случае его точка безубыточности по объему продаж определяется наклоном кривых затрат и выручки.За пределами точки безубыточности прибыль компании увеличивается с объемом продаж. Это может продолжаться до тех пор, пока уровни выпуска не достигнут высокого процента от производственных мощностей, что приведет к резкому увеличению прямых затрат.

Теперь рассмотрим компанию, которая может расширить свой завод и размер рынка. Обычно это позволяет экономить на масштабе в производстве, распределении и маркетинге. Более крупная компания может позволить себе лучшее оборудование или больше автоматизации, что снижает удельные затраты. Он может получить оптовые скидки на рекламу в СМИ, закупки, складирование и доставку.Это может привлечь более прибыльных клиентов, которым нужны более полные услуги. И это может обеспечить признание дистрибьютора и сотрудничество с ним при меньших затратах. Эмпирические исследования подтверждают это. Одним из лучших и самых последних является проект Института маркетинговых наук «Влияние рыночных стратегий на прибыль» (PIMS). Это исследование показало, что:

«Средняя рентабельность инвестиций для предприятий с долей рынка менее 10% составила около 9%… В среднем разница в 10 процентных пунктов в рыночной доле сопровождается разницей примерно в 5 пунктов в рентабельности инвестиций до налогообложения. 4

Исследование PIMS показывает, что компании с долей рынка выше 40% получают средний ROI в размере 30%, что в три раза выше, чем у компаний с долей менее 10%.

Однако исследование PIMS не показывает, снижается ли рентабельность при очень высоких уровнях доли рынка. Исследование объединяет все доли рынка выше 40%; поэтому поведение ROI в ответ на еще более высокие доли рынка не раскрывается. Следовательно, компания с высокой долей рынка должна сама анализировать, не упадет ли рентабельность при дальнейшем увеличении доли рынка.По следующим причинам он может резко упасть:

  • Сдерживающиеся клиенты могут быть лояльны к конкурентам, поэтому стоимость их привлечения может превышать их ценность как новых клиентов.
  • Потребности этих клиентов могут быть уникальными и не стоят затрат на их удовлетворение.
  • Компаниям, стремящимся увеличить свою долю рынка, возможно, придется нести дополнительные расходы на юридическую работу, связи с общественностью и лоббирование, чтобы защитить свою большую долю рынка от критики и регулирования.

Когда эти факторы начинают компенсировать дальнейшее повышение эффективности производства и распределения, значит, оптимальная доля рынка достигнута.

Оценка риска

При разных уровнях доли рынка меняется и риск компании. Риск высок для компаний с небольшой долей рынка, снижается по мере увеличения доли рынка, а затем снова увеличивается при очень высоких уровнях доли. Риск высок при низкой доле рынка, потому что бизнес подвергается набегам со стороны более сильных конкурентов, не может позволить себе адекватные маркетинговые исследования и рекламные расходы и уязвим к внезапным изменениям во вкусах или расходах потребителей.Риск начинает снижаться с увеличением доли рынка, потому что организация может проводить больше маркетинговых исследований, использовать более совершенные информационные системы, нанимать более опытных специалистов по маркетингу и больше тратить на маркетинг. Риск достигает нижней точки при высоком уровне доли, а затем может начать увеличиваться при более высоких уровнях из-за растущей вероятности того, что правительство, потребители и конкуренты выберут бизнес для конкретной атаки.

Поиск оптимального уровня

Этот третий шаг требует от высшего руководства сравнить изменения в прибыльности и риске, которые оно ожидает при поиске других уровней доли рынка.Начиная с текущей доли, руководство может проанализировать:

1. Ожидаемая стоимость достижения определенного более высокого уровня доли рынка.

2. Ожидаемая доходность, связанная с этой долей рынка.

3. Ожидаемое увеличение риска.

Увеличение долгосрочной прибыльности должно компенсировать затраты на достижение более высокой доли и более высокий сопутствующий риск. В противном случае указанная более высокая доля рынка не является оптимальной.

Руководству также следует изучить указанный более низкий уровень доли, принимая во внимание стоимость, прибыльность и снижение риска на каждом уровне.Если меньший уровень риска не компенсирует снижение доходности (которой может быть, а может и не быть, поскольку цены могут быть выше или расходы на маркетинг ниже, а прибыльность неизменна) и переходные издержки, то указанная меньшая доля рынка не является оптимальной. Если компания использует этот метод для ряда альтернативных уровней доли рынка и не может найти тот, который предлагает более удовлетворительное соотношение прибыльности и риска, то она находится на оптимальном уровне.

Стратегии управления долей рынка

До сих пор мы показали, как компания с большой долей рынка может найти свою оптимальную долю рынка.Теперь мы обсудим различные стратегии, которые компания может использовать для достижения или сохранения этой оптимальной доли или для ее перемещения на более высокий уровень.

Стратегии управления долей рынка делятся на четыре основные категории: (1) увеличение доли, (2) поддержание доли, (3) сокращение доли и (4) снижение риска.

Долевое здание

Большинство компаний, которые анализируют свое положение на рынке, приходят к выводу, что их доля на рынке ниже их оптимальной доли.Они не используют свое предприятие в полной мере или не могут построить предприятие наиболее экономичного размера; они недостаточно велики для достижения экономии на рекламе и/или распределении; и они не могут привлечь сильнейший талант. В целом, они рассматривают более высокую долю рынка как обещание большей прибыльности без соизмеримо большего риска — более того, часто как снижение этого риска.

Стратегии создания доли должны быть разработаны с учетом нескольких соображений: (1) растет ли первичный рынок, стабилен или сокращается, (2) продукт однороден или сильно дифференцируем, (3) ресурсы компании высоки или малы в отношение к ресурсам своих конкурентов, и (4) есть один или несколько конкурентов и насколько они эффективны.

Наиболее эффективной стратегией увеличения доли рынка является инновационный продукт . Его слабая сестра, имитация продукта, может быть подходящей для роста на растущем рынке, но она, вероятно, не изменит существующие доли рынка. Такие компании, как Xerox, Zenith, Control Data и Polaroid, оставили свой след, потому что нашли лучший продукт. В то же время инновации — это дорогостоящая и сопряженная с риском стратегия, требующая тщательного анализа потребностей и предпочтений рынка, крупных инвестиций и разумного выбора времени.

Сегментация рынка также может использоваться для увеличения доли. Многие доминирующие компании концентрируются на массовом рынке и пренебрегают или недооценивают различные второстепенные рынки. Эту ошибку иллюстрирует большая тройка американских автопроизводителей, которые в течение многих лет стремились захватить большинство рынка, придя к выводу, что сегмент рынка малолитражных автомобилей слишком мал, чтобы приносить прибыль. Созданный ими вакуум был сначала заполнен Volkswagen, а затем и другими европейскими и японскими автомобильными компаниями с высокой прибылью.

Третьей стратегией увеличения доли рынка является инновация в сфере распространения . В этом случае компания находит способ более эффективно охватить рынок. Timex добился своего роста как производитель часов за счет входа в нетрадиционные торговые точки, такие как аптеки и дисконтные магазины. Затем эти торговые точки отказались продавать недорогие часы дополнительных марок, оставив Timex королем горы. Avon добился своего впечатляющего роста в качестве лидера в области косметики, возродив старый и заброшенный канал продаж от двери до двери, а не ведя кровавые битвы за места в обычных торговых точках.

Окончательная стратегия по увеличению доли – это рекламная инновация . Вспомним «Человека Marlboro» Philip Morris или «Мы № 2, мы стараемся больше» Avis. Продуманную и самобытную кампанию или рекламную акцию, однажды созданную, трудно воспроизвести или компенсировать. В то же время, однако, слишком много организаций делают упор на рекламные инновации, когда они должны искать реальный продукт, сегмент или инновации в области дистрибуции. Кричащее продвижение имеет пустой звук, если оно не поддерживается повышением потребительской ценности.

Обслуживание доли

При оценке своих позиций на рынке некоторые компании обнаружат, что фактически они работают на оптимальном уровне доли. Стоимость или риск увеличения их доли сведут на нет любую прибыль. С другой стороны, снижение их текущей доли снизит их рентабельность. Эти компании намерены сохранить долю рынка.

Однако такие организации обнаруживают, что стабилизировать свою долю почти так же сложно, как и увеличить ее.Конкуренты-аутсайдеры постоянно отнимают долю стабильной компании. Они представляют новые продукты, исследуют новые сегменты, пробуют новые формы распространения и запускают новые рекламные акции. Одной из самых раздражающих и распространенных форм атаки является снижение цен. Компания с высокой долей всегда бьется над вопросом, пойти ли на снижение цен и сохранить свою долю или отказаться от небольшой доли и сохранить свою маржу. Если компания с высокой долей поддерживает свои цены, она теряет долю. Если он потеряет больше, чем ожидает, он может обнаружить, что восстановление стоит больше, чем прибыль от удержания цен.

В общем, лучшая защита для сохранения доли рынка — это хорошее нападение — инновация продукта, та же самая стратегия, которая так хорошо работает для аутсайдеров. Доминирующая компания должна отказаться довольствоваться тем, как обстоят дела. Он должен предвидеть собственное устаревание, разрабатывая новые продукты, услуги для клиентов, каналы сбыта и процессы сокращения затрат.

Вторая линия обороны — рыночное укрепление . Доминирующая компания затыкает рыночные дыры, чтобы не допустить проникновения конкурентов.В этом суть мультибрендовой стратегии , доведенной до совершенства P&G. P&G представит ряд брендов, конкурирующих друг с другом; эффект состоит в том, чтобы связать скудное пространство для распространения и заблокировать некоторых конкурентов.

Третьей и менее привлекательной защитой для сохранения акций является стратегия конфронтации . Здесь доминирующая компания защищает свою империю, инициируя дорогостоящие рекламные войны или войны за снижение цен, чтобы дисциплинировать конкурентов-выскочек. Он может даже прибегнуть к преследованию, заставляя дилеров и поставщиков игнорировать выскочек, чтобы не потерять репутацию доминирующей компании.Конфронтация может сработать, но она сопряжена с определенным риском и приносит меньше пользы обществу, чем более новаторские меры. Кроме того, такая тактика предполагает старение доминирующей организации.

Уменьшение доли

Некоторые компании, анализируя прибыльность и риск, связанные с их текущей долей на рынке, могут прийти к выводу, что они чрезмерно расширили свои возможности на рынке в целом или на определенных субрынках. Их большая доля слишком часто ставит их в «горячее место» или включает слишком много маргинальных клиентов.Эти факторы могут заставить компанию задуматься о том, как сократить свое присутствие на рынке.

Сокращение доли требует применения общих или выборочных принципов демаркетинга. 5 Демаркетинг – это попытка временно или постоянно снизить уровень потребительского спроса . Она может быть направлена ​​на рынок или отдельные сегменты рынка. Он призывает изменить нормальное направление маркетинговых ходов: поднять цену, сократить рекламу и продвижение, сократить обслуживание.Это может включать в себя более крайние меры, такие как снижение качества продукта или удобство функций. В период длительного дефицита эти шаги могут быть особенно необходимы.

Несколько компаний с высокой долей рынка, очевидно, использовали демаркетинг, чтобы уменьшить свои доли до менее рискованного уровня. Procter & Gamble, например, позволила своей доле на рынке шампуней за последние несколько лет сократиться с 50% до чуть более 20% — к большому удивлению своих конкурентов. В этот период компания откладывала переформулировку своих старых брендов (Prell и Head & Shoulders), пыталась представить только один новый бренд (который дважды выводился с тестовых рынков) и не пыталась «выкупить» свою долю с помощью большие затраты на рекламу и продвижение. 6 Кажется справедливым предположить, что пассивная реакция Procter & Gamble на снижение доли рынка является преднамеренной; это может быть мотивировано желанием избежать антимонопольных трудностей, подобных тем, с которыми она столкнулась в отношении Clorox и, в последнее время, в отношении ее моющих средств. 7

Примером компании, которая использовала демаркетинг более избирательно, является Kellogg, задержавшаяся с выходом на рынок натуральных злаков. Компания, возможно, решила позволить другим доминировать в этом сегменте рынка, чтобы улучшить свои шансы выйти из текущих антимонопольных трудностей без особых шрамов. 8

В автомобильной промышленности наблюдатели уже давно заметили, как General Motors, Ford и Chrysler рассматривают American Motors как щит против антимонопольных атак. Крупные компании, по-видимому, не составили конкуренции AMC за выгодные контракты на правительственные автомобили (почтовые и военные джипы, военные грузовики и т. д.). 9

Наконец, заслуживает комментария опыт демаркетинга ReaLemon Foods, дочерней компании Borden. ReaLemon внедрила стратегию выборочного демаркетинга, чтобы избежать проблем с антимонопольным законодательством, но слишком рано изменила свою стратегию и поплатилась за это.До 1970 года ReaLemon занимала около 90% рынка восстановленного лимонного сока. Согласно отраслевым источникам, ReaLemon в то время начала позволять компаниям на Западном побережье и в районе Чикаго вторгаться в свою долю, опасаясь атак антимонопольного законодательства. К 1972 году, однако, конкурент из Чикаго, Golden Crown Citrus Corporation, захватил долю, которую ReaLemon считала слишком большой. RealLemon принял ответные меры. В результате в 1974 году Федеральная торговая комиссия подала жалобу, обвинив ReaLemon в хищническом ценообразовании и тактике продаж. 10 Урок, который можно извлечь из опыта ReaLemons, заключается в том, что, как только компания с высокой долей рынка позволяет своей доле падать, она должна быть осторожной, если решит изменить свое решение.

В скобках следует сказать, что демаркетинг может быть как желательным, так и нежелательным с социальной точки зрения. В той мере, в какой компании избирательно концентрируются на тех потребительских сегментах и ​​продуктовых линейках, где они могут продавать наиболее эффективно и прибыльно, демаркетинг может привести к большей эффективности, разнообразию и конкуренции.Однако там, где они демаркетингируют способами, дискриминирующими более слабые или неблагополучные сегменты, например, когда крупная сеть супермаркетов закрывает свои магазины в центре города, результаты могут быть плачевными.

Снижение риска

Компании, решившие, что их высокая доля опасна, могут захотеть принять стратегии, снижающие риск, а не стратегии, уменьшающие долю. Мы заявляли, что оптимальная доля рынка зависит как от прибыльности, так и от риска, и что любой успех в снижении риска, связанного с высокой долей, равносилен оптимизации этой доли.

Компании могут рассмотреть ряд мер по снижению неуверенности, связанной с их высокой долей рынка, включая (1) связи с общественностью, (2) умиротворение конкуренции, (3) зависимость, (4) законодательство, (5) диверсификацию и (6) социальная отзывчивость.

Связи с общественностью

Для компаний, занимающих доминирующее положение, становится обычным делом тратить большие суммы денег на рекламу и другие усилия по связям с общественностью для улучшения своего имиджа. Во многих случаях такие компании надеются, что их усилия подорвут общественную поддержку действий законодательных органов, государственных органов или групп потребителей, которые могут нанести ущерб их интересам.

Стратегии по связям с общественностью используются по уважительной причине для предания гласности подлинных усилий, которые служат общественным интересам. Но они также используются для прикрытия слабых или несуществующих попыток — на ум приходит случай с коммунальным предприятием, которое потратило 50 000 долларов на очистку окружающей среды и 400 000 долларов на рекламу акции. Когда компания тратит больше на добрые слова, чем на добрые дела, она дает своим критикам боеприпасы.

Организации также использовали связи с общественностью и рекламу, чтобы обнародовать свою позицию по спорному вопросу.Крупные нефтяные компании размещали в газетах дорогие объявления во время дефицита нефти и газа, чтобы защитить свои высокие прибыли, утверждая, что они нужны либо для финансирования будущего роста энергетики, либо для компенсации низкой прибыли в прошлом. Эта реклама, вероятно, не убедила ни одного скептика и, скорее, еще больше разозлила общественность неэкономностью полностраничных разворотов, защищающих нефтяные прибыли. Некоторые критики называют это «экопорнографией» и жалуются на то, что такая реклама сокращает государственные налоговые поступления, поскольку корпорации, в отличие от частных лиц, могут относиться к расходам на политические сообщения как к законным коммерческим расходам.

Соревновательное умиротворение

Компания с высокой долей может попытаться снизить риски, связанные с ее положением, путем улучшения отношений со своими конкурентами. Есть множество способов, которыми это можно сделать. Организации могут помочь найти запасы сырья или даже продать материал напрямую. Они могут проводить рекламные кампании, продвигающие категорию продуктов, а не их конкретные бренды. Они могут воздерживаться от резкой реакции на изменение стратегии своих соперников.Они могут предоставлять ценные данные исследований и другую помощь более мелким конкурентам посредством деятельности торговых ассоциаций. Они могут предоставить ценовые зонтики. И они могут сдерживать скорость внедрения нового продукта. (Конечно, компания, решившая использовать стратегии конкурентного умиротворения, должна быть осторожна, чтобы избежать поведения, которое можно было бы считать сговором.)

Усмиренные более мелкие конкуренты существуют во многих отраслях. General Motors и Ford, очевидно, осознали, что в их интересах поддерживать дружеские отношения между Chrysler и American Motors.Точно так же небольшие компании по производству хлопьев находятся в хороших отношениях с гигантом Kellogg.

Поскольку стратегии конкурентного умиротворения позволяют слабым конкурентам выживать и даже процветать, они оказывают общественную услугу, предоставляя потребителям более широкий выбор продуктов. Однако в той мере, в какой эти стратегии приводят к нерациональному распределению ресурсов и повышению цен, они могут оказать медвежью услугу американскому обществу. Следует помнить, что потребители также могут извлечь выгоду из контррекламы, антимонопольных исков и других агрессивных действий, инициированных этими же неумиротворенными более мелкими конкурентами.

Зависимость и законодательство

Стратегии зависимости устанавливают связь между компанией с высокой долей рынка и правительством. Делая правительственные учреждения и чиновников зависимыми от нее в отношении различных продуктов (особенно товаров, связанных с обороной), помощи в снижении безработицы или средств на политические кампании, компания может получить значительную власть над политиками и уменьшить свои шансы стать мишенью. государственного законодательства и судебных исков.

Как Министерство юстиции, так и Федеральная торговая комиссия были мишенью стратегии зависимости.В главе, озаглавленной «Антимонопольная политика», авторы Закрытая система предприятий (предприятие Ральфа Нейдера) цитируют многочисленные случаи, когда Министерство юстиции подвергалось давлению со стороны выборных действия. 11 Самым примечательным примером, конечно же, является дело ITT. Точно так же якобы независимая FTC не оказалась полностью защищенной от давления со стороны выборных должностных лиц, поскольку Конгресс присваивает ее бюджеты, а президент назначает ее уполномоченных.Многие выборные должностные лица готовы оказать давление на эти и другие правоохранительные органы, потому что опасаются, что они потеряют средства на избирательную кампанию и другие формы политической поддержки, оборонные поставки и возможности трудоустройства для своих избирателей, если крупные и влиятельные компании будут успешно привлечены к ответственности в соответствии с антимонопольным или антимонопольным законодательствами. другие законы.

К сожалению, наши антимонопольные законы поощряют использование стратегий зависимости. Законы изначально были разработаны для предотвращения такого поведения.Однако так же верно и то, что процедуры, разработанные за эти годы для обеспечения соблюдения этих законов, позволили стратегиям зависимости добиться определенного успеха. Этот успех привел к уменьшению политического влияния отдельных граждан и уменьшению конкуренции во многих секторах экономики.

Тесно связаны со стратегиями зависимости законодательные стратегии. Компания с высокой долей рынка может попытаться убедить Конгресс принять закон, предоставляющий ей особый режим в соответствии с законом. Например, профсоюзы, профессиональные спортивные лиги, банки и газеты пользуются особым режимом в соответствии с антимонопольным законодательством.Многим компаниям также был предложен специальный правовой режим в виде субсидий, налоговых лазеек и снижения тарифов. Таким образом, успешное использование законодательных стратегий может практически устранить риск компании стать объектом антимонопольной атаки и/или помочь стабилизировать прибыль на высоком уровне.

Трудно априори сказать, принесет или не принесет пользу обществу использование компанией законодательных стратегий. Организация, которая лоббирует освобождение от антимонопольного законодательства, специальный тарифный режим или налоговые лазейки, действует в своих собственных интересах.Однако это не означает, что его интересы в конечном счете не совпадут с интересами публики. Самое большое возражение против использования законодательных стратегий компаниями с высокой долей рынка заключается в том, что они требуют особого отношения, а не равенства перед законом, и защищают компанию или отрасль от свежих ветров конкуренции.

Диверсификация

Успешно диверсифицируясь на рынки, отличные от того, на котором она доминирует, компания может гарантировать, что стабильный поток прибыли будет продолжаться даже после того, как произойдет что-то столь радикальное, как антимонопольное изъятие активов.

Именно так поступили многие компании с большой долей рынка. Например, проведенное Брукингским институтом классическое исследование практики ценообразования 20 крупных корпораций (включая General Motors, General Electric, General Foods и U.S. Steel) показало, что опасения антимонопольного законодательства, по-видимому, побудили несколько компаний с высокими акциями диверсифицировать свою деятельность. В отчете указано:

«Более широкое влияние антимонопольного законодательства может заключаться в его влиянии на политику доли рынка. Многие из опрошенных компаний предпочли выход на новые рынки, где их доля была бы незначительной, а не доминирование на рынке уже устоявшегося продукта. 12

Кроме того, боязнь конкуренции на устоявшихся рынках может побудить компании к диверсификации. Более свежим примером компании с высокой долей, которая широко диверсифицировалась, является Gillette. Он расширился от товаров для бритья до дезодорантов, ручек, шампуней, фенов и других категорий товаров.

Принятие доминирующими организациями стратегий диверсификации обычно приносит положительные социальные выгоды. Их переход в новые отрасли, как правило, создает здоровую конкуренцию во всей экономике. 13

Социальная отзывчивость

Самый конструктивный способ для компании с высокой долей рынка снизить риск — продемонстрировать способность реагировать на возникающие потребительские и социальные потребности. Некоторые компании завоевали доверие покупателей благодаря своим непрерывным усилиям реагировать на такие социальные потребности — сразу вспоминаются Sears, Zenith и Whirlpool. Доверие — это не результат продолжительной и продуманной кампании по связям с общественностью, а скорее удовлетворение, которое клиенты и общественность получают от взаимодействия с компанией.

Компания с большой долей рынка, которая успешно завоевала общественное доверие, — это Giant Foods, крупная сеть продуктов питания в районе Вашингтона, округ Колумбия. 14 Компания Giant Foods интерпретировала различные критические замечания потребителей в конце 1960-х не как создание нежелательных проблем, а как предложение новых полезных возможностей. Поэтому она проявила инициативу и внедрила такие ориентированные на потребителя программы, как ценообразование за единицу товара, открытые знакомства и некоторые маркировки пищевой ценности. Он также имел обширный запас менее дорогих частных торговых марок, чтобы позволить потребителям снизить свои расходы.Он пропагандировал экономию денег на покупках продуктов питания и поддерживал бойкот мяса, чтобы снизить потребительские расходы. И он назначил Эстер Петерсон, бывшего специального помощника Белого дома по делам потребителей, советником по делам потребителей. Все эти шаги сделали его чемпионом среди потребителей и завоевали много друзей и покровителей.

Тем не менее, по-прежнему необходимы доказательства того, что компания, берущая на себя роль защитника прав потребителей, со всеми вытекающими из этого расходами, получает компенсацию либо в виде доли рынка, либо в виде более низкого риска.Кажется, что только одна компания в каждой отрасли может играть роль, поскольку другие считаются слабыми подражателями. Однако в эпоху таких серьезных социальных проблем, как высокие цены, защита окружающей среды, дефицит, антиделовые настроения и изменение образа жизни, эти проблемы следует рассматривать как замаскированные возможности для компаний, у которых хватает смелости и воображения их увидеть.

Удовлетворение социальных потребностей

Поскольку компания с высокой долей рынка подвержена большому и уникальному набору рисков, она сталкивается с трудными проблемами.Он не может стремиться к еще большей доле рынка так же свободно, как его более мелкие конкуренты. Вместо этого он должен тщательно проанализировать отношение своей текущей доли к оптимальной доле рынка и спланировать, как совместить эти две доли.

Чаще всего организация с высокой долей рынка обнаруживает, что она должна использовать стратегии сокращения доли или снижения риска, чтобы выровнять эти две доли. К сожалению, использование многих стратегий снижения доли и риска может иметь нежелательные социальные последствия.Стратегии демаркетинга крайне дискриминационного характера, определенные стратегии по связям с общественностью, конкурентные стратегии умиротворения, стратегии зависимости и законодательные стратегии могут привести к результатам, не отвечающим долгосрочным интересам основной части общества. Следовательно, компания с большой долей рынка должна серьезно рассмотреть те стратегии, которые не только наполняют ее казну, но и отвечают потребительским и социальным потребностям.

1. Подробное обсуждение взаимосвязи между долей рынка и прибыльностью см. у Robert D.Баззелл, Брэдли Т. Гейл и Ральф Г.М. Султан, «Доля рынка — ключ к прибыльности», HBR, январь–февраль 1975 г., с. 97.

2. Эрнест Холсендольф, «Новые вызовы в антимонопольном законодательстве», New York Times, , 21 января 1973 г.

3. См. Перспективы опыта (Бостон: The Boston Consulting Group, Inc., 1968).

4. Баззелл, Гейл и Султан, «Доля рынка», стр. 100 и 97; дополнительные доказательства см. в Bradley T. Gale, «Market Share and Rate of Return», Review of Economics & Statistics, , ноябрь 1972 г., с.412.

5. См. Филип Котлер и Сидни Дж. Леви, «Демаркетинг, да, демаркетинг», HBR, ноябрь–декабрь 1971 г., с. 74.

6. Нэнси Гиджес, «Конкуренты шампуней удивляются, когда P&G будет искать прежнее господство», Advertising Age, , 23 сентября 1974 г., с. 3.

7. «Объявлено исследование отрасли производства моющих средств для тяжелых условий эксплуатации», Сводка новостей Федеральной торговой комиссии, , 20 июня 1975 г., с. 4.

8. Информацию о трудностях Kellogg с антимонопольным законодательством см. в «The Cereal Case», Antitrust Law and Economics Review, Fall 1971, p.71.

9. «Мышь, которая бродила», Time, , 20 ноября 1972 г., с. 82.

10. Деннис Д. Фишер, «ReaLemon Sales Tactics Hit», Chicago Sun-Times, , 4 июля 1974 г.

11. См. Марк Дж. Грин, Беверли С. Мур-младший и Брюс Вассерштейн, . Система закрытого предприятия (Нью-Йорк: Grossman Publishers, 1972), стр. 30–62.

12. Абрахам Д. Х. Каплан, Джоэл Б. Дирлам и Роберт Ф. Ланзиллотти, Ценообразование в большом бизнесе (Вашингтон, Д.C.: Институт Брукингса, 1958), с. 268.

13. См. Брюс Р. Скотт, «Индустриальное государство: старые мифы и новые реалии», HBR, март–апрель 1973 г., с. 133.

14. См. Эстер Петерсон, «Консьюмеризм как актив розничной торговли», HBR, май-июнь 1974 г., с. 91.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1975 года.

Стратегии управления для малых компаний

Наблюдая за сотнями малых предприятий и работая над некоторыми из них, я заметил, что определенные модели поведения повторяются снова и снова, что в конечном итоге приводит к провалу.Если компания находится в затруднительном положении, это почти всегда проблема управления, а не невезение.

Когда компания выживает в течение многих лет, но в конце концов сталкивается с трудными временами, это обычно означает, что (а) где-то в корпоративной структуре есть ценное ядро ​​таланта и опыта, но (б) некоторые постоянные недостатки руководства постепенно подорвали ее сильные стороны и оставил его уязвимым перед любым неблагоприятным стечением обстоятельств, с которым он столкнется.

Через минуту я перейду к тем областям, которые доставляют руководству больше всего хлопот, но сначала позвольте мне прояснить один момент.Хотя в этой статье основное внимание уделяется урокам, которые я извлек из управления малыми производственными предприятиями, многое из того, что я обсуждаю, применимо к практическим проблемам, с которыми сталкиваются операционные подразделения крупных компаний.

По моему мнению, в малом бизнесе есть три основных слабости, которые вызывают проблемы, и все они сосредоточены на управлении.

1. Рост продаж обычно рассматривается как решение всех проблем. Не осознается, что фиксированных накладных расходов не существует, за исключением краткосрочного периода.Менеджеры, пойманные в ловушку концепции учета предельного дохода, производят дополнительную продукцию, полагая, что это не повлияет на их накладные расходы.

2. Неадекватный анализ себестоимости продукции скрывает менеджеров от убытков, связанных с добавлением новых продуктов волей-неволей. Обычно есть один или несколько продуктов или продуктовых линеек, от которых следует отказаться.

3. Приведение операций к отчету о прибылях и убытках при игнорировании баланса является слишком распространенным явлением. Отсутствие заботы о денежных потоках и производительности используемого капитала может быть фатальным.Менеджеры склонны искать новые средства вместо того, чтобы лучше использовать те, которые у них уже есть.

1. Рост ради роста

Самая распространенная причина неприятностей — широко распространенное убеждение, что единственный путь к успеху лежит через рост. Многие бизнесмены видят в росте продаж решение всех проблем. Это редко. Рост не является синонимом капиталистического успеха. На самом деле, сокращение количества продуктов или продуктовых линеек, как правило, является самым надежным путем к увеличению прибыли и более высокой рентабельности инвестиций.

Мания роста обычно выражается в борьбе за увеличение продаж. Стандартные методы бухгалтерского учета, как правило, поощряют веру в то, что более высокая прибыль автоматически следует за более высокими продажами. Некоторые стандартные методы бухгалтерского учета, как правило, вводят в заблуждение тех, кто принимает стандартное распределение затрат как истину.

Учет предельного дохода

О преимуществах предельного дохода написано много. Теория состоит в том, что в течение короткого периода времени к обычному объему продаж можно с выгодой добавить дополнительные продажи даже при слишком низких ценах, чтобы покрыть пропорциональную долю постоянных накладных расходов.Менеджеры часто делают это, потому что они предполагают, что 100% фиксированных накладных расходов компании в любом случае ложатся на их обычный бизнес.

Однако устанавливать цену на свой продукт так, чтобы она не покрывала всю долю накладных расходов, опасно. За исключением редких и хорошо контролируемых исключений, маржинальный бизнес, используемый для поддержания работы, влечет за собой те же накладные расходы, что и обычный бизнес, и, увеличивая сложность всей операции, часто требует больше, чем обычные накладные расходы.

Недавно один менеджер компании с гордостью упомянул, что его ведущая бухгалтерская фирма посоветовала ему устанавливать цены на всю продукцию, чтобы получить какую-либо норму прибыли по сравнению с его прямыми материальными и прямыми затратами на оплату труда.Он принял этот совет близко к сердцу. Неудивительно, что у его компании были проблемы.

Тем не менее, если накладные расходы действительно не могут быть сокращены в течение короткого периода избытка производственных мощностей, может иметь смысл взять дополнительный бизнес по ценам, которые окупятся меньше, чем полные накладные расходы. Даже скромный вклад в оплату этих расходов за этот период может быть лучше, чем ничего. Однако опасность заключается в том, что экстренная мера часто становится стандартной практикой. Это хороший способ разориться.

Учет безубыточности

Другим инструментом управления, который непреднамеренно поощряет рост ради самого роста, является учет безубыточности.Подобно учету предельного дохода, теория состоит в том, что некоторые элементы накладных расходов меняются в зависимости от объема операций, а другие, называемые «постоянными затратами», — нет. Продажная цена устанавливается с учетом материальных и трудовых затрат, а также переменных накладных расходов, а также дополнительной надбавки, учитывающей постоянные накладные расходы и прибыль. Когда объем продаж за определенный период достаточно высок, чтобы покрыть все переменные затраты, а также фиксированные накладные расходы, вы достигли точки безубыточности.Маржа сверх переменных затрат на дополнительные продажи полностью идет на прибыль, потому что обо всех постоянных накладных расходах уже позаботились.

Неудивительно, что производитель злорадствует по поводу месяца с большим объемом, потому что, хотя он не зарабатывает денег и фактически проигрывает, пока объем не достигнет уровня безубыточности, его прибыль от объема выше точки безубыточности непропорционально велика.

Ошибка расчета безубыточности заключается в предположении, что расходы легко подразделяются на постоянные и переменные.Накладные расходы редко бывают такими фиксированными, как склонны думать бухгалтеры, за исключением очень коротких периодов времени. В любом долгосрочном анализе бизнеса не существует такого понятия, как фиксированные накладные расходы — все они в той или иной степени переменны, даже такие статьи, как арендная плата, тепло, свет и электроэнергия, износ и амортизация, профессиональные услуги и заработная плата руководителей. Термины «переменные накладные расходы» и «постоянные накладные расходы» лучше было бы назвать «накладные расходы, которые непосредственно меняются в зависимости от уровня активности» и «накладные расходы, которые в долгосрочной перспективе меняются в зависимости от уровня активности».”

За исключением очень краткосрочного периода, постоянных расходов действительно мало, если они вообще есть. Если вы арендуете завод площадью 100 000 квадратных футов на десятилетний срок, бухгалтеры обычно будут рассматривать вашу арендную плату как фиксированные расходы. Но так ли это на самом деле? Если у вас недостаточно места, вы можете арендовать больше и, таким образом, увеличить расходы. Если у вас слишком много места, вы можете сдать часть помещения в субаренду, или, если это нецелесообразно, вы даже можете выкупить свой выход из аренды и переехать в меньшее здание. Таким образом, расходы на аренду могут увеличиваться или уменьшаться.

Опасность заключается в том, что некоторые менеджеры склонны не обращать внимания на так называемые постоянные расходы. Хуже того, они предполагают, что застряли с ними, и рассматривают увеличение объема как единственный способ заплатить за них.

Один способный руководитель крупной торговой компании недавно сказал: «Наша самая большая проблема — продажи. В нашей отрасли высокие фиксированные затраты, и нам приходится активно продвигать продукцию, чтобы поддерживать уровень продаж, чтобы покрыть эти затраты. Обеспечение большего объема продаж — это, безусловно, наша проблема № 1.Это типичное ошибочное отношение бизнеса: предположение, что структура затрат задана и что компания должна расти, чтобы покрыть все накладные расходы.

Изменение стоимости безубыточности

Производители часто фиксируют свою прибыль только в конце цикла, поглощая все фиксированные накладные расходы до того, как будет подсчитана какая-либо прибыль. Например, в производстве самолетов принято определять, сколько самолетов необходимо продать, чтобы компания стала безубыточной. Опасность этого варианта учета безубыточности заключается в том, что он может стимулировать внимание к объему продаж, а не к марже.

Таким образом, после покрытия постоянных затрат прибыль от последнего приращения объема (ежемесячного или, если это одноразовый продукт, на единицу продукции) становится большой, что способствует утверждению, что чем больше, тем автоматически лучше.

Понятно, что методы бухгалтерского учета позволяют амортизировать большую часть специальных затрат конкретного проекта (в основном затраты на оснастку и пусконаладочные работы) по сравнению с расчетным количеством единиц, которые, как ожидается, будут произведены. Кроме того, руководству может быть разумно планировать низкие продажи, чтобы избежать неприятной возможности большого списания неамортизированных затрат, если продукт не будет хорошо продаваться.Однако в результате основное внимание уделяется эффективности маркетинга, а не экономической эффективности. Поэтому неудивительно, что увеличение продаж является общепринятым рецептом от всех корпоративных недугов.

2. Неправильный анализ затрат

В лучшем случае учет затрат является неточным исследованием с ограниченными целями. Это метод рассмотрения прямых затрат, связанных с конкретным продуктом или видом деятельности. Однако он плохо справляется с распределением косвенных затрат.Старые и новые производственные линии обычно взимают одинаковые пропорциональные суммы накладных расходов, хотя запуск новых линий обходится гораздо дороже. Новая линия продуктов, которая добавляет еще одну соломинку к управленческой нагрузке, редко получает столько, сколько должна, в то время как хорошо зарекомендовавшая себя линия, которая работает сама по себе, должна нести нагрузку для новой линии.

Затраты на исследования и разработки, например, обычно относятся к текущим операциям, от которых они не получают выгоды, а не к новым направлениям, которые должны быть разработаны в рамках НИОКР.Вероятно, необходимо, чтобы старые продукты субсидировали внедрение новых. Однако многие руководители едва осознают, что они это делают. Поэтому они занижают прибыль от старой линии и занижают затраты на создание новой. В результате поощряются новые дорогостоящие проекты и ухудшаются текущие результаты.

Преимущества упрощения

Однако, как только менеджер поймет, как интерпретировать информацию об учете затрат, он увидит, что сокращение — это хорошая стратегия.Если менеджер готов признать, что все накладные расходы являются переменными (хотя для изменения некоторых расходов требуются время и усилия), ему будет легче определить затраты, которые можно устранить, уменьшив размер и сложность организации.

Несколько лет назад одна из наших операционных компаний избавилась от линейки портативных объемных пневматических машин, годовой объем продаж которых составлял около 500 000 долларов. Хотя эта линия была естественным спутником гораздо более крупной и давно зарекомендовавшей себя линейки вентиляторного оборудования, и для ее запуска были приложены огромные усилия, она не приносила денег, а перспективы успеха были плохими.В конце концов мы приняли мучительное решение продать линию за символическую сумму. Покупателем был один из наших сотрудников, который организовал это как отдельный бизнес, который впоследствии оказался довольно успешным.

Благотворное влияние этой продажи на деятельность компании было существенным и почти мгновенным. Наш баланс значительно улучшился, когда мы собрали оставшуюся дебиторскую задолженность, отработали запасы и, не покупая больше материалов, сократили нашу кредиторскую задолженность. Наши доходы увеличились больше, чем казалось оправданным устранением этой относительно незначительной линии.Только тогда высшее руководство осознало, как много внимания и усилий потребовало это единственное занятие почти от всех сотрудников материнской компании. У линейки продуктов были непропорционально высокие накладные расходы, но цифры этого не показывали.

Преимущества упрощения трудно оценить количественно, но они реальны. Несмотря на все, что может сделать компьютер, чтобы сделать возможным широкий диапазон контроля, нет лучшего пути к эффективности, чем полное устранение сложности, обычно путем сокращения бизнеса до меньшего и более управляемого размера.

Работа менеджера заключается в максимальном использовании возможностей бизнеса, а не в решении всех его проблем. Лучше всего он может добиться этого, сосредоточившись на ограниченном числе целей, исключив все неуместные аспекты деловой активности. Это не легко. Как говорит Э. Ф. Шумахер, «любой третьеразрядный инженер или исследователь может усложнить систему; но требуется определенное чутье настоящего понимания, чтобы снова сделать вещи простыми». 1

При упрощении бизнеса лучше всего начать с продуктов.Вот где настоящая игра в мяч. Возьмите каждую продуктовую линейку и проанализируйте ее отдельно. В большинстве компаний, выпускающих более одной линейки продуктов или групп продуктов, некоторые из них способствуют ее росту и успеху, а некоторые тормозят ее; требуется тщательное изучение, чтобы заметить разницу.

Если у компании есть адекватная информация о стоимости продуктовой линейки, тем лучше. Узнайте, как разрабатывается информация, и проанализируйте, является ли разумным распределение затрат между линейками продуктов.Ищите линии продуктов с низкой маржой, которые составляют значительную часть объема.

Например, если линия долгое время была опорой компании, ваши люди, скорее всего, скажут вам, что, несмотря на ее низкую прибыль, абсолютно необходимо сохранить эту линию из-за накладных расходов, которые она поглощает. Вам, вероятно, также скажут, что он несет больше накладных расходов, чем его доля, и что он действительно работает лучше, чем говорят цифры. По моему опыту, обычно это не так. На самом деле, такая строка может быть хуже, чем показано в отчете, и может иметь больше фактических косвенных расходов, чем указано в бухгалтерских книгах.

Часто одна линия удерживает компанию. В одной из наших операционных компаний мы обнаружили основную линейку продуктов, которая была основой компании почти целое поколение. Эта линия из года в год демонстрировала незначительные потери, при этом объемы постепенно снижались как в абсолютном, так и в относительном выражении по сравнению с более новой линией, продаваемой через другие каналы. Эта старая линия продавалась производителям оригинального оборудования (OEM) в отрасли, где более мелкие производители клиентов постепенно вытеснялись несколькими крупными выжившими, которые стали требовательными покупателями компонентов.Однако более новая линейка продуктов компании продавалась на потребительском рынке через несколько тысяч дистрибьюторов. И с каждым годом прибыльно росла.

Нам сказали, что компания не сможет выжить без старой линии OEM, потому что накладные расходы, которые она несет, делают возможной прибыль от линии дистрибьюторов. Но это было не так. Линия OEM требовала тщательного проектирования для ежегодной смены модели для каждого отдельного клиента, в целом предъявляла более строгие требования к качеству и имела большее разнообразие более сложных механизмов.Тем не менее, заказчики требовали немедленного реагирования на резкие изменения графика, что делало планирование производства за пределами нескольких дней почти невозможным.

Мы продали линию OEM. Таким образом, мы смогли (а) сократить накладные расходы более чем пропорционально, (б) высвободить средства, вложенные в некоммерческую программу, и (в) превратить компанию из убыточной в большую прибыль в меньше, чем год.

Что вам нужно знать

При изучении продуктовой линейки руководство должно задать несколько основных вопросов.В этом разделе я расскажу о семи из них.

1. Объем продаж продукта или линейки продуктов растет или падает? Жизненный цикл большинства продуктов составляет от 5 до 20 лет (в зависимости от того, как вы определяете «продукт»). Если продажи находятся в нисходящем тренде, тратьте мало или совсем ничего, чтобы не умереть преждевременной смертью. 2 Если он теряет деньги и его пик уже пройден, пусть он тихо сдохнет. Вы должны тратить деньги на продукт, который находится на подъеме. Ведь если у этого товара уже есть хорошая маржа, ее наверняка можно увеличить еще больше.

2. Приносит ли линия продуктов прибыль? Если это нерентабельно, как показывает существующая система затрат компании, не принимайте легкомысленно аргумент, что дела у нее действительно лучше, чем показывают цифры, что она не использует столько накладных расходов, сколько ей отведено, и что, если бы было сделано то-то и то-то, оно бы начало приносить деньги. В частности, не слушайте этот аргумент в пользу продуктовой линейки, которая существовала у компании годами и когда-то приносила прибыль. Лучше, чем оживлять его, пусть он тихо сдохнет.

3. Какова валовая прибыль различных продуктовых линеек? Не существует фиксированного правила для удовлетворительной валовой прибыли (разница между чистой продажной ценой и общей стоимостью материалов, прямого труда и применимых производственных накладных расходов). У одной производственной компании одни только материальные затраты составляли более 90% продажной цены, но продукт приносил очень удовлетворительную прибыль. Причины: материал был дорогим, но не громоздким, и компания сделала лишь небольшое дополнение к продукту, прежде чем продавать его нескольким крупным пользователям; кроме того, операционные расходы были незначительными, и компания не платила за сырье до тех пор, пока не получала модифицированный продукт от своих клиентов.Следовательно, почти вся валовая прибыль шла непосредственно на зарплату и прибыль владельца.

В целом, однако, в производственном бизнесе, если вы должны иметь прибыль не менее 10% от продаж до уплаты федерального подоходного налога, ваша валовая прибыль должна быть не менее 35%, а предпочтительно значительно выше 45%. Если ваша валовая прибыль низка, если вы не можете поднять отпускные цены (на что следует обратить внимание в первую очередь), вы столкнетесь с длительной борьбой за повышение операционной эффективности. Поскольку, пока вы боретесь за сокращение производственных затрат, вы можете быть уверены, что ваши конкуренты тоже вспахивают это поле.Позже вы можете обнаружить, что ваши с трудом достигнутые улучшения только удержали вас от дальнейших потерь.

4. Что ваши клиенты думают о каждой линейке продуктов, их цене, качестве и услугах вашей компании? Большинство компаний имеют собственное определение качества и конкурентоспособности своей продукции, но покупатель — единственный человек, который имеет право судить о качестве. У него часто совсем другие представления о том, что важно, а что нет. Часто продукты, которые менеджеры или владельцы считают превосходными, терпят неудачу на рынке по совершенно непредвиденным причинам.

Один производитель телевизоров утверждает, что его продукция лучше, потому что телевизоры изготавливаются вручную. Компания производит превосходный продукт, но ручная работа меня не впечатляет. Лично я больше доверяю машинному производству. Заказчику, скорее всего, все равно, насколько сложно это сделать. Если продукт так сложно изготовить, как рекламируют некоторые производители, он, вероятно, не может быть очень надежным. Качество — это только то, что говорит клиент.

5. Ценообразование определяет отдел продаж? Если да, то могу поспорить, что цены слишком низкие.Продавцы редко верят, что могут получить более высокую цену за продукт, пока руководство не скажет им, что у них нет выбора. (Офицеры, чрезмерно ориентированные на маркетинг, имеют тот же недостаток.) ​​Удивительно, как часто покупатель платит больше, практически не жалуясь, несмотря на все предупреждения продавца о том, что повышать цену — это самоубийство.

6. Ваш отдел продаж заявляет, что «у нас должен быть полный ассортимент»? Только подход «полный ассортимент» оправдывает продолжение производства и продажи мелкосерийных товаров, которые требуют больших затрат на инструменты и производство и которые в расчете на одну проданную единицу обходятся в целое состояние, чтобы каталогизировать и хранить их на складе.Если у вашего конкурента есть полный ассортимент, ваши продавцы будут настаивать на том, что они не могут конкурировать, если у них нет всех товаров, потому что покупатель хочет покупать у одного поставщика.

Закупка в одном месте — это хороший коммерческий трюк, но часто это не очень хороший бизнес. У Crane Company была самая полная линейка сантехники, но ее убытки росли, пока Томас Меллон Эванс не приобрел ее, не исключил малоприбыльные товары и, таким образом, не вернул ее в плюс.

7. Предлагает ли ваша программа продаж широкий выбор опций, дополнений и специальных предложений? Изготовленные на заказ продукты всегда стоят дороже, и, если объем не достаточно велик, чтобы можно было реализовать некоторую экономию за счет масштаба, они наверняка потеряют гораздо больше денег, чем показывают книги.Многие компании постепенно добавляют в свою линейку все больше и больше вариаций, чтобы удовлетворить особые требования или прихоти различных клиентов. Эти специальные предложения заказываются по привычке в течение многих лет после этого, даже если покупатель может так же хорошо обойтись стандартным продуктом. Если вы строго исключите специальные предложения, вы обычно можете превратить клиента в стандартный товар. Если вы не можете, вам, вероятно, лучше потерять его аккаунт.

Все вышеизложенное должно помочь вам избавиться от малоприбыльных или убыточных продуктовых линеек.Если вам повезет, вы можете сразу же продать свою продукцию конкуренту или тому, кто хочет заняться бизнесом. Если вы не в состоянии сделать это, просто перестаньте это делать. Один из способов остановить это — осуществить значительное повсеместное повышение цен. Если линия была сильно занижена, вы, возможно, не потеряли много бизнеса и, возможно, превратили плохую линию в хорошую. Но даже если вы потеряете большую часть бизнеса, некоторые из ваших клиентов, хотя они и могут шумно возражать против цены, могут продолжать покупать у вас — по крайней мере, какое-то время — так что вы сможете выгодно распорядиться своими запасами.

Когда вы полностью вырезаете линию, происходит несколько вещей. Поскольку объем продаж сокращается, ваша дебиторская задолженность по этой строке превращается в наличные деньги. Вы перестаете покупать инвентарь и перестаете использовать прямой труд, и это экономит больше денег. Вы увольняете весь персонал, участвующий в линии, кроме тех, которые необходимы для последней спасательной операции, тем самым экономя еще больше денег. Вы упрощаете всю свою работу, что приводит к еще большей экономии. Вероятно, вам понадобится меньше техники, и вы сможете продать излишки за наличные.Наконец, даже если вы не можете продать весь инвентарь, вы можете выбросить все остальное, тем самым освободив место, которое можно использовать с большей пользой или вообще не использовать.

Закрытие производственной линии обычно регистрируется в бухгалтерских книгах как убыток. Однако вы просто признаете убытки, которые действительно были понесены некоторое время назад, но еще не отражены в бухгалтерских книгах. Вы могли бы также стиснуть пулю сейчас.

3. Отсутствие баланса Обеспокоенность

Другим распространенным недостатком является привязка операций к отчету о прибылях и убытках и игнорирование баланса.Руководство одной компании International Science Industries, купленной у крупного конгломерата, никогда не видело бухгалтерского баланса, потому что материнская компания автоматически по запросу обеспечивала все свои денежные потребности. Однако невнимательность к денежным потокам и производительности капитала может оказаться фатальной для небольшой компании, работающей в одиночестве. Ваш лучший источник капитала часто скрыт в вашем балансе. Я особенно хорошо это осознал, потому что в большинстве случаев первой заботой является денежный поток.

Дебиторская задолженность

Просмотрите свои активы, чтобы увидеть, что вы можете превратить в деньги.Часто самым быстрым и лучшим источником наличных денег является ваша дебиторская задолженность. Интеллектуальный анализ дебиторской задолженности можно провести, не зная подробностей бизнеса. Если балансовая цифра дебиторской задолженности превышает эквивалент продаж компании за 40-50 дней, вы можете быть уверены, что есть над чем поработать.

Сбор сумм, причитающихся вам от клиентов, скучная и неприятная работа. В плохо управляемых компаниях работой часто пренебрегают. Если компания не получила прибыль, у нее не было налогового стимула для списания безнадежной задолженности.В результате эти безнадежные предметы продолжают загромождать баланс, затрудняя определение счетов, над которыми вам следует работать.

Получите отчет, показывающий все счета по номеру счета-фактуры, разделенные на категории по возрасту счета-фактуры (менее 30 дней, от 30 до 60 дней, от 60 до 90 дней, более 90 дней). Такой отчет сразу покажет вам, в чем заключаются проблемы; установить процедуру, если она еще не установлена. Решите, кто будет следить за дебиторской задолженностью, а затем убедитесь, что с ней действительно работают.

Во многих компаниях продавцы не наказываются, когда их клиенты имеют плохой отчет о платежах. Продавцы, естественно, не хотят раздражать людей, на которых они полагаются в бизнесе, настаивая на том, что покупатель действительно должен оплатить свой счет. В результате единственные клиенты, которые делают своевременные платежи, — это те, кто делает это автоматически, без иголок, которые ожидают многие компании перед оплатой любых счетов. Если вы обнаружите, что продавцы несут ответственность за сбор платежей, переложите ответственность на кого-то из бухгалтерии, у которого нет угрызений совести за то, что он проявляет твердость в отношении медленно платящего клиента.Что хорошего в продаже, если вам не платят?

Как только продавец освобождается от ответственности по сбору платежей, он может сочувствовать покупателю в отношении требований этого «проклятого кредитного отдела» и тратить свое время на продажу, что у него хорошо получается, вместо сбора, что он делает неэффективно — если в все.

Изучите записи о дебиторской задолженности, чтобы увидеть, хорошо ли работает финансовый отдел. Если вы обнаружите в дебиторской задолженности множество мелких непогашенных остатков и в то же время много несопоставленных кредитных проводок, то вы знаете, что не существует или не соблюдается процедура сопоставления кассовых поступлений с соответствующими счетами-фактурами для того, чтобы для устранения любых несоответствий.Примерами последнего являются случаи, когда клиент платит за продукт, но не оплачивает доставку, или использует несанкционированную скидку, или каким-либо образом платит меньше, чем указано в счете-фактуре.

Если долго игнорировать эти несоответствия, исправить их без списания убытка становится практически невозможно. Если была проделана адекватная работа, такое списание никогда не понадобится. Я особенно неравнодушен к придирчивым бухгалтерам, которые держат бухгалтерские книги в порядке и работают над устранением всех (и я имею в виду всех) открытых позиций в течение разумного периода времени.

Если вы сможете найти время для того, чтобы быть собственным кредитным менеджером и звонить просроченным счетам, вы будете вознаграждены новым пониманием своего бизнеса. Когда вы разговариваете с клиентом, который не оплатил свой счет, вы узнаете, почему он не платит. Часто это происходит потому, что ваша собственная компания допустила ошибки, которые никто не сделал для исправления.

Вы также узнаете, какие продавцы плохо справляются со сложными проблемами, связанными с товарами и продажами. Если они не решают такие проблемы по мере их возникновения, они не помогают строить вашу компанию.Вместо этого они эффективно разрушают его.

Товарно-материальные ценности

Если ваша компания работает в плюсе, у вас есть все основания списывать или списывать любые запасы, которые больше не имеют полной стоимости. В обязательном порядке все бухгалтеры и аудиторы должны полагаться на суждение руководства относительно того, какие запасы все еще полезны, а какие устарели. Их статистический анализ старения запасов может быть очень полезным, но менеджер должен решать, какие товары хорошие, а какие нет.

Даже при отсутствии благоприятных налоговых последствий физическая уборка хороша. Плохое ведение домашнего хозяйства обычно сопровождается плохим управлением. Несколько лет назад, когда компания, которой я руководил, впервые приступила к капитальному ремонту, мы вывезли 23 полуприцепа с металлоломом за первые три недели, запасы, которые предыдущее руководство боялось списывать со счетов, хотя они (и мы) знали об этом. что это было бесполезно.

Большинство из нас не любит выбрасывать вещи. Почему-то кажется, что подходящее время никогда не придет.Но никогда не появлялось ничего, что заставило бы меня поблагодарить за то, что я не выбросил что-то, или заставить меня сожалеть о том, что я это сделал. Душе полезно засучить рукава и навести порядок в доме физически. И для бизнеса это тоже хорошо.

Основные средства

Руководители, скорее всего, пренебрегают изучением своих основных средств в поисках скрытого капитала. Почему-то земля, здания, машины и оборудование кажутся священными. Если компания существует много лет, эти активы, как правило, сильно обесценены в бухгалтерских книгах.Однако из-за инфляции эти активы, вероятно, будут стоить намного больше, чем балансовая стоимость. (Земля, хотя и не амортизируемая, обычно тоже вздулась в цене.)

Капитал, который вы фактически используете в бизнесе, измеряется не чистой балансовой стоимостью этих активов, а их текущей рыночной стоимостью. Как только вы осознаете это, вы должны серьезно подумать, нужны ли они вам все и эффективно ли вы их используете. Если у вас есть полностью оборудованный механический цех для поддержки ваших производственных усилий, можете ли вы оправдать вложение такого большого капитала в дорогостоящее оборудование, когда есть компетентные субподрядчики, которые могут выполнить вашу работу? Если нет, вы можете закрыть его, распродать оборудование за наличные, освободить место и сократить свой фонд заработной платы.

Мое общее правило заключается в том, чтобы по возможности отдавать на субподряд всю работу, в которой наша компания нуждается лишь время от времени. Если работа является последующим этапом производственного процесса, который, если он не будет выполнен должным образом, может повредить наши продукты, мы можем сделать исключение и инвестировать деньги, чтобы сделать это самостоятельно. Термическая обработка критически важных деталей аэрокосмической отрасли является типичным примером исключения.

Кроме того, когда мы производим в больших объемах, выгодно, насколько это возможно, интегрировать назад и делать это самостоятельно.Только так мы сможем снизить себестоимость единицы продукции. Но мы по-прежнему позволяем аутсайдерам делать наши инструменты.

Одним из важных управленческих решений является вопрос о том, следует ли вообще продолжать работу в данном месте. Несколько лет назад, возможно, было необходимо иметь вспомогательные заводы в разных городах для обслуживания ваших клиентов. Но так ли это по-прежнему, и если да, то во что вам обходится обслуживание этих клиентов? Несколько лет назад International Science Industries приобрела производственную компанию с заводами в пяти городах страны.В течение года мы закрыли и ликвидировали два из них. Нам удалось перенести большую часть бизнеса на оставшиеся три завода. Таким образом, в то время как объем продаж практически не снизился, затраты резко упали. Что еще более важно, этот сдвиг высвободил большую часть капитала для более эффективного использования.

Последнее напоминание

Название управленческой игры — рентабельность инвестиций. ROI — это соотношение между прибылью от деятельности после налогообложения и задействованными активами. Менеджмент склонен смотреть только на первое, пренебрегая вторым.В стремлении к максимизации прибыли внимание часто сосредотачивается исключительно на продажах. Однако акционер не заинтересован в продажах; он смотрит на прибыль на акцию, потому что она в значительной степени определяет, сколько акции продаются и какие дивиденды выплачиваются.

Если используемые активы могут быть резко сокращены, даже если прибыль упадет немного, ROI увеличится, и акционер будет в лучшем положении. Это рискованная стратегия? Нет, если активы ранее использовались неэффективно. Приведение компании в финансово устойчивое положение является первым шагом.

Как только компания займет прочное положение, вы можете, если хотите, возобновить рост. Или, если вы подсели на красоту простоты, вы можете просто продолжать зарабатывать деньги на этом уровне.

1. Э. Ф. Шумахер, Small Is Beautiful (Нью-Йорк: Harper & Row, 1973), с. 146.

2. См. Джозеф А. Морейн, «Переход от маркетинга брендов к маркетингу линейки продуктов», HBR, сентябрь–октябрь 1975 г., с. 56.

Версия этой статьи появилась в январском выпуске Harvard Business Review за 1976 год.

Мошенничество и ваш малый бизнес: руководство для бизнеса

Если вы владеете малым бизнесом или являетесь частью некоммерческой организации, вы тратите много времени и усилий на то, чтобы организация работала хорошо. Но когда мошенники преследуют вашу организацию, это может повредить вашей репутации и вашей прибыли. Ваша лучшая защита? Узнайте о признаках мошенничества, нацеленного на бизнес. Затем сообщите своим сотрудникам и коллегам, на что обращать внимание, чтобы избежать мошенничества.

Тактика мошенников
  • Мошенники выдают себя за тех, кому вы доверяете. Они выглядят правдоподобно, притворяясь, что связаны с известной вам компанией или государственным учреждением.
  • Мошенники создают ощущение срочности. Они подталкивают вас к быстрому принятию решения, прежде чем вы его обдумаете.
  • Мошенники используют запугивание и страх. Они говорят вам, что должно произойти что-то ужасное, что заставит вас отправить платеж, прежде чем вы успеете проверить их претензии.
  • Мошенники используют неотслеживаемые способы оплаты. Они часто хотят получить оплату с помощью банковских переводов, пополняемых карт или подарочных карт, которые практически невозможно отменить или отследить.

Как я могу защитить свой бизнес?

Обучайте своих сотрудников

  • Ваша лучшая защита — информированная рабочая сила. Объясните своим сотрудникам, как происходит мошенничество, и поделитесь с ними этой брошюрой. Закажите бесплатные копии на сайте FTC.gov/Bulkorder.
  • Поощряйте людей говорить со своими коллегами, если они обнаружат мошенничество. Мошенники часто нацелены на несколько человек в организации, поэтому предупреждение одного сотрудника о мошенничестве может помочь предотвратить обман других.
  • Обучите сотрудников не отправлять пароли или конфиденциальную информацию по электронной почте, даже если кажется, что электронное письмо исходит от менеджера. Тогда придерживайтесь программы — никогда не запрашивайте конфиденциальные данные у сотрудников по электронной почте.

Проверка счетов и платежей
  • Внимательно проверяйте все счета. Никогда не платите, если вы не знаете, что счет за товары, которые были фактически заказаны и доставлены. Скажите своим сотрудникам сделать то же самое.
  • Убедитесь, что процедуры утверждения счетов или расходов ясны.Чтобы снизить риск дорогостоящей ошибки, ограничьте количество людей, уполномоченных размещать заказы и оплачивать счета. Пересмотрите свои процедуры, чтобы убедиться, что крупные расходы не могут быть вызваны неожиданным звонком, электронным письмом или счетом.
  • Обратите внимание на то, как кто-то просит вас заплатить. Скажите своим сотрудникам сделать то же самое. Если вас попросят заплатить с помощью банковского перевода, пополняемой карты или подарочной карты, вы можете поспорить, что это мошенничество.

Будьте технически подкованы
  • Не верьте своему идентификатору вызывающего абонента.Мошенники часто подделывают информацию об идентификаторе вызывающего абонента, поэтому вы с большей вероятностью поверите им, когда они заявляют, что являются государственным учреждением или поставщиком, которому вы доверяете.
  • Помните, что адреса электронной почты и веб-сайты, которые выглядят законными, мошенникам легко подделать. Остановитесь и подумайте, может ли это быть мошенничеством, прежде чем щелкнуть. Мошенники даже могут взломать учетные записи в социальных сетях людей, которым вы доверяете, и отправлять вам сообщения, которые кажутся исходящими от них. Не открывайте вложения и не загружайте файлы из неожиданных писем; они могут иметь вирусы, которые могут нанести вред вашему компьютеру.
  • Защитите файлы, пароли и финансовую информацию вашей организации. Для получения дополнительной информации о защите компьютерной системы вашего малого бизнеса или некоммерческой организации ознакомьтесь с документом FTC «Основы компьютерной безопасности малого бизнеса ».

Знай, с кем имеешь дело
  • Прежде чем начать сотрудничество с новой компанией, найдите название компании в Интернете по термину «мошенничество» или «жалоба». Прочитайте, что другие говорят об этой компании.
  • Когда дело доходит до продуктов и услуг для вашего бизнеса, попросите рекомендации у других владельцев бизнеса в вашем сообществе. Положительные отзывы от заслуживающих доверия людей более надежны, чем любые коммерческие предложения.
  • Не платите за «бесплатную» информацию. Вы можете получить по-настоящему бесплатные советы и рекомендации по развитию бизнеса через такие программы, как SCORE.org.

Распространенные мошенничества, нацеленные на малый бизнес

Поддельные счета

Мошенники создают фальшивые счета, которые выглядят так, как будто они относятся к продуктам или услугам, которые использует ваш бизнес, например, офисным или моющим средствам или регистрации доменных имен.Мошенники надеются, что человек, который оплачивает ваши счета, решит, что счета относятся к вещам, которые компания действительно заказала. Мошенники знают, что когда счет выставляется за что-то важное, например, за поддержание работоспособности вашего веб-сайта, вы можете сначала заплатить, а потом задать вопросы. За исключением того, что все это подделка, и если вы заплатите, ваши деньги могут исчезнуть.

Заказные товары для офиса и другие товары

Кто-то звонит, чтобы подтвердить существующий заказ канцелярских товаров или других товаров, подтвердить адрес или предложить бесплатный каталог или образец.Если вы ответите «да», то вас ждет сюрприз — к вашему порогу прибывает не заказанный товар, за которым следуют настойчивые требования заплатить за него. Если вы не заплатите, мошенник может даже воспроизвести запись предыдущего звонка в качестве «доказательства» того, что заказ был размещен. Имейте в виду, что если вы получили товар, который не заказывали, у вас есть законное право оставить его себе бесплатно.

Мошенничество с каталогами и рекламой

Мошенники пытаются заставить вас платить за несуществующую рекламу или размещение в несуществующем каталоге.Они часто притворяются

из Желтых страниц. Они могут попросить вас предоставить контактную информацию для «бесплатного» листинга или сказать, что звонок просто для подтверждения вашей информации для существующего заказа. Позже вы получите большой счет, и мошенники могут использовать детали или даже запись предыдущего звонка, чтобы заставить вас заплатить.

Мошенничество с самозванцами коммунальных предприятий

Мошенники притворяются, что звонят из газовой, электрической или водопроводной компании и говорят, что ваши услуги могут быть прерваны.Они хотят напугать вас, заставив поверить, что просроченный счет должен быть оплачен немедленно, часто с помощью банковского перевода, пополняемой карты или подарочной карты. Их время часто тщательно спланировано, чтобы создать наибольшую срочность — например, непосредственно перед обеденным ажиотажем в ресторане.

Мошенничество с самозванцами государственных учреждений

Мошенники выдают себя за правительственных агентов, угрожая приостановить действие лицензий на ведение бизнеса, наложить штрафы или даже подать в суд, если вы не заплатите налоги, не продлите государственные лицензии или регистрации или другие сборы.Некоторые предприятия были напуганы покупкой плакатов о соблюдении требований на рабочем месте, которые можно бесплатно получить в Министерстве труда США. Других обманом заставили платить за несуществующие бизнес-гранты от поддельных государственных программ. Предприятия получали письма, часто утверждающие, что они от Ведомства по патентам и товарным знакам США, с предупреждением о том, что они потеряют свои товарные знаки, если не уплатят пошлину немедленно, или о том, что они должны деньги за дополнительные регистрационные услуги.

Мошенничество с технической поддержкой

Мошенничество со службой технической поддержки начинается со звонка или тревожного всплывающего сообщения, притворяющегося известной компанией, в котором сообщается о проблеме с безопасностью вашего компьютера.Их цель — получить ваши деньги, доступ к вашему компьютеру или и то, и другое. Они могут попросить вас заплатить им за решение проблемы, которой у вас на самом деле нет, или зарегистрировать ваш бизнес в несуществующей или бесполезной программе обслуживания компьютеров. Они могут даже получить доступ к конфиденциальным данным, таким как пароли, записи клиентов или данные кредитной карты.

Социальная инженерия, фишинг и программы-вымогатели

Кибер-мошенники могут обманом заставить сотрудников раскрыть конфиденциальную или секретную информацию, например пароли или банковскую информацию.Это часто начинается с фишингового электронного письма, контакта в социальных сетях или звонка, который, как кажется, исходит из надежного источника, например, от начальника или другого старшего сотрудника, но вызывает срочность или страх. Мошенники предлагают сотрудникам перевести деньги или предоставить доступ к конфиденциальной информации компании. Другие электронные письма могут выглядеть как обычные запросы на обновление пароля или другие автоматические сообщения, но на самом деле это попытки украсть вашу информацию. Мошенники также могут использовать вредоносное ПО для блокировки файлов организаций и удержания их с целью получения выкупа.

Мошенничество при продвижении бизнеса и обучении

Некоторые мошенники продают поддельные услуги бизнес-коучинга и продвижения в Интернете. Используя поддельные отзывы, видеоролики, семинарские презентации и телемаркетинговые звонки, мошенники ложно обещают потрясающие результаты и эксклюзивные исследования рынка людям, которые платят за них. Они также могут заманить вас низкими первоначальными затратами, а потом просить тысячи долларов. На самом деле мошенники оставляют начинающих предпринимателей без помощи, к которой они обращались, и с многотысячными долгами.

Изменение отзывов в Интернете

Некоторые мошенники заявляют, что могут заменить негативные отзывы о вашем продукте или услуге или повысить ваши баллы на рейтинговых сайтах. Однако размещение поддельных отзывов является незаконным. В рекомендациях FTC говорится, что одобрение, включая обзоры, должно отражать честное мнение и опыт индоссанта.

Мошенничество с процессингом кредитных карт и лизингом оборудования

Мошенники знают, что малый бизнес ищет способы сократить расходы.Некоторые обманчиво обещают более низкие тарифы на обработку транзакций по кредитным картам или лучше

.

сделок по лизингу оборудования. Эти мошенники прибегают к мелким шрифтам, полуправде и откровенной лжи, чтобы получить подпись владельца бизнеса на контракте. Некоторые недобросовестные агенты по продажам просят владельцев бизнеса подписать документы, в которых ключевые условия остаются пустыми. Не делай этого. Известно, что другие меняют условия постфактум. Если продавец отказывается дать вам копии всех документов прямо сейчас или пытается отговорить вас обещанием отправить их позже, это может быть признаком того, что вы имеете дело с мошенником.

Мошенничество с поддельными чеками

Мошенничество с поддельными чеками происходит, когда мошенник переплачивает чеком и просит вас перевести дополнительные деньги третьему лицу. У мошенников всегда есть хорошая история, чтобы объяснить переплату — они застряли за пределами страны, им нужно, чтобы вы покрыли налоги или сборы, вам нужно будет купить расходные материалы или что-то еще. К тому времени, когда банк обнаружит, что вы депонировали фальшивый чек, у мошенника уже есть деньги, которые вы им отправили, и вы застряли, возвращая банку.Это может произойти даже после того, как средства поступят на ваш счет, и банк сообщит вам, что чек «очищен».

Узнать

Дополнительные советы по защите вашей организации от мошенничества см. на веб-сайте FTC.gov/SmallBusiness .

Оставайтесь на связи с FTC, подписавшись на бизнес-блог FTC на FTC.gov/Subscribe или подписавшись на оповещения о мошенничестве на FTC.gov/scams .

Закажите бесплатные экземпляры этой брошюры на английском языке по телефону FTC.gov/Bulkorder и на испанском языке по адресу FTC.gov/Ordenar .

Отчет

Если вы заметили мошенничество, сообщите об этом по адресу FTC.gov/Complaint . Ваш отчет может помочь остановить мошенничество.

Предупредите генерального прокурора штата. Вы можете найти контактную информацию по адресу NAAG.org .

Задействовать

Помните: лучшая защита — информированная рабочая сила.

Поговорите со своими сотрудниками о том, как происходит мошенничество.

Поделитесь этой брошюрой.

10 основных характеристик успешного рекламного ролика для малого бизнеса

Несмотря на то, что запустить веб-сайт и создать веб-контент для онлайн-зрителей в виде письменных рекламных объявлений и сообщений в блогах, на первый взгляд, несложно, правда в том, что большинство ваших клиентов готовы реагировать быстрее визуальной коммерческой рекламы.

В то время как письменные веб-материалы являются важным элементом ваших общих маркетинговых усилий, чтение длинного контента о продукте или услуге требует времени, а времени у многих людей нет.

С другой стороны, видеореклама, транслируемая по телевидению или в Интернете, требует очень мало умственных способностей, когда дело доходит до понимания точки зрения рекламодателя. Клиенты видят, что рекламируется, и мгновенно принимают решение, покупать или нет.

В 2015 году 95% всех доступных рекламных слотов Super Bowl XLIX были куплены известными компаниями по средней цене 4,5 миллиона долларов за 30 секунд. Чтобы добавить к этому, 6 небольших известных компаний потратили более 10% своего годового медиа-бюджета на рекламу Суперкубка.

Почему?

Потому что коммерческая реклама работает и уже давно.   Вот почему все предприятия, большие или малые, должны вкладывать средства в производство видеорекламы для рекламы своих компаний.

 

10 основных принципов, которые помогут вашему малому бизнесу стать успешным

Давайте взглянем на основные функции, которые составляют выигрышную рекламу для малого бизнеса, чтобы вы могли добавить к маркетинговым усилиям своего бизнеса в Балтиморе и сразу же начать увеличивать продажи:

 

1.Твердый брендинг

Хороший рекламный ролик создаст связь между брендом вашей компании и аудиторией.

Когда дело доходит до брендинга вашего бизнеса с помощью рекламы, подумайте, почему лучшие рекламные ролики пользуются успехом, и попытайтесь включить эти методы брендинга в свою собственную рекламу. Добавьте эмоции, сюжетную линию и обещание, которое ваша компания сможет сдержать.

Помните, что люди будут реагировать на вашу рекламу по очень конкретной причине. У вас должна быть твердая формулировка миссии и фирменный стиль, которыми вы можете поделиться со своей аудиторией, чтобы добиться такой реакции.

 

2. Простота

У вас есть всего 30–60 секунд, чтобы привлечь внимание аудитории, сообщить ей о вашем бренде и побудить к действию. Крайне важно, чтобы ваша сюжетная линия была простой и по существу. Если вы бомбардируете свою аудиторию слишком большим количеством информации или сложными сообщениями, скорее всего, они проигнорируют рекламу.

 

3. Люди

Вовлечение реальных людей в ваше видеопроизводство в Балтиморе — это один из способов по-настоящему наладить контакт со своей аудиторией.Это делает рекламу более реалистичной и может быть полезно для демонстрации того, как ваш продукт или услуга работают в реальной жизни. В качестве отличного примера посмотрите эту рекламу Super Bowl о обычных людях, использующих свои часы FitBit.

Другим важным моментом, особенно для малого бизнеса, является рассмотрение того, кого вы нанимаете для выполнения коммерческих действий.

Вместо того, чтобы нанимать актеров, вы можете подумать о том, чтобы нанять своих настоящих сотрудников или даже президента компании. Лицо, которое увидит ваша аудитория, будет прилипать к вам.Лучше использовать постоянное и хорошо известное лицо, чем добавлять в смесь случайных актеров (вспомните основателя Papa John почти в каждой рекламе). Это особенно актуально, если вы планируете снимать несколько рекламных роликов в течение длительного периода времени.

 

4. Консистенция

Как отмечалось выше в отношении людей, которых вы включаете в свой рекламный ролик, постоянство является ключом к производству видео. Используйте одного и того же диктора, актеров, мелодию, шрифты, цвета и логотипы, чтобы люди начали узнавать и узнавать ваш бизнес.

Чем больше ваши клиенты узнают вашу рекламу, тем более они склонны использовать вас, когда хотят совершить покупку или воспользоваться вашими услугами.

Нужна ссылка? Ознакомьтесь с Progressive Insurance и их постоянным использованием Flo.

 

5. Визуальные подсказки

Планирование всего визуального аспекта вашей рекламы — одна из самых важных вещей, которую малый бизнес может сделать при создании своей рекламы. В конце концов, смысл видеорекламы в том, чтобы визуально рекламировать ваш бизнес.

Тщательно подбирайте сцены, не меняйте места слишком часто и не втискивайте слишком много визуальных подсказок в короткие временные рамки вашего рекламного ролика.

Цель состоит в том, чтобы ваша реклама рассказала мощную историю о вашем бизнесе, даже если громкость уменьшена.

 

6. Творчество

Конечно, у вашего малого бизнеса может не быть 4,5 миллиона долларов на один коммерческий слот, и это нормально! Примите ограничения, с которыми может столкнуться ваш небольшой бюджет.

Теперь у вас есть шанс проявить немного творчества, мыслить нестандартно и даже применить необычный подход к рекламе. Зрители более открыты для дрянных рекламных роликов, когда они предназначены для небольших компаний, и такой брендинг действительно может прижиться.

Подумайте #puppymonkeybaby. Хотя это и не реклама малого бизнеса (это была реклама Mountain Dew, если вы ее пропустили), дело в том, что она была странной, креативной и даже граничащей с ужасом. Но все, и я имею в виду , каждый , говорили об этом.

 

7. Призыв к действию

Не забудьте включить в рекламу призыв к действию (CTA). Вы хотите сказать своим клиентам, что делать, например, «посетить сегодня». Затем укажите свою контактную информацию, такую ​​как номер телефона, веб-сайт или физический адрес. Даже добавление простой строчки о том, где клиенты могут найти вас, может иметь решающее значение для успеха вашей рекламы.

Несмотря на то, что известные бренды часто оставляют зрителей без конкретного призыва к действию, для малого бизнеса важно, чтобы зрители знали, чего вы от них хотите, узнав о ваших продуктах или услугах.

 

8. Правильное размещение и время

Проведение исследований до того, как вы запланируете показ рекламы, будет иметь огромное значение для ваших продаж. Вы должны определить, на какую аудиторию рассчитана реклама, и в какое время суток ее увидит ваша целевая аудитория. Вам также следует подумать о том, как часто вы хотите, чтобы ваша реклама показывалась ежедневно. Очевидно, что чем больше раз зритель увидит вашу рекламу, тем больше вероятность того, что он посетит ваш магазин и совершит покупку.

 

9. Профессионализм

Тот факт, что вы представляете малый бизнес и, возможно, имеете небольшой бюджет, не означает, что вы можете отказаться от профессионального видеопроизводства своего рекламного ролика. Наймите производственную компанию, такую ​​как Sheffield Audio-Video Productions, для написания, съемки и редактирования вашего рекламного ролика. Если вы посмотрите достаточно внимательно, вы можете найти несколько очень конкурентоспособных вариантов ценообразования и, возможно, компании, которые работают только с малым бизнесом.

10. Следите за своей прибылью

Хотя это и не является конкретной «особенностью» видеорекламы, помнить о своей прибыли — это то, что должен делать каждый малый бизнес. Конечно, создание рекламы — это весело и увлекательно, и у вас могут быть большие намерения по увеличению продаж вашей компании с ее помощью. Тем не менее, если после презентации рекламы вашей целевой аудитории не будет заметно значительного влияния на продажи, вам, вероятно, следует пересмотреть свое сообщение.

Фокус-группы — отличный способ проверить, как ваша реклама будет воспринята реальными клиентами, и могут дать объективную обратную связь, которая поможет вам охватить вашу целевую аудиторию.

 

Заключительные мысли

Для малого бизнеса важно наращивать маркетинговые усилия, чтобы развивать свой бизнес. Поскольку люди, как правило, являются визуальными существами, видеореклама — отличный способ выйти на новый уровень рекламы бренда. И самое замечательное, что это не обязательно должно быть сложно или дорого.

Если вы находитесь в районе Балтимора и ищете компанию по производству высококачественного видео для съемки рекламы вашего малого бизнеса, подумайте о том, чтобы связаться с Sheffield Audio-Video Productions.

Независимо от того, снимаете ли вы в студии или на выезде в вашем бизнесе, Шеффилд максимально использует ваш бюджет и рекламные цели и поможет вам создать выигрышный рекламный ролик. Используя только новейшее и самое лучшее оборудование и укомплектованный талантливыми людьми, имеющими опыт в области видеопроизводства, Шеффилд обязательно привлечет к вашему бизнесу необходимое внимание и будет правильным способом.

 

Каким образом правительство может стимулировать деловую активность? | Малый бизнес

Дэвид Инграм Обновлено 12 февраля 2019 г.

Правительство и бизнес неразрывно связаны, и действия одного часто накладывают последствия на другой.В интересах правительства поддерживать здоровье экономики, в том числе путем создания благоприятных условий для малого и крупного бизнеса. При этом государство имеет в своем распоряжении ряд инструментов для поощрения деловой активности в масштабах всей экономики или в отдельных отраслях.

Более низкие процентные ставки

Федеральная резервная система может изменить целевую ставку по федеральным фондам — цифру, которая напрямую влияет на основную процентную ставку — для стимулирования кредитования предприятий и потребителей.Когда основная ставка падает, заимствование становится более выгодным. Это стимулирует предприятия к расширению и позволяет потребителям испытывать временное увеличение дискреционного дохода.

Предоставление налоговых льгот

Помимо давнего аргумента о том, что более низкие налоги на прибыль корпораций стимулируют деловую активность, у правительства есть и другие налоговые инструменты, которые могут стимулировать определенные отрасли. Налоговые льготы для определенных видов бизнеса или льготы для потребителей, покровительствующих определенным отраслям, могут дать мощный толчок зарождающимся рынкам.Ярким примером этого является солнечная энергетика для бизнеса и жилых помещений. Налоговые льготы побуждают предпринимателей начинать новые предприятия по производству солнечной энергии, а стимулы для покупателей побуждают малые предприятия и семьи приобретать солнечное оборудование.

Дружественная торговая политика

Внешнеторговая политика, такая как тарифы и импортные квоты, может быть снижена или отменена для поощрения внешней торговли. Смягчение торговых ограничений и создание зон свободной торговли могут позволить местным предприятиям добиться значительной экономии средств, что позволит им увеличить свою прибыль.Возможность аутсорсинга рабочей силы и производства на рынки с более низкими затратами в дополнение к поиску более дешевых материалов помогает увеличить размер прибыли, стимулируя расширение бизнеса.

Предоставление подрядных работ частным компаниям

Государственные учреждения напрямую поощряют деловую активность, заключая контракты с частными компаниями для выполнения государственных обязанностей. Округа, например, могут заключать контракты со сторонними производителями дорожных укладчиков, снегоуборочных машин и буксирных служб, а не создавать внутренние отделы для этой деятельности.На федеральном уровне подрядчики используются, помимо прочего, для логистики в зоне боевых действий и обработки разведданных.

Гранты, ссуды и выплаты

Правительство имеет доступ ко всему населению в виде налоговых поступлений от физических и юридических лиц и имеет возможность распределять эти деньги, чтобы влиять на изменения во всей экономике.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.