Бизнес кейс маркетинговый: что это + 4 гениальных примера

АВТОР:

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему…

Что такое кейс в маркетинге — 4 совета для идеального кейса

Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?

Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями — мы показываем кейс.

Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.

Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.

Кейс в маркетинге — почему это важно?

Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека — это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:

Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.

Кейс в маркетинге (от английского “case study”) — это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.

Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.

Yourselfbranding

И вот почему. Если Ваша компания  — новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.

Уровень доверия (или T-индекс) — один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).

Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:

1. Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны — этот инструмент мало кто внедряет, а с другой — кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
2. Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях — непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
3. Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.

Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс — это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.

В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит — будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?

Неудачные примеры создания кейсов

Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв — это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.

В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.

Например:

Видно, что фото “реального клиента” — это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.

Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера — но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)

Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.

Здесь есть два “скользких” момента. Первый — показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй — фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.

Следующий вариант отзыва — когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:

Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае — у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.

Потому что самый худший вариант кейса — это когда кейса нет вообще!

Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5  не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.

Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:

Удачные примеры создания кейсов

Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами — потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.

Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие — они должны были правдивыми.

Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).

Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты — то это будет работать в несколько раз лучше.

Но самый лучший кейс в маркетинге — это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.

О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее  в содержании видео — измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.

Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете — просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, — это измеримый результат.

Кстати, это и есть переупаковка — когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.

Основные компоненты успешного кейса в маркетинге

Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:

1. Постановка цели кейса. Подумайте, с какой целью Вы делаете свой кейс? Будет неправильным считать, что все кейсы, как и лендинги, служат одной цели — продать. В современном маркетинге контакты потенциального клиента зачастую важнее простой продажи. А еще целью кейса может быть обыкновенное снятие возражений (при этом таких возражений должно быть не более трех на один кейс).
2. Делаем один кейс на одну целевую аудиторию. Не пытайтесь делать примеры своей работы для всех. Так не получится. Целиться нужно более узко — чем уже, тем более индивидуально Вы будете “цеплять” отдельных клиентов и их потребности.
3. Формат кейса. Мы уже знаем, что кейс можно представить либо в виде текста, либо в видео-формате. И видео будет работать лучше. Но если у Вас нет возможности на данном этапе сделать видео с хорошей картинкой и звуком, то постарайтесь хотя-бы кейс в текстовом формате отшлифовать до идеала — максимальное количество скриншотов и цифр с измеримым результатом для клиента.
4. Структура кейса. Вся последовательность изложения информации кейса строится на психологическом восприятии человека. Данная последовательность оттестирована маркетологами всего мира. Вы также должны двигаться по этой схеме для максимального результата.

• Вступление — то, что привлечет внимание человека. Это может быть текст, картинка, или какой-то призыв к действию в видео. Например в социальных сетях часто побуждают включить звук в видеоролике.
• Цель — какая изначально стояла цель перед Вашей компанией, поставленная клиентом?
• Трудности — что мешает человеку сейчас, пока он не сотрудничает с Вашей компанией?
• Внедрение — максимально подробно описать процесс внедрения Вашей услуги или получение выгоды от Вашего товара.
• Результат — что получено в результате? Здесь нужно привести цифры. Даже если у Вас мягкая ниша — цифры будут конвертировать лучше, чем просто текст, основанный на прилагательных: лучше, качественнее, дешевле.

Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:

Другими словами, идеальный кейс в маркетинге — это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B — что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C — что было внедрено. Еще один усилитель — точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.

Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?

Почему одним кейсам верят, а другим нет?

Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.

Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.

Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых — это не возможно. Во-вторых — это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:

1. Привлечь “нужных” клиентов. То есть тех, которые сделают меньше всего возвратов и будут довольны Вашими услугами, которые будут задавать меньше вопросов и процесс взаимодействия будет легким.
2. Отсеять всех “ненужных”. То есть тех,с кем Вам будет не комфортно взаимодействовать.

Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A — Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.

Единственное, что нужно добавить к структуре выше — не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ — такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать,  работают лучше всего.

Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?

Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием — лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!

Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно — новых клиентов в Ваш бизнес.

Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.

Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел — скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.

Yourselfbranding

Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.

В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.

Краткие итоги или заключение

В заключение добавлю, что кейс в маркетинге — это более расширенная версия Вашего УТП (Уникального Торгового Предложения), в структуре которого Вы должны поместить Точку “ДО”, Точку “Процесс” и Точку “После”. Уже этого будет достаточно, даже без дополнительных подробностей.

Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже — Точка “После”. По сути — это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.

Мы выяснили, что отсутствие кейса — нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:

И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов  “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.

А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!

Ваш Дмитрий Стадник.

4 1 vote

Рейтинг статьи

Кейсы в маркетинге. Что в них хранят? — Маркетинг на vc.ru

Что такое кейс в маркетинге? Для чего он нужен и как с его помощью улучшить продвижение вашей компании? Давайте поговорим о том, как создать кейс, на какие детали обратить внимание, чтобы привлечь клиентов.

Слово «кейс» уже давно обозначает не только металлический саквояж для хранения и транспортировки денег и важных документов. Сегодня кейс – это также одна из эффективных маркетинг-стратегий.

Термин «кейс» применительно к маркетингу (от английского «case study») – это описание проблемной ситуации в какой-либо сфере (экономика, строительство, медицина и пр. ) и подробный перечень конкретных действий для ее решения.

Кейс-метод, как метод обучения, появился в Гарварде начале XX века. Преподаватели приглашали успешных бизнесменов, чтобы те делились со студентами историями создания своих фирм. На основании этих рассказов создавались конкретные проблемные ситуации, а учащиеся должны были найти оптимальные способы достижения нужной цели. Этот метод оказался достаточно успешен и к 1920-м годам стал очень распространен.

Кейс – мощный инструмент маркетинга

Кейс в маркетинге – это развернутое изложение успешно решенной проблемы. Он помогает иллюстрировать подробную информацию о том, как именно работает конкретная компания для достижения поставленных задач.

Такие кейсы необходимы для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Благодаря кейсам можно представить компанию в самом выгодном свете: описать методы работы, показать успешность предпринимаемых действий, эффективность, продемонстрировать профессионализм и убедить потенциальных клиентов в необходимости использования товаров или услуг именно вашей компании.

Какие кейсы бывают

Кейсы различают по способу подачи информации и объёму текста.

По способу подачи

Текстовые. Как ясно из названия, это просто текст. Для убедительности сюда могут быть добавлены фотографии, таблицы, анимации, графики, скриншоты, диаграммы.

Презентации. Позволяют придать тексту более яркое оформление, добавляются визуальный видеоряд, спецэффекты.

Видео-кейсы – самые эффектные, хорошо воспринимаемые клиентом, но и самые дорогостоящие по созданию.

По объему

Краткие – не более 2 тысяч символов. В них кратко подаётся вся необходимая информация.

Средние – от 2 до 6 тысяч символов. Позволяют показать конкретные детали процессов.

Длинные – от 7 тысяч символов. Для удобства восприятия их часто делят на отдельные части.

Как создать кейс

Перейдем к основным шагам по созданию кейса.

Шаг 1. Необходимо обозначить цель кейса. Продажа, снятие возражений потенциального клиента и т. д.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию. Не нужно стараться привлечь всех сразу. Лучше четко определить, кому могут быть интересны и полезны ваши услуги, каков ваш потенциальный клиент, и ориентироваться на его запросы.

Шаг 3. Выбрать формат предоставления кейса. Текст, презентация или видео.

Шаг 4. Придать структуру.

Последовательность изложения информации в кейсе стандартна.

• Заголовок. Должен цеплять внимание. Это может быть вопрос, ради ответа на который потенциальный клиент приступит к просмотру кейса, либо цифры, несущие в себе выгоду от сотрудничества, либо нарезка интересных моментов содержания кейса.
• Вступление. Здесь важно обозначить тематику кейса, добавить чёткие исходные данные, указать, какие результаты вам удалось получить и в какие сроки.
• Проблема. Описать сложности, которые возникли у клиента до работы с вами. Можно также указать методы, которые оказались неэффективными при попытке самостоятельного решении проблемы.
• Цель. Определяются задачи, поставленные клиентом перед вашей компанией.
• Процесс. Эта самая значительная и подробная часть кейса. В ней следует пошагово продемонстрировать все действия, предпринимаемые компанией для достижения цели. Важно использовать цифры, графики, таблицы, картинки, скриншоты, гифки – они помогают воспринимать текстовый материал. А также объяснить, почему были выбраны именно эти методы решения проблемы. Также уместно будет рассказать о возникших в процессе работы сложностях и о том, как их преодолели.
• Результаты. Указывается конечный результат в цифрах, диаграммах, иллюстрируется выгода от сотрудничества с вашей компанией. Хорошо будет добавить сюда положительный комментарий клиента. Отзывы – очень эффективные инструменты формирования доверия потенциального заказчика.

Ещё несколько практических рекомендаций для написания кейса

• Используйте визуально привлекательный дизайн, спокойные цвета, понятные шрифты.
• Придерживайтесь логичного повествования, чёткой структуры изложения информации.
• Старайтесь избегать специфических маркетинговых терминов, пишите кейс простым, понятным клиенту языком. Избегайте противоречий, повторений, слишком длинных и сложных предложений.
• Для лучшей наглядности и простоты восприятия информации добавляйте в кейс визуальные материалы: графики, схемы, диаграммы, таблицы, картинки, видео.
• Можно создать два вида кейса – короткий и длинный. Первый вариант – для быстрого ознакомления с целью заинтересовать потенциального клиента. Второй – для детальной иллюстрации того, как компания способна решить проблемную ситуацию.
• В заключение кейса можно указать ваши контакты с предложением о сотрудничестве.

При соблюдении всех этих рекомендаций у вас не возникнет сложностей с составлением успешного кейса.

Как и для чего писать бизнес-кейсы

Заниматься контент-маркетингом и писать кейсы для медиа — задача не из легких. И доверять ее кому попало не стоит. Если вы еще не запустили этот конвейер, я, Станислав Романов, директор по маркетингу Otzyvmarketing.ru, расскажу, ради чего это затевать и как повысить эффективность кампании.

Кому и сколько

Кейсы очень хорошо работают на репутацию агентств. И агентствам проще всего подстроиться под формат кейсов. Но собственникам бизнеса полезно выпускать кейсы регулярно и в разных изданиях, чтобы касаться разных аудиторий и одновременно попадаться на глаза пересекающейся аудитории. Например, поставить план в 2-4 кейса в месяц.

В то же время при малых ресурсах можно начать хотя бы с 1-2 кейсов в месяц. Лучше регулярно запускать свой бренд в медиа, чем совсем избегать публичности.

Постановка цели и KPI

При этом схема с кейсами и в целом гостевыми постами может принести пользу и другим нишам. Важно поставить конкретную цель:

• Найти новых клиентов или партнеров;

• Привлечь подписчиков в телеграм-канал или рассылку;

• Поднять узнаваемость среди владельцев бизнеса;

• Привлечь переходы потенциальной аудитории;

• Или хотя бы зарекомендовать себя не «местечковой» компанией;

• Привлечь внимание конкретных компаний и инвестиций.

Опубликованный кейс — также лишний повод повысить ценник услуг. Это тоже может быть целью публикаций. Иногда компании считают, что важно развивать свои каналы, но смотришь на их паблики в социальных сетях и видишь пару сотен подписчиков. Они регулярно выкладывают какие-то успехи, фотографии с корпоративов или заслуги коллег.

Думаю, если это не работает и нет отклика аудитории, то здесь уместнее закрыть паблик и потратить время на создание кейсов для тех площадок, которые действительно принесут пользу в виде заинтересованной аудитории, партнеров или увеличения среднего чека.

Идеально, если будете замерять 1-3 показателя после выхода кейсов. Важно понять, насколько ваши расходы оправданы, стали ли ваши продукты и услуги чуть известнее. Например:

• Если продаете услуги, то средний чек и количество сделок с этого канала (за неделю, месяц, год) после публикации;

• Если нужно подготовить клиентов через свой контент, то число новых подписчиков и число переходов на сайт, конкретную страницу;

• Если нужно расширить охват среди новых аудиторий, то важны число новых партнерств, контактов, цитируемость кейса (те же посты в соцсетях).

Как искать площадки

Кейсы могут работать очень долго. Некоторые посты могут приносить ежемесячно порцию лидов. Но многое зависит и от площадок, на которых публикуется кейс. Если нужно усилить репутацию, стоит выходить на РБК, Forbes, Inc., а для поиска клиентов и партнеров можно подыскать площадки поменьше — VC, Cossa, RB.

Как выбирать площадки?

• Изучите, публикует ли медиа в принципе тот формат кейсов, который вы хотите предложить;

• Найдите в поиске те медиа, которые писали на похожие темы последние 6 месяцев;

• Проверьте через Similarweb, какова динамика площадки за последние месяцы. Если она затухает, а материалы выходят реже, то проще отказаться от площадки;

  У Workspace с динамикой все в порядке

• Проверьте, ссылались ли за последний год хорошие медиа на выбранную площадку. Можно ввести домен в Google и посмотреть результаты за последний год;

  Ссылки есть, все отлично

• Проверьте, в каких медиа публиковались конкуренты. Может, найдете и число просмотров их материалов;

• Проверьте рейтинги Медиалогии: там могут попасться интересные вам ресурсы.

Есть еще вариант: поискать площадки на платформах вроде PRnews и Collaborator. В какие-то моменты они помогают найти небольшое количество медиа, где за небольшие деньги разместят те кейсы, которые не доросли до уровня РБК.

Что нужно для публикации кейса

Рекомендую предоставить:

• Побольше доказательств вашим тезисам со ссылками и примерами

• Важные цифры — по собственным данным, или ссылаясь на коллег и аналитические агентства

• Имена или бренды

• Цели и результаты работы

• Диаграммы, инфографика — тоже плюс в карму кейса.

К примеру, если вы создали рекламную кампанию для крупного предприятия, которое на слуху у каждого предпринимателя (из того же рейтинга РБК 500), нарастили их базу партнеров на 10% и при этом дело не обошлось без первых лиц других брендов, то это веский повод опубликовать ваш кейс.

Если какого-то элемента не хватает, добавьте к своим фактам мнения коллег и цифр других компаний (с цитатами и ссылками, разумеется).

Кто пишет кейсы

Кто будет писать кейс и вносить правки по совету редакции — тоже важный вопрос. Можно найти редактора на аутсорсе, отдать задачу рядовому копирайтеру (но тут есть риск, что процесс забуксует) или тому специалисту, который у вас в компании завязан сразу на маркетинге, текстах и продажах (чтобы был в курсе дела и писал самостоятельно, а не искал внутренних экспертов, которые могут рассказать про цифры и результаты. Это будет намного быстрее, а на вычитку и литературную обработку можно отдать тому же редактору).

Каких результатов стоит ожидать

Кейс — не тот формат, который сразу же после публикации принесет вам 1000 переходов, 50 клиентов или на полгода обеспечит вас притоком подписчиков. То есть, конечно, принести он все это может, но точно рассчитывать на это не стоит. Если публикация не принесла вам ни переходов, ни клиентов, ни даже просмотров в первую неделю, то посмотрите на ее результаты через год. Возможно, кейс соберет поисковый трафик.

Как правило, эффект от кейсов растягивается на несколько недель или того больше. И снова заходить на площадку рекомендую только через 3-6 месяцев.

В первую неделю кейсы привлекают постоянную публику медиа, активность в комментариях и позволяют засветить ваш бренд в поисковой выдаче. Этим тоже можно пользоваться. Ведь чем больше (и свежее) упоминаний вашего бренда, тем больше доверия к материалам не только со стороны читателей, но и крупных медиа.

И не обижайтесь на негативные комментарии. Любые мнения — это плюс к популярности вашего материала. Нужно лишь без эмоций отреагировать на них.

Примеры кейсов

Наш кейс для блога SEO-аспирант

Мы предложили редакции блога этот кейс, чтобы привлечь аудиторию к нашему блогу, добыть новых авторов и подписчиков для телеграм-канала. После публикации получили 28 подписчиков на телеграм-канал. Переходов на сайт почти не было.

Наш кейс для VC.ru

Цель любого материала на VC для нас — повышение узнаваемости. И 10 тысяч просмотров — это неплохо. За год после кейса мы получили 500 переходов на сайт, но мы с площадкой работаем плотнее. За последний год мы получили еще 800 переходов оттуда за счет разных ссылок и упоминаний, в том числе в комментариях и чужих материалах.

Гайд с кейсами для блога Serpstat

Если маловато своих данных, приведите в пример цифры других компаний. У каждого материала своя задача. Здесь она состояла скорее в упоминании сайта как инструмента. Но, к сожалению, отследить клиентов по этой ссылке не удалось. Мы получили 20 переходов на сайт и нативное упоминание нашей площадки.

Кейс для блога Semantica

Своеобразная инструкция на основе нашего опыта принесла небольшие результаты: 27 переходов на сайт и 15 подписчиков на телеграм-канал. Но долгосрочные итоги подвести непросто из-за ограничений мессенджера.

Выводы

Каждый кейс — это возможность пройти в крупные медиа с более весомыми целями, это способ самостоятельно наработать репутацию, пока вы не разобрались с созданием более вирусных механик.

Запомните самое важное:

• Поставьте правильные цели.

• Дополните кейс всеми необходимыми элементами (цифры, графики, результаты).

• Найдите подходящие площадки.

• Доверьте написание нужному человеку в компании.

• Фиксируйте результаты.

Как быстро и просто написать кейс (+ примеры для бизнеса)

Очень хорошо смотрятся кейсы с отзывом. Проблема в том, что клиенты обычно не знают, что написать. В таком случае попросите ответить на несколько вопросов.

• С какой проблемой к вам обратились?
• Что было сделано?
• Как проходило сотрудничество?
• Что понравилось?
• Что не понравилось?
• Кому подойдёт работа с вами?

Отзыв можно публиковать частями. Но если клиент написал о вас что-то плохое, лучше не вырезайте это. Так отзыв будет выглядеть естественно. (В Skillbox.Media уже писали о том, как отличить фейковый отзыв от настоящего. — Ред.)

Написать кейс очень легко. Если вы способны рассказать о том, что делаете, то и написать об этом тоже сможете. Не думайте о стиле и чём-то подобном: пишите как разговариваете. Используйте обычную речь.

Помните, что кейс — для клиентов. А они не разбираются в том, что вы делаете, поэтому пишите о своей работе просто. Просто — это не кратко, а так, чтобы поняла ваша бабушка. Не используйте профессиональные термины и старайтесь объяснить всё непонятное.

Помните, что работа говорит о вас лучше, чем слова. Если что-то можно проиллюстрировать — иллюстрируйте. Считайте, что работа над кейсом — это придумывание удачных подписей к скриншотам.

Не креативьте. Не пишите вот так: «Рано утром я проснулся от звонка телефона. Звонил Борис Владимирович — директор компании „Вектор“. Я испытал радость, благоговение и надежду, ведь это был шанс получить хорошую работу».

Лучше так: «„Вектор“ производит матрасы из верблюжьей шерсти. У компании есть филиалы в Москве, Питере и Биробиджане. Они продают продукцию во все страны СНГ. Годовой оборот компании…»

И, пожалуй, не останавливайтесь на кейсах. В профессии копирайтера ещё много интересного: с десяток других форматов, тексты для разных аудиторий, разработка контент-стратегии, упаковка и аналитика…

Некоторые реализованные нами проекты (кейсы)

Отзывы Клиентов

ООО «Дельта — Инвест»

ООО «Бест Сервис» является одним из наиболее надёжных партнёров. Вся работа выполняется в кратчайшие сроки, с высоким качеством и на профессиональном уровне.

Если бы не «Бест Сервис», то мы бы никогда не узнали о реальной ситуации в наших магазинах. После проверок «Тайный покупатель» сотрудники стали работать намного лучше и, как следствие, доходы стали расти.

ООО «Авиньон»

ООО «Бест Сервис» зарекомендовало себя как надёжный, высоко­ква­ли­фи­ци­ро­ван­ный партнёр. Исследование «Тайный покупатель» было произведено на должном уровне.

Выражаем благодарность за гибкий подход и оперативное реагирование на меняющиеся запросы.

Совместная реализация проекта помогла нашей компании существенно улучшить качество обслуживания наших клиентов, увеличить продажи.

ООО «Фаст Бизнес Системз»

Выражаем благодарность за проведение исследований методами «Конкуретная разведка» и «Создание искусственного спроса». Перед нами стояла задача по увеличению продаж не только через Интернет-магазин, но и в дилерских сетях. Для этого потребовалось не только проанализировать работу всех наших конкурентов, но и сделать так, чтобы люди про нас узнали.

Компания «Бест Сервис» превосходно справилось с задачей и помогла завоевать интересную для нас долю рынка.

«Воронцовские бани»

Мы очень довольны компетентным и профессиональным персоналом компании «Бест Сервис».

Благодаря проверкам «Тайный покупатель» наши сотрудники стали стремиться к тому, чтобы каждый клиент оставался доволен. Количество положительных отзывов клиентов после посещения нашего клуба значительно увеличилось.

Мы очень довольны компетентным и профессиональным персоналом компании «Бест Сервис».

ООО «Файнарт»

Выражаем компании «Бест Сервис» благодарность за успешное проведение проектов методами «Конкурентная разведка» и «Тайный покупатель». Перед нами стояла сложная задача — проанализировать рынок и ценовую политику наших конкурентов.

Мы с удовольствием рекомендуем вас компаниям, которые ищут профессионалов, понимающих поставленные перед ними задачи и умеющих предложить для их решения самые эффективные идеи и инструменты.

ООО «Спорт Клуб «Фитнес Максимум»

Перед нами стояла задача выявить недостатки в соблюдении стандартов техники общения нашими менеджерами, выполнения функциональных обязанностей персонала спортивного клуба.

Мы очень довольны качеством выполненных задач и рекомендуем «Бест Сервис» как надёжного партнёра, отвечающего самым высоким стандартам качества предоставляемых услуг.

Urban Group

ООО МФО «МОМЕНТО ДЕНЬГИ»

ООО Компания «Большая Медведица»

PartsDirect

Узнаваемость бренда как фактор успеха

Узнаваемость бренда – один из ключевых факторов при выборе продукции той или иной компании. Большинство потребителей отдают предпочтение именно той марке, о которой они слышали ранее – от друзей и знакомых, из рекламы по ТВ, в Интернете или на улице. Это легко объяснимо, ведь большинство покупателей не слишком хорошо разбираются в товарах и не могут экспертно оценить свою будущую покупку. Исследование узнаваемости бренда дает возможность компании оптимизировать свою маркетинговую и рекламную стратегии.

Компания Best Service проводила такое исследование в Новосибирске для одного из крупнейших производителей системных профилей из поливинилхлорида, предназначенных для изготовления пластиковых окон. И получила любопытные результаты.

Уличный опрос: тщательная подготовка – достоверный результат

Первое, что мы сделали – провели кабинетное исследование — изучили рынок пластиковых окон и выявили основных конкурентов нашего Заказчика. Для этого мы с помощью открытых источников проанализировали цены и наиболее типичную продукцию каждого производителя. И составили список конкурентов, который в дальнейшем использовали при разработке анкет для уличного опроса.

Проводить исследование методом уличного опроса было решено именно из-за специфики работы производителя. Пластиковые окна – это продукция, которую довольно редко заказывают онлайн, чаще всего при личном визите в офис, магазин или по телефону. Поэтому мы разместили интервьюеров у крупных строительных рынков, торговых центров и гипермаркетов Новосибирска. Всего было опрошено 1250 человек.

Для более подробной детализации показателей, мы поделили респондентов по возрастному признаку, полу, роду деятельности, уровню дохода и т.д. Большинство опрошенных имеют высшее образование, средний и высокий уровень дохода, возраст – до 35-ти лет. Более половины из них за последние десять лет хотя бы один раз заказывали установку пластиковых окон.

Это не только детализировало результаты проведенного исследования, но и позволило нашему клиенту получить портрет своего типичного потребителя. Мужчина или женщина до 35-ти лет, со средним специальным или высшим образованием, средним и высоким уровнем доходов. Типичная должность – специалист или ведущий специалист.

Знают ли о вас те, для кого вы работаете?

Одна из первых задач – выяснить спонтанную и вспомогательную узнаваемость бренда. Без помощи интервьюера назвать исследуемый бренд как одного из производителей ПВХ профиля смогли лишь чуть более 2% респондентов. Когда интервьюеры показали своим собеседникам логотип компании, его узнали только 7% опрошенных. Для сравнения – для первой компании в списке эти показатели составили 70% и 62% соответственно.

В целом, это низкий результат узнаваемости, что отрицательно влияет на поток клиентов – они просто не знают о продукции Заказчика. Чтобы узнать, в чем причина таких показателей, мы поинтересовались у респондентов, откуда они узнали о торговой марке Заказчика. Выяснилось, что большинство из них слышали о бренде от знакомых, примерно одинаковое количество опрошенных видели наружную рекламу и сталкивались с продукцией по работе, часть – видели рекламу в СМИ или Интернете. Рекомендации знакомых и реклама были и основными источниками знаний потенциальных потребителей и о других торговых марках. При этом наш Заказчик рекламе и повышению лояльности клиентов должного внимания не уделял. Значит, для повышения узнаваемости бренда, а соответственно и потока клиентов, он может сделать акцент на рекламу в СМИ и наружную рекламу.

Более половины опрошенных устанавливали окна хотя бы один раз за последние десять лет. Мы спросили, чем они руководствовались при выборе марки окон. Большинство доверяют рекомендациям знакомых и родственников, на втором месте – соотношение цены и качества профиля, чуть меньшее число респондентов заинтересованы только в качестве окон, а также предпочитают выбрать продукцию известных компаний. Исходя из этих результатов, увеличить поток покупателей могут программы лояльности, бонусы и скидки для клиентов – в этом случае рекомендовать бренд друзьям и знакомым будет большее количество людей.

Из тех, кто планирует установку окон в ближайший год, только чуть более одного процента будут обращаться к ПВХ профилям бренда нашего Заказчика. Мы поинтересовались, почему респонденты не рассматривают покупку окон этой торговой марки. В основном, потребители просто не знакомы с продукцией заказчика (более 90%), остальных не устраивает цена или качество профиля. Соответственно, решить проблему помогут действия, направленные на повышение доверия к марке – рекламные акции с акцентом на качество продукции, промо-акции, бонусы при установке окон этой торговой марке.

Основной результат – ответы на главные вопросы

Как показал этот кейс, исследование узнаваемости бренда – это не просто анализ сиюминутного состояния дел. Это –информация для оптимизации своей маркетинговой стратегии, определения направлений рекламной деятельности, позиционирования продукции. А также – возможность получить более четкий портрет своей целевой аудитории. В частности, мы ответили на основные вопросы Заказчика:

• Насколько узнаваем его бренд? И хотя результаты для Заказчика оказались не самыми приятными, наша цель – получить и передать клиенту объективную информацию. Заказчик получил максимально точные данные о том, насколько известна и популярна торговая марка среди потенциальных клиентов. Соответственно – над какими аспектами маркетинговой стратегии нужно еще поработать.
• Кто основные потребители? Ответы респондентов позволили создать портрет типичного клиента компании по производству пластиковых окон – мы выяснили, кто заказывал и планирует заказать окна, проанализировали их данные и требования к продукции.
• Что привлекает, а что отталкивает потребителей от его продукции? У действующих клиентов мы выяснили, что побудило их купить окна именно этого бренда. Наш Заказчик может использовать эту информацию для корректировки стратегии позиционирования продукта.
• Откуда клиенты узнают о продукции бренда? Поскольку основным источником информации стали рекомендации знакомых, целесообразно проработать направление повышения лояльности клиентов.
• Где лучше всего рекламировать бренд? Многие респонденты рассказали, что узнали о марках приобретенных ими окон из рекламы по ТВ, в Интернете, наружной рекламы. Эти данные Заказчик может взять на вооружение при подготовке рекламной компании.

Через четыре месяца мы поинтересовались у Заказчика, оказались ли полезны результаты нашей работы на практике. Он рассказал, что после проведения новой рекламной кампании по ТВ и в Интернете поток клиентов повысился. Как показали отзывы на сайте компании, клиенты стали охотнее рекомендовать торговую марку после того, как была разработана новая система скидок и подарков при установке окон.

Исследование спроса на услуги салона красоты. Как избежать ошибок, начиная новый бизнес?

Открытие новых заведений сферы услуг может стать выгодным и прибыльным бизнесом или «зачахнуть» еще до того, как успеет набрать обороты. Грамотный подход к исследованию спроса на услугу позволит сделать правильные первые шаги в бизнесе и добиться безубыточности впоследствии. Такое исследование компания Best Service провела для крупной подмосковной компании в сфере коммерческой недвижимости.

Нашего Заказчика интересовало мнение покупателей супермаркета о том, следует ли открыть салон красоты на втором этаже магазина. Для этого было решено провести личный опрос покупателей. Мы опросили 320 человек в супермаркете и выяснили частоту посещения покупателями магазина Заказчика, их отношение к открытию салона красоты премиум-сегмента на втором этаже магазина и выявили предпочтения покупателей, уточнили, какими услугами чаще всего пользуются в салонах красоты, определили основные критерии выбора салона. К каким выводам в ходе исследования мы пришли – читайте дальше.

Из 320 человек 55% опрошенных – женщины, мужчины — 45%. Более половины покупателей находятся в возрасте до 35 лет (58%). Почти треть опрошенных посещают магазин Заказчика несколько раз в неделю (31,5%). Также значительная часть опрошенных – 28,1% — в магазине впервые. Наблюдается значимое различие между мужчинами и женщинами по частоте посещения магазина – женщины гораздо чаще отвечали, что посещают супермаркет несколько раз в неделю. Мужчины чаще, чем женщины, посещают магазин несколько раз в год, от случая к случаю. Эти данные позволили нам построить портрет типичного покупателя супермаркета Заказчика: женщина 18-34 лет, которая посещает магазин несколько раз в неделю. Предполагается, что именно покупатели магазина Заказчика станут основными клиентами салона, так как он будет располагаться максимально удобно именно для них. Эти данные позволят Заказчику определить, на каких услугах следует сделать акцент в салоне (женское направление, косметология для молодой кожи и т.п.).

Что мы узнали и как это помогло Заказчику

Для начала мы выяснили у респондентов, заинтересованы ли они в открытии салона красоты на втором этаже супермаркета. Только 13% опрошенных ответили утвердительно. Больше всего людей (40%) хотели бы видеть на втором этаже магазина кафе или закусочную. Также больше, чем салон красоты, респонденты хотели бы видеть на втором этаже цветочный магазин и детскую комнату – за это высказались по 20% респондентов.

При этом значительно большее количество респондентов ответили положительно на вопрос будут ли они пользоваться услугами салона. 22% опрошенных намерены пользоваться его услугами, ещё 10% ответивших пользовались бы услугами салона в зависимости от различных факторов (уровня специалистов, применяемых косметических линий и прочих факторов). Эти данные показали, что новая услуга Заказчика может пользоваться спросом у достаточного количества людей (если экстраполировать результаты по этому вопросу на общее число посетителей магазина) для получения прибыли.

Из тех респондентов, которые намерены пользоваться услугами салона, более половины удовлетворены потенциальным расположением салона красоты на втором этаже магазина (56%). Ещё для 14% расположение не имеет значения. 20% ответили, что данное расположение их не удовлетворяет. Ответы респондентов говорят о том, что месторасположение салона выбрано правильно и будет удобно большинству потенциальных клиентов.

Для разработки приемлемого ассортимента услуг будущего салона мы узнали у покупателей магазина, какими именно услугами они пользуются в салонах красоты. 66% опрошенных пользуются стандартными парикмахерскими услугами при посещении салона красоты. 28% респондентов делают ногтевой сервис. Мужчины в основном пользуются только стандартными парикмахерскими услугами салонов красоты (78% опрошенных мужчин). Также мы узнали, интересны ли дополнительные услуги салонов – косметология, массаж и так далее. На основании ответов респондентов, Заказчик смог разработать оптимальный ассортимент услуг для своего салона красоты (более широкий ассортимент для женщин, для мужчин можно ограничиться парикмахерскими услугами).

Также мы определили, какими параметрами респонденты руководствуются при выборе салона красоты. По результатам опроса выяснилось, что для женщин гораздо важнее наличие таких факторов как ассортимент услуг и рекомендация знакомых. В целом, определяющим фактором при выборе салона красоты респонденты считают наличие своего постоянного мастера (53%). Таким образом, будущему салону красоты необходимо сделать упор на постоянных мастеров с хорошей квалификацией и репутацией, которые способны наработать собственный круг постоянных клиентов, при построении стратегии салона и сделать текучесть кадров минимальной.

Выводы и рекомендации

Исследование мнений потенциальных клиентов позволило нам определить оптимальный ассортимент услуг, представить Заказчику данные о составе целевой аудитории, и тех аспектах, на которые следует ориентироваться при позиционировании салона. В частности, наш Заказчик получил исчерпывающие данные о:

• Потенциальной аудитории салона – мы определили ее состав исходя из пола и возраста опрошенных. Это поможет Заказчику определить основную направленность будущего салона.
• Оптимальном ассортименте услуг – мы выяснили у респондентов, какими услугами они пользуются чаще всего, это поможет Заказчику предложить клиентами именно то, чего они хотят.
• Характерных особенностях будущего салона – мы порекомендовали Заказчику обратить внимание на профессионализм сотрудников, так как именно постоянный мастер в большинстве случаев определяет выбор салона.

Заказчик воспользовался нашими рекомендациями и при открытии салона красоты сделал упор именно на поиск квалифицированных мастеров с хорошей репутацией. Благодаря этому число постоянных клиентов салона сегодня составляет 70% от общего числа клиентов. Салон успешно работает.

Как построить бизнес-кейс

У всех нас в какой-то момент загорелась лампочка, мы собрали по кусочкам нашу убийственную идею и сказали себе, что у нас есть верных попаданий .

Прежде, чем его разобьют, и мы столкнемся с ужасающим осознанием того, что люди на самом деле не купят проклятую вещь.

Создание единой поющей и танцующей концепции — это , это всего лишь начало долгого и трудного пути; Между первоначальным обдумыванием идеи и тем, как она слетает с полок или взлетает в чарты загрузок, проходит чертовски много усилий.

Независимо от того, работаете ли вы в скромном стартапе или являетесь винтиком крупной организации, последнее слово остается за ключевой заинтересованной стороной, которая либо захочет остаться в стороне. своей идеи на миллион долларов, или отбросьте ее как пирог в небе.

Ваша работа? Сделайте свой «пирог» таким сладким, таким сытным, что они будут отчаянно пытаться засунуть его и сдвинуть с мертвой точки.

Итак, по этой ноте, хотите приложить руку к созданию крутого бизнес-кейса?

Мы будем польщены.

Присоединяйтесь к нам, чтобы обсудить основы бизнес-кейсов:

Psst: Чтобы сэкономить время (и усилия 😉) , мы добавили несколько шаблонов бизнес-кейсов в наши планы членства .В нашем курсе «Маркетинг продуктов: основной» также есть сегмент, посвященный построению бизнес-кейса. Проверьте и получите сертификат .

Что такое бизнес-кейс?

Представьте себе сценарий: у вас есть то, что вы считаете отличной идеей, вальсируете в кабинет большого босса, просите поддержки и уходите с мешком денег — без вопросов.

Было бы неплохо, правда? Но мир устроен иначе — вы бы не пошли на водный бой без Super Soaker.Не выходите на презентацию без экономического обоснования.

Бизнес-кейсы призваны ответить на четыре основных вопроса:

• Почему мы это делаем?
• Какие преимущества?
• Как мы это сделаем?
• Кто нам понадобится?

Если обмена сообщениями вашего бизнес-кейса достаточно, чтобы усыпить стеклянный глаз, измените свой такт — быстро. Он должен быть резким, лаконичным и четко отражать ключевые моменты; В конце концов, это решающий фактор, выйдете ли вы из комнаты с пружиной в шаге или с хвостом между ног.

Неспособность подготовиться, подготовиться к неудаче и все такое…

Почему так важно экономическое обоснование?

Пробовали когда-нибудь приготовить торт без муки из самоподнимания? Правильно — тонет. Едва отрывается от земли.

То же самое произойдет и с вашим предложением, если вы не составите убедительное экономическое обоснование; это идеальный способ продемонстрировать ценность вашего творения для рынка и, что более важно, то, почему оно поможет вашему бизнесу заработать больше денег.

Но бизнес-кейсы — это не просто трюк, используемый для соблазнения людей, контролирующих кошелек.Нет, привет. Они также дают представление о:

• проблемах и возможностях,
• преимуществах и рисках,
• затратах и ​​задействованных ресурсах,
• технических требованиях,
• временных масштабах и
• более широком влиянии (т.е. на другие области бизнеса).

Только когда вы и ваши заинтересованные стороны коснулись основы и оценили все аспекты перспективного проекта, прежде чем вы сможете принять решение о том, перевешивают ли плюсы минусы, и принять решение о продвижении следующих этапов , или вернитесь к доске для рисования.

Когда использовать бизнес-модель

Теперь мы добавили немного мяса к кости и объяснили, что бизнес-модель представляет собой , вы можете спросить: «Когда мне нужно использовать как бизнес-модель?»

Дельный вопрос, с простым ответом.

Короче говоря, экономическое обоснование необходимо, когда вам нужно обосновать стоимость и затраты по проекту. Это так просто.

Часто бывает так, что одобрение требуется от спонсора проекта и других заинтересованных сторон, прежде чем вы сможете превратить свою несбыточную мечту в воодушевляющую реальность.Например, финансовая служба может авторизовать средства, а ИТ-отдел предоставляет ресурсы.

Помните, что опыт использования одного PMM будет отличаться в зависимости от вашей компании. В то время как некоторым из нас посчастливилось работать с заинтересованными сторонами, которые с большей готовностью тратят деньги, другие время от времени могут быть немного скупердяи, и получение пенни из их рук будет похоже на получение крови из рук. камень.

Тем не менее, если ваше экономическое обоснование работает, у вас есть все шансы получить добро.

Что включить в бизнес-модель

Собираете ли вы чемодан для залитого солнцем отпуска или готовитесь к ежегодной поездке в продуктовый магазин, составление контрольного списка может быть очень полезным, и это ничем не отличается, когда вы делаете бизнес-обоснование.

Составление контрольного списка бизнес-кейсов гарантирует, что вы коснетесь всех необходимых основ и не оставите ни одной страницы без изменений:

Вот краткое описание того, что нужно включить:

Обозначьте свое видение, цели и задачи

Вы не сможете решить проблему, если ты не знаешь, что это, правда?

Итак, прежде чем начать, имейте четкое представление о ваших намерениях, в чем проблема и как ваш продукт или услуга предоставит предлагаемое решение.

При этом вы сможете формировать результаты проекта.

Встречи с заинтересованными сторонами

Когда вы работаете над проектом, важно, чтобы все двигались в одном направлении.

Что может быть лучше, чем встретиться с заинтересованными сторонами?

Независимо от того, являются ли они поставщиками, клиентами или руководителями отделов, они инвестировали в ваш проект, и очень важно определить их ожидания.

В конце концов, невозможно оценить их ответы в дальнейшем, если у вас нет эталона.

Добавьте к этому никому не нравится иметь дело с Человеком-невидимкой.

Определите свои спецификации и требования

Каждый проект, который вы реализуете, должен иметь спецификации и требования — как и в случае с заинтересованными сторонами, они помогут вам определить, является ли ваше предприятие успешным или разочаровывающим провалом.

Помните, что эти спецификации и требования будут меняться от проекта к проекту и являются критически важными составляющими вашего успеха.

Итак, установите их, определите способы измерения их успеха и всегда сообщайте о результатах, и не руководствуйтесь метриками тщеславия. Сосредоточьтесь на хорошем и на плохом в равной мере.

Тщеславие легко преодолевает мудрость и обычно берет верх над здравым смыслом.

Создайте план проекта

Нам нравится, когда план объединяется.

Но прежде чем вы сможете отойти в сторону и полюбоваться своей работой, вам нужно предпринять правильные шаги, чтобы перевести свой проект от А к Б.

Например, подумайте, какие задачи вам нужно будет выполнить в ходе проекта, а также сколько времени потребуется на их выполнение.

Затем составьте подробный план управления рисками и устраните все возможные препятствия, которые могут возникнуть.

Сформируйте смету бюджета

У вас может быть новаторская идея в рукаве, но если ваши бюджетные требования не будут кристально ясными при представлении заинтересованным сторонам, скорее всего, они пройдут милю страны.

Без , дающего вам знак одобрения.

Прежде чем власть предержащие дадут вам средства, которые вы так отчаянно жаждете, они захотят знать, сколько им придется потратить, с точностью до цента.

Ваша бюджетная оценка должна включать каждой детали с точки зрения общих затрат за период, отведенный для проекта.

Полное распределение ресурсов

Вам когда-нибудь говорили, что в детстве «много рук делают легкую работу»?

Ну, тот же мотив применим и к вашему проекту. Ваш проект должен работать как хорошо отлаженная машина, чтобы обеспечить его своевременную реализацию и соблюдение бюджета.

Оцените сильные стороны членов вашей команды и соответственно объедините свои ресурсы. Распределите задачи, соответствующие навыкам членов команды, чтобы у вас остался продукт или услуга, которыми можно гордиться.

Работа по расписанию

Как всегда, время никого не ждет. Поэтому составьте расписание и установите высокие, но достижимые цели для вас и вашей команды, чтобы задачи были выполнены.

Каждый день, когда ваш проект выходит за рамки допустимого, это стоит денег и может удерживать заинтересованные стороны от того, чтобы они доверились вам, чтобы своевременно выполнить поставку в будущем.

Никогда не отказывайтесь от общения

Мы не из тех, кто скупится на слова: команда, лишенная общения, находится на пути к поражению.

Запланируйте регулярные встречи и проверки с вашей командой, а также убедитесь, что заинтересованные стороны не остаются в неведении о том, как продвигается проект.

Если молчать, они будут дергаться, поэтому кричите с крыш и вселяйте уверенность при каждой возможности.

Следите за прогрессом

Необходимо разработать план, по которому вы сможете регулярно отслеживать прогресс вашего проекта.

Имейте временную шкалу, на которой вы , как , должны находиться на определенных этапах, и сравните ее со второй временной шкалой, на которой вы находятся на определенных этапах.

Если опередишь график — отлично. Если вы немного отстаете от графика, вы сможете сразу определить, что нужно сделать, чтобы вернуться в нормальное русло и удержать корабль.

Вот и все: кирпичики для вашего бизнеса.

Пора строить крепость.

Как построить бизнес-кейс

Вы знаете, что, почему и когда, теперь пора углубиться в самую важную часть нашего руководства по бизнес-кейсу — мы покажем вам , как применить наши учения на месте, с нашим 6-этапным синопсисом для обеспечения успеха:

Шаг 1: Краткое содержание

Исполнительное резюме представляет собой сводку того, что включено в документ, и излагает основную информацию, которую вы хотите, чтобы ваша аудитория вынесла.

Если использовать аналогию с фильмом, первая сцена должна захватить аудиторию с самого начала, и резюме ничем не отличается; он задает тон остальной части бизнес-кейса, поэтому не прикладывайте наполовину усилия, а поразите их взрывным стартом, который заставит их заметить.

Йиппи ки яй.

Шаг 2: необходимость

Вы когда-нибудь слушали 10-минутную историю, которую можно было бы легко рассказать за половину времени?

Довольно раздражает, не правда ли?

Давайте будем честными, люди нетерпеливы и хотят срочности.Та же динамика должна применяться к вашему бизнес-кейсу; вам необходимо с самого начала рассказать читателям о проблеме или возможности, которые рассматриваются в бизнес-кейсе. Вы можете сделать этот раздел популярным и добавить достоверности своим утверждениям, добавив:

• Исследование экономического климата,
• Информация о конкурентах,
• Данные о клиентах / целевой аудитории и / или
• Внутренние знания.

Также не забудьте указать свои преимущества — финансовые и нефинансовые, объяснив свои цели и то, как они могут принести пользу компании.Например:

• Увеличение прибыли,
• Экономия времени сотрудников,
• Ориентация на новую аудиторию,
• Реагирование на спрос клиентов и
• Повышение цифровой безопасности бизнеса.

Чем больше вы можете представить, тем больше шансов, что ваше предложение будет одобрено заинтересованными сторонами.

Шаг 3: процесс

Первоначально вашей основной задачей должно быть преодоление препятствий, связанных с бизнес-обоснованием, и не рекомендуется забрасывать вашу аудиторию слишком большим количеством информации.Тем не менее, это, безусловно, стоит затронуть:

• Что необходимо для реализации проекта,
• Кто будет нужен и как долго,
• Какие отделы будут затронуты — прямо и косвенно, и
• Предлагаемый график событий.

Понятно, говорить о деньгах может быть неудобно, но это мост, который вам нужно пересечь в рамках обмена сообщениями о бизнес-обосновании. Заинтересованные стороны являются опытными профессионалами и работали над несколькими проектами — им не моргнуть глазом.

Как всегда, исследования и общение имеют решающее значение для получения конкретного понимания затрат. Итак, проверьте своих конкурентов, поговорите со своим финансовым отделом и запомните следующее:

• Не лгите — прозрачность является ключевым фактором, а недооценка затрат вернется и укусит вас за задницу;
• Охота за скидкой. Нет ничего постыдного в поиске дешевых альтернатив, если вы не жертвуете качеством;
• Задокументируйте ваши предполагаемые расходы в подробном документе; и
• Предсказать реалистичный прогноз движения денежных средств после доставки.

Шаг 4: оцените риски

Мы уверены, что вы отчаянно захотите, чтобы ваше предложение было безупречным, но, как говорится, истинное совершенство должно быть несовершенным .

Оценка рисков позволит вам устранить любые недостатки в вашем плане, прежде чем они выйдут из-под контроля и остановят ваш проект.

Спросите себя:

• Какие риски здесь присутствуют?
• Если бы они произошли, какой бы эффект они имели?
• Как снизить риск?
• Как вы будете справляться с риском, если он возникнет?

Ключевой вывод: Честность — лучшая политика.

Шаг 5: альтернативы

Во многих случаях на рынке есть альтернативы, удовлетворяющие те же потребности клиентов; хотя Pepsi и находится в тени кока-колы, она по-прежнему утоляет жажду; Xbox и Playstation предоставляют платформы для компьютерных развлечений.

Список бесконечен.

Ваше экономическое обоснование должно устранить любые потенциальные сомнения относительно лучших способов достижения того же результата, что и ваше предложение, и, чтобы помочь, мы сузили процесс для вас:

1. Запишите каждый альтернативный вариант.
2. Для каждого варианта запишите:

• Преимущества,
• Затраты,
• Осуществимость,
• Риски и проблемы.

3. Оцените свои альтернативы от лучших к худшим.

Когда вы занимаетесь рейтингом, нет правильного или неправильного как такового. Если вы пытаетесь найти отправную точку, оценивайте каждую по шкале от 1 до 10, исходя из таких факторов, как затраты и выгоды.

Шаг 6: ход проекта

Мы знаем, что уже упоминали об этом, и не приносим извинений за повторение самих себя, как побитый рекорд — вы должны отслеживать прогресс вашего проекта.

Не допускайте неудач и не ставьте нереалистичные ожидания и цели. Из-за того, что вы не можете выполнить поставленные задачи, из-за этого вы не только будете плохо выглядеть, но и попадете под кожу сильных мира сего.

Вместо этого сядьте со своей командой, продумайте план и выбросьте его из парка.

Вот это у вас есть. 👍

9 шагов к идеальному бизнес-обоснованию для автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга — это проверенный метод управления и оптимизации всего опыта работы с клиентами.Это программное обеспечение может помочь вам измерить наиболее важные для вашего бизнеса показатели и продемонстрировать эффективность вашей маркетинговой команды. Но как создать идеальное экономическое обоснование для автоматизации маркетинга?

В прошлом сложный и зачастую дорогостоящий характер автоматизации маркетинга означал, что она была доступна только крупнейшим брендам и глобальным предприятиям. Однако в наши дни недорогие и упрощенные решения позволили малому и среднему бизнесу принять участие в этом процессе.

Бизнес-модель автоматизации маркетинга

Все больше предприятий малого и среднего бизнеса выбирают программное обеспечение для автоматизации маркетинга, и легко понять, почему. Когда у вас есть возможность генерировать, развивать, оценивать и оценивать потенциальных клиентов — и делать это автоматически, — вы можете получить значительное конкурентное преимущество. Автоматизация маркетинга также может помочь вам увеличить продажи с помощью индивидуальных маркетинговых коммуникаций, обмена сообщениями и предложений на основе профиля каждого контакта, демографических данных, уровня интереса, поведения в прошлом и места в процессе покупки.

Маркетологи обычно это понимают — они понимают, что это мощный инструмент. Но заставить высшее руководство перейти на крупную технологическую платформу может быть проблемой, даже когда решения становятся все более доступными.

Как сделать бизнес-обоснование для автоматизации маркетинга

Составление убедительного бизнес-обоснования для автоматизации маркетинга — краеугольный камень для успешного получения поддержки со стороны вашего высшего руководства. Вот список важных шагов, которые необходимо предпринять при составлении бизнес-обоснования.

1. Создайте четкие цели для внедрения автоматизации маркетинга . Эта технология не решит всех проблем в ваших отделах маркетинга и продаж, но, безусловно, может решить многие серьезные проблемы. Каковы три основные цели внедрения автоматизации маркетинга? Сделайте их измеримыми и включите изображение того, как выглядит успех.
2. Опишите конкретные преимущества внедрения автоматизации маркетинга. Убедитесь, что вы указали способы, которыми эти преимущества соответствуют целям вашей компании.Не забывайте постоянно сосредотачиваться на конкретных проблемах, уникальных для вашей организации. Когда вы получите точные результаты, у вас будет больше шансов на успех. Если вы сделаете цели слишком широкими (например, «повысить коэффициент конверсии»), они перестанут что-либо значить. Используйте числовой показатель эффективности, например «увеличить конверсию на 20%». Используйте реалистичные, правдоподобные, достижимые цифры.
3. Учитывать технологические составляющие и преимущества . Например, вы рекомендуете электронную почту, отслеживание посетителей веб-сайта и социальную интеграцию? Если да, то почему? А как насчет интеграции CRM и SEO-аудита? Для более убедительного экономического обоснования расставьте приоритеты по функциям, которые наиболее важны для вашей компании.
4. Список всех известных источников данных и зависимостей . Настроенным кампаниям нужны данные, чтобы управлять ими. Откуда будет поступать информация? Включите любую интеграцию с вашими CRM-системами, отслеживание веб-сайтов, данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах, а также данные кампании.
5. Спланируйте бюджет и основные этапы . Составьте схему реального графика и затрат на реализацию. Сюда входят этапы, технологии и разумное время / контрольные точки для обучения, повышения квалификации и определения точки, в которой можно реально достичь окупаемости инвестиций.
6. Разработка планов аналитики и отчетности . Обозначьте потребности различных команд и ролей в вашей организации, а также типы показателей, которые следует отслеживать, чтобы вести успешные маркетинговые кампании.
7. Включить прогноз рентабельности инвестиций . Рассчитайте потенциальную отдачу от инвестиций в автоматизацию маркетинга, например:
   • Объем деятельности, необходимый для достижения целей, квот и доходов.
   • Сколько сейчас стоят продажи и маркетинговая деятельность (без автоматизации маркетинга).
   • Возможное улучшение затрат и результатов после внедрения автоматизации маркетинга.
   • Текущее и прогнозируемое улучшение прибыли.
   • Средний рост согласованности продаж и маркетинга с точки зрения привлечения потенциальных клиентов, квалификации и расширенного сотрудничества применительно к вашим собственным числам.
8. Оценить риски . В чем опасность внедрения автоматизации маркетинга, если таковая имеется? Каковы риски, если вы этого не сделаете? Какие команды имеют наибольшую долю и как они участвуют в процессах внедрения? Как вы будете управлять рисками и снижать их?
9. Ориентировочные сроки и целевые даты .Составьте план времени, необходимого для внедрения технологии, внедрения в соответствующих командах и начала работы. Обязательно укажите любое обучение и профессиональные услуги, которые могут потребоваться.

Экономическое обоснование автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга может принести вашей компании широкий спектр преимуществ, а также решить множество проблем. Это выигрышная комбинация, и она понравится вашему руководству, но только в том случае, если вы сначала воспользуетесь им.

О Лизе Кэннон

Лиза Кэннон — старший писатель в Act-On Software, Inc., поставщик автоматизации маркетинга для малых и средних компаний.

5 шагов к созданию экономического обоснования инвестиций в цифровой маркетинг

Как маркетологи, мы понимаем ценность цифровых технологий. Но более того, мы сторонники цифровых технологий; мы с энтузиазмом говорим о его преимуществах как с отдельной точки зрения, так и в качестве дополнения к другим маркетинговым каналам.

Хотя это понятно и похвально, это означает, что мы можем не замечать того факта, что руководители высшего звена иногда с трудом осознают ценность цифровых технологий.Бюджеты могут быть урезаны, проекты застопорены, а кампании отброшены на второй план. Это особенно распространено в менее зрелых секторах, таких как производство, где продажи традиционно стимулировались повторными покупками и обращениями. С учетом того, что маркетинговые бюджеты публикуются в начале года, что вы можете сделать, чтобы договориться о дополнительных инвестициях в цифровые технологии?

Конечно, в интересах агентств помочь внутренним маркетологам построить бизнес-обоснование, в котором четко и кратко изложены преимущества цифровых технологий.Имея это в виду, вот наши главные советы, которые помогут убедить людей, отвечающих за кошелек вашей компании, инвестировать в цифровой маркетинг…