Как запустить франшизу своего бизнеса: 10 советов как создать свою франшизу

риски, этапы создания и запуска

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Аноним

В 2017 году я захотела запустить франшизу собственного бизнеса, однако все оказалось гораздо сложнее, чем кажется — документы были готовы, но до продаж дело не дошло. Поэтому я детально изучила вопрос о том, как правильно упаковать собственный бренд и какому бизнесу это нужно. Хочу поделиться с читателями своим исследованием.

Основные понятия франшизных отношений

Сначала познакомимся с основными понятиями франшизы, которыми будем оперировать. Франшиза — это вид отношений, когда организация продает модель бизнеса, которая позволяет приобретателю открывать бизнес, не создавая ничего нового, а использовать купленные разработки, методики и действовать под известным брендом.

Франшизный пакет — это полноценный пакет документов и материалов для франчайзи. В него входит:

1. Описание концепции и идеи бизнеса.
2. Бренд-бук — документ, описывающий стандарты визуального стиля вашей компании. Туда может входить: логотип, слоган, список шрифтов, фирменные цвета, требования к изображениям, графические объекты, униформа работников, визитки, упаковка товаров, оформление торгового зала, вывеска, дизайн носителей и правила их использования.
3. Все юридические документы. Этот список разнится, потому что данный пакет документов зависит от сферы и масштаба предприятия, собственного опыта бизнесмена, целесообразности конкретного документа для той или иной целевой аудитории (покупателей франшизы).

Некоторые фирмы дают полный пакет документации: от рекомендаций, как регистрировать ИП и ООО, до готовых трудовых договоров с сотрудниками, поставщиками.

Другие предлагают приобретателю франшизы следующее:

• схемы и методики каждого процесса производства;
• документы, описывающие финансовую модель;
• материалы по техническому обоснованию;
• руководство по ведению бизнеса;
• инструкция для франчайзи;
• договор коммерческой концессии с предоставлением права на использование товарного знака или передачу права на секреты производства;
• копия свидетельства о регистрации торговой марка и интеллектуальной собственности;
• план развития проекта с точками безубыточностями по пессимистичному и оптимистичному сценарию;
• мерчандайз-бук — комплекс маркетинговых мероприятий: стратегия и поэтапный план продвижения, макеты рекламных материалов, расчеты бюджета на проведение маркетинговых мероприятий, стандарты выкладки товаров, размещение оборудования в зале.

У разных компаний пакет франшизы может различаться и в некоторых случаях иметь больше составляющих, но вышеуказанная структура является стандартным набором.

Франчайзер — это компания, которая создала франшизный пакет и продает права на использование делового имени или торговой марки на определенных условиях. Франчайзи — это бизнесмен, который покупает франшизу.

Он получает: возможность работать под брендом, право использовать деловую репутацию и фирменный стиль франчайзера, а также отработанную концепцию идеи, в которую входят знания, методики, технологии, бизнес-процессы, модель поведения; консультационную и маркетинговую поддержку.

Роялти — это ежемесячный установленный платеж, который выплачивает приобретатель франшизы правообладателю. Паушальный взнос — единоразовый платеж, который бизнесмен производит при первичной покупке франшизы.

Плюсы открытия франшизы собственного бизнеса: вы имеете действующий бизнес и планируете масштабировать его. Один из путей развития проекта — это создание франшизной сети.

Какие преимущества получает предприниматель-франчайзер:

1. Открытие франшизных проектов дешевле, чем запуск собственных филиалов или дочерних компаний.
2. Компания-франчайзер получает контроль над открывшейся точкой и может координировать деятельность предприятия, повышая известность и репутацию бренда.
3. Франчайзер получает дополнительную прибыль за счет внесения паушальных взносов и ежемесячных роялти.
4. Большое количество объектов повышает известность бренда и лояльность покупателей к компании в целом.
5. Возможность охватить новые рынки или даже целевую аудиторию в некоторых случаях.
6. Развитие бизнеса происходит в более короткие сроки по сравнению с созданием новых собственных предприятий.
7. Взможность расширения бизнеса с минимальными рисками за счет вложений франчайзи.
8. Улучшение условий поставок для франчайзера, если компания работает с поставщиками: чем больше объем совокупных закупа, тем ниже цены на приобретаемую продукцию.
9. Франчайзи больше заинтересован в успешности работы точки, чем назначенный на должность директор филиала.
10. Экономия на рекламной компании, так как развитая сеть под логотипом бренда выполняет маркетинговую функцию.
11. Франшиза оказывает положительное влияние на статус и репутацию франчайзера.
12. Франчайзинговая модель позволяет учитывать региональные особенности.
13. Франчайзер получает возможность оптимизировать бизнес, проанализировать и проработать слабые стороны перед создание и запуском франшизы.

Риски создания франшизы

Запуск франшизной сети имеет не только плюсы — предприниматель несет определенные риски.Например, существует вероятность утечки коммерческой информации; потеря репутации, потому что франчайзи не добросовестно работал под брендом. Необходимо постоянно контролировать работу всех франшизных предприятий. Требуется регулярная поддержка и помощь франчайзи — нужно создать специальный отдел или должность для этого.

Также нужны вложения ресурсов (финансовых, временных) на программу обучения персонала для франчайзи:

• риск создать себе конкурента;
• сложность в управлении филиалами;
• нет уверенности в том, что франчайзи будет предоставлять достоверную бухгалтерскую информацию;
• риск столкнуться с мошенничеством со стороны франчайзи.

Когда создавать франшизу собственного бизнеса

Итак, вы оценили все плюсы и минусы создания франшизы и приняли решение о запуске проекта. Однако, нужно понимать, что далеко не каждое предприятие может запустить франшизу и не в любой момент деятельности предприятия.

Для начала — оцените свое предприятие по нескольким критериям. Успешен ли ваш бизнес: чтобы передать свою систему ведения бизнеса франчайзи, вы должны подтвердить работоспособность предприятия. И лучше, если вы удачно запустили не одну точку — только в таком случае бизнес готов тиражироваться.

Сколько существует бизнес: успешность вашего проекта должна быть подтверждена временем. За первые годы работы фирмы нельзя делать выводы о прибыльности предприятия: могут быть колебания, а оценка ситуации — неадекватна. Изучите цикличен или стабилен доход, через какой период времени окупились расходы. Для запуска франшизы ваше предприятие должно отработать хотя бы 2 года и иметь стабильную ежемесячную прибыль минимум 1 год.

Налажены ли процессы бизнеса: у вас должна быть хорошо отрегулированная и регламентированная система, проверенная временем в разных ситуациях. Это так, если: ваше предприятие действует больше года без постоянного вмешательства и не требует усовершенствований; не происходит ошибок и никакие бизнес-процессы ни разу не выходили из строя хотя бы 1 год; все сотрудники знают свои обязанности и выполняют свой функционал эффективно; вы находитесь «над» бизнесом, а не внутри; вашего регулярно участия в проект не требуется, предприятие может функционировать самостоятельно.

Есть ли у вас достаточный бюджет на запуск франшизы: существует ли ваше предприятие стабильно и не требует вложений, а вы владеете определенным объемом суммы для открытия сети.

Рассмотрим, от чего зависит бюджет для запуска франшизы.

От самого бизнеса. Небольшие предприятия — такие, как кофейня, мини-магазин косметики, танцевальная студия — могут уложиться в 150 000-250 000 Р. Другим компаниям потребуется создавать с нуля систему CRM или другую it программу для запуска проекта.

В данном случае сумма может превышать 1 000 000 Р. Например, компания «‎DoDO Пицца» разработала уникальную CRM-систему. И обозначила это в рекламной компании как одно из главных преимуществ покупки их франшизы.

От целевой аудитории. Одна фирма может ориентироваться на привлечение студентов (кальянная) или начинающих предпринимателей без опыта и небольшими накоплениями (кофейня) — бюджет составит до 300 000 Р. Для запуска франшизы производства нужны крупные бизнесмены.А значит и создание материалов, и рекламный бюджет требует внушительных затрат от вида франшизы. Некоторые компании продают право использовать товарный знак, а иные включают в пакет франшизы закупку оборудования для производства.

Бюджет на запуск франшизы необходимо считать каждому бизнесу индивидуально, исходя из анализа финансово-хозяйственной деятельности действующего предприятия, а также учитывая оценку рынка. Для этого лучше обратиться за помощью к экономисту.

Имеются ли у вас соответствующие специалисты: юрист, маркетолог, дизайнер для создания франшизного пакета и дальнейшего сопровождения ваших взаимоотношений с франчайзи. Если таких специалистов в штате вашего предприятия нет, то вам нужно иметь возможность найти профессионалов на аутсорс. Подбор хороших специалистов — важный пункт, от их работы зависит привлекательность вашей франшизы.

Готовы ли вы полностью вовлекаться в процесс: есть ли у вас в настоящий момент достаточно времени и желания, чтобы посвятить себя новому направлению — от 3 месяцев плодотворной работы. Известен ли ваш бренд: насколько узнаваема компания, какая объективная оценка ее популярности.

Зарегистрирован ли официально ваш бренд. Согласно ст. 1027 ГК РФ, наличие у правообладателя (франчайзера) права на зарегистрированный знак в установленном порядке на товарный знак является обязательным условием. Без зарегистрированного знака нельзя заключить договор коммерческой концессии, то есть продать франшизу.

Является ли предлагаемый продукт уникальным. Уникальность продукта заключается не только в самом эксклюзивном товаре, который производит компания, но и в самом подходе к организации бизнеса: авторские разработки, методики продаж или технологии производства. Например, две пекарни готовят схожие продукты, но по-разной технологии или рецептуре. Обе их них имеют уникальный продукт и могут продавать собственные разработки франчайзи.

Есть ли наработанная клиентская база и проработанная документация для работы с персоналом. Насколько технически настроены все процессы работы бизнес-проекта, удобно ли это для будущих франчайзи, насколько быстро они смогут вникнуть в информацию. Для начала вспомните как вы открывали предприятие; какие были сложности и исправлены ли сейчас; через какой промежуток времени вы создали успешный бизнес, как вы сократили это время для франчайзи; готово ли у вас понятное и простое руководство для будущего предпринимателя.

Поставьте себя на место начинающего бизнесмена и оцените свой проект с его стороны, а затем проведите эксперимент со сторонними участниками: предложите им ознакомиться с франшизным проектом или его частью для получения обратной связи. Узнайте, какие вопросы у них остались и что вызывает затруднения.

Привлеките несколько людей, отличающихся друг от друга (пол, возраст, образование, профессия, положение и статус), чтобы получить наиболее полную картину.

Конкурентоспособность предприятия. Будущий партнер имеет право требовать сформированную стратегию конкурентоспособности организации и ожидать от вас готовых решений по работе с конкурентами. Если вы сами не можете противостоять конкурентам, то предложить франчайзи вам нечего. В первую очередь у вас должна быть разработана маркетинговая стратегия на несколько лет вперед, включающая разные ситуации на рынке: от положительной динамики роста предприятия до форс-мажоров. И вы можете создать аналогичную для франчайзи с учетом специфики нового предприятия.

Во-вторых, проведена оценка конкурентоспособности предприятия в сравнении с существующими конкурентами: SWOT-анализ, матричные, динамические и операционные методы. Если нет соответствующих знаний, то правильно оценить конкурентоспособность будет невозможно. Вы можете обратиться к стороннему специалисту, поручить данную функцию соответствующему отделу организации или изучить научную литературу (учебные пособия для экономистов и финансистов) и провести исследование самостоятельно.

Насколько вы мобильны и адаптивны: не каждая бизнес-модель может тиражироваться и быть реализована на любой территории. Бизнес в автомобильной сфере (автосалоны, автомастерские, мойки) можно успешно развивать по всей территории страны. Но существует бизнес, который можно масштабировать только в пределах региона. Например, открытые аквапарки. Данный бизнес привязан к климатическим условиям, поэтому реализовать его можно только в определенном регионе. Предварительно придется просчитать несколько вариантов запуск франшизы в разных городах, учитывая их особенности.

Доступность. Действительно ли ваш бизнес будет выгодным для франчайзи; готовы ли вы давать каникулы или оказывать помощь в случаях форс-мажоров. Обращались к вам уже с запросам об открытии франшизы или филиала, интересен ли ваш проект будущим франчайзи. Достаточно ли у вас самого опыта ведения бизнеса: сколько проектов запустили, какие кейсы создавали, как справлялись с трудностями и какой процент неудач в вашей бизнес-деятельности в целом.

Проанализировав предприятие по вышеуказанным критериям, вы поймете слабые стороны своего предприятия, а также его готовность к запуску франшизы. Существует понятие «Франчайзинговая зрелость» — это совокупность факторов, которые удостоверяют, что бизнес готов к запуску франшизы. Сюда относятся: узнаваемость, репутация и имидж, проверка на прочность, налаженные технологии сервиса, и самое главное есть у вас уникальный товарный продукт.

Скот А. Шейн — профессор экономики и предпринимательства в школе Менеджмента, доктор философии изучил вопросы франшизных отношений со всех сторон, и в своей книге «От мороженого к интернету» дает 9 признаков, которые свидетельствуют о целесообразности использования франчайзинга в той или иной отрасли:

• производство и распределение осуществляются в пределах ограниченных географических рынков. Ваши товар и услуги не могут предоставляться клиенту централизованно, нужно организовать данный процесс на местах;
• месторасположение предприятия способствует обслуживанию клиентов — то есть, ваша франшизная точка должна находится в конкретном месте, а не действовать в онлайн-формате;
• знание местного рынка оказывает существенное влияние на эффективность деятельности. Франчайзинг более эффективен в тех отраслях, где требуется знание тонкостей и нюансов местного рынка. Франчайзи заинтересован в прибыльности проекта, поэтому поможет внести корректировки в действующую бизнес-модель и будет «держать руку на пульсе», быстро и четко реагируя на малейшие изменения.

Инициативность действий местных менеджеров. Целесообразно открывать франшизу тогда, когда успех предприятия зависит от умения вести переговоры с клиентами — предприниматель мотивирован больше наемного сотрудника, так как его доход зависит от количества продаж:

• репутация бренда обеспечивает важное конкурентное преимущество. Запуск франшизы успешен в тех отраслях, где важное значение имеет имя компании: например, ресторанный бизнес или одежда. А в том случае, если вы производитель окон — данный пункт не актуален;
• высокий уровень стандартизации и кодификации процесса создания и поставки продукции или услуг. Иными словами, повседневные операции и процедуры вашего бизнеса имеют инструкцию или технологию.

Высокая производительность труда

Не слишком высокий уровень расходов и рисков, связанных с организацией торговых точек. Трудовые затраты франчайзи сложнее измерить, чем их эффективность.

Таким образом, ваше предприятие готово к запуску франшизы, если:

1. Ваше предприятие на слуху, есть прочная база клиентов.
2. Компания работает стабильно больше 1 года.
3. Бизнес-модель прошла “откатку” и вы можете подтвердить ее успешность.
4. У вас есть уникальное предложение. Вы провели анализ рынка и уверены в успешности проекта (для анализа рынка нужно обратиться в специализированную компанию, которая выполнить подробную и глубокую оценку).

Для вас целесообразно запускать франшизу, если:

• вам необходима личная мотивация и заинтересованность франчайзи на местах — от его работы зависит прибыль предприятия;
• у вас есть авторская оригинальная идея, которую любой другой предприниматель технически не сможет реализовать при желании — в частности, в сфере it.

4 этапа запуска франшизы

Рассмотрим, как запустить франшизу собственного бренда по этапам.

Первый этап. Нужно провести предварительную подготовку: аудит действующего бизнеса и анализ планируемого рынка с помощью компаний, специализирующихся на этом. Важна оценка конкурентов, которую может сделать штатный экономист или маркетолог либо сторонняя экспертная фирма. Также сюда входит разработка идеи и концепции проекта.

Второй этап. Упаковка франшизного пакета: у вас есть представление о франшизе и реальном положений вещей — значит, вы можете приступать к упаковке франшизного пакета.

Можно сделать это 3 способами:

1. Обратиться к профессионалам: к компаниям, которые подготовят весь пакет документов, разработают дизайн-проект, а иногда и возьмут на себя функции продвижения и продажи франшизы.

Плюсы: экономия вашего времени; если вы не владеет навыками создания франшизы — за вас это сделают специалисты с опытом.

Минусы: высокая цена услуг; риск получить неудовлетворительный продукт, потому что ошиблись с выбором компании.

2. Подготовить пакет франшизы самому. Особенно актуально для тех компаний, которые имеют штатных юристов, дизайнеров, работников ИТ, маркетологов. Вы можете составить подробный бриф и задание каждому из отделов, а затем собрать информацию воедино и получить готовую франшизу.

Плюсы: экономия средств; полное руководство создание франшизы.

Минусы: риск, что сотрудники компании не смогут выполнить задание в нужном качестве; если у вас нет опыта создания франшизы, то вы можете совершать ошибки при создании франшизного пакета.

Важно: если у вас небольшое предприятие без штатного юриста, маркетолога, дизайнера, экономиста, программиста — не стоит планировать создание франшизы самостоятельно с нуля. Вы не сможете охватить все сферы — ни один человек не может обладать полноценными знаниями сразу во многих сферах. Привлекайте фрилансеров или сотрудников на аутсорсинг в тех сферах, где вы не уверены.

3. Обратиться за бесплатной помощью в Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства. В настоящий момент Фонд оказывает консультационную поддержку для предпринимателей по упаковке франшизы.

Третий этап. Нужно зарегистрировать товарный знак в Роспатенте. Перед регистрацией знака лучше проверить его на сходство с другими (графически, фонетически, семантически). Регистрация товарного знака занимает до 18 месяцев, поэтому отправляйте пакет документов сразу же, как приняли решение о запуске франшизы.

Четвертый этап. Продвижение и продажа: как только вы подготовили все, что требуется — создайте сайт и презентацию для франчайзи, запустите рекламу (маркетинг должен просчитать либо ваш отдел, либо сторонний специалист).

Таким образом, создание франшизы и запуск собственной сети — трудоемкий процесс, требующий достаточно много времени, усилий и затрат. Если вы пришли к выводу, что франшиза подходит вашему предприятию, то будьте готовы к долгому запуску. Но развитие франшизных предприятий позволит вам масштабировать свой проект в сжатые сроки и с минимальными рисками.

В настоящий момент в России существует более 2000 франшиз, но лишь часть из них являются успешными. Это обусловлено тем, что предприятия не осознают насколько важна подготовка франшизного пакета. Кажется, что развитие франшизной сети — легкий и быстрый способ заработать средства. На самом деле, франшиза — серьезная и детально продуманная работа над проектом, а также эффективная работа с будущим партнером на долгий срок. После заключения паушального договора сотрудничество только начинается.

Выводы

Итак, как сделать, чтобы запуск франшизы был успешным:

1. Не запускайте на рынок «сырой» продукт.
2. Обязательно оцените конкурентов.
3. Готовьте франшизный проект с командой профессионалов.
4. Не создавайте франшизу только ради денег — сделайте главной задачей развитие сети и сотрудничество. Это принесет долгосрочный результат.

Читатели пишут.Здесь делятся опытом и рассказывают свои финансовые истории

Рассказать свою историю

документы, регистрация и этапы запуска

Франшиза — один из вариантов развития бизнеса. Можно расширяться самостоятельно, открывая новые филиалы, а можно создать франшизу, то есть дать право партнерам использовать ваше название и наработки.

При запуске франшизы большая часть расходов и рутинных задач по новой точке будет на покупателе франшизы, а не на вас. Вы получите взнос за покупку франшизы, а потом каждый месяц будете получать роялти. Своя точка может приносить больше, но для ее открытия нужно вложить больше времени и денег.

Рассказываем, как создать франшизу: как определить, подходит ли вам такой вариант масштабирования, что продумать для запуска франшизы и какие обязанности будут у сторон.

Что такое франшиза простыми словами

Кому и когда пора запускать франшизу

Есть популярное мнение, что франшизу стоит запускать через три года, а лучше — через пять лет успешной работы, когда обкатаны все бизнес-процессы и бренд стал популярным как минимум в регионе, а не только в своем городе.

В жизни бывает по-другому. Первая продажа франшизы часто происходит почти случайно. Например, знакомый слушает рассказы предпринимателя и загорается идеей. Или постоянный посетитель полюбил кафе и буквально хочет такое же. В итоге первый договор составляют на коленке, а уже в процессе, когда появляются проблемы, дорабатывают — это нормально.

Хотя ждать годы и настраивать процессы до идеального состояния не обязательно, есть моменты, по которым можно сориентироваться, будет ли бизнес интересен потенциальным покупателям и хватит ли ресурсов, чтобы им помогать. Вот что стоит оценить:

• какие у вас возможности для масштабирования;
• есть ли уникальное предложение для франчайзи;
• есть ли свободное время у вашей команды.

Сейчас поясним, о чем речь.

Возможности для масштабирования. Желательно, чтобы старт новой точки был реалистичным для покупателя — новичка в бизнесе, а персонал можно было найти в любом городе.

К примеру, компания собирает и программирует дроны-беспилотники для съемок спортивных соревнований — они улавливают движение и сами летят за участниками. Найти специалистов по беспилотникам в каждом городе будет сложно. Значит, запускать франшизу не лучшая идея: франчайзи не смогут нанять сотрудников.

Уникальное предложение или программа помощи партнерам. Франчайзи — покупателю франшизы — предстоит заплатить за бизнес на старте и потом еще каждый месяц делиться с вами процентом от прибыли. Должна быть идея, которую хочется купить: дизайн, рецепты, удобная система учета.

Если у вас классический бизнес без какой-то революционной идеи, можно привлечь покупателей хорошо построенной системой помощи: например, системой обучения или программами для анализа продаж.

Если бизнес ничем не выделяется и непонятно, чем создатель франшизы будет помогать, франшизу вряд ли станут покупать — дескать, такое я и сам могу открыть, и не придется выплачивать проценты.

Время команды на открытие и поддержку новых точек. Кажется, что расходов немного, ведь партнер, который купит франшизу, возьмет на себя большую часть трат — например, аренду помещения, ремонт, закупку. А еще заплатит создателю франшизы — франчайзеру — паушальный взнос за вход. Но при этом тратится время сотрудников, которое тоже стоит денег.

Перед открытием точки нужно проанализировать ситуацию, доработать договор под конкретного партнера, отправить на точку команду специалистов для запуска — это могут быть недели рабочего времени.

«Франчайзи рисковали кассовыми разрывами»: кейс KFC

После запуска франчайзер тоже будет посвящать много времени партнерам. Вот что он обычно делает:

• помогает партнерам, если возникнут проблемы;
• контролирует, соблюдают ли партнеры правила;
• проверяет отчеты о продажах и прибыли;
• анализирует работу и подсвечивает слабые места.

Так что прежде чем запускать франшизу, надо убедиться, что сотрудники смогут уделять время новой точке и при этом основные проекты не пострадают.

В чем преимущество франшизы перед своими точками

Можно подумать так: «Если открытие франшизы требует стольких сил, может, лучше просто открывать свои филиалы? Так я тоже вложусь, но буду получать всю прибыль, а не только процент».

Тут нет правильного ответа, все зависит от сферы бизнеса, опыта франчайзи, качества подготовки франшизы и других факторов. Но вот в чем может быть преимущество франшизы по сравнению с масштабированием своими силами.

Выход на новые рынки. Сложно представить ситуацию, когда предприниматель из Твери сам открывает точку в Хабаровске. Но если у него купит франшизу предприниматель из Хабаровска, Дальневосточный регион узнает о бренде и не придется жить на два города.

Проактивность партнеров и ответственность за результаты. Партнеры-франчайзи — тоже предприниматели. Многие привыкли не просто исполнять указания, а всюду искать возможности роста: это значит, что они могут помочь продвигать бренд.

А еще у них больше денежной мотивации: даже если в компании гибкая система премий, вряд ли зарплата наемного управляющего будет расти пропорционально прибыли. А вот сумма, которую оставляет себе франчайзи, будет.

Честная обратная связь. Наемные сотрудники могут не рассказывать о каких-то проблемах. К примеру, думают, что их самих обвинят — скажут, что проблема не в системе, а в них.

Франчайзи ощущают себя равными партнерами и прямо расскажут о проблемах и «бутылочных горлышках» бизнеса.

Экономия денег. Франчайзеру приходится тратиться на отработку процессов, запуск и поддержку франшизы, но он разделяет расходы с партнерами. Если открывать филиалы, придется вкладывать только свои деньги.

Бывает, что бизнес параллельно открывает собственные филиалы и продает франшизу. Например, решает, что в своем городе выгоднее открыть еще один филиал, а в соседнем — найти партнера-франчайзи.

Как подготовиться к запуску франшизы

Подготовка к запуску франшизы состоит из пяти шагов:

1. Зарегистрировать товарный знак.
2. Создать брендбук.
3. Создать бизнесбук.
4. Подготовить презентацию франшизы.
5. Подготовить образцы договоров.

Эти шаги можно сделать еще до того, как созреете запускать франшизу, — например, регистрация товарного знака может занять полгода.

Шаг 1. Зарегистрировать товарный знак. Товарный знак — это название и логотип. Без регистрации товарного знака франшизу продать не получится — даже если подписать с партнером договор, он будет считаться недействительным, потому что франчайзер продает то, что ему не принадлежит.

Как зарегистрировать товарный знак

К тому же может появиться кто-то третий, кто уже давно пользуется таким же названием и сам его зарегистрировал, тогда начнутся суды и штрафы. А еще недобросовестные конкуренты могут умышленно дождаться, когда компания станет известной, и зарегистрировать товарный знак, чтобы переманить к себе клиентов.

Регистрация товарного знака может занять 6—8 месяцев, к тому же не всегда удается завершить ее с первого раза, поэтому советуем начинать именно с этого шага.

Шаг 2. Создать брендбук. Брендбук — это документ, в котором описаны концепция бренда и правила использования фирменного стиля — логотипа, шрифтов, цвета.

Что такое брендбук и как его создать

В идеале концепция должна быть опорой для дизайна, чтобы не было вопросов, почему компания использует одни элементы и не использует другие. Например, концепция кафе — место, где ничего не отвлекает и можно спокойно поработать за пустым столом с чашкой кофе. Значит, дизайн будет выполнен в коричневых тонах и в нем не будут использоваться яркие цвета. Одинаковый дизайн поможет клиентам узнать точку среди других.

Франчайзер должен убедиться, что кофейня выглядит так, как должно быть по брендбуку. На фото слева — ноунейм — кофейная точка в офисном здании. У сотрудников здания нет с ней каких-то ассоциаций или ожидания определенного вкуса кофе. На фото справа — узнаваемый бренд. Гости могли уже бывать в такой кофейне в других местах и запомнить

Шаг 3. Создать бизнесбук. Такой документ может называться в разных компаниях по-разному. Это описание процессов и стандартов компании. Например, режим работы, правила общения с клиентами, требования к форме и внешнему виду. Без описания процессов можно подорвать доверие клиентов — точки партнеров будут выглядеть одинаково, но сотрудники могут вести себя по-разному.

Ценитель кофе Виктор побывал в кафе «Волга» в Нижнем Новгороде. Ему понравился фирменный латте с морской солью и пост-рок, который играл из динамиков.

В Ульяновске Виктор увидел кафе с такой же вывеской и решил зайти. Но в меню не оказалось такого латте, а в колонках играло диско. Так произошло потому, что франчайзер кафе «Волга» не описал внутренние процессы, а партнеры решили, что им достаточно просто продавать кофе под вывеской бренда, чтобы соблюдать правила.

Если процессы подробно не прописаны в документах и франчайзи начал работать так, как он хочет, сложно будет доказать, что именно нужно исправить и почему.

В бизнесбуке можно описать не только одежду, но и детали, которые могут вызывать неприязнь у клиента, — например, состояние волос и ногтей сотрудника. Для вас это может казаться очевидным, но на деле сотрудник франчайзи может подать клиенту блюдо руками с грязными ногтями — и если клиент это заметит, то уже вряд ли вернется. Бренд будет терять репутацию, а его владелец не сможет потребовать от партнеров возмещения ущерба. Если есть правила, можно прописать в договоре, что за нарушение положен штраф.

В бизнесбуке франшизы «Груша» есть раздел про внешний вид бариста. Например, в нем указаны требования к аккуратности

Еще можно подготовить инструкцию для сотрудников, как общаться с клиентами. Советуем прописывать даже очевидные вещи: например, что нужно здороваться с гостями и повторять заказ. Когда сотрудник работает с большим потоком клиентов, он может что-то забывать. С готовой инструкцией франчайзи не придется контролировать каждый его шаг.

Раздел по общению с клиентами с конкретными указаниями. Например, к кофе можно предложить один десерт, а не перечислять все подряд. А при выдаче заказа обязательно назвать, что в него входит, чтобы не было недоразумений, когда клиент думал, что он заказал к кофе круассан, а на самом деле забыл

Шаг 4. Подготовить презентацию франшизы. Ее можно будет показывать потенциальным покупателям. В презентации нужно рассказать о концепции бизнеса — в чем его уникальность — и почему сложно будет сделать такой же самостоятельно. Советуем описать финансовую модель: какие вложения нужны франчайзи на старте, какой прогноз по окупаемости.

Как подготовить и провести презентацию

«Прогноз по окупаемости — это не обещание. На практике все может пойти не так или франчайзи сложит ручки и будет требовать „обещанной“ прибыли. Я не рекомендую обещать и прописывать в договоре какие-то цифры. Это только маркетинговый прием для презентации».

Даниил Сухарев

BDO кафе «Груша»

Шаг 5. Подготовить образцы договоров. Подготовьте бумаги для рутинных дел: трудовые договоры, договоры неразглашения, договоры с контрагентами на поставку товаров. Все это лучше стандартизировать и проверить у юриста, чтобы потом можно было передать шаблоны партнерам-франчайзи.

Так вы будете уверены, что все в порядке — если каждый франчайзи начнет составлять договоры по-своему, могут появиться совершенно внезапные проблемы. Например, если ваш поставщик не успел привезти вам и вашему франчайзи товар, он выплатит вам неустойку, а франчайзи останется без товара и компенсации, потому что составлял договор сам и не учел такие случаи. С готовым пакетом документов франчайзи не придется набивать те же шишки, что и вам. Договоры — это тоже передача опыта, а именно за это и платят покупатели франшизы.

Что нужно для запуска франшизы

Когда описана модель работы и внутренние процессы, нужно сделать расчеты и подготовить документы уже для продажи франшизы.

Разберем подробнее каждый шаг.

Шаг 1. Рассчитать паушальный взнос

Паушальный взнос — это единовременная плата на старте за вход во франшизу. Для франчайзера это плата за его опыт и наработки, а для франчайзи — плата за помощь на старте.

Франчайзи отдельно оплачивает расходы по открытию, например аренду помещения, ремонт, работу подрядчиков, а паушальный взнос платит помимо этих расходов, чтобы франчайзер все это организовал и проконтролировал.

Чтобы рассчитать паушальный взнос, можно составить список всего, что нужно сделать на старте, и оценить объем работ: сколько сотрудников будет задействовано, сколько времени это займет.

Вот что обычно нужно сделать франчайзеру для открытия новой точки кафе:

• проанализировать информацию для открытия. Приехать на место, изучить конкурентов, посчитать трафик. Обычно специалисту нужно на это две недели;
• найти риелтора и поставить ему задачу найти помещение, если у франчайзи нет своего, или самому заняться поисками подходящего помещения;
• оценить договор у юриста — может быть, есть какие-то особенности с конкретным партнером, где могут возникнуть проблемы;
• заказать дизайн под конкретную точку;
• организовать подрядчиков, например тех, кто будет делать ремонт;
• следить, чтобы франчайзи вовремя переводил деньги этим подрядчикам;
• собрать оборудование на точке;
• подать объявление о поиске сотрудников и провести собеседование;
• обучить сотрудников. Если первый месяц работы новый сотрудник будет работать вместе с наставником из головного офиса, зарплату наставнику платит создатель франшизы;
• организовать учет. Если у франчайзи есть свой бухгалтер, нужно как минимум организовать его встречу с бухгалтерами из головного офиса, чтобы они договорились, как нужно вести учет.

Проанализировать объем работы важно, чтобы верно рассчитать время и деньги, которые придется потратить на открытие. Лучше считать с запасом: обычно кажется, что работы меньше. На деле предстоит строить точку с нуля.

Чтобы подготовить помещение нового партнера к открытию, ушло три недели

В идеале, чтобы расходы по запуску окупились сразу, нужно сложить все эти расходы и еще добавить желаемую выручку. В реальности это часто неподъемная сумма для партнеров, у которых и так много расходов на старте. Так что паушальный взнос может быть меньше реальных расходов и окупится только со временем.

«Мы сделали высокий паушальный взнос. Это „заградительная пошлина“ — за такую с нами работали только те, кому это действительно интересно. А не просто кто-то, кто хочет „попробовать“. Потом хлопот с ними будет больше, чем прибыли.

Если мы увидим, что это потенциально проблемный партнер, наверное, мы еще больше увеличим паушальный взнос. Пока так не делали, но кажется разумным — хотя бы окупятся наши нервы, если что-то пойдет не по плану. А если партнер нам чем-то может быть полезен, возможно, сделаем для него более мягкие условия».

Вадим Крутой

CEO кафе «Груша»

Если паушальный взнос значительно ниже, чем у других продавцов, это тоже может отпугнуть покупателей — кажется, что продавец не собирается помогать партнерам.

Шаг 2. Определить размер роялти

Роялти — часть прибыли, которую партнер платит франчайзеру каждый месяц, чаще всего это доля в процентах.

Самый жизнеспособный вариант — установить роялти 2—5%. В таком случае партнеры могут чувствовать себя комфортно, у них не будет ощущения, что они в рабстве. 10—12% — предел. Если поднимать роялти выше, есть вероятность, что партнер решит открыть свое дело: пусть не очень прибыльное на старте, зато все деньги будут доставаться ему.

Роялти можно менять для одного и того же партнера. Например, на старте, когда партнер уже и так потратился на открытие, можно уменьшить процент, чтобы франчайзи быстрее вышел в плюс. А с определенного месяца или когда точка выйдет на какие-то показатели, увеличить. Такую схему нужно будет заранее прописать в договоре.

Еще можно изменять роялти в зависимости от региона. Например, компания хочет занять какой-то регион, но у нее сейчас нет на это денег. Зато есть партнеры, которые хотят франшизу, но им не подходят условия — они считают, что придется отдавать слишком большой процент. В таком случае можно пожертвовать несколькими процентами и получать от точки меньше, но расширить географию и увеличить узнаваемость бренда.

Шаг 3. Составить чек-лист открытия для партнеров и протестировать франшизу

При открытии новой точки организацией в основном занимается сам продавец франшизы — франчайзер, но некоторые вещи невозможно сделать за партнера. Например, открыть ИП или ООО, открыть расчетный счет, создать рекламный кабинет в Яндексе.

Все эти пункты лучше перечислить в отдельном документе. Во-первых, это поможет партнеру оценить свои силы — готов ли он входить во франшизу, если что-то все-таки нужно будет сделать самостоятельно. Во-вторых, партнеры не будут звонить и спрашивать на каждом шаге, нужно ли это или нет.

Часто франшизу покупают как первый бизнес, поэтому франчайзеры могут не знать каких-то базовых вещей, которые кажутся опытному предпринимателю очевидными. Поэтому в чек-листе лучше не просто писать пункты типа «Открыть ИП», но и сразу подсказывать — что для этого нужно и куда идти партнеру.

Как открыть ИП: частые вопросы

Еще до первой продажи можно предложить кому-то из сотрудников или знакомых «тестово» купить франшизу. На самом деле им не нужно будет платить взносы, эта точка может стать просто филиалом. Главное, чтобы человек, который глубоко не знаком с бизнесом, получил все инструкции и проверил, как по ним работается. Это поможет нащупать слабые места — что непонятно, где нужно подробнее прописать процесс, а где стоит лишний раз проконтролировать.

Шаг 4. Найти первого франчайзи

Если тест франшизы прошел успешно и инструкции оказались понятными, можно искать покупателей. Вот где можно это сделать:

1. Среди лояльных клиентов. Они часто оказываются самыми трудолюбивыми партнерами, с которыми будет меньше всего конфликтов, — им уже нравится бизнес, и они хотят, чтобы все работало именно так. Если владелец бизнеса готов продавать франшизу, а клиент спрашивает, как открыть такой же, можно предложить ему купить франшизу.
2. На выставках франшиз, например Franch Region. Часто они выглядят как обычная выставка — за столами сидят предприниматели, у них есть буклеты и рекламные материалы по франшизе. По залу ходят потенциальные покупатели, подходят к столам, общаются и расспрашивают про бизнес.
3. В каталоге франшиз, например Franshiza.ru. Обычно размещение у них платное.
4. Через рекламу в интернете. Можно сделать лендинг с описанием франшизы и приводить на него через рекламу в сообществах для начинающих предпринимателей или в деловых изданиях.

Продажа франшизы — это не продажа товара, когда покупатель и продавец видятся в первый и в последний раз. Франчайзеру предстоит много лет постоянно быть на связи со своими партнерами, поэтому нужно оценить, подходят ли они ему психологически.

«Обычно мы предлагаем покупателю встретиться и поговорить. Мы буквально проверяем, насколько комфортно нам находиться в одном помещении. Если уже через полчаса что-то раздражает, зачем нам продавать ему франшизу и постоянно потом общаться?

Часто спрашиваем не только о бизнесе, но и просто об отношении к жизни. Например, чем человек занимался во время пандемии. Тут нет правильного ответа, скорее просто проверяем „мэтч“, близко нам это мироощущение или нет».

Вадим Крутой

CEO кафе «Груша»

Еще важно проверять финансовую грамотность партнера, чтобы не было лишних споров и грубых ошибок. Достаточно задавать вопросы на эту тему и спрашивать мнение потенциального партнера о финансовых проблемах бизнеса.

«Со временем мы стали больше внимания уделять финансовой грамотности. Если человек не знает, из каких расходов складывается бизнес, он будет постоянно ныть: „Как же так! Почему так дорого? Не может такого быть!“ Мы уже устали объяснять, что сколько стоит и почему дешевле не получится.

Еще финансово неграмотные партнеры постоянно сыплют нереалистичными идеями: давайте попробуем то или это. А когда мы отказываемся, считают, что мы их несправедливо сдерживаем. В 99% случаях мы уже все это пробовали раньше и уже высчитали оптимальное решение. Остальное просто невыгодно».

Вадим Крутой

CEO кафе «Груша»

Работа франчайзи будет влиять на репутацию всей сети, поэтому это нормально, что покупатели проходят некий отбор.

Шаг 5. Составить договор

В России нет понятия «договор франшизы», обычно для продажи франшизы используют договор коммерческой концессии. Этот договор дает покупателю право использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, программное обеспечение, ноу-хау, например фирменные рецепты.

Еще есть понятие «лицензионный договор», по нему передаются права только на что-то одно, например только на товарный знак. Обычно работа по франшизе — это больше, чем просто работа под тем же товарным знаком, так что чаще все же используют договор коммерческой концессии.

Основные моменты, которые нужно прописать в договоре:

1. Права и обязанности продавца и покупателя. Нужно прописать очень подробно, что франчайзер обещает делать, а во что не имеет права вмешиваться. Например, франчайзер гарантирует ежемесячный анализ продаж партнера, но не имеет права наказывать его сотрудников.
2. Право франчайзера на контроль за партнерами: может ли он следить за точкой по камерам, какие документы может изучать.
3. В каком радиусе от этой точки франчайзер не будет продавать франшизу другим партнерам. Это важно определить, чтобы не было конкуренции между соседними одинаковыми точками.
4. Сумму паушального взноса и условия рассрочки, если есть такая возможность.
5. Процент роялти, время выплаты и ситуации, когда процент может быть увеличен или уменьшен.
6. Срок продления франшизы. Право использовать объекты интеллектуальной собственности дают на конкретный срок, например на год. Если срок прошел и все в порядке, договор можно продлить.
7. Порядок действий, если кто-то из сторон нарушает правила.

Чем больше деталей будет в договоре, тем меньше риск споров и судебных разбирательств с партнером.

В договоре франшизы кафе «Груша» прописано, что франчайзер может просматривать онлайн-камеры, проверять работу кафе в рабочее время и пробовать блюда. Проверка блюд называется «бракераж»По договору франшизы кафе «Груша» за нарушение правил франчайзи должен будет выплатить штраф за каждое нарушение

Чтобы составить договор концессии, рекомендуем обратиться к юристу, который на них специализируется: так в нем точно не будут нарушены права сторон и при этом франчайзер будет максимально защищен.

Шаг 6. Подать заявление в Роспатент

Недостаточно просто подписать договор концессии. Нужно подать в Роспатент заявление на право использовать объект интеллектуальной собственности, иначе договор будут считать недействительным.

Сайт Роспатента

Заявление франчайзер и франчайзи подают совместно. В нем нужно указать, на какие объекты передается право, с какой целью и на какой срок.

Шаблон заявления на Госуслугах

За регистрацию права пользования нужно заплатить госпошлину. Общая сумма будет зависеть от количества объектов в договоре, например будет ли там только товарный знак или еще фирменные рецепты и программное обеспечение.

Вот из чего складывается стоимость регистрации:

Что нужно оплатить	Сумма
Госпошлина за регистрацию	13 500 ₽
Добавление в договор одного товарного знака	11 500 ₽
Добавление в договор одного патента. Например, на фирменный рецепт	3300 ₽

Можно договориться с франчайзи и оплатить эту сумму пополам. Или вообще предусмотреть в договоре, что он берет на себя эти расходы.

Вот какие документы нужно приложить к заявлению:

• договор концессии;
• согласие на обработку персональных данных;
• подтверждение уплаты госпошлины;
• при необходимости — заверенный перевод документов на русский язык;
• при необходимости — доверенность, если заявление подает не сам партнер, а его представитель.

Заявление можно подать через Госуслуги, лично в Роспатенте или почтой по адресу: Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993.

Регистрация права на Госуслугах

Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней. Если все в порядке, сведения о том, что у партнера есть право пользоваться товарным знаком, внесут в государственный реестр, а заявителям отправят уведомление.

Когда право пользования зарегистрировали, партнеру-франчайзи официально можно начинать работу.

Главное в статье

1. Перед запуском франшизы нужно оценить три параметра: в чем состоит идея, которую захотят купить, можно ли ее масштабировать и есть ли у компании ресурсы, чтобы заниматься запусками новых точек.
2. Юридически подготовку к запуску можно начать с регистрации товарного знака. На это может уйти 6—8 месяцев.
3. Прежде чем продавать франшизу, нужно описать концепцию, дизайн и внутренние процессы — сделать брендбук и бизнесбук. Это нужно, чтобы все точки не просто назывались одинаково, но и одинаково выглядели и работали.
4. Нужно рассчитать паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос покупатели платят один раз на старте, а роялти — каждый месяц. Если сделать процент роялти выше 10—12%, партнеры могут отказаться от франшизы. Им будет выгоднее работать самим.
5. Покупателей франшизы можно найти среди лояльных клиентов, на выставке франшиз, разместиться в каталоге или запустить рекламу в интернете.
6. В российском законодательстве нет понятия «договор франшизы». Обычно при продаже франшиз заключают договор коммерческой концессии — право использовать комплекс объектов интеллектуальной собственности. Это право нужно будет зарегистрировать в Роспатенте.
7. В договоре нужно максимально подробно прописать, что может контролировать франчайзер и что будет в случае нарушения правил.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Как открыть свой бизнес по франшизе: 7 шагов для малого бизнеса

Франчайзинг обеспечивает рост бизнеса, но ключевую роль играет подготовка. Вот семь шагов, которые должен предпринять бизнес, прежде чем расширяться.

После начальных этапов открытия бизнеса многие предприниматели начинают задумываться о том, как его масштабировать. Франчайзинг — один из способов добиться успеха. Читайте дальше, чтобы узнать:

• Что означает франчайзинг для вашего бизнеса
• Как открыть свой бизнес по франшизе
• Плюсы и минусы перехода на франшизу

Что значит открыть бизнес по франшизе?

Франчайзинг — это тип соглашения, которое влечет за собой воспроизведение успешной бизнес-модели в нескольких местах. Как владелец бизнеса и франчайзер, вы должны создать соглашение о франшизе, чтобы начать процесс и перейти к открытию новой франшизы.

Это соглашение позволяет франчайзи получить ограниченные права на вашу интеллектуальную собственность, сети цепочек поставок, системы обучения и многое другое, чтобы открыть и управлять новым офисом для вашего бизнеса.

Франчайзинг и лицензирование: в чем разница?

Франчайзинг и лицензирование — это два разных способа обмена информацией о вашем бренде за плату. Различия между франчайзингом и лицензированием заключаются в контроле и эксплуатации:

• Соглашение о франшизе: Предоставляет франчайзи доступ к исчерпывающей информации, необходимой для создания нового местоположения в рамках уже успешной бизнес-модели.
  • Подходит для: предприятий сферы услуг
  • Пример: McDonald’s, принадлежащий корпорации по договору с местным предпринимателем
• Лицензионное соглашение : Предоставляет лицензиату доступ только к определенной интеллектуальной собственности, такой как логотип или определенный символ
  • Подходит для: Предприятий, ориентированных на продукт
  • Пример: Компания Disney предоставляет лицензию на использование персонажа Микки Мауса в линейке толстовок розничного продавца.

Какие существуют 4 типа франшиз?

Когда вы предоставляете франшизу своему бизнесу, вы, скорее всего, создадите один из четырех различных типов франшиз:

1. Франшиза работы: Предприятия, предлагающие услуги от имени франчайзера
   • Пример: Туристические агентства
2. Дистрибьюторская франшиза: Предприятия, ориентированные на продукт, которые также предлагают сопутствующие услуги.
   • Пример: Авторемонтные мастерские
3. Франшиза бизнес-формата: Полноценные установленные бизнес-модели, предоставляемые франчайзером
   • Пример: Рестораны быстрого питания
4. Инвестиционная франшиза: Крупный сервисно-ориентированный бизнес
   • Пример: Отели

Тип франшизы, который подходит именно вам, зависит от размера и сложности вашего бизнеса, а также от отрасли, в которой вы работаете.

Сколько времени нужно, чтобы открыть мой бизнес по франшизе?

Включая подготовку, франчайзинг обычно требует от трех до четырех месяцев. Процесс может двигаться быстрее в зависимости от того, насколько сложна ваша бизнес-модель.

Сколько должна стоить франшиза моего бизнеса?

Стоимость франшизы зависит от отрасли, штата проживания и других факторов. Иногда это может стоить менее 20 000 долларов, но некоторые франшизы стоят около 100 000 долларов или выше.

Федеральная торговая комиссия (FTC) регулирует франчайзинговые операции на федеральном уровне, но в каждом штате действуют свои правила и требования к франчайзинговым операциям. Чтобы убедиться, что вы не пропустите какие-либо требования штата, лучше всего поговорить с юристом по франчайзингу, который поможет вам подготовить документы в вашем конкретном штате.

Как открыть бизнес по франшизе

После того, как вы решите открыть свой малый бизнес по франшизе, вам нужно будет подготовиться к встрече с новыми независимыми подрядчиками, которые будут управлять своими отдельными франшизами.

Вот семь основных шагов (с пояснениями), которые вам необходимо выполнить.

• Убедитесь, что ваш бизнес готов к франшизе
• Защитите интеллектуальную собственность вашего бизнеса
• Подготовить документ с раскрытием финансовой информации (FDD)
• Проект договора франчайзинга
• Составление руководства по эксплуатации для франчайзи
• Файл или зарегистрируйте свой FDD
• Разработайте стратегию для достижения целей продаж

1. Убедитесь, что ваш бизнес готов к франшизе

Перед тем, как начать франчайзинговое путешествие, вы должны задать себе несколько вопросов, чтобы убедиться, что ваш бизнес готов к франчайзингу.

• Является ли мой бизнес здоровым и прибыльным?
• Могу ли я позволить себе франчайзинг и расширение или занять необходимое финансирование?
• Могу ли я эффективно клонировать свою бизнес-модель?
• Я уже успешно расширился до другого местоположения?
• Могу ли я продвигать и продавать свои возможности по франшизе?
• Комфортно ли мне выступать в роли учителя и помощника франчайзи?

Ответ не обязательно должен быть «да» на каждый вопрос, но вы должны стремиться давать честные ответы, чтобы подчеркнуть любые слабые стороны, которые могут быть в ваших слепых зонах. Консультационной фирмы по франшизе FranNet, лучше всего начать с исходного местоположения, которое уже имеет устоявшееся присутствие. Владельцы малого бизнеса, по его словам, «должны были уже продублировать концепцию несколько раз. Таким образом, у них есть воспроизводимая модель, которая была доказано, что он работает везде».

2. Защитите интеллектуальную собственность вашего бизнеса

Центральным элементом франчайзинга вашего бизнеса является предоставление франчайзи доступа к богатству интеллектуальной собственности. Это позволяет им рекламировать свою франшизу в соответствии с вашими рекомендациями, а также способствует росту вашего бизнеса. Но это может подвергнуть вас риску, если ваша интеллектуальная собственность не защищена должным образом.

• Пример: Если ваш бизнес охраняет коммерческую тайну или имеет незащищенную интеллектуальную собственность, франчайзинг может подвергнуть эту собственность краже или неправомерному использованию.

Прежде чем углубляться в процесс франчайзинга, убедитесь, что вы защищаете интеллектуальную собственность, которая делает ваш бизнес уникальным и узнаваемым.

3. Подготовьте документ, раскрывающий информацию о франшизе (FDD)

В соответствии с Правилами франчайзинга, вы можете продать франшизу потенциальному получателю франшизы только после того, как предоставите ему FDD, соответствующий правилам и положениям FTC.

FDD подобен уставу вашей франшизы — он знакомит с ключевыми игроками, определяет условия работы, включает финансовые отчеты и описывает обязательства вашего франчайзингового соглашения. На самом деле, согласно Правилам франчайзинга, он должен содержать 23 специальных раздела:

1. Правообладатель: Имена и описание правообладателя и любых родительских, предшественников и аффилированных лиц
2. Деловой опыт: Обобщает деловой опыт руководства франчайзинговой компании
3. Судебные разбирательства: Раскрывает прошлые и настоящие уголовные и гражданские иски для всех, кто находится под франшизой
4. Банкротство: Подробная информация о любых банкротствах, зарегистрированных франчайзинговым управлением
5. Первоначальный взнос: Раскрывает авансовые расходы франчайзи, такие как плата за франшизу или плата за рассмотрение договора аренды франшизы
6. Прочие сборы: Указывает любые повторяющиеся или периодические сборы, например, за рекламу или роялти
7. Первоначальные инвестиции: Подробная информация о предполагаемых первоначальных расходах, которые франчайзи должен понести для создания франшизы
8. Ограничения на источники продуктов и услуг: Перечисляет любые применимые требования, в том числе необходимость использования франчайзи утвержденных поставщиков
9. Обязательства франчайзи: Отмечает юридические обязательства, с которыми франчайзи должен согласиться для создания франшизы
10. Финансирование: Подробно объясняет, какие механизмы финансирования франшизы и условия оплаты франчайзер предложит франчайзи
11. Помощь, реклама, компьютерные системы и обучение: Четко описывает всю помощь, которую франчайзер готов предоставить каждому франчайзи
12. Территория: Отмечает любые эксклюзивные или охраняемые территории для франшиз или планы по защите от перенасыщения
13. Товарные знаки: Описывает условия использования названия компании, логотипа и других элементов брендинга
14. Патенты, авторские права и конфиденциальная информация: Описывает права франчайзи на доступ и использование любой интеллектуальной собственности
15. Обязательство участвовать в фактической деятельности франчайзингового бизнеса: Подробные сведения об операциях, в которых франчайзи должны активно участвовать в
16. Ограничения на то, что франчайзи может продавать: Раскрывает любые ограничения, запрещающие франчайзи продавать продукты или услуги, не относящиеся к франшизе
17. Продление, расторжение, передача и разрешение споров: Обозначает любые условия, которые диктуют изменения в договоре, и указывает, требуется ли арбитраж
18. Общественные деятели: Отмечает любых знаменитостей или других узнаваемых фигур, связанных с владением, инвестициями или продвижением франшизы
19. Заявление о финансовых результатах: Подробная информация о продажах франшиз и франчайзи, доходах и расходах. Обратите внимание, что этот шаг не является обязательным
20. Информация о торговых точках и франчайзи: Список действующих и бывших франчайзи за последние 12 месяцев, а также контактная информация и другая статистика франчайзи
21. Финансовая отчетность: Собирает проверенные финансовые отчеты для обеспечения прозрачности франчайзи
22. Контракты: Включает любые подписанные контракты, связанные с франшизой, такие как договор франшизы, аренда и т. д.
23. Квитанции: Этот раздел служит доказательством того, что франчайзер предоставил потенциальному франчайзи FDD

FTC обязывает франчайзеров:

• Предоставлять FDD франчайзи не менее чем за две недели до подписания соглашения
• Обновлять FDD ежегодно (как минимум)

Эти требования важны для обеспечения того, чтобы ваш FDD был действующим документом, который информирует франчайзи о самой последней информации.

Совет: Предоставьте потенциальным франчайзи как можно больше времени для ознакомления с вашим FDD. В ваших же интересах сотрудничать только с теми франчайзи, которые полностью привержены своим инвестициям — их успех — это ваш успех.

4. Проект соглашения о франшизе

Соглашение о франшизе — это договор, обязывающий вас и вашего франчайзи выполнять определенные требования, которые определяют порядок работы франшизы. Франчайзи является независимым подрядчиком, а не сотрудником, и должен подписать этот контракт, чтобы соответствовать франшизе. После подписания он будет жить в FDD, который вы составляете для каждого франчайзи.

Соглашение о франшизе не обязательно должно соответствовать определенному формату, но лучшие соглашения должны быть четкими и подробными. Ваши могут включать:

• Плата за франшизу (авансовую и периодическую)
• Условия продления договора
• Условия расторжения договора плюс условия после расторжения
• Правила, регулирующие передачу франшизы третьему лицу
• График открытия франшизы
• Минимальные требования к продажам
• Защита территории франшизы
• Спецификации оборудования, поставок и запасов
• Соглашения о неконкуренции
• Методы разрешения споров (например, посредничество или арбитраж)

Не все вышеперечисленные условия применимы к каждой бизнес-модели. Работа с адвокатом по франшизе может помочь вам подготовить всеобъемлющее и краткое соглашение о франшизе, избавив вас от догадок при создании новой франшизы.

5. Составление инструкции для франчайзи

Руководство по эксплуатации подробно описывает повседневную деятельность франшизы. Руководство по эксплуатации:

• Конфиденциально и доступно только для франчайзи
• Цифровой (предпочтительно) и будет включать дополнительную информацию, такую ​​как ссылки и видео
• Изменяемый , развивающийся по мере изменения бизнес-операций и стандартов

Это руководство не обязательно является юридическим документом, который подписывает франчайзи, но оно включено в соглашение о франчайзинге. Таким образом, франчайзи обязан учитывать и соблюдать все прилагаемые обязательства. Однако франчайзи не будет действовать точно так же, как вы. Будьте готовы отказаться от небольшого контроля над вашей бизнес-концепцией и ее реализацией, если все требования соблюдены.

6. Подготовьте или зарегистрируйте свой FDD

После того, как ваш FDD будет готов, его необходимо надежно сохранить, чтобы вы могли получить к нему доступ и обновить его при необходимости. Ваш FDD является обязательным документом, но нужно ли вам подавать FDD в правительство, зависит от штата, в котором вы живете. . Например, государства без регистрации требуют, чтобы вы получили зарегистрированный товарный знак в своих документах, раскрывающих информацию.

Независимо от того, в каком штате вы живете, консультация со специалистом поможет вам точно определить, что делать с вашим FDD.

7. Установите стратегию для достижения целей продаж

Франчайзинг вашего бизнеса — это прекрасная возможность продать другим вашу успешную идею. Бизнес-цели, которые вы ставите перед своей франшизой, должны быть реалистичными, и вам понадобится реалистичная стратегия, чтобы их достичь.

Ваша стратегия должна быть уникальной для вашего бизнеса, вашего сообщества и ваших целей роста. Вот несколько хороших идей, которые следует учитывать при разработке стратегии: 9.0003

• Предлагайте реферальный бонус людям, которые отправляют квалифицированных кандидатов на получение франшизы
• С самого начала разработайте стратегический маркетинговый план, чтобы привлечь внимание
• Наймите продавцов, которые знакомы с вашим бизнесом и вашей историей

Тщательный и честный FDD является полезным пояснительным инструментом при попытке продать вашу франшизу новому получателю франшизы. Он может помочь ответить на актуальные вопросы или послужить ресурсом для рекламы предлагаемых вами преимуществ, таких как специальная программа обучения для сотрудников.

Франчайзинг вашего бизнеса: плюсы и минусы

Владение бизнесом вознаграждает работу и часто требует принятия трудных решений. Взвесьте преимущества и недостатки франчайзинга для вашего бизнеса, чтобы принять решение о том, подходит ли вам франчайзинг.

Pros

Франшиза является важным активом для владельца бизнеса. Это концепция, которая поощряет рост, что может быть полезно для вас, если возможно масштабирование вашего бизнеса. К плюсам франчайзинга можно отнести:

• Пассивный доход: Благодаря франшизе и другим платежам ваш бизнес может получать регулярный доход без вашего активного участия.
• Масштабируемая модель: Новые франшизы означают новые рынки и шанс быстро увеличить количество клиентов, что в конечном итоге может привести к увеличению спроса на франшизы.
• Разнообразный доход: В дополнение к франчайзинговым сборам, которые вы будете получать, доходы от роялти, текущих сборов и т. д. будут диверсифицировать ваш поток доходов.

Масштабируемость вашей франшизы в конечном счете определяет, насколько разнообразный пассивный доход вы будете получать. Несмотря на это, франшизы предлагают уникальные возможности для роста.

Минусы

Франчайзинг имеет много преимуществ, но есть и несколько недостатков в использовании такой бизнес-модели. Минусы франчайзинга включают:

• Первоначальная стоимость: Общая стоимость утверждения франчайзинговой операции может обойтись вам в тысячи долларов до того, как будет открыта одна франшиза.
• Возможные споры: Разногласия с франчайзи могут быть связаны с вопросами, связанными с операциями, и, возможно, их придется решать в арбитраже.
• Хронология медленной прибыли: Открытие франшиз стоит дорого, и требуется время, чтобы нейтрализовать и стать прибыльным.

Если с деньгами туго, долгоиграющая франчайзинговая игра может оказаться сложной. Его высокие первоначальные затраты и возможные юридические споры требуют тщательного финансового планирования.

Часто задаваемые вопросы о франчайзинге

Нужно ли мне регистрировать мою франшизу?

Вам может потребоваться зарегистрировать свою франшизу в зависимости от штата, в котором вы живете. В некоторых штатах требуется регистрация и плата за франшизу, в то время как в других требуется, чтобы вы подали в штат документ, раскрывающий информацию о франшизе, или просто получили для него зарегистрированный товарный знак.

Является ли лицензирование альтернативой франчайзингу?

Лицензирование не является альтернативой франчайзингу. Лицензионные права распространяются на интеллектуальную собственность, такую ​​как название бренда или логотип, в то время как франчайзинг предоставляет права на целые бизнес-модели, продукты и услуги.

Франчайзинг — это захватывающий способ развития вашего бизнеса, если вы заранее заложите надлежащую основу. Он предлагает новые рынки, расширенный пул клиентов и большую прибыль, но также требует много денег и времени.

Франчайзинг вашего бизнеса за 7 шагов

Франчайзинг вашего бизнеса — проверенный путь к быстрому росту. Но становление франчайзером не является автоматическим билетом к успеху, особенно в условиях сложной экономической ситуации. Например, в январе три признанных франчайзера подали заявление о защите от банкротства: Taco Del Mar Franchising Corp., Uno Restaurant Holdings Corp. и Daphne’s Greek Café.

Тем не менее, многие владельцы бизнеса мечтают о том, чтобы их бренд стал именем нарицательным, с сетью франчайзи от побережья до побережья или по всему миру. Когда правильная концепция эффективно реализуется по франшизе, это может быть отличной стратегией расширения, которая не требует такого большого начального капитала, как рост за счет подразделений, принадлежащих компании.

Если вы подумываете о франчайзинге своего бизнеса, знайте, что процесс становления франчайзером обычно долог и сопряжен со значительными затратами. То, что вы имеете право продавать франшизы, не означает, что вы найдете покупателей. Данные Международной ассоциации франчайзинга показывают, что из 105 компаний, которые начали продавать франшизы в 2008 г., более 40 не сообщили о продаже своего первого подразделения к концу 2009 г..

Для того, чтобы стать успешным новым франчайзером, необходимо заранее принять множество обдуманных решений, которые повлияют на ваш бизнес на долгие годы. Также необходимо пройти множество юридических документов, чтобы убедиться, что ваш бизнес соответствует федеральным законам и законам штата, которые регулируют индустрию франчайзинга.

Вот наш путеводитель по важным шагам, которые вам необходимо предпринять на пути к тому, чтобы стать новым франчайзером.

graphicstock

Шаг первый: Шаг первый: Оцените, готов ли ваш бизнес

Первый вопрос, который следует задать, заключается в том, подходит ли ваш бизнес для франчайзинга. По словам Марка Зиберта, генерального директора национальной консалтинговой фирмы iFranchise Group, помимо опыта продаж и прибыльности существующего бизнеса, здесь необходимо учитывать несколько факторов.

Подумайте о своей концепции.

Большинство хороших концепций франшизы, по его словам, предлагают что-то знакомое, но с некоторыми уникальными особенностями. Хорошим примером является Pizza Fusion из Флориды, которая предлагает знакомый продукт — пиццу, но с полностью органическими ингредиентами, доставляемую на гибридных электромобилях.

Концепция должна понравиться как конечным потребителям, так и потенциальным франчайзи. Следует ожидать, что большее количество единиц создаст эффект масштаба и увеличит прибыль. Кроме того, бизнес должен быть чем-то, что вы можете систематизировать и воспроизвести, а не чем-то, что требует вашего личного контакта, чтобы быть успешным.

«Спросите себя, продается ли концепция?» он говорит. «Можно ли его клонировать? Дает ли он хорошую прибыль?

Проверьте свои финансы.

Большинство успешных франшиз берут бизнес, который уже приносит прибыль, и пытаются воспроизвести этот успех в других регионах. Консультант по франчайзингу из Кливленда Джоэл Либава говорит, что ему нравится увидеть компании, у которых есть по крайней мере несколько прибыльных подразделений помимо первого, уже работающих, прежде чем компания попытается начать франчайзинг.0003

«Это всего лишь один отличный ресторан и чудесный мамин соус для пиццы?» — спрашивает Либава. — Или ты продолжал расти?

Сбор маркетинговых исследований.

Не полагайтесь на свое чутье, что ваш бизнес станет хитом по всей стране. Соберите исследование рынка, чтобы подтвердить, что существует широкий потребительский спрос за пределами вашего родного города на то, что может предложить ваш франчайзинговый бизнес, и есть место на рынке для нового конкурента.

Подготовьтесь к смене.

Стать франчайзером означает, что вы будете заниматься совершенно иной деятельностью, чем если бы вы были владельцем бизнеса. Теперь вы в основном будете продавать франшизы и поддерживать франчайзи, а не продавать пиццу или чинить туалеты.

«Спросите себя, комфортно ли вам работать учителем и продавцом, продавать и поддерживать франчайзи, — говорит Зиберт, — вместо того, чтобы идти туда и делать это самостоятельно».

Кроме того, франчайзинг вашего бизнеса потребует от вас отказа от части контроля над реализацией вашей концепции.

«Франчайзи не будут делать это так же, как вы, даже если они делают это хорошо», — говорит президент IFA Мэтью Шей. «Если вы настолько женаты на своей концепции, что не позволяете никому к ней прикасаться, то франчайзинг может вам не подойти».

Оценить другие альтернативы.

Прежде чем заняться франчайзингом, вы можете рассмотреть другие варианты, говорит Зиберт. В зависимости от вашей ситуации более медленный рост, поиск долгового финансирования или привлечение партнеров — все это альтернативы, которые могут оказаться лучшими способами продвижения вперед.

Это также может стоить 100 000 долларов и более, поэтому спросите себя, есть ли у вашей компании финансовые ресурсы. Помните, что, хотя франчайзинг позволяет вам быстро расти, он также означает отказ от большей части будущей прибыли франчайзинговых подразделений, говорит Шэй.

Shutterstock

Шаг второй: ознакомьтесь с юридическими требованиями

Чтобы законно продавать франшизы в любой точке США, ваша компания должна заполнить и успешно зарегистрировать документ о раскрытии франшизы в Федеральной торговой комиссии. В FDD вас попросят предоставить широкий спектр информации о вашем бизнесе, включая проверенные финансовые отчеты, руководство по эксплуатации для франчайзи и описание делового опыта управленческой команды.

Помимо федеральных требований FDD, в некоторых штатах действуют собственные правила продажи франшизы в пределах их границ. По словам Либавы, в Калифорнии и Иллинойсе наиболее сложный процесс регистрации. Если вы хотите продавать в одном из этих штатов, вам также необходимо выполнить их требования за дополнительную плату.

Франчайзер Синди Деузер, 51 год, соучредитель пятилетней франчайзера Lillians Shoppes, говорит, что папка для правил, которую предоставил ее родной штат Миннесота, была толщиной два дюйма. По ее словам, компании по продаже модных аксессуаров потребовался целый год и более 100 000 долларов, чтобы пройти квалификацию в 45 из 50 штатов.

«Это заняло больше времени, чем мы думали, и было очень интенсивно с точки зрения всего, что вам нужно было обсудить», — говорит она.

Консультант Libava рекомендует нанять опытного консультанта по франчайзингу или юриста по франчайзингу. Часто в качестве франчайзера создается новая компания. Найдите эксперта, который сможет убедиться, что вы делаете все необходимые шаги правильно.

graphicstock

Шаг третий: примите важные решения о вашей модели

При подготовке юридических документов вам нужно будет принять множество решений о том, как вы будете действовать в качестве франчайзера. Ключевые пункты включают:

• Плата за франшизу и процент роялти
• Срок вашего договора франшизы
• Размер территории, которую вы предоставляете каждому франчайзи
• В какой географической области вы готовы предлагать франшизы в пределах программа обучения, которую вы предложите
• Должны ли франчайзи покупать продукты или оборудование у вашей компании
• Деловой опыт и собственный капитал, необходимые франчайзи
• Как вы будете продавать франшизы
• Нужен ли вам владелец-оператор для каждой единицы или области/основной франчайзи, который будет развивать несколько единиц

Новые франчайзеры не понимают, как во многом каждое из этих решений может повлиять на их будущую прибыльность, говорит Зиберт.

«Если вы думаете, например, о 5 или 6 процентах роялти, разница не кажется большой, — отмечает он. «Но пять лет спустя, когда у вас продано 100 франшиз, и каждая из них зарабатывает по 700 000 долларов в год, это ежегодная ошибка на 7 миллионов долларов. И вы подписали контракт на 10 лет».

Деузер из Лиллианс говорит, что она и ее сестра/партнер Сью Олмшайд, 45 лет, проработали множество сценариев бизнес-моделей со своим юристом по франчайзингу, прежде чем остановились на гонораре в размере 25 000 долларов, гонораре в размере 7,5% и 10-летнем сроке контракта. Кажется, они нашли выигрышную формулу: Lillians выросла до 32 магазинов за первые два года работы в качестве франчайзера благодаря своей уникальной концепции, согласно которой магазины открыты всего несколько дней в месяц.

Обратите внимание на то, могут ли географические факторы, такие как погода или местные законы, повлиять на успех франчайзи. Размер территории также важен, так как слишком большие территории, возможно, придется выкупить позже с премией, чтобы их можно было разделить, отмечает Шей из IFA.

В случае франчайзинговой компании Solar Universe, занимающейся установкой солнечных панелей в районе залива Сан-Франциско, компания продает франшизы концентрическими кругами, удаляющимися от своей штаб-квартиры, в основном в штатах с теплым климатом, высокими затратами на электроэнергию и щедрыми скидками на экологически чистую энергию. , — говорит основатель Джо Боно, 36 лет. Компания Solar Universe продала 14 территорий с тех пор, как в январе 2008 года получила статус франчайзера. По словам Боно, Solar Universe потратила почти 1 миллион долларов на подготовку к франшизе, в том числе 150 000 долларов на создание современного учебного центра для франчайзи с крытыми крышами, где они могут практиковаться в установке.

Shutterstock.com

Шаг четвертый. Подготовьте необходимые документы и зарегистрируйтесь в качестве франчайзера

После того, как вы приняли важные решения, определяющие, как будет работать ваша франшиза, вы готовы заполнить юридические документы. Когда вы подаете его, будьте готовы к тому, что власти раскритикуют документ и, возможно, потребуют дополнительных раскрытий, прежде чем они одобрят вашу заявку.

В то время как Федеральная торговая комиссия по сути просто хранит ваш FDD, вам нужно будет дождаться одобрения штата. Боно сообщает, что Solar Universe ждала несколько месяцев, чтобы получить комментарии от штата Калифорния по своей заявке, и в общей сложности потребовалось четыре месяца, чтобы получить там одобрение.

graphicstock

Шаг пятый: Наймите ключевых сотрудников

Когда вы готовитесь стать франчайзером, вам обычно потребуется добавить несколько сотрудников, которые будут заниматься исключительно помощью франчайзи. В случае с Solar Universe компания продает своим франчайзи солнечные панели, которые они используют, поэтому основатель Боно говорит, что ему нужен был штатный сотрудник, чтобы укомплектовать стол заказов. Компания также наняла тренера и штатного «защитника франшизы», чтобы отвечать на вопросы франчайзи и решать любые проблемы.

Со своей стороны, Lillians Shoppes наняла инструктора, креативного директора, помощника по маркетингу и менеджера по работе с франшизами, которые помогли франчайзи использовать программное обеспечение и системы компании, говорит генеральный директор Деузер. В штате Лилиан теперь работает семь человек. Сестры-основатели по-прежнему делают все покупки для растущей сети, но Деузер говорит, что рост означает, что они уже рассматривают возможность найма второго тренера.

Shutterstock.com

Шаг шестой: Продажа франшизы

Теперь, когда вы занимаетесь франшизой, одним из ваших самых неотложных дел будет поиск франчайзи и убеждение их купить вашу концепцию. Lillians необычна тем, что компания продала все свои франшизы из уст в уста и не имеет торгового представителя. Чтобы стимулировать интерес, компания предлагает реферальную плату в размере 1000 долларов каждому, кто отправляет компании нового франчайзи.

Боно говорит, что в Solar Universe наняли двух штатных продавцов для управления франчайзинговым маркетингом. Компания также заключила партнерские отношения с национальной сетью франчайзинговых консультантов FranNet, чьи консультанты могут представить компанию своим потенциальным клиентам. Другие распространенные методы продаж включают посещение ярмарок франшизы или наем независимых фирм по маркетингу франшизы, чтобы помочь найти инвесторов.

Продажа франшиз затруднена из-за высокого риска для франчайзи, отмечает Зиберт. Ваши продавцы должны хорошо знать ваш бизнес и быть в состоянии рассказать убедительную историю о том, почему вы стоите вложения их времени и денег.

Зиберт сводит проблему к следующему: «Вы говорите: «Я хочу, чтобы вы отдали мне все свои деньги. Затем бросьте свою работу, откажитесь от своей безопасности и льгот и займитесь бизнесом, которым вы никогда не занимались. раньше. И следуй моим правилам. Вам нужно установить довольно высокий уровень доверия».

Shutterstock

Шаг седьмой: поддержка франчайзи

Как франчайзеру вам придется пройти через многое, чтобы достичь этого уровня. Но здесь, в момент, когда вы начинаете поддерживать свою сеть франчайзи, сеть в конечном итоге достигает успеха или терпит неудачу. Ваши программы обучения и другие усилия по поддержке создадут контроль качества, отмечает Зиберт, гарантируя, что бренд обеспечивает единообразный опыт, независимо от того, какое подразделение посещают клиенты. С появлением Интернета это все чаще стало означать постоянное предоставление модулей онлайн-обучения для использования франчайзи.

«Если вы работаете в ресторане и в вашем подразделении работает 20 человек, — отмечает он, — у вас ежегодно через систему проходят тысячи новых сотрудников. Без постоянного обучения довольно легко институционализировать неправильное поведение».

В то же время вам необходимо начать маркетинг растущей сети, чтобы увеличить продажи франчайзи. По словам консультанта Либавы, многие новые франчайзеры недооценивают, сколько будут стоить эти усилия по маркетингу и поддержке. Маркетинг охватывает все: от рекламы на радио или в печатных изданиях до униформы, логотипов, листовок и логотипов на фургонах компании.